渠道管理制度

1、渠道管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。第二條 目的為實現(xiàn)營銷發(fā)展戰(zhàn)略，提高市場占有率，降低渠道運營風險，特制定渠道管理制度來規(guī)范市場運營秩序，從而保證營銷目標的順利實現(xiàn)。第三條 原則（一） 對市場本著實事求是、客觀務實的原則，在擴張中求速度，在速度中求效益；（二） 對經銷商采取公平、公正、雙贏的原則，在競爭中求發(fā)展，在發(fā)展中求創(chuàng)新。 第二章 渠道管理的組織管理第四條 管理制度制定營銷主管負責渠道管理制度制定，上報主管領導審核，主任審批并經過主任辦公會審議通過后，下發(fā)相關部門執(zhí)行。第五條 管理制度實施由營銷主管負責組織實施。第六條

2、 實施監(jiān)督 在管理制度實施過程中，營銷主管領導負責實施監(jiān)督。第七條 實施效果考核主任、主任辦公會、客戶信用管理小組負責對管理制度執(zhí)行效果進行考核。 第三章 渠道管理制定方法第八條 類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手對渠道管理辦法和實施效果進行類比分析而制定的。第九條 經驗對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內的渠道管理執(zhí)行過程中好的經驗和未來業(yè)務發(fā)展規(guī)劃等因素進行對比分析而制定的。第十條 綜合法在類比法與經驗對比法分析的基礎上綜合其他因素而制定的。 第四章 渠道管理內容第十一條 銷售渠道管理內容（一）銷售渠道設計；（二）銷售渠道管理。第五章 銷售渠道設計第十二條 渠道類型（一）產品銷售渠道；

3、（二）網上銷售渠道；（三）網絡會員制渠道。第十三條 渠道設計（一）產品銷售渠道設計1. 渠道設計原則在全國直轄市、省級城市各設計二個一級代理商，其中在原標準站基礎上，新發(fā)展民營代理商一個；副省級城市發(fā)展一個一級民營代理商。其他市級城市的零售商由代理商根據(jù)各地區(qū)的實際情況而酌情考慮，但各地區(qū)零售商的發(fā)展方案必須事先報發(fā)行室批準。上海山東江蘇浙江江西福建安徽華東地區(qū)濟南/青島南京/蘇州杭州/寧波南昌/景德鎮(zhèn)福州/廈門合肥/蚌埠廣東海南廣西湖南貴州華南地區(qū)廣州/深圳海口/三亞南寧/桂林長沙/株洲貴陽/湖北河南華中地區(qū)北京河北內蒙華北地區(qū)石家莊/秦皇島遼寧吉林黑龍江東北地區(qū)2.渠道長度銷售渠道縱向管理

4、最多為四級。即發(fā)行室代理商零售商客戶。3. 渠道寬度銷售渠道管理實行銷售員按銷售區(qū)域進行管理，而各區(qū)域代理商按片進行管理的方式。（二）網上銷售渠道 ；（三）網絡會員制渠道。 第六章 產品銷售渠道管理第十四條 渠道管理原則渠道網絡管理采取分級管理方式（即發(fā)行室直接面對代理商，而其他零售商都由代理商授權管理），在此基礎上，遵循公平/公正原則、法制先導原則、互惠互利共同發(fā)展原則，從而使營銷網絡快速發(fā)展并取得良好的運行效率。（一）公平、公正原則在直轄市、省級城市分別設立兩個一級代理商，引進競爭機制，而且對代理商的合作時限為2年，根據(jù)各自市場開拓能力和經濟發(fā)展實力而最終決定地區(qū)首席代表資格。 （二）法制

