房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃及銷售代理工作架構(gòu)和獨(dú)家代理合同書

1、【獨(dú)家全程策劃銷售代理合同書】委 托 人： （以下簡(jiǎn)稱“甲方”）地址： 營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)碼： 物業(yè)代理人： （以下簡(jiǎn)稱“乙方”）地址： 營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)碼： 經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，甲方現(xiàn)委托乙方為其旗下 物業(yè)獨(dú)家全程銷售代理商，雙方協(xié)議內(nèi)容如下：項(xiàng)目名稱 ： 項(xiàng)目地理位置 ： 項(xiàng)目占地面積 ： 畝 項(xiàng)目總建筑面積 ： 平方米 1、 關(guān)于項(xiàng)目代理保證金1.1 為表達(dá)雙方合作之誠(chéng)意,乙方于簽署本合同書之日,向甲方支付本項(xiàng)目銷售代理保證金：人民 萬元（￥ 元）。本合同簽訂之日起七日內(nèi)，甲方返還乙方保證金中的金額：人民幣 萬元整（￥元）；剩余款項(xiàng)共計(jì)人民幣 萬元整（￥ 元）,在雙方代理合同結(jié)束時(shí),由甲方返還予乙方。

2、2、銷售代理部分2.1 本合同有效期限: 2006年 月 日起至200 年 月 日止，共 個(gè)月。委托期結(jié)束，雙方可以協(xié)商續(xù)約或者終止合作；甲方應(yīng)于代理期屆滿前一個(gè)月以書面方式通知乙方續(xù)約條件或終止合作決定。2.2 本合同簽訂后乙方成立由策劃及銷售精英組成的項(xiàng)目小組，為發(fā)展商提供貫穿整個(gè)項(xiàng)目的策劃及銷售整體服務(wù)；同時(shí)派出銷售隊(duì)伍，提供銷售全過程的優(yōu)質(zhì)及高效服務(wù)，從開發(fā)客戶、接待客戶、追蹤客戶至安排相關(guān)認(rèn)購(gòu)手續(xù)，及售后追蹤服務(wù)等（銷售工作詳見合同附件）。2.3 在委托期內(nèi)，對(duì)于所有可供銷售（住宅/商鋪/車位）面積，成功出售本項(xiàng)目之每一個(gè)單位后，甲方須按成交單位之合同金額總價(jià)的 3 % 支付予乙方作

3、為銷售代理傭金；由于甲方自行聯(lián)系成交的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù),經(jīng)雙方確認(rèn)之后,按成交單位之合同金額總價(jià)的 1 % 由甲方支付予乙方作為銷售代理傭金。2.4 在委托期內(nèi)若買家已交付定金并簽署【購(gòu)房認(rèn)購(gòu)書】后悔約或已交付臨時(shí)定金后擬訂，該定金將由甲方?jīng)]收，并即時(shí)由甲乙雙方均分。2.5 在委托期內(nèi)，若買家已交付定金并簽署【購(gòu)房認(rèn)購(gòu)書】或已交付臨時(shí)定金，即使本合同書之有效日期已過，該交易仍然屬于“成功出售”，甲方須按實(shí)際銷售收入金額和2.3、2.4條款支付銷售代理傭金予乙方。2.6 在委托期內(nèi)若買家于簽署【正式買賣合同】并交付首期款或促證金后悔約，該交易仍然屬于成功出售，甲方仍須按實(shí)際銷售收入金額和2.3、2.4條

4、款支付銷售代理傭金予乙方。2.7 租賃代理傭金的計(jì)算方法：在委托代理期內(nèi)，在本項(xiàng)目未出售部分成功完成的每一宗住宅、商鋪或車位租賃交易，甲方均須向乙方支付合同約定的一個(gè)月月租金金額的代理傭金。同時(shí)，乙方保留向承租客戶收取首月租金額作傭金的權(quán)利。2.8 代理傭金的支付方法：2.8.1 在上述條款中所規(guī)定的由甲方支付的銷售傭金、租賃傭金及均分的違約補(bǔ)償金，均采取月結(jié)方式結(jié)算；乙方每月25號(hào)與甲方財(cái)務(wù)結(jié)算人員進(jìn)行核對(duì)，甲方于次月3號(hào)前支付乙方上月應(yīng)付傭金； 2.8.2 如甲方未能在合約所定限期內(nèi)付款，則甲方除支付應(yīng)付代理傭金金額外，每逾期一天須向乙方支付應(yīng)付傭金的3作為滯納金。3、甲方責(zé)任3.1 本合

