商務(wù)談判的成交與簽約

1、項目五 商務(wù)談判的成交與簽約【項目目標(biāo)】v了解成交應(yīng)具備條件與主要影響因素；商務(wù)合同的含義及內(nèi)容。v熟悉成交信號的接收；商務(wù)合同訂立的程序。v掌握成交促成策略；商務(wù)合同權(quán)利義務(wù)的終止和違約責(zé)任?！卷椖繉?dǎo)入】 有經(jīng)驗的談判者總是善于在關(guān)鍵的、恰當(dāng)?shù)臅r刻，抓住對方隱含的簽約意向或巧妙地表明自己的簽約意向，趁熱打鐵，促成交易的達成與實現(xiàn)。因此成功的簽約者應(yīng)該：靈活把握簽約意向，促成簽約的策略，熟記簽約的流程，懂得簽約的禮儀，適時簽約的技巧等等，是簽約階段的必須掌握的資料。商務(wù)談判的最后環(huán)節(jié)是簽約。談判雙方經(jīng)過你來我往多個回合的討價還價，就商務(wù)交往中的各項重要內(nèi)容完全達成一致以后，為了雙方權(quán)利與義務(wù)關(guān)

2、系的固定，取得法律的確認和保護，而簽訂的具有法定效益的合同文書，它是商務(wù)談判取得成果的標(biāo)志，是全部談判過程的重要組成部門，它是談判活動的最終落腳點，簽約意味著全部工作的結(jié)束。商務(wù)談判工作做的再好，溝通的再好，沒有合同的簽訂與規(guī)范也是無效的。【導(dǎo)入案例】王峰是國內(nèi)一家電子元件生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員，新開發(fā)了一家全球知名跨國公司客戶，經(jīng)過一個多月的接觸和多次談判，雙方簽訂了長期供貨合作協(xié)議，王峰非常高興簽訂了這個大客戶。王峰決心以出色服務(wù)維護好與這個大客戶的關(guān)系。十天前客戶第一個訂單傳真了過來，對方交貨期是自下訂單當(dāng)日算起兩周后的月底，王峰想這是大客戶，一定要做好一切服務(wù)，于是提前一周送貨上門。送貨后

3、第四天，此客戶采購部給王峰發(fā)來一份傳真要求王峰公司支付倉儲費用及其他人工費用12000元，理由是王峰他們公司提前送貨，沒有按照合同規(guī)定執(zhí)行，給對方增加了額外的負擔(dān)。【引例分析】商務(wù)談判中的各項談判工作固然重要，但是，即使談成了業(yè)務(wù)，如果不簽訂合同，雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系不固定下來，以后執(zhí)行就可能成為問題。所以說，合同的簽訂不可忽視，而且合同的簽訂也是商務(wù)談判取得成果的標(biāo)志。當(dāng)然，合同簽訂后要按照合同約定來履行，否則可能造成違約責(zé)任。【任務(wù)實施】任務(wù)一 商務(wù)談判的成交與促成一、成交應(yīng)具備的條件所謂成交，指談判者接受對方的建議及條件，愿意根據(jù)這些條件達成協(xié)議，實現(xiàn)交易的行動過程。1、成交應(yīng)具備的六個條

4、件（1）使對方必須完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價值在實際談判過程中，可以假設(shè)，如果對手比較熟悉你的商品，他們就會表現(xiàn)出購買的熱情，容易接受談判人員的建議。因此，作為談判人員，應(yīng)該主動地向談判對手展示自己的商品，主動地介紹商品的各種優(yōu)勢、性能、用途等問題，盡可能消除對手的疑慮。一句話，根據(jù)對手的不同心理，多給他們一個了解的時間和機會。 （2）使對方信賴自己和自己所代表的公司從前面影響成交的幾個因素中可以得出，如果對手對你以及所代表的公司沒有足夠的信心和信賴，那么即使你的商品質(zhì)量再好，價格再優(yōu)惠，對手成交的要求也會產(chǎn)生動搖、變化。因此，談判人員在談判時，必須取得對方的信任這是成交的必要條件。 （3）

5、使對方對你的商品有強烈的購買欲望根據(jù)市場營銷學(xué)的原理，人類的需要有限，但其欲望卻很多，當(dāng)具有購買能力時，欲望便轉(zhuǎn)化成需求，這就說明市場營銷者連同社會上的其他因素，只是影響了人們的欲望，并試圖向人們指出何種特定商品可以滿足其指定需要，進而使商品更有吸引力，適應(yīng)對手的支付能力且使之容易得到，影響需求。因此，作為談判人員，工作重心應(yīng)放在做好談判說明中的工作，這樣才能影響和帶動顧客的購買欲望和購買能力的產(chǎn)生。（4）準(zhǔn)確把握時機“事在人為”，只要通過努力都有可能改變或影響某一事物的發(fā)展和變化。因此，作為談判人員，要等待合適的時機，必要時要想辦法制造合適的時機，促使對方做出成交決策?！景咐磕侈k公用品銷售

6、人員到某辦公室去銷售碎紙機。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機，自言自語道：東西是倒挺合適，只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了。銷售人員一聽，馬上接著說：這樣好了，明天我把貨運來的時候，順便把碎紙機的使用方法和注意事項給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請隨時與我聯(lián)系，我們負責(zé)維修。主任，如果沒有其它問題，我們就這么定了？（5）掌握促成交易的各種因素談判者對商品的認識、談判者有購買意圖、談判人員的性格、情緒、工作態(tài)度以及談判人員業(yè)務(wù)能力都會影響成交。在談判實踐中，經(jīng)常出現(xiàn)這樣一些情形，如果談判人員業(yè)務(wù)能力較強，則對商品的介紹、分析非常合理、科學(xué)，讓人深信不疑，反之則

7、會給人一個“聽不明白”，或“越聽越糊涂”，或“聽了以后反增加疑慮”的感受，這必然會影響商品的成交機會。如果談判人員善于創(chuàng)造一種氛圍，有效地誘導(dǎo)對方，則肯定會給商品多一些成交機會，反之，即使有了成交機會，可能也會喪失。另外，商品的因素也會影響交易的達成。談判者多數(shù)都比較看重商品自身的質(zhì)量，如果商品質(zhì)量低劣，即便是其價格特別優(yōu)惠，也不愿意購買?；ㄥX買“垃圾”，誰都不會做。這是影響成交的一個主要因素。許多時候商品的價格實際反映了商品的質(zhì)量問題，然而，即使商品質(zhì)量可靠、耐用，但其價格過高，對手也會感到可望而不可及，這也是影響成交的一個主要因素。一般來講，商品品牌好，知名度高，成交的可能性就相對大些，在

