校區(qū)品牌運(yùn)營策略.doc

1、。校區(qū)“品牌運(yùn)營”戰(zhàn)略一、校區(qū)運(yùn)營的“黃金三角論”團(tuán)文隊(duì)化培氛?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理1、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)（ 1）市場培訓(xùn)：招生（地推、陌拜、電銷） ，活動(dòng)（公開課、體驗(yàn)課、聽評(píng)課） 。（ 2）師資培訓(xùn)：教材認(rèn)知、課堂掌握、師生情感培養(yǎng)、知識(shí)擴(kuò)展、續(xù)班等。（ 3）管理培訓(xùn)：議會(huì)、制度、企業(yè)文化、情感體系、服務(wù)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作等。（ 4）咨詢培訓(xùn)：前臺(tái)服務(wù)、電話邀約、招生活動(dòng)、續(xù)班服務(wù)等。2、文化氛圍團(tuán)隊(duì)文化是生產(chǎn)力，不是虛化的東西。團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)包括了精神層面、制度層面、物質(zhì)層面三個(gè)層次的內(nèi)容。 “禮儀文與拼搏”文化是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的根基。3、團(tuán)隊(duì)管理日常會(huì)議（早會(huì)與晚會(huì)） 不能缺少，團(tuán)隊(duì)管理要從 “激勵(lì)機(jī)制” 入手，包括：（

2、1）榜樣激勵(lì)：好的、壞的來提升中間的員工；（ 2）溝通激勵(lì)；（3）精神激勵(lì)；（4）物質(zhì)激勵(lì)；（5）情感激勵(lì)；（6）目標(biāo)激勵(lì)；（ 7）授權(quán)激勵(lì)；（8）懲罰激勵(lì)。二、校區(qū)運(yùn)營的“ 3+A模式”1、利用新型項(xiàng)目（“云平臺(tái)”一體化網(wǎng)絡(luò)銷售品牌）運(yùn)營校區(qū)。（1）“云平臺(tái)”一體化建站：手機(jī)（短信、飛信、電話）微信（公眾號(hào)、 QQ微信群）PC網(wǎng)站網(wǎng)站建立（公眾號(hào)、群部落、貼吧）大數(shù)據(jù)展示產(chǎn)品沉淀客戶群（2）“云監(jiān)控”進(jìn)行客戶對(duì)接：個(gè)性化服務(wù)端吸引客戶（APP客戶源）網(wǎng)站素材提供（視頻、文檔）2、以“家庭教育”為基礎(chǔ)，結(jié)合學(xué)前教育（幼兒）、文化教育（小學(xué)、初中、高中）進(jìn)行課程轉(zhuǎn)型。（1）將“家庭教育公開課”與

3、“文化學(xué)科體驗(yàn)課結(jié)合來包裝“課程”。（2）對(duì)于科目進(jìn)行“課程研發(fā)”形成“新型教材”。3、將單一的科目做成精品（如：動(dòng)漫數(shù)學(xué)、奇趣英語、思維作文等） ，把學(xué)校改變?yōu)榭诒畬W(xué)校。1。A：校區(qū)抱團(tuán)發(fā)展，形成“教育綜合體” ，進(jìn)行“標(biāo)準(zhǔn)化與體系化”的建立。（如：管理系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)、 教學(xué)服務(wù)一體化手冊(cè)、 VIS 視覺識(shí)別系統(tǒng)手冊(cè)）三、 校區(qū)運(yùn)營的“問題和措施”1、對(duì)學(xué)校前景不樂觀(1) 表象：1) 教師備課和教學(xué)工作不積極：例如： “每天都是備課，沒意思”2) 經(jīng)常抱怨，向其他教師或管理者發(fā)牢騷：3) 不配合管理者的工作，說東做西：4) 有遲到早退現(xiàn)象，尤其抵觸加班：5) 不愿意配合市場做 Demo等工

4、作；例如：“DEMO不應(yīng)該是我們教師的工作” ：6) 與家長溝通傳遞負(fù)面、消極信息；7) 離職事情頻繁發(fā)生。(2) 原因：1) 管理者傳遞了錯(cuò)誤信息； 2) 學(xué)校市場招生能力差； 3) 管理方式不被員工接受；4) 資金周轉(zhuǎn)出問題。(3) 解決原則：“互惠原則”，從利益的角度出發(fā)做思想工作。(4) 解決方法（步驟）：1) 對(duì)個(gè)人A了解員工真正所需，挖掘利益點(diǎn)： （舉事例，說明哪些是利益點(diǎn)）B分析判斷利益點(diǎn)的合理性，站在學(xué)校和員工的之間，均衡利益關(guān)系C有些相對(duì)合理的要求由于暫時(shí)無法實(shí)現(xiàn)，就要進(jìn)行解釋，用短期、中期、長期利益誘之D注意思想工作的持續(xù)性2) 對(duì)團(tuán)體召開周（月）例會(huì)時(shí)鼓舞士氣2、任務(wù)量劇

