約看、及帶看流程.doc

1、約看前準(zhǔn)備工作（一）了解好房屋的基本情況及充分了解產(chǎn)權(quán)人的情況及出售動(dòng)機(jī)（二）了解好客戶的基本需求及買房動(dòng)機(jī)（三）匹配房源二手房銷售 6 字真言：地產(chǎn)之 六字真言 ： 快 準(zhǔn) 狠 貼 勤 廣 一快：接電話快，接街客快，找盤快，眼明手快，口快！可以今天成交的客戶絕不能明天成 交！現(xiàn)在已經(jīng)不是大魚吃小魚而是 快魚吃慢魚 的時(shí)代，稍慢一步，別人就已經(jīng)捷足先登了。 二準(zhǔn)：看客準(zhǔn)，推盤準(zhǔn)。一個(gè)客戶，如果帶他看房三次以上還沒有成交的話，那很可能這個(gè) 客戶就流失掉了。三狠：這可不是指心狠，是指當(dāng)客戶看中盤而猶豫不決時(shí)，我們要制造氣氛或推客戶一把， 幫他們做決定，事后他們是會(huì)感激你的。四貼： 指跟客戶跟得貼，

2、 了解清楚客戶的需求。抓住電話線等于抓住生命線。保持最好的聯(lián) 系，最好能成為朋友?，F(xiàn)在五勤：就是指勤奮啦！勤能補(bǔ)掘，復(fù)盤要勤，復(fù)客要勤。 六廣：就是指廣開門路， 廣而告之 ，將自己是地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的信息盡可能的告之別人?，F(xiàn)在的客 戶找房已經(jīng)不再局限在地鋪找房了， 所以作為經(jīng)紀(jì)也就不再是單純的靠地鋪的客源啦， 網(wǎng)絡(luò)啦，報(bào)紙啦，或是朋友介紹啦，都是非常好的渠道。物別是網(wǎng)絡(luò)，能利用好，將會(huì)為你 帶來意想不到的效果！約看客戶：一：客戶約看話術(shù)：（體現(xiàn)辛苦度和唯一性）（一）XX 先生 / 小姐您好：我是搜房網(wǎng)某某，我今天幫您找了一天的房子了，終于找 到一套比較適合您的房子，您明天或什么時(shí)間方便去看房？（二）X

3、X 先生 / 小姐您好：我是搜房網(wǎng)某某，我今天幫您找到一套房子，而且我已經(jīng) 親自幫您去看過了，我覺得很符合您的要求，您明天或什么時(shí)間方便去看房？（三）XX 先生 / 小姐您好：我是搜房網(wǎng)某某，今天我們經(jīng)理推薦了一套筍盤，現(xiàn)在大 家都在推，我第一時(shí)間就想到您了，您現(xiàn)在有時(shí)間過來看房子嗎？二：約看前鋪墊和狀況，制造緊張氣氛。一）剛出來的房子，很便宜，現(xiàn)在有很多同事都在推！二）房子已經(jīng)有人看中了，聽業(yè)主說還有些細(xì)節(jié)沒有談攏，我們抓緊時(shí)間去看吧！三）這套房子房東外面都不給看房子了，已經(jīng)有人付意向金再談了，我和房東談了 很長(zhǎng)時(shí)間才同意給看的！三：教育客戶（電話 / 待與客戶碰面以后）（一） 等一下我?guī)?/p>

4、房子，如果您對(duì)房屋滿意，也不要多說話，因?yàn)榉繓|很精明的，到時(shí) 候就很難談價(jià)格了，要是您對(duì)房屋不滿意，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子， 我們還要做房東的生意，希望您能體諒。四：確定看房時(shí)間及碰面地點(diǎn)房東：溝通（一）XX某某您好：我是搜房網(wǎng)某某，今天下午幾點(diǎn)我?guī)Э蛻暨^來看您家的房 子，您這邊價(jià)格好談嗎？最低多少錢？業(yè)主：可以談的，最低XXX萬少了就不賣了。搜房網(wǎng)某某：好的，是這樣：現(xiàn)在的客戶如果房子看中了， 都要還價(jià)的，為了能順利幫您把房子賣掉，如果客戶問您價(jià)格的話，您 就說XXX介，不問就算了。業(yè)主：好的。（二）XX某某您好：我是搜房網(wǎng)某某，今天下午幾點(diǎn)我?guī)Э蛻暨^來看您家的房 子，您這邊價(jià)格好

5、談嗎？最低多少錢？業(yè)主：可以談的，看中了再說吧。 搜房網(wǎng)某某：好的，是這樣：我的客戶預(yù)算XXX萬，你看可以考慮嗎？（當(dāng) 然和他的開價(jià)有一定差距）業(yè)主：那就不用來看了 / 先過來看吧。搜房網(wǎng) 某某：但是客戶說了，如果房子特別喜歡是可以加的 / 好的。（三）XX 某某您好：我是搜房網(wǎng)某某，今天下午幾點(diǎn)我?guī)Э蛻暨^來看 您家的房子， 您這邊價(jià)格好談嗎？最低多少錢？業(yè)主： 可以談的， 看中了 再說吧。搜房網(wǎng)某某： 好的，是這樣：我客戶很誠(chéng)意買的， 帶錢出來看的， 你看最低多少錢您這邊可以出售， 你告訴我一下，你放心您給到我的低價(jià)， 我不會(huì)告訴客戶的， 只是我心里面有個(gè)底， 如果客戶這邊到價(jià)了， 我就把

