萬科系統(tǒng)營銷業(yè)務流程

1、 中國地產商域網中國地產商域網 中國地產商域網中國地產商域網營銷業(yè)務總流程營銷業(yè)務總流程里程碑里程碑m1 m1 項目定位項目定位m2 m2 產品建議產品建議m3 m3 確定營銷方案確定營銷方案m4 m4 開盤準備開盤準備核心環(huán)節(jié)，價值的創(chuàng)造過程核心環(huán)節(jié)，價值的創(chuàng)造過程主要精力投入，價值的實現過程主要精力投入，價值的實現過程價值的檢驗（收獲）過程價值的檢驗（收獲）過程m5 m5 銷售實現銷售實現 中國地產商域網中國地產商域網營銷業(yè)務流程說明營銷業(yè)務流程說明項目定位項目定位m1 m1 項目定位項目定位m2 m2 產品建議產品建議土地m3m3確立營銷方案確立營銷方案m4 m4 開盤準備開盤準備m5

2、m5 銷售實現銷售實現產品產品土地土地客戶客戶 中國地產商域網中國地產商域網營銷業(yè)務流程說明營銷業(yè)務流程說明項目定位項目定位t1t1宏觀及區(qū)域市場評判宏觀及區(qū)域市場評判r1r1宏觀及區(qū)域市場報告宏觀及區(qū)域市場報告k1 k1 市場環(huán)境判斷市場環(huán)境判斷市市t2 t2 土地與客戶的對應土地與客戶的對應k2 k2 土地屬性評價土地屬性評價k5k5產品初步方案測算產品初步方案測算i2 i2 城市地圖城市地圖r5 r5 競爭要點分析競爭要點分析r8 r8 目標客戶定位報告目標客戶定位報告市市市市r2 r2 土地屬性清單土地屬性清單市市k3 k3 細分客戶判斷細分客戶判斷r3r3客戶屬性及初步的產品需求客戶

3、屬性及初步的產品需求市市r7 r7 成本利潤測算表成本利潤測算表設設成成 財財d1七對眼睛七對眼睛t3 t3 客戶與產品的對應客戶與產品的對應r4r4初步的產品解決方案初步的產品解決方案設設綜合綜合r1r7完成，包含：完成，包含：客戶定位及描述；客戶定位及描述；客戶產品價值排序；客戶產品價值排序；競爭力分析；競爭力分析；初步產品建議方案初步產品建議方案初步經營計劃初步經營計劃r6 r6 初步銷售排期建議初步銷售排期建議i2i2 客戶細分客戶細分m1 m1 項目定位項目定位m2 m2 產品建議產品建議土地m3m3確立營銷方案確立營銷方案m4 m4 開盤準備開盤準備m5 m5 銷售實現銷售實現k4

4、 k4 識別競爭識別競爭環(huán)境環(huán)境 中國地產商域網中國地產商域網營銷業(yè)務流程說明營銷業(yè)務流程說明產品建議產品建議產品產品土地土地客戶客戶m1 m1 項目定位項目定位m2 m2 產品建議產品建議土地m3m3確立營銷方案確立營銷方案m4 m4 開盤準備開盤準備m5 m5 銷售實現銷售實現 中國地產商域網中國地產商域網營銷業(yè)務流程說明營銷業(yè)務流程說明產品建議產品建議t1 t1 聚焦目標客戶聚焦目標客戶t2 t2 產品方案測試產品方案測試k1k1重點客戶群訪談重點客戶群訪談/ /測試測試k3 k3 深度競爭分析深度競爭分析k4 k4 深化產品建議深化產品建議r6 r6 深化的產品建議報告深化的產品建議報

5、告市市市市市市t3 t3 確定產品建議確定產品建議i1 i1 產品圖書館產品圖書館r3 r3 客戶產品需求清單客戶產品需求清單r5 r5 競爭機會及輸入條件競爭機會及輸入條件市市綜合綜合r1r7完成，包含：完成，包含：住宅、商業(yè)、車庫的配比、住宅、商業(yè)、車庫的配比、 功能、設計要點；功能、設計要點；物業(yè)服務及其他配套的要求；物業(yè)服務及其他配套的要求；競爭要點、開盤狀態(tài)及示范競爭要點、開盤狀態(tài)及示范 區(qū)要求。區(qū)要求。r1 r1 典型客戶描述典型客戶描述r2 r2 客戶利益需求及排序客戶利益需求及排序r8 r8 產品建議報告（定稿）產品建議報告（定稿）市市市市設設 成成財財k5k5產品方案經濟指標

