銷售技巧及話術(shù)

1、LOGO 銷售銷售技巧及話術(shù)技巧及話術(shù) 銷售技巧銷售技巧 v中國(guó)智慧是推崇中國(guó)智慧是推崇“無(wú)招勝有招無(wú)招勝有招”的，無(wú)招不是不的，無(wú)招不是不 用招，更不是沒有招，而是能夠因敵之勢(shì)而生招用招，更不是沒有招，而是能夠因敵之勢(shì)而生招 、出招，自然招招可以指敵命門，以最小的代價(jià)、出招，自然招招可以指敵命門，以最小的代價(jià) 克敵制勝。從而看到我們現(xiàn)實(shí)的銷售中，任何渠克敵制勝。從而看到我們現(xiàn)實(shí)的銷售中，任何渠 道銷售都需要這克敵之招道銷售都需要這克敵之招-渠道銷售技巧。渠道銷售技巧。 Company Logo 銷售技巧銷售技巧 v很多渠道銷售代表在進(jìn)行銷售的過(guò)程中，往往著很多渠道銷售代表在進(jìn)行銷售的過(guò)程中，

2、往往著 重強(qiáng)調(diào)價(jià)格、利潤(rùn)，而對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求沒有認(rèn)重強(qiáng)調(diào)價(jià)格、利潤(rùn)，而對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求沒有認(rèn) 真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷售真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷售 * * * * *不高，或者不愿意銷售更多的產(chǎn)品型號(hào)。不高，或者不愿意銷售更多的產(chǎn)品型號(hào)。 v 客戶：你這個(gè)產(chǎn)品不是最好的，我為什么要進(jìn)客戶：你這個(gè)產(chǎn)品不是最好的，我為什么要進(jìn) 貨？貨？ 渠道銷售技巧一、強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)需求 Company Logo 銷售話術(shù)銷售話術(shù) v銷售銷售人員：人員：不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的 ，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您 帶來(lái)生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)。XX品牌銷售量是相當(dāng)大的

3、， 其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)您記住這 點(diǎn)：您有很多類型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許 是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧 客。您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：XX所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng) 過(guò)驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種規(guī) 格也受著XX強(qiáng)大廣告的助銷支持。(首先介紹完符合時(shí)常 需求后，再對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格等內(nèi)容的介紹) Company Logo 銷售技巧銷售技巧 v 我們經(jīng)常會(huì)聽到一些銷售代表在開會(huì)的時(shí)候說(shuō)到我們經(jīng)常會(huì)聽到一些銷售代表在開會(huì)的時(shí)候說(shuō)到 ：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)。沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)?！闭{(diào)查不但是我調(diào)查不但是我 們做各種市場(chǎng)預(yù)測(cè)、促銷策劃等決

4、策的依據(jù)，同們做各種市場(chǎng)預(yù)測(cè)、促銷策劃等決策的依據(jù)，同 時(shí)也可以作為我們銷售的輔助工具，在渠道銷售時(shí)也可以作為我們銷售的輔助工具，在渠道銷售 技巧中，這方面可以幫你分析對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力及自技巧中，這方面可以幫你分析對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力及自 己的市場(chǎng)占有率。己的市場(chǎng)占有率。 v 客戶：我先進(jìn)你們一個(gè)型號(hào)產(chǎn)品試銷，賣好了客戶：我先進(jìn)你們一個(gè)型號(hào)產(chǎn)品試銷，賣好了 在進(jìn)其他型號(hào)產(chǎn)品。在進(jìn)其他型號(hào)產(chǎn)品。 渠道銷售技巧二、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)渠道銷售技巧二、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù) Company Logo 銷售話術(shù)銷售話術(shù) v銷售人員：老板，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：三銷售人員：老板，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：三 種規(guī)格的銷售比例

