上海邑昆汽車租賃有限公司銷售管理的研究[精選]

1、 畢業(yè)設(shè)計（論文、作業(yè)）畢業(yè)設(shè)計（論文、作業(yè)）題目： 分校（點(diǎn)）： 上海電視大學(xué)閔行一分校 年級、專業(yè)： 14春工商管理 教育層次： 大學(xué)本科 高景翠 學(xué) 號： 顧曉京 完成日期： 2016年12月08日 目錄內(nèi)容摘要和關(guān)鍵詞iabstract and key wordsi文獻(xiàn)綜述i一、銷售管理理論及營銷管理理論概述1(一）銷售管理的含義1（二）營銷管理的含義12222(一）公司銷售團(tuán)隊組織架構(gòu)不完整2（二）銷售團(tuán)隊隊伍建設(shè)不健全3（三）銷售人員的績效考核機(jī)制不健全3（四）銷售人員的激勵機(jī)制不健全34（一）結(jié)合公司實際運(yùn)營情況，完善銷售團(tuán)隊組織架構(gòu)4（二）開展以老帶新的模式，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊隊伍建

2、設(shè)4（三）制定合理績效考評機(jī)制，注重績效結(jié)果的反饋4（四）優(yōu)化公司銷售人員的激勵機(jī)制，調(diào)動工作積極性4五、小結(jié)5參考文獻(xiàn)：5致 謝6內(nèi) 容 摘 要我國汽車消費(fèi)市場的持續(xù)快速發(fā)展已經(jīng)成為汽車行業(yè)的主要趨勢。隨著中國市場成為國內(nèi)外客車重要市場，競爭格局正在向立體化、多元化方向發(fā)展，市場除了要求產(chǎn)品具有良好的性能、時尚的外觀和可靠的品質(zhì)外，還需要有完善且靈活的銷售模式作為支撐，一個具有競爭力的銷售渠道模式可使得企業(yè)獲得較大的競爭優(yōu)勢。競爭引起變革，這也正促使著汽車銷售模式的巨大革新和不斷完善。關(guān)鍵詞： 銷售管理理論 銷售現(xiàn)狀 銷售存在的問題 解決措施abstractatpresenttherapid

3、progressofthesociety,therapiddevelopmentofscienceand technologyandmoreintensemarketcompetition,marketmarketingconceptinmostofthesmallandmedium-sizedenterprisesinchinaisstillatthestageoftraditionalmarketingconceptbehindthemarketingpersonnelsknowledgeisnotenough,themarketbalanceofsupplyanddemandandmar

4、ketsegmentation,marketpositioning,marketingstrategydidntunderstandatseverelyhamperedthedevelopmentofsmallandmedium-sizedtheoldmarketingconceptandmodeofdevelopment,establishascientificconceptofmodernmarketingandthemarketingpattern,isthekeyofthesustainabledevelopmentofsmallandmedium-sizedthesmallandme

5、dium-sizedenterprisesinthecurrentmarketofthesteeproadtoactivelylookingfortheirownsurvivalanddevelopment,hasbecomeasmallandmediumenterprisestoexploreresearchonmajoranewstageofmarketdevelopment,enterprisesmarketingstrategycontinuously,thenewchangeoftheoldmarketingstrategyandtheoldmarketingideaalreadyc

6、annotadapttothechangeofthesituationnow,sointhisthesisthepastandpresentofourcountryssmallandmedium-sizedenterprisesexistingshortcomingsareanalysed,toadapttothesmallandmedium-sizedenterprisesnowcontinuousandstabledevelopmentofmarketingstrategies.keywords: sale model bus market competitive edge文 獻(xiàn) 綜 述銷

7、售管理作者歐陽小珍理論聯(lián)系實際，本書充分吸取了銷售管理的新理論成果，如適應(yīng)性銷售、基于不同視角的銷售新績效理論等。本書有效地聯(lián)系銷售管理的實踐，并結(jié)合我國的現(xiàn)實情況，力求有一定的理論深度又便于實際操作。該書主編在企業(yè)從事過銷售管理工作，許多內(nèi)容是作者的親身體驗，對銷售管理的新趨勢進(jìn)行了深人的和創(chuàng)造性的研究。市場營銷學(xué)作者吳健安，本書依據(jù)工商管理類核心課程市場營銷學(xué)教學(xué)基本要求編寫，從當(dāng)代市場營銷理論與實務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀出發(fā)，博采眾長，堅持理論與實踐相結(jié)合、敘述與評價相結(jié)合、論證與個案相結(jié)合，全面介紹了市場營銷的基本理論、策略和方法，具有一定的創(chuàng)新性、前瞻性和較強(qiáng)的實用性。本書采用原理與管理結(jié)合的方