5、先導原則由發(fā)行室對全國各個經銷商進行重新認證，具有經銷資格的經銷商（包括代理商和零售商）發(fā)給授權證書，并簽定代理協(xié)議合同及相關法律合同。每一年進行一次經銷商資質認證審查，不合格者相應取締代理資格或降低代理資格。（三）互惠互利共同發(fā)展原則在營銷管理體制中，發(fā)行室與經銷商（代理商和零售商）之間建立了經濟利益共同體，只有雙贏才能達到共同經營發(fā)展的目的。一方面發(fā)行室規(guī)范和監(jiān)控代理商的經營行為，另一方面，發(fā)行室?guī)椭砩坦芾砗鸵?guī)范營銷網絡的運營。第十五條 渠道管理方法（一）分級管理，責任到位發(fā)行室對代理商進行管理和考核，代理商對該地區(qū)的零售商進行管理和考核。每年銷售員定期到地區(qū)市場進行檢查和指導，幫助其

6、網絡管理和發(fā)展。 （二）量化管理發(fā)行室與代理商之間每年要簽定年度銷售目標任務書、促銷計劃合作協(xié)議書、銷售目標完成獎勵兌現(xiàn)書等，實行量化考核指標管理。同樣，各地區(qū)代理商與零售商之間也簽定相應的合作協(xié)議。（三）程序化管理1.發(fā)行室對代理商直接管理。代理商所有的產品銷售、促銷、庫存、市場信息、零售商發(fā)展等相關信息都要按一定的管理規(guī)定上報發(fā)行室，同時發(fā)行室對代理商的經營情況給予指導。2.各地區(qū)零售商由代理商直接負責。零售商所有的產品銷售、促銷、庫存、市場信息等相關信息都要按一定的管理規(guī)定上報代理商，同時代理商對零售商的經營情況給予指導。（四）制度化管理1.發(fā)行室對代理商的要求（1） 管理制度要求代理商

7、的管理制度、財務制度、營銷體系要健全而且與發(fā)行室相應的管理制度相一致（必要時發(fā)行室?guī)椭砩探⑾嚓P的管理制度）。（2） 銷售員業(yè)務素質要求代理商的所有銷售人員要經過發(fā)行室嚴格的銷售技能培訓。（3）業(yè)務管理每月定期向發(fā)行室上報產品銷售、庫存、市場需求等相關信息和資料；每半年上報當?shù)厥袌鲂枨蠓治鰣蟾婧拖掳肽隊I銷計劃；每年年底上報當?shù)劁N售市場分析報告、促銷效果分析報告、庫存分析報告和經營狀況分析報告以及下一年度營銷計劃。2.代理商對零售商的要求（1） 管理制度要求代理商幫助或指導零售商建立相應的財務管理制度、庫存管理制度等。（2） 銷售員業(yè)務素質要求幫助零售商對銷售人員進行銷售技能培訓。（3）業(yè)務

8、管理要求每月定期向代理商上報產品銷售、庫存、市場需求等相關信息和資料；每半年上報當?shù)厥袌鲂枨蠓治鰣蟾婧拖掳肽隊I銷計劃；每年年底上報該地區(qū)銷售市場分析報告、促銷效果分析報告、庫存分析報告和經營狀況分析報告以及下一年度營銷計劃。第十六條 渠道管理措施（一）經銷商資質認證管理 對原有的代理商或零售商都要重新進行資質認證，滿足條件者發(fā)給經銷資格證書，不合格者取消其經營資格或做降級處理。 對新發(fā)展的代理商或零售商更要嚴格按經銷商的資質水平要求進行考察認證，滿足條件者才發(fā)給經銷資格證書。 經銷商資質認證條件和經銷商評估表詳見附錄一、附錄二所示（二）銷售目標管理1.市場容量預測發(fā)行室每年對全國各個銷售市場進