5、分別是：種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。 如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量的生意量 ，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到 100%的生意量。的生意量。(拿出調(diào)查的數(shù)據(jù)證明拿出調(diào)查的數(shù)據(jù)證明) Company Logo 銷售技巧銷售技巧 v我們?cè)谛家粋€(gè)活動(dòng)，在非正式場(chǎng)合與正式場(chǎng)合我們?cè)谛家粋€(gè)活動(dòng)，在非正式場(chǎng)合與正式場(chǎng)合 宣布給人的感覺是不一樣的。同樣，我們對(duì)渠道宣布給人的感覺是不一樣的。同樣，我們對(duì)渠道 商表達(dá)利益點(diǎn)的同時(shí)，也要善于抓住表達(dá)的時(shí)機(jī)商表達(dá)利益點(diǎn)的同時(shí)，也要善于抓住表達(dá)的時(shí)機(jī) 。善于抓住時(shí)機(jī)

6、表達(dá)我們的利益點(diǎn)，不但給渠道。善于抓住時(shí)機(jī)表達(dá)我們的利益點(diǎn)，不但給渠道 商印象深刻，同時(shí)，還可以化解渠道商給我們拋商印象深刻，同時(shí)，還可以化解渠道商給我們拋 出的難題。出的難題。 v 客戶：你們既然是廠家供貨，為什么價(jià)格這么客戶：你們既然是廠家供貨，為什么價(jià)格這么 高？你們廠家給我們渠道商的利潤(rùn)太少了。高？你們廠家給我們渠道商的利潤(rùn)太少了。 渠道銷售技巧三、善于抓住機(jī)會(huì)表達(dá)利益點(diǎn)渠道銷售技巧三、善于抓住機(jī)會(huì)表達(dá)利益點(diǎn) Company Logo 銷售話術(shù)銷售話術(shù) v 銷售銷售人員：老板，我們的價(jià)格已經(jīng)不高了，其實(shí)人員：老板，我們的價(jià)格已經(jīng)不高了，其實(shí) 您關(guān)注價(jià)格的同時(shí)，更應(yīng)該關(guān)注其他方面的東西您

7、關(guān)注價(jià)格的同時(shí)，更應(yīng)該關(guān)注其他方面的東西 。由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨。由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨 ，既賠本又壞信譽(yù)。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜，既賠本又壞信譽(yù)。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜 訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時(shí)，我們總訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時(shí)，我們總 是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產(chǎn)品，是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產(chǎn)品， 在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的 需要。我們會(huì)經(jīng)常性有促銷支持，而且，我們的需要。我們會(huì)經(jīng)常性有促銷支持，而且，我們的 銷售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地

8、銷售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地 提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。我們的各種提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。我們的各種 宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。 Company Logo 銷售技巧銷售技巧 渠道銷售技巧四、善于利用銷售道具渠道銷售技巧四、善于利用銷售道具 v 渠道商每天都會(huì)聽到不同商家對(duì)產(chǎn)品的介紹、渠道商每天都會(huì)聽到不同商家對(duì)產(chǎn)品的介紹、 市場(chǎng)市場(chǎng)的介紹，各個(gè)銷售代表都把自己的產(chǎn)品吹的的介紹，各個(gè)銷售代表都把自己的產(chǎn)品吹的 震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而 出，這個(gè)需要利用道具作為

9、我們銷售的潤(rùn)滑濟(jì)。出，這個(gè)需要利用道具作為我們銷售的潤(rùn)滑濟(jì)。 在實(shí)際的銷售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊在實(shí)際的銷售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊 、書刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)公司有利的一面來(lái)做為、書刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)公司有利的一面來(lái)做為 我們銷售過(guò)程中有力的論證。我們銷售過(guò)程中有力的論證。 v 客戶：你們剛做數(shù)碼產(chǎn)品，質(zhì)量肯定不過(guò)關(guān)。客戶：你們剛做數(shù)碼產(chǎn)品，質(zhì)量肯定不過(guò)關(guān)。 Company Logo 銷售話術(shù)銷售話術(shù) v 銷售銷售人員：先生您看過(guò)由人員：先生您看過(guò)由南方日?qǐng)?bào)南方日?qǐng)?bào)出版社出出版社出 版的版的創(chuàng)業(yè)心經(jīng)創(chuàng)業(yè)心經(jīng)嗎？里面就有關(guān)于我們嗎？里面就有關(guān)于我們XX的介的介 紹，他們給我們的定義是