8、成交時商品品牌效應(yīng)影響較大。 （6）為圓滿結(jié)束作出精心安排作為談判人員應(yīng)對談判工作有一個全面的安排方案，根據(jù)方案明確自己的工作目標(biāo)和方向，同時也明確自己下一步的工作規(guī)劃和要求。尤其是在洽談的最后階段，對對方提出來的意見要處理好，使他們自始至終對你的談判工作及所談判的商品保持濃厚的興趣，要引導(dǎo)他們積極參與你的工作。2、成交信號的識別成交信號是指商務(wù)談判的各方在談判過程中所傳達出來的各種希望成交的暗示。對大多數(shù)商務(wù)談判人員而言，如何第一時間識別對方發(fā)出成交信號，在對方發(fā)出此類信號時能往成交的方向引導(dǎo)，并最終促成成交，成為所有成功談判的“必殺技”。而一些經(jīng)驗欠豐富的談判人員，往往在對方“暗送秋波”發(fā)

9、出成交信號時，仍然“不解風(fēng)情”，南轅北轍，導(dǎo)致最終與成交擦肩而過，失之交臂。那如何成功識別對方的“秋波”呢？（1）成交的語言信號 在談判過程當(dāng)中，談判對手最容易通過語言方面的表現(xiàn)流露出成交的意向，經(jīng)驗豐富的談判人員往往能夠通過對對手的密切觀察及時、準(zhǔn)確地識別對手通過語言信息發(fā)出的成交信號，從而抓住成交的有利時機。某些細節(jié)性的詢問表露出的成交信號。當(dāng)對手產(chǎn)生了一定的成交意向之后，如果談判人員細心觀察、認真揣摩，往往可以從他（她）對一些具體信息的詢問中發(fā)現(xiàn)成交信號。比如，他們向你詢問一些比較細致的產(chǎn)品問題，向你打聽交貨時間，向你詢問產(chǎn)品某些功能及使用方法，向你詢問產(chǎn)品的附件與贈品，向你詢問具體的產(chǎn)

10、品維護和保養(yǎng)方法，或者向你詢問其他老客戶的反映、詢問公司在客戶服務(wù)方面的一些具體細則，等等。在具體的交流或談判實踐當(dāng)中，對手具體采用的詢問方式各不相同，但其詢問的實質(zhì)幾乎都可以表明其已經(jīng)具有了一定的成交意向，這就要求談判人員迅速對這些信號做出積極反應(yīng)。某些反對意見表露出的成交信號。有時，對手會以反對意見的形式表達他們的成交意向，比如他們對產(chǎn)品的性能提出質(zhì)疑，對產(chǎn)品的某些細微問題表達不滿等等。對手有時候提出的某些反對意見可能是他們真的在某些方面存在不滿和疑慮，談判人員需要準(zhǔn)確識別成交信號和真實反對意見之間的區(qū)別，如果一時無法準(zhǔn)確識別，那么不妨在及時應(yīng)對反對意見的同時，對他們進行一些試探性的詢問以

11、確定對手的真實意圖?！景咐靠蛻簦骸斑@種材料真的經(jīng)久耐用嗎？你能保證產(chǎn)品的質(zhì)量嗎？”談判人員：“我們當(dāng)然可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量了！我們公司的產(chǎn)品已經(jīng)獲得了多項國家專利和各種獲獎證書，這一點您大可以放心。購買這種高品質(zhì)的產(chǎn)品是您最明智的選擇，如果您打算現(xiàn)在要貨的話，我們馬上就可以到倉庫中取貨。”客戶：“不不，我還是有些不放心，我不能確定這種型號的產(chǎn)品是否真的如你所說的那么受歡迎”談判人員：“這樣吧，我這里有該型號產(chǎn)品的談判記錄，而且倉庫也有具體的出貨單，這些出貨單就是產(chǎn)品談判量的最好證明了購買這種型號產(chǎn)品的對手確實很多，而且很多老客戶還主動為我們帶來了很多新客戶，如這下您該放心了吧，您對合同還有什么

12、疑問嗎？” （2）成交的行為信號 有時，對手可能會在語言詢問中采取聲東擊西的戰(zhàn)術(shù)，比如他們明明希望產(chǎn)品的價格能夠再降一些，可是他們卻會對產(chǎn)品的質(zhì)量或服務(wù)品質(zhì)等提出反對意見。這時，談判人員很難從他們的語言信息中有效識別成交信號。在這種情形下，談判人員可以通過對手的行為信息探尋成交的信號。比如當(dāng)對方對樣品不斷撫摸表示欣賞之時，當(dāng)他們拿出產(chǎn)品的說明書反復(fù)觀看時，在談判過程中忽然表現(xiàn)出很輕松的樣子時，當(dāng)對方在你進行說服活動時不斷點頭或很感興趣地聆聽時，當(dāng)他們在談判過程中身體不斷向前傾時，等等。當(dāng)對手通過其一定的行為表現(xiàn)出某些購買動機時，談判人員還需要通過相應(yīng)的推薦方法進一步增加對手對產(chǎn)品的了解，比如當(dāng)

13、對手拿出產(chǎn)品的說明書反復(fù)觀看時，談判人員可以適時地針對說明書的內(nèi)容對相關(guān)的產(chǎn)品信息進行充分說明，然后再通過語言上的詢問進一步確定對手的購買意向，如果對手并不否認自己的購買意向，那么談判人員就可以借機提出成交要求，促進成交的順利實現(xiàn)?！景咐壳榫耙唬嚎蛻簦骸拔疫€從來沒有用過這種產(chǎn)品，那些使用過的客戶感覺用起來方便嗎？”銷售人員：“當(dāng)然了，操作簡單、使用方便是這種新產(chǎn)品的一個重要特點。以前也有一些客戶在購買之前怕使用起來不方便，可是在購買之后他們覺得這種產(chǎn)品既方便又實用，所以已經(jīng)有很多客戶長期到我們這里來購買產(chǎn)品了，您現(xiàn)在就可以試一試，如果您也覺得用起來方便的話，就可以買回去好好享用它的妙處了”情

14、景二：客戶：“你們在服務(wù)公約上說可以做到三年之內(nèi)免費上門服務(wù)和維修，那么我想知道，如果三年以后產(chǎn)品出現(xiàn)問題該怎么辦？”銷售人員：“您提的這個問題確實很重要，我們公司也一直關(guān)注這個問題。為了給客戶提供更滿意的服務(wù)，我們公司已經(jīng)在各大城區(qū)都建立了便民維修點，如果在保修期之外出現(xiàn)問題的話，您只要給公司總部的服務(wù)臺打電話說明您的具體地址，那么我們公司就會派離您最近的便民維修點上門服務(wù)，服務(wù)過程中只收取基本的材料費用而不收取任何額外的服務(wù)費”（3）成交的表情信號對手的面部表情同樣可以透露其內(nèi)心的成交欲望。比如，當(dāng)對手的眼神比較集中于你的說明或產(chǎn)品本身時，當(dāng)對手的嘴角微翹、眼睛發(fā)亮顯出十分興奮的表情時，或

