酒會(huì)(前中后)運(yùn)作

1、不讓讓酒會(huì)會(huì)虎頭頭蛇尾 2 2 電話(huà)邀約電話(huà)邀約技巧技巧vsvs見(jiàn)面見(jiàn)面 （一）約訪約訪老客戶(hù)戶(hù) 張哥您好，幾天不見(jiàn)您更精神了，您一直是我們太保的老客戶(hù)，非 常感謝您對(duì)我們工作的支持與幫助，總想用最好的理財(cái)計(jì)劃來(lái)答謝 您，現(xiàn)在機(jī)會(huì)終于來(lái)了我們定于xxx上午9：00在xxx召開(kāi)客戶(hù)答謝 酒會(huì)，每位業(yè)務(wù)員只限一個(gè)名額，我立即想到您，它就適合像您這 樣事業(yè)成功的尊貴客戶(hù)，我誠(chéng)邀您參加，相信您會(huì)有不菲的收獲， 好，那咱們xxx上午8：30我去接您不見(jiàn)不散。 （二）轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹客戶(hù)戶(hù) 王姐您好，我只跟您見(jiàn)了兩次，就感覺(jué)到您的真誠(chéng)與熱情，和您在一起我學(xué) 了不少知識(shí)，正象咱們張哥所說(shuō)您不論是對(duì)家人還是對(duì)朋友都

2、很有責(zé)任心， 上次您談到家庭理財(cái)，正巧我們公司定于xxx上午9：00在xxx有個(gè)客戶(hù)答謝會(huì)， 里面還有專(zhuān)業(yè)講師的理財(cái)講座和抽獎(jiǎng)活動(dòng)，我們只有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員才給一個(gè) 名額，我特別為您保留了這個(gè)名額，到時(shí)您不但能了解理財(cái)知識(shí)還會(huì)使我們 的會(huì)場(chǎng)蓬蓽生輝，咱們就這樣說(shuō)定了，xxx上午8：30我去接您不見(jiàn)不散。 2 電話(huà)確認(rèn)后一定要親自遞送邀請(qǐng)函電話(huà)確認(rèn)后一定要親自遞送邀請(qǐng)函 不論是老客戶(hù)、轉(zhuǎn)介紹、或是親朋不論是老客戶(hù)、轉(zhuǎn)介紹、或是親朋 只要是需要酒會(huì)促單的就得去遞送只要是需要酒會(huì)促單的就得去遞送 1 1、體現(xiàn)重視度，給客戶(hù)尊貴的感受、體現(xiàn)重視度，給客戶(hù)尊貴的感受 2 2、交流會(huì)議注意事項(xiàng)、流程安排、交流

3、會(huì)議注意事項(xiàng)、流程安排 3 3、了解情況，為轉(zhuǎn)介紹做鋪墊、了解情況，為轉(zhuǎn)介紹做鋪墊 2 真拒絕真拒絕vsvs拒絕處理拒絕處理 我沒(méi)有空我沒(méi)有空 就是因就是因?yàn)槟銢](méi)為你沒(méi)有空，所以才有空，所以才這么這么早就通知早就通知你你 這這不邀不邀請(qǐng)請(qǐng)函都送函都送來(lái)來(lái)了，席位都了，席位都給你訂給你訂下了下了 又要叫我買(mǎi)保險(xiǎn)又要叫我買(mǎi)保險(xiǎn) 如果如果你你需要，我很需要，我很樂(lè)樂(lè)意意為你為你服服務(wù)務(wù)。 不不過(guò)這過(guò)這次主要目的是希望次主要目的是希望你你能能來(lái)參來(lái)參加加這這次次學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)， 像像你這樣你這樣的成功人士，都很喜的成功人士，都很喜歡學(xué)習(xí)歡學(xué)習(xí)，再，再說(shuō)這說(shuō)這次是一次是一個(gè)個(gè) 關(guān)關(guān)于家庭理于家庭理財(cái)財(cái)?shù)姆治觯?/p>