9、行市場調查，了解客戶需求現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，分析和研究各地區(qū)市場容量規(guī)模。2.制定年度銷售目標每年年底由代理商向發(fā)行室上報下年度銷售目標，發(fā)行室根據(jù)當?shù)厥袌鲂枨笄闆r對其銷售計劃進行審核，從而制定切合實際而且有一定挑戰(zhàn)性又被雙方接受的銷售目標。發(fā)行室與代理商根據(jù)年度銷售目標，制定相應的營銷計劃、促銷計劃和營銷政策等，雙方并簽定銷售任務完成獎懲協(xié)議書。3.年度銷售目標執(zhí)行（1）責任人代理商根據(jù)區(qū)域市場特點，協(xié)同零售商共同完成年度銷售目標；區(qū)域銷售員負責該地區(qū)代理商的日程管理，協(xié)同代理商完成年度銷售目標，并提供相應的的支持和幫助；代理商日常的業(yè)務往來的直接接口人為區(qū)域銷售員，代理商要服從領導和管理，

10、雙方要加強溝通和協(xié)調。（2）考核人營銷主管負責對區(qū)域銷售員進行監(jiān)督考核，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導、代理商進行考核。（三）產品銷售管理1.產品進貨申請 代理商直接從發(fā)行室進貨，零售商的進貨渠道主要從代理商進貨。各級經銷商在進貨時必須填寫標準格式的進貨申請單和將蓋章的購銷合同一同傳真給對方，當銷售員接到相關資料后，2天內給予答復，如果同意發(fā)貨，將簽字的合同文本返回，并告知發(fā)貨日期。3.產品付款方式（1）正常業(yè)務結算方式主要采取滾動式產品結算方式。即下一批進貨結算上一批產品的貨款。最多不能占用兩批貨款的資金。否則銷售員或營銷主管上報主任特殊簽字審批。（2）促銷活動的

11、結算方式1）如果發(fā)行室在某地區(qū)進行產品促銷，其相配套的促銷產品由發(fā)行室負責，不發(fā)生產品結算關系。2）代理商自行舉辦的促銷活動，經過審批程序，發(fā)行室可以提供相應的促銷產品，促銷活動過后，剩余產品過多，應將剩余產品及時發(fā)回發(fā)行室或由發(fā)行室統(tǒng)一調撥到其他銷售地區(qū)，此時辦理相應的轉貨手續(xù)或相應結算等；如果促銷活動過后，剩余產品不多，而應作為產品進貨處理，辦理相應的過貨手續(xù)和產品結算等。（四）日常業(yè)務管理 1.對代理商的管理（1） 業(yè)務管理由區(qū)域銷售員全權負責代理商的日常銷售業(yè)務往來；區(qū)域銷售員按營銷管理制度有關規(guī)定以及發(fā)行室與代理商簽定的年度考核協(xié)議有關的考核指標對代理商進行管理和考核。（2）市場信息

12、管理1）銷售信息管理代理商每月向主管區(qū)域的銷售員上報產品銷售信息（產品銷售總碼洋、各專業(yè)產品的碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場信息（競爭對手產品銷售相關信息）。2）市場宏觀信息管理代理商每季度向主管區(qū)域的銷售員上報當?shù)叵嚓P行業(yè)的重大經濟發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產發(fā)展、重大工程建設項目以及金融個人貸款購房利好消息等）。（2） 例外管理如果市場上出現(xiàn)盜版、其他經銷商違規(guī)操作等，代理商應及時上報區(qū)域銷售員，由銷售員再上報營銷主管，在營銷主管權限內的自行處理，否則上報營銷主管領導或主任。 2.對零售商的管理（1）業(yè)務管理由代理商全權負責零售商的日常業(yè)務往來，但必要時區(qū)域銷售員給予指導和幫助；代理商按營銷