15、者當(dāng)對手漸漸舒展眉頭時，等等，這些表情上的反應(yīng)都可能是對手發(fā)出的成交信號，談判人員需要隨時關(guān)注這些信號，一旦對手通過自己的表情語言透露出成交信號之后，談判人員就要及時做出恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。【案例】在一次與客戶進行談判的過程中，剛開始我發(fā)現(xiàn)那位顧客一直緊鎖著眉頭，而且還時不時地針對產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)提出一些反對意見。對他提出的問題我都一一給予了耐心、細致的回答，同時我還針對市場上同類產(chǎn)品的一些不足強調(diào)了本公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，尤其是針對顧客比較關(guān)心的服務(wù)品質(zhì)方面著重強調(diào)了本公司相對完善的顧客服務(wù)系統(tǒng)。在我向?qū)κ忠灰徽f明這些情況的時候，我發(fā)現(xiàn)他對我的推薦不再是一副漠不關(guān)心的模樣，他的眼睛似乎在閃閃發(fā)亮，我知

16、道我的介紹說到了他的心坎兒上，于是我便趁機詢問他需要訂購多少產(chǎn)品，對手告訴了我他們打算訂購的產(chǎn)品數(shù)量，我知道這場談判很快就要成功了” （4）成交的進程信號轉(zhuǎn)變洽談環(huán)境，主動要求進入洽談室或在談判人員要求進入時，非常痛快地答應(yīng)，或談判人員在合同書寫內(nèi)容做成交付款動作時，對方?jīng)]有明顯的拒絕和異議。 向談判人員介紹自己同行的有關(guān)人員，特別是談判的決策人員。如主動向談判人員介紹“這是我的太太”，“這是我的領(lǐng)導(dǎo)XXX”等。 根據(jù)終端環(huán)境的不同，談判對象的不同，產(chǎn)品的不同，談判人員介紹能力的不同，成交階段的不同，對手表現(xiàn)出來的成交信號也千差萬別，不一而足，無一定之規(guī)。優(yōu)秀的談判人員可以在終端實戰(zhàn)中不斷總結(jié)

17、，不斷揣摩，不斷提升?？傊绾巫x懂商務(wù)談判中對方的“秋波”，對大多數(shù)商務(wù)談判人員來說，是“運用之妙，存乎一心”!二、 成交促成的策略成交促成策略是在成交過程中，談判人員在適當(dāng)?shù)臅r機，用以啟發(fā)對手做出決策，達成協(xié)議的談判技巧和手段。對于任何一個談判人員來講，熟悉和掌握各種成交的方法和技巧是非常重要的。1、主動請求法單刀直入，要求成交（1）含義談判人員用筒單明確的語言，向談判對手直截了當(dāng)?shù)靥岢龀山唤ㄗh，也叫直接請求成交法。這是一種最常用也是最簡單有效的方法。例如：顧客：師傅，您剛才提出的問題都得到解決了，是否現(xiàn)在可以談購買數(shù)量的問題了？.又例如：某某主任，您是我們的老客戶了，您知道我們公司的信用

18、條件，這次看是否在半個月后交貨?（2）適用性主動請求法的優(yōu)點是可以有效地促成購買；可以借要求成交向?qū)Ψ街苯犹崾静⒙允毫?；可以?jié)省洽談時間，提高談判效率。但它也存在一些局限性，如過早直接提出成交可能會破壞不錯的談判氣氛；可能會給對手增加心理壓力；可能使對手認為談判人員有求于他，從而使談判人員處于被動等等。運用主動請求法，應(yīng)把握成交時機，一般來說以下情況下可以更多地運用此方法。(1)向關(guān)系比較好的老顧客談判時；(2)在對手不提出異議，想購買又不便開口時(3)在對手已有成交意圖，但猶豫不決時。2、自然期待法引導(dǎo)對手，提高效率（1）含義談判人員用積極的態(tài)度，自然而然地引導(dǎo)對手提出成交的一種方法。自然

19、期待法并非完全被動等待對手提出成交，而是在成交時機尚未成熟時，以耐心的態(tài)度和積極的語言把洽談引向成交。例如：談判人員：“這是我們剛上市的新產(chǎn)品，價格適中，質(zhì)量絕對沒有問題，您看看怎么樣？”談判人員：“我知道您對產(chǎn)品的款式、顏色等較滿意，就是好像價格高了些，怎么樣，給您優(yōu)惠一點，行嗎?”（2）適用性自然期待法優(yōu)點是較為尊重對手的意向，避免對手產(chǎn)生抗拒心理；有利于保持良好的談判氣氛，循序誘導(dǎo)對手自然過渡到成交上；防止出現(xiàn)新的僵局和提出新的異議。但缺陷也明顯存在，主要為可能貽誤成交時機，同時，花費的時間較多，不利于提高談判效率。談判人員運用自然期待法時，既要保持耐心溫和的態(tài)度，又要積極主動地引導(dǎo)。談

20、判人員在期待對手提出成交時，不能被動等待，要表現(xiàn)出期待的誠意，簡達成交的有利條件，或用身體語言進行暗示?！景咐哭Z動世界的美國促銷奇才哈利，在他15歲作馬戲團的童工時，就非常懂得做生意的要訣，善于吸引顧客前來光顧。有一次他在馬戲團售票口處，使出渾身的力氣大叫：“來!來!來看馬戲的人，我們贈送一包頂好吃的花生米”。觀眾就象被磁廠吸引了一樣，涌向馬戲場。這些觀眾邊吃邊看，一會就覺得口干，這時哈利又適時叫賣檸檬水和各種飲料。其實，哈利在加工這些五香花生米時，就多加了許多鹽。因之觀眾越吃越干，這樣他的飲料生意才興隆。以飲料的收入去補濟花生米的損失，收益甚豐。這種頗有心計而又合法的促銷絕招，不動腦筋是想

21、不出來的。3、配角贊同法做好配角，營造氛圍（1）含義談判人員把對方作為主角，自己以配角的身份促成交易的實現(xiàn)。從性格學(xué)理論來講，人的性格可以分為多種多樣，如外向型與內(nèi)向型，獨立型與支配型等等。一般的人都不喜歡別人左右自己，對于內(nèi)向型與獨立型的人，更是如此，他們都處處希望自己的事情由自己做出主張。在可能的情況下，談判人員應(yīng)營造一種促進成交的氛圈，讓對手自己做出成交的決策，而不要去強迫他或明顯地左右他，以免引起對手的不愉快。例如：談判人員：“我認為您非常有眼光，就按您剛才的意思給您拿一件樣品好嗎?”談判人員：“您先看看合同，看完以后再商量?！保?）適用性配角贊同法的優(yōu)點為既尊重了對手的自尊心，又富有