8、式，章節(jié)結(jié)構(gòu)基本上按照企業(yè)營銷決策與管理的程序來安排，包括營銷概述、營銷調(diào)研分析、營銷戰(zhàn)略決策、營銷組合策略、營銷組織管理、現(xiàn)代市場營銷的新領(lǐng)域與新概念。市場營銷管理是管理大師菲利普科特勒的經(jīng)典著作。主要講述了營銷管理方面的理論進(jìn)展和實踐創(chuàng)新。在整體營銷的主題下，探討了創(chuàng)新對于成功營銷的重要作用，整合了最新的研究成果，包括顧客價值創(chuàng)造、營銷道德與社會責(zé)任、營銷績效計量以及科技對營銷的影響等。作為一個國家的綜合實力和科技水平的代表產(chǎn)業(yè)，汽車產(chǎn)業(yè)一直被看作是國家經(jīng)濟(jì)起飛過程中的支柱產(chǎn)業(yè)。我國的汽車產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中一直處于非常重要的地位，是各級政府重點(diǎn)控制和扶持的龍頭產(chǎn)業(yè)。近幾年，中國汽車消費(fèi)市場持

9、續(xù)增長，己經(jīng)進(jìn)入快速發(fā)展期，巨大的市場潛力和良好的發(fā)展形勢也吸引了眾多國際汽車巨頭。上海邑昆汽車如何在激烈的市場競爭中占據(jù)主導(dǎo)地位是它們面臨的重要問題之一。一、銷售管理理論及營銷管理理論概述(一）銷售管理的含義銷售管理是營銷管理中的重要組成部分，也是營銷管理中的關(guān)鍵點(diǎn)，在銷售管理的過程中涉及到眾多的相關(guān)因素，例如：客戶滿意度的管理、員工銷售績效管理等，因此，銷售管理不單單是針對客戶而言的，更是一個企業(yè)是否能夠合理地對銷售人員作出合理的調(diào)配，合理地工作安排，銷售管理對于企業(yè)來說是發(fā)展和生存的重要動力。銷售管理工作是促進(jìn)企業(yè)進(jìn)步的重要因素。在生產(chǎn)流通中，銷售觀念是否超前、銷售工作是否到位、銷售管理

10、是否完善、銷售預(yù)測是否準(zhǔn)確，直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步。企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)無處不在，開會是培訓(xùn)，安排工作是培訓(xùn)，檢查工作是培訓(xùn)，總結(jié)工作更是培訓(xùn)。企業(yè)的發(fā)展很大程度上依賴領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)，領(lǐng)導(dǎo)者的才能也決定了企業(yè)的發(fā)展方向以及路線和前景。因此，企業(yè)的總經(jīng)理、管理者更應(yīng)該加強(qiáng)自身素質(zhì)和能力的培養(yǎng)，不斷地學(xué)習(xí)和進(jìn)步，在企業(yè)產(chǎn)品的成熟期就應(yīng)當(dāng)積極備戰(zhàn)，提高自身的理論水平，磨合理論與實際。同時，培養(yǎng)“執(zhí)行文化”。在企業(yè)運(yùn)營中，管理者的示范作用非常大，因此，管理者的經(jīng)驗和判斷力很重要。一個成熟的管理者對自己做決策和執(zhí)行能力必須有足夠的信心，決策要果斷，投鼠忌器、怕犯錯誤的思想將會導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。建

11、立執(zhí)行反饋機(jī)制。管理工作應(yīng)強(qiáng)調(diào)正強(qiáng)化和負(fù)強(qiáng)化，使企業(yè)各部門和層級形成一個高效運(yùn)轉(zhuǎn)著的閉環(huán)系統(tǒng)，他們之間是環(huán)環(huán)相扣的鏈條關(guān)系。而通過反饋機(jī)制，就可以從鏈子斷點(diǎn)及時得到信息，從而做到在大問題上防患于未然。（二）營銷管理的含義營銷管理是為了實現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計的方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。通過計劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)?，F(xiàn)代企業(yè)都很重視銷售管理，其根本目的是提高銷售額，增加企業(yè)盈利。在瞬息萬變的市場經(jīng)濟(jì)中，繁榮與衰敗、取勝與出局，更換交替，不斷輪回，其間唯一不變的活躍因素便是營銷。因為不管市場經(jīng)濟(jì)如何推動企業(yè)發(fā)展，企業(yè)自身

