品牌管理總結(jié)

1、第一章1.1.1 品牌的含義：1符號說，品牌是區(qū)分標(biāo)志，是用以識別不同的產(chǎn)品供應(yīng)廠商。2. 資產(chǎn)說：品牌是自身形象的特征，用以積累無形資產(chǎn)3. 綜合說：品牌是生產(chǎn)、營銷與時空的結(jié)合4. 關(guān)系說：平平是與消費者建立的長久關(guān)系5. 互動說6. 承諾說：品牌是承諾、保證和契約1.1.2品牌的特征：1.表象性。表象性是品牌的基本特征2. 集合性：品牌是一種溝通代碼的集合體3. 資產(chǎn)性：品牌是企業(yè)的一種無形資產(chǎn)。4. 領(lǐng)導(dǎo)性：5. 雙重性：品牌具有兩種屬性：自然性和社會文化性6. 專有性：品牌屬于知識產(chǎn)權(quán)的范疇，具有明顯的排他性。對于品牌的保護(hù)手段有注冊商標(biāo)、申請專利、授權(quán)經(jīng)營等1.13品牌的作用：一、

2、對消費者的作用：1.識別產(chǎn)品來源的功能 2.追溯制造商責(zé)任依據(jù)的功能3.減少購買風(fēng)險度的功能4.降低搜尋成本的功能5.契約功能6.象征功能7.質(zhì)量信號二、對企業(yè)的作用：1.區(qū)隔功能2.保護(hù)產(chǎn)品特色功能 3.塑造企業(yè)形象的功能 4.降低企業(yè)成本的功能5.獲取競爭優(yōu)勢功能 6.溢價功能第二章2.1 品牌認(rèn)知的優(yōu)勢1.印象優(yōu)勢。品牌認(rèn)知影響構(gòu)成品牌形象的因素2.入圍優(yōu)勢3.入選優(yōu)勢2.2 影響品牌認(rèn)知的因素：1.消費者的需要2.消費者的經(jīng)驗 3.消費者的特征第三章3.1品牌識別：是指品牌所希望創(chuàng)造和保持的能夠引起人們對品牌美好印象的聯(lián)想物。品牌形象：是從消費者的角度出發(fā)，反映了顧客對品牌的感知。發(fā)送

3、媒體接收3.2品牌設(shè)計的指導(dǎo)原則：1.整體性原則2 .以消費者為中心的原則（1）進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，對目標(biāo)市場的不了解，品牌設(shè)計就是“無的放矢”（2）努力滿足消費者的需要。（3）盡量尊重消費者的習(xí)慣（4）正確引導(dǎo)消費者的觀念。3 .新穎性原則4.內(nèi)涵型原則5.兼顧性原則3.3 品牌核心價值的提煉原則：1.有鮮明的個性2.能觸動消費者的內(nèi)心 3.有包含性3.4 品牌命名的原則：1.品牌名稱應(yīng)該簡單，應(yīng)易說、易拼、易讀、易懂。 2.品牌名稱應(yīng)該與眾不同具有獨特性3.品牌名稱應(yīng)該有意義 4.平拍名稱應(yīng)該反映產(chǎn)品的屬性5.品牌應(yīng)該能喚起心理形象6.品牌名稱在變化的環(huán)境中應(yīng)該能夠延續(xù)3.4.2 品牌標(biāo)識

4、的設(shè)計原則1.簡單明了 2.創(chuàng)意性3.內(nèi)涵性4.有美感5.合理運用色彩3.4.3 使用卡通形象具有的優(yōu)點：1.成本低2.時間長久3.形象專屬4.規(guī)避風(fēng)險5.受眾廣泛6.啟發(fā)品牌聯(lián)想P781.1 .4名人代言應(yīng)該注意的問 1.匹配性2.時效性3.受眾單一 4.正向黏性5.逆向關(guān)聯(lián)性P791.2 .5品牌包裝的設(shè)計原則：1.醒目2.美感3.形式與產(chǎn)品訴求相吻合 4.充分展示商品5.強(qiáng)調(diào)商品形象色6.保持視覺形象的一致性 7.強(qiáng)化個性形象P84第四章4.1 品牌定位的要素： 1. 目標(biāo)消費者 2. 消費者心理 3. 競爭性框架4. 利益點 5. 理由 6. 品牌個性P944.2 品牌定位的原則： 1

