2021年房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格《房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務操作》考試題庫（真題整理匯總）

1、2021年房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務操作考試題庫（真題整理匯總）單選題1.商業(yè)項目業(yè)種的區(qū)分依據(jù)是（）。A、商品的銷售方式B、商品種類C、提供商品的方法D、商品的功能答案：B解析：業(yè)種通常是用在零售業(yè)中的專業(yè)術語，指在賣場布局規(guī)劃過程或銷售過程中將功能與用途相同（或相似）的商品進行的分類，使賣場中的商品呈現(xiàn)有序陳列與銷售，同時產(chǎn)生分類商品的規(guī)?；c規(guī)模效益。2.雖然每一套房屋都是唯一的，具有明顯的個別性，但在現(xiàn)實生活中，人們對房屋的需求卻并不是非要某一套不可，這表明房源具有（）。A、公共性B、變動性C、可替代性D、流通性答案：C解析：房源的特征包括：動態(tài)性；可替代性。其中，可替代性是指

2、雖然每一套房屋都是唯一的，具有明顯的個別性，但是在現(xiàn)實生活中，人們對房屋的需求卻并不是非某套不可。具有相似地段、相似建筑類型、相似房型的房屋，在效用上就具有相似性，對于需求者而言，它們是可以相互替代的。3.寫字樓（）與住宅的不同在于細分指標的差異。A、區(qū)域市場分析B、項目資源屬性判斷C、宏觀經(jīng)濟分析D、市場發(fā)展態(tài)勢分析答案：B解析：相對于住宅，寫字樓項目資源屬性判斷的指標有顯著不同。分析寫字樓項目的產(chǎn)品定位可以從以下七個方面分析其資源條件：項目規(guī)劃指標分析；區(qū)域?qū)傩耘袛?；項目?jīng)濟指標分析；路網(wǎng)情況判斷；景觀資源分析；周邊商業(yè)配套成熟度判斷；其他資源優(yōu)劣勢判斷。4.客源信息的開拓方法中，（）是常

3、用方法，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀人獲得精準客戶的渠道之一。A、門店接待法B、廣告法C、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法D、客戶介紹法答案：A解析：門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀機構開設的店面，客戶主動上門咨詢而獲取客戶的方法。這種方法是常用的方法，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀人獲得精準客戶的渠道之一。5.房地產(chǎn)經(jīng)紀人采用社區(qū)開發(fā)的方法開拓客源時，應遵循的原則有事先準備、周密籌劃和（）。A、全面推廣B、廣泛聯(lián)誼C、有借問詢D、避免擾民答案：D解析：在社區(qū)開發(fā)方面，應遵循以下原則：事先準備，對活動場地進行事先勘察和申請，提前準備好活動所需的道具和物料，如房源介紹表單、展板、名片、贈送禮品等；周密籌劃，對于活動的地點、時間，社區(qū)開發(fā)

4、的形式，人員分工安排、活動預告宣傳等都應該預先進行周密的籌劃，以保證取得預期的活動效果；避免擾民，社區(qū)活動的出發(fā)點，是為了以親近社區(qū)居民的手段，應避免擾民，擾民以及保護個人隱私信息等，以免引起客戶反感。6.下列選項中，（）通常是影響房地產(chǎn)交易成敗的關鍵因素，同時又是房地產(chǎn)市場營銷組合中最難以確定的因素。A、戰(zhàn)略B、計劃C、價格D、目標答案：C解析：價格策略是房地產(chǎn)市場營銷組合中非常重要并且獨具特色的組成部分。價格通常是影響房地產(chǎn)交易成敗的關鍵因素，同時又是房地產(chǎn)市場營銷組合中最難以確定的因素。7.（）是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構必不可少的重要資源，是其生存和發(fā)展的基礎。A、客源B、房源C、營銷策略D、房地

5、產(chǎn)經(jīng)紀人答案：B解析：房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構必不可少的重要資源，是其生存和發(fā)展的基礎。房源信息作為重要的信息資源是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構核心競爭力的重要組成部分。一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構擁有的房源數(shù)量越多、類型越豐富，其市場占有份額就越高，其競爭地位就越有利，這就為房地產(chǎn)經(jīng)紀機構贏得并穩(wěn)固其市場地位提供了一個重要基礎。8.在存量房買賣經(jīng)紀業(yè)務中，配對的關鍵環(huán)節(jié)是（）。(2012年真題)A、明確客戶的房屋需求B、約定看房時間和地點C、明確客戶的交易價格D、為客戶推薦合適房源答案：D解析：配對過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人推薦房源是關鍵環(huán)節(jié)，特別是對買方獨家代理人而言，向委托人推薦房源關系到委托人能否購買到既滿足住

6、房需求又符合其經(jīng)濟承受能力的住房。9.在房地產(chǎn)市場營銷活動中，滿足客戶需求是通過（）向客戶提供房地產(chǎn)產(chǎn)品來實現(xiàn)的。A、設計客戶導向的營銷戰(zhàn)略B、理解市場和客戶的需求、欲望C、房地產(chǎn)開發(fā)商和存量房賣方D、房地產(chǎn)開發(fā)商和建設方答案：C解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品是人們通過交換而獲得需求的滿足，是消費者或用戶期望的實際利益。在房地產(chǎn)市場營銷活動中，滿足客戶需求是房地產(chǎn)開發(fā)商和存量房賣方向客戶提供房地產(chǎn)產(chǎn)品來實現(xiàn)的。10.根據(jù)（），客戶表現(xiàn)出不同的消費特征，主要包括小戶型客戶、中大戶型客戶、大戶型及別墅客戶。A、購房面積大小B、物業(yè)管理范圍C、置業(yè)目的D、經(jīng)濟價格大小答案：A解析：依據(jù)購房面積劃分客戶時，根據(jù)購房

7、面積大小，客戶表現(xiàn)出不同的消費特征，主要包括小戶型客戶、中大戶型客戶、大戶型及別墅客戶。11.新建商品房銷售準備的宣傳資料中，（）將項目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來描述。A、項目樓書B、戶型手冊C、宣傳展板D、銷售導示牌答案：A解析：項目樓書將項目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來描述。項目樓書包括形象樓書和功能樓書。B項，戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細完整展現(xiàn)出來的小冊子。CD兩項，宣傳展板和銷售導示牌是將項目樓書的核心賣點進一步提煉抽取，或?qū)N售信息以展板的形式在銷售現(xiàn)場展示，達到項目價值點滲透宣傳、銷售信息（如促銷措施等）及時公布的作用。12.“房地產(chǎn)市場參與者較少，并且房