5、增(1) 表象：1) 教師不備課，教學(xué)質(zhì)量受影響；2) 發(fā)牢騷，向他人抱怨工作安排不合理；3) 以面談或者郵件等形式向管理者發(fā)泄；4) 不愿配合市場招生工作；5) 提出加班費(fèi)、飯補(bǔ)等津貼要求；6) 教師幾次出現(xiàn)要求調(diào)休；7) 教師消極對(duì)待服務(wù)工作，不愿打回訪電話；(2) 原因：1) 管理者工作布置不合理；2) 責(zé)任不明確，出現(xiàn)“大鍋飯”現(xiàn)象；3) 教師不會(huì)合理安排時(shí)間；。2。(3) 解決原則：站在教師角度分析利益：制定清晰明確的工作安排并按此執(zhí)行。(4) 解決方法：1) 對(duì)個(gè)人A找發(fā)牢騷的教師單獨(dú)談話，阻止偵面情緒的蔓延：B找平日工作積極性強(qiáng)酌員工單獨(dú)談話，拉動(dòng)中間和反對(duì)的教師：2) 對(duì)團(tuán)體A

6、重新分析是否是教師工作時(shí)間分配不合理：B調(diào)整工作分配比例，工作責(zé)任到人。教師工作三大塊，教學(xué)、與家長溝通、配合市場活動(dòng)，配合市場主要在周末，因此，每用就是教學(xué)和溝通工作，安排一個(gè)時(shí)間表，教師照著做。如周例會(huì)、集體備課、閱覽室管理工作安排一個(gè)負(fù)責(zé)人專門組織，減少不必要的浪費(fèi)。C將工作時(shí)間表貼在辦公區(qū)，方便教師查看，并按照安排執(zhí)行。D在現(xiàn)有教師工作量飽和的情況下，招聘新教師。3、管理者變更(1) 表象：1) 不配合新領(lǐng)導(dǎo)工作，有抵觸情緒；2) 經(jīng)常發(fā)出對(duì)新領(lǐng)導(dǎo)的負(fù)面質(zhì)疑言論，與老領(lǐng)導(dǎo)作對(duì)比；3) 試探新領(lǐng)導(dǎo)原則底線；(2) 原因：1) 沒有做好變更管理者的群眾鋪墊工作， 造成對(duì)老領(lǐng)導(dǎo)有感情， 自然

7、排斥新領(lǐng)導(dǎo)；2) 大改革，讓某些員工不適應(yīng)；3) 新領(lǐng)導(dǎo)一上任就扎到具體業(yè)務(wù)當(dāng)中，不做群眾工作；(3) 解決原則：公平、公正、公開；統(tǒng)一思想，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。(4) 解決方法（步驟）：對(duì)團(tuán)體A召開思想交流會(huì)，肯定團(tuán)隊(duì)過去的成績并且同時(shí)要建立更高的目標(biāo)，激發(fā)員工積極性；B進(jìn)行革新時(shí)一定要提前反復(fù)說明革新的意義和目的，以及對(duì)大家的利益，認(rèn)可后執(zhí)行；C向員工明確制定的學(xué)校計(jì)劃，工作中給與幫助；D選拔得到別人對(duì)你的高度認(rèn)可，并把工作積極性高的員工組成領(lǐng)導(dǎo)班子；4、新項(xiàng)目上馬(1) 表象：1) 覺得新項(xiàng)目不可能實(shí)現(xiàn)： “我干不了，這沒法弄。 ”2) 覺得自己沒有這個(gè)能力： “我不知道怎么做？怎么辦呢？”3)