5、. 差異化原則 2. 個性化原則 3. 消費者導(dǎo)向原則 4. 動態(tài)調(diào)整原則 P964.3 比附定位： 1. 甘居第二 2. 攀龍附鳳 3. 進(jìn)入高級俱樂部P103第五章1.1.1 構(gòu)筑品牌特征的保護(hù)圈：品牌保護(hù)權(quán)是指動用一切有形無形的要素所構(gòu)筑起來的強(qiáng)有力的市場競爭壁壘。1.1.3 塑造品牌的崇信度的四張方式： 1. 保證產(chǎn)品或者服務(wù)的品牌與消費者的期望一致。 2. 對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新 3. 實施監(jiān)理品牌崇信度的營銷活動。 4. 對能夠強(qiáng)化品牌特征的營銷活動進(jìn)行投資。1.1.4 品牌個性的穩(wěn)定性：是指品牌個性表現(xiàn)的一貫性和持續(xù)性。從內(nèi)容上講：是指品牌個性的內(nèi)在特質(zhì)與內(nèi)涵以及對目標(biāo)客戶的生活態(tài)

6、度和價值觀的理解要保持一慣。從形式上講：是指品牌的包裝和設(shè)計、傳播的方式和風(fēng)格及展示品牌形象的圖案、品牌形象代表的氣質(zhì)、形象等要保持一貫性和持續(xù)性。1.1.5 品牌個性保持穩(wěn)定性的益處： 1 能夠吸引消費者的注意力 2. 有利于保持品牌的崇信度。 3. 企業(yè)提醒自己的品牌的工作人員注意自己的工作的一種方法。 P1261.1.6 品牌的四種氣質(zhì)：活潑型興奮型 安靜型 抑郁型 P1281.1.7 品牌個性塑造的內(nèi)容： 1. 考慮消費者未來的期望2. 根據(jù)品牌定位，塑造品牌個性3. 從核心情感出發(fā)，考慮品牌個性4. 展示品牌個性的潛力。增強(qiáng)信心5. 品牌個性投資要有長期性P134第六章6.2 品牌文

7、化的構(gòu)成：品牌文化是在品牌創(chuàng)建和培育過程中不斷發(fā)展而幾點播起來的，品牌文化系統(tǒng)由精神文化、行為文化、物質(zhì)文化三部分組成。精神文化是價值和文化心理，屬于核心文化。行為文化是一種活動處在淺層。物質(zhì)文化是最為具體是在，屬于表層文化。品牌文化承載了品牌的使命和追求，體現(xiàn)了品牌對消費者的關(guān)懷，是品牌與消費者溝通的情感基礎(chǔ)。 P1456.2.1 品牌的精神文化： 1. 品牌價值觀2. 品牌倫理道德 3. 品牌情感 4. 品牌個性 5. 品牌制度文化P146-1476.3 品牌文化的塑造的誤區(qū)： 1. 品牌文化建設(shè)表面化 2. 品牌文化建設(shè)的手段單一3. 品牌文化缺乏個性4.品牌文化脫離本土化 5. 品牌文

8、化的內(nèi)涵老化 P150第七章7.2.1 廣告?zhèn)鞑テ放瀑Y訊的優(yōu)勢： 1. 提升品牌的知名度2. 塑造品牌的美譽(yù)度3. 傳播品牌的核心價值，強(qiáng)化或改變品牌定位4. 提供購后支持培育品牌忠誠度 5. 傳播形式豐富多樣，具有多種傳播功效。 P165廣告媒體進(jìn)行品牌傳播的劣勢： 1. 成本較高 2. 傳播環(huán)境惡化 3. 消費者存在排斥心理7.2.2 公共關(guān)系是指一個企業(yè)或組織為改善與社會公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對組織的認(rèn)識、理解及支持，達(dá)到樹立良好形象、促進(jìn)商品銷售的目的的一系列活動。公共關(guān)系傳播品牌資訊的優(yōu)勢： 1. 傳播成本低 2. 提升品牌資訊的可信度 3. 協(xié)調(diào)關(guān)系， 優(yōu)化品牌營銷環(huán)境公共關(guān)系傳播資

