宏華粉體有限公司銷售計劃書

1、四川理工學院 經濟與管理學院 銷售管理作業(yè) 成績: 分課程名稱: _銷售管理_學 院:_經濟與管理學院班 級:2012級營銷本科1班學 號: 12051050103 姓 名: 茍琦 2014年11月11日目 錄1.前言2.銷售環(huán)境分析 2.1宏觀經濟環(huán)境 2.2行業(yè)發(fā)展與競爭者狀況 2.3、消費者需求與市場狀況 2.4、銷售渠道狀況 2.5、銷售促進工作費用主要支出項目3.銷售目標4.銷售策略 4.1定價策略 4.2、sp推廣策略 4.3、渠道策略5.實施銷售計劃6.過程控制與監(jiān)督 1.前言宏華粉體有限公司位于四川省雅安市寶興縣，是一家民營企業(yè)，主營碳酸鈣各規(guī)格粉體（325目、400目、500

2、目、600目、850目、1250目、2250目、3000目、4000目、6000目等），薄板，各類石材加工件。公司成立于1993年，有12年的生產經驗，本企業(yè)以質量求生存，信譽謀發(fā)展，管理創(chuàng)效益、科技鑄就品牌、品質鑄就金牌為理念，技術成熟，產品優(yōu)質，力求為生意伙伴提供可靠的化工原料。根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，將于2015到2016年度開拓成都市場，現(xiàn)擬定2015到2016年度成都市場銷售計劃書。 2.成都銷售環(huán)境分析2.1、宏觀社會經濟環(huán)境 成都四川省省會，位于成都平原，東與德陽資陽毗鄰，西與雅安阿壩眉山接壤，自古以來就是四川省最大乃至西南地區(qū)最大的經濟中心與城市。成都擁有強大的經濟發(fā)展動力,世界五百

3、強企業(yè)現(xiàn)已有252家落戶成都。隨著這些特大企業(yè)的進駐，一系列的中小化工企業(yè)也如雨后春筍般在成都周邊迅猛發(fā)展。碳酸鈣粉可廣泛用于造紙，涂料，橡膠，塑料等行業(yè)同時碳酸鈣還是重要的建筑材料，本公司的產品擁有廣闊的銷售市場和應用領域。2.2、行業(yè)發(fā)展狀況與競爭者狀況由于本行業(yè)屬于對礦石原料的粗加工產業(yè)，進入門檻低，對技術要求不高。最近10年同類型企業(yè)呈遍地開花狀態(tài)，新企業(yè)不斷進入，競爭壓力不斷變大。再加上由于各企業(yè)的產品同質化現(xiàn)象比較嚴重，因此銷銷售手段主要依托于“價格戰(zhàn)”和“關系營銷”這兩種手段。同時行業(yè)發(fā)展進入成熟期，采購企業(yè)對產品品質（碳酸鈣粉體的品質主要取決于色度，含水度，純度，caco3含量

4、 ）也因此不斷提高，質量要求更嚴格。同時企業(yè)還要受到雅安地震后原材料礦石價格上漲的影響。導致了單位產品的利潤空間下降變得十分有限（每噸產品由于目數(shù)的不同盈利空間在15元到60元不等），只有靠巨大的銷售量才能使企業(yè)獲得長足發(fā)展。但同時我企業(yè)也有自己的優(yōu)勢，同行業(yè)其它企業(yè)多采用干粉生產工藝，一般只能生產普通重質碳酸鈣，若要采用這種方法生產超細碳酸鈣粉成本會多出我企業(yè)25%。而我企業(yè)采用的是濕法生產工藝，技術更先進，成本更低廉，普通重質鈣粉和超細碳酸鈣粉都可生產。也就是說我公司的產品更具有多樣性，可以滿足更多的客戶。2.3、消費者需求與市場狀況市場上的碳酸鈣粉體產品但從產品本身來說，單論外觀幾乎不可

5、能分辨出不同企業(yè)的產品。采購企業(yè)往往要把從不同公司采購到的粉體用于成品加工之后才能確切的給出關于產品品質的評價。因此本公司的產品消費者并不注重品牌和包裝而更關注產品本身。其次本公司的產品對采購企業(yè)來說屬于一次性消耗原料，據(jù)統(tǒng)計顯示每次的購買量都比較大保持在單車30噸左右，購買頻率也比較高保持在每周一次，因此對于物流的及時性和可靠性要求比較高。最近幾年受塑料和橡膠產業(yè)制造成本的上升，超細碳酸鈣粉體作為可替代品，需求正不斷擴大。根據(jù)市場需求及預測超細碳酸鈣體近期需求約500kt/a，使用量呈20%遞增有廣闊的市場前景。還受近期房地產大熱的影響，裝飾建材領域需要的碳酸鈣產品的價格較往年也有大幅回暖，

