復件 龍江銀行針對高校營銷方案1doc

1、龍江銀行針對高校營銷方案摘要：伴隨著中華人民共和國正式加入世界貿易組織以來，以及受到世界金融危機的洗禮，現(xiàn)如今我國國內銀行業(yè)的競爭更是日益激烈，銀行市場營銷作為銀行戰(zhàn)略發(fā)展中的重要組成部分，銀行營銷的優(yōu)劣將直接影響銀行戰(zhàn)略走勢以及成敗。特別是近年來在我國教育政策的推動下，全國各大高校不斷擴大招生名額，導致高校人數(shù)劇增，高校詳細的論述。關鍵詞：龍江銀行；高校；營銷方案；近些年來，隨著我國國內局勢的變革以及國外市場的影響，以及我國銀行業(yè)買方市場的逐漸形成，國內銀行業(yè)競爭更是進一步升級，國內各大銀行紛紛進行體制改革，銀行市場契機的出現(xiàn)無疑為國內銀行業(yè)提供了一份巨大的“蛋糕”。一、我國國內高校校園蘊藏

2、著無限商機（一）、在我國教育事業(yè)政策的改革下，高校連續(xù)性擴大院校招生名額，各大高校擴招后不得不添置大量的服務性設施，擴大校舍，資金流動巨大，這些都需要大量銀行資金的支持。此外，由于高校擴招的原因，導致全日制以及非全日制在校生大大增加，其中1 楊榮.對我國銀行營銷現(xiàn)存問題的思考j.江西社會科學.2003(10)根據(jù)某銀行調查資料顯示，我國國內各大高校正在向消費能力的密集區(qū)發(fā)展，在調查的我國2000多所高等院校中，其高校師生每年總消費額在數(shù)千億元水平。如此廣闊的資金市場誘惑力巨大。2 宋剛.成都地區(qū)大學生消費狀況調查與分析j.中國青年政治學院學報.2007(01)（二）、伴隨著科技的發(fā)展，為保證客

3、戶的安全銀行業(yè)必然會不斷研制和更新金融產品，新型金融產品在各大高校中便于推行，高校中全日制在校生和非全日制在校生綜合素質較高，愿意接受新興事物，并且接受新鮮事物的能力較強。這些都將大大減少新型金融產品的社會推廣難度，并且還可以以高校生為突破口進行產品大面積推廣。（三）、高校大學生多數(shù)為異地求學，多數(shù)處于十六至二十四周歲，無論在心理和生理都不夠成熟，生活經驗不足，特別是個人理財能力差，調查顯示在入校新生中絕大多數(shù)對此不知所措。幾乎所有父母借助銀行培養(yǎng)子女個人理財能力。（四）、面對競爭日益激烈的社會市場，高校大學生為了提升自身綜合素質，以便日后在社會中謀取一席之位，日常生活工作壓力巨大，如：上課、

4、兼職、考試、出國等等，大多數(shù)高校大學生即使有一定的理財能力也不愿將時間話費在這上面，這為銀行的業(yè)務推廣也提供了必要的市場環(huán)境。（五）、有關資料顯示，現(xiàn)今大學教師中有近百分之七十四點六的教師擁有信用卡并接觸過一定的理財業(yè)務，并且隨著社會的發(fā)展，教育工作越來越多的受到社會的重視，國家政府以及地方隊教育事業(yè)的投入更是大幅的增加，從而高校教師生活水平大幅度提升。社會各大服務行業(yè)更是為教師先開方便之門，例如：中國銀行某分行針對高校在職教師買車、買方分期付款的愿望，開展了教師車貸與房貸服務。目前各大銀行這都會公務員和高校教師等收入穩(wěn)定的人群提供相對優(yōu)惠的服務。例如：某銀行分行為教師辦理個人汽車消費貸款免去

5、擔保外，還可以下調利息百分之十；某地區(qū)高校教師可以無需任何抵押以及擔保，僅憑身份證和工作證既可以獲得三到二十萬個人消費貸款等等。這樣的優(yōu)惠活動在國內有很多，高校教師收入穩(wěn)定，并且信譽較好，是銀行的首選用戶。3 “大文章”n.21世紀經濟報道.2009-05-11（六）、從銀行自身來講，現(xiàn)今國內各大銀行競爭日益激烈，競爭導致成本加大，利潤空間削減，處于起步階段，在此階段適當?shù)霓D移國內銀行的發(fā)展戰(zhàn)略，不失為明智之舉。二、高校大學生校園銀行卡現(xiàn)狀隨著競爭的不斷升級，各大銀行為了吸引更多的客戶，提升銀行業(yè)績，推出了各種各樣的銀行卡產品，目前市場上流行的高校大學生銀行卡大致可分為以下幾類：（一）、大學生