9、訊的劣勢： 1. 信息需要經(jīng)過媒體的過濾， 2. 傳播效果難以測量7.2.3 促銷促進(jìn)傳播的優(yōu)勢： 1. 容易引起消費者注意，影響其購買決策2. 互動性強(qiáng)，與目標(biāo)顧客直接接觸 3. 回應(yīng)競爭對手的市場行為促銷傳播的劣勢： 1. 使用將影響品牌形象 2. 很多促銷活動并未真正創(chuàng)造價值3. 易于模仿7.2.4 口碑傳播的類型：口碑傳播中已使用的消費者、意見領(lǐng)袖和參照群體是對潛在顧客產(chǎn)生影響的關(guān)鍵人物。 1. 意見領(lǐng)袖 2. 已使用的消費者3. 參照群體7.3.5 消費者傳播負(fù)面信息的主要原因： 1. 購買后不滿意的消費者希望通過傳播負(fù)面信息來告誡他人不要重復(fù)同樣的錯誤。 2. 消費者通過向別人訴說

10、來減輕自己由于購后不滿意而產(chǎn)生的失調(diào)感。 3. 購后不滿意的消費者由于沒有得到企業(yè)的補(bǔ)償而希望通過勸說別人不再購買來達(dá)到報復(fù)企業(yè)的目的。 4. 消費者通過別人得到有價值議，來解決自己遇到的問題。第八章8.12 品牌體驗的作用： 1. 吸引消費者參與，增強(qiáng)品牌互動2. 彰顯品牌個性3. 傳播品牌創(chuàng)意，建立消費理解和尊重4. 提升顧客忠誠5. 擴(kuò)大利潤空間8.3 根據(jù)顧客的參與程度及其環(huán)境的相關(guān)性劃分體驗： 1. 娛樂體驗 2. 教育體驗 3. 逃避現(xiàn)實的體驗4. 審美體驗根據(jù)消費者情感的參與深度與廣度劃分體驗： 1. 感官體驗，視覺、聽覺、觸覺、味覺 嗅覺2. 情感體驗 3. 思考體驗 4. 性

11、的體驗 5. 關(guān)聯(lián)體驗P196第九章2.1.1 品牌延伸是技術(shù)進(jìn)步及市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展和完善的必然產(chǎn)物，原因如下： P2191. 市場競爭加劇，產(chǎn)品之間的差異縮小2. 培育新品牌的難度加大3. 產(chǎn)品壽命周期縮短9.2.3 品牌延伸的優(yōu)勢劣勢：1. 品牌延伸的優(yōu)勢： （ 1 ）提高產(chǎn)品成功的機(jī)會（ 2）減少新產(chǎn)品的推廣費用和提升促銷效果。 （ 3 ）節(jié)省包裝和標(biāo)簽費用 （ 4） 滿足顧客多樣化的需求（ 5） 提升品牌形象和品牌價值 （ 6 ） 使品牌獲得新生（ 7 ）有利于后續(xù)品牌的延伸2. 品牌延伸的劣勢： （ 1 ）損害原品牌的高品質(zhì)形象（ 2 ）品牌淡化（3）引發(fā)品牌不良聯(lián)想（4 ）蹺蹺板效

12、應(yīng)9.2.4 品牌延伸的條件： （ 1）品牌應(yīng)當(dāng)具有深刻的品牌內(nèi)涵。 （ 2）延伸產(chǎn)品應(yīng)與原有品牌個性相適應(yīng)（ 3）品牌延伸應(yīng)當(dāng)有助于增強(qiáng)原有品牌的內(nèi)涵。 （ 4 ）延伸產(chǎn)品與原有產(chǎn)品之間應(yīng)有一定的關(guān)聯(lián)度（5）延伸產(chǎn)品的形象應(yīng)當(dāng)與企業(yè)形象保持一致。 品牌延伸的影響因素： （ 1）品牌競爭力，（ 2）延伸產(chǎn)品的與母品牌的相似度。（ 3）消費者的品牌知識（ 4）外部市場環(huán)境9.3.3 多品牌戰(zhàn)略的優(yōu)勢劣勢： 1. 優(yōu)勢 （1） 實行多品牌戰(zhàn)略的企業(yè)在同一產(chǎn)品上設(shè)立兩個或兩個以上的品牌，品牌之間既相互獨立又相互競爭。（ 2）多種不同的品牌可以相互吸引不同的顧客。（ 3 ）多種不同的品牌只要被零售店接

