櫥柜頂級(jí)導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)課件

1、箭喬 奪取業(yè)績(jī)之最?yuàn)Z取業(yè)績(jī)之最 箭喬廚柜導(dǎo)購(gòu)箭喬廚柜導(dǎo)購(gòu)技能培訓(xùn)技能培訓(xùn) 奪取業(yè)績(jī)之最?yuàn)Z取業(yè)績(jī)之最 箭喬廚柜導(dǎo)購(gòu)箭喬廚柜導(dǎo)購(gòu)技能培訓(xùn)技能培訓(xùn) 箭喬門(mén)業(yè) l為為什什么么客客戶來(lái)戶來(lái)看了一圈什看了一圈什么話么話不不說(shuō)說(shuō)就就 走了走了 l為為什什么么跟客跟客戶戶介介紹紹了那了那么么久他也不明久他也不明 確確購(gòu)購(gòu)置意向置意向 l為為什什么么價(jià)格已價(jià)格已經(jīng)經(jīng)很廉價(jià)了客很廉價(jià)了客戶還沒(méi)戶還沒(méi)有有 主主動(dòng)購(gòu)動(dòng)購(gòu)置的意向置的意向 l為為什什么么客客戶進(jìn)來(lái)戶進(jìn)來(lái)了，卻不知道如何了，卻不知道如何設(shè)設(shè) 置置開(kāi)場(chǎng)與開(kāi)場(chǎng)與客客戶戶交流，只能一直介交流，只能一直介紹產(chǎn)紹產(chǎn) 品品 l為為什什么總么總是被客是被客戶戶用用“

2、“考考慮慮，再，再“ “想想 想想的托的托詞詞敷衍敷衍 l 箭喬門(mén)業(yè) 1 1 2 2 3 3 如何識(shí)別客戶需求 導(dǎo)購(gòu)銷售技巧 4 4 實(shí)現(xiàn)終端成功銷售關(guān)鍵點(diǎn) 5 5 箭喬門(mén)業(yè) 一、店面銷售流程 -店面銷售的心理誘導(dǎo)術(shù) 察言觀色，敲開(kāi)顧客的心門(mén)察言觀色，敲開(kāi)顧客的心門(mén) 1 讀懂顧客，建立信任關(guān)系讀懂顧客，建立信任關(guān)系 2 引導(dǎo)需求，激發(fā)顧客購(gòu)置欲引導(dǎo)需求，激發(fā)顧客購(gòu)置欲 3 推薦產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)推薦產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客體驗(yàn) 4 排除異議，為成交掃清障礙排除異議，為成交掃清障礙 5 抓住時(shí)機(jī)，誘導(dǎo)顧客成交抓住時(shí)機(jī)，誘導(dǎo)顧客成交 6 箭喬門(mén)業(yè) 第一步：察言觀色，敲開(kāi)顧客心門(mén) 保持良好的保持良好的 第一印

3、象第一印象 微笑可以微笑可以 吸引顧客吸引顧客 營(yíng)造積極的營(yíng)造積極的 門(mén)店氣氛門(mén)店氣氛 觀察顧客的觀察顧客的 言行舉止言行舉止 識(shí)別顧客的識(shí)別顧客的 進(jìn)店動(dòng)機(jī)進(jìn)店動(dòng)機(jī) 掌握顧客的掌握顧客的 消費(fèi)心理消費(fèi)心理 給顧客自由給顧客自由 選購(gòu)的空間選購(gòu)的空間 當(dāng)顧客需要時(shí)當(dāng)顧客需要時(shí) 立即出現(xiàn)立即出現(xiàn) 顧客樂(lè)于接受顧客樂(lè)于接受 的接近方式的接近方式 注意注意禮儀禮儀 方法與步驟方法與步驟 自信與快樂(lè)自信與快樂(lè) 是銷售法寶是銷售法寶 親和力讓顧客親和力讓顧客 敞開(kāi)心扉敞開(kāi)心扉 傾聽(tīng)讓顧客傾聽(tīng)讓顧客 更愿意溝通更愿意溝通 初探顧客心理敲開(kāi)顧客心門(mén) 箭喬門(mén)業(yè) 第二步：第二步： 讀懂顧客，建立信任關(guān)系讀懂顧客

