食品企業(yè)銷售人員個人述職報告

1、食品企業(yè)銷售人員個人述職報告時間過的很快， XX年的銷售工作即將結(jié)尾。 從整體銷量 來看，我所負(fù)責(zé)的二批老胡從十二至九月銷售額為 238 萬， 與去年同期相比增長 65%。李家莊二批銷售額為 293 萬，與 去年同期相比增長 76%。從此數(shù)據(jù)看，今年二批銷售做得好 不錯。其主要增長點在中瓶營養(yǎng)快線還有小乳娃娃、 八寶粥、 大 ad 以及新產(chǎn)品爽歪歪、咖啡可樂。在幾次訂貨會中也取 得很好的成績。特別是公司在七月份開展了大規(guī)模的訂貨會 中，李家莊二批完成一百多萬銷售額，取得了前所未有的業(yè) 績。這也是公司正確的指導(dǎo)方針。在每次活動中，二批商的 積極性都很高，活動一開始二批主動開車到三批零售開展鋪 貨

2、，有的三批產(chǎn)品須調(diào)換，或資金倉庫有問題的，二批商都 愿意為其承擔(dān)。在他們心中，只要把銷量做上，產(chǎn)品打開， 一切事情都會從公司整體利益出發(fā)。因為公司整體銷售好， 所以帶動了二批能有這么好的業(yè)績。從這一點看出，其市場 還存在很多不足的地方。第一、二批商本身的資金跟不上， 在很多情況下都有總經(jīng)銷承擔(dān)。第二、每次促銷活動后的售 后工作沒有到位，如產(chǎn)品不齊全，二批商的獎勵和配送也不 能及時到位。影響了二批上下次活動的積極性。第三、區(qū)域 內(nèi)的小終端沒有完全輻射進去。進貨的只有大零售商及銷量 好的店。第四、由于價格原因?qū)е氯虒ξ覀儺a(chǎn)品失去信 心，在銷售過程中的不主力推薦我公司產(chǎn)品。第五、在某些 大零售商

3、中有月份老的產(chǎn)品，我們沒有及時處理，導(dǎo)致在零 售商產(chǎn)生過期現(xiàn)象。第六、在區(qū)域內(nèi)特殊點沒有花力氣做進 去，如一些小排檔，水煮店等等。他們在某時段的銷量也是 不小的。結(jié)合以上 XX 年不足之處，在下半年工作中一定把他們 全部糾正過來，讓業(yè)績大到另一個高峰。渠道是每個公司都 想做好的一條重要通道，得渠道者得天下。渠道是有二批、 三批、零售超市構(gòu)成的，所以，我們要做好渠道，首先把他 們每層關(guān)系搞好，讓他們有一個良好的發(fā)展趨勢。二批作為 我們公司中要一個銷售環(huán)節(jié)，在銷售過程中起到一個承上啟 下的作用。那么，我們?nèi)绾蝸砜己硕?第一、我們給他定一個匡，給他下年任務(wù)，再分解到每季每月每天，再細(xì)分 到每個產(chǎn)

4、品上 ; 第二、終端的輻射能力。因為最終的產(chǎn)品消 化還是在終端，所以二批控制了中斷越多，銷量上升的越多 越快。第三、二批的運輸能力。 這一點特別是在旺季的時候， 一定要保證零售終端叫貨 24 小時內(nèi)到貨，否則不但喪失最 良好的銷售， 也有可能導(dǎo)致店老板在下次叫競品的貨。 第四、 二批的倉儲能力及資金。這一點對二批更是一個重要環(huán)節(jié)。 現(xiàn)在二批進貨都是有車皮發(fā)貨的，如沒有足夠大的倉庫，就 很容易發(fā)生斷貨現(xiàn)象，從而出現(xiàn)產(chǎn)品脫銷，阻礙市場銷量。 資金就如汽車有一樣， 一輛再好的車， 沒有油也如廢鐵一塊。 所以資金與倉庫兩者相輔相承，有一樣達(dá)不到要求，所有工 作都很難開展。如以上幾點二批考核通過的話，我

