成交面談的8大步驟

1、2021/3/1012007年年6月版月版2021/3/102n 成交面談的事前準(zhǔn)備成交面談的事前準(zhǔn)備n 成交面談步驟介紹成交面談步驟介紹n 成交的時(shí)機(jī)和技巧成交的時(shí)機(jī)和技巧2021/3/103有異議是正常的，可采用有異議是正常的，可采用LSCPALSCPA的方法來(lái)處理的方法來(lái)處理L Listen isten 用心聆聽(tīng)用心聆聽(tīng)S Share hare 尊重理解尊重理解C Clarify larify 澄清事實(shí)澄清事實(shí)P Present resent 提出方案提出方案A Ask sk 請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)求行動(dòng)一、預(yù)計(jì)客戶會(huì)提出的異議，并準(zhǔn)備處理辦法一、預(yù)計(jì)客戶會(huì)提出的異議，并準(zhǔn)備處理辦法2021/3/1

2、041 1、圓滿成交的概念、圓滿成交的概念2 2、讓客戶明白壽險(xiǎn)功能、讓客戶明白壽險(xiǎn)功能3 3、爭(zhēng)取一次促成、爭(zhēng)取一次促成4 4、屢敗屢戰(zhàn)、屢敗屢戰(zhàn)2021/3/1051 1、圓滿成交的概念、圓滿成交的概念尋找客戶擔(dān)憂的尋找客戶擔(dān)憂的問(wèn)題問(wèn)題激發(fā)解決的激發(fā)解決的欲望欲望提出解決提出解決方案方案圓滿圓滿成交成交 2021/3/106欲望欲望 方案方案 問(wèn)題問(wèn)題 成交成交 本末倒置，根基不穩(wěn)本末倒置，根基不穩(wěn)成交困難成交困難2021/3/1072 2、讓客戶明白壽險(xiǎn)功能、讓客戶明白壽險(xiǎn)功能 讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決人生難題，而你讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決人生難題，而你為他設(shè)計(jì)的這份計(jì)劃，正是為他解決問(wèn)題

3、的最為他設(shè)計(jì)的這份計(jì)劃，正是為他解決問(wèn)題的最好方案。好方案。2021/3/1083 3、爭(zhēng)取一次促成、爭(zhēng)取一次促成成交有如燒開(kāi)水成交有如燒開(kāi)水幫助客戶克服害怕變化的恐懼幫助客戶克服害怕變化的恐懼幫助客戶克服拖延的惰性，做出決定幫助客戶克服拖延的惰性，做出決定2021/3/1094 4、屢敗屢戰(zhàn)、屢敗屢戰(zhàn)一次失敗，不代表永遠(yuǎn)不成功一次失敗，不代表永遠(yuǎn)不成功反省和檢討，前事不忘，后事之師反省和檢討，前事不忘，后事之師2021/3/1010 若你有信心取得成功，你的態(tài)度便會(huì)從你若你有信心取得成功，你的態(tài)度便會(huì)從你的行動(dòng)、說(shuō)話及語(yǔ)調(diào)中表現(xiàn)出來(lái)，要讓客戶感的行動(dòng)、說(shuō)話及語(yǔ)調(diào)中表現(xiàn)出來(lái)，要讓客戶感受到你充

4、滿信心及積極進(jìn)取。受到你充滿信心及積極進(jìn)取。 請(qǐng)謹(jǐn)記：請(qǐng)謹(jǐn)記：2021/3/1011名片名片中國(guó)平安簡(jiǎn)介三折頁(yè)中國(guó)平安簡(jiǎn)介三折頁(yè)客戶需求分析表客戶需求分析表方向性尋找客戶方向性尋找客戶投保單投保單(3(3張以上張以上) )建議書(shū)建議書(shū)計(jì)算器、白紙計(jì)算器、白紙簽字筆簽字筆(2-3(2-3支支) )、顏色筆、熒光筆、顏色筆、熒光筆2021/3/1012引出建議書(shū)引出建議書(shū)建立輕松良好關(guān)系建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位安排雙方坐位介紹公司背景介紹公司背景解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)暗示的允諾暗示的允諾嘗試成交嘗試成交概述保單福利概述保單福利2021/3/1013目的：打開(kāi)話題，拉近與客戶的關(guān)系。目的：