8、覺得自己的學(xué)生沒有這個(gè)能力： “我這個(gè)班的學(xué)生太小了。 ”4) 擔(dān)心家長不認(rèn)可：“家長認(rèn)可我們的理念嗎？”5) 整個(gè)團(tuán)隊(duì)精神渙散，沒有戰(zhàn)斗力。(2) 原因：1) 缺乏安全感：對(duì)項(xiàng)目沒信心：對(duì)自己沒信心：對(duì)學(xué)生沒信心。3。2) 對(duì)新項(xiàng)目不了解(3) 解決原則：鼓舞士氣，業(yè)務(wù)思想兩手抓。(4) 解決方法（歲驟）：1) 對(duì)個(gè)人A加深個(gè)體對(duì)新項(xiàng)目的理解認(rèn)識(shí)。B談話，尋找個(gè)體擔(dān)心的具體原因，對(duì)癥下藥。C給出具體的指導(dǎo)，幫助個(gè)體快速提高業(yè)務(wù)能力。D及時(shí)鼓勵(lì)，認(rèn)可個(gè)體能力，增加自信。2) 對(duì)團(tuán)體A學(xué)校開會(huì)學(xué)習(xí)，了解新項(xiàng)目（內(nèi)訓(xùn)流程）B提供集體培訓(xùn)，告訴大家怎么做才能做好。C對(duì)外宣傳新項(xiàng)目，告知家長新項(xiàng)目的優(yōu)

9、勢(shì)是什么？5、人員離職(1) 表象：1) 士氣低沉，“這個(gè)人真不該走；不公平。 ”2) 士氣高昂，“這個(gè)人早該走了。 ”3) 學(xué)生家長情緒不穩(wěn)定， “怎么又換教師了，那個(gè)教師挺好的。 ”4) 接替工作的其她她人有怨言， “我的工作已經(jīng)很多了，哪有時(shí)間再做其它的工作?！?2) 原因：1) 人們不清楚這個(gè)人離職的真正原因， 胡亂猜忌， 再聯(lián)想到自己， 對(duì)于離職人員表示同情。2) 離職人員能力差，沒有團(tuán)隊(duì)合作精神。3) 增加了其他員工的工作量。(3) 解決原則：1) 對(duì)員工要講清楚她他離職與公司無關(guān)。2) 自省，分析客觀原因， 看公司的制度和人員管理上是否存在問題， 因而導(dǎo)致了員工離職。(4) 解決

10、方法（步驟）：1) 對(duì)個(gè)人A找關(guān)鍵人談話：與離職員工關(guān)系好的，并和離職員工做相同工作的。談話內(nèi)容以鼓勵(lì)為主，并且告知關(guān)鍵人和離職人員不同，哪里不同。B找接替離職員工繼續(xù)工作的人談話。告訴他她這是一次難得的機(jī)會(huì)展示自己，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，并且詢問有什么需要幫助的。2) 對(duì)團(tuán)體A辭掉員工之前，做好鋪墊，如，大會(huì)批評(píng)，小會(huì)批評(píng)，讓每個(gè)人都知道他她為什么走？注意：批評(píng)要有理有據(jù)，不能為了批評(píng)而批評(píng)。B員工離職后，召開有關(guān)學(xué)校管理理念會(huì)議，讓每個(gè)人都明白我們最終的目的是要留人，不是辭掉人。6、績效剛剛實(shí)施(1) 表象：。4。1) 質(zhì)疑績效：“這個(gè)績效不公平，我們也參與市場活動(dòng)，為什么沒有獎(jiǎng)勵(lì)？”2) “這

11、個(gè)績效怎么我不明白呢？”(2) 原因：1) 繢效執(zhí)行之前，沒有集體學(xué)習(xí)。2) 績效中存在有待改善的地方。(3) 解決原則：1) 自下而上制定，自上而下推行2) 績效是制度，要嚴(yán)格執(zhí)行，不能隨意更改。B解決方法（步驟） ：1) 對(duì)個(gè)人A學(xué)習(xí)后，看周日?qǐng)?bào)，收集績效的反饋信息。B找關(guān)鍵人談話：對(duì)績效考核不認(rèn)可的人。談話目標(biāo)是明確績效考核給個(gè)人帶來的短期利益是什么，中期利益是什么，長期利益是什么？2) 對(duì)團(tuán)體A開會(huì)學(xué)習(xí)績效是如何考核的，學(xué)習(xí)之后簽字確認(rèn)。B收集反饋信息，仔細(xì)調(diào)研，看是否存在不合理地方。7、大鍋飯(1) 表象：1) 校長一個(gè)人實(shí)在忙不過來， 下屬人數(shù)不少卻不能分憂， 校長時(shí)常感到 “無人