10、：紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族在歐洲打響的民族 品牌品牌”。先生，您可以試想一下一個(gè)在國(guó)際上擁。先生，您可以試想一下一個(gè)在國(guó)際上擁 有良好品牌形象的企業(yè)，會(huì)為了賺您一點(diǎn)錢而生有良好品牌形象的企業(yè)，會(huì)為了賺您一點(diǎn)錢而生 產(chǎn)一些不符合標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您，而把自產(chǎn)一些不符合標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您，而把自 己的品牌形象打壞嗎？所以您購(gòu)買我們的產(chǎn)品絕己的品牌形象打壞嗎？所以您購(gòu)買我們的產(chǎn)品絕 對(duì)的放心?。ㄍ瑫r(shí)現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送一本對(duì)的放心?。ㄍ瑫r(shí)現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送一本創(chuàng)業(yè)心經(jīng)創(chuàng)業(yè)心經(jīng)） 渠道銷售技巧五、善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較渠道銷售技巧五、善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較 v 孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰(zhàn)百勝

11、。商場(chǎng)如戰(zhàn)孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰(zhàn)百勝。商場(chǎng)如戰(zhàn) 場(chǎng)，要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的了解。場(chǎng)，要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的了解。 很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差 別。但在渠道銷售的過(guò)程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能別。但在渠道銷售的過(guò)程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能 夠賺多少錢的問(wèn)題。假如銷售代表一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)夠賺多少錢的問(wèn)題。假如銷售代表一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的差異，往往打不到問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)上。那么，既然不對(duì)手的差異，往往打不到問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)上。那么，既然不 注重談產(chǎn)品對(duì)手的比較，如何理解

12、注重談產(chǎn)品對(duì)手的比較，如何理解“善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做 比較比較”這句話呢？這里，我們所說(shuō)的用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，這句話呢？這里，我們所說(shuō)的用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較， 是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與渠道商是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與渠道商 進(jìn)行比較。進(jìn)行比較。 v 客戶：對(duì)于這個(gè)新品，我還不想馬上進(jìn)貨。客戶：對(duì)于這個(gè)新品，我還不想馬上進(jìn)貨。 銷售話術(shù)銷售話術(shù) v銷售人員：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們銷售人員：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們 所要的產(chǎn)品沒有貨時(shí)，所要的產(chǎn)品沒有貨時(shí)，40%以上的消費(fèi)者或者以上的消費(fèi)者或者 推遲他們的購(gòu)買，推遲他們的購(gòu)買，60%

13、到其他的店里去購(gòu)買，到其他的店里去購(gòu)買， 您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢 ？我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興？我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興 趣的是，您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營(yíng)著這種產(chǎn)品，趣的是，您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營(yíng)著這種產(chǎn)品， 并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。（。（ 可結(jié)合第二點(diǎn)銷售道具，拿出某商家進(jìn)貨的數(shù)據(jù)可結(jié)合第二點(diǎn)銷售道具，拿出某商家進(jìn)貨的數(shù)據(jù) 證明）證明） v“獨(dú)孤九劍獨(dú)孤九劍”：看似平平常常的一劍刺出去，卻：看似平平常常的一劍刺出去，卻 可以封住對(duì)手的所有招數(shù)，而且應(yīng)付對(duì)

14、手進(jìn)攻時(shí)可以封住對(duì)手的所有招數(shù)，而且應(yīng)付對(duì)手進(jìn)攻時(shí) 輕描淡寫的一劍，又恰指向?qū)κ謩φ械妮p描淡寫的一劍，又恰指向?qū)κ謩φ械摹懊T命門” 處，令對(duì)手不得不罷手丟劍。如何銷售中，利用處，令對(duì)手不得不罷手丟劍。如何銷售中，利用 好渠道銷售技巧這一招，那么，你的銷售業(yè)績(jī)還好渠道銷售技巧這一招，那么，你的銷售業(yè)績(jī)還 能不好呢？能不好呢？ LOGO 業(yè)務(wù)員拜訪八步驟業(yè)務(wù)員拜訪八步驟 第一步：準(zhǔn)備工作第一步：準(zhǔn)備工作 v 每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應(yīng)的每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應(yīng)的 準(zhǔn)備工作。這些工作主要包括：準(zhǔn)備工作。這些工作主要包括： 檢查個(gè)人的儀表。銷售代表是公司的檢查個(gè)人的儀表。銷

