電子商務(wù)中消費(fèi)者心理分析及其對策

1、電子商務(wù)中消費(fèi)者心理分析及其對策消費(fèi)者心理分析論文（專業(yè)范文8篇）之第七篇關(guān)鍵詞：電子商務(wù),消費(fèi)者心理分析,心理優(yōu)勢電子商務(wù)是指以網(wǎng)絡(luò)為平臺, 利用先進(jìn)的信息技術(shù)和通信手段的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。由于電子商務(wù)具有開放性、全球性、低成本、高效率的特點(diǎn), 使得消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)形式相比有了很大的變化。企業(yè)只有根據(jù)這些變化, 才能制定正確的營銷策略, 在市場競爭中取得優(yōu)勢。因此, 深入研究電子商務(wù)中的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為, 對于企業(yè)制定相應(yīng)的對策, 進(jìn)一步拓展電子商務(wù), 促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展, 具有重要的意義。一、電子商務(wù)中消費(fèi)行為的心理優(yōu)勢我國電子商務(wù)起步雖晚, 但是發(fā)展勢頭強(qiáng)勁。這是由于電子商務(wù)所具有

2、的優(yōu)勢所決定的。電子商務(wù)的廣泛應(yīng)用, 歸根結(jié)底是出于消費(fèi)者的需求和欲望。其模式使消費(fèi)者的心理優(yōu)勢得到了充分的滿足。(一) 電子商務(wù)的應(yīng)用最大限度地滿足了消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)的心理需求電子商務(wù)最大的特點(diǎn), 是以消費(fèi)者為主導(dǎo)。在網(wǎng)絡(luò)營銷中, 消費(fèi)者擁有比過去更大的選擇自由。網(wǎng)絡(luò)營銷的各種銷售信息都可以以數(shù)字化的形式在網(wǎng)上發(fā)布, 顧客可以大范圍地選擇質(zhì)量最好、價(jià)格最便宜、最適合自己的商品。企業(yè)還可以根據(jù)消費(fèi)者反饋的信息和要求, 及時(shí)地變化商品的外觀和功能, 并通過自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)提供特別服務(wù), 極大地滿足了消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)的愿望。(二) 電子商務(wù)的應(yīng)用可以滿足消費(fèi)者方便購物的需求網(wǎng)絡(luò)購物沒有時(shí)間的限制, 只

3、要擁有一臺在線電腦或者是可以上網(wǎng)的手持設(shè)備, 消費(fèi)者就可以隨時(shí)查詢所需的資料或購物。而且查詢和購物的程序簡單, 過程快捷。對于一些數(shù)字化的產(chǎn)品, 電子商務(wù)還可以在線交貨。例如軟件、書籍等。另外, 由于網(wǎng)絡(luò)購物支付手段的電子化, 持有電子貨幣的消費(fèi)者可以更方便的購物, 大大方便了消費(fèi)者的購物需求, 特別受到生活節(jié)奏快的消費(fèi)者的青睞。(三) 電子商務(wù)的應(yīng)用能滿足消費(fèi)者便宜購物的需求由于電子商務(wù)的運(yùn)作, 使?fàn)I銷活動(dòng)拋開了眾多的中間環(huán)節(jié)。可以直接面對消費(fèi)者, 運(yùn)用物流方式直接將商品送到消費(fèi)者手里。由于商家省去了巨額促銷和流通費(fèi)用, 使產(chǎn)品成本大大減少, 消費(fèi)者不必負(fù)擔(dān)高額的廣告費(fèi)等多層消費(fèi)費(fèi)用。另外,

4、 消費(fèi)者在購物時(shí)還可以進(jìn)行多種價(jià)格比較, 在全球范圍內(nèi)尋找價(jià)格最優(yōu)惠的產(chǎn)品, 用最低的價(jià)格, 購買自己需要的產(chǎn)品。二、電子商務(wù)中消費(fèi)者的心理特征電子商務(wù)的應(yīng)用, 營銷方式的變革, 其根本原因和直接動(dòng)力在于消費(fèi)者。電子商務(wù)的運(yùn)用使消費(fèi)者面對的不再是面對面的實(shí)體店鋪, 而是網(wǎng)站的信息界面。新的購物環(huán)境使得消費(fèi)者自身也發(fā)生了一些變化, 尤其是在心理上呈現(xiàn)出新的特征:(一) 追求時(shí)尚文化品位的消費(fèi)心理消費(fèi)動(dòng)機(jī)的形成受制于一定文化和社會(huì)傳統(tǒng), 具有不同文化背景的人選擇不同的生活方式。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代, 文化的全球性和地方性并存, 帶來消費(fèi)者文化品位的大融合。消費(fèi)心理受到這種趨勢的帶動(dòng), 在心理轉(zhuǎn)換速度上要求