5、同簽訂后，甲方須盡快向乙方提供有關(guān)本項(xiàng)目的詳細(xì)資料，包括但不限于甲方營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、投資許可證、開發(fā)公司資質(zhì)審查、工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照等（復(fù)印件）、國(guó)有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證和商品房銷售（預(yù)售）許可證等售房文件3.2甲方承諾本項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)及相關(guān)文件及合同之合法性、因房屋產(chǎn)權(quán)所致瑕疵（包括但不限于抵押擔(dān)保等）及合同產(chǎn)生之一切后果，由甲方全權(quán)負(fù)責(zé)。乙方在銷售房屋過程中如發(fā)生房屋產(chǎn)權(quán)及所屬糾紛時(shí),甲方負(fù)全部責(zé)任；3.3 甲方向乙方提供的資料包括：外形圖、平面圖、地理位置圖、室內(nèi)設(shè)備、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、電器配備、樓層高度、面積、規(guī)格、價(jià)格、其他費(fèi)用的估算等；3.4 在收到

6、乙方提供之意見或建議時(shí)，須盡快作出答復(fù)，不得拖延；3.5 甲方在對(duì)項(xiàng)目所作任何形式之宣傳時(shí)（包括所有的宣傳冊(cè)、dm單、平面廣告以及戶外廣告等），須在相應(yīng)位置顯示乙方為本項(xiàng)目之全程營(yíng)銷代理商，并接受及維護(hù)乙方本身形象之規(guī)范，按照其原有商標(biāo)設(shè)計(jì)之使用方式；3.6 負(fù)責(zé)確認(rèn)所有有關(guān)本項(xiàng)目之推廣方案及支付推廣費(fèi)用，包括售樓部設(shè)計(jì)施工、樣板間的設(shè)計(jì)施工、日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用（不包括乙方銷售人員的工資、交通、以及其他福利待遇）、項(xiàng)目廣告設(shè)計(jì)、廣告投放、建筑模型制作、示范單位設(shè)計(jì)及施工、展銷會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)等。3.7甲方每月必須蓋章確認(rèn)由乙方提交的已（租/售）單位清單及傭金之明細(xì)； 3.8 甲方應(yīng)開設(shè)專用收款帳戶，并

7、派遣專人在現(xiàn)場(chǎng)收取售樓房款、定金和相關(guān)代收費(fèi)用。4、乙方責(zé)任4.1 乙方須從項(xiàng)目前期的市場(chǎng)分析、項(xiàng)目定位、建筑設(shè)計(jì)顧問、銷售建議、銷售方案、銷售管理等，向甲方提供完善和高效的專業(yè)服務(wù)；4.2 乙方承擔(dān)銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售管理人員及置業(yè)顧問的全部費(fèi)用（包括員工工資、銷售提成、交通、生活費(fèi)、工傷、福利等）；4.3 成立由策劃及銷售精英組成的項(xiàng)目小組，為發(fā)展商提供貫穿整項(xiàng)目的策劃及銷售整體服務(wù)（包括從開發(fā)客戶、接待客戶、追蹤客戶至安排相關(guān)認(rèn)購(gòu)手續(xù)，及售后追蹤服務(wù)等）；4.4 提出關(guān)于規(guī)劃、設(shè)計(jì)的專業(yè)意見；4.5 利用乙方現(xiàn)有客戶資料庫(kù)存進(jìn)行本項(xiàng)目的宣傳； 4.6 派出從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員，全面統(tǒng)籌相關(guān)工作