13、受。 （ 4）發(fā)展多種不同的品牌有助于在企業(yè)內(nèi)部各個產(chǎn)品部門、產(chǎn)品經(jīng)理之間展開競爭，提高效率，從而提高企業(yè)的經(jīng)營績效。 劣勢 ： （ 1 ）多品牌戰(zhàn)略會增加品牌的成本。 （ 2 ）多品牌戰(zhàn)略容易造成企業(yè)資源的浪費。（ 3）多個品牌之間相互分流客戶，造成品牌間的相互競爭。（ 4）實施多品牌戰(zhàn)略增加了品牌管理的復(fù)雜程度。9.3.4 多品牌戰(zhàn)略的使用條件： （ 1 ） 目標(biāo)消費群的需求差異大，有一定的市場規(guī)模。 （ 2 ）企業(yè)管理能力高， 實力雄厚。實施多品牌斬落的企業(yè)要有足夠的資金能力。10.1.1Arjun 和 Morris 研究發(fā)現(xiàn)行為忠誠導(dǎo)致了更大的市場份額，態(tài)度忠誠導(dǎo)致了更高的相對價格10

14、.1.3 品牌忠誠作用： 1.降低營銷成本2. 品牌忠誠與高回報、增加市場份額相聯(lián)系。 3. 吸引顧客 4. 提供給企業(yè)對競爭對手反映的時間 5. 品牌延伸時風(fēng)險較小 6. 品牌忠誠是品牌資產(chǎn)的主要決定因素。 10.1.4 品牌忠誠的影響因素： 1. 產(chǎn)品類別 2. 時間 3. 競爭對手的數(shù)量 4. 企業(yè)營銷的因素5. 消費者自身的因素。10.3.1 品牌忠誠對消費者的戰(zhàn)略價值： 1. 減少時間壓力 2. 降低購買風(fēng)險3. 維護(hù)自我形象10.3.2 品牌忠誠對企業(yè)的戰(zhàn)略價值： 1. 降低營銷成本，為企業(yè)帶來豐厚的利潤。 保持老顧客的優(yōu)點： （1） 吸引一個新顧客所花費的成本較高（2）忠誠的顧客

15、保留的時間長，帶來的利潤多。（ 3 ）忠誠的顧客流失率低。 （ 4）忠誠顧客的營業(yè)成本低（5）忠誠顧客較少看重價格優(yōu)惠。2 幫助企業(yè)實現(xiàn)品牌擴(kuò)張（ 1 ）吸引新顧客（ 2 ）擴(kuò)大滿意的顧客群體（3）降低新產(chǎn)品進(jìn)入市場的成本（4 ）有效實現(xiàn)品牌延伸。 3.為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢11.2.1 選擇品牌的元素1. 可記憶性 2. 有意義性 3. 可愛性 4. 可轉(zhuǎn)換性 5. 可適應(yīng)性 6. 可保護(hù)性11.2.4 品牌聯(lián)盟和授權(quán)的優(yōu)缺點缺點失去控制面臨品牌資產(chǎn)稀釋的風(fēng)險 負(fù)面反饋效應(yīng)品牌缺乏聚焦性和清晰度 公司注意力的分散優(yōu)點能借用所需要的專長能利用本不具有的品牌資產(chǎn)的杠桿效應(yīng)降低產(chǎn)品的導(dǎo)入費用將品牌含義

16、擴(kuò)展到相關(guān)品類中擴(kuò)展品牌含義增加接觸點增加了額外收入的來源第十二章12.2.1企業(yè)事件發(fā)生源于企業(yè)的因素：1.顧客直接受到傷害2.媒體報道3.檢測發(fā)現(xiàn)4.企業(yè)主動坦白5.社 會團(tuán)體的動力6.社會環(huán)境的變化12.2.3 品牌危機(jī)的形成因素：1.產(chǎn)品因數(shù)2.品牌因素（1）品牌的個性定位不正確（2）品牌的盲目延伸（3） 品牌傳播廣告費的過度投入（4）過度的價格戰(zhàn)3.市場因素4.管理因素。事件是否會轉(zhuǎn)化為危機(jī)，受以下企業(yè)管理四個方面的影響：（1）企業(yè)聘用的管理者的特征和行為方式（2）企業(yè)文化（3）企業(yè)危機(jī)管理的基礎(chǔ)措施（4）企業(yè)提策略，如規(guī)劃方法、管理機(jī)制與程序等。12.5.2 危機(jī)處理原則：1承擔(dān)責(zé)

