房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容資料1

1、本文檔是純word文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用delete鍵刪除，豆丁網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)，qq：332985688，主頁銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容1日常行為規(guī)范 ：該部分由于每個(gè)項(xiàng)目存在較大差異，故在此只例部分提綱，各項(xiàng)目公司可以根椐實(shí)際情況自行增減。11考勤制度12儀表行為準(zhǔn)則13辦公設(shè)備管理制度14離 職15保 密 制 度2房地產(chǎn)知識2房地產(chǎn)知識21建筑基礎(chǔ)知識一、 房屋建筑分類（一）、按照使用性質(zhì)劃分建筑物的使用性質(zhì)又稱為功能要求，具體可以劃分為以下幾種類型： 1、生產(chǎn)性建筑 a、工業(yè)建筑：指各類生產(chǎn)用房和為生產(chǎn)服務(wù)的附屬用房。 如單層、多層工業(yè)廠房。 b、農(nóng)業(yè)建筑：指各

2、類供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)使用的房屋。如種子庫、 拖拉機(jī)站等。 2、非生產(chǎn)性建筑，又叫民用建筑，可以分為： a、 居住建筑：如住宅、學(xué)生宿舍、招待所等。b、 公共建筑：如辦工、科教、文體、廣播、醫(yī)療、商業(yè)、 郵電、交通和其他建筑等。（二）、按照結(jié)構(gòu)類型劃分按結(jié)構(gòu)類型劃分，以建筑的承重結(jié)構(gòu)或構(gòu)件所選用材料與制作方式，傳力方式的不同而劃分一般分為以下幾種；1、木結(jié)構(gòu)：如天安門2、磚木結(jié)構(gòu)：如南方水鄉(xiāng)特色建筑3、磚石結(jié)構(gòu)：西方古典型建筑4、磚混結(jié)構(gòu)由磚砌體與鋼筋混凝土樓板及屋面板為承重構(gòu)件的建筑結(jié)構(gòu)型式，這種結(jié)構(gòu)房間小，層數(shù)低，一般用于多層建筑。5、框架結(jié)構(gòu)：由鋼筋混凝土柱、梁和樓板等構(gòu)件形成的承重骨架，砌體只作

3、圍護(hù)和分隔作用，其結(jié)構(gòu)面積小，使用面積較大，便于空間靈活劃分。多用于多層和高層建筑中。6、框架剪力墻結(jié)構(gòu)由鋼筋混凝土墻，樓板等構(gòu)成承重構(gòu)件，能承受較大的豎向和水平荷栽，多用于多層和高層建筑、可現(xiàn)場澆注。7、鋼結(jié)構(gòu)由型鋼構(gòu)件為承重體高的建筑結(jié)構(gòu)，工廠制作、現(xiàn)場安裝，可承受較大的荷載，建筑空間大。可用于高層或超高層建筑。（三）、按照建筑物層數(shù)或高度劃分建筑層數(shù)是房屋的實(shí)際層數(shù)的控制指標(biāo)，但多與建筑總高度共同考慮。1、住宅建筑的1-3層為低層；4-9層為多層；10-12為小高層；12層以上為高層。2、建筑總高度超過loom時(shí)，不論其是居住建筑或公共建筑均為超高層建筑。（四）、按照施工方法劃分施工方法

4、是指建造房屋所采用的方法，僅就現(xiàn)代生活中混凝土材料的施工方法，它可以劃分為以下三種形式：1、現(xiàn)澆、現(xiàn)砌式：這種施工方法是指主要構(gòu)件在施工現(xiàn)場砌筑(磚墻等)或澆注(鋼筋混凝土構(gòu)件等)?，F(xiàn)用的較為廣泛。2、預(yù)制裝配式：這種施工方法是指主要構(gòu)件均在工廠預(yù)制，施工現(xiàn)場進(jìn)行裝配。3、部分現(xiàn)澆現(xiàn)砌，部分預(yù)制裝配：這種施工方法是一部分構(gòu)件在現(xiàn)場澆注或砌筑，一部分構(gòu)件為預(yù)制裝配。二、房屋建筑構(gòu)造與裝修 各類房屋建筑，往往是根據(jù)其使用性質(zhì)和使用功能標(biāo)準(zhǔn)的要求，使用不同的建筑材料和施工方法建造形成。無論建筑體積大小、平面、立面布局各異，但都包括建筑結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備三大組成部分。 其中建筑裝修成為建筑結(jié)構(gòu)的重要外在

5、表現(xiàn)形式，它不僅反映房屋建筑的外在形象，也表現(xiàn)出其氣質(zhì)、風(fēng)格和質(zhì)量。房屋建筑構(gòu)造具體可劃分為以下：（一）、地基 1、地基的基本概念 地基：承受由基礎(chǔ)傳下來荷載的土壤持力層。2、地基應(yīng)滿足的要求：(1)強(qiáng)度方面的要求：即要求地基有設(shè)計(jì)足夠的承載力。 (2)變形方面的要求：即要求地基有均勻的壓縮量，且壓縮變形小。若地基下沉不均勻時(shí)，建筑物上部會產(chǎn)生開裂變形。因此要求設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)變形縫。(3)穩(wěn)定方面要求：即要求地基有防止產(chǎn)生滑坡、傾斜方面的能力。3、天然地基與人工地基(1)天然地基凡天然土層具有足夠的承載能力，不需經(jīng)人工加固，可直接在其上部建筑房屋的土層，稱為天然地基。(2)人工地基：當(dāng)土層的承載力較

6、好，但上部荷載過大時(shí)，為使地基具有足夠的承載能力，應(yīng)對土層進(jìn)行加固。這種經(jīng)過人工處理的土層叫人工地基。(二)基礎(chǔ)1、基礎(chǔ)的基本概念基礎(chǔ)：建筑物埋在地下的承重結(jié)構(gòu)，它承受建筑物上部結(jié)構(gòu)傳下來的全部荷載，并把這些荷載連同本身的自重一起傳給地基。 基礎(chǔ)埋深：由室外地坪至基礎(chǔ)底皮的高度。 基礎(chǔ)寬度：即基礎(chǔ)底面的寬度。 大放角：基礎(chǔ)墻加大加厚的部分。 墊層：基礎(chǔ)的最底層。它是基礎(chǔ)的一部分 2、基礎(chǔ)埋深的確定原則 (1)建筑物的特點(diǎn)及使用性質(zhì)的影響。建筑物特點(diǎn)指的是多層建筑及高層建筑，高層建筑的基礎(chǔ)埋深是地上建筑物中總高110左右(2)地基土質(zhì)的好壞影響。土質(zhì)好的，承載力高的土層可以淺埋。相反，土質(zhì)差、承