8、地產(chǎn)交易情況不為多數(shù)人所知”表明房地產(chǎn)市場具有（）的特征。(2011年真題)A、區(qū)域性B、交易復雜性C、不完全競爭市場D、供給滯后性答案：C解析：房地產(chǎn)市場是一個特殊的商品市場，具有以下特征：區(qū)域性；交易復雜性；不完全競爭市場；供給存在滯后性；與金融市場關聯(lián)度高；受到較多的政府行政干預。其中，不完全競爭市場是指房地產(chǎn)市場參與者較少，且房地產(chǎn)交易價格及交易信息多為非公開的，使得買賣雙方較難了解到真實的市場行情。此外，土地資源的相對稀缺性及其必須由國家經(jīng)營的特性決定了房地產(chǎn)市場的有限開放。因而房地產(chǎn)市場競爭不充分，交易效率較低。13.貸款銀行對借款人的貸款申請及各項證明材料進行審查，審查合格后出具

9、（），并與借款人簽訂房地產(chǎn)抵押合同。A、貸款期限說明B、購房合同證明C、貸款辦理程序說明D、貸款承諾書答案：D解析：在借款人貸款資格預審過程中，借款人到貸款銀行填報個人住房借款申請表，并提交下列材料：借款人的身份證、戶口本；購買住房的商品房認購書或其他證明文件；借款人所在單位出具的借款人家庭穩(wěn)定經(jīng)濟收入證；貸款銀行要求的其他證明材料。貸款銀行對借款人的貸款申請及各項證明材料進行審查，審查合格后出具貸款承諾書。借款人憑貸款銀行出具的貸款承諾書與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)簽訂商品房買賣合同，確定付款方式和房款總額。14.商業(yè)地產(chǎn)項目消費者特征分析的對象不包括（）。A、心理特征B、人口特征C、環(huán)境特征D、社會特

10、征答案：C解析：商業(yè)地產(chǎn)項目的消費者特征具體情況如表8-8所示。表8-8商業(yè)地產(chǎn)項目的消費者特征分析15.在新建商品房營銷活動中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人在產(chǎn)品設計與規(guī)劃階段應（）。A、參與工程施工和監(jiān)理B、就施工和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)提出建議C、制定價目表D、制訂銷售方案答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人在產(chǎn)品設計與規(guī)劃階段開始全程介入，主要工作是確定項目的市場定位（簡稱“項目定位”）。項目的市場定位是指從市場角度對產(chǎn)品設計提出要求，是市場需求和產(chǎn)品規(guī)劃設計的橋梁，一般包括戶型、功能、客戶人群等內(nèi)容。房地產(chǎn)經(jīng)紀人一般不參與工程施工與監(jiān)理的工作，但可以就施工現(xiàn)場和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)提出建議，以保證銷售效果。16.房地產(chǎn)經(jīng)紀

11、人采用社區(qū)開發(fā)的方法開拓客源時，應遵循的原則有事先準備、周密籌劃和（）。(2012年真題)A、全面推廣B、廣泛聯(lián)誼C、有借問詢D、避免擾民答案：D解析：在社區(qū)開發(fā)方面，應遵循以下原則：事先準備，對活動場地進行事先勘查和申請，提前準備好活動所需的道具和物料，如房源介紹表單、展板、名片、贈送禮品等；周密籌劃，對于活動的地點、時間，社區(qū)開發(fā)的形式，人員分工安排、活動預告宣傳等都應該預先進行周密的籌劃，以保證取得預期的活動效果；避免擾民，社區(qū)活動的出發(fā)點，是為了以親近社區(qū)居民的手段，應避免擾民，擾民以及保護個人隱私信息等，以免引起客戶反感。17.抵押貸款時采取等額本息（月等額）還款方式的優(yōu)點為（）。A

12、、可節(jié)省整體利息支出B、每月還款額遞減C、準確掌握每月的還款額，有計劃地安排家庭收支D、每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結清答案：C解析：等額本息還款方式是指每月以相等的金額償還借款本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款人準確掌握收支預算。18.房地產(chǎn)經(jīng)紀機構要參加展會，則要（）。A、評估項目現(xiàn)狀B、溝通參展具體目標C、評估項目目標D、與開發(fā)商溝通清楚答案：B解析：展會組織是指參加一些地區(qū)專為房地產(chǎn)企業(yè)及相關產(chǎn)業(yè)舉辦的展會。各地現(xiàn)在都有房地產(chǎn)交易會或者住宅產(chǎn)業(yè)國際博覽會，有的地方每年春秋兩季各舉辦一次。作為代理公司，是否參加房展會需要事先就項目現(xiàn)狀和目標進行評估，并與開發(fā)商溝通清

13、楚；若要參展，則要溝通參展具體目標。19.下列關于新建商品房銷售商圈類型的描述正確的是（）。A、鄰里中心型大約半徑在一公里，一般稱為“生活商圈”B、大地區(qū)中心型的覆蓋范圍包括整個都市四周，車潮或人潮流量的層面來自四面八方C、副城市中心型通常指公交路線可能延伸到達的地區(qū)D、城市中心型通常指公交路線集結的地區(qū)，可以轉換而形成交通輻射地區(qū)答案：A解析：針對商圈內(nèi)的人口密度、消費能力，以及人潮、交通流量等可將新建商品房的商圈劃分為以下類型：鄰里中心型，大約半徑在一公里，一般稱為“生活商圈”；大地區(qū)中心型，通常指公交路線可能延伸到達的地區(qū)，其覆蓋面則比生活商圈更廣，一般稱為“地域商圈”；副城市中心型，通

14、常指公交路線集結的地區(qū)，可以轉換而形成交通輻射地區(qū)；城市中心型，又可以稱為中央商務區(qū)（CBD），其覆蓋范圍包括整個都市四周，車潮或人潮流量的層面來自四面八方。20.房地產(chǎn)經(jīng)紀人與客戶進行面談的機會非常多，其中，面談的原則有目的性原則、情境性原則以及（）。A、持續(xù)性原則B、真實性原則C、正確性原則D、有效性原則答案：C解析：在房地產(chǎn)銷售過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人與客戶進行面談的機會非常多，而面談是經(jīng)紀人獲得客戶信息最多的一種溝通方式，決定了經(jīng)紀人能否與房地產(chǎn)交易雙方和相關人成功相處，也決定了經(jīng)紀人能否促成交易。面談原則有：目的性原則；情境性原則；正確性原則。21.能夠詳細說明新建商品的建筑指標，并可理