8、；4.7 主持并出席相關(guān)例會(huì)；4.8 負(fù)責(zé)統(tǒng)籌、協(xié)助及安排宣傳工作；4.9 協(xié)助發(fā)展商監(jiān)督廣告設(shè)計(jì)及制作進(jìn)度；4.10 提供售樓場(chǎng)地布置的專業(yè)意見；4.11 每日、周提交銷售報(bào)告及定期遞交市場(chǎng)狀況報(bào)告；4.12乙方負(fù)責(zé)協(xié)助甲方與購(gòu)房業(yè)主簽定正式商品房買賣合同；4.13在正式銷售前，乙方須向甲方提交詳細(xì)銷售計(jì)劃書，并經(jīng)雙方簽字認(rèn)可后方可執(zhí)行銷售。4.14 乙方在銷售過程中，不能向客戶作出虛假承諾或宣傳，如有發(fā)生甲方保留對(duì)乙方追究法律責(zé)任的權(quán)利。5、合同的解除5.1 根據(jù)合同雙方約定代理期限自動(dòng)解除合同；5.2 乙方員工的行為、言語(yǔ)嚴(yán)重?fù)p害發(fā)展商信譽(yù)及利益（明確定義另行商議）情況時(shí)，甲方有權(quán)解除代

9、理合同，只須在正式解除合同前清付本合同規(guī)定應(yīng)該支付的傭金，而無須支付任何賠償；5.3 甲方出現(xiàn)以下情況時(shí)，乙方有權(quán)解除代理合同，則甲方須于乙方提出解約后七日內(nèi), 付清合同規(guī)定的所有應(yīng)付傭金及其他費(fèi)用：5.3.1 工期延誤超過三個(gè)月（不可抗力情況除外）；5.3.2 協(xié)助推廣的措施未能兌現(xiàn)，如售樓部及樣板間工期無故延誤、已應(yīng)諾的廣告投入無故延誤或取消等；5.3.3 對(duì)乙方提交的推廣或銷售方案無故拖延，決策不及時(shí)；5.3.4員工的行為、言語(yǔ)嚴(yán)重?fù)p害代理商信譽(yù)及利益（明確定義另行商議）。5.4 如約定雙方其中一方未能履行職責(zé)時(shí)，甲乙雙方可協(xié)商解決，在雙方同意的情況下，可中止此合約。屆時(shí)乙方仍可收取包括

10、在此期間內(nèi)已出售/出租單位之代理傭金，按本合同第2.8條之約定執(zhí)行。 6、其他6.1 乙方同意在簽署本合同書后立刻籌備策劃銷售工作，而甲方亦同意于簽署本協(xié)議書后立即履行第3條中甲方責(zé)任的條款，以使乙方能盡快開展銷售；6.2 乙方派出的參與本項(xiàng)目相關(guān)工作所有人員，其管理權(quán)在乙方，其管理工作屬乙方的內(nèi)部事務(wù)，甲方不得干預(yù)。若甲方發(fā)現(xiàn)乙方人員出現(xiàn)有損甲方或本項(xiàng)目形象、利益等行為，可直接向乙方委派的負(fù)責(zé)人提出，乙方必須作出合理解釋及補(bǔ)救措施。6.3 甲方在委托代理期間及代理期屆滿后十八個(gè)月內(nèi)，不可聘用曾參與本項(xiàng)目工作的所有乙方的在職或離職人員。否則，乙方有權(quán)要求甲方必須按本項(xiàng)目未售出部分總銷售額的0.