4、必定的分析，必定會(huì)讓你會(huì)讓你收收獲獲很大。很大。教您教您如何如何 用好手用好手頭頭的每一分的每一分錢(qián)錢(qián)，是，是您您一生的大事。一生的大事。還還能能教您教您如何如何 用用錢(qián)賺錢(qián)錢(qián)賺錢(qián)，錢(qián)錢(qián)生生錢(qián)錢(qián)！ 2 那天我沒(méi)時(shí)間，恐怕去不了那天我沒(méi)時(shí)間，恐怕去不了 是的是的我非常理解，是的是的我非常理解，您您的事的事業(yè)業(yè)之所以之所以這這 么么成功，皆源于成功，皆源于您您辛勤而忙碌的工作，也正是辛勤而忙碌的工作，也正是 因因?yàn)槟鸀槟Γ悦?，所以沒(méi)時(shí)間沒(méi)時(shí)間打理打理您您的的財(cái)產(chǎn)財(cái)產(chǎn)，我，我們們公公 司特司特別請(qǐng)專(zhuān)業(yè)別請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士人士講講解理解理財(cái)財(cái)投投資資，這這是是為您節(jié)為您節(jié) 省省時(shí)間啊時(shí)間啊。 我我們們公

5、司一共公司一共800800多多員員工，全公司工，全公司僅僅有有5050 個(gè)個(gè)名名額額，而且只有，而且只有優(yōu)優(yōu)秀的秀的業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)人人員員才能邀才能邀請(qǐng)請(qǐng)一一 位尊位尊貴貴客客戶(hù)參戶(hù)參加。我已加。我已經(jīng)經(jīng)向公司申向公司申請(qǐng)為您預(yù)請(qǐng)為您預(yù)留留 了座位，邀了座位，邀請(qǐng)請(qǐng)函都送函都送來(lái)來(lái)了，相信了，相信您您一定能一定能夠參夠參 加加, ,而且而且會(huì)會(huì)有很大收有很大收獲獲，我，我們們就就這么這么定了，定了，xxxxxx 上午上午8 8：3030我到我到您您家去接家去接您您。 2 明天上午明天上午9 9點(diǎn)的會(huì)議您都安排好了吧？點(diǎn)的會(huì)議您都安排好了吧？您看我是您看我是8 8點(diǎn)去點(diǎn)去 接您還是接您還是8:308:

6、30好？好？您別忘了在富豪花園酒店，我們不見(jiàn)不您別忘了在富豪花園酒店，我們不見(jiàn)不 散？您別忘了帶上您的銀行卡，還有存折，身份證？散？您別忘了帶上您的銀行卡，還有存折，身份證？ 這次我們準(zhǔn)備了專(zhuān)業(yè)理財(cái)講座，還有豐盛午宴，所以這次我們準(zhǔn)備了專(zhuān)業(yè)理財(cái)講座，還有豐盛午宴，所以 您千萬(wàn)把工作安排好，您千萬(wàn)把工作安排好，認(rèn)真聽(tīng)，會(huì)上還有游戲互動(dòng)和抽獎(jiǎng)?wù)J真聽(tīng)，會(huì)上還有游戲互動(dòng)和抽獎(jiǎng) 呢。看看您的手氣、運(yùn)氣，咱們可千萬(wàn)別晚了，早點(diǎn)占個(gè)呢?？纯茨氖謿狻⑦\(yùn)氣，咱們可千萬(wàn)別晚了，早點(diǎn)占個(gè) 好位置。好位置。 好，咱們好，咱們9:009:00點(diǎn)在富豪花園酒店，不見(jiàn)不散！點(diǎn)在富豪花園酒店，不見(jiàn)不散！ 2 2 未到場(chǎng)客戶(hù)

7、的追蹤未到場(chǎng)客戶(hù)的追蹤 v* * *先生女士：雖然您今天最終沒(méi)有趕上先生女士：雖然您今天最終沒(méi)有趕上 我們的貴賓理財(cái)論壇，但我還是要對(duì)您表我們的貴賓理財(cái)論壇，但我還是要對(duì)您表 示感謝。因?yàn)樗臅r(shí)間可能與您的時(shí)間安示感謝。因?yàn)樗臅r(shí)間可能與您的時(shí)間安 排有沖突，讓您十分不便，我非常理解排有沖突，讓您十分不便，我非常理解 v今天我又聽(tīng)了一遍專(zhuān)家的講座，我認(rèn)為內(nèi)今天我又聽(tīng)了一遍專(zhuān)家的講座，我認(rèn)為內(nèi) 容真的非常適合您這樣高身價(jià)的貴賓聽(tīng)。容真的非常適合您這樣高身價(jià)的貴賓聽(tīng)。 得知公司為感謝客戶(hù)信賴(lài)，得知公司為感謝客戶(hù)信賴(lài)，近期又要加開(kāi)近期又要加開(kāi) 一場(chǎng)，我于是又為您訂了一張票。不知您一場(chǎng)，我于是又為您訂