7、載力低的土層則應(yīng)該深埋。(3)地下水位的影響。持力層土壤中含水量的多少對承載力的影響很大。(4)凍結(jié)深度的影響。土層的凍結(jié)深度由各地氣候條件決定，如北京地區(qū)為0。81m。一般將基礎(chǔ)墊層部分放在凍結(jié)深度以下。(5)相鄰房屋影響。當(dāng)新建房屋的基礎(chǔ)埋深小干或等于原有房屋基礎(chǔ)埋深時(shí)，可不考慮相互影響，若新建房屋的埋深大于原有房屋的基礎(chǔ)深時(shí)，應(yīng)考慮相互影響。應(yīng)該滿足下列條件： 新建與原有建筑物基礎(chǔ)底面標(biāo)高之差新建與原有建筑物基礎(chǔ)邊緣的最小距離 大于等于0.5-1=tga值3、基礎(chǔ)的類型(1)、剛性基礎(chǔ)有剛性材料建造的基礎(chǔ)稱為剛性基礎(chǔ)。剛性材料指的是磚、灰土、混凝土、三合土、毛石等壓強(qiáng)大，但受拉強(qiáng)度小的材

8、料。為此應(yīng)合理安排挑出尺寸的寬度和高度的比值。寬度比高度形成的夾角。剛性基礎(chǔ)必須受剛性角的限制，一般磚混結(jié)構(gòu)的房屋常采用剛性基礎(chǔ)。a、灰土磚基礎(chǔ)基礎(chǔ)墻下部要做成階梯形，以使上部的荷載能均勻地傳到地基上。磚底腳下部做灰土墊層形成灰土磚基礎(chǔ)。磚的寬高比為1：1.5，灰土的寬高比為1：1.51：1.25b、混凝土這是指用混凝土制作的基礎(chǔ)?；炷粱A(chǔ)的優(yōu)點(diǎn)是強(qiáng)度高，整體性好不怕水。常見的截面形式有階梯形和錐形兩種。(2)、柔性基礎(chǔ)柔性基礎(chǔ)一般指鋼筋混凝土基礎(chǔ)。它與剛性基礎(chǔ)相比，可以淺埋并不受剛性角的限制。鋼筋混凝土基礎(chǔ)由墊層、底板、基礎(chǔ)墻（柱）、梁組成。 (3)、其它類型的基礎(chǔ)a、箱形基礎(chǔ)是由鋼筋混凝

9、土底板、頂板、外墻和一定數(shù)量的內(nèi)隔墻構(gòu)成一封閉空間的整體箱體，基礎(chǔ)中空部份可在內(nèi)墻開門洞作地下室。它具有整體性好，剛度大，高速不均勻沉降能力強(qiáng)可消除，因地基變形使建筑開裂的可能性適用于城市高層建筑物基礎(chǔ)。b、筏形基礎(chǔ)c、樁基礎(chǔ)d、獨(dú)立基礎(chǔ)e、條形基礎(chǔ)(4)、基礎(chǔ)管溝由于建筑內(nèi)有采暖設(shè)備，這些設(shè)備的管線在進(jìn)入建筑物之前埋在地下，進(jìn)入建筑物之后一般從管溝中通過。常見的作法有三種：a、 管溝b、 中部管溝c、 過門管溝（三）、地下室 建筑物埋于地下的內(nèi)部空間，也成為基礎(chǔ)的主要組成部分。1. 地下室的組成地下室屬于箱形基礎(chǔ)的范圍。2. 地下室的分類(1)、按使用性質(zhì)分 *普通地下室和人防地下室(2)、

10、按埋入地下深度分 全地下室和半地下室3. 地下室的防潮與防水地下室的防潮、防水作法取決于地下室地坪與地下水位的關(guān)系。（四）、墻體1、墻體概述（1）、墻體的作用*承受作用：承受房屋的屋頂、樓層、人和設(shè)備的荷載。*圍護(hù)作用：抵御自然界風(fēng)、雪、雨等的侵襲，防止太陽輻射和噪音的干擾等。*分隔作用：墻體可以把房間分隔成若干個(gè)小空間或小房間。*裝飾作用：墻體是建筑裝飾的重要部分，墻面裝修對整個(gè)建筑物的裝飾效果起很大作用。2、墻體的分類（1）墻體按材料分*磚墻：用作墻體的磚有普通粘土磚、灰沙磚、焦渣磚等。*加氣混凝土砌塊墻：加氣混凝土是一種輕質(zhì)材料，具有可以切割、隔音、保溫性能好等特點(diǎn)。這種材料多用于非承重

11、的隔墻及框架結(jié)構(gòu)的填充墻。*石材墻：石材是一種天然材料，主要用于山區(qū)和產(chǎn)石地區(qū)，它分為亂石墻，整石墻和包石墻等作法。*板材墻：板材以鋼筋混凝土板材、加氣混凝土板為主（2）墻體按所在位置一般分為：外墻和內(nèi)墻（3）墻體按受力特點(diǎn)分*承重墻*非承重墻：包括隔墻、填充墻等。3、墻體應(yīng)滿足的要求（1）結(jié)構(gòu)要求：結(jié)構(gòu)要求主要表現(xiàn)在強(qiáng)度和穩(wěn)定性兩個(gè)方面。*強(qiáng)度：磚墻的強(qiáng)度實(shí)質(zhì)上是磚砌體的抗壓強(qiáng)度，它取決于磚和砂漿的材料強(qiáng)度等級。*穩(wěn)定性：磚墻的穩(wěn)定性一般用高厚比來控制，墻體越高應(yīng)該越厚，稱其為高厚比。（2） 保溫要求：墻體的保溫因素，主要表現(xiàn)在墻體阻止熱量傳出的能力及防止在墻體表面和內(nèi)部產(chǎn)生凝結(jié)水的能力兩大