15、解為一本簡單的產(chǎn)品說明書的宣傳資料是（）。A、形象樓書B、功能樓書C、戶型手冊D、宣傳單張答案：B解析：功能樓書專業(yè)性較強，可以理解為一本簡單的“產(chǎn)品說明書”，主要介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點、會所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標準等方面，增加客戶對項目自身的全盤了解。A項，形象樓書是多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語言，來向客戶傳遞項目的形象和賣點；C項，戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細完整展現(xiàn)出來的小冊子；D項，單張是項目樓書的簡要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項目介紹與主力戶型介紹等，一般用于展會或街頭等大量派送。22.房屋共有可分為共同共有和（）。A、按份共有B

16、、按需共有C、夫妻共有D、多人共有答案：A解析：房屋共有是指由兩個或兩個以上的公民、法人、其他組織共同擁有該房屋的權利和應承擔的義務。房屋共有可分為：共同共有，是指共同共有權人對該房屋享有平等的所有權，出售時應所有共有權人同意；按份共有，是指共有權人對該房屋按照自己所占的份額享有所有權，出售時可以就自己的份額進行處分，但共有權人享有優(yōu)先購買權。23.關于采用自然銷售方式銷售住宅的市場關注度的表述，正確的是（）。A、客戶誠意度高，易于把握B、對客戶沒有約束力，客戶流失度高C、只針對前期積累客戶開盤，前期積累客戶量多，具有一定的市場關注度D、走炒作路線，通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲

17、，市場關注度高答案：D解析：自然銷售方式指項目在確定銷售時間后，按客戶自然上門的時間和順序進行認購。根據(jù)表7-2，自然銷售方式銷售住宅的市場關注度為：走炒作路線，通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲，市場關注度高。24.建立一個以客戶為中心的記錄和數(shù)據(jù)庫，是為了對（）信息進行分類和系統(tǒng)管理A、客源B、房源C、市場D、交易答案：A解析：客戶信息管理實際上就是建立一個以客戶為中心的記錄或數(shù)據(jù)庫，是對客戶信息進行分類和系統(tǒng)管理。它不僅包括曾經(jīng)作為委托人完成房地產(chǎn)交易的客戶，也包括那些提出需求或打過電話的潛在客戶和與交易活動有關的關系人或供應商，還可包括那些經(jīng)紀人定為目標希望為之提供經(jīng)紀服務的

18、潛在客戶或委托人。25.基于寫字樓客戶的非個體屬性，以及寫字樓購買的企業(yè)行為特征，針對該類客戶的項目銷售各個環(huán)節(jié)均需明確體現(xiàn)（）。A、產(chǎn)品技術性B、項目運作專業(yè)性C、銷售商務性D、運營成本與效率的相關性答案：C解析：基于寫字樓客戶的非個體屬性及寫字樓購買的企業(yè)行為特征，針對該類客戶的項目銷售各個環(huán)節(jié)均需明確體現(xiàn)商務屬性。例如，在項目案名、廣告畫面、推廣語、售樓處裝修風格、活動主題、銷售人員形象、銷售流程與話術等方面均以突出商務屬性為核心原則。26.客源管理能力和狀態(tài)直接決定房地產(chǎn)居間業(yè)務的（）。A、市場占有率B、成本節(jié)約率C、利潤率D、成交率答案：D解析：客戶信息管理是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構和經(jīng)紀人最

19、為重要的工作內(nèi)容之一，客戶信息管理能力水平和管理狀態(tài)直接決定了房地產(chǎn)成交比率和成交效率，也是達成客戶滿意的基本條件。27.下列關于抵押貸款還款方式的表述，錯誤的是（）。A、抵押貸款常用的還款方式有等額本息還款法和等額本金還款法兩種B、等額本息還款方式是指每月以相等的金額償還借款本息，每月還款額固定C、等額本金還款方式是指每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結清D、等額本金還款方式下借款人可準確掌握收支預算答案：D解析：銀行抵押貸款常用的還款方式有：等額本息還款，每月以相等的金額償還借款本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款人可準確掌握收支預算；等額本金還款（即遞減還款法），每月以相等

20、的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結清。這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)省整體利息支出。28.在簽署認購協(xié)議書后，就不能隨意進行增名、減名和改名，體現(xiàn)了在簽訂商品房認購協(xié)議書時的（）。A、房號銷售與算價風險B、購買、貸款資格風險C、變更風險D、財產(chǎn)分割風險答案：C解析：在簽訂商品房認購書協(xié)議書時有三類風險：房號銷售與算價風險；購買、貸款資格風險；變更風險。其中，變更風險是指在簽署認購協(xié)議書前須告知客戶，認購協(xié)議書一旦簽訂，并到房地產(chǎn)交易網(wǎng)上鎖定房源，就不能隨意進行增名、減名和改名，房號也不得隨意變更。29.城市商圈調(diào)查中，在（）的顧客占顧客總數(shù)量的l520，顧客比較

21、分散。A、核心商圈B、次級商圈C、邊緣商圈D、低水平商圈答案：B30.與服務過的客戶建立良好的顧客關系，通過這些顧客介紹客源的方法是（）。A、門店接待法B、廣告法C、人際網(wǎng)絡攬客法D、客戶介紹法答案：D解析：客戶介紹法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人通過自己服務過的客戶介紹新客戶的開發(fā)方式。一個服務質(zhì)量高、業(yè)務素質(zhì)好、從業(yè)時間長的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，資源積累越多，客源信息也就源源不斷?？蛻裟軌蚪榻B潛在客戶的前提是對房地產(chǎn)經(jīng)紀人過往服務有較高的滿意度。老客戶介紹新客戶的優(yōu)點包括：成本很低；客戶都是真實有效的。這種開發(fā)方式越來越受到經(jīng)紀機構和經(jīng)紀人的喜愛。現(xiàn)在業(yè)務經(jīng)營穩(wěn)健的房地產(chǎn)經(jīng)紀公司都要求房地產(chǎn)經(jīng)紀人使用大量時間和