12、的營銷理念才是生存之本，它決定一切，主宰企業(yè)興衰。注重營銷，注重用戶的需要，注重與其它企業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，注重企業(yè)整體形象與整體素質(zhì)，已成為新世紀(jì)的企業(yè)求生存、謀發(fā)展。迎接新挑戰(zhàn)的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想。隨著市場發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化。企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策。目前,我國的中小企業(yè)數(shù)量已占企業(yè)數(shù)的90%以上,在我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著重要作用。中小企業(yè)的特點(diǎn)是小而靈活,但由于實力有限,人力資源跟不上,管理水平不高,可以說,在某種程度上營銷工作成為廣大中小企業(yè)的發(fā)展瓶頸。如何在市場中找到適合自己企業(yè)的營銷策略,是中小企業(yè)遇到的普

13、遍問題。它們又如何面對激烈而又殘酷的市場競爭呢?答案就在營銷戰(zhàn)略上利用有限的資源，挖掘最大的潛力，創(chuàng)造無盡的價值?！氨辉趶V，而在于精”，況且，“船小好掉頭”，只要進(jìn)行深入的研究和合理的分析，揚(yáng)長避短，市場一定會掌握在自己手中，企業(yè)也必將會有長遠(yuǎn)的發(fā)展。 “企業(yè)班車服務(wù)”等業(yè)務(wù)領(lǐng)域、將園區(qū)大型企業(yè)定位為主要目標(biāo)用戶，公司始終秉持著環(huán)保節(jié)能理念，樹立品牌效應(yīng)。并建立完整的服務(wù)體系和營銷模式，去博得潛在市場。主要是從事車輛的租賃業(yè)務(wù)、以及相關(guān)的配套服務(wù)，公司擁有不同型號的車輛，能夠滿足不同客戶的需求。公司的職能設(shè)置為，由總經(jīng)理直接管理下的銷售公司。銷售公司設(shè)有1位業(yè)務(wù)副總分管市場，設(shè)立2個辦事處。

14、公司營銷人員8人，一人管轄一市或數(shù)人管轄一市，部分市場還沒有開拓和進(jìn)入。公司會定期根據(jù)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)區(qū)域的市場狀況，規(guī)定一定的（最低）的銷售額，月銷售額要達(dá)到預(yù)定額度才能取得提成+獎金。銷售額可累加，月終總結(jié)企業(yè)總銷售額達(dá)到預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)也可取得提成+獎金。沒有實現(xiàn)銷售額，沒有獎金也沒有提成。 (一）公司銷售團(tuán)隊組織架構(gòu)不完整（二）銷售團(tuán)隊隊伍建設(shè)不健全銷售團(tuán)隊管理的基礎(chǔ)是銷售團(tuán)隊建設(shè)，在銷售團(tuán)隊的績效評價中，大部分的銷售人員，都比較偏向于原有的領(lǐng)域，對于市場出現(xiàn)的產(chǎn)品或新研發(fā)的產(chǎn)品，不能很快地進(jìn)行接納，這樣就導(dǎo)致跟不上市場發(fā)展的腳步；還有一些有能力的銷售，其雖然短期內(nèi)給公司帶來了業(yè)務(wù)増長，但是不注意后

15、期的客戶維護(hù)，使一些客戶流失，從而給帶來了很大的客戶損失。這些銷售團(tuán)隊存在的問題是當(dāng)前隊伍建設(shè)面臨的最主要的問題需要迫切進(jìn)行解決。同時，存在不計成本的招聘，導(dǎo)致了多方面問題。首先，在成本方面，研究過人力資源管理的人都知道，培養(yǎng)一個員工的成本是非常高的，這些試用期員工看似不需要多少財務(wù)成本，但在實際工作中需要耗費(fèi)大量的人力資源和物力資源對員工進(jìn)行培訓(xùn)，這容易造成對資源的不合理使用。其次，當(dāng)一個銷售團(tuán)隊引進(jìn)大量的銷售人員，不一定會給團(tuán)隊帶來正比例的業(yè)績提高，有可能會由于需要平均業(yè)績，需要將他人的高業(yè)績平均進(jìn)行分別配，這樣不利于員工的積極性的發(fā)揮，會造成銷售團(tuán)隊的整體績效水平的降低。（三）銷售人員的

16、績效考核機(jī)制不健全（四）銷售人員的激勵機(jī)制不健全在銷售團(tuán)隊的發(fā)展過程中激勵機(jī)制是最有效的方式之一。激勵機(jī)制的不足嚴(yán)重影響到整體團(tuán)隊凝聚力的打造，短期內(nèi)會引起諸如人才流失、消極怠工等局面，長期如此，將對公司的企業(yè)文化、工作氛圍產(chǎn)生不利沖擊，從而影響到全體員工的狀態(tài)，致使公司運(yùn)營陷入惡性循環(huán)境地之中。在銷售團(tuán)隊中，銷售人員和管理人員之間缺乏必要的溝通，這種溝通不僅僅是指關(guān)于工作方面的交流，而且還包含著對銷售人員的激勵問題。缺乏對員工的需求的跟蹤了解，隨著業(yè)務(wù)推進(jìn)、員工收入增長員工的生理需求必將不斷變化，如果沒有激勵機(jī)制來探尋員工目前的內(nèi)在需求，必然導(dǎo)致員工的不滿，給業(yè)務(wù)未來發(fā)展帶來負(fù)面影響。（一）