12、方面。（3）防震要求：抗震設(shè)防要求以“烈度”為單位，北京地區(qū)的設(shè)防烈度為八度。烈度與震級的關(guān)系如下：震級=0.58震中烈度+1.5 以八度設(shè)防為例，其震級約為6.14級。（4）隔聲要求墻體的隔聲要求包括隔除室外噪聲和相鄰房間的噪聲兩方面。4、墻身的細(xì)部構(gòu)造(1)防潮層在墻身中設(shè)置防潮層的目的是防止土壤中的水分沿基礎(chǔ)墻上升和勒腳部位的地面水影響墻身，它的作用是提高建筑物的耐久性，保持室內(nèi)干燥衛(wèi)生。(2)勒腳外墻墻身下部靠近室外地坪的部分叫勒腳。作用是防止地面水、屋檐滴下的雨水對墻面的侵蝕，從而保護(hù)墻面，保證室內(nèi)干燥，提高建筑物的耐久性。(3) 散水：指的是靠近勒腳下部的水平排水坡。 (4) 踢腳

13、：是外墻內(nèi)側(cè)或內(nèi)墻的兩側(cè)的下部和室內(nèi)樓地面交接處的構(gòu)造。(5) 窗臺：窗洞口的下部應(yīng)設(shè)置窗臺。(6) 過梁：為承受門窗洞口上部的荷載，并把它傳到門窗兩側(cè)的墻上，以免壓壞門窗框。(7) 變形縫 它的作用是保證房屋在溫度變化或基礎(chǔ)不均勻沉降或地震時(shí)能有一些自由伸縮，以防止墻體開裂、結(jié)構(gòu)破壞。主要有：a伸縮縫、b沉降縫、c防震縫5、墻體的內(nèi)外裝修（1）、外墻的裝修:a貼面類、b抹灰類、c噴刷類（2）、內(nèi)墻的裝修:a貼面類、b抹灰類、c噴刷類、d裱糊類6、隔墻 一般可分為：a砌筑隔墻、b骨架隔墻、c板材隔墻（五）、樓板和地面樓板層由三部分組成：樓地面、樓板、頂棚或吊頂。（六）、屋頂1、屋頂?shù)淖饔?、類?/p>

14、和組成（1）、屋頂應(yīng)該滿足以下四點(diǎn)要求*承重要求*保溫要求*防水要求*美觀要求 2、屋頂?shù)念愋?大體可以分為平屋頂（坡度在2-5%的屋頂）、坡屋頂和曲面屋頂。3、屋頂承重結(jié)構(gòu)：平屋頂?shù)某兄亟Y(jié)構(gòu)是鋼筋混凝土屋面板、加氣混凝土屋面板等。4、屋頂結(jié)構(gòu)：a、面層：上人屋面面層采用水泥方磚、缸磚等作面層。b、保護(hù)層：不上人屋面采用綠豆砂（小豆石）等保護(hù)防水層。c、防水層：分柔性防水和剛性防水。柔性防水即采用油氈、聚氨脂防水涂膜，聚氯乙烯卷材，橡膠卷材等材料作防水層。剛性防水是采用防水沙漿抹面或密實(shí)混凝土澆注而成的面層。d、找平層：一般采用20mm厚1：3或1：2.5的水泥沙漿抹平。e、保溫層：用作保溫層

15、的材料有加氣混凝土塊、水泥蛭石板、水泥珍珠巖板、聚苯乙烯泡沫塑料板等。f、隔氣層：一般設(shè)在防水層以下。（七）、門窗門窗工程分為外墻門窗及內(nèi)門窗、外門窗一般采用：鋁合金、鋼塑料、塑鋼等材料專業(yè)廠家生產(chǎn)制作，根據(jù)不同地區(qū)采用普通或保溫玻璃，根據(jù)窗扇面積大小，而確定普通或加厚玻璃，內(nèi)門窗一般以木材、人工復(fù)合板材為主要材料制作，以輕質(zhì)，美觀為主要使用目的。1、門窗的作用：防水，隔熱保溫，氣密、防火、抗震和避雷等性能2、窗的要求：窗的大小應(yīng)滿足窗地比的要求。窗地比是指窗洞口面積與房間凈面積的比值。各種不同建筑的窗地比也不相同。住宅中的居住房間為1/8左右，廚房、廁所等輔助用房為1/10，學(xué)校教室1/4，

16、走道為1/14等等。 3、窗的類型 *平開窗 *推拉窗 *懸窗 *固定窗（八）、飾面工程1.陶瓷、玻璃飾面陶瓷面磚是指以陶瓷為原料制成的面磚，主要分為：軸面瓷磚，外墻面磚，陶瓷錦磚，鐵陶瓷壁畫等。近年來，又出現(xiàn)不少新品種，如劈裂磚等。a.釉面瓷磚，用于室內(nèi)墻面裝飾的陶瓷面磚有白色、印花、圖案多種品種；b.外墻面磚，按墻面磚質(zhì)地可分為陶底及瓷底兩種，按外墻面磚表面處理可分為釉磚、無釉兩種。目前主要有以下產(chǎn)品：彩釉磚、劈離磚、變色釉面磚、琉璃釉面磚、粘土彩釉磚等。c.陶瓷錦磚（也稱“馬賽克” ）是以優(yōu)質(zhì)瓷土燒制成片狀小塊瓷磚，可拼成各種圖案。有掛釉和不掛釉兩種。d.玻璃面磚 玻璃面磚有玻璃錦磚，玻

17、璃面磚新產(chǎn)品（彩色玻璃面襯，釉面玻璃，玻璃大理石等）2.建筑飾面用的天然石材主要有大理石和花崗石兩大類，都是由大塊荒料經(jīng)過鋸切，研磨、酸洗、拋光、最后按所需規(guī)格、形狀切割加工面成的。a.花崗石飾面板 花崗石是各類巖漿巖的統(tǒng)稱，如花崗巖、安山巖、輝綠巖、片麻巖等，有良好的抗風(fēng)化穩(wěn)定性，耐磨性耐酸堿性。耐用年限約75200年。b.大理石飾面板大理石是一種變質(zhì)巖，系由石灰?guī)r變質(zhì)而成，其主要礦物成分為方解石，白云石等，但結(jié)晶細(xì)小，結(jié)構(gòu)致密。大理石的顏色有純白、純黑、純灰等色澤和各種混雜花紋色彩。飾面板的品種常以其研磨拋光后的花紋、顏色特征和產(chǎn)地名。c.人造石飾面板人造石飾面板是用天然大理石，花崗石之碎