22、積極主動的精神，促使對手做出明確的購買決策，有利于談判成交。但這種方法的缺陷也是明顯的，它必須以對手的某種話題作為前提條件，不能充分發(fā)揮談判人員的主動性。運用這種方法時，關(guān)鍵應(yīng)牢記一個法則，即始終當(dāng)好配角，不能主次顛倒。按一些有經(jīng)驗的談判人員的辦法，可以借鑒四六原則，即談判人員只懂引導(dǎo)性的發(fā)言和贊同的附和，一般占洽談內(nèi)容的十分之四；啟發(fā)對手多講，一般可占洽談內(nèi)容的十分之六。當(dāng)然，不能忘記，在當(dāng)配角的過程中，應(yīng)認真慎聽對方的意見，及時發(fā)現(xiàn)和捕捉有利時機，并積極創(chuàng)造良好的氛圍，促成交易。案例：史密斯先生在美國亞特蘭大經(jīng)營一家汽車修理廠，同時還是一位十分有名的二手車推銷員，在亞特蘭大奧運會期間，他總

23、是親自駕車去拜訪想臨時買部廉價二手車開一開的顧客。 他總是這樣說：“這部車我已經(jīng)全面維修好了，您試試性能如何？如果還有不滿意的地方，我會為您修好?！比缓笳堫櫩烷_幾公里，再問道；“怎么樣？有什么地方不對勁嗎？“我想方向盤可能有些松動?！薄澳娓呙?。我也注意到這個問題，還有沒有其他意見？”“引擎很不錯，離合器沒有問題?！薄罢媪瞬黄?，看來你的確是行家?！边@時，顧客便會問他：“史密斯先生，這部車子要賣多少？”他總是微笑著回答：“您已經(jīng)試過了，一定清楚它值多少錢。”若這時生意還沒有談妥，他會慫恿顧客繼續(xù)一邊開車一邊商量。如此的做法，使他的筆筆生意幾乎都順利成交。4、假定成交法-心理暗示，代為決策（1）含

24、義談判人員以成交的有關(guān)事宜進行暗示，讓其感覺自己已經(jīng)決定購買。假定成交法也就是談判人員在假設(shè)對方接受談判建議的基礎(chǔ)上，再通過討論一些細微問題而推進交易的方法。例如：談判人員：“師傅，既然您對商品很滿意，那么就這樣定了”談判人員：“先生，這是您剛才挑選的衣服，我給您包裝一下好嗎?”（2）適用性假定成交法的優(yōu)點是節(jié)約時間，提高談判效率；可以減輕對手的成交壓力。因為它只是通過暗示，對手也只是根據(jù)建議來做決策。這是一種最基本的成交技巧，應(yīng)用性很廣泛。但它的局限性也是存在的，主要為可能產(chǎn)生過高的成交壓力，破壞成交的氣氛；不利于進一步處理異議；如果沒有把握成交時機，就會引起對手反感，產(chǎn)生更大的成交障礙。談

25、判人員在運用此種方法時，必須對對方成交的可能性進行分析，在確認對方已有明顯成交意向時，才能以談判人員的假定代替對方的決策，但不能盲目地假定；在提出成交假定時，應(yīng)輕松自然，決不能強加于人。最適用的條件為：較為熟悉的老顧客和性格隨和的人員。案例：在某友誼商店里，一對外商夫婦對只標(biāo)價8萬元的翡翠戒指很感興趣。售貨員作了些介紹后說：某國總統(tǒng)夫人也曾對它愛不釋手，只因價錢太貴，沒買。顧客的購買動機不盡相同：有講究“實惠”的，有追求“奇特”， 還有出于“炫耀”、“斗勝”的。在售貨員的刺激下，這對夫婦，已經(jīng)感覺出了，如果買了此戒指，表明自己比總統(tǒng)夫人更闊氣。這對夫婦聽了此言，欣然買下。5、肯定成交法-先入為

26、主，獲得認同（1）含義談判人員以肯定的贊語堅定對方成交的信心，從而促成交易的實現(xiàn)。從心理學(xué)的角度來看，人們總是喜歡聽好話，多用贊美的語言認同對方的決定，可以有力地促進顧客無條件地選擇并認同你的提示。例如：一位服裝銷售人員看到一位顧客進來時，就熱情地招呼：師傅，您看看這件衣服挺漂亮的，您試穿一下吧，反正不收您的試穿費用；當(dāng)您試穿衣服時，他又開始贊美：您看，這件衣服穿在您身上有多合適，好像特意為您做的。許多人聽了類似的贊美詞后，就會痛快地將自己腰包內(nèi)的錢掏給老板了。（2）適用性肯定成交法先聲奪人，先入為主，免去了許多不必要的重復(fù)性的說明與解釋；談判人員的熱情可以感染對方，并堅定對方的成交信心與決心

27、。但它有時有強加于人之感，運用不好可能遭到拒絕，難以再進行深入的洽談。運用此方法，注意必須事先進行實事求是的分析，看清對象，并確認產(chǎn)品可以引起對方的興趣，且肯定的態(tài)度要適當(dāng)，不能夸夸其談，更不能愚弄對方。一般可在成交時機成熟后，針對對方的猶豫不決面用此方法來解決。6、選擇成交法-二者擇一，增加幾率（1）含義談判人員直接向?qū)Ψ教峁┮恍┏山粵Q策選擇方案，并且要求他們立即作出決策的一種成交方法。它是假定成交法的應(yīng)用和發(fā)展。談判人員可以在假定成交的基礎(chǔ)上，向?qū)Ψ教峁┏山粵Q策比較方案，先假定成交，后選擇成交。例如：談判人員：“您要紅顏色的還是灰顏色的商品?！闭勁腥藛T：“您用現(xiàn)錢支付還是用轉(zhuǎn)賬支票?！保?

28、）適用性選擇成交法的理論依據(jù)是成交假定理論，它可以減輕對方?jīng)Q策的心理負擔(dān)，在良好的氣氛中成交；同時也可以使談判人員發(fā)揮顧問的作用，幫助對方順利完成購買任務(wù)，因而具有廣泛的用途。但是如果運用不當(dāng)，可能會分散對方注意力，妨礙他們選擇。運用此方法時應(yīng)自然得體，既要主動熱情，又不能操之過急，不能讓對方有受人支配的感覺。7、小點成交法-循序漸進，以小帶大（1）含義談判人員通過次要問題的解決，逐步地過渡到成交的實現(xiàn)。從心理學(xué)的角度看，談判者一般都比較重視一些重大的成交問題，輕易不作明確的表態(tài)，而相反，對于一些細微問題，往往容易忽略，決策時比較果斷、明確。小點成交法正是利用了這種心理，避免了直接提示重大的和