4、，建立信任關(guān)系 讀懂顧客肢讀懂顧客肢 體語(yǔ)言體語(yǔ)言 看穿顧客心看穿顧客心 理弱點(diǎn)理弱點(diǎn) 抓住顧客購(gòu)抓住顧客購(gòu) 買動(dòng)機(jī)買動(dòng)機(jī) 贊美使顧客贊美使顧客 愉悅起來(lái)愉悅起來(lái) 與顧客保持與顧客保持 情緒同步情緒同步 讓顧客成為讓顧客成為 銷售主角銷售主角 建立專業(yè)的建立專業(yè)的 職業(yè)形象職業(yè)形象 以細(xì)節(jié)贏得以細(xì)節(jié)贏得 顧客信任顧客信任 真誠(chéng)大于技真誠(chéng)大于技 巧的智慧巧的智慧 箭喬門(mén)業(yè) 第三步：第三步： 引導(dǎo)需求，激發(fā)顧客購(gòu)置欲引導(dǎo)需求，激發(fā)顧客購(gòu)置欲 使用優(yōu)質(zhì)提使用優(yōu)質(zhì)提 問(wèn)探尋顧客問(wèn)探尋顧客 需求需求 問(wèn)答快速掌問(wèn)答快速掌 握顧客需求握顧客需求 使用潔語(yǔ)言使用潔語(yǔ)言 探尋顧客需探尋顧客需 求求 引導(dǎo)顧客主

5、引導(dǎo)顧客主 動(dòng)說(shuō)是動(dòng)說(shuō)是 引導(dǎo)理想的引導(dǎo)理想的 成交價(jià)位成交價(jià)位 引導(dǎo)顧客產(chǎn)引導(dǎo)顧客產(chǎn) 生購(gòu)買沖動(dòng)生購(gòu)買沖動(dòng) 針對(duì)顧客利針對(duì)顧客利 益的需求刺益的需求刺 激激 針對(duì)顧客發(fā)針對(duì)顧客發(fā) 難的需求刺難的需求刺 激激 因人而異的因人而異的 需求刺激需求刺激 方法與步驟方法與步驟 箭喬門(mén)業(yè) 第四步：第四步： 推薦產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)推薦產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客體驗(yàn) 運(yùn)用運(yùn)用fab介介 紹產(chǎn)品紹產(chǎn)品 運(yùn)用運(yùn)用nlp向向 顧客介紹產(chǎn)顧客介紹產(chǎn) 品品 運(yùn)用第三方運(yùn)用第三方 暗示進(jìn)行產(chǎn)暗示進(jìn)行產(chǎn) 品說(shuō)明品說(shuō)明 成功的產(chǎn)品成功的產(chǎn)品 演示演示 調(diào)動(dòng)顧客的調(diào)動(dòng)顧客的 感官感受感官感受 讓顧客參與讓顧客參與 產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示 拓

6、展顧客的拓展顧客的 關(guān)聯(lián)需求關(guān)聯(lián)需求 運(yùn)用啟發(fā)式運(yùn)用啟發(fā)式 銷售技巧銷售技巧 提供專業(yè)的提供專業(yè)的 推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品 方法與步驟方法與步驟 箭喬門(mén)業(yè) 第五步：排除異議，為成交掃清障礙第五步：排除異議，為成交掃清障礙 看清顧客購(gòu)看清顧客購(gòu) 買心理紅綠買心理紅綠 燈燈 看懂顧客肢看懂顧客肢 體表達(dá)的異體表達(dá)的異 議議 因人而異，因人而異， 避免異議產(chǎn)避免異議產(chǎn) 生生 顧客異議背顧客異議背 后的潛臺(tái)詞后的潛臺(tái)詞 顧客異議化顧客異議化 解的方法解的方法 “真實(shí)的意真實(shí)的意 見(jiàn)見(jiàn)”如何處如何處 理理 當(dāng)顧客說(shuō)當(dāng)顧客說(shuō) “錢不夠錢不夠” 時(shí)時(shí) 顧客說(shuō)顧客說(shuō)“太太 貴了貴了”怎么怎么 辦辦 如顧客說(shuō)如顧客說(shuō)

