銀行分行三年年發(fā)展規(guī)劃

1、銀行分行三年年發(fā)展規(guī)劃前 言溫州地處浙江省東南部，為浙江省第三大城市，總面積11784平方公里，總?cè)丝?00多萬(wàn)，其中市區(qū)面積1082平方公里，人口140萬(wàn)。溫州民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，民間資本雄厚，金融活動(dòng)高度活躍。截至上年9月，全市共有政策性銀行、大型商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村合作銀行、村鎮(zhèn)銀行等七大類銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)，加之1270個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)，全市銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)總計(jì)達(dá)到1306家。截止上年9月末，全市銀行業(yè)本外幣存款余額 6326 億元、本外幣貸款余額 5381億元。經(jīng)營(yíng)效益逐年遞增，持續(xù)位居全省前列，資產(chǎn)利潤(rùn)率高于全國(guó)平均水平1個(gè)百分點(diǎn)以上，接近國(guó)際先進(jìn)銀行水

2、平。溫州銀行業(yè)不良貸款率已連續(xù)10年呈下降趨勢(shì)，繼續(xù)成為全國(guó)銀行業(yè)不良貸款率最低的地級(jí)市，資產(chǎn)質(zhì)量達(dá)到了國(guó)際先進(jìn)銀行的水平。中國(guó)銀行溫州分行是杭州分行系統(tǒng)內(nèi)首家二級(jí)分行，于上年8月18日正式對(duì)外營(yíng)業(yè)。為規(guī)范運(yùn)作、加快發(fā)展，積極響應(yīng)唐雙寧董事長(zhǎng)提出的“一年奮力起步，三年改變面貌，五年形成自身特色，十年勇?tīng)?zhēng)同業(yè)前列”的全行發(fā)展規(guī)劃，溫州分行結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，并根據(jù)自身的發(fā)展要求，科學(xué)合理地制定發(fā)展目標(biāo)，提出了“適度加快發(fā)展策略，三年達(dá)到可比同業(yè)水平”的經(jīng)營(yíng)策略。制定戰(zhàn)略規(guī)劃是為了支持銀行又好又快地實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略確定的發(fā)展目標(biāo)，形成在局部區(qū)域的影響力，服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率要優(yōu)于多數(shù)同業(yè)，客戶服務(wù)能力要爭(zhēng)取

3、在當(dāng)?shù)毓煞葜沏y行中處于中上游水平，以市場(chǎng)和客戶為中心探索出二級(jí)分行的發(fā)展新路。一、主要業(yè)務(wù)指標(biāo)力爭(zhēng)在今年、明年、后年末存款余額分別達(dá)到 40億元、60億元、80 億元。今年、明年、后年末貸款余額分別達(dá)到45億元、65億元、90億元。利潤(rùn)收入分別達(dá)到5000萬(wàn)元，8300萬(wàn)元，在后年末利潤(rùn)突破1億元。二、網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃1、高度重視未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)在區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃布局的科學(xué)性和前瞻性。網(wǎng)點(diǎn)布局、規(guī)劃和選址工作已經(jīng)成為銀行的一項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù)和使命。2、科學(xué)規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)布局，做好網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)調(diào)研。在調(diào)研的基礎(chǔ)上，科學(xué)規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)，明確機(jī)構(gòu)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域目標(biāo)。3、深入基層廣泛調(diào)查，聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)。根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)周邊客戶情況、

4、人口居住情況、政府規(guī)劃情況、網(wǎng)點(diǎn)效益情況等多方面綜合考慮，制定出切實(shí)可行的近三年網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)規(guī)劃。 4、在現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)上，兼顧新開(kāi)發(fā)區(qū)和縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、物理網(wǎng)點(diǎn)和自助銀行同步發(fā)展。今年下半年力爭(zhēng)在周邊經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣設(shè)立第1家縣級(jí)支行，明年新增縣級(jí)支行和同城支行各1家，后年新增同城支行2家；離行式自助銀行和atm機(jī)每年新增2家以上。爭(zhēng)取在后年機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)達(dá)到6家，自助銀行（含atm機(jī)）10家。三、公司業(yè)務(wù)規(guī)劃未來(lái)三年發(fā)展目標(biāo)：后年末，全行公司存款余額將達(dá)到70億元，各項(xiàng)貸款將達(dá)到80億元。爭(zhēng)取使公司存貸款增速超過(guò)股份制銀行平均增速，市場(chǎng)份額有一定提升。中間業(yè)務(wù)收入力爭(zhēng)達(dá)到1000萬(wàn)元；至后年末，全行公司業(yè)務(wù)