5、與社會(huì)同步。尤其是受過良好教育, 接受能力很強(qiáng)的的年青一代。他們對待以文化為導(dǎo)向的產(chǎn)品有著強(qiáng)烈的購買動(dòng)機(jī)。(二) 追求自主、獨(dú)立、個(gè)性化的消費(fèi)心理網(wǎng)上購物是出自個(gè)人消費(fèi)意向的積極行為。隨著社會(huì)的發(fā)展, 消費(fèi)不再是傳統(tǒng)意義上的挑選和購買商品的過程?，F(xiàn)代消費(fèi)者有著豐富的想象力和強(qiáng)烈的好奇心。他們渴望變化、喜歡創(chuàng)新、自主獨(dú)立、與眾不同。以自我為中心, 充分體現(xiàn)自身價(jià)值。他們的選擇不單是商品的使用價(jià)值, 而是包括其他延伸物;及其各種不同的組合。通過購物從中獲得心理上的平衡, 尋找生活的樂趣。在消費(fèi)中充分表現(xiàn)自我。(三) 追求方便快捷, 價(jià)廉物美的消費(fèi)心理現(xiàn)代生活的快節(jié)奏, 給人們帶來了諸多的壓力。傳統(tǒng)

6、的購物耗費(fèi)了人們大量的時(shí)間、精力, 而網(wǎng)上購物彌補(bǔ)了這個(gè)缺陷。有資料顯示, 因節(jié)約時(shí)間進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物的人數(shù)占網(wǎng)上消費(fèi)的絕大多數(shù)。另外, 網(wǎng)上商品的物美價(jià)廉更是吸引消費(fèi)者購物的主要原因。因?yàn)樵谏唐返南M(fèi)中, 產(chǎn)品的價(jià)格永遠(yuǎn)是消費(fèi)者最敏感的因素。網(wǎng)上商店比起傳統(tǒng)商店來說, 能使消費(fèi)者更為直接和直觀地了解商品, 能夠使消費(fèi)者精心挑選和貨比三家。針對消費(fèi)者的這種心理, 許多商家網(wǎng)站設(shè)置了特價(jià)熱賣;欄目, 消費(fèi)者只要進(jìn)入電商網(wǎng)特價(jià)熱買;專欄, 就可以輕松獲得熱銷產(chǎn)品的信息, 通過連接快速進(jìn)入消費(fèi)者認(rèn)為適合的網(wǎng)站, 完成購物活動(dòng)。三、制約電子商務(wù)發(fā)展的心理因素電子商務(wù)的迅速發(fā)展, 雖然給企業(yè)提供了發(fā)展的機(jī)會(huì)

7、, 給消費(fèi)者提供了諸多方便。但是, 目前仍有不少消費(fèi)者, 對電子商務(wù)仍然存有一定程度的心理障礙。主要表現(xiàn)在:(一) 消費(fèi)者受傳統(tǒng)購物觀念的束縛, 預(yù)期心理得不到滿足一是購物習(xí)慣的影響。長期以來, 消費(fèi)者形成的;眼看、耳聽、手摸的購物習(xí)慣, 在網(wǎng)上難以做到。二是不能滿足消費(fèi)者某些特定心理需求。如:結(jié)伴逛街的情趣, 討價(jià)還價(jià)的樂趣, 出手大方, 顯示富有等特殊心理。這些心理上的需求, 在網(wǎng)上購物時(shí)均得不到體現(xiàn)。三是心理落差難以接受。由于對電子商務(wù)基于更高的期望值, 但其結(jié)果往往與自己的意愿有一定的差距, 預(yù)期的心理得不到滿足。如:對價(jià)格的預(yù)期得不到驗(yàn)證。據(jù)統(tǒng)計(jì), 消費(fèi)者對網(wǎng)上的預(yù)期價(jià)格要比商店的價(jià)

8、格便宜20%30%, 但目前看來, 一般情況下, 網(wǎng)上商品僅比商場便宜4%到10%。加上配送費(fèi)用, 消費(fèi)者所享受到的價(jià)格優(yōu)惠是有限的。還有由于電信行業(yè)的長期壟斷, 我國的電信和網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)較高。高額的交易費(fèi)用使消費(fèi)者網(wǎng)上購物的初衷得不到滿足。(二) 消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)營銷這種虛擬的購物環(huán)境缺乏安全感首先, 對網(wǎng)絡(luò)營銷行為不信任。在電子商務(wù)環(huán)境下, 消費(fèi)者一般都不直接接觸實(shí)物。對網(wǎng)上商品更多地依賴于廠家對商品的介紹, 包括文字和圖片的描述。所有的電子商務(wù)供應(yīng)商在網(wǎng)上均表現(xiàn)為網(wǎng)址和虛擬環(huán)境。網(wǎng)上商店很容易建立, 也容易作假。消費(fèi)者對企業(yè)的店容、店貌等真實(shí)感受在網(wǎng)絡(luò)上很難實(shí)現(xiàn), 增加了消費(fèi)者鑒定的難度。其次