5、打開(kāi)話題，拉近與客戶的關(guān)系。 步驟一：建立輕松良好關(guān)系步驟一：建立輕松良好關(guān)系目的：將話題引向建議書(shū)，強(qiáng)調(diào)建議書(shū)是因應(yīng)目的：將話題引向建議書(shū)，強(qiáng)調(diào)建議書(shū)是因應(yīng) 客戶需求而設(shè)計(jì)的，能解決客戶所擔(dān)心的客戶需求而設(shè)計(jì)的，能解決客戶所擔(dān)心的 問(wèn)題。問(wèn)題。 步驟二：引出建議書(shū)步驟二：引出建議書(shū)關(guān)鍵：強(qiáng)調(diào)建議書(shū)非常適合客戶個(gè)性化的需求關(guān)鍵：強(qiáng)調(diào)建議書(shū)非常適合客戶個(gè)性化的需求2021/3/1014步驟三：安排雙方座位步驟三：安排雙方座位目的：目的：1 1、方便客戶聆聽(tīng)和清楚看到建議書(shū)的內(nèi)容、方便客戶聆聽(tīng)和清楚看到建議書(shū)的內(nèi)容 2 2、安排適合面談的地方、安排適合面談的地方目的：增加客戶對(duì)公司的信心，激發(fā)客戶

6、購(gòu)買(mǎi)欲望目的：增加客戶對(duì)公司的信心，激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望 步驟四：介紹公司背景步驟四：介紹公司背景關(guān)鍵：再次介紹公司的背景、實(shí)力關(guān)鍵：再次介紹公司的背景、實(shí)力工具：建議書(shū)工具：建議書(shū)注：有關(guān)各機(jī)構(gòu)介紹部分，請(qǐng)參考當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)話術(shù)。注：有關(guān)各機(jī)構(gòu)介紹部分，請(qǐng)參考當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)話術(shù)。2021/3/10151 1、計(jì)劃總體介紹、計(jì)劃總體介紹2 2、計(jì)劃的五個(gè)部分、計(jì)劃的五個(gè)部分3 3、計(jì)劃有彈性、計(jì)劃有彈性步驟五：解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)步驟五：解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)2021/3/1016計(jì)劃的五個(gè)部分計(jì)劃的五個(gè)部分之之保證現(xiàn)金價(jià)值保證現(xiàn)金價(jià)值保證現(xiàn)金價(jià)值是一個(gè)整體趨勢(shì)遞增的資產(chǎn)保證現(xiàn)金價(jià)值是一個(gè)整體趨勢(shì)遞增的資產(chǎn)就這個(gè)計(jì)劃第一年

7、的現(xiàn)金價(jià)值是就這個(gè)計(jì)劃第一年的現(xiàn)金價(jià)值是第二年是第二年是這個(gè)趨勢(shì)的遞增是保證的這個(gè)趨勢(shì)的遞增是保證的當(dāng)需要時(shí)，可保單貸款保證流動(dòng)性當(dāng)需要時(shí)，可保單貸款保證流動(dòng)性借用借用80%80%第一年第一年第二年第二年保證保證2021/3/1017計(jì)劃的五個(gè)部分之保證現(xiàn)金價(jià)值計(jì)劃的五個(gè)部分之保證現(xiàn)金價(jià)值1 1、保證現(xiàn)金價(jià)值是一個(gè)資產(chǎn)、保證現(xiàn)金價(jià)值是一個(gè)資產(chǎn) 2 2、趨勢(shì)的遞增是保證的、趨勢(shì)的遞增是保證的 3 3、資金具備流動(dòng)性、資金具備流動(dòng)性不知道這個(gè)部分我解釋得清不清楚呢？不知道這個(gè)部分我解釋得清不清楚呢？1 1、明確客戶清楚這部分內(nèi)容后，才開(kāi)始、明確客戶清楚這部分內(nèi)容后，才開(kāi)始 下一部分的解說(shuō)，以免多次