29、對方比較敏感的成交問題。先小點成交，再大點成交；先就成交活動的具體條件和具體內(nèi)容達成協(xié)議，再就成交活動本身與對方達成協(xié)議，量后達成交易。例如：對方提出資金較緊，談判人員對于不那么暢銷的商品，這時可以說：“這個問題不大，可以分期付款，怎么樣?”（2）適用性小點成交法可以避免直接提出成交的敏感問題，減輕對方成交的心理壓力，有利于談判人員推進，但又留有余地，較為靈活。它的缺點是可能分散對方的注意力，不利于針對主要問題進行勸說，影響對方果斷地做出抉擇。運用此種方法時，要根據(jù)對方的成交意向，選擇適當(dāng)?shù)男↑c，同時將小點與大點有機地結(jié)合起來，先小點后大點，循序漸進，達到以小點促成大點的成交目的。8、從眾成交

30、法-爭相購買，及時誘導(dǎo)（1）含義談判人員利用人的從眾心理和行為促成交易的實現(xiàn)。心理學(xué)研究表明，從眾心理和行為是一種普遍的社會現(xiàn)象。人的行為既是一種個體行為，又是一種社會行為，受社會環(huán)境因素的影響和制約。從眾成交法也正是利用了人們的這種社會心理，創(chuàng)造一定的眾人爭相購買的氛圍，促成對方迅速做出決策。例如：大街上我們經(jīng)常可以看到這樣一種景象：一幫人正圍著一攤主搶購某種商品，其實，這一幫人并不是真正的顧客，而是攤主同伙人，他們的做法目的就是為了營造一種“搶購”的氛圍，讓大家都來購買。有時我們將這種現(xiàn)象也稱為“造人氣”。（2）適用性從眾成交法可以省去許多談判環(huán)節(jié)，簡化談判勸說內(nèi)容，促成大量的購買，有利于

31、相互影響，有效地說服對方。但是它也不利于談判人員準(zhǔn)確地傳遞談判信息，缺乏勸說成交的針對性。只適用于大眾心理較強的對手。運用此種方法，要掌握對手的心態(tài)，進行合理的誘導(dǎo)，不能采用欺騙手段誘使對方上當(dāng)。9、最后機會法-機不可失，過期不候（1）含義談判人員向?qū)κ痔崾咀詈蟪山粰C會，促使他們立即決策的一種成交方法。這種方法的實質(zhì)是談判人員通過提示成交機會，限制成交內(nèi)容和成交條件，利用機會心理效應(yīng)，增強成交“這種商品今天是最后一天降價，”“現(xiàn)在房源緊張，如果您還不作出決定，這房子就不給您保留了”?！皺C不可失，失不再來”，往往在最后機會面前，人們由猶豫變得果斷。最后機會法利用人們怕失去能得到某種利益的心理，能

32、夠引起對手的注意力，可以減少許多談判勸說工作，避免對手在成交時再提出各種異議；可以在對手心理上產(chǎn)生一種“機會效應(yīng)”，把他們成交時的心理壓力變成成交動力，促使他們主動提出成交。但是，也有談判人員通過向?qū)κ痔峁┮欢ǖ膬?yōu)惠條件而促成成交的一種方法。這種方法實際上是一種讓步，主要滿足對方的求利心理動機。例如：答應(yīng)在某一階段內(nèi)銷售數(shù)量達到某一額度時，可追補一些廣告費用；顧客購買某種商品，可以獲得贈送品；顧客購買量達到一定數(shù)量時，可以給予特別折扣；等等。（2）適用性最后機會法一般是通過向?qū)Ψ教峁﹥?yōu)惠成交條件，有利于鞏固和加深買賣雙方的關(guān)系，對于較難談判的商品，能夠起到有效的促銷作用。但它增加談判費用，減少

33、收益，有時可能會加深對方的心理負擔(dān)。運用此種方法，要注意針對對方求利的心理動機，合理地使用優(yōu)惠條件；要注意不能盲目提供優(yōu)惠；要注意在給予回扣時，遵守有關(guān)的政策和法律法規(guī)，不能變相行賄?！景咐吭诿绹囊粋€邊遠小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農(nóng)民組成的陪審團。按照當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定，只有當(dāng)這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應(yīng)該宣告被告無罪。由于陪審團內(nèi)意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀(jì)很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自

34、己的看法。從早上到下午審判不能結(jié)束，11個農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。就在11個農(nóng)夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結(jié)束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個農(nóng)夫說：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧。”可那個農(nóng)夫絲毫不為之所動，堅持說：“不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責(zé)任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決！”這令那幾個農(nóng)

35、夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論，11個農(nóng)夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農(nóng)夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告無罪。按理說，11個人的力量要比一個人的力量大?？墒怯捎谀?個堅持已見，更由于大雨的即將來臨，使那11個人在不輕意中的為自己定了一個最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉(zhuǎn)而投向另一方。在這個故事中，并不是那1個農(nóng)夫主動運用了最后的期限法，而是那11個農(nóng)夫為自己設(shè)計了一個最后的期限，并掉進了自設(shè)的陷阱里。在眾多談判中，有意識地使用最后機會法以加快談判的進程，并最終

36、達到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設(shè)定一個最后期限，使談判過程中糾纏不清、難以達成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決。10、保證成交法-允諾保證，客戶放心（1）含義保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對客戶所允諾擔(dān)負交易后的某種行為，例如，“您放心，這個機器我們3月4號給您送到，全程的安裝由我親自來監(jiān)督。等沒有問題以后，我再向總經(jīng)理報告?！薄澳判模@個服務(wù)完全是由我負責(zé)，我在公司已經(jīng)有5年的時間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務(wù)?！弊岊櫩透杏X你是直接參與的，這是保證成交法。(2)適用性 產(chǎn)品的單

37、價過高，繳納的金額比較大，風(fēng)險比較大，客戶對此種產(chǎn)品并不是十分了解，對其特性質(zhì)量也沒有把握，產(chǎn)生心理障礙成交猶豫不決時，銷售人員應(yīng)該向顧客提出保證，以增強信心。 可以消除客戶成交的心理障礙，增強成交信心，同時可以增強說服力以及感染力，有利于銷售人員可以妥善處理有關(guān)的成交的異議。應(yīng)該看準(zhǔn)客戶的成交心理障礙，針對客戶所擔(dān)心的幾個主要問題直接提示有效的成交保證的條件，以解除客戶的后顧之憂，增強成交的信心，促使進一步成交。根據(jù)事實、需要和可能，向客戶提供可以實現(xiàn)的成交保證，切實地體恤對方，你要維護企業(yè)的信譽，同時還要不斷地去觀察客戶有沒有心理障礙。除以上幾種主要方法以外，談判人員在談判實際中還總結(jié)出了

