招商談判技巧策略商務(wù)禮儀培訓(xùn)教程教育實(shí)用PPT教育課件

1、“我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 LOGO 培訓(xùn)師:XXX部門:XXX “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人

2、喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 談判即有關(guān)方面在一起相互通報(bào)或協(xié) 商以便對(duì)某重大問題找出解決辦法,或 通過討論對(duì)某事取得某種程度的一致 或妥協(xié)的行為或過程

3、 。 談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互 相磋商，交換意見，尋求解決的途徑 和達(dá)成協(xié)議的過程。 2 何謂談判 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢

4、?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 什么時(shí)候需要談判 當(dāng)雙方觀點(diǎn)分歧或目標(biāo)不同的時(shí)候便 需要談判，你最希望的當(dāng)然是對(duì)方讓步去 迎合你的要求，如果對(duì)方拒絕讓步的話， 你便需要作出讓步，去接近彼此之間的分 歧。如果連你自己都不肯讓步的話，談判 便會(huì)停滯不前了。談判的最終結(jié)果是雙方 的共贏，各取所需。 3 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡

5、。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 4 談判的基本方法 PART ONEPART ONE “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花

6、。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 談判的基本方法 5 以理服人 強(qiáng)制壓服 妥協(xié) 商討 以情服人 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清

7、香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 談判的基本方法 6 一個(gè)有力的談判者要懂得以理服人，并利用客觀事實(shí)及邏輯說服 對(duì)方。不要徒費(fèi)口舌于那些不講邏輯的人。 訣竅： 論點(diǎn)要 清晰 思維要 有邏輯 不要濫 用邏輯 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。

8、 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 談判的基本方法 7 某種情況下，你可嘗試用強(qiáng)迫手段迫使對(duì)方就范。 訣竅： 不要急于使用 強(qiáng)迫手段 只能對(duì)事不能 對(duì)人，不要人 身攻擊 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。

9、說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 談判的基本方法 8 商討是指談判雙方各提出條件，以增進(jìn)彼此之間的了解，并互作讓步。 訣竅： 每次不要 讓步過多 不要過早 讓對(duì)方察 覺到你想 讓步 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜

10、歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 談判的基本方法 9 如果曉之以理不能服人，你還可以動(dòng)之以情，以增加自己還價(jià)的能力。 訣竅： 及時(shí)利用 感情去進(jìn) 行游說 使用感情 要適可而 止 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花

11、。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 談判的基本方法 10 妥協(xié)是以談判一方在同一問題上讓步以獲得對(duì)方讓步的方法，在過程 中，談判各方尋找大家都能夠接受的共同點(diǎn)，互相讓步直至達(dá)成協(xié)議。 訣竅

12、： 不要過 早妥協(xié) 到最后 關(guān)頭才 可妥協(xié) “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 11 談判的階段 PART TWOP

13、ART TWO “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 談判的階段 12 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡

14、。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 談判的階段 13 衡量情況 建立關(guān)系 雙方表達(dá)自己的意見及期望 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取

15、名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 談判的階段 14 通過澄清，令雙方更了解問題的癥結(jié) 盡量套取對(duì)方的資料 衡量對(duì)方的堅(jiān)決程度 抓緊對(duì)方的弱點(diǎn) 削弱雙方的信心 衡量情況，并做出相

16、應(yīng)的協(xié)調(diào) “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 談判的階段 15 說服雙方讓步，使自己處于有利位置 清楚了解任何讓步所

17、涉及的代價(jià) 控制局面 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 談判的階段 16 達(dá)成協(xié)議，理清已達(dá)成的協(xié)議 為未來的合作

18、機(jī)會(huì)鋪路 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 17 談判的策略 PART THREEPART THREE “我喜歡月

19、季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 談判的策略 18 1 1 2 2 3 3 4 4 盡量安排在自己的地方談 盡量讓對(duì)方說話

20、對(duì)于對(duì)方的所提出的論點(diǎn)， 應(yīng)該避免過份的情緒反應(yīng)； 在表達(dá)自己的論點(diǎn)時(shí)，亦 應(yīng)避免顯露個(gè)人情緒 如果對(duì)方要就某一 點(diǎn)作出讓步時(shí)，應(yīng) 該盡量讓對(duì)方去做。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給