7、 “再考慮一再考慮一 下下” 巧妙應(yīng)對(duì)顧巧妙應(yīng)對(duì)顧 客的客的“我不我不 需要需要” 方法與步驟方法與步驟 箭喬門(mén)業(yè) 第六步：抓住時(shí)機(jī)，誘導(dǎo)顧客成交第六步：抓住時(shí)機(jī)，誘導(dǎo)顧客成交 識(shí)別肢體動(dòng)識(shí)別肢體動(dòng) 作的成交信作的成交信 號(hào)號(hào) 抓住顧客言抓住顧客言 談中的成交談中的成交 信號(hào)信號(hào) 利用成交信利用成交信 號(hào)促成銷售號(hào)促成銷售 迎合顧客心迎合顧客心 理的成交法理的成交法 絕對(duì)成交的絕對(duì)成交的 15項(xiàng)話術(shù)項(xiàng)話術(shù) 給顧客一個(gè)給顧客一個(gè) 理由理由 weiss成交成交 法法 讓顧客產(chǎn)生讓顧客產(chǎn)生 滿足感滿足感 好店面每天好店面每天 都在培養(yǎng)回都在培養(yǎng)回 頭客頭客 爭(zhēng)取老顧客爭(zhēng)取老顧客 的有效辦法的有效辦法

8、 方法與步驟方法與步驟 箭喬門(mén)業(yè) 二、導(dǎo)購(gòu)銷售技巧 四步促進(jìn)銷售 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步 向客戶推銷自己向客戶推銷自己 向客戶推銷利益向客戶推銷利益 向客戶推銷產(chǎn)品向客戶推銷產(chǎn)品 向客戶推銷服務(wù)向客戶推銷服務(wù) 箭喬門(mén)業(yè) 第一步：如何向客戶推銷自己 微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，微笑能傳達(dá)真誠(chéng)， 迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。 微笑微笑 一句贊美的話可能留住一位顧客，一句贊美的話可能留住一位顧客， 可能會(huì)促成一筆銷售，可能會(huì)促成一筆銷售， 也可能改變顧客的壞心情。也可能改變顧客的壞心情。 案例：案例： 贊美顧客贊美顧客 禮儀是對(duì)顧客的尊重，禮儀是對(duì)顧客

9、的尊重， 顧客選擇那些能顧客選擇那些能 令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。 注意注意禮儀禮儀 方法與步驟方法與步驟 箭喬門(mén)業(yè) 第一步：如何向客戶推銷自己 導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前， 不但可以改進(jìn)工作氣氛，不但可以改進(jìn)工作氣氛， 更可以獲得顧客信賴。更可以獲得顧客信賴。 所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、 舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、 個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)， 能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。 注重形象注重形象 缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員 常犯的一個(gè)毛病就是，常犯的一個(gè)毛病

10、就是， 一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹， 直到顧客厭倦。直到顧客厭倦。 認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)， 是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立 信任關(guān)系的最重要方法之一。信任關(guān)系的最重要方法之一。 顧客尊重那些能夠顧客尊重那些能夠 認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。 傾聽(tīng)顧客說(shuō)話傾聽(tīng)顧客說(shuō)話 導(dǎo)購(gòu)員要快速認(rèn)識(shí)客戶的需求，導(dǎo)購(gòu)員要快速認(rèn)識(shí)客戶的需求， 針對(duì)不同的客戶用針對(duì)不同的客戶用 不同的溝通技巧，不同的溝通技巧， 靈活掌握，隨機(jī)應(yīng)變，靈活掌握，隨機(jī)應(yīng)變， 所謂客戶的需求，所謂客戶的需求， 就是了解客戶真正想要的什么？就是了解客戶真正想