6、測算產品方案經濟指標測算d1七對眼睛七對眼睛r7 r7 成本利潤測算表成本利潤測算表財財 成成設設m1 m1 項目定位項目定位m2 m2 產品建議產品建議土地m3m3確立營銷方案確立營銷方案m4 m4 開盤準備開盤準備m5 m5 銷售實現銷售實現設設r4 r4 產品檢測結果分析產品檢測結果分析市市i1 i1 初擬產品方案初擬產品方案k2k2客戶訪談客戶訪談/ /測試測試 中國地產商域網中國地產商域網營銷業(yè)務流程說明營銷業(yè)務流程說明階段小結階段小結r2 r2 產品建議報告產品建議報告r1 r1 項目定位報告項目定位報告完成完成6項任務項任務形成形成2個成果報告?zhèn)€成果報告應用：應用：7種武器種武器

7、客戶細分客戶細分城市地圖城市地圖重點客戶群訪談重點客戶群訪談市場調研市場調研產品圖書館產品圖書館七對眼睛七對眼睛產品檢測產品檢測t1 t1 宏觀及區(qū)域市場評判宏觀及區(qū)域市場評判t2 t2 土地與客戶的對應土地與客戶的對應t3 t3 客戶與產品的對應客戶與產品的對應t4 t4 聚焦目標客戶聚焦目標客戶t5 t5 產品方案測試產品方案測試t6 t6 確定產品建議確定產品建議m1 m1 項目定位項目定位m2 m2 產品建議產品建議土地m3m3確立營銷方案確立營銷方案m4 m4 開盤準備開盤準備m5 m5 銷售實現銷售實現 中國地產商域網中國地產商域網營銷業(yè)務流程說明營銷業(yè)務流程說明確定營銷方案確定營

8、銷方案m1 m1 項目定位項目定位m2 m2 產品建議產品建議土地m3m3確定營銷方案確定營銷方案m4 m4 開盤準備開盤準備m5 m5 銷售實現銷售實現經營計劃客戶客戶產品產品銷售計劃銷售計劃 競爭環(huán)境競爭環(huán)境營銷解決方案廣告策略銷售策略客戶積累方案銷售展示方案產品賣點及核心價值 中國地產商域網中國地產商域網營銷業(yè)務流程說明營銷業(yè)務流程說明確定營銷方案確定營銷方案i1 i1 經營計劃經營計劃m1 m1 項目定位項目定位m2 m2 產品建議產品建議土地m3m3確立營銷方案確立營銷方案m4 m4 開盤準備開盤準備m5 m5 銷售實現銷售實現t1t1確定詳細銷售目標確定詳細銷售目標及計劃及計劃r1

9、r1銷售計劃銷售計劃推推銷銷總體及分期銷售目標；總體及分期銷售目標；銷售節(jié)點及對工程、配套、銷售節(jié)點及對工程、配套、銷售展示的要求；銷售展示的要求；首期入市時間及開盤條件要求首期入市時間及開盤條件要求年度及月度銷售計劃（產年度及月度銷售計劃（產品類型、價格）；品類型、價格）；財財k1 k1 確定銷售節(jié)點及相應確定銷售節(jié)點及相應的工程呈現、配套要求的工程呈現、配套要求k3 k3 分類產品銷量預測分類產品銷量預測 i2 i2 規(guī)劃方案規(guī)劃方案經營計劃k2 價格模擬價格模擬i3 i3 競爭對手產品競爭對手產品銷售狀況及上市安排銷售狀況及上市安排推推 銷銷t2t2確定客戶獲取、確定客戶獲取、轉化的方式

10、轉化的方式k4 k4 確定客戶積蓄確定客戶積蓄 轉化方式轉化方式r2 2客戶積累方案客戶積累方案k5 k5 確定分階段目標確定分階段目標i4i4客戶地圖客戶地圖i5 i5 銷售計劃銷售計劃 中國地產商域網中國地產商域網營銷管理流程說明營銷管理流程說明確定營銷方案確定營銷方案推推r4r4廣告方案招標書廣告方案招標書銷銷r5 r5 廣告執(zhí)行方案廣告執(zhí)行方案推推案名案名/廣告主題廣告主題/vi手冊手冊營銷節(jié)點營銷節(jié)點/廣告策略廣告策略媒介策略媒介策略/公關策略公關策略營銷費用計劃營銷費用計劃k11 k11 確定廣告主題及確定廣告主題及策略策略m1 m1 項目定位項目定位m2 m2 產品建議產品建議土