22、精力用于客戶關系維護，以獲得老客戶的介紹。31.（）是進行市場營銷工作的第一步。A、制訂推廣策略B、判斷項目市場定位C、進行市場調(diào)查D、制訂銷售計劃答案：B解析：在制訂新建商品房的營銷方案時，判斷項目市場定位，是進行市場營銷工作的第一步。房地產(chǎn)項目市場定位，除了根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自身的銷售意愿以外，還應該從項目的本體特征、目標客戶和市場的競爭狀況等客觀因素方面進行綜合分析。32.二手房客戶信息管理的內(nèi)容不包括（）。A、基礎資料B、人品性格C、需求狀況D、交易記錄答案：B解析：客源信息管理的對象就是買房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個人信息和需求信息為

23、中心?？蛻粜畔⒐芾淼膬?nèi)容包括：客戶基礎資料；物業(yè)需求狀況；交易記錄。33.某項目總投資10萬元，建筑投資500元m2，若總建筑面積1000m2，預期利潤6萬元，則單位價格為（）元m2。A、350B、420C、500D、660答案：D解析：單位價格=單位可變成本費用+（預計固定成本費用+年目標盈利）/單位總量=500+（100000+60000）1000=660（元m2）。34.租賃雙方簽訂合同后，承租人按照合同條款約定向出租人繳納押金以及租金，押金一般為（）的租金。A、1個月B、2個月C、5個月D、半年答案：A解析：居間業(yè)務簽訂的是房屋居間委托合同，由交易雙方和房地產(chǎn)經(jīng)紀人三方共同簽署。租賃雙

24、方簽訂合同后，承租人按照合同條款約定向出租人繳納押金以及租金，押金一般為1個月的租金，出租人向承租人開具押金收據(jù)和租金收據(jù)。35.下列關于“養(yǎng)客”的表述中，正確的是（）。(2006年真題)A、與客戶培養(yǎng)關系B、運用經(jīng)紀人的知識和服務使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲念櫩虲、潛在的客戶需要時間去培養(yǎng)D、為客戶免費提供市場信息答案：B解析：養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，是指經(jīng)紀人將一個陌生的客戶轉化為一個積極的購買者的過程。潛在客戶希望被告知購買信息，被傳授專業(yè)的知識、提供專業(yè)的服務、以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識、經(jīng)驗和市場信息為客戶提供咨詢，從而建立與消費者之間的信任關系

25、。經(jīng)紀人提供的信息越有價值，提供的解決方案和咨詢越有幫助，客戶就會越信任，越容易達成交易和建立長期關系?？蛻裟承r候也會有不切實際的價格期望和要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀人通過市場信息的提供和分析，引導客戶調(diào)整期望，縮短供需差距。36.購房者通過銷售人員的介紹，選定自己購買的房屋單元后，需要以繳納定金并簽訂（）的形式，來確定對房號的認購權、成交價格等事項。A、前期物業(yè)管理服務合同B、房地產(chǎn)買賣合同C、臨時業(yè)主公約D、房地產(chǎn)認購協(xié)議書答案：D解析：購房者通過銷售人員的介紹，對所購物業(yè)全面了解后，選定自已購買的房屋單元，這時需要以繳納定金并簽訂房地產(chǎn)認購協(xié)議書的形式，來確定購房者對該房號的認購權、該房號的成交

26、價格及簽訂正式商品房買賣合同的時間等事項。37.寫字樓項目自銷售推廣至銷售完成的過程中，（）階段由于涉及形象導入與推廣、集中開盤銷售等重要環(huán)節(jié)，成為寫字樓項目銷售執(zhí)行的重中之重。A、進場期、蓄客期、開盤期B、進場期、開盤期、穩(wěn)定消化期C、蓄客期、開盤期、穩(wěn)定消化期D、開盤期、持銷期、穩(wěn)定消化期答案：A解析：寫字樓項目自銷售團隊進場至銷售完成一般需要經(jīng)歷的五大階段有：進場期；蓄客期；開盤期；持銷期；穩(wěn)定消化期。其中前兩三個階段內(nèi)由于涉及到形象導入與推廣，以及集中開盤銷售等重要環(huán)節(jié)，因此成為一個寫字樓銷售執(zhí)行的重中之重。38.研究房地產(chǎn)項目的市場表現(xiàn)方式屬于（）。(2006年真題)A、市場定位B、

27、產(chǎn)品定位C、客戶定位D、形象定位答案：D解析：對房地產(chǎn)項目進行形象定位包括：項目屬性定位，基于項目既定產(chǎn)品特點和內(nèi)外部資源優(yōu)勢，界定項目在當前市場的檔次定位與特色屬性。目標客戶定位，將客戶分為核心客戶、重要客戶和游離客戶，確定目標消費群體及特征。項目形象定位，結合項目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項目區(qū)域價值、本體價值及其他可利用價值，如開發(fā)商品牌價值，對項目進入市場的標志性形象進行描述，或提煉關鍵詞。該工作將指導后期廣告公司對項目形象包裝及制定推廣語的方向。寫字樓項目形象定位的注意要點有三個，即清晰的商務感、核心賣點體現(xiàn)、語句簡練具有張力。39.客戶的（）因其地位、職業(yè)和收入等有較大差別，了解這

28、種差別為經(jīng)紀人提供了交易機會。A、購買需求B、購買動機C、購買能力D、購買形式答案：B解析：客戶的購買動機因其社會地位、職業(yè)和收入等有較大差別，了解這種差別為經(jīng)紀人提供了交易機會。了解客戶的交易動機可借助“是什么最基本的原因促使客戶進行一次房地產(chǎn)交易”來尋求答案。40.客戶進行房地產(chǎn)交易的動機可能是單一的，也可能是包含幾個動機的復合體，弄清這種動機應將客戶做出區(qū)分，以便提供（）的服務。A、連續(xù)性B、系統(tǒng)性C、針對性D、有效性答案：C解析：客戶進行房地產(chǎn)交易的動機可能是單一的，也可能是包含幾個動機的復合體。弄清這種動機應將客戶做出區(qū)分，以便提供針對性的服務。41.在房屋租賃過程中，承租客戶關心的