18、石，石屑、石粉作為填充材料，由不飽和聚酯樹脂為粘結(jié)劑（或用水泥為粘結(jié)劑）經(jīng)攪拌成型，研磨拋光等工序制作成與天然大理石、花崗石相似的材料。人造石飾面板材不僅花紋圖案可由設(shè)計(jì)控制確定，而且具有重量輕、強(qiáng)度高、厚度薄、耐腐蝕、抗污染、有較好的加工性，能制作成曲面、弧面，施工方便，裝飾效果好，是現(xiàn)代建筑理想的材料。3.涂料飾面建筑涂料系指涂敷于建筑物表面，并能與建筑物表面材料很好地粘結(jié)；形成完整涂膜的材料。早期使用的涂料，其主要原料是天然油脂和天然樹脂，如：亞麻仁油、桐油、松香、生漆等。故稱為油漆。隨著石油化工和有機(jī)合成工業(yè)的發(fā)展，許多涂料不再使用油脂，主要使用合成樹脂及其乳液，無機(jī)硅酸鹽和硅溶膠。故

19、改為涂料工程。建筑裝飾涂料按習(xí)慣分類：有外墻涂料，內(nèi)墻涂料、地面涂料和頂棚涂料。4.裱糊飾面裱糊工程分壁紙裱糊和墻布裱糊，是廣泛用于室內(nèi)墻面、柱面及頂棚的一種面層裝飾，具有色彩豐富、質(zhì)感性強(qiáng)，既耐用，又易清洗的特點(diǎn)。a.壁紙：種類繁多，大體可分為：普通壁紙（紙基涂塑壁紙）、發(fā)泡壁紙（浮雕壁紙）、麻草壁紙和特種壁紙（專用壁低，具有特殊功能的塑料面層壁紙）b.墻布：大體有以下幾類：玻璃纖維墻布，純棉裝飾墻布、化纖裝飾墻布和無紡墻布。22建筑學(xué)術(shù)語1.容積率：又稱為建筑面積密度，指每公頃規(guī)劃用地上擁有的各建筑的建筑面積，即：地上總建筑面積/規(guī)劃總用地面積 ，無單位，它反映城市土地利用的程度，容積率越

20、高，土地開發(fā)強(qiáng)度越高。2.建筑密度：規(guī)劃用地范圍內(nèi)建、構(gòu)筑物占地面積與規(guī)劃用地面積之比。一 般以百分比表示，它可以反映出一定用地范圍的空地率和建筑物的密集程度。建筑密度=住宅、公共服務(wù)設(shè)施和其他建筑物占地面積總和/規(guī)劃用地總面積100%3.開間：兩條橫向定位軸線之間的距離。4.進(jìn)深：兩條縱向定位軸線之間的距離。（橫向指建筑物的寬度方向；縱向指建筑物的長度方向）。5.層高：指層間高度，上下兩層樓面或樓面與地面之間的垂直距離。6.凈高：層間的凈空高度，樓面或地面至上部樓板底面或吊頂?shù)酌嬷g 的垂直距離。7.規(guī)劃總用地：規(guī)劃紅線內(nèi)的所有用地面積，包括住宅用地、公共服務(wù)設(shè)施用地、道路用地、與公共綠地構(gòu)

21、成，也允許有無害小型工廠用地、市政工程設(shè)施用地、水面等其他用地。8.代征城市公共用地：紅線內(nèi)由投資方出資供城市公用的用地，包括代征綠地、代征道路等。9.建設(shè)用地：紅線內(nèi)用于建設(shè)的用地。10.紅線：規(guī)劃用地的規(guī)劃控制線，由政府界定，劃分給地產(chǎn)商的用地范圍界線，此界線內(nèi)的用地歸地產(chǎn)商規(guī)劃建設(shè)。11.公共綠地：滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動(dòng)設(shè)施的。供居民共享的游憩綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園，小游園和組團(tuán)綠地及其它塊狀帶狀綠地等。12.人均集中綠地 =集中綠地/小區(qū)內(nèi)總?cè)藬?shù)13.點(diǎn)式塔樓：以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的住宅。平面上縱橫向相差較小的住宅。例如，蝶形、方形。14.板樓：由多個(gè)住宅

22、單元組合而成，每單元均設(shè)有樓梯、電梯的住宅。平面上縱橫向相關(guān)懸殊。例如，長方形。15.蝶形塔樓：平面形式象蝴蝶的點(diǎn)式住宅。16.標(biāo)準(zhǔn)層：平面布置相同的住宅樓層。17.非標(biāo)準(zhǔn)層：平面布置不相同的各樓層。如，首層、頂層、躍層等。18.設(shè)備層：建筑中布置設(shè)備管線的空間，不做居住、辦公等功能。19.平層：建筑內(nèi)各房間的標(biāo)高無變化的樓層。20.復(fù)式：復(fù)式住宅不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投形面積只占底面積的一部分，夾層可作成房間，也可做成跑馬廊形式，和底層之間有視線上的交流和空間上的貫通。21.躍層：一套住宅占兩個(gè)樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層。22.錯(cuò)層：單位建筑內(nèi)標(biāo)高不同的幾層，交錯(cuò)穿叉，建筑物縱向

23、或橫向剖面中，房屋幾部分之間的樓地面，高低錯(cuò)開。23.平面：用一個(gè)假想的水平面在略高于窗臺的位置將房屋剖切開，移走剖切平面以上部分，對剖切平面以下部分作水平投影所得到的圖稱為建筑平面圖，簡稱平面圖。平面圖表示房屋的平面形狀，房間的布置、門窗位置、定位軸線、墻和柱的厚度、室內(nèi)外設(shè)施、標(biāo)高及尺寸標(biāo)注。24.立面：對建筑物各個(gè)不同立面作直接正投形，所得到的投形圖稱為建筑立面圖，簡稱立面圖。例如，北立面、東立面。18軸立面等。表示房屋外形上可見部分的全部內(nèi) 容，外立面的裝飾作法，標(biāo)高等。25.剖面：與平面相反，用假想垂直平面在建筑的任一位置剖斷，移走剖切下的部分，對剩余部分從剖切方向作垂直投影所得到的

