C2B電子商務(wù)式解析

1、C2B 電子商務(wù)模式解析 -電子商務(wù)論文C2B 電子商務(wù)模式解析文關(guān)偉偉 王雋生 屈仁均摘要： C2B 模式是消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代的一種新興電子商務(wù)模式，也是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè) 模式發(fā)展和創(chuàng)新的必經(jīng)階段。 本文主要給出一個(gè)較為完整的 C2B 電子商務(wù)模式的本質(zhì)描述， 繼而探討了 C2B 模式出現(xiàn)和興起的原因， 歸結(jié)為互聯(lián)網(wǎng)、 市場和消費(fèi)者三方面的促進(jìn)因素。 最后對(duì) C2B 的發(fā)展趨勢進(jìn)行分析預(yù)測，為想要應(yīng)用 C2B 模式的組織和個(gè)人提供參考。關(guān)鍵詞: C2B; 電子商務(wù)模式產(chǎn)生原因C2B 電子商務(wù)模式起源于 1998 年美國人 Jay Walker 創(chuàng)建的 Priceline 公司旅游服務(wù)網(wǎng) 站的客戶自

2、定價(jià)系統(tǒng)( Name yourown price)。 2006 年美國洛杉磯電子商務(wù)年會(huì)上，報(bào)告人 Ross Muller 首次使用了 C2B 這個(gè)詞來形容組團(tuán)訂購類電子商務(wù)網(wǎng)站及其運(yùn)營模式和盈利模 式。國內(nèi)近幾年出現(xiàn)的諸如蘑菇街自由團(tuán)的反向團(tuán)購模式，“預(yù)付 +定制”模式的小米手機(jī)，定制家具的尚品宅配等消費(fèi)者參與度高，以 C定產(chǎn)的商業(yè)模式也是典型的 C2B 模式。國內(nèi)對(duì)于 C2B 的研究處于起步階段，很多研究還不成熟，認(rèn)識(shí)不夠深刻。對(duì)于 C2B 商業(yè)本質(zhì)，有觀點(diǎn)認(rèn)為 C2B 只是 B2C 的補(bǔ)充， C2B 就是團(tuán)購，曾鳴 (2010) 認(rèn)為 C2B 是以個(gè) 性化營銷、 柔性化生產(chǎn)、 社會(huì)化物流

3、為支柱搭建成的由消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)而不是由企業(yè)驅(qū)動(dòng)的全新 商業(yè)模式。但是， C2B 除了這三大支柱外，最重要的，也是和 B2C 等電子商務(wù)模式最大的 區(qū)別就是真正讓消費(fèi)者擁有主動(dòng)權(quán)。因此， C2B 的商業(yè)本質(zhì)是由于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代人性的回歸， 帶來了消費(fèi)者主權(quán)解放。 C2B 既不是簡單的團(tuán)購，也不是 B2C 的補(bǔ)充，而是在商家和消費(fèi)者關(guān)系變平等的基礎(chǔ)上，更加 高效的一種商業(yè)模式。 C2B 也不同于傳統(tǒng)小作坊，在強(qiáng)調(diào)個(gè)性化同時(shí)，并沒有失去規(guī)?；?C2B 亦有 “互聯(lián)網(wǎng)化的精益生產(chǎn)模式 ”之稱。一、C2B 電子商務(wù)模式概述1. C2B 電子商務(wù)模式的概念從字面上理解 C2B 就是 Customer toBus

4、iness，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的商業(yè)模式。在 C2B 模 式中，消費(fèi)者發(fā)起需求， 商家響應(yīng)需求， 消費(fèi)者可以參與到產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)中來， 為自己真正所需的商品買單，不再被動(dòng)接受商家的產(chǎn)品和價(jià)格。 C2B 電子商務(wù)模式是通過 互聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算平臺(tái)聚合起龐大的消費(fèi)者需求， 特別是傳統(tǒng)模式中比較小眾的需求， 通過互 聯(lián)網(wǎng)被聚集起來的具有同樣偏好的消費(fèi)者將形成一個(gè)強(qiáng)大的采購集團(tuán)， 直接面對(duì)廠家進(jìn)行議 價(jià)，享受批發(fā)價(jià)購買單品的價(jià)格優(yōu)勢， 同時(shí)廠家也在精準(zhǔn)預(yù)測需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行個(gè)性化營銷、 柔性化生產(chǎn)，社會(huì)化流通、供應(yīng)鏈重構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)化精益生產(chǎn)的商業(yè)模式。與 B2C 相比 C2B 更加強(qiáng)調(diào)重視消費(fèi)者的參與感，