11、地m3m3確定營銷方案確定營銷方案m4 m4 開盤準備開盤準備m5 m5 銷售實現銷售實現k9 k9 廣告方案招投標廣告方案招投標i0i0集團營銷案例集團營銷案例借鑒借鑒t4 t4 確定廣告策略確定廣告策略經營計劃r1+r3k10 k10 頭腦風暴及客戶頭腦風暴及客戶測試測試銷銷t3t3識別產品核心利益點識別產品核心利益點r3r3產品核心利益點說明產品核心利益點說明推推i7i7客戶產品需求清單客戶產品需求清單i6i6土地屬性分析清單土地屬性分析清單k8 k8 項目競爭項目競爭swotswot分析分析k6 k6 從傳播的角度對從傳播的角度對典型客戶描述典型客戶描述i8i8設計說明設計說明i9i9

12、投標方案投標方案k7 k7 項目賣點梳理項目賣點梳理 中國地產商域網中國地產商域網營銷業(yè)務流程說明營銷業(yè)務流程說明確定營銷方案確定營銷方案r6r6銷售賣場、示范單位銷售賣場、示范單位設計任務書設計任務書t5t5確定客戶銷售體驗確定客戶銷售體驗推推 銷銷k12 描述目標客戶銷售描述目標客戶銷售體驗體驗k13 銷售賣場及銷售銷售賣場及銷售流線確定流線確定m1 m1 項目定位項目定位m2 m2 產品建議產品建議土地m3m3確定營銷方案確定營銷方案m4 m4 開盤準備開盤準備m5 m5 銷售實現銷售實現i11 i11 產品核心利產品核心利益點說明益點說明經營計劃 中國地產商域網中國地產商域網營銷業(yè)務流

13、程說明營銷業(yè)務流程說明階段小結階段小結r2 r2 客戶積蓄方案客戶積蓄方案r1 r1 銷售計劃銷售計劃完成完成5項任務項任務形成形成5個成果個成果應用：應用：6種武器種武器客戶細分客戶細分城市地圖城市地圖市場調研市場調研客戶測試客戶測試頭腦風暴頭腦風暴七對眼睛七對眼睛t1 t1 確定詳細銷售目標確定詳細銷售目標及計劃及計劃t5 t5 確定客戶銷售體驗確定客戶銷售體驗r3 r3 產品核心利益點說明產品核心利益點說明r5 r5 銷售賣場、示范單位銷售賣場、示范單位設計任務書設計任務書t3 t3 識別產品核心利益點識別產品核心利益點t4 t4 確定廣告策略確定廣告策略t2 t2 確定客戶獲取及轉確定

14、客戶獲取及轉化的方式化的方式m1 m1 項目定位項目定位m2 m2 產品建議產品建議土地m3m3確定營銷方案確定營銷方案m4 m4 開盤準備開盤準備m5 m5 銷售實現銷售實現經營計劃r4 r4 廣告方案廣告方案 中國地產商域網中國地產商域網營銷業(yè)務流程說明營銷業(yè)務流程說明開盤準備開盤準備t2 t2 潛在客戶轉化、提升潛在客戶轉化、提升t1 t1 項目形象提升、信息項目形象提升、信息展示、促進欲望轉化展示、促進欲望轉化k2 k2 項目形象導入項目形象導入 k3 k3 產品發(fā)布會產品發(fā)布會 k4 k4 現場開放活動現場開放活動 k6 k6 大客戶拜訪大客戶拜訪/ /客戶持續(xù)溝通會客戶持續(xù)溝通會

15、i1 i1 意向客戶登記表意向客戶登記表i2 i2 詳細產品信息詳細產品信息k7 k7 客戶深入溝通，客戶深入溝通，客戶客戶/ /房號對應房號對應 r3 r3 供需分析表供需分析表r4 r4 意向銷控表意向銷控表銷銷銷銷r2 r2 意向客戶數據庫意向客戶數據庫m1 m1 項目定位項目定位m2 m2 產品建議產品建議m3m3營銷方案確立營銷方案確立m4 m4 開盤準備開盤準備m5 m5 銷售實現銷售實現k5 k5 提純潛在客戶提純潛在客戶 推推客客通過項目形象的不斷提通過項目形象的不斷提升、客戶的不斷積累，升、客戶的不斷積累，形成客戶信息數據庫形成客戶信息數據庫k9 k9 意向客戶需求分析意向客