11、8%對(duì)乙方作出賠償。6.4 甲乙雙方均同意本合同在雙方簽署及蓋章后生效，若在執(zhí)行協(xié)議中發(fā)現(xiàn)未盡善事宜，可經(jīng)由雙方協(xié)商，并經(jīng)雙方同意后予以補(bǔ)充或修改；6.5 若任何一方違反本合同約定，守約方可依照本協(xié)議及中華人民共和國(guó)法律在中國(guó)境內(nèi)向違約方索取損失賠償；6.6 本合同適用中華人民共和國(guó)合同法及房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)，并受其管轄；6.7 合同一式肆份，甲乙雙方各執(zhí)貳份，均具有同等法律效力。委托方： 受托方：代表： 代表：日期： 年 月 日 日期： 年 月 日本項(xiàng)目營(yíng)銷策劃及銷售代理工作架構(gòu)（合同附件）一、本項(xiàng)目營(yíng)銷策劃及銷售代理作業(yè)流程接案a1項(xiàng)目用地及周邊環(huán)境分析a2區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷a3土地

12、swot（深層次）分析a4項(xiàng)目市場(chǎng)定位a項(xiàng)目可行性研究及定位思考a5項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析a6投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示a7開發(fā)節(jié)奏建議b1總體規(guī)劃建議b2建筑風(fēng)格建議b項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃b3主力戶型選擇b4室內(nèi)空間布局裝修概念提示b5環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示b6小區(qū)未來生活方式的建議c1區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析c2項(xiàng)目命名和理念設(shè)計(jì)建議c3項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)弱勢(shì)分析與對(duì)策c4目標(biāo)客戶群定位分析c項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃c5價(jià)格定位及策略c6入市時(shí)機(jī)規(guī)劃c7廣告策略c8媒介策略c9推廣費(fèi)用計(jì)劃建議c10公關(guān)活動(dòng)策劃建議c11工地及銷售中心布置、包裝建議d1銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備計(jì)劃d2房屋銷售相關(guān)文書準(zhǔn)備d3銷售執(zhí)行d項(xiàng)目

13、銷售執(zhí)行d4廣告效果和銷售狀況分析d5銷售總結(jié)二、具體的工作內(nèi)容a項(xiàng)目可行性研究及定位思考a1項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析1、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查.地理位置.地質(zhì)地貌狀況.土地面積及紅線圖.土地規(guī)劃使用性質(zhì).五通一平現(xiàn)狀2、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查.地塊周邊的建筑物.綠化景觀.自然景觀.歷史人文景觀.環(huán)境污染狀況3、地塊交通條件調(diào)查.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃.項(xiàng)目的水、路、空交通狀況.地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查.購(gòu)物場(chǎng)所.文化教育.醫(yī)療衛(wèi)生.金融服務(wù).郵政服務(wù).娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng).生活服務(wù).娛樂休息設(shè)施.周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素.歷史人文區(qū)位

14、影響a2 區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況 房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù).國(guó)家宏觀金融政策：全國(guó)及項(xiàng)目所在地其中房地產(chǎn)開發(fā)比重2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī).項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重.政府對(duì)各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī).政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī).短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀4、項(xiàng)目所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及其差異5、項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)6、商品住宅客戶構(gòu)成及購(gòu)買實(shí)態(tài)分析.各種檔次商品住宅客戶分析.商品住宅客戶購(gòu)買行為分析 a3土地swot（深層次）分析1、項(xiàng)

15、目地塊的優(yōu)勢(shì)2、項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)3、項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)4、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)a4項(xiàng)目市場(chǎng)定位1、類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研.類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤基本資料.項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料.綜合評(píng)判2、項(xiàng)目定位市場(chǎng)定位： . 客戶定位.產(chǎn)品及建筑風(fēng)格定位 a5 項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析1、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬.項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo).首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)2、項(xiàng)目首期成本模擬.成本模擬表及其說明3、項(xiàng)目收益部分模擬銷售收入模擬：銷售均價(jià)假設(shè)銷售收入模擬表利潤(rùn)模擬及說明：a6投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示1、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià).價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性：2、資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性.減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本.對(duì)銷售

16、節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí) 間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn).國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢(shì)的變化.國(guó)家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)a7開發(fā)節(jié)奏建議 1、影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素.政策法規(guī)因素.地塊狀況因素.發(fā)展商操作水平因素.資金投放量及資金回收要求.銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素.市場(chǎng)供求因素.上市時(shí)間要求2、項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè).項(xiàng)目開發(fā)步驟.項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估.結(jié)論b項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃b1總體規(guī)劃建議1、項(xiàng)目地塊概述.項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀.項(xiàng)目臨界四周狀況.項(xiàng)目地貌狀況2、項(xiàng)目地塊情況分析.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想.影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可