5、讓用戶參與到產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計(jì)中，同時(shí) C2B 對(duì)企業(yè)組織 和供應(yīng)鏈整合能力提出了要求更高。圖表 1 中橫軸表示消費(fèi)者的參與程度， 從中間向兩邊延伸分別表示在產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì) 中消費(fèi)者參與感的增加， 中間的無表示傳統(tǒng)商業(yè)模式中幾乎沒有消費(fèi)者參與產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè) 計(jì)。兩條縱軸均表示消費(fèi)者成熟度， 消費(fèi)者成熟度越高， 越容易參與到產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計(jì)中， 消費(fèi)者越希望擁主動(dòng)權(quán)， 希望和商家地位平等。 消費(fèi)者成熟度在中等程度以上的兩個(gè)象限是 偏 C2B 模式下消費(fèi)者的特征，消費(fèi)者成熟度在中等程度以下的兩個(gè)象限是偏向傳統(tǒng)商業(yè)模 式中的消費(fèi)者特征。C2B 模式運(yùn)行的起點(diǎn)是消費(fèi)者需求，通過互聯(lián)網(wǎng)將大量有共同需求的消

6、費(fèi)者聚集起 來，形成消費(fèi)訴求， 通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)反應(yīng)到商家， 商家得到需求信息后整合供應(yīng)鏈進(jìn)行生產(chǎn)， 其中也伴隨著消費(fèi)者在產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)過程中的參與， 方案的修改以及確定， 同時(shí)需要資金 流和物流的支持。 C2B 模式更加考驗(yàn)商家對(duì)于整個(gè)供應(yīng)鏈的整合能力，同時(shí)也促進(jìn)產(chǎn)業(yè)演 化成生態(tài)系統(tǒng)。 C2B 模式在生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)品的基礎(chǔ)上，能夠?qū)⑿”娮兂砷L尾，針對(duì)利基市 場，開展業(yè)務(wù)。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)，那些工業(yè)時(shí)代幾乎從未被滿足過的小眾需求得以聚集成規(guī)模， 實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)。 同時(shí)商家在這種明確知道消費(fèi)者需求的情況下， 進(jìn)行柔性化生產(chǎn)， 可以大大降低 庫存成本，甚至實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式中零庫存的理想狀態(tài)。2. C2B 模式與

7、B2C 模式的區(qū)別B2C 和 C2B 在美國幾乎同時(shí)出現(xiàn)，大致是在 20 世紀(jì) 90 年代中后期相繼出現(xiàn)。但是 B2C 模式在出現(xiàn)之后便流行起來，成為主要的電子商務(wù)模式之一，然而 C2B 電子商務(wù)模式 慢慢開始流行起來是在 2006年前后。傳統(tǒng)的 B2C 模式是先生產(chǎn)商品， 再通過各種營銷手段 將其投入市場，吸引消費(fèi)者購買，為典型的推動(dòng)式(Push)。 B2C 情況下企業(yè)并不能夠準(zhǔn)確預(yù)測消費(fèi)需求。新興的 C2B 模式則反其道而行之，它以費(fèi)者的具體需求為落腳點(diǎn)，擬定采 購規(guī)模、生產(chǎn)計(jì)劃，柔性化定制，取消中間商，甚至不需要營銷投入，大大降低了商品的成 本，為拉動(dòng)式 (Pull) 。傳統(tǒng)商業(yè)模式的信

8、息流是從廠家流向消費(fèi)者，存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱問題， B2C 電 子商務(wù)的出現(xiàn)雖然緩解了這種信息不對(duì)稱，但是仍然沒有解決問題。而 C2B 模式下的信息 流是從消費(fèi)者到商家的逆向過程，在這種模式下，信息會(huì)更加透明。圖表 2 總結(jié)概括了兩種商業(yè)模式的區(qū)別。 可以看出 C2B 和 B2C 是兩種完全不同的商 業(yè)模式，也不存在誰是誰的補(bǔ)充的命題。 反而，當(dāng)企業(yè)幾乎都完成互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，具備互聯(lián)網(wǎng) 思維的時(shí)候，其中一個(gè)商業(yè)模式可能也就不那么重要了。更低的成本生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品的一種商業(yè)模式。是在 B2C 直銷模式基礎(chǔ)之上，反過來 進(jìn)行直銷。 B2C 模式雖然在整體上減少了流通環(huán)節(jié)，降低了企業(yè)成本，但其實(shí)，電子商務(wù)

