喜歡銷售必看

1、喜歡銷售必看 隨著社會(huì)商業(yè)化程度地增加，銷售的觸覺已經(jīng)延 伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落。不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn) 同，每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售能力。試想，如果上 班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯 定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)， 怎么會(huì)獲 得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知 識(shí)，學(xué)生會(huì)追隨他嗎？接下來(lái)我要送給在座各位一句話：8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們 求發(fā)展，贏在別人休息時(shí)間”。銷售過(guò)程中銷的是什么？ 答案:自己一、世界汽車銷售第一人喬 吉拉德說(shuō)：我賣的 不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；三、產(chǎn)品與顧客之間有

2、一個(gè)重要的橋梁；銷售人 員本身；四、面對(duì)面銷售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè) 人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流 的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果 顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像 是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意 跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？六、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。面對(duì)面之一為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要 的投資。銷售過(guò)程中售的是什么？ 答案：觀念觀一一價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重 要的需求。念 信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的 比較容易呢？

3、二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的 觀念容易呢？、三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦 法弄清楚他們的觀念，再去配合它。四、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服 務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后 再銷售。記住是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。買賣過(guò)程中買的是什么？ 答案：感覺一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的 力量在支配，那就是感覺；二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為 的關(guān)鍵因素；三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布 料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員跟你

4、交 談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購(gòu)買 嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)?上，你會(huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)；五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體 動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。在整個(gè)銷售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺， 那么，你就找到打開客戶錢包 鑰匙”了。你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過(guò)程的 感覺營(yíng)造好？買賣過(guò)程中賣的是什么？ 答案：好處 好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他 減少或避免什么麻煩與痛苦。一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買 的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的 銷售人員賣結(jié)果（好處）；三、對(duì)顧

5、客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶 來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲 得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處 上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利 益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且， 還要跟我們說(shuō)謝謝。面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么？ 答案：面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六 大問(wèn)句？一、你是誰(shuí)？二、你要跟我談什么？三、你談的事情對(duì)我有什么好處？四、如何證明你講的是事實(shí)？五、為什么我要跟你買？六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì) 這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間， 他的感覺就是：這個(gè)人我

6、沒(méi)見過(guò)，他為什么微笑 著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你 走到他面前，張嘴說(shuō)話的時(shí)候，他心里想你要跟 我談什么？當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想， 對(duì)我有什么 處處？假如堅(jiān)他沒(méi)好處他就不想往下聽了， 因?yàn)?每一個(gè)人的時(shí)間都是有限的,他會(huì)選擇去做對(duì)他 有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處 時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的 是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)， 他心里 就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi) 有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能 給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心 里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再 買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠 的

7、理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損 失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客 戶，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè) 計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買他 認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。照片描述：亞洲頂尖名師齊聚一堂售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較 一、不貶低對(duì)手1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵 源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使 用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō) 他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì) 手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的 做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不 切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)

8、對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可 信賴。3、一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心 虛或品質(zhì)有問(wèn)題。二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地 比較俗話說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu) 缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng) 項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被 你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。三、USP獨(dú)特賣點(diǎn)獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的 獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣， 任 何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品 時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性， 能為銷售 成功增加了不少勝算。服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后， 但是它去卩關(guān)系著 下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么

9、，怎么樣才能 讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？ 答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)可能有人會(huì)說(shuō)銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你 是不是愿意？一、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被 推銷，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事 業(yè)。2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷， 同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn) 品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù) 與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他， 比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。二、服務(wù)的三個(gè)層次：1、份內(nèi)的

10、服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做 到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做 到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。3、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為 你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴， 同時(shí)客 戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都 搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？三、服務(wù)的重要信念：1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)， 跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。四、結(jié)論：一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn) 不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步 一個(gè)國(guó)家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防

11、止罪惡的發(fā)生任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不可能 創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、 夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！購(gòu)買情緒曲線一購(gòu)買信號(hào)電話行銷（二）據(jù)統(tǒng)計(jì)8 0%的營(yíng)銷公司80%的推銷員每天 用8 0%的時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有20%的 人才能達(dá)到電話高手。流程圖預(yù)約-時(shí)常調(diào)查宀找客戶宀服務(wù)老客戶宀目標(biāo) 要明確,我希望帶給客戶的感覺-我沒(méi)空給客戶 的感覺-我的電話對(duì)客戶的幫助客戶對(duì)我的 電話有什么反對(duì)意見T我們要有解決與備用方 案T我如何講如何服務(wù),客戶會(huì)買我的單宀轉(zhuǎn)介 紹。A:打電話的準(zhǔn)備1. 情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）2. 形象的準(zhǔn)備（對(duì)鏡子微笑）3. 聲音的準(zhǔn)備：（清晰/動(dòng)

12、聽/標(biāo)準(zhǔn)）4. 工具的準(zhǔn)備：（三色筆黑 藍(lán)紅；14開筆 記本/白紙/鉛筆；傳真件，便簽紙,計(jì)算器） 成功的銷售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶 細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵.B:打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：1 用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)； 用手記，記重點(diǎn)（記錄來(lái)電時(shí)間和日期內(nèi)容）2 集中時(shí)間打電話，同類電話同類時(shí)間打，重 要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過(guò) 8分鐘3 站起來(lái)打電話，站著就是一種說(shuō)服力。配合 肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)4 做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋 建議及抱怨）5不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì) 方C:電話行銷的三大原則：大