21、貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 19 談判的策略 如果你遇到一些不肯讓步的人，一般做法是 你作出讓步，希望彼此去感動(dòng)對(duì)方也作出讓 步，每次讓步都要非常小心，當(dāng)你首次向?qū)?方讓步時(shí)，應(yīng)該堅(jiān)持要對(duì)方做出一些回應(yīng)， 如果得不到回應(yīng)，便應(yīng)該停止再讓步。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，

22、我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 20 談判的策略 談判成功 的要訣： 1 2 3 4 5 6 7 之前準(zhǔn)備要充分 不能預(yù)期會(huì)取得一致意見承認(rèn)抱有不同見解 提問及細(xì)聽 尋求協(xié)調(diào) 處事靈活及具創(chuàng)意 提出最后期限 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的

23、清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 21 談判的策略 必須具備的特質(zhì) 優(yōu)秀的談判員 有分析能力 有耐性 能控制個(gè)人情緒，不受個(gè)人情緒影響 能清楚簡(jiǎn)潔的表達(dá)自己 能夠客觀地考慮他人的意見 有幽默感 待人接物要機(jī)智得體 有自信 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼?/p>

24、笑，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 22 談判的策略 1. 在招商實(shí)地談判時(shí)，要細(xì)聽供應(yīng)商的要求及提供的條件，然后根據(jù)公司條件，要從高 度理念上引導(dǎo)，不要隨意降低條件給予供應(yīng)商。 2. 如分析供應(yīng)商感興趣的問題，在對(duì)方提出的要

25、求時(shí)，可給予一點(diǎn)小的調(diào)整，如位置互 換等一些小的技巧。 3. 如供應(yīng)商要議價(jià)，請(qǐng)他給予一個(gè)價(jià)錢，如價(jià)不合理可透露最新成交價(jià)，及同級(jí)商廈的 價(jià)格說服供應(yīng)商，要用一個(gè)更高，更有誠(chéng)意的價(jià)格來吸引供應(yīng)商。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季

26、，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 23 談判的策略 4.提醒供應(yīng)商，價(jià)格是隨時(shí)間改變的，可催促供應(yīng)商要盡快落實(shí)以免同行的競(jìng)爭(zhēng)。 5. 在各鋪位的保底上下線不能讓供應(yīng)商知道，對(duì)于議價(jià)時(shí)，要吸引供應(yīng)商不斷提高價(jià)格 以達(dá)到本業(yè)主最高目標(biāo)利益。 6. 了解供應(yīng)商之需要（在談判中），如面積、位置、行業(yè)、租金、理想的合作模式，即 純租金合作，免租期等其它事項(xiàng)的處理。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d

27、子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 24 談判的策略 7. 充分準(zhǔn)備資料，令供應(yīng)商充滿信心（公司設(shè)施及公司的配置，地理環(huán)境、交通與同商 廈合作條件的對(duì)比等）。 8. 準(zhǔn)時(shí)在預(yù)約地點(diǎn)見面。 9. 實(shí)地觀察時(shí)，必須穿著合適的衣飾整潔大方給供應(yīng)商留下一個(gè)好印象。 10. 突出引進(jìn)

28、大型商家和品牌商家的影響力以及客流拉動(dòng)力。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 25 商務(wù)談判禮儀 PART FOU

29、RPART FOUR “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整 理好自己的儀容儀表

30、，穿著要整潔正式、莊 重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。 女士穿著不宜太性感，應(yīng)化淡妝。布置好談 判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門 右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。談 判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn) 備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。 26 商務(wù)談判禮儀 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名

31、叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談 舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。 作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。應(yīng)微 笑示意，可以禮貌地道：“幸會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照”之 類。詢問對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。如有 名片，要雙手接遞。名片的傳遞要在開始溝通之前完 成。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交 談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。 27 商務(wù)談判禮儀 “我喜歡月

32、季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作 用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至

33、 前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺 得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不 宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前 交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任 務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì) 心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可 了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。 28 商務(wù)談判禮儀 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 “我

34、喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。 29 商務(wù)談判禮儀 報(bào)價(jià)要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦 接受價(jià)格，即不再更改。 查詢 事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。切忌氣氛比 較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。 但對(duì)原則性