8、了一張票。不知您 到時(shí)您能否騰出個(gè)小時(shí)來(lái)參加。到時(shí)您能否騰出個(gè)小時(shí)來(lái)參加。 2 會(huì)中的要求會(huì)中的要求嚴(yán)格執(zhí)行嚴(yán)格執(zhí)行 1、提前和客戶(hù)一起到場(chǎng)，、提前和客戶(hù)一起到場(chǎng)， 2、會(huì)議期間、會(huì)議期間、接電話(huà)、接電話(huà) 3、大會(huì)開(kāi)始后，不得隨意給客戶(hù)倒水、買(mǎi)水、大會(huì)開(kāi)始后，不得隨意給客戶(hù)倒水、買(mǎi)水 4、不得帶小孩進(jìn)入會(huì)場(chǎng)、不得帶小孩進(jìn)入會(huì)場(chǎng) 5、業(yè)務(wù)員不著職業(yè)裝不得進(jìn)入會(huì)場(chǎng)（回去換）、業(yè)務(wù)員不著職業(yè)裝不得進(jìn)入會(huì)場(chǎng)（回去換） 6、客戶(hù)的著裝，同樣不能太隨意、客戶(hù)的著裝，同樣不能太隨意 6、現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名人員每人、現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名人員每人200元否則不得入內(nèi)。元否則不得入內(nèi)。 與客戶(hù)提前做好交流與客戶(hù)提前做好交流 2 2 2

9、 直接促成話(huà)術(shù)直接促成話(huà)術(shù)：黃金三問(wèn)法黃金三問(wèn)法 您聽(tīng)完以后覺(jué)得怎么樣？您聽(tīng)完以后覺(jué)得怎么樣？ 每年每年5 5萬(wàn)還是萬(wàn)還是1010萬(wàn)？您覺(jué)得夠嗎？萬(wàn)？您覺(jué)得夠嗎？ 請(qǐng)問(wèn)您的身份證號(hào)是？受益人是？您的存折賬號(hào)是？請(qǐng)問(wèn)您的身份證號(hào)是？受益人是？您的存折賬號(hào)是？ 請(qǐng)您把您的銀行卡給我，現(xiàn)場(chǎng)就給您把手續(xù)辦齊，好早日生效！請(qǐng)您把您的銀行卡給我，現(xiàn)場(chǎng)就給您把手續(xù)辦齊，好早日生效！ 也免得當(dāng)誤您的正常工作，而且現(xiàn)場(chǎng)還可以領(lǐng)到獎(jiǎng)品！也免得當(dāng)誤您的正常工作，而且現(xiàn)場(chǎng)還可以領(lǐng)到獎(jiǎng)品！ 2 酒會(huì)促成話(huà)術(shù)酒會(huì)促成話(huà)術(shù) 獎(jiǎng)品吸引話(huà)術(shù)獎(jiǎng)品吸引話(huà)術(shù)： 您看您是您看您是選擇選擇？ 選選x x？還是還是xx？（合影）？（合影）

10、 資源促成資源促成 張先生，您看我們公司實(shí)力雄厚，回饋客戶(hù)的張先生，您看我們公司實(shí)力雄厚，回饋客戶(hù)的 也是一級(jí)棒，今天現(xiàn)場(chǎng)存入也是一級(jí)棒，今天現(xiàn)場(chǎng)存入5 5萬(wàn)元，即可萬(wàn)元，即可享受公司享受公司VIPVIP 服務(wù)服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容：九華山莊專(zhuān)家級(jí)體檢，急難救助服，服務(wù)內(nèi)容：九華山莊專(zhuān)家級(jí)體檢，急難救助服 務(wù)，綠色通道服務(wù)和陽(yáng)光百合住院探訪服務(wù)（可以拿務(wù)，綠色通道服務(wù)和陽(yáng)光百合住院探訪服務(wù)（可以拿 出出VIPVIP手冊(cè)手冊(cè)說(shuō)明）說(shuō)明） ，您看在選擇鴻發(fā)年年做為財(cái)務(wù)規(guī)，您看在選擇鴻發(fā)年年做為財(cái)務(wù)規(guī) 劃的同時(shí)，公司每年還為您免費(fèi)提供健康體檢直至終劃的同時(shí)，公司每年還為您免費(fèi)提供健康體檢直至終 身，一項(xiàng)投資