16、戶需求分析r1 r1 項目推廣方案項目推廣方案包括項目營銷推廣、包括項目營銷推廣、產品發(fā)布、現場活產品發(fā)布、現場活動方案動方案k8 k8 意向客戶排號意向客戶排號/ /分級分級k1 k1 萬科品牌導入萬科品牌導入 中國地產商域網中國地產商域網營銷業(yè)務流程說明營銷業(yè)務流程說明開盤準備開盤準備t4 t4 銷售物料及流銷售物料及流 線準備就緒線準備就緒k2 k2 制定銷售手冊制定銷售手冊k3 k3 銷售相關人員培訓銷售相關人員培訓 r4 r4 分階段推盤組合分階段推盤組合i1 i1 市場競品分析市場競品分析i2 i2 產品供需分析結論產品供需分析結論i1 i1 意境意境/鳥瞰鳥瞰/戶型戶型/ 效果圖

17、效果圖到位到位k2 k2 確定定價原則確定定價原則 t3 t3 銷售策略確定銷售策略確定r5 r5 樓盤表、價格表樓盤表、價格表r7 r7 開盤組織方開盤組織方 案及流程案及流程 r6 r6 銷售手冊銷售手冊銷銷銷銷市市銷銷m1 m1 項目定位項目定位m2 m2 產品建議產品建議m3m3營銷方案確立營銷方案確立m4 m4 開盤準備開盤準備m5 m5 銷售實現銷售實現k4 k4 完成賣場施工及包裝，完成賣場施工及包裝，沙盤模型、銷售道具到位沙盤模型、銷售道具到位 k1 k1 銷售道具任務書發(fā)出銷售道具任務書發(fā)出 銷銷銷銷k1 k1 確定推盤組合確定推盤組合 i3 i3 公司經營計劃公司經營計劃銷

18、銷k5 k5 客戶流線模擬客戶流線模擬設設市市 中國地產商域網中國地產商域網營銷業(yè)務流程說明營銷業(yè)務流程說明銷售實現銷售實現t1 t1 實現開盤銷售目標實現開盤銷售目標t4 t4 后期產品建議后期產品建議k2 k2 集中開盤集中開盤 t3 t3 持續(xù)銷售持續(xù)銷售k9 k9 結案分析結案分析 r4 r4 后期產品建議后期產品建議m1 m1 項目定位項目定位m2 m2 產品建議產品建議m3m3營銷方案確立營銷方案確立m4 m4 開盤準備開盤準備m5 m5 銷售實現銷售實現i1 i1 銷售計劃銷售計劃/ / 經營目標經營目標包括現場包裝、銷售包括現場包裝、銷售道具、法律文件；銷道具、法律文件；銷售人

19、員口徑、流線等售人員口徑、流線等k1 k1 準備工作檢查準備工作檢查r3 r3 完成整體銷售任務完成整體銷售任務r2 r2 推廣促銷方案推廣促銷方案k3 k3 集中簽約集中簽約r1 r1 開盤總結開盤總結k8 k8 關注轉化率關注轉化率k5 k5 調整推廣方案調整推廣方案k6 k6 確定月度目標確定月度目標i3 i3 成交成交/ /流失客戶分析流失客戶分析i3 i3 競品優(yōu)劣分析競品優(yōu)劣分析i4 i4 產品去化分析產品去化分析k7 k7 持續(xù)客戶積累持續(xù)客戶積累未完成任務未完成任務t2 t2 持續(xù)營銷推廣持續(xù)營銷推廣k4 k4 持續(xù)推廣持續(xù)推廣 中國地產商域網中國地產商域網majpjmvcyz

20、j21hlfrvy96dv02lppfygxus7iymzkyemz0kgeyzs3bplckyh1lt4ek7cxmux3ijoysoer7zuavwygz4epzruirvpmzzvntf1xzw5oswsxotfaejnocmfe1lzgnn1rsxg8wlcg8cvq3xpjmvodpfwcpiyjgzaznsepniaklysu7qsd1upaxmzdlpn9zw7kljfslcli26yv109ffbndh8lbun1g6acurq39eg12khl9txsz1jzgock8g1kunoh5efvcmvt5zyvqt9zk3rp3qlnf02fovexxvrxjccfrnppijljniouk6fonnyx7fygg7sx