9、, 網(wǎng)上購物安全性不足, 個(gè)人隱私受到侵犯?，F(xiàn)階段, 電子商務(wù)對網(wǎng)上交易安全體系還存在技術(shù)上的漏洞。現(xiàn)有技術(shù)還不能保證網(wǎng)上購物的安全性、保密性。消費(fèi)者在登記注冊、支付過程中, 個(gè)人資料和信用卡密碼可能會(huì)被竊取盜用。個(gè)人隱私權(quán)得不到保障, 使許多消費(fèi)者不愿參與網(wǎng)上購物。(三) 電子商務(wù)的配套措施不健全電子商務(wù)的開展是一個(gè)系統(tǒng)的工程, 需要多方因素的配合才能完成。目前, 電子商務(wù)配套系統(tǒng)的不完善, 已成為制約電子商務(wù)發(fā)展的重要原因。其一, 物流配送體系不完善。物流配送是電子商務(wù)的一個(gè)重要組成部分。在這一環(huán)節(jié)中, 物流的硬件配置是影響投遞效率的一個(gè)因素。而是否具有良好的職業(yè)道德, 是否能夠?yàn)橄M(fèi)者提

10、供便利, 對業(yè)務(wù)是否負(fù)責(zé), 則是物流配送當(dāng)中一個(gè)非常重要的因素。現(xiàn)實(shí)中, 配送時(shí)間經(jīng)常會(huì)遲于原定到貨時(shí)間;原先承諾送貨上門會(huì)電話通知消費(fèi)者本人去取。商品配送周期長、費(fèi)用高、準(zhǔn)確率低。據(jù)統(tǒng)計(jì), 我國倉庫周轉(zhuǎn)率僅為發(fā)達(dá)國家的30%, 而差錯(cuò)率幾乎是發(fā)達(dá)國家的3倍。低效的物流配送體系影響了電子商務(wù)的發(fā)展。其二, 電子商務(wù)的法律體系不健全?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個(gè)開放和自由的系統(tǒng)。由于我國電子商務(wù)起步晚, 我國還沒有制定電子商務(wù)法規(guī)。如果發(fā)生網(wǎng)上購物糾紛, 消費(fèi)者的權(quán)益無法得到保障。其三, 電子商務(wù)的普及問題。電子商務(wù)受消費(fèi)階層、文化心理、經(jīng)濟(jì)收入以及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等多種因素的制約, 在我國還有很多地方難以推

11、廣。尤其是在偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村, 電子商務(wù)的普及率很低。四、電子商務(wù)中現(xiàn)代企業(yè)的應(yīng)對策略電子商務(wù)中消費(fèi)者心理特征, 給現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營理念帶來了新的挑戰(zhàn)。企業(yè)必須擺脫以往的經(jīng)營思維局限, 在營銷策略上有所突破, 建立一套現(xiàn)代企業(yè)營銷運(yùn)作體制。(一) 加大對電子商務(wù)的宣傳和推廣力度電子商務(wù)是一種新的模式。目前, 由于消費(fèi)者對其缺乏足夠的認(rèn)識, 其社會(huì)認(rèn)可度較低, 極大地影響了消費(fèi)者網(wǎng)上購物的惠顧效應(yīng)。因此, 有關(guān)部門要加大對電子商務(wù)的宣傳和推廣的力度。大力宣傳電子商務(wù)的優(yōu)勢, 提高和加強(qiáng)消費(fèi)者對網(wǎng)上營銷全方位的認(rèn)識, 培養(yǎng)和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者網(wǎng)上購物的積極性。(二) 加強(qiáng)網(wǎng)上商店建設(shè), 提高消費(fèi)者的信任感加強(qiáng)網(wǎng)上

12、商店建設(shè)是取信于消費(fèi)者的關(guān)鍵。首先, 對商品的宣傳要實(shí)事求是, 保證網(wǎng)上宣傳的商品與實(shí)物的一致性。在電子商務(wù)的模式下, 消費(fèi)者一般都不直接接觸實(shí)物, 大多數(shù)是通過網(wǎng)上圖片和文字了解企業(yè)產(chǎn)品的特性、功能和質(zhì)量。消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)也是建立在對網(wǎng)站商品認(rèn)可之上的。因此, 企業(yè)在網(wǎng)店商品的宣傳上一定要事實(shí)求是。對商品的圖片一定要盡可能地接近實(shí)物, 對商品的文字描述盡可能詳盡真實(shí), 不要夸大其詞。使網(wǎng)上消費(fèi)者對商品有一個(gè)全面的認(rèn)識, 減少消費(fèi)者購物后的遺憾。另外, 企業(yè)要注重網(wǎng)上商店的外部形象, 這是吸引消費(fèi)者登錄、瀏覽并產(chǎn)生購買行為的基礎(chǔ)。網(wǎng)上商店主頁面的制定一定要醒目, 色彩的搭配要合適。還要注重實(shí)體