9、 雖然減少了流通環(huán)節(jié)，但對(duì)于營銷來講， B2C 模式下成本反而加大了，競價(jià)排名及新的排 名規(guī)則都增加了企業(yè)的成本， 甚至有的企業(yè)， 產(chǎn)品利潤基本上等同于營銷的支出， 導(dǎo)致中小 企業(yè)，特別是服務(wù)行業(yè)企業(yè)不足以支撐這樣成本。而 C2B 不僅是直銷，可省去過多流通環(huán) 節(jié)，并且需求的發(fā)起人就是消費(fèi)者本身， 這樣企業(yè)對(duì)于營銷的投入也就不那么必要了， 此時(shí) 最好的營銷就是建立起良好企業(yè)形象，生產(chǎn)用戶滿意的產(chǎn)品。二、C2B 是三方進(jìn)化的產(chǎn)物本文稱 C2B 模式以外的已有商業(yè)模式為傳統(tǒng)商業(yè)模式，簡稱傳統(tǒng)模式。生產(chǎn)關(guān)系適 應(yīng)和服從生產(chǎn)力的發(fā)展是人類社會(huì)發(fā)展規(guī)律。從傳統(tǒng)模式到 C2B 模式的演進(jìn)中，技術(shù)起到 了巨

10、大推動(dòng)作用，技術(shù)發(fā)展與商業(yè)模式演變密不可分。蒸汽機(jī)的發(fā)明， 實(shí)現(xiàn)機(jī)器代替手工的生產(chǎn)， 人類從農(nóng)業(yè)社會(huì)邁入工業(yè)社會(huì)； 電的發(fā)明 與應(yīng)用， 讓人類進(jìn)入了大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)代， 信息只是物質(zhì)生產(chǎn)的附屬品， 社會(huì)是價(jià)值中樞偏向 物理產(chǎn)品的生產(chǎn)； 互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)， 讓人們意識(shí)到新經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)， 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)解釋了很多古典經(jīng) 濟(jì)學(xué)無法接受的規(guī)律，信息成為繼資本、 土地、勞動(dòng)力后第四大資源， 社會(huì)價(jià)值中樞開始向 信息處理轉(zhuǎn)移。C2B 模式的出現(xiàn)可歸納為互聯(lián)網(wǎng)、市場、消費(fèi)者三方進(jìn)化發(fā)展的產(chǎn)物。1. 互聯(lián)網(wǎng)的成熟從互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)化角度講， 互聯(lián)網(wǎng)作為人類大腦延伸的產(chǎn)物， 從誕生到現(xiàn)在先后經(jīng)歷了互 聯(lián)網(wǎng)誕生、 最原始互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用出現(xiàn)、

11、 電子公告板功能分裂、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用第一次大融合、 互聯(lián) 網(wǎng)神經(jīng)元出現(xiàn)、 互聯(lián)網(wǎng)大腦誕生、 智慧地球等階段。 相對(duì)應(yīng)的應(yīng)用分別有： 早期的電子郵件、 FTP、電子公告牌、網(wǎng)絡(luò)游戲四大應(yīng)用； BBS 分裂出的門戶網(wǎng)站、以 B2B、B2C、C2C 為主 的電子商務(wù)、搜索引擎、博客、維基百科、電子郵箱、婚戀網(wǎng)站等一系列細(xì)分應(yīng)用；下一階 段是一些互聯(lián)網(wǎng)巨頭分別整合這些細(xì)分資源， 出現(xiàn)了一系列的或大或小的并購與收購， 典型 例子就是中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭百度、 騰訊、 阿里的并購入股行為， 三巨頭紛紛構(gòu)建自己的生態(tài)系C2B 模式的誕生，為消統(tǒng)，促成了中國互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的大融合?；ヂ?lián)網(wǎng)應(yīng)用的大融合促進(jìn)了 費(fèi)者發(fā)揮主動(dòng)權(quán)提