5、使用貿(mào)易融資授信余額達(dá)到30億元，占比30%；在溫州16個(gè)重點(diǎn)行業(yè)產(chǎn)品領(lǐng)域具備領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)能力，成為我行盈利增長(zhǎng)與結(jié)構(gòu)優(yōu)化的主導(dǎo)。貸款不良率控制在0.5%以內(nèi)。（一）公司業(yè)務(wù)發(fā)展策略1、客戶策略從分散式客戶營(yíng)銷向集群式客戶營(yíng)銷轉(zhuǎn)變分散式客戶營(yíng)銷就是銀行客戶經(jīng)理對(duì)客戶單一的營(yíng)銷，即銀行客戶經(jīng)理對(duì)客戶的一對(duì)一的服務(wù)。這種傳統(tǒng)的銀行公司業(yè)務(wù)客戶營(yíng)銷方式主要關(guān)注的是客戶眼前的金融業(yè)務(wù)需求，即使是關(guān)聯(lián)客戶間，由于銀行考核限制，也未能形成聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。集群式客戶營(yíng)銷就是改變單一客戶營(yíng)銷，上下聯(lián)動(dòng)、集約開(kāi)發(fā)，瞄準(zhǔn)行業(yè)客戶龍頭，確定優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略客戶，制定圍繞客戶產(chǎn)業(yè)鏈的營(yíng)銷服務(wù)方案，實(shí)施分工合作，聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)。也就是以優(yōu)勢(shì)行

6、業(yè)的中心客戶，建立金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，跟著主導(dǎo)客戶走。2、產(chǎn)品策略從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)品種競(jìng)爭(zhēng)向創(chuàng)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變有效整合現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)對(duì)公產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和普適化，做到流程高效、服務(wù)優(yōu)良、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品齊全，提高傳統(tǒng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，必須高度重視公司銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新體制建設(shè)，完善產(chǎn)品研發(fā)組織，根據(jù)優(yōu)質(zhì)客戶需求及時(shí)開(kāi)發(fā)、組合、改進(jìn)產(chǎn)品。要加強(qiáng)有效聯(lián)動(dòng)，提高對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶，特別是戰(zhàn)略客戶需求信息、創(chuàng)新產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的反應(yīng)能力。在創(chuàng)新業(yè)務(wù)上，要從為目標(biāo)客戶特別是戰(zhàn)略客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、資本擴(kuò)張、資產(chǎn)運(yùn)作甚至整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈提供全面金融產(chǎn)品和服務(wù)的角度，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新。特別要加強(qiáng)在集團(tuán)賬戶現(xiàn)金管理系列產(chǎn)品領(lǐng)域、投

7、資銀行業(yè)務(wù)系列產(chǎn)品領(lǐng)域、公司理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的產(chǎn)品整合與創(chuàng)新。3、渠道策略從傳統(tǒng)的關(guān)系營(yíng)銷向品牌服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變針對(duì)戰(zhàn)略客戶進(jìn)行主要優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品營(yíng)銷。跟蹤企業(yè)發(fā)展需要，結(jié)合市場(chǎng)金融產(chǎn)品，量身打造適合戰(zhàn)略客戶發(fā)展需要的產(chǎn)品，通過(guò)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品為戰(zhàn)略客戶提供方便、快捷的金融產(chǎn)品和服務(wù)，以提升對(duì)戰(zhàn)略客戶的服務(wù)水平，使戰(zhàn)略客戶從銀行的服務(wù)中真正體會(huì)到銀企戰(zhàn)略合作的價(jià)值，認(rèn)同合作關(guān)系的確立，共同謀求銀企的雙贏發(fā)展，成為銀行的忠誠(chéng)客戶。4、營(yíng)銷策略從傳統(tǒng)的個(gè)人關(guān)系營(yíng)銷向團(tuán)隊(duì)集中營(yíng)銷轉(zhuǎn)化大多數(shù)中小銀行最初的公司業(yè)務(wù)主要是通過(guò)個(gè)人關(guān)系的客戶營(yíng)銷，客戶的遷移主要是根據(jù)關(guān)系人的變動(dòng)。因此，為提升客戶的忠誠(chéng)度，防止出現(xiàn)公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略客