13、管理制度有關規(guī)定以及代理商與零售商簽定的年度考核協(xié)議有關的考核指標對零售商進行管理和考核。 （2）市場信息管理1） 銷售信息管理零售商每月應向代理商上報產品銷售信息（產品銷售總碼洋、各專業(yè)產品的碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場信息（競爭對手產品銷售相關信息）。2） 市場宏觀信息管理零售商每季度向代理商上報當?shù)叵嚓P行業(yè)的重大經濟發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產發(fā)展、重大工程建設項目以及金融個人貸款購房利好消息等）。（3） 例外管理如果市場上出現(xiàn)盜版、其他違規(guī)事件等，零售商應及時上報代理商或即時上報區(qū)域銷售員，再由銷售員上報營銷主管，在營銷主管權限內的自行處理，否則上報營銷主管領導或主任。3.管理職責（1

14、）責任人區(qū)域銷售員負責建立客戶檔案并對代理商進行考評，記錄和收集相關代理商的信息和資料。（2）考核人營銷主管負責對區(qū)域銷售員進行監(jiān)督考核，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核。（五）庫存管理代理商的庫存管理都納入發(fā)行室的庫存管理體系之中，即幫助代理商保持合理的庫存碼洋，隨時建議代理商的進貨量和庫存量，減少即期、過期庫存產品碼洋，降低庫存占用資金和庫存管理成本。1.庫存管理原則（1）先進先出原則讓客戶按產品進貨日期的先后對產品進行擺放，防止因擺放不合理而造成老產品積壓在庫房內。（2）1.5倍安全庫存原則根據(jù)當?shù)禺a品銷售量，給代理商核定安全庫存量。使代理商的庫存量總保

15、持1.5倍安全庫存。合理進貨量 = （上期庫存量 + 上期進貨量）- 本期庫存量）* 1.5倍 - 本期庫存量（3）警示即期品原則及時提醒客戶即期品的品種、數(shù)量、生產日期和進貨日期，促進客戶銷售，對庫存產品盡快處理。（4）前端產品盡量擺放充足，保持庫存適度將貨架上擺放的產品盡力充足，提高產品陳列效果，然后再考慮適度庫存。2.庫存管理（1）責任人區(qū)域銷售員一方面定期（一個季度或半年）對代理商進行巡視，檢查其庫存情況，另一方面對其所負責區(qū)域代理商的進庫量進行統(tǒng)計分析，及時了解和監(jiān)控代理商的庫存情況，并給予指導。（2）考核人營銷主管負責對區(qū)域銷售員進行成本核算考核，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核

16、，主任負責對營銷主管領導、代理商進行考核。第十七條 營銷政策管理（一）促銷政策發(fā)行室根據(jù)營銷發(fā)展戰(zhàn)略、年度銷售計劃和營銷計劃而對代理商提供相應優(yōu)惠的促銷政策。其促銷政策詳見營銷政策管理制度。（二）經銷商店面ci要求1.經銷商店面要求（1）統(tǒng)一懸掛中國建筑標準設計研究所授權經銷單位標牌；（2）店面裝飾標準、顏色按統(tǒng)一ci要求。2.店內產品陳列（1）產品陳列架的樣式、顏色均按發(fā)行室統(tǒng)一ci要求制作；（2）產品陳列方式按經銷商手冊要求擺放；（3）促銷品、pop資料按經銷商手冊要求擺放。（三）技術服務政策為配合促銷政策的執(zhí)行，在區(qū)域市場開展技術培訓、新技術研討等相關的技術服務活動，來提高品牌的知名度和

17、產品市場占有率。此活動主要由發(fā)行室來主辦，當?shù)卮砩虆f(xié)助辦理。具體詳見技術服務管理制度。（四）管理職責1.責任人銷售人員負責營銷政策的執(zhí)行、市場推廣人員負責市場促銷活動的策劃和執(zhí)行；技術服務人員承擔技術服務職責。2）考核人營銷主管負責對營銷政策執(zhí)行的監(jiān)督和考核，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核。第十八條 人員培訓（一）銷售技能要求對經銷商的所有員工都要持證上崗，在技術、銷售技能和接待禮儀等方面滿足發(fā)行室銷售員基本技能要求。詳見發(fā)行室銷售員基本技能素質手冊（以后要制定）。（二）培訓方式1.集中培訓將全國代理商的員工召集到北京或其他地區(qū)進行全面的技術、技能、應知應

