兩招,說清楚4S店高效集客之道

1、兩招，說清楚 4S 店高效集客之道市面上講到 4S 店“集客（”有稱“獲客” ） 的方法超多花，招 不斷翻新。有電話優(yōu)化術(shù)、有活動(dòng)策劃術(shù)、有美女直播術(shù)、 有機(jī)巧策略術(shù)、有欲擒故縱術(shù) 不管招式和技能如何百態(tài)迭出，一定要先搞清楚集客之“道”。 所謂“馭道優(yōu)術(shù)”， 還有這么一層意思： 勿“未明道”而“妄優(yōu)術(shù)”否，則就是在錯(cuò)誤 的上面做對(duì)的事情?，F(xiàn)如今，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特別慘烈， 4S 店被 網(wǎng)絡(luò)媒體綁架著每年要花大把銀子搞集客。既然要花大把銀 子，那一定要透析集客根本道理：集客其實(shí)有且只有兩種方 式：外延式集客與內(nèi)涵式集客一、外延式集客（見圖 1 ）所謂外延式集客，就是把 4S 店比做一個(gè)漏斗，只要你愿意

2、增加支出，就能把更多提供線索的“水龍頭”拉到你的漏斗上 面來，讓你漏斗中的水位上升。 花更多的錢來增加線索龍頭， 這就是外延式集客。 外延式集客僅就數(shù)量而言，沒 什么學(xué)問。只要肯花錢就可以搞來很多線索。這就象土木工 程，你原意花錢可以獲得你所需要的足夠多的木頭和水泥， 能不能建成一座精致如意的房子，則是另一會(huì)事。 外延式集客的大學(xué)問在， 精準(zhǔn)地選擇你應(yīng)該選擇的“水龍頭”， 而不是凡“水龍頭”我都要花錢接入。精準(zhǔn)地選擇，這是一個(gè) 比較有水平的問題。 圖 1 接入更多水龍頭假如你是賣頂極豪 車的，每輛車的平均單價(jià)是 200 萬，你還要把銀子搞在某某網(wǎng)、搞某某之家什么的上面，這就叫有錢沒處花，用管理

3、語 言叫：盲目投入?；蛘吣慵业甑匿N售覆蓋半徑超不過你家周 邊 10 公里，你還搞網(wǎng)上集客，你是不是很搞笑。“無敵更是 一種寂寞”，其實(shí)“無知比無敵寂寞百倍”因?yàn)楦灰妆蝗死斫狻?二、內(nèi)涵式售客 （見圖 2）所謂內(nèi)涵式集客就是把所有水龍頭流進(jìn)來的線索進(jìn)行專業(yè)過濾， 1. 數(shù)據(jù)處理上有一 個(gè)專門的說法叫“數(shù)據(jù)清洗”，即把不靠譜的洗掉， 2. 靠譜的 納入到銷售客源精益管理體系。 3. 要實(shí)現(xiàn)盡可能少的跑冒滴 漏， 4.要加大漏斗最后轉(zhuǎn)化出口的寬度， 5.實(shí)現(xiàn)有效線索的 翻倍成交轉(zhuǎn)化。這個(gè)過程就叫內(nèi)涵式集客。 （把內(nèi)涵式集客 的五步秘招也奉獻(xiàn)出來了，擰不過小編的強(qiáng)烈要求呀，她志 立于助你成就“無敵”

4、式寂寞 ）圖 2 淘洗出更多的金子 舉個(gè)例子，麥昆家和板牙家是同城同品牌的兩家 4S 店，麥 昆家每月線上獲得客戶線索達(dá)到 4000 多批（花錢多，所以 接入的水龍頭也多） ，最終轉(zhuǎn)化成果是 75 臺(tái)，板牙家每月獲 得客戶線索是 2500 余批（沒太多買水龍頭） ，最終轉(zhuǎn)化成果 是 100 臺(tái)。麥昆和板牙兩家店的內(nèi)涵式集客水平高下立見。 內(nèi)涵式集客能力才是 4S 店的金鐘罩鐵布衫，是真功力。這 種功力的改善和提升是低成本甚至是零成本的。而且一旦提 升，整個(gè)店面的運(yùn)營(yíng)效能也必將上升一個(gè)臺(tái)階， 且不易回彈。 如果內(nèi)涵式集客功力不提升，外延式集客一旦超過某個(gè)邊界 （絕大數(shù) 4S 店已經(jīng)超過了這個(gè)邊界