29、租金問題是（）。A、租金越低越好B、自己的消費支出獲得最大效用C、收益水平提高D、服務費用與服務感受相一致答案：B解析：在客戶接待過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要深度了解客戶的核心需求，這對于房源信息和客戶信息配對以及實現(xiàn)最終交易十分重要。對于租賃客戶來說，既有短期租賃，也有長期租賃，出租客戶和承租客戶的需求不同，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應針對不同客戶了解相關信息，重點解決他們的核心問題。承租客戶的租金需求是希望自己的消費支出獲得最大效用。42.客源信息的開拓方法中，（）成本小，簡便易行，介紹來的客戶效率高，成交可能性大，這種攬客法不受時間、場地的限制，是經(jīng)紀人個人可以操作的方法。A、會員攬客法B、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法C、

30、人際關系法D、團體攬客法答案：C解析：客源信息的開拓方法中，人際關系法不受時間、場地的限制，是經(jīng)紀人個人可以操作的方法。這種攬客法成本小，簡便易行，介紹來的客戶效率高，成交可能性大。作為一個經(jīng)紀人，利用自己的人際網(wǎng)絡爭取客戶是其成功的基本保障。43.對房地產(chǎn)市場銷售狀況與銷售潛力的調(diào)查，屬于（）。A、經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查B、市場行情調(diào)查C、市場反響調(diào)查D、市場競爭情況調(diào)查答案：B解析：房地產(chǎn)市場一般行情調(diào)查包括：整個地區(qū)市場，房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的供給總量、供給結構、供給變化趨勢、市場占有率；土地供給量、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)購買土地的意愿、土地價格；房地產(chǎn)子市場的銷售狀況與銷售潛力；房地產(chǎn)子市場產(chǎn)品的市場生命

31、周期；房地產(chǎn)子市場產(chǎn)品供給的充足程度、房地產(chǎn)企業(yè)的種類和數(shù)量、是否存在著市場空隙；有關同類房地產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營成本、價格、利潤的比較；整個房地產(chǎn)子市場產(chǎn)品價格水平的現(xiàn)狀和趨勢，最適合于客戶接受的價格策略；新產(chǎn)品定價及價格變動幅度等。44.下列關于房源和客源關系的說法錯誤的是（）。A、二者的關系可以總結為互為條件、相得益彰、互為目標三方面B、一個營銷行動無法同時兼顧增加房源和增加客源的兩個目標C、房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須以一方信息推廣為重點，或為賣方經(jīng)紀人或為買方經(jīng)紀人D、房源開拓和客源開拓可以運用相同的營銷手段答案：B解析：B項，房源開拓和客源開拓有共同的手段，也有不同的做法。有些營銷行動既增加客源，

32、也增加房源，側重點可以不同，但兩個目標均可兼顧。45.由于商業(yè)地產(chǎn)（）的不確定，所以在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)前需要進行市場調(diào)查和研究來歸避開發(fā)風險。A、外界環(huán)境和開發(fā)商贏利模式B、客戶需求和開發(fā)商贏利模式C、客戶需求和前期價格D、前期價格和開發(fā)商贏利模式答案：B解析：商業(yè)地產(chǎn)調(diào)研是項目定位的依據(jù)，由于商業(yè)地產(chǎn)客戶需求和開發(fā)商贏利模式不確定，所以在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)前需要進行市場調(diào)查和研究來歸避開發(fā)風險。初始定位能否成為最終的確定方向，需要從市場研究中得到印證或?qū)ふ乙罁?jù)。46.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品住宅時應該向買受人提供（）。A、住宅質(zhì)量保證書B、住宅裝修說明書C、住宅使用保證書D、住宅維修保證書答案：A解析：

33、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品住宅時應該向買受人提供房屋的住宅質(zhì)量保證書、住宅使用說明書及建設工程竣工驗收備案證明。住宅質(zhì)量保證書是開發(fā)建設單位對商品住宅承擔質(zhì)量責任的法律文件。住宅使用說明書是指住宅開發(fā)建設單位在交付住宅時提供給用戶的，告知住宅合理、安全、方便使用及相關事項的文本。合格的商品房應在住房城鄉(xiāng)建設行政主管部門或者其他有關主管部門備案。只有具備建設工程竣工驗收備案證明的住宅項目才可以入住。47.房地產(chǎn)經(jīng)紀人與委托人簽訂房屋銷售委托協(xié)議后，應在第一時間（）。A、進行公證B、核實房屋產(chǎn)權C、收取委托傭金D、了解最高銷售價格答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人與委托人簽訂獨家委托協(xié)議或有委托意向后，應在第

34、一時間核實產(chǎn)權，既避免可能發(fā)生的詐騙行為，又能防止債務陷阱，保障客戶及自身利益。48.下列關于等額本金的還款方式計算公式正確的是（）。A、本金/還款月數(shù)（本金累計已還本金）月利率B、本金/還款月數(shù)累計已還本金月利率C、（本金累計已還本金）/還款月數(shù)本金月利率D、（本金累計已還本金）/還款月數(shù)（本金累計已還本金）月利率答案：A解析：等額本金還款法（遞減法），是以每月為利息清算單位，就是說，消費者每月還款的數(shù)額是由每月所還的本金，加上上月貸款總額產(chǎn)生的利息構成，其中每月所還本金就是消費者貸款總額除以貸款總月數(shù)得出的數(shù)額。其計算公式為：等額本金本金/還款月數(shù)（本金累計已還本金）月利率。49.客源利用

35、秘決中的“四十五規(guī)則”的含義是（）。(2007年真題)A、45%的潛在客戶將轉和別人做生意B、45%的潛在客戶一定會與本房地產(chǎn)經(jīng)紀人做生意C、房地產(chǎn)經(jīng)紀人要花45%的時間做客戶維護工作D、房地產(chǎn)經(jīng)紀人要花45%的時問做客源開拓的工作答案：A解析：“四十五規(guī)則”是指45%的潛在客戶將轉和別人做生意。在一年中，經(jīng)紀人所獲得的客戶線索中將有45%成為競爭對手的買家，而其中的22%25%將在前六個月中完成轉變。對應的有45%的客戶線索就有做成業(yè)務的可能。50.目標利潤定價法以（）和目標利潤為定價原則。A、固定成本B、總成本C、單位變動成本D、投資利潤率答案：B解析：目標利潤定價法是以總成本和目標利潤為