8、戶資源“私有化”的傾向，就要在整合產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，加快打造具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的公司銀行業(yè)務(wù)品牌。動(dòng)員團(tuán)隊(duì)力量，圍繞客戶打造一種為客戶、股東、員工和社會(huì)所高度認(rèn)可的公司銀行業(yè)務(wù)主品牌，使客戶對(duì)銀行公司業(yè)務(wù)品牌產(chǎn)生較高的依存度，避免因?yàn)榭蛻艚?jīng)理人員的變動(dòng)導(dǎo)致戰(zhàn)略客戶的流失。同時(shí)，發(fā)揮集中營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)需要的創(chuàng)新品種和拳頭產(chǎn)品，打造投資銀行、現(xiàn)金管理、公司理財(cái)、公司網(wǎng)銀等新興品牌，走出一條差異化競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的新路子。（二）公司業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃1、面向貿(mào)易融資、面向大中企業(yè)、面向成長(zhǎng)型企業(yè)今后3年要培育核心客戶、貿(mào)易融資在對(duì)公授信的占比。通過(guò)三年的努力使溫州分行達(dá)到貿(mào)易融資授信客戶占25%，中

9、小企業(yè)客戶占50%，核心客戶占25%（見(jiàn)下圖 單位%）。2、溫州市重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)、集群及周邊區(qū)域前100強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃溫州產(chǎn)業(yè)分布?jí)K狀結(jié)構(gòu)穩(wěn)固，傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)的品牌和區(qū)域優(yōu)勢(shì)突出。因此,溫州分行要加強(qiáng)對(duì)溫州重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)及集群發(fā)展規(guī)劃，爭(zhēng)取與重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)及集群的龍頭企業(yè)合作，以提高我行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)及集群中的龍頭企業(yè)是我行的核心客戶，是我行利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，只有爭(zhēng)取到重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)及集群中的龍頭企業(yè)才能達(dá)到以點(diǎn)帶面的效果。同樣周邊前100強(qiáng)企業(yè)也是我行的核心客戶，當(dāng)然大部分的企業(yè)是重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)及集群中的龍頭企業(yè)，我行與他們合作不僅我行利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，也是提高市場(chǎng)占有率最佳方式。3、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)展規(guī)劃未來(lái)三年溫州分行將加快資產(chǎn)

10、結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加強(qiáng)基本客戶群建設(shè)，進(jìn)一步提高貿(mào)易融資和核心客戶比重。目前我行的對(duì)公存款對(duì)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的依賴程度較高，“資產(chǎn)拉動(dòng)型”特征明顯。為此在總負(fù)債中，要適度增加主動(dòng)負(fù)債，在對(duì)公存款中，提高無(wú)貸戶存款比重，努力降低負(fù)債業(yè)務(wù)對(duì)資產(chǎn)拉動(dòng)的依賴度。一是要積極參與溫州市政府項(xiàng)目融資爭(zhēng)取財(cái)政性存款，我分行計(jì)劃在未來(lái)三年機(jī)構(gòu)存款占公司業(yè)務(wù)存款1015%以上；二是努力增加貿(mào)易融資在授信中的占比，提高結(jié)算存款；三是增強(qiáng)同業(yè)合作特別是與農(nóng)村合作銀行的合作，爭(zhēng)取同業(yè)存款（見(jiàn)下圖 單位：%）。四、零售業(yè)務(wù)規(guī)劃總體目標(biāo)：溫州分行到后年末的主要預(yù)期發(fā)展目標(biāo)為：1、期末儲(chǔ)蓄存款余額確保8億，力爭(zhēng)10億（單位：億元）今年余額

11、明年余額后年余額本部2.0 - 2.252.52 - 3.153.3 - 4.2新設(shè)支行10.8 - 1.001.2 - 1.51.7 - 2.1新設(shè)支行21.3 - 1.52.0 - 2.1新設(shè)支行21.3 - 1.6合計(jì)2.8 - 3.255.0 - 6.158.2 - 102、期末個(gè)人貸款余額12億，力爭(zhēng)達(dá)到15億其中：個(gè)人住房按揭貸款6億，個(gè)人經(jīng)營(yíng)性物業(yè)貸款1.5億，個(gè)人助業(yè)貸款4.5億；3、信用卡（包括存貸合一卡）10000張；4、管理個(gè)人資產(chǎn)（aum）12億，力爭(zhēng)達(dá)到15億；5、潛力以上客戶5000戶（一）發(fā)展規(guī)劃 1、爭(zhēng)取政策和資源，加大個(gè)貸業(yè)務(wù)的投放力度。個(gè)貸業(yè)務(wù)是股份制商業(yè)銀