13、聲、興奮、堅(jiān)持不 懈D :行銷的核心理念：愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品1. 每一通來(lái)電都是有錢的來(lái)電2 .電話是我們公司的公關(guān)形象代言人3想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心4. 打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的 一面鏡子5 電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移， 是否可以感染到對(duì)方6. 電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰， 親切，見解，根據(jù)對(duì)方頻率適中7. 沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了 解，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好8. 聽電話的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭?長(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他9. 廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)， 所有接聽電話的價(jià)值與打電話的價(jià)

14、值是十比一10. 介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、 時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來(lái)，證明產(chǎn)品的價(jià) 值。E:電話中建立親和力的八種方法：1. 贊美法則2. 語(yǔ)言文字同步3. 重復(fù)顧客講的4. 使用顧客的口頭禪話5. 情緒同步、信念同步：合一架構(gòu)發(fā)：我同意您的 意見，把所有的 但是”轉(zhuǎn)為 同時(shí)”6. 語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步：根據(jù)視覺型，聽覺型,感覺型使 用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通7. 生理狀態(tài)同步（呼吸,表情,姿勢(shì)，動(dòng)作-鏡面反 應(yīng)）8. 幽默F(xiàn) :預(yù)約電話：（1）對(duì)客戶的好處（2）明確時(shí)間地點(diǎn)（3）有什么人參加（4）不要談細(xì)節(jié)G:用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)我們的話術(shù)： 每個(gè)人都應(yīng)該有兩套最完美的自我介紹每個(gè)公司都應(yīng)該有

15、自己專門設(shè)置的來(lái)電彩鈴1. 我是誰(shuí)？2. 我要跟客戶談什么？3. 我談的事情對(duì)客戶有什么好處4. 拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？5. 顧客為什么要買單？6. 顧客為什么要現(xiàn)在買單？E:行銷中專業(yè)用語(yǔ)說(shuō)習(xí)慣用語(yǔ)：習(xí)慣用語(yǔ)：你的名字叫什么？專業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問(wèn)，我可以知道您的名字嗎？習(xí)慣用語(yǔ)：你的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重專業(yè)用語(yǔ)：我這次比上次的情況好。習(xí)慣用語(yǔ)：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了。習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)必要擔(dān)心這次修后又壞 專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。習(xí)慣用語(yǔ)：你錯(cuò)了，不是那樣的！專業(yè)表達(dá)：對(duì)不起我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的 方式有些不同。習(xí)慣用語(yǔ)：注意，你必須今天做好！

16、專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)有弄明白，這次就聽好了專業(yè)表達(dá)：也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解 釋一遍。習(xí)慣用語(yǔ)：我不想再讓您重蹈覆轍專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。 服務(wù)營(yíng)銷（三）服務(wù)三階段：售前，售中，售后。售前服務(wù) 售 后服務(wù)服務(wù)的四級(jí)：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值， 不可替代的服務(wù)。（服務(wù)=用心） 服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費(fèi) 成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。服務(wù)的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。A:顧客是什么？1. 顧客是我們企業(yè)的生命所在2. 顧客是創(chuàng)造財(cái)富的源泉3. 企業(yè)生存的基礎(chǔ)4. 衣食行住的保

17、障B :服務(wù)的重要*1.* 使企業(yè)價(jià)值增加 2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加?。ㄎ⒗麜r(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定 顧客的導(dǎo)向）C:服務(wù)的信念服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷 售是目的a 假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞b .我是一個(gè)提供服務(wù)的人.我提供服務(wù)品質(zhì)， 跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比c .我今天的收獲是我過(guò)去的結(jié)果，假如我想增 加明天的收入，就要增加今天的付出d .維護(hù)老客房的時(shí)間是開發(fā)新客戶的 1/6,顧 客因?yàn)樾枰帕私?，因?yàn)榉?wù)在決定e 沒(méi)有服務(wù)不了的客戶，只有不會(huì)服務(wù)的人。 功心為上f.所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系D :用心服務(wù)讓客戶感動(dòng)的三

18、種方法：1 主動(dòng)幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)：同時(shí)也沒(méi)有人 會(huì)拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)2 .做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶變成忠 誠(chéng)客戶，變成朋友，終身朋友（感動(dòng)的服務(wù)）3 .誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：（因?yàn)闆](méi)有 人會(huì)拒絕關(guān)心）同時(shí)把客戶變成我們的事業(yè)伙伴 E：銷售跟單短信服務(wù)法則：1 .善用工具（手機(jī)、商務(wù)電話、公司建立電腦 短信平臺(tái)）2 群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā) 短信要改寫3 要因時(shí)因地因人、有針對(duì)性的發(fā)、特殊日子 提前一天發(fā)4 用心：個(gè)性化、生動(dòng)化、差異化、讓客戶一 次性就記住你5 .感性的寫、理性的發(fā)，新朋友 24小時(shí)內(nèi)發(fā) 信息6 備用短信：a 成長(zhǎng)激勵(lì)20條；b 祝福祈