36、定價原則。定價時，先估算出未來可能達到的銷售量和總成本，在盈虧平衡分析的基礎上，加上預期的目標利潤額，然后計算價格。具體公式為：目標利潤單位價格（固定總成本目標利潤額）預計銷售面積單位變動成本（1銷售稅費率）；目標利潤額投資總額投資利潤率。其中，投資總額包括開發(fā)項目的全部成本，即包括固定成本和交易成本的全部內(nèi)容。51.突出經(jīng)濟一體化背景下的更便捷商務區(qū)價值是針對寫字樓項目客戶中（）所采取的銷售策略。A、本區(qū)域主流客戶B、緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶C、投資型客戶D、海外客戶答案：D解析：寫字樓項目中的客戶銷售策略，通常是基于鎖定的目標客戶群，結合相應推廣渠道，形成針對細分客戶類型的有效訴求點及銷售解決方案

37、。針對海外客戶的有效訴求點或銷售解決方案為：突出經(jīng)濟一體化背景下的更便捷商務區(qū)價值；突出區(qū)域成為地區(qū)經(jīng)濟一體化的核心樞紐。52.適用于在街頭大量派送的樓盤銷售宣傳資料是（）。A、項目樓書B、宣傳單張C、置業(yè)錦囊D、戶型模型答案：B解析：房地產(chǎn)銷售宣傳資料以項目樓書、戶型手冊、折頁、宣傳單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。其中，折頁和單張是項目樓書的簡要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項目介紹與主力戶型介紹等，一般主要在房地產(chǎn)銷售展會、商業(yè)大廈周邊大量派送。53.關于“個人住房抵押消費貸款和企業(yè)抵押經(jīng)營貸款的貸款政策和房款方式”的表述，錯誤的是（）。A、抵押消費貸款無論貸款額多少都要求打入第三方賬戶B

38、、抵押消費貸款年限長于個人住房抵押經(jīng)營類貸款C、個人住房抵押經(jīng)營貸款的最低利率為基準利率上浮20%D、抵押消費貸款利率低于個人住房抵押經(jīng)營類貸款，最低為基準利率上浮15%答案：A解析：A項，銀行對于企業(yè)經(jīng)營貸款采取受托支付方式，即必須將錢款打給經(jīng)營用途材料中的第三方賬戶；而抵押消費貸款與企業(yè)經(jīng)營貸款相比，銀行放款稍顯靈活，如果是30萬元以下的個人小額消費，銀行可以直接將抵押款打入借款人賬戶，貸款額在30萬元以上時銀行才要求打人第三方賬戶。B項，從貸款年限來看，因為個人住房抵押經(jīng)營類貸款資金回收周期一般較短，貸款年限通常最長為5年，而抵押消費貸款一般是個人或是家庭用于生活消費，個人還款能力與企業(yè)

39、相比要低很多，所以抵押消費貸款年限長于個人住房抵押經(jīng)營類貸款，最長可貸10年。CD兩項，從貸款利率來看，企業(yè)經(jīng)營貸款的最低利率為基準利率上浮20%；抵押消費貸款利率則略低于企業(yè)經(jīng)營類貸款，貸款利率最低為10%，最高為25%30%左右。54.目前確定住宅項目價格的常用方法是（）。A、成本法B、收益法C、假設開發(fā)法D、市場比較法答案：D解析：核心均價的確定有很多種，包括市場比較法、內(nèi)部替代法、三級市場比較法、成本法、目標利潤法和租金反算法等。目前確定住宅項目核心價格常用方法是市場比較法，而商業(yè)常用租金反算法。55.寫字樓項目銷售過程中，突出資源優(yōu)勢，強化高端產(chǎn)品；注重外圍包裝展示是對（）的銷售解決

40、方案。A、前期客戶B、投資型客戶C、本區(qū)域主流客戶D、緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶答案：C解析：寫字樓項目中的客戶銷售策略，通常是基于鎖定的目標客戶群，結合相應推廣渠道，形成針對細分客戶類型的有效訴求點及銷售解決方案。針對本區(qū)域業(yè)主有效訴求點或銷售解決方案為：突出資源優(yōu)勢，強化高端產(chǎn)品；注重外圍包裝展示；強化商業(yè)資源及整體規(guī)模優(yōu)勢；高端產(chǎn)品檔次及區(qū)域標桿形象。56.下列房源中，（）是面向中低收入者提供的普通住房。A、經(jīng)濟適用住房B、集資房C、商品房D、解困房答案：A解析：經(jīng)濟適用住房是指政府提供政策優(yōu)惠，限定套型面積和銷售價格，按照合理標準建設，面向城市低收入住房困難家庭供應，具有保障性質(zhì)的政策性住房。5

41、7.房地產(chǎn)市場的特征是由房地產(chǎn)商品和房地產(chǎn)市場的（）決定的。A、專一性B、特殊性C、多樣性D、競爭性答案：B解析：房地產(chǎn)市場營銷的特征與房地產(chǎn)市場的特征息息相關，也是由房地產(chǎn)商品和房地產(chǎn)市場的特殊性決定的。與一般商品相比，房地產(chǎn)商品具有不可移動性、產(chǎn)品差異性大、開發(fā)周期長、區(qū)域性、投入資金大和風險性高等特性。58.賣方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀人將房源信息完全告知買方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀人，并由買方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀人全權負責服務該房源業(yè)主，賣方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀人不再直接為該房源業(yè)主服務，這種房源信息推薦方式是（）。A、一般推薦B、合作推薦C、完全委托推薦D、部分委托推薦答案：A解析：需要采取推薦合作的房源一般是房源

42、處在受托經(jīng)紀人所能服務的區(qū)域之外，經(jīng)紀人需要與所在區(qū)域之外的其他經(jīng)紀人進行合作。內(nèi)部推薦合作包括：一般推薦，是指業(yè)主委托經(jīng)紀人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經(jīng)紀人全程服務，成交之后則作為業(yè)主委托經(jīng)紀人一般只分傭15%25%；合作推薦，是指業(yè)主委托經(jīng)紀人將房源信息（房源基本信息而已，不含業(yè)主聯(lián)系方式。一般為獨家委托房源）與其他區(qū)域的門店經(jīng)紀人之后，業(yè)主受托經(jīng)紀人也會參與服務全程，并協(xié)同促成交易實現(xiàn)，這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主受托經(jīng)紀人與合作經(jīng)紀人對半分傭，各分傭50%。59.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了維護企業(yè)形象，提高社會聲譽，其定價目標通常是（）。(2010年真題)A、實現(xiàn)利