12、行發(fā)展和帶動(dòng)儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)、迅速擴(kuò)大客戶群體的主要工具，、對(duì)于溫州分行這樣缺少網(wǎng)點(diǎn)和結(jié)算渠道的新開(kāi)辦銀行來(lái)說(shuō)尤其重要。一是要爭(zhēng)取上級(jí)行的政策支持，建立適應(yīng)溫州地區(qū)的個(gè)貸政策和操作模式；二是要積極發(fā)展符合總行個(gè)貸投放的營(yíng)銷指引，積極營(yíng)銷我行的特色個(gè)貸產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)性物業(yè)貸款、低資金成本的房屋按揭貸款、以及一圈一鏈?zhǔn)降闹鷺I(yè)貸款；三是積極爭(zhēng)取杭州分行的審批權(quán)和放款權(quán)，加速放款流程，以個(gè)貸品牌效應(yīng)發(fā)展客戶群體從而帶動(dòng)儲(chǔ)蓄存款的增長(zhǎng)。2、加大理財(cái)產(chǎn)品的宣傳和營(yíng)銷，帶動(dòng)儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和做大對(duì)私存款是相輔相成的，做好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)必須以對(duì)私存款為基礎(chǔ)，做大對(duì)私存款必須以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)為平臺(tái)?？茖W(xué)辯證地協(xié)調(diào)兩

13、者的關(guān)系，可以在開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)的同時(shí)促進(jìn)儲(chǔ)蓄存款。目前我行的“假日盈”周末版在市場(chǎng)上具有一定的優(yōu)勢(shì)，是營(yíng)銷高端客戶的較好載體，要充分營(yíng)銷，擴(kuò)大影響，在溫州樹(shù)立起“陽(yáng)光理財(cái)”品牌。未來(lái)幾年，我行將以客戶管理平臺(tái)為基礎(chǔ)，采用一攬子服務(wù)，做好自有產(chǎn)品與證券公司、基金公司、保險(xiǎn)公司等的交叉組合，滿足不同層級(jí)客戶的財(cái)富需求的同時(shí)，最大程度地吸納客戶的行外資金，做大客戶在我行的管理資產(chǎn)。3、以客戶為中心，提升服務(wù)內(nèi)涵，全力打造零售客戶品牌 在今后的三年中，我行將以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，著力加大對(duì)客戶增值類服務(wù)的建設(shè)與投入。目前我行已設(shè)立了機(jī)場(chǎng)貴賓通道，接下來(lái)還將在醫(yī)療服務(wù)、投資渠道、旅游定制等個(gè)性化的客戶需求

14、上下功夫，滿足中高端客戶的個(gè)性化需求，于細(xì)微處體現(xiàn)我行的真情。（二）發(fā)展策略規(guī)劃1、做好渠道建設(shè)，爭(zhēng)取結(jié)算類存款 結(jié)算存款是各類存款中穩(wěn)定性強(qiáng)、性價(jià)比高的純存款。因此建立良好的渠道，維護(hù)并吸引結(jié)算客戶，形成穩(wěn)定的儲(chǔ)源，是我行零售業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中必要的手段。但目前在溫州，我行的結(jié)算手段劣勢(shì)凸顯上級(jí)行的支付易平臺(tái)尚在搭建中、跨行卡的收費(fèi)問(wèn)題尚未解決，面對(duì)四大行及交行、中信等股份制商業(yè)銀行推出的類“支付寶”及匯費(fèi)全免的商人卡，我行無(wú)一應(yīng)對(duì)手段?，F(xiàn)階段利用我行潛力以上客戶在網(wǎng)銀上跨行匯款手續(xù)費(fèi)可全免這一優(yōu)勢(shì)，應(yīng)積極引導(dǎo)客戶通過(guò)網(wǎng)銀、手機(jī)銀行等電子渠道進(jìn)行跨行匯款，以長(zhǎng)補(bǔ)短。同時(shí)積極與上級(jí)行溝通，爭(zhēng)取“支