17、結(jié)合公司實際運(yùn)營情況，完善銷售團(tuán)隊組織架構(gòu)通過對現(xiàn)有問題的分析和理論研究，并結(jié)合公司運(yùn)營的現(xiàn)狀來看，原有的組織架構(gòu)很有必要進(jìn)行調(diào)整，且首先應(yīng)從架構(gòu)上進(jìn)行優(yōu)化。銷售團(tuán)隊在引進(jìn)人才和培養(yǎng)人才時，要學(xué)會合理的分配人才，根據(jù)不同人員的能力不同對分配到不同的崗位上。這樣做的目的是可以使每一名員工都可以發(fā)揮最大的作用，避免了一些員工得不到合理的使用，讓每一名員工都在自己的崗位上發(fā)揮自己更大的作用。通過這種合理的人員分配，一方面可以簡化一些不必要的程序，提高銷售團(tuán)隊的整體工作效率，另外也可以讓各個部門平衡發(fā)展，避免出現(xiàn)一個部門獨(dú)大的現(xiàn)象，可以促進(jìn)不同部門之間的良性競爭通過對銷售團(tuán)隊的組織架構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，有利于

18、銷售團(tuán)隊的績效水平的提高，促進(jìn)員工積極的為銷售團(tuán)隊工作。（二）開展以老帶新的模式，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊隊伍建設(shè)建立培訓(xùn)體系是對銷售人員培訓(xùn)的第一步，因而公司的培訓(xùn)體系應(yīng)符合公司的需要，且不能太過于復(fù)雜化。因此，銷售團(tuán)隊需要對不同的人員設(shè)定不同的培訓(xùn)方案，通過這種有針對性的培訓(xùn)可以更有效的發(fā)揮員工的工作積極性，促進(jìn)銷售團(tuán)隊的人員最佳分配。在銷售團(tuán)隊中需要對新入職的員工進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，通過前期的培訓(xùn)讓員工明白銷售的基本知識和基本方法。這就需要改變過去對于新員工只是形式上的培訓(xùn)，需要制定完善的計劃方案，讓有經(jīng)驗的老員工親自傳授這些銷售知識，這種言傳身教更有利于新員工對于工作的認(rèn)識。這樣的措施有助于銷售團(tuán)隊的

19、隊伍建設(shè)，提升銷售團(tuán)隊的整體業(yè)績水平。（三）制定合理績效考評機(jī)制，注重績效結(jié)果的反饋（四）優(yōu)化公司銷售人員的激勵機(jī)制，調(diào)動工作積極性作為銷售團(tuán)隊的一員，選擇到銷售團(tuán)隊就是為了追求利益的，而當(dāng)利益追求不斷提高的過程中，銷售人員對于利益的追求也是不斷變化的。當(dāng)追求的利益發(fā)生變化后，員工就會不滿足于當(dāng)前的利益形式，開始追求自我發(fā)展的需要，滿足自身對利益的特殊需求。在一個銷售團(tuán)隊中，金錢利益只是激勵員工的一種手段，而并非全部手段，或者說銷售人員對利益追求的變化需要公司經(jīng)常改變策略。因此，需要對現(xiàn)在有的激勵模式不斷改進(jìn)通過改進(jìn)不斷滿足員工的需求。首先，銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)該有明確的規(guī)章對激勵進(jìn)行規(guī)范化，讓員工認(rèn)識到這種激勵是可以被實際執(zhí)行的。其次，對于銷售團(tuán)隊中的有經(jīng)驗的老員工，可以適當(dāng)?shù)慕o與其公司一定的股份利益，這樣既可以讓老員工認(rèn)識到對于公司的發(fā)展自己也有責(zé)任，同時讓新員工看到對工作認(rèn)真可以得到豐厚的回報。銷售團(tuán)隊通過采取這些舉措，可以有效的保障銷售團(tuán)隊的良好發(fā)展。五、小結(jié)本文通過對上海邑昆汽車租賃銷售進(jìn)行分析，總結(jié)上海邑昆汽車租賃開展銷售的有利條件，以及目前汽車開展銷售的重要管理研究決策。通過對上海邑昆目前存在的問題分析，探索出一套能夠適應(yīng)上海邑昆汽車適用的創(chuàng)新銷售管理方案，從發(fā)展戰(zhàn)