5、，線索量與投放額曲線已近平直，見圖 B）結(jié)果就是浪費(fèi)，越投入越浪費(fèi)，漏斗最下面的出口 被梗阻到最小，集來的客要么大量溢出，要么從其他什么地 方滲出。因此說，內(nèi)涵式集客的改善是外延式集客選擇與決 策的前提。內(nèi)涵式集客不扎實(shí)，外延式集客的結(jié)果就是一地 雞毛。 內(nèi)涵式集客能力提升需要過硬管理水平，需 要專業(yè)的管理硬功夫。問題就在這里，很多優(yōu)秀經(jīng)銷商之所 以優(yōu)秀正是因?yàn)檫@個(gè)原因，而被無情淘汰的經(jīng)銷商 （判斷留給讀者吧） 最后分享個(gè)案例：最近在為某知名 汽車經(jīng)銷集團(tuán)做管理效能提升項(xiàng)目，在其旗下某家 4S 店實(shí) 施項(xiàng)目時(shí)（項(xiàng)目負(fù)責(zé)人推薦說這家店是他們集團(tuán)的標(biāo)桿店之 一），發(fā)現(xiàn)這家店幾乎把所有的“水龍頭”都

6、接在了他家的漏斗 上，花錢不少，每月網(wǎng)絡(luò)線索量達(dá)到 2300 多批。我們做了 一個(gè)測(cè)試：把該店今年 3-5 月共 3 個(gè)月的網(wǎng)電線索匯集在一 起，和 6-8 月共 3 個(gè)月的網(wǎng)電線索匯集到一起進(jìn)行比對(duì)。結(jié) 果線索重疊率達(dá)到 41% ，還不包括不重疊但實(shí)際無效的線索。 結(jié)論是： 半年時(shí)間， 有 41% 的近乎僵尸線索在線索源里賺流 量費(fèi)，極大沖抵單個(gè)流量帳面成本，如果加上 4S 店對(duì)所有 線索要求人員進(jìn)行全覆蓋建檔跟進(jìn)的話，那團(tuán)隊(duì)的時(shí)間和精 力浪費(fèi)又會(huì)有多大？電話費(fèi)呢？長(zhǎng)期下去多么可怕！汽車經(jīng) 銷商在給多少人打工？ 其實(shí)經(jīng)銷商應(yīng)該好好把線索 渠道細(xì)分開來，一個(gè)渠道精算一筆帳：一年下來，在這個(gè)渠

7、道上我花了多少錢，總共帶來了多少線索量，結(jié)果成交了多 少臺(tái)。最后一定要在渠道上精選少選。也就是要在外延式集 客上強(qiáng)于精打細(xì)算算細(xì)帳，要在內(nèi)涵式集客上強(qiáng)于人員內(nèi)管 提能力。 結(jié)尾請(qǐng)經(jīng)銷商朋友思考幾個(gè)問題：你所在 的 4S 店客戶覆蓋范圍有多大（以你們店為圓心，以常規(guī)零 售客戶居住地距離你店最遠(yuǎn)距離為半徑的圓）？ 當(dāng)月新增的大量網(wǎng)電線索中，成交量能否占到總成交量的一 半？你們店的成交客戶，從初次接觸到最后成交的時(shí)間期長(zhǎng) 度正態(tài)分布如何？每月新增戰(zhàn)敗客戶的戰(zhàn)敗周期正態(tài)分布 如何？每月新增戰(zhàn)敗客戶的戰(zhàn)敗周期內(nèi)，平均跟進(jìn)次數(shù)是多 少？如果你是高級(jí)管理者，且能回答以上幾個(gè)問題，請(qǐng) 把答案交織在一起帶著你的團(tuán)隊(duì)好好研究一下，必有重大所 悟。如果你覺的這不能替代你去優(yōu)化銷售顧問話術(shù)的重要性， 那建議你先不要把精力浪費(fèi)在讀這樣需文章上，抓緊練話術(shù) 去吧，于你來說，那確實(shí)是一項(xiàng)比較重要的基本技能。 汽車零售，在網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)產(chǎn)生以前，是銷售管理領(lǐng)域最為精 準(zhǔn)的銷售管理學(xué)科，一直到電商出現(xiàn)后對(duì)快消零售才實(shí)現(xiàn)了 數(shù)據(jù)精準(zhǔn)畫像和消費(fèi)行為精確描述，汽車零售的精準(zhǔn)優(yōu)勢(shì)才 不那么突出了。但是汽車零售為整個(gè)零售業(yè)奠定起來的強(qiáng)大 零售管理框架與方法體系在整個(gè)