18、會基本知識的學習，然后再對零售商的員工進行培訓。2.按區(qū)域分散培訓按地區(qū)分批進行培訓，即將某一地區(qū)所有的代理商、零售商的員工集中在一起進行全面培訓。3.培訓管理職責（1）責任人人員培訓由技術服務人員全面負責組織和協(xié)調。（2）考核人營銷主管負責對技術培訓活動進行監(jiān)督考核，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核。第十九條 經銷商信用管理（一）建立客戶信用管理制度建立客戶信用調查制度、客戶信用檔案管理制度、客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度等。（二）成立客戶信用管理小組1. 客戶信用管理組織成立客戶信用管理小組，其成員構成為組長：主任 副組長： 主管營銷副主任、

19、財務主管成員：營銷主管、市場研究人員、銷售員2.客戶信用管理小組職責：（1）組長全面負責客戶信用管理，組織召開對客戶信用評審和重大事件的處理。（2）副組長負責日常的客戶信用管理工作，協(xié)調營銷、財務部門作好客戶的信用調查、評估和應收賬款的追查工作。（3）市場研究人員負責制定客戶信用調查制度、客戶信用檔案管理制度，并定期對客戶信用進行調查，建立相應的客戶信用管理檔案。（4）財務主管負責制定客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度，并根據(jù)客戶信用情況發(fā)放信用額度和信用時限。（5）銷售員負責執(zhí)行客戶信用政策，按客戶信用等級進行產品交易，并負責客戶應收賬款的回收工作。3.客戶信用管理小組管理程序首先

20、由市場研究人員擬訂客戶信用等級劃分方案，然后經客戶信用管理小組審議通過后，銷售員負責執(zhí)行，財務主管負責對客戶信用進行跟蹤監(jiān)督，如果發(fā)現(xiàn)有意外現(xiàn)象，隨時上報主任，通過客戶信用管理小組審議通過，對客戶信用進行調整。例如：當財務人員發(fā)現(xiàn)客戶應收賬款超期或客戶經營狀況不好無能力償還債務時，財務人員及時通知銷售員及庫房管理人員延期發(fā)貨或停止供應，并將有關信息上報主任或立案處理。4.客戶信用等級客戶信用等級分為如下幾個等級：a級：客戶資金實力強而且周轉良好，信譽高，年銷售量大，并能及時回籠貨款；b級：客戶資金尚可但周轉有點緊張，信譽好，年銷售量大，并能按時回籠貨款；c級：客戶資金周轉比較緊張，信譽好，年銷

21、售量一般，不能按時回籠貨款，但沒有賴帳現(xiàn)象；d級：客戶資金周轉很緊張，信譽不太好，年銷售量一般，不能按時回籠貨款，但有賴帳現(xiàn)象。5.客戶信用政策根據(jù)客戶信用等級采取不同的客戶信用政策。如下表所示客戶等級信用額度信用期限a級30萬元兩個批次產品的結算時間b級20萬元兩個批次產品的結算時間c級5萬元一個批次產品的結算時間d級現(xiàn)款現(xiàn)貨即期6.客戶信用評審（1）客戶信用評審時限正常情況下，每年度對客戶信用等級評審一次；如果出現(xiàn)其他例外事件，隨時對客戶信用進行評審。（2）客戶信用評審程序由財務主管負責擬訂客戶信用評價方案，上報客戶信用管理小組進行審議，方案通過后，在下一年度根據(jù)客戶信用等級給予不同信用優(yōu)