35、問題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解 答者表示謝意。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 30

36、 商務(wù)談判禮儀 磋商討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平 氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。 解決 矛盾 要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻 擊或侮辱對(duì)方。 處理 冷場(chǎng) 此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說， 則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題， 不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過長(zhǎng)。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給

37、貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 簽約儀式時(shí)打開文本，用手指明簽字位置。 雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由 助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上 簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交 換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其 他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅 和祝賀。 31 商務(wù)談判禮儀 “我喜歡

38、月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 32 克服心理障礙 PART FIVEPART FIVE “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子

39、花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 口若懸河的招商人員，為何突然之間變得結(jié)結(jié)巴巴? ? 斗志昂揚(yáng)的招商人員，為什么突然變得低聲低氣? ? 做事利索

40、的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳? ? 33 商務(wù)談判禮儀 萬事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商談判首 先是將自己心態(tài)放在最佳的位置。精神飽滿、斗志 昂揚(yáng)是成功的關(guān)鍵。 然而，很多招商人員總是會(huì)有這樣那樣的顧慮，這 些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。

41、說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 障礙一：懼高心理 34 商務(wù)談判禮儀 萬事由“心”起，心有所想，事如心所向。 招商談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置。 精神飽滿、斗志昂揚(yáng)是成功的關(guān)鍵。 然而，很多招商人員總是會(huì)有這樣那樣的顧慮， 這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人

42、喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 障礙一：懼高心理 35 商務(wù)談判禮儀 基本癥狀； 由于招商人員一般都比較年輕，經(jīng)濟(jì)實(shí)力也比較弱，而招商項(xiàng)目卻大部分都需要較大投入， 商家一般都有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，所以很多招商人員經(jīng)常會(huì)犯一個(gè)通病見到有錢人就緊 張，見到有身份的人就膽怯出現(xiàn)談判三忌： “我

43、喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 36 眼神怯 目光不敢直接面對(duì)客戶， 或者目光沒有霸氣； 聲音低 沒有底氣，聲音較小

44、，說 話不理直氣壯，生怕得罪 客戶； 眼神怯 總是用“應(yīng)該還可以”、 “大概”、“或者”等詞， 表達(dá)時(shí)還經(jīng)常結(jié)結(jié)巴巴。 可想而知，招商人員的不自信表現(xiàn)會(huì)導(dǎo)致商家對(duì)項(xiàng)目喪失信心，大多數(shù) 商家通常都會(huì)放棄這個(gè)項(xiàng)目。 商務(wù)談判禮儀 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢。”她笑笑，

45、停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 心態(tài)建設(shè)：你是讓他賺錢的人。 37 商務(wù)談判禮儀 對(duì)于有錢人和有身份的人，其實(shí)我們沒有什么可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢或者 有地位，你要告訴自己：我是給他提供更賺錢的機(jī)會(huì)的人。因?yàn)橛辛讼裎覀冞@樣的項(xiàng)目平 臺(tái)，才讓他成為更加富有的人。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子

46、花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼π?，停了一下又說。 “我喜歡月季，但這并不代表?xiàng)d子花不好，沒人喜歡。所以，我給貓取名叫梔子花。說起來?xiàng)d子花的清香真的很香呢?！彼πΓＡ艘幌掠终f。 心態(tài)建設(shè)：你是讓他賺錢的人。 38 商務(wù)談判禮儀 身份和金錢只是我們進(jìn)駐我們 項(xiàng)目的要求。他們的權(quán)勢(shì)也好， 財(cái)富也好，身份背景也好，對(duì) 這個(gè)項(xiàng)目來說，那只是一個(gè)基 礎(chǔ)和合作的條件。換句話說， 如果他沒有身份，沒有錢財(cái)， 他就不可能成為我們項(xiàng)目的潛 在客戶。 首先 他有投資項(xiàng)目的需求。能找 到我們，說明他看好我們的 項(xiàng)目，不管是產(chǎn)品還是服務(wù)， 抑或其他模式，我們一定有 他們想要而且他們不具備的 東西。 其次 我們最專業(yè)。對(duì)于項(xiàng)目，我 們最專業(yè)，我們是內(nèi)行，客 戶是外行，