17、變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素.土地swot分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避.項(xiàng)目市場(chǎng)定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)3、建筑空間布局.項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說明.項(xiàng)目功能分區(qū)示意及其說明4、道路系統(tǒng)布局.地塊周邊交通環(huán)境示意：地塊周邊基本路網(wǎng)項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r.項(xiàng)目道路設(shè)置及其說明：項(xiàng)目主要出入口設(shè)置項(xiàng)目主要干道設(shè)置項(xiàng)目車輛分流情況說明項(xiàng)目停車場(chǎng)布置5、綠化系統(tǒng)布局項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析項(xiàng)目主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì)6、公建與配套系統(tǒng).項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查.項(xiàng)目配套功能配置及安排公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示7、分期開發(fā).分期開發(fā)思路.首期開發(fā)思路8、分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度b2 建筑風(fēng)格建議1、項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格

18、及色彩計(jì)劃.項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思.建筑色彩計(jì)劃2、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示.商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示：多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示其他特殊設(shè)計(jì)提示.商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示 b3主力戶型選擇1、項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例3、主力戶型設(shè)計(jì)提示.一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示.躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示.別墅戶型設(shè)計(jì)提示4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示.商業(yè)群樓平面設(shè)計(jì)提示.商場(chǎng)樓層平面設(shè)計(jì)提示.寫字樓平面設(shè)計(jì)提示b4室內(nèi)空間布局裝修概念提示1、室內(nèi)空間布局提示2、公共空間主題選擇3、庭院景觀提示 b

19、5 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示1、項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析2、項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想.地塊已有的自然環(huán)境利用.項(xiàng)目人文環(huán)境的營(yíng)造3、項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì).組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì).組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì).組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示.組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示.組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示4、項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì).項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì).項(xiàng)目營(yíng)銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì).項(xiàng)目會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì).項(xiàng)目營(yíng)銷示范中心沿途可營(yíng)造環(huán)境概念設(shè)計(jì).針對(duì)本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)b6小區(qū)未來生活方式的建議 營(yíng)造和引導(dǎo)未來生活方式.住戶特征描述.社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)c項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃c1區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析1、項(xiàng)目

20、所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀2、項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤調(diào)查.項(xiàng)目概括.市場(chǎng)定位.銷售價(jià)格.銷售政策措施.廣告推廣手法.主要媒體應(yīng)用及投入頻率.公關(guān)促銷活動(dòng).其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段3、結(jié)論c2項(xiàng)目命名和理念設(shè)計(jì)建議項(xiàng)目命名設(shè)計(jì)項(xiàng)目理念設(shè)計(jì) c3項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策1、項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃2、項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策c4目標(biāo)客戶群定位分析1、項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況2、項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項(xiàng)目所在地人口就業(yè)情況3、項(xiàng)目所在地家庭情況分析.家庭成員結(jié)構(gòu).家庭收入情況.住房要求、生活習(xí)慣4、項(xiàng)目客戶群定位.目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究目標(biāo)市場(chǎng)特征描述.目標(biāo)

21、客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分目標(biāo)客戶特征描述目標(biāo)客戶資料c5價(jià)格定位及策略1、項(xiàng)目單方成本2、項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)3、可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格4、價(jià)格策略.定價(jià)方法.均價(jià).付款方式和進(jìn)度.優(yōu)惠條款.樓層和方位差價(jià)5、價(jià)格分期策略.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格.入市價(jià)格.價(jià)格升幅周期.價(jià)格升幅比例.價(jià)格技術(shù)調(diào)整.價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制c6入市時(shí)機(jī)規(guī)劃1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析3、入市時(shí)機(jī)的確定及安排c7 廣告策略1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分.廣告總體策略.廣告的階段性劃分2、廣告主題3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正5、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作.購(gòu)房須知.詳細(xì)價(jià)格表.銷售控制