24、圖。26.裙房：高層建筑標(biāo)準(zhǔn)層以下的空間，象裙子狀，通常為一至三層。27.底商：建筑物底部或裙房作商業(yè)用途，稱底商。28.套內(nèi)建筑面積=地毯面積+套內(nèi)垟體面積+陽臺建筑面積29銷售建筑面積=套內(nèi)建筑面積公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) 銷售建筑面積=套內(nèi)建筑面積公用建筑面積（公攤面積）公攤面積30. 公用建筑公攤系=公用建筑面積/套內(nèi)建筑面積之和公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)：將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)公用建筑面積套內(nèi)建筑面積之和。公用建筑面積=整幢建筑的建筑面積-套內(nèi)建筑面積之和-不應(yīng)分?jǐn)偟慕ㄖ娣e公用建筑面積主要由兩部分組成

25、： （1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積； （2）各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50。31.住宅：用于居住生活的建筑，含臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間等功能。32.公寓：用于出租、較長期居住的建筑，含臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間等功能。33.寫字樓：用于供辦公商務(wù)用的建筑。34.女兒墻：建筑外垟高出局面的部分，叫女兒垟，具備組織排水，協(xié)助保護(hù)屋面保溫層、防水層的作用。35.殘疾人通道：為方便殘疾人活動(dòng)，樓地面高差是靠坡道實(shí)現(xiàn)，而非樓梯。規(guī)范規(guī)定：坡度0.90m36.陽臺：供居住者進(jìn)行

26、室外活動(dòng)，晾曬衣物的空間。分為凹陽臺和挑陽臺。 凹陽臺：陽臺凹在建筑外垟內(nèi)，兩端有支撐，非懸挑。 挑陽臺：陽臺懸挑于建筑外垟外。37.飄窗：窗臺很寬，挑出建筑外垟，玻璃沿窗臺外側(cè)做的窗。38.露臺：建筑平臺，供居住者進(jìn)行室外活動(dòng)的上人屋面或由住宅底層地面伸出室外的部分。39.騎樓：沿街建筑首層凹進(jìn)，有柱子支撐上部建筑的廊子。23房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識1、 房地產(chǎn)市場：一級市場，是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場；二級市場，是指土地使用權(quán)出讓結(jié)束，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易的市場；三級市場，是指在二級市場的基

27、礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易市場。2、 國土局：代表國家行使地所有者職權(quán)，以及對房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個(gè)政府部門。3、 商品房：是指開發(fā)商以市場地價(jià)取得土地使用權(quán)，進(jìn)行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國土局批準(zhǔn)在市場上流通的房地產(chǎn)。它是可領(lǐng)獨(dú)立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈與、交換的房地產(chǎn)。4、 發(fā)展商：專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)。5、 代理商：經(jīng)政府批準(zhǔn)成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀(jì)、評估等業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購買、出租、承租及物業(yè)咨詢評估報(bào)告、銷售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)的企業(yè)。 6、 土地類型：按其使用性質(zhì)劃分為居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由

28、集資、微利房用地。7、 土地使用權(quán)年限：是指政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿后，如該綜土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求，土地使用者可申請續(xù)用（經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用），如果不符合則該綜土地使用權(quán)由政府無償收回?，F(xiàn)政府對土地使用權(quán)年限規(guī)定如下：居住用地70年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為50年，商業(yè)、旅游、娛樂用地為40年。8、 土地使用費(fèi)土地使用者因使用土地而按規(guī)定每年支付給予政府的費(fèi)用。9、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地使用權(quán)。房屋作為不動(dòng)產(chǎn)與土地是不可分割的一個(gè)整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變

29、更時(shí)，必然是房地一體進(jìn)行的，不可能將房屋與土地分割開來處分。在具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售中，開發(fā)商擁有房屋、車庫等的產(chǎn)權(quán)并獨(dú)立出售，但像屬于小區(qū)綠地等部分的公建，對購房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。10、如何辦理產(chǎn)權(quán)？每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產(chǎn)權(quán)證后才能進(jìn)行分割。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關(guān)資料文件等先到房屋交易部門辦理契稅手續(xù)后，辦理過戶手續(xù)。也可以委托中介機(jī)構(gòu)或由開發(fā)商代辦。11、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記：指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權(quán)，不論歸誰所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)申請登記。經(jīng)審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理

30、機(jī)關(guān)發(fā)給房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過產(chǎn)權(quán)登記，才能對各類房地產(chǎn)權(quán)實(shí)施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。房地產(chǎn)登記時(shí)要對權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時(shí)間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、等級、坐落、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行記載，登記機(jī)關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊，按編號對房地產(chǎn)登記事項(xiàng)作全面記載。12、產(chǎn)權(quán)證書：是指“房屋所有權(quán)證”和“土地使用權(quán)證” 的二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)的法律憑證。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。 13、商品房預(yù)售許可證：

31、按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國土局申請，批準(zhǔn)后方可預(yù)售（現(xiàn)樓不需此證）。14、房地產(chǎn)買賣合同：是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。15、房屋所有權(quán)：房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括出售、出租、抵押、贈與、繼承）的總和。擁有了房屋的所有權(quán)就等于擁有了對該房屋在法律允許范圍內(nèi)的一切權(quán)利。16、房屋使用權(quán)：是指對房屋擁有的享用權(quán)。房屋租賃活動(dòng)成交的是房屋的使用權(quán)。17、銀行接揭：是指購房者購買商品房時(shí)與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為，

32、業(yè)主會付一部分房款，余款由銀行代購房者支付，購房者的房屋所有權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，房屋所有權(quán)歸己。18、七通一平：是指上、下水通，排污通，路通，電訊通，煤氣通，電通，熱力通，場地平整。19、公共維修基金：公共維修基金是指樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。20、房屋買賣所需費(fèi)用(1) 簽約時(shí)產(chǎn)生費(fèi)用：a、房款（按揭為首付款，一般為房款的20或更多）b、印花稅（房款的萬分之五）（2）按揭時(shí)產(chǎn)生費(fèi)用a、 律師費(fèi)b、 保險(xiǎn)費(fèi)c、 抵押登記費(fèi)（3）入住時(shí)產(chǎn)生費(fèi)用a、契稅：住宅為總房款的1.5-3。根據(jù)產(chǎn)品類型而定b、公共維修基金：總房款的2左右，根據(jù)產(chǎn)