38、一些好方法、手段。如：異議成交法：談判人員在轉(zhuǎn)化異議以后，及時提出成交要求。欲擒故縱法：談判人員佯裝消極銷售的樣子，誘使對方積極配合而實現(xiàn)成交。這是一種以被動的談判換取對方的主動購買的方法。相關(guān)群體法：談判人員利用對對方?jīng)Q策有重要影響的群體促成交易。這是一種利用對方趨同于某一些社會群體的購買心理動機促成成交的方法。試用成交法：談判人員想辦法把少量包裝的商品留給對方，使他們對產(chǎn)品擁有一段時間的使用權(quán)而促成成交的方法。這種方法主要是請求對方試用少量的商品，先行使用，如果滿意，可購買某一特定的數(shù)量的商品。案例：中國某公司與日本某公司在上海著名的國際大廈，圍繞進口農(nóng)業(yè)加工機械設(shè)備，進行了一場別開生面的

39、競爭與合作、競爭與讓步的談判。中方認為日方報價中所含水分較大?；诖耍蟹酱_定“還盤”價格為750萬日元。日方立即回絕，認為這個價格很難成交。中方堅持與日方探討了幾次，但沒有結(jié)果。鑒于討價還價的高潮已經(jīng)過去，因此，中方認為談判的“時鐘已經(jīng)到了”，該是展示自己實力、運用談判技巧的時候了。于是，中方主談人使用了具有決定意義的一招，鄭重向?qū)Ψ街赋觯骸斑@次引進，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說明我們有成交的誠意。此價雖比貴公司銷往C國的價格低一點，但由于運往上?？诎侗冗\往C國的費用低，所以利潤并沒有減少。另一點，諸位也知道我有關(guān)部門的外匯政策規(guī)定，這筆生意允許我們使用的外匯只有這些。要增加，需再審批

40、。如果這樣，那就只好等下去，改日再談?！边@是一種欲擒故縱的談判方法，旨在向?qū)Ψ奖硎疽逊綄υ撜勁幸咽ヅd趣，以迫使其做出讓步。但中方仍覺得這一招的分量還不夠，又使用了類似“競賣會”的高招，把對方推向了一個與“第三者競爭”的境地。中方主談人接著說：“A國、C國還等著我們的邀請?！闭f到這里，中方主談人把一直捏在手里的王牌攤了出來，恰到好處地向?qū)Ψ叫孤?，把中國外匯使用批文和A國、C國的電傳遞給了日方主談人。日方見后大為驚訝，他們堅持繼續(xù)討價還價的決心被摧毀了，陷入必須“競賣”的困境；要么壓價握手成交，要么談判就此告吹。日方一時舉棋不定，握手成交吧，利潤不大，有失所望；告吹回國吧，跋山涉水，興師動眾，花

41、費了不少的人力、物力和財力，最后空手而歸，不好向公司交代。這時，中方主談人便運用心理學(xué)知識，根據(jù)“自我防衛(wèi)機制”的文飾心理，稱贊日方此次談判的確精明強干，中方就只能選擇A國或C國的產(chǎn)品了。日方掂量再三，還是認為成交可以獲利，告吹只能賠本。這正如本杰明富蘭克林的觀點所表明的那樣：“最好是盡自己的交易地位所能許可來做成最好的交易。最壞的結(jié)局，則是由于過于貪婪而未能成交，結(jié)果本來對雙方都有利的交易卻根本沒有能成交”。任務(wù)二 商務(wù)談判的簽約一、簽訂合同的程序1、合同的概念我國法律界認為，合同又稱為契約，具有廣義和狹義兩種。廣義的合同泛指雙方或多方當(dāng)事人之間訂立的發(fā)生一定權(quán)力、義務(wù)關(guān)系的協(xié)議；狹義的合同

42、專指“當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議”。（1）合同的法律特征從民法通則關(guān)于合同的定義可以看出，合同具有以下法律特征：合同是一種民事法律行為；合同當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事法律關(guān)系的協(xié)議；合同是在當(dāng)事人平等基礎(chǔ)上達成的協(xié)議。（2）合同的法律約束力合同一旦依法成立，在當(dāng)事人之間便產(chǎn)生如下法律約束力：當(dāng)事人必須全面地、適當(dāng)?shù)芈男泻贤屑s定的各項義務(wù)；合同依法成立以后，除非通過雙方當(dāng)事人協(xié)商同意，或者出現(xiàn)了法律規(guī)定的原因，可以將合同變更或解除外，任何一方當(dāng)事人都不得擅自更改或刪除合同；當(dāng)事人一方不履行或未能全部履行合同義務(wù)時，便構(gòu)成違約行為，要依法承擔(dān)民事責(zé)任。另一方當(dāng)事人有權(quán)利請求法院

43、強制其履行義務(wù)，并支付違約金或賠償損失。2、合同訂立程序合同的訂立程序是當(dāng)事人就商務(wù)合同內(nèi)容進行協(xié)商并達成一致意見的過程。合同法第13條規(guī)定：當(dāng)事人訂立合同，采取要約、承諾方式。（1）要約與要約邀請 要約是締約人一方向另一方發(fā)出訂立合同的提議并提出合同條件的意思表示，是訂立合同的必經(jīng)階段。一般來說，要約是一種訂約行為。合同法第14條規(guī)定，“要約是希望和他人訂立合同的意思表示”?？梢娨s是一方當(dāng)事人以締結(jié)合同為目的，向?qū)Ψ疆?dāng)事人所作的意思表示。要約，又稱為發(fā)盤、出盤、發(fā)價、出價或報價等。要約在國際商貿(mào)實踐中稱為發(fā)盤或出盤，在商業(yè)活動中有時也叫發(fā)價、出價或者報價。發(fā)出要約的一方叫要約人，接受要約的

44、一方或要約所指向的人稱為受要約人或相對人（如受要約人作出承諾，則稱其為承諾人），簡稱受約人。【案例】某市建筑公司 C 急需水泥，遂向 A 和 B 發(fā)出電報，電報稱：“我公司急需建筑用水泥500噸，如貴廠有貨，請于見電報之日起兩日內(nèi)通知我公司，我公司將派技術(shù)員前往驗貨并購買。” A 和 B 在收到電報后均向 C 回電并報了價。其中 A 在回電同時將200噸水泥運往 C 的所在地。在該批水泥到達前，C 得知 B 的質(zhì)量較好，且報價合理，于是便又向 B 發(fā)電報一份：“我公司愿購買貴廠500噸水泥，盼速發(fā)貨，運費由我方出?！碑?dāng)天下午，A 的水泥運到，而 C 告訴 A 他們已決定購買B的水泥。A 認為

45、C 既發(fā)出了要約，自己又在規(guī)定時間內(nèi)做出了承諾，C 就應(yīng)受要約約束，不應(yīng)不守信用。要約是希望和他人訂立合同的意思表示。這說明：首先，要約是一種意思表示。要約既不是事實行為，也不是法律行為，只是一種意思表示。其次，要約是希望和他人訂立合同的意思表示。要約的目的，是希望與相對人訂立合同；若無此目的，即不構(gòu)成要約。要約邀請是當(dāng)事人訂立合同的預(yù)備行為，在發(fā)出要約邀請時，當(dāng)事人仍處于訂約的準(zhǔn)備階段，其目的在于引誘他人向自己發(fā)出要約。其內(nèi)容往往是不明確、不具體的，其相對人是不特定的。所以，要約邀請不具有要約的約束力，發(fā)出要約邀請的人不受其約束。 合同法第15條，下列行為屬于要約邀請: a寄送的價目表；b拍