12、可用”。2) 教師自己有豐富的經(jīng)驗(yàn)，但不愿意教給別人。3) 推卸責(zé)任，抱怨自己干的太多。說類似的話： “這事不歸我管”；“這是 * 的工作”；“怎么老讓我寫會(huì)議紀(jì)要” 。4) 爭功。5) 有突發(fā)的重要任務(wù)，沒有人愿意做。6) 沒有上進(jìn)心，得過且過。(2) 原因：1) 缺乏人員梯隊(duì)。2) 晉升體制不健全。3) 教師沒有中長期職業(yè)規(guī)劃。4) 教師對(duì)職業(yè)前景不樂觀。(3) 解決原則：培養(yǎng)得力助手，建立員工梯隊(duì)(4) 解決方法（步驟）：1) 對(duì)個(gè)人A幫助教師制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。B選擇培養(yǎng)對(duì)象。（選人的標(biāo)準(zhǔn)）C從思想、業(yè)務(wù)和管理三方面培養(yǎng)新“管員” 。2) 對(duì)團(tuán)體A讓所有教師明確學(xué)校需要什么樣的人。B培訓(xùn)

13、晉升制度是什么，讓教師知道領(lǐng)導(dǎo)提拔人的原則，明確努力的方向。C樹立正面典型，為新管員造勢(shì)，并讓教師有模仿學(xué)習(xí)的對(duì)象。D樹立反面典型，讓教師引以為戒。5。8、拉幫結(jié)派(1) 表象：1) 教師之間分“小團(tuán)伙” ，互相拆臺(tái)，跟領(lǐng)導(dǎo)打小報(bào)告。2) 某個(gè)教師鼓動(dòng)幾個(gè)教師質(zhì)疑領(lǐng)導(dǎo)分配的任務(wù)，或陽奉陰違。如： “又讓填一大堆沒用的表格，隨便填上交了算了。 ”3) 幾個(gè)教師一起排擠某個(gè)教師，日常生活中冷落他，工作時(shí)不愿與他一組。4) 幾個(gè)教師關(guān)系特別好，吃飯時(shí)總是在一起，上下班一起走，休息日經(jīng)常聚會(huì)，別的教師不太容易加入他們的活動(dòng)。5) 幾個(gè)教師經(jīng)常聚在一起發(fā)牢騷，抱怨。(2) 原因：1) 缺乏正確的價(jià)值觀的

14、引導(dǎo)，沒有團(tuán)隊(duì)凝聚力。2) 教師缺乏職業(yè)精神，只關(guān)心個(gè)人（小團(tuán)體）利益，只重視短期利益。(3) 解決原則：1) 從員工角度進(jìn)行利益分析，將個(gè)人利益與集體利益統(tǒng)一起來。2) 依靠左派（表現(xiàn)積極的），打擊右派（表現(xiàn)消極惡劣的） ，拉攏中間派（隨大流的）(4) 解決方法（步驟）： 1) 對(duì)個(gè)人A明確拒絕小報(bào)告。B通過教師的工作周報(bào)、會(huì)議發(fā)言和日常表現(xiàn)，判斷教師的思想問題。C找到小團(tuán)隊(duì)的核心人物，讓他們從個(gè)人職業(yè)發(fā)展角度提出期望與建議，管理者詢問需要什么幫助。2) 對(duì)團(tuán)體A建立領(lǐng)導(dǎo)者的專家權(quán)與可信任感。B建立員工梯隊(duì)，通過任務(wù)分配促進(jìn)集體融合。C通過讀書會(huì)幫助教師樹立正確的價(jià)值觀。D培訓(xùn)溝通原則與技巧

15、。E對(duì)影響惡劣者殺一做百。如何提高續(xù)班率和班級(jí)飽和度以及員工流失等問題與薪金制度有關(guān)四、校區(qū)運(yùn)營的“新型制度”1、薪金制度重獎(jiǎng)金輕課時(shí)，體現(xiàn)“多勞多得、優(yōu)勞優(yōu)得”的等級(jí)分配原則，體現(xiàn)人文關(guān)懷，保護(hù)長期工作者，月工資不得超過整體收入的35%。如教師薪金分配如下：基本工資 280 元+課時(shí)工資 1440 元（按月發(fā)）、退學(xué)獎(jiǎng)金 420 元（一次性發(fā) ) 、超員補(bǔ)貼 180 元、續(xù)班績效（返學(xué)率達(dá)到 30% 獎(jiǎng)勵(lì) 100 元）、教齡工資 100 元（依年遞增）、假日福利 50 元+年終紅包 100 元+活動(dòng)補(bǔ)貼 200 元+各類保險(xiǎn) 250 元+職務(wù)津貼（班級(jí)職務(wù)的牢固與困難度）2、管理制度“人事招