15、售代表是公司的“形象形象 大使大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品，在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品 的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在 客戶面前展現(xiàn)出整齊統(tǒng)一的外在形象，良好的精客戶面前展現(xiàn)出整齊統(tǒng)一的外在形象，良好的精 神狀態(tài)，會(huì)在很大程度上給客戶帶來(lái)愉悅的心情神狀態(tài)，會(huì)在很大程度上給客戶帶來(lái)愉悅的心情 。很難想象一個(gè)衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表。很難想象一個(gè)衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表 會(huì)給客戶留下好印象。銷售代表的外表和服裝要會(huì)給客戶留下好印象。銷售代表的外表和服裝要 整潔、胡子要刮干凈、不得留長(zhǎng)發(fā)、皮鞋要擦亮整潔、胡子要刮干凈

16、、不得留長(zhǎng)發(fā)、皮鞋要擦亮 、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長(zhǎng)、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長(zhǎng) 指甲，同時(shí)還要保持自身交通工具的清潔等等。指甲，同時(shí)還要保持自身交通工具的清潔等等。 v 檢查客戶資料。銷售代表每天都要按照固定的線路走檢查客戶資料。銷售代表每天都要按照固定的線路走 訪客戶。這樣在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問(wèn)訪客戶。這樣在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問(wèn) 客戶的資料，主要包括：當(dāng)天線路的客戶卡、線路拜訪表客戶的資料，主要包括：當(dāng)天線路的客戶卡、線路拜訪表 、裝送單（訂單）、業(yè)績(jī)報(bào)告等等。、裝送單（訂單）、業(yè)績(jī)報(bào)告等等。 準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料。主要包括商標(biāo)（

17、品牌貼紙）準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料。主要包括商標(biāo)（品牌貼紙） 、海報(bào)、價(jià)格牌、促銷牌，以及餐牌、海報(bào)、價(jià)格牌、促銷牌，以及餐牌POP廣告。銷售代廣告。銷售代 表在小店內(nèi)充分合理地利用這些生動(dòng)化材料，可以正確地表在小店內(nèi)充分合理地利用這些生動(dòng)化材料，可以正確地 向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望， 從而建立品牌的良好形象。從而建立品牌的良好形象。 準(zhǔn)備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來(lái)幫助小店清準(zhǔn)備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來(lái)幫助小店清 潔陳列架上的本公司產(chǎn)品。潔陳列架上的本公司產(chǎn)品。 銷售代表做好這些準(zhǔn)備工作后，接下來(lái)就可以離開公銷售代表

18、做好這些準(zhǔn)備工作后，接下來(lái)就可以離開公 司，按照計(jì)劃拜訪的路線來(lái)開始一天的工作了。司，按照計(jì)劃拜訪的路線來(lái)開始一天的工作了。 第二步：檢查戶外廣告第二步：檢查戶外廣告 v 及時(shí)更外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼。銷售代表到達(dá)小及時(shí)更外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼。銷售代表到達(dá)小 店后，要首先檢查原來(lái)張貼在小店外表的廣告貼紙。外觀店后，要首先檢查原來(lái)張貼在小店外表的廣告貼紙。外觀 不良的廣告用品，會(huì)有損于產(chǎn)品及品牌的形象。重新在小不良的廣告用品，會(huì)有損于產(chǎn)品及品牌的形象。重新在小 店外部張貼嶄新的海報(bào)、品牌貼可以更好在消費(fèi)者面前樹店外部張貼嶄新的海報(bào)、品牌貼可以更好在消費(fèi)者面前樹 立公司品牌的良好形象，并幫助