46、賣公告（所謂拍賣是指拍賣人在眾多的報價中，選擇報價最高者與其訂立合同的一種特殊買賣方式）； c招標(biāo)公告（招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標(biāo)為所謂公開招標(biāo)）；d招股說明書（它是指擬公開發(fā)行股票的人經(jīng)批準(zhǔn)公開發(fā)行股票后，依法在法定的日期和證券主管機關(guān)指定的報刊上刊登的全面、真實、準(zhǔn)確地披露發(fā)行股票的人的信息、以供投資者參考的法律文件）； e商業(yè)廣告。需要注意要約和要約邀請的區(qū)別：首先，要約的目的是與他人訂立合同，而要約邀請的目的是要對方想跟自己訂立合同；其次，要約一發(fā)出，要約人即受法律約束；而要約邀請發(fā)出后，對于要約邀請人來說是沒有法律上的意義的。 （2）承諾承諾，是指受要約人

47、同意接受要約的條件以締結(jié)合同的意思表示。承諾的法律效力在于一經(jīng)承諾并送達于要約人，合同便告成立。承諾的效力在于使合同成立，訂立合同的階段結(jié)束。承諾生效的條件：由于承諾一旦生效，將導(dǎo)致合同的成立，因此承諾必須符合一定的條件。在法律上，承諾必須具備以下條件，才能產(chǎn)生法律效力：承諾必須由受要約人向要約人作出；承諾必須在規(guī)定的期限內(nèi)達到要約人；承諾的內(nèi)容必須與要約的內(nèi)容一致； 承諾的方式符合要約的要求。承諾原則上應(yīng)采取通知方式，但根據(jù)交易習(xí)慣或者要約表明可以通過行為（如意思實現(xiàn)）作出承諾的除外。這里的行為通常是履行行為，如預(yù)付價款、裝運貨物，或者在工地上開始工作等；也可體現(xiàn)為受領(lǐng)行為，即表示合同成立的

48、取得權(quán)利的行為，如拆閱現(xiàn)物要約所寄來的書。【案例】大名農(nóng)場向多家果品加工企業(yè)寄送了水果品種簡介及價目表。甲企業(yè)收到后，立即回電表示希望按照價目表所列價格購買蘋果100噸，并要求一周內(nèi)運至指定地點。農(nóng)場收到電報后立即裝車發(fā)貨。第五天，大名農(nóng)場將蘋果運至指定地點。此時，當(dāng)?shù)厮呀?jīng)大幅度降價，甲企業(yè)遂要求農(nóng)場按市場價銷售。遭到拒絕后，甲企業(yè)拒不收貨，并表示自己不收貨因雙方合同不成立。大名農(nóng)場則認為合同已經(jīng)成立，便訴至法院，要求甲企業(yè)履行合同。本案中，甲企業(yè)向大名農(nóng)場發(fā)出的回電，內(nèi)容清楚、具體，屬于要約，具有法律上的約束力；而大名農(nóng)場接電后立即裝車發(fā)貨。并在約定時間運至指定地點，是以實際履行合同的行

49、為進行了承諾（我合同法規(guī)定，承諾應(yīng)當(dāng)以通知的形式做出，但根據(jù)交易習(xí)慣或者要約表明可以以通過行為做出承諾的除外）。因此，雙方的合同已經(jīng)成立，合同自承諾生效時成立。甲企業(yè)應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任。3、合同訂立的原則（1）平等互利原則平等原則是指合同當(dāng)事人的民事法律地位平等。要求當(dāng)事人之間在訂立合同時應(yīng)平等協(xié)商，任何一方不得將自己的意志強加給另一方。當(dāng)事人之間要互利，不得損害對方利益。（2）自愿原則自愿原則是指當(dāng)事人依法享有自愿訂立合同的權(quán)利，任何單位和個人不得干預(yù)。當(dāng)事人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，可以按照自己的意愿訂立合同，自主地選擇訂立合同的對象、決定合同內(nèi)容及訂立合同的方式。（3）公平原則公平原則要求合同雙方

50、當(dāng)事人之間的權(quán)利義務(wù)要公平合理，要大體上平衡，強調(diào)一方給付與對方給付之間的等值性，合同上義務(wù)的負擔(dān)和風(fēng)險的合理分配。在訂立合同時，要根據(jù)公平原則確定雙方的權(quán)利和義務(wù)。不得濫用權(quán)利，不得欺詐，不得假借訂立合同進行惡意磋商。（4）誠實信用原則誠實信用原則是指當(dāng)事人在訂立合同時誠實守信。不得隱瞞事實的真相，誘使對方簽訂意思表示不真實的合同。二、商務(wù)合同的含義及內(nèi)容1、商務(wù)合同的含義所謂商務(wù)合同是指當(dāng)事人在商務(wù)活動中為了實現(xiàn)一定目的而設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。也稱契約。（1）合同是當(dāng)事人意思表示一致的結(jié)果當(dāng)事人意思表示不一致，合同就不能成立，這是訂立合同的首要條件，因為合同是屬于雙方或多

51、方的法律行為。當(dāng)事人意思表示一致，就是指當(dāng)事人各方想要達到的目的一致。但并不代表意思表示的一致，在有的合同中當(dāng)事人的意思表示是對應(yīng)的。比如，在貨物買賣合同中，一方要賣，一方要買，意思表示對應(yīng)，但買賣雙方想轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)以取得利益，則是一致的。（2）合同是合法的民事行為合同之所以能夠發(fā)生法律效力，就是由于當(dāng)事人在訂立、履行合同時遵守法律、行政法規(guī)，尊重社會公德，不擾亂社會秩序、損害社會公共利益，因而被國家法律所承認和保護。否則，不但得不到國家法律的認可和保護，并且還要承擔(dān)由此而產(chǎn)生的法律責(zé)任。（3）合同依法成立，就具有法律約束力依法成立的合同對當(dāng)事人具有法律約束力，即當(dāng)事人在合同中約定的權(quán)利義

52、務(wù)關(guān)系就發(fā)生法律效力。當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)履行自己的義務(wù)，任何一方不得擅自變更合同的內(nèi)容。2、商務(wù)合同的形式：商務(wù)合同的形式是指商務(wù)合同當(dāng)事人達成協(xié)議的表現(xiàn)形式。依據(jù)合同法規(guī)定，當(dāng)事人訂立合同可以采取以下幾種形式。（1）書面形式書面形式：指商務(wù)合同是以合同書、信件和數(shù)據(jù)電文（包括電報、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式進行的。書面合同最大的優(yōu)點是合同有據(jù)可查，發(fā)生糾紛時容易取證，便于分清責(zé)任。因此，對于關(guān)系復(fù)雜的合同、重要的合同，最好采用書面形式。（2）口頭形式口頭形式：是指商務(wù)活動當(dāng)事人以談話方式所訂立的商務(wù)合同。例如當(dāng)面交談、電話交談等?？陬^形式的缺點是發(fā)生合同糾紛時