6、對于企業(yè)來說是一個不可失去的利益增長點。2.4、銷售渠道狀況：與采購企業(yè)的直接接觸，單線模式；通過多個代理商，批發(fā)產品，由代理商代為銷售。2.5、銷售促進工作費用主要支出項目： 差旅費； 人情來往費用； 其他費用； 為獲得采購廠家信任，積壓在對方企業(yè)的貨物的折算價值； 公司品牌形象重新設計的費用。 3.銷售目標 在成都地區(qū)小范圍內有一定的口碑，行業(yè)內部增加品牌名氣和熟悉度； 碳酸鈣粉體年銷售總額突破32萬元，年銷售總量突破5000噸； 已銷售出去因質量問題或其他原因退回的產品不超過該產品銷售總量的1%； 石材類等其他附屬產品全年銷售額突破1.5萬元； 企業(yè)滿意度超過90%，愿意與我司來年繼續(xù)合

7、作的企業(yè)超過93%； 至少與3家企業(yè)簽訂長期有效的合同，改變現(xiàn)生產再有訂單的狀況，實現(xiàn)現(xiàn)有訂單再生產。 4.銷售策略4.1定價策略1） 組合定價： 產品系列定價:即婚后捆綁銷售，將粗粉與細粉捆綁，石材薄板與雕塑捆綁，（在捆綁中的一類商品給與一定優(yōu)惠價，讓消費者追求整體優(yōu)惠，擴大銷量）但是同時也允許單買。 選擇品定價：即出售售后服務，具體表現(xiàn)在對延長售后服務期收費。2） 折扣定價： 現(xiàn)金折扣：在市場萎縮期，銷量不好的時候對積壓較多的商品降價處理，尋求新的消費刺激點；計量折扣：對于一次性購買同類商品超過50噸的每噸單價減少1元，超過70噸的每噸單價減少2元；3） 價格折讓：買家為我公司介紹新買家并

8、與我公司成功合作，則給予買家一定的價格折讓；4） 滲透定價：把我公司開放的新型石英砂，價格訂為市場價略低，達到吸引顧客，提高市場占有率的效果。4.2、sp推廣策略4.21、成都市場1） 免首單： 對于從未使用過我公司產品的企業(yè)，首次使用我公司的產品，粗粉減免去12噸的價格，超細粉減免去8噸的價格。2） 公共關系推廣： 由公司總經理按固定時間帶頭親自上門拜訪采購方人員； 節(jié)假日發(fā)送慰問短信； 給采購方的質檢員和采購經理包紅包或回扣點數(shù)； 邀請對方來我廠參觀調查。3） 人員推廣： 業(yè)務員攜帶我公司產品和公司宣傳手冊上門拜訪各企業(yè)的采購人員和部門，提高我司知名度，打開市場。4.22 成都周邊市場：業(yè)

9、務員自行開放，不要注入過多資源。4.3、渠道策略 推式：鼓勵代理商進貨，采取銷售返點和進貨優(yōu)惠的方式； 物流：全部安排外來車輛運輸，聯(lián)系固定好5輛貨車作為公司的 運輸車輛； 竄貨預防：由于碳酸鈣粉商品本身的特殊性，針對不同廠家的銷售價格略有不同，為防止串貨，針對不同廠家銷售時，應給予不同包裝，印上“供*公司專用”。 5.實施銷售計劃 明確各個部門，各個工作小組，將工作任務分配到個人，杜絕相互推諉的現(xiàn)象，保證銷售目標能層層得以貫徹落實； 計劃從2015年1月1日起正式實施，2016年1月1日止結束。 6.過程控制與監(jiān)督 在銷售計劃進行中，銷售主管要承擔對銷售過程的監(jiān)督與控制，通過對銷售日報、銷售周報、銷售月報、銷售季報以及月度總結和季度總結實施監(jiān)督工作。如果出現(xiàn)緊急狀況，銷售經理要及時匯報、及時處理。如果市場變化，要及時修改調整銷售計劃，保證銷售工作不受影響； 一線銷售人員應保持24小時無障礙暢通聯(lián)系，遇到自己無法解決