43、潤最大化B、提高市場占有率C、穩(wěn)定所售商品房價格D、快速收回資金成本答案：C解析：房地產(chǎn)定價目標大致包括以下幾種：以利潤為中心的定價目標；提高市場占有率的目標；穩(wěn)定價格目標；過渡定價目標。其中，穩(wěn)定價格目標又稱為企業(yè)聲譽目標，是指房地產(chǎn)企業(yè)為維護企業(yè)形象，采取穩(wěn)定價格的做法。60.開發(fā)企業(yè)在交付房屋的時候，買方直接按照合同約定的交樓標準對房屋進行驗收，驗收合格后拿鑰匙，驗收環(huán)節(jié)（）。A、應繳納3的房屋驗收費B、應繳納5的房屋驗收費C、應繳納10的房屋驗收費D、無需交付任何費用答案：D解析：房屋交付時的費用包括以下兩種情況：無需交付任何費用。開發(fā)商在交付房屋的時候，買受人直接按照合同約定的交樓標

44、準對房屋進行驗收，驗收合格后拿鑰匙，驗收環(huán)節(jié)無需交付任何費用。預付費用。開發(fā)商在交付房屋的時候，買受人需要預交物業(yè)管理費、水電費、電視初裝費等，開發(fā)商同時代收房屋契稅。買受人在按照合同標準驗收合格后領取房屋鑰匙。61.（）是房地產(chǎn)經(jīng)紀人工作的第一步，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀人與客戶建立聯(lián)系的關鍵一步。A、信息收集B、與客戶溝通C、房地產(chǎn)展示D、洽商議價答案：B解析：與客戶溝通是房地產(chǎn)經(jīng)紀人工作的第一步，也是經(jīng)紀人與客戶建立聯(lián)系的關鍵一步，而接待水平是否專業(yè)，將決定客戶能否與客戶建立初步的信任關系，進而愿意委托經(jīng)紀人代理房地產(chǎn)交易業(yè)務。62.利用房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的辦公場所爭取上門客戶的攬客方法稱為（）。A、

45、門店接待法B、上門攬客法C、客戶介紹法D、會員攬客法答案：A解析：A項，門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀機構開設的店面，客戶主動上門咨詢而獲取客戶的方法。B項，無此說法。C項，客戶介紹法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人通過自己服務過的客戶介紹新客戶的開發(fā)方式。D項，會員攬客法是指通過成立客戶俱樂部或客戶會的方式吸收會員并挖掘潛在客戶的方法。63.購房過程中，大多數(shù)客戶通常是幾個人一起看房，這要求房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須分析客戶的（）。A、購買力B、需求程度C、購買決策D、目標物業(yè)偏好答案：C解析：客戶購買決策分析是指在購房的過程中，有大多數(shù)的客戶是幾個人甚至于更多的人來看房，因此，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須在溝通中

46、明確，看房的人之中誰能起到?jīng)Q定的作用，或者說誰最具有決策能力，誰是最終出資人。64.新建商品房買賣合同簽訂程序方面的培訓內(nèi)容不包括（）。A、合同說明及其他法律文件的講解B、入住程序及相關費用C、售樓處簽約程序D、接待制度答案：D解析：商品房買賣合同簽訂程序的培訓內(nèi)容主要包括：售樓處簽約程序；如何辦理銀行抵押貸款及計算；合同說明及其他法律文件的講解；物業(yè)入住程序及相關費用；須填寫的各類表格等。65.獲取房源信息后，為進一步了解業(yè)主關于售房的想法，經(jīng)紀人可以（）。A、預約看房B、電話咨詢C、提前空看房屋D、陪客戶看房答案：C解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人獲取房源信息后，應聯(lián)系業(yè)主進行實地看房，以便掌握更為準確

47、詳細的房產(chǎn)信息。房地產(chǎn)經(jīng)紀人進入房屋后，在業(yè)主同意的前提下，可以拍照、丈量房屋尺寸、記錄房屋家具設施情況。房地產(chǎn)經(jīng)紀人提前空看房屋，爭取了一次與業(yè)主見面的機會，進一步了解業(yè)主關于售房的一些想法。同時，空看房屋后，房地產(chǎn)經(jīng)紀人在約客戶看房時，描述也能更有畫面感。66.經(jīng)紀人在分析業(yè)主心理售價的過程后，通常會給出業(yè)主一個（）。A、唯一的價格B、市場參考價C、市場最高價D、可能成交的價格區(qū)間答案：D解析：對于業(yè)主而言，除了解釋交易環(huán)節(jié)及風險外還要對出售的價格進行梳理，業(yè)主通常是想賣一個比較高的價格，但又擔心賣不出去或短時間內(nèi)不能成交。同時叉怕房價賣低了帶來的損失。對于這種情況，經(jīng)紀人可以和業(yè)主一起分

48、析看過房的客戶一共有多少，他們是否有意向，他們的付款條件是什么，以及出價是多少。根據(jù)這些已經(jīng)梳理的信息，給出業(yè)主一個最可能成交的價格區(qū)間，而不是一個唯一的價格。67.以辦公為主要用途的小面積辦公空間，多設置獨立衛(wèi)生間，適合于小型企業(yè)辦公需求，運營成本相對于純正寫字樓較低，物業(yè)硬件水平及形象檔次亦較低的產(chǎn)品類型界定為（）A、寫字樓B、LOFTC、商務公寓D、商務綜合體答案：C解析：公用途物業(yè)伴隨其企業(yè)客戶群的核心需求變化不斷演繹，形成了四類細分產(chǎn)品：寫字樓；LOFT，指由舊工廠或舊倉庫改造而成的，少有內(nèi)墻隔斷的高挑開敞空間；商務公寓；商務綜合體。其中，商務公寓以辦公為主要用途的小面積辦公空間，多

49、設置獨立衛(wèi)生間，適合于小型企業(yè)辦公需求，運營成本相對于純正寫字樓較低，物業(yè)硬件水平及形象檔次亦較低。68.若是空房，業(yè)主可以不陪同看房，只需與經(jīng)紀人簽訂（）。A、房地產(chǎn)經(jīng)紀服務合同B、存量房房屋代理協(xié)議C、鑰匙委托協(xié)議D、獨家委托協(xié)議答案：C解析：在看房過程中，售房業(yè)主最好能安靜地等在一旁，給購房者以充足的時間查驗房產(chǎn)；如果是空房，業(yè)主則不必親自陪同看房，簽署鑰匙委托協(xié)議后，由房地產(chǎn)經(jīng)紀人負責即可。售房業(yè)主應該充分相信和尊重房地產(chǎn)經(jīng)紀人的職業(yè)道德和業(yè)務水平，同時，房地產(chǎn)經(jīng)紀人也應該竭盡全力為售房業(yè)主提供最優(yōu)質(zhì)的服務。69.在當前市場情況下，決定房地產(chǎn)經(jīng)紀機構核心競爭力的要素是（）。A、人脈資源