17、任原則2.真誠溝通原則3.速度第一原則4.系統(tǒng)運行原則5.權(quán)威證實原則 P301.30212.5.3 危機(jī)處理的方式：P304-3062 .公眾關(guān)系處理方式，企業(yè)應(yīng)該做到的：（1）在處理危機(jī)過程中，由專人與受害者接觸（2） 了解和確認(rèn)受害者的有關(guān)賠償要求，向受害者及其家屬公布企業(yè)的賠償辦法和標(biāo)準(zhǔn)，盡快落實（3）如果受害者家屬提出過分要求，企業(yè)要大度、忍讓，切不可與之發(fā)生口角和爭執(zhí)（4）公關(guān)人員應(yīng)該站在受害者和企業(yè)雙方的立場上進(jìn)行協(xié)調(diào)，爭取對方的同情和理解（5）應(yīng)在適合的場合與受害者單獨進(jìn)行溝通，有分寸的讓步。（6）做好善后服務(wù)工作（7）應(yīng)盡快處理投訴3 媒體方面企業(yè)應(yīng)該做到的：（1） 一個系統(tǒng)

18、；由專門的部門與媒體進(jìn)行溝通，建立友好關(guān)系（2） 一個聲音：企業(yè)對外統(tǒng)一口徑，由指定的新聞發(fā)言人對外發(fā)言（3） 一個態(tài)度：對所有媒體和記者都要坦誠相待（4） 一個形象：對外形象保證一致7 ,競爭對手企業(yè)英愛做到的：（1）把不談?wù)摳偁帉κ肿鳛槠髽I(yè)的行為準(zhǔn)則，尤其是在危機(jī)中。（2）在心態(tài)上正確認(rèn)識競爭對手的反應(yīng)，做好應(yīng)對準(zhǔn)備（3）向競爭對手傳達(dá)一種公平競爭的姿態(tài)（4）爭取媒體的支持，在宣傳上掌握主動（5）宣揚(yáng)“競合”精神，與競爭對手展開對話，盡量少樹敵（6）不給競爭對手以話柄（7）在公眾面前保持高姿態(tài)，以一種不計個人恩怨以公眾利益為重的形象贏得公眾 的好感和支持（8）進(jìn)行有理有節(jié)的反擊（9）邀請獨

19、立的第三方或者權(quán)威機(jī)構(gòu)進(jìn)行事件評述，使公眾 能進(jìn)行客觀的判斷（10）在必要時應(yīng)爭取政府主管部門的支持（11）晶塊擺脫對手的糾纏，發(fā)布好消息，吸引公眾和媒體的注意力。第十三章13.2.2網(wǎng)絡(luò)品牌的命名策略P314企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌命名應(yīng)遵循以下原則：1.注意與企業(yè)已有品牌名稱的相關(guān)性2.選擇獨特的專有名而不是通用名作為品牌名稱 3.品牌名稱應(yīng)具有與目標(biāo)客戶群相似的特質(zhì)4.名稱應(yīng)盡量簡潔，易于記憶和使用5.名稱最好能提示所屬品類 6名稱應(yīng)該具有獨特性，與眾不同7.名稱應(yīng)該具有親和力，有利于口碑傳播8.可以嘗試讓名稱具有突出的特色，產(chǎn)生震撼的效果13.2.4描述網(wǎng)站溝通質(zhì)量的可衡量參數(shù)：P319.1.回

20、訪次數(shù)2.訪問者的平均瀏覽時間和總體時間3.訪問者用于瀏覽網(wǎng)站主要活動的平均時間4.個人訪問者的數(shù)目5.用戶在網(wǎng)上的行為 6.用戶最先想到的網(wǎng)站7.消費者發(fā)給網(wǎng)站的電子郵件數(shù)目8.網(wǎng)站的運轉(zhuǎn)及收入第十四章全球品牌的優(yōu)勢及風(fēng)險P333-33514.2.1 品牌全球化的優(yōu)勢： 1. 在全球行業(yè)范圍內(nèi)具有領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢 2. 具有很強(qiáng)的品牌親和力 3. 具有規(guī)模效益，成本領(lǐng)先優(yōu)勢4. 一國競爭力的標(biāo)準(zhǔn)5. 創(chuàng)新優(yōu)勢 6. 較高的市場份額14.2.2 推行品牌全球化的風(fēng)險： 1. 錯誤地家丁不同市場品牌所傳遞的含義是一樣的，造成了信息的混亂。2. 對品牌及其管理過渡標(biāo)準(zhǔn)化、簡單化，導(dǎo)致一種地方水平的消極創(chuàng)新