8、重復(fù)解說(shuō)下一部分的解說(shuō)，以免多次重復(fù)解說(shuō) 2 2、提醒客戶注意，以免客戶開(kāi)小差、提醒客戶注意，以免客戶開(kāi)小差 3 3、試探客戶對(duì)計(jì)劃的反應(yīng)、試探客戶對(duì)計(jì)劃的反應(yīng)備注：部分產(chǎn)品的現(xiàn)金價(jià)值情況可能不同，請(qǐng)因應(yīng)具體情況作解釋備注：部分產(chǎn)品的現(xiàn)金價(jià)值情況可能不同，請(qǐng)因應(yīng)具體情況作解釋2021/3/1018計(jì)劃的五個(gè)部分計(jì)劃的五個(gè)部分之之紅利紅利第一年第一年第二年第二年紅利是按年遞增的資產(chǎn)紅利是按年遞增的資產(chǎn)每年的保單周年日為分紅日每年的保單周年日為分紅日紅利的遞增是不保證的，由公司分紅保險(xiǎn)資產(chǎn)紅利的遞增是不保證的，由公司分紅保險(xiǎn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的盈利水平?jīng)Q定業(yè)務(wù)的盈利水平?jīng)Q定紅利的領(lǐng)取方式紅利的領(lǐng)取方式一般情

9、況默認(rèn)為第三種一般情況默認(rèn)為第三種不保證不保證1 1、現(xiàn)金提取、現(xiàn)金提取2 2、抵交保費(fèi)、抵交保費(fèi)3 3、累積生息、累積生息4 4、交清增額、交清增額2021/3/10191 1、紅利也是一個(gè)資產(chǎn)、紅利也是一個(gè)資產(chǎn) 2 2、每年保單周年日為分紅日、每年保單周年日為分紅日 3 3、每年的紅利由公司分紅保險(xiǎn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)、每年的紅利由公司分紅保險(xiǎn)資產(chǎn)業(yè)務(wù) 的贏利水平?jīng)Q定，公司過(guò)往保持較好的贏利水平?jīng)Q定，公司過(guò)往保持較好 的分紅記錄的分紅記錄 4 4、紅利的領(lǐng)取方式相當(dāng)靈活、紅利的領(lǐng)取方式相當(dāng)靈活計(jì)劃的五個(gè)部分之紅利計(jì)劃的五個(gè)部分之紅利2021/3/1020不知道這個(gè)部分我解釋得清不清楚呢？不知道這個(gè)部分

10、我解釋得清不清楚呢？計(jì)劃的五個(gè)部分之紅利計(jì)劃的五個(gè)部分之紅利1 1、明確客戶清楚這部分內(nèi)容后，才開(kāi)始、明確客戶清楚這部分內(nèi)容后，才開(kāi)始 下一部分的解說(shuō)，以免多次重復(fù)解說(shuō)下一部分的解說(shuō)，以免多次重復(fù)解說(shuō) 2 2、提醒客戶注意，以免客戶開(kāi)小差、提醒客戶注意，以免客戶開(kāi)小差 3 3、試探客戶對(duì)計(jì)劃的反應(yīng)、試探客戶對(duì)計(jì)劃的反應(yīng)2021/3/1021計(jì)劃的五個(gè)部分計(jì)劃的五個(gè)部分之之生存給付金生存給付金 身故及意外賠償金身故及意外賠償金 重大疾病保障重大疾病保障關(guān)鍵：每個(gè)不同的計(jì)劃會(huì)有不同的部分，必須根關(guān)鍵：每個(gè)不同的計(jì)劃會(huì)有不同的部分，必須根 據(jù)客戶的實(shí)際需求及建議書(shū)的商品組合作據(jù)客戶的實(shí)際需求及建議書(shū)

11、的商品組合作 具體解說(shuō)。具體解說(shuō)。目的：全面的保障激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望目的：全面的保障激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望計(jì)劃有彈性計(jì)劃有彈性關(guān)鍵句：或遲或早這張支票都會(huì)送您家人手中關(guān)鍵句：或遲或早這張支票都會(huì)送您家人手中目的：讓客戶明白，參加計(jì)劃，保障可期目的：讓客戶明白，參加計(jì)劃，保障可期2021/3/1022劇本演練劇本演練業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員客戶客戶觀察員觀察員2021/3/1023目的：目的：強(qiáng)化客戶購(gòu)買(mǎi)信心。強(qiáng)化客戶購(gòu)買(mǎi)信心。步驟六：概述保單福利步驟六：概述保單福利步驟七：暗示的允諾步驟七：暗示的允諾目的：了解客戶對(duì)計(jì)劃的態(tài)度目的：了解客戶對(duì)計(jì)劃的態(tài)度關(guān)鍵：不斷嘗試，爭(zhēng)取成交關(guān)鍵：不斷嘗試，爭(zhēng)取成交步驟八：嘗