5、們應(yīng)該下 一步是，好好利用二批這些資源為我們做市場。這個時候我 們必須控制他，不要讓這些資源為競品公司效力，二批作為 商人，商人的原則是追求最大利益空間化。我們可以通過一 些獎勵方法來激勵他們，比如我們現(xiàn)在在做的有：每個區(qū)域 二批設(shè)一銷售人員來協(xié)助二批做市場、每月打保證金形成銷 售額的給與百分之一的利息、年終還有反點 ; 其次我公司產(chǎn) 品銷售量、每件貨的利潤都是相當(dāng)可觀的。這也是別的廠家 難以做到的。 在以后的銷售中， 我們還要設(shè)定二批商特殊獎， 比如，一季度銷售好的保證金打得齊的，我們還給與另外的 獎勵。終端都是每個廠家都想搶占的，因為擁有了終端就擁有 了銷量。首先我們要了解本區(qū)域的情況，在

6、區(qū)域內(nèi)共有多少 家零售店，批發(fā)有多少，大超市有多少，中型超市有多少， 我們在做的店有多少，沒有做進去的有多少。了解這些這對 我們銷售是很有幫助的。如我們搞一次促銷活動就知道能不 能執(zhí)行下去，銷售量多少。其次、我們要分析出每條街道的 銷售情況，如這條街哪幾家店銷售飲料好，哪幾家店銷售奶 制品好。了解這些，這有利于我們在跑單過程中可以順利地 和老板的交談，可以知道老板要什么貨。我們每進一家店都 要把他當(dāng)形象店來做，把我公司產(chǎn)品盡量集中擺放到顯眼位 置。讓消費者一進店內(nèi)，感覺到一種娃哈哈家庭氣氛，使消 費者產(chǎn)生很強的購買欲望。在交談過程中如有客戶不接受我 公司產(chǎn)品，我們可以贈送一些小禮品或有產(chǎn)品促銷

7、時來與老 板溝通，多說一些與公司合作力度大的一些話題，比如進我 公司產(chǎn)品沒有后顧之憂，賣不動包退包換。由于價格原因，很多零售小店都不愿意在二批商拿貨， 因為小店老板在外面拿同樣一件貨比在二批商那里要便宜。 這樣也大大影響了二批商的積極性。所以產(chǎn)品價格我們一定 要控制好，否則會由于各級銷售商賺不到錢而選擇賣別的產(chǎn) 品。如要把價格整頓好，首先我們要把終端價格定好。拿快 線舉例說，終端提貨價格 48 元每件，零售價 4 元每瓶，小 店每賣一件快線能賺到 12 元。這樣小店老板能賺到錢，他 們會拚命的幫我們推銷，因為他們開店就是為了賺錢。目前 市場上有那么多雜牌飲料，其主要原因就是老板利潤差價大。 其

8、次是三批商的價格定在 47 元每件，每件能賺到一元，在 飲料行業(yè)里利潤也算不少的。二批 45 元每件，這樣二批發(fā) 小店能賺三元，發(fā)批發(fā)能賺兩元，二批商能賺到錢，就會支 持我們工作。價格定好了，來維護是一個難度，首先經(jīng)銷商 一定要做到發(fā)貨原則。到三批零售的價格一定要執(zhí)行。二批 商在經(jīng)銷商那里開票價為 48 元每件，我們只告訴他三批零 售的供貨價，到月底分紅一元，其他兩元作為他自己的另外 費用，來帶動二線產(chǎn)品。比如某二批近五千件中快線，費用 就有一萬元，下個月必須進水兩千件，然后這一萬元模糊到 兩種產(chǎn)品中去，這樣二批摸不清產(chǎn)品的底價是多少，他們也 不會去亂賣。最后兩種產(chǎn)品的量上去了，價格也穩(wěn)住了。