21、3. 運用錯誤的傳播渠道，造成不必要的開銷和無效傳播 4. 低估了市場中從認(rèn)識、 嘗試到使用品牌所需要的投資和時間 5. 沒有投資建立內(nèi)部的品牌陣線，以確保本地的員工理解品牌價值和利益，使他們愿意而且能夠?qū)ν膺M(jìn)行始終如一的傳播與分享這些價值和利益。 6. 未能根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌龅奶攸c即使調(diào)整執(zhí)行策略等。14.2.3 規(guī)避品牌全球化的風(fēng)險應(yīng)具備的條件： 1. 認(rèn)同性 2. 一致性 3. 情感性 4. 獨特性 5. 適應(yīng)性 6. 高層管理 . 商務(wù)談判一、 概念（ 1 ） 談判：是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而達(dá)到意見一致的過程。（ 2 ） 雙贏：在使對方通過談判有所收獲的同時

22、，使自己收獲更多，這也就是在國際商務(wù)談判中常常提到的“雙贏”效果（ 3 ） 商務(wù)談判的特點 ： a. 商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的； b. 商務(wù)談判是以價值談判為核心的； c. 商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性（ 4 ） 軟式談判：也稱友好型談判，談判者盡量采取避免沖突，隨時準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議，或者至少簽訂一個能滿足基本利益需要的協(xié)議，不至于空手而歸。（ 5 ） 硬式談判：也稱立場型談判，談判者將談判看成是一場意志力的競賽，認(rèn)為在這種談判中，立場越硬的人，最后獲得的也越多。采取這種方式的人往往把注意力投入到如何維護(hù)自己的立場，抬高加強(qiáng)自己的地位方面，

23、處心積慮地要壓倒對方。（ 6 ）原則式談判：也稱價值型談判。這種 談判 ，最早由 美國哈佛大學(xué) 談判研究中心提出，故又稱哈佛談判術(shù)。原則式談判的參加者把對方看作與自己并肩合作的同事，既非朋友更非敵人；他們不像讓步型談判那樣只強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)系而忽視己方利益的獲取，也不像立場型談判那樣只堅持本方的立場，不兼顧雙方的利益，而是竭力尋求雙方利益上的共同點，在此基礎(chǔ)上設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案。（ 7 ） 零和談判 ：又稱分配談判，也就是說，人們所獲得的任何收益恰恰是他們所付出的代價，反之亦然。在進(jìn)行零和談判時，談判方的戰(zhàn)術(shù)主要是試圖使對手同意自己的具體目標(biāo)點或盡可能接近它。 這種談判的過程是申訴各自的

24、目標(biāo)是公正的， 并試圖激發(fā)對手感情用事使他覺得應(yīng)對你慷慨，從而達(dá)到目標(biāo)。（ 8 ） 整合談判 ：是取得雙贏結(jié)果條件下的談判。這種談判的前提是假設(shè)至少有一種辦法可能達(dá)成雙贏的協(xié)議。整合談判可采取多種方法，例如，有選擇地回避一些次要問題，把主要的時間和精力集中于主要問題，又如，采用 折衷 方法，放棄一些利益而獲取更有價值的東西等等。 要使整合式談判取得成功，必須有態(tài)度基礎(chǔ)，行為基礎(chǔ)和信息基礎(chǔ)。態(tài)度基礎(chǔ)是指要有誠意，愿與對方共享信息并坦率詢問具體問題。行為基礎(chǔ)是指要掌握熟練的談判技巧，對事不對人，不讓個人情緒影響談判，不過早作出判斷，根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)判斷可能達(dá)成的協(xié)議。信息基礎(chǔ)是指要清楚了解談判雙方的利

25、益焦點，最好的解決方案以及自己一方應(yīng)作的努力。（ 9 ） 談判議題整合法 ：是指不只在一件事情上討價還價，而是將許多議題同時拿出來談，這樣就可以找到雙方不同的利益所在，雙方都可以在對自己比較沒有效益的問題上作出讓步，最后得到雙方都滿意的結(jié)果（ 10 ） 涉外商務(wù)合同 ：是我國的企業(yè)或其他經(jīng)濟(jì)組織同外國的企業(yè)、其他經(jīng)濟(jì)組織或者個人之間，在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)合作與貿(mào)易往來中，為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，通過協(xié)商一致而共同訂立的協(xié)議。涉外商務(wù)合同是一種經(jīng)濟(jì)法律行為。（ 12 ） 預(yù)測對象測量 ：是需要預(yù)測的價格條件和合同文本條件在預(yù)測時所具有的量，該量可以是交易一方的發(fā)盤或還盤，也可能是某