19、產(chǎn)品銷售。立公司品牌的良好形象，并幫助產(chǎn)品銷售。 檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。各檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。各 種快速消費(fèi)品廠家在小店的種快速消費(fèi)品廠家在小店的P0P大戰(zhàn)是異常激烈的，各種大戰(zhàn)是異常激烈的，各種 樣式、形狀的樣式、形狀的P0P可謂是可謂是“你方唱罷我登臺(tái)你方唱罷我登臺(tái)”。作為枝江。作為枝江 酒的銷售代表，就要在小店選擇最佳的位置，視線最好的酒的銷售代表，就要在小店選擇最佳的位置，視線最好的 角度以使角度以使P0P達(dá)到最佳的市場(chǎng)顯現(xiàn)效果。達(dá)到最佳的市場(chǎng)顯現(xiàn)效果。 第三步：和客戶打招呼第三步：和客戶打招呼 v 進(jìn)入小店店內(nèi)時(shí)，要面帶微笑，合情合理地稱

20、呼店主的名進(jìn)入小店店內(nèi)時(shí)，要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名 字，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同字，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同 時(shí)，對(duì)店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時(shí)，不時(shí)，對(duì)店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時(shí)，不 要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過(guò)友好的交談要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過(guò)友好的交談 以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點(diǎn)子，怎么樣以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點(diǎn)子，怎么樣 來(lái)提高他的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，以及產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷量。讓客戶來(lái)提高他的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，以及產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷量。讓客戶 感覺到你是在真切地關(guān)心他，而

21、不僅僅是出于生意的關(guān)系感覺到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系 才來(lái)拜訪他。只有長(zhǎng)此以往地這樣下去，才會(huì)有助于銷售才來(lái)拜訪他。只有長(zhǎng)此以往地這樣下去，才會(huì)有助于銷售 代表和客戶之間形成良性的互動(dòng)，為打下建立堅(jiān)實(shí)的客情代表和客戶之間形成良性的互動(dòng)，為打下建立堅(jiān)實(shí)的客情 關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。 第四步：做終端及生動(dòng)化陳列第四步：做終端及生動(dòng)化陳列 v 產(chǎn)品生動(dòng)化是拜訪客戶的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，并且是提產(chǎn)品生動(dòng)化是拜訪客戶的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，并且是提 升售點(diǎn)銷量的最有效途徑之一。銷售代表要根據(jù)升售點(diǎn)銷量的最有效途徑之一。銷售代表要根據(jù) 小店的實(shí)際狀況，來(lái)執(zhí)行小店的產(chǎn)品陳列。主要小店的實(shí)際狀

22、況，來(lái)執(zhí)行小店的產(chǎn)品陳列。主要 包括：檢查戶內(nèi)廣告是否完整，及時(shí)更換破舊的包括：檢查戶內(nèi)廣告是否完整，及時(shí)更換破舊的 室內(nèi)室內(nèi)P0P；整理并陳列產(chǎn)品，按先時(shí)先出的原則；整理并陳列產(chǎn)品，按先時(shí)先出的原則 循環(huán)擺放；如小店內(nèi)擺放的枝江酒是否達(dá)到陳列循環(huán)擺放；如小店內(nèi)擺放的枝江酒是否達(dá)到陳列 標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行生動(dòng)化操作，如陳列缺貨則立即補(bǔ)充標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行生動(dòng)化操作，如陳列缺貨則立即補(bǔ)充 產(chǎn)品。產(chǎn)品。 第五步：檢查庫(kù)存第五步：檢查庫(kù)存 v 做完產(chǎn)品生動(dòng)化之后，銷售代表要按品牌做完產(chǎn)品生動(dòng)化之后，銷售代表要按品牌/包裝包裝 的順序來(lái)清點(diǎn)小店的庫(kù)存。只有這樣才不至于出的順序來(lái)清點(diǎn)小店的庫(kù)存。只有這樣才不至于出 現(xiàn)遺