22、惠政策。第七章 網上銷售渠道管理第二十條 網上銷售的目的增加產品銷售渠道與交易方式，加速物流配送速度，增強與客戶雙方的信息溝通，實現(xiàn)產品銷售的無紙化辦公的現(xiàn)代營銷模式。第二十一條 網上銷售實現(xiàn)方式在網站頁面上設立固定的對外產品銷售模塊，分別設立如下欄目：1. 產品目錄索引 在產品目錄索引中分別按專業(yè)、產品編制時間、產品類型列出產品目錄并分別標出價格；2.購買產品打包發(fā)送客戶將要購買的產品進行打包建立子目錄，填上客戶的背景資料（客戶的單位/家庭地址、姓名、職稱、電話等）；3.現(xiàn)金支付在將所購產品打包發(fā)送的同時，通過網上進行現(xiàn)金支付或通過電匯等形式進行現(xiàn)金支付。第二十二條 網上銷售管理（一）辦理產

23、品交易1.網上客戶信息整理每天由網絡銷售員對網上購買信息進行收集、整理和匯總，并轉移到固定的網上客戶檔案中；2.購買信息確認將客戶購買清單與財務賬號的收款進行承兌，確認客戶現(xiàn)金支付情況，確定無誤后，根據(jù)客戶的電話聯(lián)系方式與客戶進行溝通，明確產品交易成功與否并告知產品配送方式和到達時間等；3.產品配送網絡銷售員填寫產品提貨單通知庫房管理員準備，并辦理相應手續(xù)進行產品出庫；同時填寫產品配送單通知產品配送員進行產品配送。（二）建立網上客戶檔案網絡銷售員根據(jù)網上交易情況，隨時建立網上客戶檔案，定期向客戶郵寄相關的企業(yè)形象宣傳、新技術、新產品推廣、pop資料等，建立良好的客戶溝通關系。（三）建立網上信息

24、數(shù)據(jù)庫隨時對網上銷售交易資料進行整理、統(tǒng)計分析，建立網上信息數(shù)據(jù)庫。定期（每月）對其資料進行分析形成研究報告，上報營銷主管、市場研究各一份第二十三條 網上銷售模塊維護網上銷售員實時監(jiān)控網上銷售模塊的運行，保持網上銷售模塊良好的運行狀態(tài)。如果發(fā)現(xiàn)有異常現(xiàn)象，隨時與網絡維護員進行聯(lián)系，并填寫網絡發(fā)生故障原因、時間、維護情況，上報營銷主管。第二十四條 管理職責（一）責任人由網絡銷售員負責日常的網絡銷售業(yè)務處理、統(tǒng)計分析和網絡維護監(jiān)控（二）考核人營銷主管負責對網絡銷售進行監(jiān)督考核，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核 第八章 網絡會員制渠道管理第二十五條 網絡會員制發(fā)展目

25、的通過網絡發(fā)展和開展相應的學術技術交流，加強與客戶的溝通和了解，推進技術標準的發(fā)展和創(chuàng)新。第二十六條 網絡會員制發(fā)展規(guī)劃20022003年主要以北京市為發(fā)展目標；20032005年將會員制發(fā)展渠道延伸到上海市，隨著會員制發(fā)展模式的成熟和管理的規(guī)范化，逐步在全國各省級城市進行普及發(fā)展。第二十七條 網絡會員制發(fā)展形式（一）會員加入條件設計院、建筑工程公司、建筑工程監(jiān)理公司、房地產開發(fā)企業(yè)具有中級以上職稱的技術人員均可加入。（二）會員加入渠道1.網上加入在網上填寫會員加入標準表格，即可成為網絡會員。2.電話/傳真加入欲加入會員，來電話告知本人相關背景資料，即可成為網絡會員。3.到發(fā)行室辦理加入到發(fā)行室辦理相關手續(xù)加入即可成為網絡會員。4.來函加入通過來信/特快傳遞將本人的背景資料寄到發(fā)行室，即可成為網絡會員。（三）會員資格辦理完相應手續(xù)的準會員，發(fā)行室將發(fā)給該會員正式的會員卡。持有會員卡的會員在全國各地的經