11、多重收益，我們先把這個(gè)申請(qǐng)單完善一身，一項(xiàng)投資多重收益，我們先把這個(gè)申請(qǐng)單完善一 下吧下吧. . 2 產(chǎn)品功能促成話(huà)術(shù)產(chǎn)品功能促成話(huà)術(shù)： 您的錢(qián)與其讓它在銀行里貶值，還不如您的錢(qián)與其讓它在銀行里貶值，還不如 讓保險(xiǎn)公司幫你創(chuàng)造更高的收入讓保險(xiǎn)公司幫你創(chuàng)造更高的收入，更何況你，更何況你 還可以得到這么多利益，日日生息，月月復(fù)還可以得到這么多利益，日日生息，月月復(fù) 利，這是其他任何理財(cái)工具所不具備的。像利，這是其他任何理財(cái)工具所不具備的。像 你這樣的成功人士，平時(shí)那么忙，鴻發(fā)年年你這樣的成功人士，平時(shí)那么忙，鴻發(fā)年年 可以讓你無(wú)后顧之憂(yōu)可以讓你無(wú)后顧之憂(yōu) 您看是選擇您看是選擇5 5萬(wàn)還是萬(wàn)還是10

12、10萬(wàn)？還是萬(wàn)？還是3030萬(wàn)？萬(wàn)？ 專(zhuān)門(mén)為您設(shè)計(jì)的計(jì)劃書(shū)（展示）專(zhuān)門(mén)為您設(shè)計(jì)的計(jì)劃書(shū)（展示） 2 促成的重要法則促成的重要法則 一、溝通時(shí)隨時(shí)要有促成收保費(fèi)的強(qiáng)烈意識(shí)。一、溝通時(shí)隨時(shí)要有促成收保費(fèi)的強(qiáng)烈意識(shí)。 促成意識(shí)比技巧更重要（促成意識(shí)比技巧更重要（做七次促成：請(qǐng)您相信我做七次促成：請(qǐng)您相信我） 二、隨時(shí)把意向書(shū)和投保單遞給客戶(hù)，不斷的讓二、隨時(shí)把意向書(shū)和投保單遞給客戶(hù)，不斷的讓 客戶(hù)簽字客戶(hù)簽字知道接、要意向書(shū)、敢張嘴要知道接、要意向書(shū)、敢張嘴要 填完意向書(shū)跟著就填投保單或樂(lè)派填完意向書(shū)跟著就填投保單或樂(lè)派 三、若有異議可借助輔助資料進(jìn)行展示，引導(dǎo)隨眾心理。三、若有異議可借助輔助資料進(jìn)

13、行展示，引導(dǎo)隨眾心理。 財(cái)富管家、復(fù)利表、萬(wàn)能利率、獎(jiǎng)品單財(cái)富管家、復(fù)利表、萬(wàn)能利率、獎(jiǎng)品單 銀行利率表、同業(yè)對(duì)比表，計(jì)劃書(shū)、彩頁(yè)等銀行利率表、同業(yè)對(duì)比表，計(jì)劃書(shū)、彩頁(yè)等 始終終保持自信 2 1、整個(gè)會(huì)議期間是需要大家一起配合的、整個(gè)會(huì)議期間是需要大家一起配合的 2、如果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，自己要主動(dòng)去解決、如果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，自己要主動(dòng)去解決 3、迎合別人的時(shí)候，也是為自己鋪墊、迎合別人的時(shí)候，也是為自己鋪墊 4、與客戶(hù)、與客戶(hù)“共進(jìn)退共進(jìn)退”，客戶(hù)走要跟著走，客戶(hù)走要跟著走 5、真促不下來(lái)，也要留下最好的印象、真促不下來(lái)，也要留下最好的印象 6、心平氣和，榮辱不驚，會(huì)后想辦法、心平氣和，榮辱不驚，會(huì)后想辦