12、供了技術(shù)支持。2. 市場的優(yōu)化凱文 凱利在他的著作 New Rulesfor the New Economy 中說到： “網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的主要目 的就是把公司和產(chǎn)業(yè)一個(gè)一個(gè)地去除，最終鏟除工業(yè)經(jīng)濟(jì)。”C2B 模式就帶有這樣的意味。古典經(jīng)濟(jì)是稀缺經(jīng)濟(jì)，誰擁有資源誰就是王者；網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是富饒經(jīng)濟(jì)，信息過剩，誰 擁有高價(jià)值信息誰就能搶占先機(jī)。 傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)中市場信息是不對(duì)稱的， 而且企業(yè)想準(zhǔn)確預(yù)測和 掌握消費(fèi)者需求的成本非常高， 以至于企業(yè)幾乎從未準(zhǔn)確預(yù)測需求， 這種廠家驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者和 供應(yīng)商的市場存在帕累托改進(jìn)， 于是出現(xiàn)了電子商務(wù)。 傳統(tǒng)電子商務(wù)模式下， 信息主要還是 沿著企業(yè)向消費(fèi)者流動(dòng)， 然而這條最短路徑

13、卻不是阻力最小路徑。 商家花費(fèi)在廣告營銷上的 投入導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)不經(jīng)濟(jì)。 長尾并未得到充分挖掘， 市場仍舊存在帕累托改進(jìn)的可能， 于是 比 B2B 、B2C 等資源整合能力更強(qiáng)、反應(yīng)速度更快、效率更高的 C2B 模式出現(xiàn)了。3. 消費(fèi)者的成長人類的進(jìn)步就是其感覺和運(yùn)動(dòng)器官不斷延長的過程， 互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和發(fā)展讓人類的大 腦通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了連接， 從而導(dǎo)致了知識(shí)和智慧的大爆炸。 根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)加速規(guī)律的定義， 在 互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)化的過程中， 其硬件設(shè)備和連接的人腦都會(huì)不斷增加其運(yùn)算速度。 也就是說人變得 越來越聰明。 作為相比于產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)人員人數(shù)更多的消費(fèi)者擁有著比企業(yè)研發(fā)設(shè)計(jì)人員更 多的智慧和創(chuàng)意， 繼威客

14、之后創(chuàng)客也慢慢成為企業(yè)可利用和重視的資源之一。 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消 費(fèi)者主權(quán)意識(shí)的覺醒以及消費(fèi)者智慧的增長帶來了消費(fèi)者的成長， 這讓消費(fèi)者變得不能滿足 于大眾標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)品， 消費(fèi)者更加追求能夠滿足自身真正需求的消費(fèi)品。 剛好互聯(lián)網(wǎng)又具有將 小眾變成長尾并將其迅速聚集起來的強(qiáng)大能力，因此， C2B 模式不得不成為一種顛覆式的 商業(yè)模式而出現(xiàn)。三、C2B 的發(fā)展趨勢從團(tuán)購、反向團(tuán)購、小米的預(yù)付 +定制模式，尚品宅配定制家具等都是尋求從供應(yīng)鏈 重組從而變用戶需求為企業(yè)的上游鏈條。 C2B 模式目前影響最為深刻的是供應(yīng)鏈端，以后 將對(duì)整個(gè)企業(yè)的架構(gòu)產(chǎn)生影響。 互聯(lián)網(wǎng)帶來的商業(yè)模式依次對(duì)傳播環(huán)節(jié)、 渠道環(huán)節(jié)、 供應(yīng)環(huán) 節(jié)產(chǎn)生深刻影響。下一階段最可能出現(xiàn)以優(yōu)化價(jià)值鏈為主要目的的商業(yè)模式。 C2B 并不是 商業(yè)模式的最高形， C2B 慢慢會(huì)發(fā)展成以互聯(lián)網(wǎng)作為運(yùn)營思維的商業(yè)模式。四、總結(jié)C2B 電子商務(wù)模式本質(zhì)是供應(yīng)鏈層面的變革和競爭，并不是 B2C 的補(bǔ)充，而是一種 全新思維全新環(huán)境中出現(xiàn)的新商業(yè)模式。 并不是所有企業(yè)都可以應(yīng)用這種商業(yè)模式， 但是供 應(yīng)鏈的重組是企業(yè)都應(yīng)該思考和著手的地方。 是否采用最新的商業(yè)模式不重要， 關(guān)鍵在于企 業(yè)能否嗅到新商業(yè)模式背后的變革對(duì)于企業(yè)發(fā)展的意義。參考文獻(xiàn)1 曾嗚,宋斐. C2B 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新商業(yè)模式 J.商業(yè)評(píng)論 ,2010.2