店面銷售話術(shù)

1、店面銷售話術(shù) 終端管理部 日期：2021年8月6日 從見到顧客的第一句話開始 n 很多導(dǎo)購，顧客進門第一句話他就說錯了！ 能耽誤您幾分 鐘時間嗎？ 您想要點什么？ 你好歡迎光臨！ 我能幫您做些 什么？ 先生，請隨便 看看！ 你想看個什么 價位的？ 喜歡的話，可 以看一看？ 有什么可以幫 您的嗎？ 錯！ 這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了， 好的開始是成功的一半，那么錯誤的開始也是失敗的一半。 顧客通常的回答 好的，我隨便 看看！ 然后顧客看了一圈出去了！再想見他不 知道何年何月再相逢了，一件衣服可能 一兩年，一臺電腦五年，一臺電視可能 八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的 是骨灰

2、盒的話，這輩子估計都見不到了！ 所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！選擇你的開場白，讓你的顧客停留。 “你好，歡迎光臨清華同方專柜！” “你好，歡迎光臨清華同方專賣店！” 第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！ 女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！ “嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！ 第二句話留住顧客 “這是我們的新款！” “我們這里正在搞XXX的活動！” “我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！” 第三種說法：唯一性 第四種說法：制造熱銷氣氛 第五種說話：時限性 “我們這里正在搞活動！” 第三句話怎么說？ 很多導(dǎo)購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光

3、臨XX專 柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成 了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？” 好的，我先看 看吧！ -通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌！ 一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他 為什么會被打 所以第三句話直接拉過來介紹商品！ “我來幫您介紹！” 如何講產(chǎn)品 n 其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價格，材料， 服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以 直接來店里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可 單一講商品質(zhì)量！ n 傳統(tǒng)的FABE，也可以用，特性，特點，優(yōu)勢，利益等等 “顧客說太

4、貴了！我們怎么回答化解！” 很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！” “這是已經(jīng)是我們打過折的價格了！” “先生，我給您便宜點吧！” 所以當(dāng)顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？ 講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎？” “你能便宜點嗎？” n 首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！ 男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不 行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天 女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人??？” n 那么怎么回答顧客呢？可以這樣說： “你能便宜點嗎？”如

5、果你是賣水果的，你不要直接回答他，你問他：“你 要多少?。俊?那如果是賣衣服的呢？“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也 不會要的?！弊屗嚧?！ “您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會買的?！?“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。” 如果您是賣電腦的 如果看完商品了，喜歡了，如何談價格 1.第一個技巧就是常用的周期分解法 “小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！” “小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值?。　?“小姐，一個這么時尚的電腦賣3000元，可以用五年，一天才花1塊6，物有所值??！” 2.用“多”取代“少

6、” 我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了?！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^來了！”“少去 打麻將放兩個炮就過來了?！薄吧倩瘍纱螉y就過來了。” 這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙。”“就當(dāng)你打麻將多贏了兩次?！薄熬彤?dāng)您多去了兩次美容 院?！钡鹊?。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更 快樂！ “你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過?。俊?n “您可能很少來這條街逛?！?錯 n “我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯 n “可能您逛街的時候沒看到。” 錯 n “你沒聽說的牌子多了?！?錯 如何引導(dǎo)？ “我怎么都沒聽說過？” “您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”“那太好了，

7、正 好了解一下。” 直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！ “款式過時了！” n 第一種情況真的過時了！ 東西確實過時了，顧客說的對，很多導(dǎo)購會說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流 行！”或者：“是的，好東西才會賣這么久！” “所以現(xiàn)在買最實惠！” n 第二種情況顧客看錯了，把新品看成過時了！ 我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了！” 二是不能承認(rèn)這是老款，因為它確實是新款！ 這樣說： “是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這 里做了一些創(chuàng)新。，在這里也做了一些創(chuàng)新。在這里還做了一 些創(chuàng)新?！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y(jié)論：這是新款！ 不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認(rèn)同