22、表.樓書.宣傳海報(bào)、折頁(yè).認(rèn)購(gòu)書.正式合同.交房標(biāo)準(zhǔn)c8 媒介策略1、媒體總策略及媒體選擇.媒體總策略.媒體選擇.媒體創(chuàng)新使用2、軟性新聞主題3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模5、費(fèi)用估算c9 推廣費(fèi)用計(jì)劃建議1、現(xiàn)場(chǎng)包裝2、印刷品3、媒介投放4、公關(guān)活動(dòng)c10 公關(guān)活動(dòng)策劃項(xiàng)目公關(guān)、促銷活動(dòng)策劃 c11工地及銷售中心布置、包裝建議 1、工地環(huán)境包裝視覺.建筑物主體.工地圍墻.主路網(wǎng)及參觀路線.環(huán)境綠化2、營(yíng)銷中心包裝設(shè)計(jì).營(yíng)銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì).營(yíng)銷中心功能分區(qū)提示.營(yíng)銷中心大門橫眉設(shè)計(jì).營(yíng)銷中心形象墻設(shè)計(jì).臺(tái)面設(shè)計(jì).展板設(shè)計(jì).營(yíng)銷中心導(dǎo)視牌.銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示.銷售用品系列設(shè)計(jì).示范單位導(dǎo)視

23、牌.示范單位樣板房說明牌 d項(xiàng)目銷售執(zhí)行d1銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備計(jì)劃1、 發(fā)展商基本講習(xí)資料準(zhǔn)備及模擬2、 產(chǎn)品基本講習(xí)資料準(zhǔn)備及模擬3、 模型講習(xí)資料準(zhǔn)備及模擬4、 樣板房講習(xí)資料準(zhǔn)備及模擬5、 本案業(yè)務(wù)流程模擬6、 答案問模擬7、 銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿8、 銷售部隊(duì)的組織、編派9、 其它d2房屋銷售相關(guān)文書1、 大、小定收據(jù)及認(rèn)購(gòu)書設(shè)計(jì)2、 商品房預(yù)售（銷售）合同準(zhǔn)備3、 合同備注設(shè)計(jì)4、 裝修及租賃合同設(shè)計(jì)5、 簽定相關(guān)文書注意事項(xiàng)備忘6、 現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)流程作業(yè)圖表7、 其它d3 銷售執(zhí)行1、 電話接聽，電話追蹤2、 來訪客戶接待及產(chǎn)品介紹3、 帶看工地及樣品房4、 客戶追蹤、拜訪5、 收取大、小

24、定及簽約6、 各類報(bào)表填寫7、 銷售例會(huì)及檢討會(huì)8、 現(xiàn)場(chǎng)士氣激勵(lì)9、 現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)節(jié)及控制10、 現(xiàn)場(chǎng)考勤值日，衛(wèi)生保潔11、 其它d4 廣告效果和銷售狀況分析1、 各種媒體來電狀況分析2、 各種媒體來人狀況分析3、 每周、每月實(shí)際成交狀況分析4、 每周、每月退戶情況分析5、 每月銷售情況總體分析6、 下一階段銷售計(jì)劃安排與建議7、 其它d5 銷售總結(jié)1、 銷售結(jié)案總結(jié)報(bào)告2、 工地用品及銷售道具清理及交接3、 慶功大會(huì)4、 其它 蕆螞膃蒄蝕袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇螃羀芃薆裊袃腿薅薅肈肄膂蚇袁羀膁螀肇艿膀葿袀膅艿薁肅肁艿蚄袈羇羋袆蟻莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羄

25、肄芄蒀螇羀芃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蕆螞膃蒄蝕袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇螃羀芃薆裊袃腿薅薅肈肄膂蚇袁羀膁螀肇艿膀葿袀膅艿薁肅肁艿蚄袈羇羋袆蟻莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蕆螞膃蒄蝕袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇螃羀芃薆裊袃腿薅薅肈肄膂蚇袁羀膁螀肇艿膀葿袀膅艿薁肅肁艿蚄袈羇羋袆蟻莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿蒆螈衿