6、銀行卡。這類銀行卡是專門針對大學生群體統(tǒng)一設計。例如：中國工商銀行的牡丹卡、中國農業(yè)銀行的優(yōu)卡以及招商銀行“young卡”等等，此類卡多數(shù)為貸記卡偶有借記卡。雖然功能齊全但是卻受到銀行風險控制已經政策限制，并且同質替代品較多，因此對高校大學生群體吸引力不足。4 張鑫,陳思明,趙青編著.現(xiàn)代營銷學m.同濟大學出版社,2005（二）、銀行和高校合作實施的聯(lián)名卡。此類卡是采用的銀行和高校合作的方式，對本高校的大學生發(fā)放帶有本院校專屬標志的銀行卡。例如：?；?、校訓等等。這類銀行卡多數(shù)為信用卡，其優(yōu)勢在于擁有專屬標志具有較強的認同感。（三）（俗稱：飯卡）。在此基礎上，國內部分銀行與校方合作推出了具有高校

7、校園身份驗證和電子錢包功能的銀行借記卡。此類銀行卡的特點在于雙賬戶，既能可以作為一張校園卡使用的同時，又是一張具有高校校園個人賬戶的銀行卡。此卡將校園消費和銀行業(yè)務辦理有機組合，功能較多，并且借記卡發(fā)卡風險較小便于協(xié)調統(tǒng)一運作。所以這類卡一經發(fā)行便于快速形成校園壟斷，個人預計這將是將來校園銀行卡發(fā)展的方向。但是其缺點在于銀行卡發(fā)行主要依賴于校方支持合作，并且同行業(yè)競爭壓力較大，發(fā)行范圍局限于校園范圍較小，貸記功能實施困難或無法實施。5 羅玲,陳國毅.基于我國高校的市場營銷策略分析j.科技創(chuàng)業(yè)月刊.2006(08)（四）、銀行與高校合作硬性辦理的銀行卡。這類銀行卡多由高校院方代為辦理，在新生入學

8、前隨通知書統(tǒng)一發(fā)放的普通借記卡，主要用途：用于收繳學費、書費、住宿費用以及發(fā)放獎學金和助學金等等，其優(yōu)點在于用戶穩(wěn)定，便于統(tǒng)一管理，資金往來量較大等等。但是，這類銀行卡往往缺乏特色，多數(shù)學生在校期間唯一用途只是用來繳納學費，畢業(yè)后就棄之不用，使用期限短等缺點。（五）、高校大學生普通信用卡。2000年以來我國國內各大銀行為了快速搶奪高校校園市場，很多一部分銀行大大降低了大學生辦理信用卡的底線，在較短的時間內快速的開拓了銀行市場，但是由于較低的門檻要求，引發(fā)了眾多問題，同樣為銀行埋下了巨大的放貸風險。6 基于陜西省的調查與分析j.廣西金融研究.2006(07)例如： 2009年2月9日起，中信銀行

9、正式停止大學生i卡的發(fā)行。三、開拓我國國內高校校園市場的策略（一）、注重銀行卡外觀設計喚起“母校情節(jié)”。銀行卡就是銀行的明信片，良好的銀行卡設計能夠為銀行帶來意想不到的收益。針對高校校園營銷，應積極與高校校方合作，發(fā)行設計獨特的銀行卡，雖然在發(fā)行銀行和高校合作的銀行卡時，其制作成本與普通銀行卡相比成本費用略高，但是通過分析論證，其潛在市場利潤是非?？捎^的。設計出獨特新穎的銀行卡激起高校大學生的“母校情節(jié)”，這些無論是在高校在校大學生還是畢業(yè)后步入社會的校友生中，都會受到極大的關注，并主觀上對銀行報以好感。能夠最快的為銀行獲取認同感博得眼球，更會由于“母校情節(jié)”保障銀行卡的持有壽命，這樣既能夠為

10、銀行提供良好的聲譽和可觀的客戶群體以及保證客戶的數(shù)量和質量（在高校生中不乏現(xiàn)今或將來會成為社會精英人士）。（二）、銀行應適度的進行政策革新為客戶提供良好的服務。對于客戶來講，銀行有合理的使用功能供客戶選擇，是客戶選擇的先決條件，也是銀行戰(zhàn)略成功的關鍵。針對當代大學生市場調查顯示，現(xiàn)今大學生對銀行卡的需求主要分為三大類：（一），校園支付功能。（二），銀行儲蓄賬戶功能。（三），透支賬戶功能。雖然，近些年來各大銀行為了爭奪高校校園市場，對校園銀行卡進行了改革，但是多數(shù)只是單純的具有一種或者兩個功能，并不同時具有以上三種功能。例如：北京農商銀行發(fā)行的鳳凰校園卡其功能主要是儲蓄賬戶功能和透支賬戶功能；中

11、國建筑銀行發(fā)行的名校卡，客戶在功能選擇上卻只能選擇校園支付功能和儲蓄賬戶功能，或是，儲蓄賬戶功能和透支賬戶功能，這些都無法最大限度的滿足高校在校大學生的需求。因此，如何突破現(xiàn)今銀行卡在校園中尷尬的局面，打造功能齊全的銀行卡，并對其進行優(yōu)化更新，才是突破高校銀行營銷瓶頸的關鍵。（三）、促進良好合作關系的發(fā)展。銀校合作、銀校聯(lián)名等等不斷的提到合作，銀行與名校的合作層次往往決定了其合作方式和進程的快慢。目前銀行的發(fā)展可以依據(jù)各個不同高校的業(yè)務往來以及合作關系的不同，進行不同層次的合作運作方式。所以，銀行必須依據(jù)不同高校校園市場環(huán)境進行區(qū)別對待。例如：與銀行有良好的長期業(yè)務來往，并且得到校方的大力合作