16、聘管理、教學(xué)服務(wù)管理、教學(xué)監(jiān)控管理、市場招生管理、品牌運(yùn)營管理、技術(shù)服務(wù)管理、財(cái)務(wù)服務(wù)管理”為建立系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化做基準(zhǔn)。6。五、校區(qū)運(yùn)營的“營銷策略”1、廣告營銷：以市場需求為向?qū)В?擴(kuò)大宣傳面吸引客戶， 包括的宣傳方式如下：（ 1）宣傳單頁；（2) 海報(bào)張貼；（3）懸掛條幅；（ 4）展板廣告；（ 5) 媒體廣告；2、電話營銷： 明確團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)，經(jīng)過培訓(xùn)，通過“地推、陌拜、內(nèi)部渠道”獲得客戶源的休息， 熟練咨詢?cè)捫g(shù)，分工到人，責(zé)任到人，按照五通電話做好 “公開課”準(zhǔn)備，按照 5%的提成率計(jì)入薪資待遇， 建立獎(jiǎng)罰機(jī)制， 調(diào)動(dòng)員工積極性。3、活動(dòng)營銷： 針對(duì)不同需求群體，開展多方位的促銷宣傳；以會(huì)議

17、、講座、體驗(yàn)課、公開課等形式展開營銷。4、咨詢營銷：采用定點(diǎn)咨詢或流動(dòng)咨詢、 個(gè)體咨詢或集體咨詢來收集客戶信息，進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳，以提高咨詢量，從而提升簽單率。5、客戶咨詢營銷： 利用現(xiàn)有客戶源，建立前后推拉模式，開發(fā)新客戶，留住老客戶，施行”轉(zhuǎn)介紹“的機(jī)制，成功介紹者給予服務(wù)優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)。6、管理服務(wù)營銷： 為每一個(gè)學(xué)員都建立一份“成長檔案”記錄信息，定期進(jìn)行客戶回訪來提高服務(wù)質(zhì)量，并且很好的來維護(hù)客戶源。7、合作營銷： 與學(xué)校、社會(huì)一些企業(yè)展開合作，搜集潛在客戶信息，推廣公司免費(fèi)公益活動(dòng)，達(dá)到擴(kuò)大公司品牌影響力的目的。8、效應(yīng)營銷： 在宣傳工作中強(qiáng)化名師的作用來樹立“名師效應(yīng) ” ，或者加盟一些“

18、學(xué)科品牌項(xiàng)目” ，利用新穎的“教材”來樹立“品牌效應(yīng)” ，進(jìn)而吸引學(xué)員。9、項(xiàng)目營銷： 在文化學(xué)科中植入一些提升興趣或拓展思維能力的競賽性項(xiàng)目，例如：超市尋寶、跳騷市場、知識(shí)闖關(guān)等項(xiàng)目來吸引學(xué)員。10、互聯(lián)網(wǎng)營銷： 通過互聯(lián)網(wǎng)收集客戶信息， 采用“微信 ( 群、公眾號(hào)、朋友圈、 APP 客戶端）、QQ（群、部落、空間）、微博、貼吧、網(wǎng)站等”來擴(kuò)大宣傳力度，提高服務(wù)質(zhì)量來維護(hù)客戶源。六、校區(qū)運(yùn)營的“市場趨勢(shì)”現(xiàn)在“品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、加盟戰(zhàn)、擴(kuò)張戰(zhàn)、差異化營銷戰(zhàn)”無疑將是教育機(jī)構(gòu)面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)， 市場形成了以連鎖模式、 品牌經(jīng)營為主的正規(guī)軍團(tuán)和 “小打小鬧、門市經(jīng)營”的游擊小隊(duì)兩個(gè)方陣，兩個(gè)方陣在競爭中使用“價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、證書戰(zhàn)、師資戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)”來對(duì)抗，這導(dǎo)致了教育培訓(xùn)市場的無序化越來越嚴(yán)重。從目前市場形式來看，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要“專業(yè)規(guī)范化，系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化、品牌聯(lián)盟化”，通過團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和企業(yè)的品牌力來改善這種“無序”的狀態(tài)。七、校區(qū)運(yùn)營的“政策解讀”教育機(jī)構(gòu)當(dāng)下面臨的新政策涵蓋了加強(qiáng)黨對(duì)民辦學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)、創(chuàng)新體制機(jī)制、完善扶持制度、加快現(xiàn)代學(xué)校制度建設(shè)、提高教育教學(xué)質(zhì)量、提高