26、芇蒅蕆螞膃蒄蝕袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇螃羀芃薆裊袃腿薅薅肈肄膂蚇袁羀膁螀肇艿膀葿袀膅艿薁肅肁艿蚄袈羇羋袆蟻莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蕆螞膃蒄蝕袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇螃羀芃薆裊袃腿薅薅肈肄膂蚇袁羀膁螀肇艿膀葿袀膅艿薁肅肁艿蚄袈羇羋袆蟻莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蕆螞膃蒄蝕袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇螃羀芃薆裊袃

27、腿薅薅肈肄膂蚇袁羀膁螀肇艿膀葿袀膅艿薁肅肁艿蚄袈羇羋袆蟻莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蕆螞膃蒄蝕袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇螃羀芃薆裊袃腿薅薅肈肄膂蚇袁羀膁螀肇艿膀葿袀膅艿薁肅肁艿蚄袈羇羋袆蟻莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蕆螞膃蒄蝕袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇螃羀芃薆裊袃腿薅薅肈肄膂蚇袁羀膁螀肇艿膀葿袀膅艿薁肅肁艿蚄袈羇羋袆蟻莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇

28、羀芃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蕆螞膃蒄蝕袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇螃羀芃薆裊袃腿薅薅肈肄膂蚇袁羀膁螀肇艿膀葿袀膅艿薁肅肁艿蚄袈羇羋袆蟻莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蕆螞膃蒄蝕袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇螃羀芃薆裊袃腿薅薅肈肄膂蚇袁羀膁螀肇艿膀葿袀膅艿薁肅肁艿蚄袈羇羋袆蟻莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蕆螞

29、膃蒄蝕袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇螃羀芃薆裊袃腿薅薅肈肄膂蚇袁羀膁螀肇艿膀葿袀膅艿薁肅肁艿蚄袈羇羋袆蟻莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蕆螞膃蒄蝕袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇螃羀芃薆裊袃腿薅薅肈肄膂蚇袁羀膁螀肇艿膀葿袀膅艿薁肅肁艿蚄袈羇羋袆蟻莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蕆螞膃蒄蝕袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇螃羀芃薆裊袃腿薅薅肈

30、肄膂蚇袁羀膁螀肇艿膀葿袀膅艿薁肅肁艿蚄袈羇羋袆蟻莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蕆螞膃蒄蝕袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇螃羀芃薆裊袃腿薅薅肈肄膂蚇袁羀膁螀肇艿膀葿袀膅艿薁肅肁艿蚄袈羇羋袆蟻莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蕆螞膃蒄蝕袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇螃羀芃薆裊袃腿薅薅肈肄膂蚇袁羀膁螀肇艿膀葿袀膅艿薁肅肁艿蚄袈羇羋袆蟻莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃

31、羋莃蚅螆膄莂螇羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蕆螞膃蒄蝕袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇螃羀芃薆裊袃腿薅薅肈肄膂蚇袁羀膁螀肇艿膀葿袀膅艿薁肅肁艿蚄袈羇羋袆蟻莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蕆螞膃蒄蝕袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇螃羀芃薆裊袃腿薅薅肈肄膂蚇袁羀膁螀肇艿膀葿袀膅艿薁肅肁艿蚄袈羇羋袆蟻莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蕆螞膃蒄蝕袇

32、腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇螃羀芃薆裊袃腿薅薅肈肄膂蚇袁羀膁螀肇艿膀葿袀膅艿薁肅肁艿蚄袈羇羋袆蟻莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蕆螞膃蒄蝕袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇螃羀芃薆裊袃腿薅薅肈肄膂蚇袁羀膁螀肇艿膀葿袀膅艿薁肅肁艿蚄袈羇羋袆蟻莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿

33、膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅

34、蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈

35、芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅

36、蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿

37、莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃

38、腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇

39、蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂

40、芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆

41、蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃

42、荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇

43、膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁

44、莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆

45、芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀

46、葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄

47、莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿

48、薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆

49、蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀

50、芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膁莄螈肇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