11、要的什么？ 注意注意溝溝通技巧通技巧 方法與步驟方法與步驟 箭喬門(mén)業(yè) 第二步：如何向客戶推銷利益點(diǎn) 低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn) 一一 中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 二二 高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。 三三 導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等， 而恰恰沒(méi)有告訴顧客，這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。而恰恰沒(méi)有告訴顧客，這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。 導(dǎo)購(gòu)員一定要記住：我們賣的不是產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品， 而是產(chǎn)品帶給顧客的利益

12、而是產(chǎn)品帶給顧客的利益產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。 箭喬門(mén)業(yè) 第二步：如何向客戶推銷利益點(diǎn) 1產(chǎn)品利益，產(chǎn)品利益， 即產(chǎn)品帶給顧客的利益。即產(chǎn)品帶給顧客的利益。 2企業(yè)利益，企業(yè)利益， 由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、 信譽(yù)、效勞等帶給顧客的利益。信譽(yù)、效勞等帶給顧客的利益。 3差異利益，差異利益， 即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益， 也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。 利益分類利益分類 一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的， 導(dǎo)購(gòu)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到

13、，導(dǎo)購(gòu)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到， 而應(yīng)抓住顧客最感興趣、而應(yīng)抓住顧客最感興趣、 最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。 推銷的一個(gè)根本原那么是，推銷的一個(gè)根本原那么是， “與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的 全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論， 不如把介紹的目標(biāo)集不如把介紹的目標(biāo)集 中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上。中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上。 推銷要點(diǎn)，推銷要點(diǎn)， 就是把產(chǎn)品的用法，就是把產(chǎn)品的用法， 以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、 價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)置欲望的局部，價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)置欲望的局部， 用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。 導(dǎo)購(gòu)員推銷

14、的產(chǎn)品盡管形形色色，導(dǎo)購(gòu)員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色， 但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面： 適合性、兼容性、耐久性、平安性、適合性、兼容性、耐久性、平安性、 舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、 效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。 強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn) f代表特征，代表特征，a代表由這一代表由這一 特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn) b代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益 e代表證據(jù)技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、代表證據(jù)技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、 報(bào)刊文章、照片、示范等。報(bào)刊文章、照片、示范等。 fabe法簡(jiǎn)單地說(shuō)，法簡(jiǎn)單地說(shuō)， 就是導(dǎo)

15、購(gòu)員在找出就是導(dǎo)購(gòu)員在找出 顧客最感興趣的各種特征后，顧客最感興趣的各種特征后， 分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)， 找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益， 最后提出證據(jù)，最后提出證據(jù)， 證實(shí)該產(chǎn)品確能給證實(shí)該產(chǎn)品確能給 顧客帶來(lái)這些利益。顧客帶來(lái)這些利益。 fabe推銷法推銷法 箭喬門(mén)業(yè) 第三步：如何向客戶推銷產(chǎn)品 1.語(yǔ)言介紹。語(yǔ)言介紹。 1講故事。講故事。 2引用例證。引用例證。 3用數(shù)字說(shuō)話。用數(shù)字說(shuō)話。 4比喻。比喻。 5好與不利說(shuō)服法。好與不利說(shuō)服法。 6形象描繪產(chǎn)品利益。形象描繪產(chǎn)品利益。 7abcd 介紹法。介紹法。 2、演示示范、演