33、口類型和地方標(biāo)準(zhǔn)而定21、住宅設(shè)計(jì)規(guī)范和分析(1)、日照：大寒日、滿窗日照2小時(shí)，有效日照時(shí)間帶8-16小時(shí)，計(jì)算起點(diǎn)：底層窗臺面。(2)、日照間距：根據(jù)地理位置不同而不同。北京：板樓1.6-1.7，點(diǎn)樓1.2。(3)、規(guī)范規(guī)室，戶內(nèi)各房間最小面積：雙人臥室10平方米，單人臥室6平方米，兼起居的臥室（起居室）12平方米。無直接采光的廳，使用面積不應(yīng)大于10平方米，使用面積大于68平方米的住宅，廚房不應(yīng)小于5平方米，布置三件潔具的衛(wèi)生間不應(yīng)小于3.5平方米。24房地產(chǎn)銷售常識1、均價(jià)：將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。2、起步價(jià)：某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中

34、的最低價(jià)格，即是起步價(jià)。高層物業(yè)以最低層的銷售價(jià)為起步價(jià)。較低的起步價(jià)容易引起消費(fèi)者的注意。3、如何進(jìn)行戶型評判整體而言：（1）景觀；（2）朝向；（3）單元戶數(shù)；（4）人文環(huán)境；（5）方正實(shí)用。具體而言：（1）生理分居和功能分區(qū)；（2）動(dòng)靜分離；（3）通風(fēng)與采光；（4）廚房要按操作流程設(shè)計(jì)；（5）衛(wèi)生間面積要適宜；（6）注重私密性；（7）空間分布科學(xué)。我們通常所說的一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一廳，就是最為普通的平層戶型，此外還有躍式房屋、復(fù)式房屋、高檔的花園別墅等。在對戶型進(jìn)行評判時(shí)可從以下幾方面入手：看居室的功能分區(qū)是否合理，應(yīng)避免斜角空間，盡可能減少不必要的“死角”面積和交通面

35、積。從習(xí)慣上看，居住的空間應(yīng)給人以穩(wěn)定、寬闊感，所以房屋要方正，這樣不但有利于家具的擺設(shè)，對于居住者來說也有個(gè)良好的居室活動(dòng)空間。房門的開向是否合理，要不影響使用的空間和居室的私密性。戶型的節(jié)能要求，他可以減少不必要的日常生活開支。起居室、臥室、書房等人們經(jīng)?；顒?dòng)的空間采用直接采光，可以節(jié)約能源。單元內(nèi)不同空間要有相對合理的面積。通常人們購房時(shí)所說的“三大一小”，就是“大廚房、大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室，被認(rèn)為是較能滿足人們?nèi)粘Ｉ畹男枰?。從居室功能分析，廚房合理的面積一般為4平方米至5平方米之間，廚房不能過于狹小，應(yīng)有最小寬度。現(xiàn)今房屋設(shè)計(jì)中推崇的是大衛(wèi)生間，三居以上居室應(yīng)設(shè)有兩個(gè)衛(wèi)生間，個(gè)封

36、閉的設(shè)浴盆和大便器，一個(gè)開敞的設(shè)洗澡盆和擺放洗衣機(jī)，解決使用高峰期相互干擾等問題。臥室的合理面積一般應(yīng)為13至14平方米之間，臥室要有私密性，安靜舒適并通風(fēng)良好。陽臺，好的陽臺設(shè)計(jì)是將大客廳與寬闊的落地陽臺門及室外景色有機(jī)地融為一體，豁然開朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情。房間的內(nèi)部凈高要合適，現(xiàn)在，絕大部分商品房的內(nèi)層凈高在2.7米到3.1米之間。需要注意的是：擴(kuò)大居住面積是相對容易的，而對層高的不滿意，確是無法改變的。另外，除了房間布置，好的戶型設(shè)計(jì)還會充分考慮現(xiàn)有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機(jī)、空調(diào)、電話的設(shè)置，還要考慮將來不斷涌入家庭的各種新的家用電器如電腦網(wǎng)絡(luò)、新的電炊具

37、、新的保健娛樂設(shè)施、新的安全防衛(wèi)設(shè)施、救生設(shè)施等等的配置，有合理的空間安排和電氣設(shè)計(jì)。建筑材料也是質(zhì)量較好的新材料、新技術(shù)，如50年不變形的隔熱隔音的塑鋼門窗、防漏防腐易疏通的給排水煤氣管道、安全鋼化玻璃等等，以確保房屋的舒適與耐用。4、智能化像所有消費(fèi)品一樣，智能化房屋也會根據(jù)軟硬件的品質(zhì)不同，而分出不同標(biāo)準(zhǔn)。乙級標(biāo)準(zhǔn)（1） 安全保安系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)小區(qū)周界的監(jiān)控和紅外線報(bào)警防范，火災(zāi)與煤氣報(bào)警，緊急呼救報(bào)警，電話線被切斷與防破壞報(bào)警。（2） 通訊系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)住戶的至少兩對電話線和一個(gè)寬帶國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（internet）插口，可接收有線電視網(wǎng)節(jié)目。（3） 信息服務(wù)系統(tǒng)。實(shí)現(xiàn)三表遠(yuǎn)程計(jì)量，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)功能及

38、一些物業(yè)管理功能。（4） 環(huán)境控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)背景音響與公共廣播、出入口控制、社區(qū)公告版。甲級標(biāo)準(zhǔn)除了乙級標(biāo)準(zhǔn)所有的功能外，另需增加一些功能，同時(shí)整個(gè)系統(tǒng)應(yīng)是一個(gè)由中央控制中心附帶數(shù)個(gè)分控中心構(gòu)成的集散控制系統(tǒng)，（1） 安全保安系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)可視對講功能，門禁系統(tǒng)功能，家庭智能化報(bào)警增加的功能有：可進(jìn)衍程序自動(dòng)化控制功能、可實(shí)現(xiàn)室內(nèi)無線遙控功能、通過電話進(jìn)行遠(yuǎn)程遙控功能、電源控制及調(diào)光功能。（2） 通訊系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)住戶主要房間有獨(dú)立的信息點(diǎn)，光纖寬帶多媒體信息網(wǎng)接入小區(qū)，提供外語電視節(jié)目。（3） 信息服務(wù)系統(tǒng)增加實(shí)現(xiàn)電子購物、電子圖書館、遠(yuǎn)程醫(yī)療登記等功能。（4） 環(huán)境控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)家電自動(dòng)控制功能；公共水電