23、漏哪一個(gè)品牌或包裝的產(chǎn)品，也只有這樣才現(xiàn)遺漏哪一個(gè)品牌或包裝的產(chǎn)品，也只有這樣才 能夠非常準(zhǔn)確地清點(diǎn)出客戶的實(shí)際庫(kù)存量。在清能夠非常準(zhǔn)確地清點(diǎn)出客戶的實(shí)際庫(kù)存量。在清 點(diǎn)小店的存貨時(shí)，主要包括清點(diǎn)兩個(gè)地點(diǎn)的存貨點(diǎn)小店的存貨時(shí)，主要包括清點(diǎn)兩個(gè)地點(diǎn)的存貨 即：前線存貨和庫(kù)房存貨。前線存貨主要是指小即：前線存貨和庫(kù)房存貨。前線存貨主要是指小 店的貨架、柜臺(tái)上所擺放的沒有售賣完的產(chǎn)品，店的貨架、柜臺(tái)上所擺放的沒有售賣完的產(chǎn)品， 庫(kù)房存貨則是指存放在小店倉(cāng)庫(kù)中用于補(bǔ)貨的貨庫(kù)房存貨則是指存放在小店倉(cāng)庫(kù)中用于補(bǔ)貨的貨 物，兩個(gè)地點(diǎn)的存貨數(shù)量加在一起，就是小店的物，兩個(gè)地點(diǎn)的存貨數(shù)量加在一起，就是小店的 實(shí)

24、際庫(kù)存總量。實(shí)際庫(kù)存總量。 第六步：進(jìn)行銷售拜訪第六步：進(jìn)行銷售拜訪 v 清點(diǎn)小店的庫(kù)存之后，銷售代表可按照清點(diǎn)小店的庫(kù)存之后，銷售代表可按照1.5倍的倍的 安全庫(kù)存原則向客戶提出訂貨建議。根據(jù)安全庫(kù)存原則向客戶提出訂貨建議。根據(jù)“1.5 倍的安全存貨量倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng) 營(yíng)狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造營(yíng)狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造 成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空 間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無(wú)效占用的缺間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無(wú)效占用的缺 失。最后，失。最后

25、，“1.5倍的安全庫(kù)存原則倍的安全庫(kù)存原則”再加上存再加上存 貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶提供給消費(fèi)者的貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶提供給消費(fèi)者的 產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象 ，從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。，從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。 “1.5倍的安全庫(kù)存原則倍的安全庫(kù)存原則”的計(jì)算公式如下：的計(jì)算公式如下： v 安全庫(kù)存安全庫(kù)存=上次拜訪后的實(shí)際銷售量上次拜訪后的實(shí)際銷售量1.5 建議訂貨量建議訂貨量=安全存貨量現(xiàn)有庫(kù)存安全存貨量現(xiàn)有庫(kù)存 向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會(huì)提出異議。銷向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會(huì)提出異議。銷 售代

26、表要善于處理客戶提出的異議，說(shuō)服客戶接受自己提售代表要善于處理客戶提出的異議，說(shuō)服客戶接受自己提 出的建議訂貨量。在進(jìn)行銷售拜訪時(shí)，銷售代表要主動(dòng)地出的建議訂貨量。在進(jìn)行銷售拜訪時(shí)，銷售代表要主動(dòng)地 推薦新產(chǎn)品，并努力做到產(chǎn)品的全系列鋪貨。如果在公司推薦新產(chǎn)品，并努力做到產(chǎn)品的全系列鋪貨。如果在公司 有小店促銷計(jì)劃時(shí)，銷售代表要積極地介紹促銷內(nèi)容，并有小店促銷計(jì)劃時(shí)，銷售代表要積極地介紹促銷內(nèi)容，并 向客戶提出實(shí)效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專向客戶提出實(shí)效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專 業(yè)行銷顧問(wèn)。業(yè)行銷顧問(wèn)。 第七步：訂貨第七步：訂貨 v 銷售拜訪結(jié)束后，銷售人員要再一次確認(rèn)客戶銷售拜訪結(jié)束后，銷售人員要再一次確認(rèn)客戶