15、付易”平臺(tái)的早日搭建與使用，以個(gè)貸資源助推“支付易”的發(fā)展，成為我行儲(chǔ)蓄存款的重要來(lái)源之一。2、加大電子銀行與信用卡的建設(shè)推廣，全方位宣傳推動(dòng)銀行零售業(yè)務(wù)品牌電子銀行與信用卡是銀行的名片，營(yíng)銷的是客戶的心理和對(duì)銀行的認(rèn)可。作為形象工程，在未來(lái)三年計(jì)劃設(shè)立10家自助銀行服務(wù)區(qū)（包括柜員機(jī)），信用卡（包括存貸合一卡）發(fā)卡量達(dá)到10000張，主要通過(guò)以下途徑：（1）為貸款客戶配發(fā)存貸合一卡；（2）建立特約商戶機(jī)制，并在一些溫州知名的商場(chǎng)等場(chǎng)所開(kāi)展有獎(jiǎng)刷卡消費(fèi)活動(dòng)；（3）公私聯(lián)動(dòng)，推動(dòng)授信企業(yè)的員工發(fā)卡。3、重視人才引進(jìn)，提高人員素質(zhì)，建立一支高素質(zhì)的零售 客戶經(jīng)理隊(duì)伍零售業(yè)務(wù)是知識(shí)密集型業(yè)務(wù)，產(chǎn)品種

16、類繁多，更新頻率快，同時(shí)，零售業(yè)務(wù)也是勞動(dòng)密集業(yè)務(wù)，需要一支強(qiáng)大的客戶經(jīng)理隊(duì)伍深入基層開(kāi)拓市場(chǎng)。因此,打造一支業(yè)務(wù)素質(zhì)佳、服務(wù)意識(shí)好、營(yíng)銷能力強(qiáng)的零售客戶經(jīng)理隊(duì)伍，是我行未來(lái)零售業(yè)務(wù)穩(wěn)定快速發(fā)展的基礎(chǔ)。為此，建立科學(xué)的人員考核機(jī)制，以公平、公正的綜合考核衡量每位客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力，并得到相匹配的物質(zhì)待遇是我行零售隊(duì)伍和零售業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。未來(lái)三年，我行將通過(guò)多種渠道為零售人員提供afp/cfp的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)從業(yè)人員持有該類專業(yè)證書(shū)的比率達(dá)到80%。五、國(guó)際業(yè)務(wù)規(guī)劃總體目標(biāo)：以拓展優(yōu)質(zhì)客戶為基礎(chǔ)為先導(dǎo)，積極推進(jìn)國(guó)際業(yè)務(wù)重點(diǎn)客戶發(fā)展戰(zhàn)略，加快形成客戶資源共享、營(yíng)銷整體聯(lián)動(dòng)的本外幣互動(dòng)發(fā)展機(jī)制，奮

17、力開(kāi)拓外匯市場(chǎng)。到后年末，國(guó)際業(yè)務(wù)結(jié)算量達(dá)到8億美元，貨押融資業(yè)務(wù)達(dá)到人民幣10億元，保理業(yè)務(wù)出單量人民幣3億元。（一）發(fā)展規(guī)劃未來(lái)三年，貿(mào)易金融業(yè)務(wù)將圍繞“打基礎(chǔ)，做特色，保質(zhì)量，樹(shù)品牌”的總體目標(biāo)，扎根當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，打造一支高素質(zhì)專業(yè)人才隊(duì)伍，建設(shè)一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶群，突出一批供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，打響銀行溫州分行的貿(mào)易金融品牌。經(jīng)過(guò)三年努力，國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)后來(lái)居上，在溫州當(dāng)?shù)毓煞葜粕虡I(yè)銀行同業(yè)中排位靠前；供應(yīng)鏈貿(mào)易融資業(yè)務(wù)上取得跨越式發(fā)展，力爭(zhēng)在貨押融資、保理等新產(chǎn)品業(yè)務(wù)中居行業(yè)領(lǐng)先地位，形成我行貿(mào)易金融業(yè)務(wù)在市場(chǎng)中的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（二）市場(chǎng)規(guī)劃1、在傳統(tǒng)國(guó)際結(jié)算領(lǐng)域，本著建立優(yōu)質(zhì)基本客戶群的要求，形成