16、示示范 3、銷售道具、銷售道具 產(chǎn)品介紹的方法產(chǎn)品介紹的方法 1事前認(rèn)真準(zhǔn)備。事前認(rèn)真準(zhǔn)備。 2“對(duì)，但是處理法。對(duì)，但是處理法。 3同意和補(bǔ)償處理法。同意和補(bǔ)償處理法。 4利用處理法。利用處理法。 5詢問(wèn)處理法。詢問(wèn)處理法。 消除顧客的異議消除顧客的異議 1成交三原那么。成交三原那么。 1主動(dòng)。主動(dòng)。 2自信。自信。 3堅(jiān)持。堅(jiān)持。 2識(shí)別顧客的購(gòu)置信號(hào)。識(shí)別顧客的購(gòu)置信號(hào)。 1語(yǔ)言信號(hào)，如熱心詢問(wèn)商品的銷售情形、語(yǔ)言信號(hào)，如熱心詢問(wèn)商品的銷售情形、 提出價(jià)格及購(gòu)置條件的問(wèn)題、提出價(jià)格及購(gòu)置條件的問(wèn)題、 詢問(wèn)售后效勞等購(gòu)置后的問(wèn)題、與同伴商量。詢問(wèn)售后效勞等購(gòu)置后的問(wèn)題、與同伴商量。 2行為

17、信號(hào)，如仔細(xì)了解觀察行為信號(hào)，如仔細(xì)了解觀察 商品說(shuō)明及商品本身、商品說(shuō)明及商品本身、 拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、 重新回來(lái)觀看同一種商品。重新回來(lái)觀看同一種商品。 3表情信號(hào)，表情信號(hào)， 如快樂(lè)的神態(tài)如快樂(lè)的神態(tài) 及對(duì)商品表示好感、盯著商品思考等。及對(duì)商品表示好感、盯著商品思考等。 3成交方法。成交方法。 1直接要求成交法。直接要求成交法。 2假設(shè)成交法。假設(shè)成交法。 3選擇成交法。選擇成交法。 4推薦法。推薦法。 5消去法。消去法。 6動(dòng)作訴求法。動(dòng)作訴求法。 7感性訴求法。感性訴求法。 8最后時(shí)機(jī)成交法。最后時(shí)機(jī)成交法。 誘導(dǎo)顧客成交誘導(dǎo)顧客成交 箭喬門(mén)業(yè) 第四

18、步：如何向客戶推銷效勞 導(dǎo)購(gòu)員要用導(dǎo)購(gòu)員要用80%的時(shí)間聽(tīng)，的時(shí)間聽(tīng)， 用用20%的時(shí)間說(shuō)，的時(shí)間說(shuō)， 待顧客冷靜下來(lái)后再進(jìn)行處理。待顧客冷靜下來(lái)后再進(jìn)行處理。 急于辯白是火上澆油的做法。急于辯白是火上澆油的做法。 傾聽(tīng)傾聽(tīng) 在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。 及時(shí)及時(shí) 感謝客戶感謝客戶 感謝感謝 箭喬門(mén)業(yè) 三、如何識(shí)別客戶需求 使用使用 美觀美觀 質(zhì)量質(zhì)量 價(jià)值價(jià)值 品牌品牌 差異差異 尊崇尊崇 效勞效勞 客客戶戶需求表需求表達(dá)達(dá) 購(gòu)置力購(gòu)置力 性格性格(四種四種) 年齡年齡(四個(gè)階段四個(gè)階段) 生活閱歷生活閱歷 消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)習(xí)慣 文化素養(yǎng)文化素養(yǎng) 影影響響客客戶戶需求的因

19、素需求的因素 超市超市 建材市場(chǎng)建材市場(chǎng) 高檔建材賣場(chǎng)高檔建材賣場(chǎng) 臨街獨(dú)立店臨街獨(dú)立店 體驗(yàn)館體驗(yàn)館 不同商圈表不同商圈表達(dá)達(dá)不同客不同客戶戶需求需求 客戶需求分析客戶需求分析(定位法那么定位法那么) 箭喬門(mén)業(yè) 三、如何識(shí)別客戶需求 價(jià)格價(jià)格 實(shí)惠實(shí)惠 占廉價(jià)占廉價(jià) 面子面子 必需品必需品 中低端客中低端客戶戶需求需求 價(jià)格中間區(qū)間價(jià)格中間區(qū)間 產(chǎn)品性價(jià)比產(chǎn)品性價(jià)比 前三位知名品牌前三位知名品牌 市場(chǎng)表現(xiàn)活潑市場(chǎng)表現(xiàn)活潑 效勞好效勞好 得到尊重得到尊重 中高端客中高端客戶戶需求需求 感覺(jué)感覺(jué) 尊崇尊崇 面子面子 功能功能 奢侈奢侈 高端客高端客戶戶需求需求 客戶需求表達(dá)客戶需求表達(dá)(定位法那

