如何高效進行醫(yī)院拜訪

1、目錄目錄目錄目錄關(guān)于拜訪關(guān)于拜訪 拜訪目的拜訪目的1. 1. 情報收集情報收集 2. 2. 查詢庫存，銷售促進查詢庫存，銷售促進 3. 3. 對賬、結(jié)款對賬、結(jié)款 4. 4. 新品推廣新品推廣 5. 5. 建立、維護客情建立、維護客情 6. 6. 退貨處理退貨處理 7. 7. 勾選品種、配送商勾選品種、配送商 8. 8. 確定采購周期與頻次確定采購周期與頻次目錄目錄拜訪規(guī)劃拜訪規(guī)劃拜訪準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備建立信任建立信任開場開場銷售洽談銷售洽談處理異議處理異議要求承諾要求承諾致謝與記錄致謝與記錄拜訪的基本流程拜訪的基本流程目錄目錄拜訪前的拜訪前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備計劃準(zhǔn)備內(nèi)部準(zhǔn)備外部準(zhǔn)備1、計劃準(zhǔn)備、計劃準(zhǔn)備

2、計劃目的 計劃任務(wù) 計劃線路 計劃開場白內(nèi)部準(zhǔn)備內(nèi)部準(zhǔn)備 信心準(zhǔn)備 知識準(zhǔn)備 拒絕準(zhǔn)備 微笑準(zhǔn)備外部準(zhǔn)備外部準(zhǔn)備 儀表準(zhǔn)備 資料準(zhǔn)備 工具準(zhǔn)備 時間準(zhǔn)備2、開場白的設(shè)計、開場白的設(shè)計 2、開場白的設(shè)計、開場白的設(shè)計 2、開場白的設(shè)計、開場白的設(shè)計 事前的準(zhǔn)備事前的準(zhǔn)備銷售中的接近銷售中的接近需求的探尋需求的探尋產(chǎn)品的介紹與展示產(chǎn)品的介紹與展示締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系陌生拜訪陌生拜訪1、打招呼2、自我介紹3、破冰4、開場白5、詢問6、結(jié)束拜訪銷售洽談的熱鍵銷售洽談的熱鍵多次拜訪多次拜訪1、電話預(yù)約2、打招呼3、破冰4、開場白5、FFAB6、介紹解決方法和產(chǎn)品特點7、客戶疑問，加減乘除8、成交4、

3、如何處理客戶異議、如何處理客戶異議種類種類產(chǎn)生原因產(chǎn)生原因處理原則處理原則異議的種類異議的種類 - 真實的異議 - 虛假的異議 - 隱藏的異議異議產(chǎn)生的原因異議產(chǎn)生的原因 - 客戶的原因 - 業(yè)務(wù)人員的原因處理異議的原則處理異議的原則 - 做好準(zhǔn)備 - 選擇適當(dāng)?shù)臅r機 - 不要與客戶爭論 - 給客戶留面子處理技巧處理技巧客戶異議處理技巧客戶異議處理技巧 - 忽視法 - 補償法 - 太極法 - 詢問法 - “是的如果”法 - 直接反駁法 目錄目錄Source: Roland Berger & Partners高效拜訪的高效拜訪的六大要素六大要素開門見山開門見山 直接向?qū)Ψ秸f明些直接向?qū)Ψ秸f明些次

4、拜訪的目的次拜訪的目的我們在拜訪時必我們在拜訪時必須想辦法突出自己須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注人的關(guān)注 拜訪時必須處理好拜訪時必須處理好“握手握手”與與“擁抱擁抱”的的關(guān)系關(guān)系 明確公益明確公益暗示私利暗示私利打破聯(lián)盟，以實打破聯(lián)盟，以實相告相告根據(jù)當(dāng)時的狀況根據(jù)當(dāng)時的狀況，投其所好，見機，投其所好，見機行事行事突出自我突出自我察言觀色察言觀色找準(zhǔn)對象找準(zhǔn)對象利益介紹利益介紹各個擊破各個擊破目錄目錄拜訪中的形象外部形象投緣關(guān)緣關(guān)系控制情緒緒誠懇態(tài)誠懇態(tài)度自信心理: 開始的十分鐘開始的十分鐘重點的十分鐘重點的十分鐘離開的十分鐘離開的十分鐘“三個十分鐘原則三個十分鐘原則”第一天給客戶發(fā)短信第七天給