12、支持，可以對該高校發(fā)行銀校聯(lián)名的銀行卡，并同時擁有校園支付賬戶、銀行儲蓄賬戶以及透支賬戶三大功能賬戶。而對于其他高等院校受到校園特殊環(huán)境已經同行業(yè)競爭的不同，可以采取以推廣儲蓄賬戶為主，部分選擇性開通透支賬戶，規(guī)劃性開通校園支付賬戶策略，穩(wěn)步開辟高校校園市場，進一步加深銀行與校園的合作，爭取為下一輪競爭獲取更大的籌碼。（四）、確立良好的營銷品牌。銀行與高校的合作致使聯(lián)名卡的出現(xiàn)，但是聯(lián)名卡營銷成功與否主要依據(jù)兩個方面：（一），銀行產品的設計特殊性。（二），銀行產品認同感程度。因此在進行新型產品設計的早期一定要進行廣泛仔細的高校校園市場調查，充分利用校方資源，發(fā)動廣大的高校在校生群體，對產品的設

13、想進行初步的產品假設和市場研究，這樣不僅僅對新產品的研發(fā)做出了良好的市場調查，并為新產品投入市場進行了早期的宣傳。（五）、加強宣傳力度。任何一個新事物的出現(xiàn)都會有一個被認知的過程。當今國內競爭局勢，對于業(yè)界銀行本身來講并不容樂觀，首先，國內同行業(yè)之間競爭日益激烈已經進入白熱化階段。其次，隨著我國入世以來，世貿組織的進一步發(fā)展，銀行業(yè)界受到國外的沖擊已經不可避免。因此，面對當下市場環(huán)境，銀行應當最大限度的貼近客戶，盡量的縮短與客戶之間的距離，讓高校大學生充分了解新型產品，為以后的戰(zhàn)略發(fā)展打下堅定的基礎。例如:大連市某銀行行長曾多次深入高校進行專題演講，其演講主題多為國內與國外金融市場和發(fā)展前景，

14、但最終落腳地卻是某銀行為應對市場變幻采取的有效措施和推出的新型產品，并邀請高校大學生到銀行進行實地參觀等。這些不僅僅讓大學生對銀行有了感性的認識，更對銀行自身起到了良好的宣傳。高校由于活動較多，銀行可以對校園內的一些活動提供贊助，在短時間內拉近銀行與高校、銀行與學生之間的距離，迅速提高銀行的形象。同樣可以利用媒體宣傳，并增添朗朗上口的廣告詞。例如：中國工商銀行“學習生活忙，工行幫你忙”、“一卡在手，走遍神州”等等。（六）、發(fā)展校園內現(xiàn)有優(yōu)質客戶高校教師雖然在不同的人心中有著不同的注解，但是在金融機構中，高校教師無疑是“優(yōu)質”的代名詞。高校教師收入穩(wěn)定，信譽良好，銀行優(yōu)先向高校教師這一群體開放信

15、貸是理所當然的。例如：可以為開張教師團購活動，針對教師希望早日買車、買房，并且希望分期付款的愿望可以先開方便之門?；蚴翘峁└颖憷你y行貸款服務，7 王寧蘭.基于小額保險的小額信貸風險防控研究d.中國農業(yè)科學院2010如：針對高校教師可以在銀行內只需提供身份證和教師工作證就可辦理貸款，無需提供擔保和抵押等等。以及提供更加理想的理財服務，鼓勵高校在職教師進行，并培養(yǎng)高校在職教師對銀行的忠誠度。提升銀行在高校中對教師的影響力。（七）、培養(yǎng)優(yōu)質客戶，提升客戶忠誠度。高校大學生作為未來銀行潛在的優(yōu)質客戶，銀行為高校大學生這一特殊的群體定身大量一份優(yōu)質高校的銀行卡產品是必要的，但是僅僅利用一張醒目的銀行卡來獲得客戶一百分的忠誠度，難免過于一廂情愿。因此銀行在重視對產品的推廣的同時，更不能忽視對已有客戶的忠誠度的培養(yǎng)?？梢赃m度的通過業(yè)務交流、活動贊助、用戶回訪等多種方式來加深高校校園用戶對銀行的認知、認識和認同，最大限度的培養(yǎng)大學生對銀行產品的忠誠度?！窘Y束語】步入二十一世紀社會科學進步飛速發(fā)展，世界一體化進程不斷加快，以往世界孤立的金融格局必將被打破。在國內銀行業(yè)為了應對業(yè)內競爭和我國進入世貿組織以來世界經濟的影響，必要的做出一份詳細而周密的安全風險系數(shù)分析。國內校園市場的政策性發(fā)展為銀行提供了一個良好的避風港灣?！緟⒖嘉墨I】1楊榮.對我國銀行營銷現(xiàn)存問題的思考j.江