20、么定位法那么) 箭喬門(mén)業(yè) 三、如何識(shí)別客戶需求 價(jià)格萬(wàn)價(jià)格萬(wàn)) 實(shí)惠實(shí)惠(標(biāo)價(jià)上越廉價(jià)越好標(biāo)價(jià)上越廉價(jià)越好) 占廉價(jià)占廉價(jià)(比別人的不一樣比別人的不一樣) 面子面子(既好又沒(méi)花多少錢既好又沒(méi)花多少錢) 必需品必需品(不用不行不用不行) 中低端客中低端客戶戶需求需求 價(jià)格價(jià)格(1-3萬(wàn)萬(wàn)) 產(chǎn)品性價(jià)比產(chǎn)品性價(jià)比 (錢定好錢定好,店店/產(chǎn)品要更好產(chǎn)品要更好) 前三位知名品牌前三位知名品牌 (自己了解排的前三個(gè)自己了解排的前三個(gè)) 市場(chǎng)活潑市場(chǎng)活潑(廣告多廣告多) 效勞好效勞好(人人/環(huán)境環(huán)境/口碑口碑) 得到尊重得到尊重(過(guò)程享受過(guò)程享受) 中高端客中高端客戶戶需求需求 價(jià)格價(jià)格(大于大于3萬(wàn)萬(wàn))

21、 感覺(jué)感覺(jué)(有檔次有檔次) 尊崇尊崇(與其他相比有區(qū)別與其他相比有區(qū)別) 面子面子(可以值得吹噓可以值得吹噓) 功能功能(把戲多把戲多/齊全齊全) 奢侈奢侈(打造唯一打造唯一/挑戰(zhàn)沒(méi)有挑戰(zhàn)沒(méi)有) 只賣貴的不買對(duì)的只賣貴的不買對(duì)的 高端客高端客戶戶需求需求 客戶需求分析客戶需求分析(定位法那么定位法那么) 箭喬門(mén)業(yè) 四、實(shí)現(xiàn)終端成功銷售關(guān)鍵點(diǎn) 四步關(guān)鍵點(diǎn) 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步 熟知銷售流程熟知銷售流程 團(tuán)隊(duì)配合團(tuán)隊(duì)配合 終端銷售三步驟終端銷售三步驟 建立客戶檔案建立客戶檔案 箭喬門(mén)業(yè) 第一步：熟知銷售流程 銷售接待流程 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步

22、第四步第四步 迎接客戶迎接客戶 第五步第五步 第六步第六步 觀察詢問(wèn)觀察詢問(wèn) 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 引導(dǎo)入座引導(dǎo)入座 廚房規(guī)劃廚房規(guī)劃 意向、預(yù)訂意向、預(yù)訂 箭喬門(mén)業(yè) 第一步：熟知銷售流程 23 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu) 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 店面店面 留下資料 和預(yù)埋再 溝通理由 解除不 成交原因 設(shè)計(jì)前移 方案解析 接待流程與 銷售道具準(zhǔn)備 解除疑惑促促進(jìn)進(jìn)需求需求明確需求明確需求 售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備 未定跟蹤 認(rèn)識(shí)、講解、熟 悉、明確定位提 出設(shè)定問(wèn)題、解 答、引導(dǎo)至設(shè)計(jì) 領(lǐng)域 銷售訂單流程 箭喬門(mén)業(yè) 第二步：團(tuán)隊(duì)配合 24 個(gè)人個(gè)人 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì) 店面店面 客戶服務(wù)客戶服務(wù) 識(shí)別需求識(shí)別需求 量生設(shè)計(jì)量生設(shè)計(jì) 促進(jìn)需求促進(jìn)