12、試成交步驟八：嘗試成交2021/3/1024引出建議書(shū)引出建議書(shū)建立輕松良好關(guān)系建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位安排雙方坐位介紹公司背景介紹公司背景解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)暗示的允諾暗示的允諾嘗試成交嘗試成交概述保單福利概述保單福利2021/3/10251 1、提出解決辦法后、提出解決辦法后2 2、解釋建議書(shū)后、解釋建議書(shū)后3 3、購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)出現(xiàn)時(shí)、購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)出現(xiàn)時(shí)2021/3/10261 1、客戶行為、態(tài)度有所改變時(shí)、客戶行為、態(tài)度有所改變時(shí)： 沉默思考時(shí)沉默思考時(shí) 翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí) 電視音響關(guān)小時(shí)電視音響關(guān)小時(shí) 解說(shuō)過(guò)程中取食物給你吃時(shí)解說(shuō)過(guò)程中取食物給你吃時(shí) 反對(duì)意見(jiàn)

13、逐漸減少時(shí)反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí) 客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí) 客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí) 其它其它 2021/3/10272 2、客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)：、客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)： 我需要去體檢嗎？我需要去體檢嗎？ 如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？ 如果我改變主意，不想保了呢？如果我改變主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你嗎？如果以后有事，真能找到你嗎？ 你離開(kāi)公司不干了呢？你離開(kāi)公司不干了呢？ 其它其它2021/3/1028 推定承諾法（默認(rèn)法）推定承諾法（默認(rèn)法） 二擇一法二擇一法 激將法激將法 提高危機(jī)意識(shí)法提高危機(jī)意識(shí)法 利益驅(qū)動(dòng)法利益驅(qū)動(dòng)法

14、 立刻行動(dòng)法立刻行動(dòng)法2021/3/1029請(qǐng)問(wèn)您的家庭住址是請(qǐng)問(wèn)您的家庭住址是？麻煩您把身份證給我一下，我?guī)湍懵闊┠焉矸葑C給我一下，我?guī)湍?填填寫(xiě)資料寫(xiě)資料! !受益人就寫(xiě)法定吧受益人就寫(xiě)法定吧! ! 推定承諾法推定承諾法( (默認(rèn)法默認(rèn)法) )2021/3/1030請(qǐng)問(wèn)每年的紅利通知書(shū)是寄到您府上還是您的寫(xiě)請(qǐng)問(wèn)每年的紅利通知書(shū)是寄到您府上還是您的寫(xiě)字樓呢？字樓呢？紅利的領(lǐng)取您是打算累積生息還是交清增額呢？紅利的領(lǐng)取您是打算累積生息還是交清增額呢？二擇一法二擇一法2021/3/1031您的朋友張律師他已經(jīng)投保了，以您的情況來(lái)看，您的朋友張律師他已經(jīng)投保了，以您的情況來(lái)看，相信應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧

15、？而且您也是家庭責(zé)任感很相信應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧？而且您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！強(qiáng)的人！陳先生，您也是一個(gè)很開(kāi)明的人，應(yīng)該可以接受陳先生，您也是一個(gè)很開(kāi)明的人，應(yīng)該可以接受新的觀念！新的觀念！激將法激將法2021/3/1032其實(shí)我們每個(gè)人都不知道自己的明天會(huì)怎樣，其實(shí)我們每個(gè)人都不知道自己的明天會(huì)怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。如許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。如果有一天果有一天昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，他的孩子、妻子，誰(shuí)去照管呢？他的孩子、妻子，誰(shuí)去照管呢？提高危機(jī)意識(shí)法提高危機(jī)意識(shí)法2021/3/1033陳先生，您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的陳先生，您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金身故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投保可以免體檢根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投保可以免體檢您這個(gè)月投保少算一歲，可以省您這個(gè)月投保少