53、難以取證，不易分清責(zé)任。一般來講，對于不能即時清結(jié)的較重要的商務(wù)合同不宜采用口頭形式。（3）推定形式當(dāng)事人未用語言、文字表達其意思表示，僅用行為向?qū)Ψ桨l(fā)出要約，對方接受該要約，以作出一定或指定的行為作承諾，合同成立。如租期屆滿后，承租人繼續(xù)交納房租，出租人接受之，由此可推知當(dāng)事人雙方作出了延長租期的法律行為。3、商務(wù)合同的主要內(nèi)容商務(wù)合同的內(nèi)容是指商務(wù)合同當(dāng)事人依照約定所享有的權(quán)利和承擔(dān)的義務(wù)。商務(wù)合同的內(nèi)容通過商務(wù)合同的條款來體現(xiàn)，由商務(wù)合同的當(dāng)事人約定。因商務(wù)合同的種類不同，其內(nèi)容也有所不同，但一般來說，商務(wù)合同的內(nèi)容主要有以下方面：（1）當(dāng)事人的名稱（或姓名）和住所名稱，是指法人或者其他

54、組織在登記機關(guān)登記的正式稱謂；姓名是指公民在身份證或者戶籍登記表上的正式稱謂。住所對公民個人而言，是指其長久居住的場所；對法人和其他組織而言，是指主要辦事機構(gòu)所在地。當(dāng)事人是合同法律關(guān)系的主體，因此，在合同中應(yīng)當(dāng)寫明當(dāng)事人的有關(guān)情況，否則，就無法確定權(quán)利的享有者和義務(wù)的承擔(dān)者。（2）標(biāo)的標(biāo)的是商務(wù)合同當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)所共同指向的對象，在法學(xué)稱為標(biāo)的，就是合同法律關(guān)系的客體。在商務(wù)合同中標(biāo)的必須明確、具體、肯定。以便于商務(wù)合同的履行。合同的標(biāo)的可以是物、勞務(wù)、智力成果等。（3）數(shù)量數(shù)量是以數(shù)字和計量單位對商務(wù)合同標(biāo)的進行具體的確定，標(biāo)的的數(shù)量也是衡量合同身價的尺度之一。數(shù)量也是確定商務(wù)合同當(dāng)事人

55、權(quán)利義務(wù)范圍、大小的依據(jù)，如果當(dāng)事人在商務(wù)合同中沒有約定標(biāo)的數(shù)量，也就無法確定雙方的權(quán)利和義務(wù)。（4）質(zhì)量質(zhì)量是以成分、含量、純度、尺寸、精密度、性能等來表示合同標(biāo)的內(nèi)在素質(zhì)和外觀形象的優(yōu)劣狀態(tài)。如產(chǎn)品的品種、型號、規(guī)格、等級和工程項目的標(biāo)準(zhǔn)等。合同中必須對質(zhì)量明確加以規(guī)定。（5）價款或者報酬價款或者報酬，又稱價金，是當(dāng)事人一方取得標(biāo)的物或接受對方的勞務(wù)而向?qū)Ψ街Ц兜膶r。在商務(wù)合同標(biāo)的為物或智力成果時，取得標(biāo)的物所應(yīng)支付的對價為價款；在合同標(biāo)的物為勞務(wù)時，接受勞務(wù)所應(yīng)支付的對價為報酬。價金一般由當(dāng)事人在訂立商務(wù)合同時約定，如果是屬于政府定價的，必須執(zhí)行政府定價。如果屬于政府指導(dǎo)價的，當(dāng)事人確

56、定的價格不得超出政府指導(dǎo)價規(guī)定的幅度范圍。（6）履行期限、地點和方式履行期限是當(dāng)事人履行合同義務(wù)的時間規(guī)定。履行期限是衡量商務(wù)合同是否按時履行的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)事人在訂立商務(wù)合同時，應(yīng)將商務(wù)合同的履行期限約定的明確、具體。履行地點是當(dāng)事人履行義務(wù)的空間規(guī)定。即規(guī)定什么地方交付或提取標(biāo)的。當(dāng)事人訂立商務(wù)合同時要明確規(guī)定履行合同的地點。履行方式是當(dāng)事人履行義務(wù)的具體方式。商務(wù)合同履行的方式依據(jù)商務(wù)合同的內(nèi)容不同而不同。（7）違約責(zé)任違約是當(dāng)事人沒有按照商務(wù)合同約定的全面履行自己義務(wù)的行為。違約責(zé)任，是指商務(wù)合同當(dāng)事人因違約應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的法律責(zé)任。當(dāng)事人為了確保商務(wù)合同的履行，可以在商務(wù)合同中明確規(guī)定違約責(zé)任條

57、款。承擔(dān)違約責(zé)任的方式一般是違約方向?qū)Ψ街Ц哆`約金或賠償金。（8）爭議的解決方法爭議的解決方法是當(dāng)事人在履行合同過程中發(fā)生爭議后，通過什么樣的方法來解決當(dāng)事人之間的爭議。爭議的解決方法有：協(xié)商、調(diào)解、仲裁和訴訟。三、商務(wù)合同的履行商務(wù)合同的履行，是指商務(wù)合同生效后，當(dāng)事人按照商務(wù)合同的規(guī)定，全面完成各自承擔(dān)的義務(wù)。商務(wù)合同的履行是商務(wù)合同法律約束力的具體表現(xiàn)，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)按照約定全面履行自己的義務(wù)。1、商務(wù)合同履行的原則（1）實際履行的原則。指當(dāng)事人按照合同約定的標(biāo)的完成合同各自義務(wù)的原則。具體含義是：在履行合同過程中，要按照約定的標(biāo)的來履行，不能用其他標(biāo)的代替原合同標(biāo)的履行。也就是說，對有效成立的合同，其約定的標(biāo)的是什么，當(dāng)事人就應(yīng)該履行什么樣的標(biāo)的；實際履行標(biāo)的，不能以其它方式代替原標(biāo)的履行。義務(wù)人如果不能按合同約定的標(biāo)的履行，就要承擔(dān)違約責(zé)任。如果合同的標(biāo)的在合同履行之前不存在，或者是履行原合同約定的標(biāo)的沒有實際意義、或者履行原合同的標(biāo)的已經(jīng)沒有必要，可以以其它方式來代替原合同標(biāo)的的履行。（2）全面履行原則。是指當(dāng)事人按照合同約定的全部條款來履行自己的義務(wù)。就是按照約