39、設(shè)施監(jiān)視等功能。5、局住功能的國際標(biāo)準(zhǔn)是什么按照國際文明房屋標(biāo)準(zhǔn)，房屋功能不僅要滿足最基本的寢、食功能，更要從自然、生態(tài)、社會、人文等方面滿足現(xiàn)代人對婚姻、家庭、工作、學(xué)習(xí)、子女教育、休閑娛樂、身心健康、人際關(guān)系等多方面的需要。就房屋的室內(nèi)功能而言，應(yīng)滿足以下基本要求。（l） 滿足分戶獨(dú)立性和保護(hù)隱私性原則。要求起居、餐廳、廚房、臥房等主要功能之間的最合理的布局。（2） 滿足使用方便和安全原則。在適合家庭不同成員分室居住和共同團(tuán)聚的活動(dòng)空間 以及緊急疏散的要求；在建筑構(gòu)造上，要符合抗震、防火、耐火等級以及預(yù)防滑跌和碰撞等保證安全的要求。（3） 滿足現(xiàn)代生活設(shè)施進(jìn)步原則。房屋室內(nèi)應(yīng)有排水、炊事、

40、廁所、浴室、燃?xì)?、供熱、照明、電話線路、數(shù)據(jù)通訊以及儲藏等設(shè)施。（4） 滿足現(xiàn)代生活的健康衛(wèi)生原則。要按國際發(fā)達(dá)國家房屋設(shè)計(jì)的要求，制定日照標(biāo)準(zhǔn)、通風(fēng)標(biāo)準(zhǔn)、廚、廁排氣標(biāo)準(zhǔn)和生活垃圾處理標(biāo)準(zhǔn)。（5） 滿足房屋功能多樣化個(gè)性要求原則。要達(dá)到國際文明居住標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)更多的讓居民和用戶參與房屋設(shè)計(jì)。建造空間靈活多變的房屋建筑，采用承重結(jié)構(gòu)骨架固定不變，分隔構(gòu)建則可根據(jù)房屋要靈活布置，以形成多樣化的內(nèi)部空間。6、躍層和復(fù)式、錯(cuò)層有什么區(qū)別？通常情況，躍層房屋是一套房屋占兩個(gè)樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層。一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室；二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。復(fù)式房屋在概念上是一層

41、，但層高較普通的房屋（通常是2.7米）高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)系上下。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高房屋的空間利用率。這種做法是為適應(yīng)其用地、空間極其缺乏的情況而產(chǎn)生的。復(fù)式房屋實(shí)際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式（夾層懸空的一側(cè)不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見下面，下面的人也可以看見上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”），與底層之間有視線上的交流和空間上的流通。而躍層房屋的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯(lián)系，和復(fù)式房屋的空間是兩種不

42、同的類型。躍層和復(fù)式的面積汁算：躍層房屋如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應(yīng)是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。如果躍層部分的高度不夠一個(gè)完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)：如：利用坡屋頂作為使用房間時(shí)，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風(fēng)）外，還應(yīng)同時(shí)具備以下兩個(gè)條件，方能計(jì)入使用面積： 使用房間的凈高度最低處不應(yīng)低于1.5米（含）： 使用房間凈面積的一半（含）以上不低于2.1米（含）。滿足上述條件的房間其凈面積可全部計(jì)入使用面積。若房間超過2.l米（含）部分不足房間總面積的2倍計(jì)入使用面積。錯(cuò)層一戶內(nèi)樓面高度不一致，錯(cuò)開之處有樓梯聯(lián)系。優(yōu)點(diǎn)是和躍層一樣能夠動(dòng)靜分區(qū)，但因

43、為沒有完全分為兩層，所以又有復(fù)式房屋豐富的空間感。可以利用錯(cuò)層房屋中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設(shè)計(jì)錯(cuò)層式房屋，可以減少挖土的土方量。錯(cuò)層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對于初次進(jìn)入這種房屋的人有較大吸引力。但錯(cuò)層式房屋不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高檔房屋。7、買自住房與投資房有什么不同自住房和投資房因?yàn)橛猛静煌?，在選擇上亦有較大的區(qū)別。首先是房屋價(jià)格。買自住房要測算自己的收入水平和承受能力；而投資購房則在投資成本允許的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，并可進(jìn)行投資組合。第二

44、是居住環(huán)境。自住房對環(huán)境質(zhì)量要求較高，房屋內(nèi)部和小區(qū)環(huán)境都要宜人；雖然環(huán)境質(zhì)量高的房屋易于出售，但投資購房主要側(cè)重于投資成本及房屋本身的升值潛力，對環(huán)境質(zhì)量相對要求低一些。第三考慮未來交化。自住房要求環(huán)境相對穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或改變功能；而投資則不然，要考慮將來城市規(guī)劃能否令所購房屋升值，不臨街變?yōu)榕R街，由房屋變作商鋪等。第四考慮區(qū)位價(jià)值。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭；投資購房雖然也考慮成本，但只要是可控范圍內(nèi)和具有較快變現(xiàn)能力，易實(shí)現(xiàn)利潤的房屋，將不必過多考慮而應(yīng)迅速購買。8、現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。

45、通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 9、期房 是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。而在北京通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 10、二手房 即舊房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為“一手”，第二次交易則為“二手”。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余

46、住房換取收益。11、外銷房外銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國內(nèi)外（含港、澳、臺）的企業(yè)，其他組織和個(gè)人。 內(nèi)銷房內(nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。 外銷房是歷史發(fā)展階段的產(chǎn)物，現(xiàn)在北京市已經(jīng)對此放開，商品房可外銷，只要在此之前到相關(guān)部門辦理相關(guān)手續(xù)即可。12、尾房 又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當(dāng)商品房屋的銷售量達(dá)到80以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。開發(fā)商經(jīng)過正常的銷

47、售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重。13、定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣。它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。根據(jù)我國發(fā)法通則和擔(dān)保法八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的20%。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購房者雙倍返還定金。14