14、法 我們是整體，需要集體重視我們是整體，需要集體重視 誰(shuí)破壞整體，就從中剔除誰(shuí)破壞整體，就從中剔除 2 會(huì)后總結(jié)會(huì)：會(huì)后總結(jié)會(huì)： 1 1、會(huì)前會(huì)中總結(jié)分析（表?yè)P(yáng)與提醒）、會(huì)前會(huì)中總結(jié)分析（表?yè)P(yáng)與提醒） 2 2、簽單恭賀優(yōu)秀分享、簽單恭賀優(yōu)秀分享 3 3、 4 4、回訪工具發(fā)放，制定回訪計(jì)劃、回訪工具發(fā)放，制定回訪計(jì)劃 5 5、回訪結(jié)果反饋，總結(jié)、回訪結(jié)果反饋，總結(jié) 2 2 現(xiàn)場(chǎng)簽投保單客戶(hù)的追蹤現(xiàn)場(chǎng)簽投保單客戶(hù)的追蹤 v（現(xiàn)場(chǎng)投保單未簽字客戶(hù)）（現(xiàn)場(chǎng)投保單未簽字客戶(hù)）* * * *先生女士，先生女士， 恭喜您成為了太平洋的金卡客戶(hù)。為讓您盡快恭喜您成為了太平洋的金卡客戶(hù)。為讓您盡快 享受太平洋

15、貴賓的服務(wù)，享受太平洋貴賓的服務(wù)，公司委托我，盡快把公司委托我，盡快把 您的一切手續(xù)為您辦齊您的一切手續(xù)為您辦齊，您看我是上午還是下，您看我是上午還是下 午過(guò)去，僅需午過(guò)去，僅需1010分鐘時(shí)間。分鐘時(shí)間。 v（現(xiàn)場(chǎng)未提供帳號(hào)客戶(hù)）（現(xiàn)場(chǎng)未提供帳號(hào)客戶(hù)）* * * *先生女士，恭先生女士，恭 喜您成為我們的貴賓金卡客戶(hù)。公司委托我跟喜您成為我們的貴賓金卡客戶(hù)。公司委托我跟 您確認(rèn)一下您投保用的銀行帳號(hào)是工行的，還您確認(rèn)一下您投保用的銀行帳號(hào)是工行的，還 是其他銀行的？是其他銀行的？號(hào)碼是號(hào)碼是好的，到帳后，您好的，到帳后，您 的保障就正式生效了，再次恭喜您。的保障就正式生效了，再次恭喜您。 2

16、 現(xiàn)場(chǎng)簽意向書(shū)客戶(hù)的追蹤現(xiàn)場(chǎng)簽意向書(shū)客戶(hù)的追蹤 v* * * *先生女士：感謝您現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)簽單意向書(shū)，先生女士：感謝您現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)簽單意向書(shū)， xxxx禮品表達(dá)公司對(duì)于您誠(chéng)意的感謝。禮品表達(dá)公司對(duì)于您誠(chéng)意的感謝。 v公司對(duì)您的意向書(shū)非常重視，今天，公司委托公司對(duì)您的意向書(shū)非常重視，今天，公司委托 我根據(jù)您在現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)的意向書(shū)，做一下確認(rèn)回我根據(jù)您在現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)的意向書(shū)，做一下確認(rèn)回 訪，您看我是上午訪，您看我是上午1010還是下午還是下午2 2點(diǎn)過(guò)去？什么時(shí)點(diǎn)過(guò)去？什么時(shí) 候過(guò)去更方便？候過(guò)去更方便？ v同時(shí)，公司已經(jīng)根據(jù)您填寫(xiě)的意向書(shū)，把您心同時(shí)，公司已經(jīng)根據(jù)您填寫(xiě)的意向書(shū)，把您心 儀的禮品為您預(yù)定了，并為尊貴的您保留儀的禮品為您預(yù)定了，并為尊貴的您保留 到到xxxxxx，您看是不是我再給您詳細(xì)介紹一下。，您看是不是我再給您詳細(xì)介紹一下。 2 什么都沒(méi)簽客戶(hù)的追蹤什么都沒(méi)簽客戶(hù)的追蹤 v* * * *先生女士：感謝您百忙之中參與我們先生女士：感謝您百忙之中參與我們 的貴賓客戶(hù)理財(cái)論壇。您感覺(jué)我們的論壇辦的貴賓客戶(hù)理