6、定金收下來。業(yè)主：最低XXX萬，不能再少了。搜房網(wǎng)某某：好的。（四）XX某某您好：我是搜房網(wǎng)某某，今天下午幾點(diǎn)我?guī)Э蛻暨^來看您家的房 子，您這邊價(jià)格好談嗎？最低多少錢？業(yè)主：我掛的是實(shí)價(jià)，不能談了。 搜房網(wǎng)某某：好的，是這樣：現(xiàn)在的客戶如果房子看中了，都要還價(jià)的， 為了能順利幫您把房子賣掉，如果客戶問您價(jià)格的話，您就說XXX萬,不 問就算了。業(yè)主：好的。：教育房東一） 一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我?huì)從專業(yè)市場(chǎng)的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會(huì)認(rèn)為您著急賣房， 借機(jī)壓價(jià)，一切交給我，您就放心吧！ （二）、另外：如果客戶看中了，問您最低多少錢可以出售？您這

7、邊不要亂放價(jià) 給客戶，因?yàn)榫退隳炎畹蛢r(jià)格給到他了， 他也還會(huì)找我們還價(jià)的， 到時(shí)候您又 不肯降價(jià)了，就很難成交了！你也可以告訴客戶，委托給我們搜房網(wǎng)了，到時(shí)候 真要談的話，直接找我們搜房網(wǎng)談好了！業(yè)主：好的。：確定看房時(shí)間及碰面地點(diǎn)帶看帶看前：1. 再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，約客戶時(shí)間點(diǎn)，約房東時(shí)間段 （在20 分鐘左右） ，防 止由于時(shí)間問題造成我們的被動(dòng)局面，引起約看不順。 約房東:客戶可能會(huì)在 10點(diǎn)至 10點(diǎn) 15分左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另 外一套房屋，看完那套才能看這套， （給房東造成緊迫感）2. 再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息（基本：小區(qū)樓盤名稱 / 樓棟）總結(jié)房屋的優(yōu)缺 點(diǎn)，提前準(zhǔn)備說辭應(yīng)

8、對(duì)客戶提問。約客戶：A. 您一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到，房東一會(huì)兒還有事情，要出去；B. 我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒了。C. 今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不 讓人看了，您趕緊來吧 !D. 不管您是否最終購(gòu)買該房屋，也一定來看一下，否則錯(cuò)過心儀的房屋很 遺憾的！4. 準(zhǔn)備物品：名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認(rèn)書、鞋套（包括客戶的）帶看路線：1. 針對(duì)房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開中 介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美） 的路線，增加印象分。2. 約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見面，避免

9、約在中介密集或者小區(qū)門口，防 止其他中介騷擾或客戶詢問小區(qū)門衛(wèi)，為帶看帶來不必要的麻煩。二、帶看中：1. 守時(shí)，一定要比客戶早到。2. 帶看路上的溝通：A. 要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。B. 路上告訴他 “其他同事還不知道這個(gè)房子，他們有好幾個(gè)誠(chéng)意客戶想要這樣的 房子，”“別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！ ” 拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。3. 講房子：A. 講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開 發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來規(guī)劃，升值潛力） ，總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶的 需求，針對(duì)性的進(jìn)行介紹

10、。B. 贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低，房型好等） ，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn) 的優(yōu)點(diǎn)！認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫把缺點(diǎn)說出來，說這是 “唯一的缺點(diǎn) ”，對(duì)于客戶指出的缺 點(diǎn)不要過分掩蓋， 利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上， 并指出房子是沒有十 全十美的。C. 用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較；幫助其設(shè)計(jì)、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。造成先入為主的效果。D要有適當(dāng)?shù)奶釂?，了解客戶的感覺。5. 傳遞緊張氣氛，造成促銷局面A. 根據(jù)提前安排好的多組帶看時(shí)間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。6. 防止跳單：A. 帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益。B. 看房時(shí)

11、盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流， 永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與房東中間。C. 虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大。三、帶看后：1、根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問客戶價(jià)格。一般情況下，如果客戶看房 時(shí)間頗長(zhǎng)、對(duì)房屋瑕疵提出意見、主動(dòng)對(duì)房屋的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電 話詢問家人意見， 主動(dòng)詢問價(jià)格浮動(dòng)以及過戶貸款問題， 如果客戶具備以上諸多 行為其中之一，我們就可以認(rèn)為客戶對(duì)房屋初步產(chǎn)生了購(gòu)買意向。2、如果客戶有意向，立刻拉回店談。大多數(shù)客戶產(chǎn)生購(gòu)買意向都可以理解為在 我們的促銷以及房屋本身情況的引誘下暫時(shí)性的沖動(dòng)， 如何讓客戶這種購(gòu)買意向 變得更加強(qiáng)烈以及沖動(dòng)呢？最好的辦法就是拉回店內(nèi)， 不要讓客戶獨(dú)自離開， 否 則不僅意向會(huì)隨時(shí)間變淡， 而且可能收到其他方面的影響， 對(duì)房屋產(chǎn)生不好的影 響。約帶看細(xì)節(jié)一二 一二三四五 六七八九：約帶看時(shí)一定要充滿激情：一定要第一時(shí)間約看，因?yàn)槟悴粠Э蛻艨矗袝?huì)帶他看！如何才能約更多