48、、違約金違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過錯(cuò)，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。15、平臺是指供居住者進(jìn)行室外活動(dòng)的上人屋面或由房屋底層地面伸出室外的部分。16、走廊是指房屋套外使用的水平交通空間。17、地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的12者。 半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的13，且不超過12者 。18、玄關(guān)是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大

49、門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。3營銷實(shí)務(wù)31銷售是心理與思維的突破任何一個(gè)銷售精英都必須經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會向你招手。311成功六大定律1、客戶是一定可以說服的。條件：樹立積極的心態(tài)，集中力量解決。 客戶一般沒有主見，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。 能來了解，就說明他有需求。客戶對所購買的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識?？蛻粜睦锸仟q豫不決的。害怕做出

50、決定，要幫他做出決定。2、我一定能說服客戶。條件：頑強(qiáng)的意志，必勝的信心。3、客戶所講的不買的理由全是借口。條件：假的借口是因?yàn)椴恍湃?。真的借口是因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為就是這樣。4、客戶所講的任何缺點(diǎn)，都是微不足道、不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。5、我們的項(xiàng)目是最好的，任何優(yōu)點(diǎn)都足以影響客戶的生活品質(zhì)。6、清晰有力的主打點(diǎn)+周全細(xì)致的輔助點(diǎn)+完善的服務(wù)=成交。312案例分析1、入住時(shí)間晚（期房）解決方法：先讓客戶座下來，為自己爭取談話的時(shí)間。座在客戶的旁邊，盡量不要形成對位面。傾聽與提問，了解真實(shí)理由。分析與說服，盡量站在客戶的角度上考慮問題。說辭：1）儀式只有一天，可婚姻生活卻是一

51、輩子，等待幾個(gè)月又算的了什么！2）倉促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以，等待幾個(gè)月是非常明智的！3）買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！4）我們的房子是獨(dú)一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！5）其實(shí)您的計(jì)劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！6）價(jià)格便宜，升值空間大，就像買了原始股 。2、價(jià)格高(錢不夠)說辭：1）選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。2）月供款是壓力也是動(dòng)力，更努力的工作，也是在給自己一個(gè)更完滿的生活。3）原來的房子出租或出售，“我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您”。4）向雙方的父母及朋友尋求幫助

52、。5）描述項(xiàng)目周圍的規(guī)劃前景、發(fā)展趨勢，用增值空間、投資回報(bào)率來吸引客戶。6）向客戶的虛榮心求助，“我們的項(xiàng)目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪”！7）客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事業(yè)等生活場景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上更好的生活”！8）虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見多識廣的人，“他就買了我們的房子，而且還買了兩套哪”！9）自己對價(jià)格要認(rèn)可。描述項(xiàng)目的配套及配置等賣點(diǎn)，“我們的項(xiàng)目物有所值，根本就不貴”！10）通過對比別的項(xiàng)目的劣勢，突出我項(xiàng)目的優(yōu)勢，證明我項(xiàng)目的最佳性價(jià)比?！跋襁@樣好的房子，你到哪里去買呀！

53、3、面積大說辭：1）買房子是一輩子的事?！澳憧梢砸徊降轿唬院蟛挥迷贀Q了?！?）把客戶歸為先知先覺的人。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來發(fā)展的趨勢。“你比別人早享受了一步”。3）戶型功能細(xì)分更是未來發(fā)展的趨勢，能夠滿足你居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的書房，靜靜的讀書、沉思，而不會有人打擾你”?！肮ぷ髦啵氵€可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志?！?）向客戶的虛榮心求助。如：“面積大的房子是像你這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，不是一般人可以享受的?！?）父母的暫住，節(jié)假日親戚朋友的往來聚會，肯定需要更大的空間。國外發(fā)達(dá)城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如：“

54、美國的今天就是我們的明天?！?）家庭每個(gè)成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面積是更高生活品質(zhì)的體現(xiàn)”。7）盡述小面積的缺點(diǎn)，發(fā)揚(yáng)大面積的優(yōu)點(diǎn)。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里未來種種美好的憧憬之中。8）業(yè)主們相近的素質(zhì)，令你更有認(rèn)同感、歸屬感，對孩子的教育與成長也很有利。4、證件不全說辭：1）銷售員自己要接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，心中不能有障礙。2）手續(xù)復(fù)雜，辦理時(shí)間長。如：“項(xiàng)目越來越多，可政府部門辦事人員人手很缺，工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時(shí)間”。3）“現(xiàn)在是內(nèi)部認(rèn)購期，您可以了解一下，北京所有的項(xiàng)目在內(nèi)部認(rèn)購期間都是沒有證件的，

55、不是我們一家是這樣的情況”。4）可以給客戶一個(gè)大概的時(shí)間，讓其對項(xiàng)目抱有希望。如:“我們到正式開盤時(shí)就會辦理下來”。5）可以給客戶保證，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。如：“如果到時(shí)間還沒有辦下來，您可以退錢”或“我們可以把您的這個(gè)擔(dān)心寫入合同條款，您完全不用擔(dān)心”。6）利用公司原來項(xiàng)目的利好情況，打消客戶的顧慮。如：“您可以了解一下我們原來項(xiàng)目的情況，從來沒有出現(xiàn)過您現(xiàn)在擔(dān)心的問題，我們公司一向是很誠信的，您還擔(dān)心什么哪”！7）展示協(xié)作單位的實(shí)力，增強(qiáng)客戶的信心。如：“您看，與我們合作的單位實(shí)力都是非常強(qiáng)的，如果我們公司是像您擔(dān)心的那樣，這些單位也不會跟我們合作的。5、西曬說辭：1） 首先從觀念上扭轉(zhuǎn)客戶對西曬的想法。如：“西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對傳統(tǒng)觀念不去深入思考而盲目跟從的結(jié)果。您如果仔細(xì)分析一下，其實(shí)，西曬根本就是微不足道的”?！拔鲿窀揪筒皇悄胂竦哪敲磭?yán)重”。2）利用建材及配置的優(yōu)勢。如：“空心節(jié)能保溫磚、雙層中空玻璃、空調(diào)等，也足以阻擋西下斜陽那點(diǎn)微弱的熱度”。3） 了解客戶一天的生活規(guī)律。如：“據(jù)研究證明，所謂的西曬只是夏天下午2點(diǎn)到4 點(diǎn)之間那一段時(shí)間陽光比較強(qiáng)烈。可是，太陽升起時(shí)您已上班了，