8、，再引導(dǎo)！ “老板，我不需要這么好的東西！” n 當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但 就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客 常常會說：“我不需要這么好的東西！” 很多營業(yè)員會說：“其實這也沒那么好！”一句話把之前說的全部否定了！ “這樣的價格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！” 顧客說：“超出我預(yù)算了。我錢沒帶夠” “我們這邊有便宜的，您這邊看一下！” 顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點侮辱的 感覺，好像他只能買便宜貨。 直接問：“先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會報一個數(shù)字，看他報 的數(shù)字是多少！ 這么說：“先生，我們這邊也上了

9、一些新款，我來幫您介紹?！?“我再看看吧?！?很多導(dǎo)購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐，貨比 三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我。” 甚至有的導(dǎo)購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧?！?問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了！ 拉回顧客兩種方式： 一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力。 二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。 “先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因 是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等 著他往下接話）

10、”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的四個方面是： 1、我們有，別人沒有的東西 2、我們能做，別人不愿意做的事情 3、我們做的比別人更好的東西/事情 4、我們的附加值 與朋友討論“你覺得如何？” 遇到這種問題，一般的導(dǎo)購員會說：“我直接向顧客的朋友 推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上?！?有的導(dǎo)購會說：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心 花怒放，她就認(rèn)同商品了?！?這么說：“小姐，您有眼光，您看一下?！?朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞 話來，因為這樣就說明她沒眼光了。 有時候顧客的朋友會說：“我沒眼光?！?那么我們順?biāo)浦郏骸澳鷽]眼光怎么會找

11、到這么好的朋友呢。” “我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧！” “真的很抱歉，我沒有這個權(quán)利?！?“公司規(guī)定不能這么做?！?把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品。 這么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋 給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的 是：。（介紹贈品的優(yōu)點、好處）。從而讓客戶認(rèn)識 到贈品的價值，感覺贈品物超所值。 把握成交的時機！ 1.顧客提出價格的問題 2.詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié) 3.顧客計算數(shù)字 4.散播煙霧式異議訊號 5.顧客屢次問到同一個問題 6.雙手抱胸陷入沉思 7.詢問同伴的看法 8.表情改變，由思考到豁然開朗 9.轉(zhuǎn)

12、而贊美銷售人員 10. 在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇 “請問一下，待會兒您是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？” 結(jié)束語 n “請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現(xiàn)金方便一點？” n “這一套還是那一套？” n “我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走？” 最常用的、最實戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法！ 二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào)！堅定無疑的眼神！理所當(dāng)然的態(tài)度！ 贊美顧客十句話 n 您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進來我就注意到您了！ n 你形象真好！搭配的真是時尚！ n 你長得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！ n 您打扮真時尚！我們同事剛剛都在看您呢！ n 您發(fā)型真好看，真特別！跟您的

13、氣質(zhì)特別搭配！ n 您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！ n 看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究品位的人！ n 您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！ n 您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！ n 這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同。 end 同方微終端 同方微終端，為終端權(quán)威資訊發(fā)布平臺，終端營銷政策發(fā)布，培訓(xùn)信息傳 遞，店面故事分享，與各大區(qū)同事及合作伙伴上線互動，實現(xiàn)終端零距離 溝通！ 同方微終端 高考期間黑龍江零售經(jīng)理高考期間黑龍江零售經(jīng)理 趙蒙和趙蒙和哈爾濱市尚志縣天翼電哈爾濱市尚志縣天翼電 腦代理商一起舉辦公益活動。腦代理商一起舉辦公益活動。 義務(wù)為考生及考生家長提供免義務(wù)為考生及考生家長提供免 費引用水及等候座椅。費引用水及等候座椅。 同方微終端 同方微終端 我們在發(fā)放飲用水的同時也附帶宣傳彩頁并宣講我們的促銷政策和產(chǎn)品情況