23、需求 目標(biāo)管理目標(biāo)管理 疑惑解析疑惑解析 定價(jià)設(shè)計(jì)定價(jià)設(shè)計(jì) 支配資源支配資源 售后服務(wù)售后服務(wù) 深植口碑深植口碑 設(shè)設(shè) 計(jì)計(jì)店店 長(zhǎng)長(zhǎng) 老板老板 安裝安裝 導(dǎo)導(dǎo) 購(gòu)購(gòu) 團(tuán)隊(duì)配合 箭喬門(mén)業(yè) 第三步：終端促銷成功管理三步驟第三步：終端促銷成功管理三步驟 text in here 選準(zhǔn)目標(biāo)群 text in here 創(chuàng)造進(jìn)店流 text in here 實(shí)現(xiàn)成交率 第二第二第三第三第一第一 箭喬門(mén)業(yè) 第三步：終端促銷成功管理三步驟第三步：終端促銷成功管理三步驟 高端客戶群 中高端客戶群 小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)/ 網(wǎng)絡(luò) 地產(chǎn)銷售商/ 家裝公司 建材商圈/ 網(wǎng)絡(luò) 中低端客戶群 1、選擇目標(biāo)群 箭喬門(mén)業(yè) 第三步：終端

24、促銷成功管理三步驟第三步：終端促銷成功管理三步驟 高端客戶群 中高端客戶群 小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)/ 網(wǎng)絡(luò) 客戶檔案 家裝返點(diǎn) 設(shè)計(jì)前移 終端包裝 網(wǎng)絡(luò)/短信 電話/硬廣 中低端客戶群 2、創(chuàng)造進(jìn)店流 箭喬門(mén)業(yè) 第三步：終端促銷成功管理三步驟第三步：終端促銷成功管理三步驟 高端客戶洽談思路 中高端客戶洽談思路 價(jià)格定位溝通 品牌拉力 產(chǎn)品功能與質(zhì)量 特價(jià)利益點(diǎn) 設(shè)限溝通 高端樣品介紹(大畫(huà)冊(cè)) 大客戶洽談環(huán)境 設(shè)計(jì)方案溝通 品牌拉力 品牌銷量影響 老板營(yíng)銷 樣品介紹 品牌拉力 尋找購(gòu)買點(diǎn) 洽談氛圍營(yíng)造 定價(jià)設(shè)計(jì) 解決不成交理由 中低端客戶洽談思路 洽談思路 箭喬門(mén)業(yè) 第三步：終端促銷成功管理三步驟第三步：終

25、端促銷成功管理三步驟 客戶檔案專人跟 蹤/一單到底 明確客戶需求/ 做好定位 明確不成交原因/ 找到關(guān)鍵人博弈 活動(dòng)期間活動(dòng)期間過(guò)程過(guò)程 思路: 了解感興趣 認(rèn)可-想買- 價(jià)格-成交 價(jià)格利益點(diǎn)核算 提前準(zhǔn)備 整合公司資源 實(shí)現(xiàn)成交率核心關(guān)鍵點(diǎn) 箭喬門(mén)業(yè) 第三步：終端促銷成功管理三步驟第三步：終端促銷成功管理三步驟 未定客戶最終原 因分析 重點(diǎn)跟蹤邀約參 會(huì) 活動(dòng)當(dāng)天活動(dòng)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng) 找準(zhǔn)目標(biāo)迅速確 定,制造緊迫感. 安排專人預(yù)定辦 手續(xù)服務(wù) 實(shí)現(xiàn)成交率核心關(guān)鍵點(diǎn) 箭喬門(mén)業(yè) 第四步：建立第四步：建立客客戶檔戶檔案案 您有自己的財(cái)富您有自己的財(cái)富 檔案嗎？檔案嗎？ 新客戶新客戶 推進(jìn)管理推進(jìn)管理 建立客戶檔案 箭喬門(mén)業(yè) 總結(jié)總結(jié)： 箭喬門(mén)業(yè) 五、廚柜導(dǎo)購(gòu)成交能力提升五