18、以中小成長(zhǎng)型企業(yè)為主導(dǎo)，兼顧大型客戶和優(yōu)質(zhì)中小客戶的基本格局。通過(guò)三年努力，培育一批與我行共成長(zhǎng)的優(yōu)質(zhì)成長(zhǎng)型客戶群，做精品強(qiáng)行。2、在供應(yīng)鏈貿(mào)易融資業(yè)務(wù)領(lǐng)域，選擇適合本地市場(chǎng)發(fā)展的幾個(gè)新型產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)三年努力，成為同業(yè)領(lǐng)先者。（三）目標(biāo)客戶群規(guī)劃 1、傳統(tǒng)出口結(jié)算業(yè)務(wù)方面，梳理上一年出口量1000萬(wàn)美元(含)以上企業(yè)、上一年全年業(yè)務(wù)量位列前50位且貿(mào)易背景清晰的進(jìn)口企業(yè)作為目標(biāo)客戶。2、供應(yīng)鏈貿(mào)易融資產(chǎn)品方面，積極向全市各行業(yè)龍頭企業(yè)推進(jìn)?；谛袠I(yè)特征和特定客戶需求的精確把握而形成我行相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化解決方案，并將解決方案復(fù)制到更多的同行業(yè)客戶或跨行業(yè)同類客戶，形成模式化經(jīng)營(yíng)效應(yīng)。（四）發(fā)展策略規(guī)劃1

19、、研究市場(chǎng)，研究同業(yè)，建立市場(chǎng)信息服務(wù)平臺(tái)建立與外部機(jī)構(gòu)及同業(yè)的溝通渠道，定期收集并整理市場(chǎng)、同業(yè)信息，以供內(nèi)部管理層決策參考；依照我行全局戰(zhàn)略部署及授信風(fēng)險(xiǎn)偏好，梳理一批貿(mào)易金融業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶，尋找我行業(yè)務(wù)發(fā)展的著力點(diǎn)。2、建立貿(mào)易融資專業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理體制將貿(mào)易融資作為業(yè)務(wù)主線，建立專業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理體制，制定貿(mào)易融資發(fā)展目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃，政策制度，產(chǎn)品創(chuàng)新和推廣以及相關(guān)的考核評(píng)價(jià)體系，整合行內(nèi)資源，組織推動(dòng)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)發(fā)展，指定專人負(fù)責(zé)貿(mào)易融資產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷支持、業(yè)務(wù)審查和貸后管理。3、以貿(mào)易融資業(yè)務(wù)發(fā)展為契機(jī)，突顯我行差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)針對(duì)不同類型企業(yè)和交易鏈環(huán)節(jié)提供配套融資服務(wù)，豐富我行資產(chǎn)產(chǎn)品體系

20、，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力。有效帶動(dòng)國(guó)際結(jié)算、衍生產(chǎn)品、理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)發(fā)展，增加中間業(yè)務(wù)收入，提高綜合回報(bào)率。4、依托供應(yīng)鏈貿(mào)易融資延伸拓展客戶群貿(mào)易融資不僅考察核心企業(yè)本身，還考察上下游交易對(duì)手，對(duì)交易鏈進(jìn)行整體分析，可以發(fā)現(xiàn)更多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，為具有穩(wěn)定供銷關(guān)系的客戶群提供配套服務(wù)，形成鏈條式、網(wǎng)絡(luò)式市場(chǎng)發(fā)展。通過(guò)供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展，實(shí)現(xiàn)“1+n”的市場(chǎng)營(yíng)銷乘數(shù)擴(kuò)大效應(yīng)。5、培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)人才隊(duì)伍。通過(guò)各種途徑對(duì)從事貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理及操作人員進(jìn)行貿(mào)易融資產(chǎn)品、政策、流程等方面的培訓(xùn)。通過(guò)三年努力，打造一支專業(yè)化營(yíng)銷和管理隊(duì)伍，為貿(mào)易融資業(yè)務(wù)發(fā)展提供有力的人才保障。6、全面組建合規(guī)文化體系，為可持續(xù)發(fā)展打下扎實(shí)基礎(chǔ) 在業(yè)務(wù)發(fā)展中同步推進(jìn)合規(guī)文化建設(shè)，通過(guò)先進(jìn)的管理手段和組織形式，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)合乎內(nèi)外部規(guī)章制度，最大限度控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提