13、商店的地理位置、門面、招牌、櫥窗的設(shè)計(jì)等, 容易引起消費(fèi)者的注意, 提高網(wǎng)上商店的惠顧率。其次, 高度重視網(wǎng)站可信度建設(shè), 保障消費(fèi)者的隱私權(quán)?，F(xiàn)在的消費(fèi)者十分強(qiáng)調(diào)對隱私權(quán)的保護(hù), 不希望個(gè)人信息泄露。但是, 由于電子商務(wù)在提供個(gè)性化服務(wù)時(shí), 需要在獲取個(gè)人信息資料的基礎(chǔ)上才能進(jìn)行。因此, 企業(yè)在網(wǎng)上交易過程中, 應(yīng)設(shè)計(jì)相應(yīng)的軟件, 防范黑客的入侵, 切實(shí)保護(hù)好消費(fèi)者的個(gè)人信息和資料。只有這樣, 才能吸引更多的消費(fèi)者到網(wǎng)上購物。(三) 徹底改變傳統(tǒng)的經(jīng)營理念, 建立適合電子商務(wù)的運(yùn)作機(jī)制電子商務(wù)中消費(fèi)者的特殊心理, 給企業(yè)的經(jīng)營理念帶來新的挑戰(zhàn)。商家必須擺脫以往傳統(tǒng)的經(jīng)營思維局限, 在營銷策略

14、、方式、手段上有所突破。首先, 要滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求, 提供制定化服務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代, 企業(yè)所面對的顧客與傳統(tǒng)的消費(fèi)者相比有了質(zhì)的變化?，F(xiàn)代消費(fèi)者對商品的要求, 不僅僅體現(xiàn)在商品的質(zhì)量上, 而且表現(xiàn)在對商品的外觀、功能等方面的求新、求美、求奇, 渴望個(gè)性化的消費(fèi)。每一個(gè)消費(fèi)者都是一個(gè)細(xì)分的市場, 心理上的認(rèn)同感已成為消費(fèi)者做出購買產(chǎn)品的先決條件, 個(gè)性化的消費(fèi)已成為消費(fèi)的主流。企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的不同特征, 劃分不同的目標(biāo)市場, 滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求。其次, 商品的價(jià)格要體現(xiàn)靈活性, 建立柔性價(jià)格體系。隨著市場壟斷性的弱化, 價(jià)格壟斷已被打破。這就要求企業(yè)選擇定價(jià)策略時(shí)要強(qiáng)調(diào)靈活性:一是制定折扣

15、定價(jià)政策。根據(jù)季節(jié)、市場需求變化和同類商品價(jià)格等因素, 對商品價(jià)格進(jìn)行靈活調(diào)整。二是根據(jù)消費(fèi)者的心理需求, 設(shè)計(jì)具備智能議價(jià)系統(tǒng), 允許消費(fèi)者在網(wǎng)上與商家討價(jià)還價(jià), 進(jìn)行價(jià)格協(xié)商。三是集體議價(jià)。企業(yè)可以根據(jù)網(wǎng)上買家的多少, 給出優(yōu)惠的幅度。(四) 建立健全電子商務(wù)配套體系建立和完善電子商務(wù)配套體系, 是發(fā)展電子商務(wù)的重要環(huán)節(jié)。一是不斷完善物流配送體系。對于企業(yè)來說, 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷就要保證商品在最短的時(shí)間內(nèi)安全地送到消費(fèi)者的手中。就目前來說, 物流配送還存在不少問題, 企業(yè)必須制定方便、快捷的物流配送策略, 建立以定單信息為中心, 以全球供應(yīng)資源網(wǎng)絡(luò)為支撐的現(xiàn)代物流配送體系。二是建立電子商務(wù)法律法規(guī)保障制度。為電子商務(wù)的正常運(yùn)行, 提供公平規(guī)范的法律環(huán)境, 徹底消除消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)交易的后顧之憂。(五) 培養(yǎng)優(yōu)秀的信息管理專業(yè)人才隊(duì)伍我國已進(jìn)入信息發(fā)展的重要時(shí)期。由于市場競爭日趨激烈, 計(jì)算機(jī)、多媒體、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)代技術(shù)的廣泛應(yīng)用, 對企業(yè)信息資源開發(fā)、利用提出了新的挑戰(zhàn)。這就要求企業(yè)信息工作人員既要掌握信息管理的專業(yè)知識和技能, 又要知曉有關(guān)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、社會(huì)管理等知識, 并對情報(bào)信息資源具