9、我公司每年都有新產(chǎn)品上市，老產(chǎn)品也就越來越多，我 們必須穩(wěn)住老產(chǎn)品的量，及時把新產(chǎn)品成功推向市場，這樣 才能保證總銷售量的增長。老產(chǎn)品，首先消費者都認(rèn)識了這 個產(chǎn)品，所以，第一，我們要把見貨率做起來，做到這一點 就是我們要讓小店老板有錢可以賺。如沒有利潤，就是再好 賣的產(chǎn)品店老板也不會無償給我們打工。第二，花點時間在 消費區(qū)做一些拉動消費的活動，比如在某一店門口擺一促銷 臺做促銷，讓消費者感覺到我公司產(chǎn)品無處不在。新產(chǎn)品上 市首先我們要分清他是城市消費還是城鄉(xiāng)消費，也就是產(chǎn)品 定位。如是城市產(chǎn)品，我們先選擇市中心繁華地段，有目標(biāo) 消費群出沒的地方，先鋪貨。第二，價格一定要定的合理， 讓各級銷售

10、商都有利可圖，特別是零售商，有利潤空間，店 老板才會主動為我們推銷產(chǎn)品，成為我公司零時的促銷員。 價格一旦定好，不能在短時間內(nèi)調(diào)動價格，否則消費者、店 老板不能接受，導(dǎo)致消費者不接受我公司產(chǎn)品。第三、如何 把貨賣到終端老板。 1、以老產(chǎn)品和新產(chǎn)品組合成一個新的 促銷方案，把貨鋪到終端。 2、以堆頭陳列形式把貨送到終 端，如進貨五十件給以相應(yīng)的堆頭費。第四、貨到店后我們 可以拿一些促銷品來促銷，請一促銷員在產(chǎn)品堆頭邊現(xiàn)場推薦促銷，讓消費者有聲有色的感覺的我公司的新產(chǎn)品上市。 我們一目標(biāo)消費群出沒地的大店做好，來影響目標(biāo)區(qū)域的小 店。等目標(biāo)消費區(qū)域做好后，周邊區(qū)域就會跟著一種消費氣 氛接受我公司產(chǎn)

11、品，等整個市場都在賣的話，三批商就會主 動要求銷售我公司新產(chǎn)品雖然在即將過去的一年中，我們的業(yè)績?nèi)〉靡欢ǖ某晒?但市場中也存在不少的問題。 1. 經(jīng)銷商會把貨直接送到二批 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)，而且有時供貨價低于二批調(diào)價，導(dǎo)致二批心態(tài) 發(fā)生變化，二批與二批之間為了搶客戶，各自把我司產(chǎn)品價 格降了又降，這樣自相殘殺，讓魚翁得利。正所謂家不和外 人欺。所以我們要讓經(jīng)銷商，二批商不能有這種損害公司利 益的事發(fā)生。 2. 終端市場中，有一些過期產(chǎn)品 ; 我們應(yīng)該做 到等產(chǎn)品快到危險期的時候，就要提出來想辦法促銷出去。 否則等過期了不僅損失利益，還將打擊店老板的積級性 !10 年的任務(wù)雖然很重， 但我有信心完成

12、， 我是從這幾點 去做的： 1，把整個區(qū)域里所有的大小零售店全部網(wǎng)進銷售 網(wǎng)中。 2、開發(fā)區(qū)域內(nèi)所有特殊店，如酒吧、茶座等。3、大客戶、三批商建立一個專門的管理，就像 vip 一樣，讓他們 感覺到我們至上的服務(wù)，而使他們有力的為我們賣產(chǎn)品。想 完成全年銷售任務(wù)，第一站很關(guān)鍵，所以在第一季度中，除 正常產(chǎn)品銷售外，大瓶飲料是一個很高的增長點。因為這一 季度假日較多較長，要做好這一產(chǎn)品銷售首先我們的價位不 能高于競品，因為買這位產(chǎn)品的都是斤斤計較的家庭主婦。 二、在居民區(qū)內(nèi)大超市擺放大堆頭， 把公司大瓶系列全放上， 讓消費者一進門就看到我公司飲料堆積如山，從氣勢上壓倒 競品公司。三、針對小店，可以以套餐形式一