50、B、房源信息C、網(wǎng)絡資源D、財務資源答案：B解析：房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的核心競爭力，房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構必不可少的重要資源，是其生存和發(fā)展的基礎。房源信息作為重要的信息資源是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構核心競爭力的重要組成部分。70.在客戶積累的過程中，更重要的是（），以便更準確地指導銷售工作。A、確定客戶的經(jīng)濟實力B、了解客戶的購房意向C、掌握客戶的基本資料D、制訂銷售計劃答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人最重要的工作是客戶積累，目前市場上積累客戶的方式有兩種：客戶主動上門、通過渠道拓展的客戶。在客戶積累的過程中，更重要的是了解客戶的購房意向，以便更準確地指導銷售工作。71.地方各級政府，專門修建用于解決本地城鎮(zhèn)

51、居民、特別困難戶、困難戶和擁擠戶住房問題的住房是指（）。A、集資房B、商品房C、解困房D、房改房答案：C解析：解困房是指地方各級政府專門修建用于解決本地城鎮(zhèn)居民、特別困難戶、困難戶和擁擠戶住房問題的住房。A項，集資房是指由政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金而建造的一種住房；B項，商品房是指在市場經(jīng)濟條件下，通過出讓方式取得土地使用權后開發(fā)建設的房屋，按市場價出售；D項，房改房（即已購公房）就是單位、機關、企業(yè)等部門分配給職工的公有住房，房改后由職工按規(guī)定購買、職工享有房屋使用權的物業(yè)。72.房地產(chǎn)銷售進入（）階段，上門客戶量會隨推廣策略和力度調(diào)整而變化，銷售人員的數(shù)量也要做出相應調(diào)整

52、。A、籌備期B、正式公開發(fā)售C、持續(xù)銷售期D、尾盤銷售期答案：C解析：售樓處銷售人員的數(shù)量與項目所處的銷售階段相關，項目銷售階段分為：銷售籌備期、正式公開發(fā)售、持續(xù)銷售期、尾盤銷售期。進入持續(xù)銷售期后，上門客戶的數(shù)量相對比較平穩(wěn)，就可根據(jù)銷售目標來安排銷售人員。在此期間，上門客戶量也會隨著項目階段性的推廣策略和力度調(diào)整而變化，銷售人員的數(shù)量也要相應做出調(diào)整。73.個人住房貸款期限最長為（）年。A、25B、30C、35D、40答案：B解析：貸款期限由貸款人和借款人根據(jù)情況商定，但一般有最長期限的規(guī)定。如個人住房貸款期限最長為30年。在個人住房貸款中，貸款人可能根據(jù)住房的適用年限（壽命）、借款人的

53、年齡等對貸款期限做出限制，如住房的壽命越短，貸款期限會越短；借款人的年齡越大，貸款期限會越短。74.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)首次進入非成熟商務區(qū)域開發(fā)寫字樓，應采用（）為主導的銷售策略。(2012年真題)A、市場競爭優(yōu)勢B、目標客戶需求C、企業(yè)品牌營銷D、項目差異化特點答案：B解析：在實際操作中，寫字樓銷售策略制定大致可分為：以市場競爭優(yōu)勢為主導的銷售策略制定；以目標客戶需求為主導的銷售策略制定；以項目差異化特點為主導的銷售策略制定。其中，以目標客戶需求為主導的銷售策略制定方式適用于寫字樓初始進入非成熟商務區(qū)域，或同期市場不存在明顯競爭對手的情況。在制定銷售策略時，需在明確目標客戶群的基礎之上，進一步分

54、析潛在客戶的關注重點，結合項目自身的匹配因素，作為日后銷售推廣的關鍵。75.樓盤品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，成功的樓盤品牌策略可以增加該項目的知名度、認知度、美譽度和（）。A、可行性B、概念性C、時效性D、附加值答案：D解析：樓盤品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，成功的樓盤品牌策略可以增加該項目的知名度、認知度、美譽度和附加值。76.地方各級政府，專門修建用于解決本地城鎮(zhèn)居民、特別困難戶、困難戶和擁擠戶住房問題的住房是指（）。A、集資房B、商品房C、解困房D、房改房答案：C解析：A項，集資房是指由政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金而建造的一種住房；B項，商品房是指在市場經(jīng)濟條件下，通過出讓方式取得土地

55、使用權后開發(fā)建設的房屋，按市場價出售；C項，解困房是指地方各級政府專門修建用于解決本地城鎮(zhèn)居民、特別困難戶、困難戶和擁擠戶住房問題的住房，解困房不能上市交易；D項，房改房（即已購公房）就是單位、機關、企業(yè)等部門分配給職工的公有住房，房改后由職工按規(guī)定購買、職工享有房屋使用權的物業(yè)。77.寫字樓項目的產(chǎn)品技術性與（），決定了寫字樓項目運作的專業(yè)性。A、客戶非個體屬性B、與宏觀經(jīng)濟的正相關性C、品牌目標的確定性D、銷售商務性答案：D解析：寫字樓項目的產(chǎn)品特性包括：與宏觀經(jīng)濟的正相關性；客戶非個體屬性；產(chǎn)品技術性；銷售商務性；項目運作專業(yè)性。其中，寫字樓項目的產(chǎn)品技術性與銷售商務性，決定了寫字樓運作的專業(yè)性。主要體現(xiàn)在，涉及產(chǎn)品設計施工、項目銷售推廣到項目銷售執(zhí)行的所有環(huán)節(jié)的所有合作公司都具備相關的專業(yè)性或?qū)懽謽沁\作經(jīng)驗。78.地方各級政府，專門修建用于解決本地城鎮(zhèn)居民、特別困難戶、困難戶和擁擠戶住房問題的住房是指（）。A、集資房B、商品房C、解困房D、房改房答案：C解析：A項，集資房是指由政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金而建造的一種住房；B項，商品房是指在市場經(jīng)濟條件下，通過出讓方式取得土地使用權后開發(fā)建設的房屋，按市場價出售；C項，解困房是指地方各級政府