營銷九連環(huán)—締結(jié)

1、營銷九連環(huán)第八環(huán) -締結(jié)締結(jié)是指捕捉稍縱即逝的時(shí)機(jī)，通過有效的方法，達(dá)成成交的過程。 締結(jié)篇中介紹了促進(jìn)成交的策略、 技巧，相信通過它能提升你的業(yè)績(jī)一、把握成交時(shí)機(jī)錯(cuò)過了成交時(shí)機(jī)， 就好象剛把產(chǎn)品賣出去， 又不知不覺把它們買回來一）咬定成交不放松 推銷是一個(gè)以業(yè)績(jī)定輸贏、以成敗論英雄的工作，交易不成萬事空。 不管你在推銷中其它工作做得再好， 如果不能與顧客達(dá)成交易， 就毫 無意義。英文成交一詞是“ close ”，去掉 c，就是“ lose ”，即失敗。 這就是說，沒有成交就是失敗。推銷員與顧客達(dá)成交易，要有“咬定成交不放松”的堅(jiān)定信念，要技 巧地誘導(dǎo)顧客下定購買決心。一次，阿丁向顧客推銷一個(gè)

2、創(chuàng)意，即在美容店、理發(fā)店內(nèi)懸掛小型廣 告牌作宣傳。在向顧客介紹了“創(chuàng)意”的某些要點(diǎn)之后，他主動(dòng)地提 出成交要求。有時(shí)，他會(huì)將已準(zhǔn)備好的寫有顧客公司名稱、產(chǎn)品圖片 的廣告牌樣品，展示給顧客，然后詢問顧客： “您看，不錯(cuò)吧 ?”這是 一種“假設(shè)成交”的技巧，如果顧客沒有提出不同意見，就意味著生 意到手了。有時(shí)，他會(huì)客氣地詢問客戶，是否在所有的美容院，理發(fā) 店都使用同一個(gè)廣告稿 ?或是在不同的地點(diǎn)使用不同的廣告稿 ? 大多 數(shù)人為了方便， 喜歡使用相同的廣告稿， 但也有些會(huì)決定在某些地區(qū) 使用不同的廣告稿。借助這種選擇成交的技巧，無論客戶如何回答， 它總對(duì)他有利。 他不會(huì)再提出成交要求，遭到顧客拒絕

3、后就此與顧客“拜拜” ，他認(rèn) 為，顧客拒絕成交，是出自于自我利益的保護(hù)，在顧客沒有完全明白 從購買行為中得到多少好處之前， 他會(huì)用最簡(jiǎn)單的方法拒絕購買 來保護(hù)自己。面對(duì)顧客的拒絕，他裝作沒聽見。繼續(xù)向顧客介紹“創(chuàng) 意的新要點(diǎn)，在顧客明白這一要點(diǎn)后，便再一次地提出成交要求。在 實(shí)踐中，他總結(jié)出一套“三步成交法” ： 第一步，向顧客介紹商品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)； 第二步，征求顧客對(duì)這一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同； 第三步，當(dāng)顧客同意商品具有這一優(yōu)點(diǎn)時(shí)，就向顧客提出成交要求。 這時(shí)會(huì)有兩個(gè)結(jié)果： 成交成功或失敗。 如果成交失敗， 他就裝聾作啞， 對(duì)顧客的拒絕裝作沒聽見， 就繼續(xù)向顧客介紹商品新的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)， 再 次征得顧客的認(rèn)

4、同和提出成交要求。三步成交法見圖：有時(shí)，甚至在提出四五次成交要求后，顧客才最終簽約。經(jīng)驗(yàn)說明： 韌性在推銷的成交階段是很重要的。有時(shí)，在向顧客提出幾次成交要求遭顧客拒絕，眼看成交無望時(shí)，阿 丁絕不氣餒， 還要爭(zhēng)取最后的機(jī)會(huì)， 即利用與顧客告辭的機(jī)會(huì)運(yùn)用一 定的技巧吸引顧客，再次創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)。 有這樣一件事，一位推銷員去拜訪一位廠長(zhǎng)， 眼看廠長(zhǎng)就要下逐客令。 這時(shí)， 他站起來收拾放在桌子上的樣品及其它資料， 他有意地將自己 發(fā)明的國際時(shí)差鐘露了出來。 這只用各國彩色國旗替代常見的時(shí)針分 針的掛鐘，立即吸引住了廠長(zhǎng)。當(dāng)廠長(zhǎng)得知這只鐘多次獲獎(jiǎng)、已申請(qǐng) 了中國和美國專利時(shí)，頓時(shí)對(duì)他熱情起來，最后，他終

5、于打開了成功 之門。成交的關(guān)鍵是六個(gè)字：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持。 第一，推銷員應(yīng)假設(shè)生意已有希望 （ 畢竟你是抱著希望向顧客推銷的 ）， 主動(dòng)請(qǐng)求顧客成交；第二，要有自信的精神與積極的態(tài)度；第三，要多次地向顧客提出成交要求。 首先，推銷員要主動(dòng)請(qǐng)求顧客成交。許多推銷員失敗的原因，僅僅是 因?yàn)樗麤]有開口請(qǐng)求顧客訂貨。據(jù)調(diào)查，有 71% 的推銷員未能適時(shí) 地提出成交要求。美國施樂公司前董事彼得 麥克考芬說，推 銷員失敗的主要原因是不要訂單， 不向顧客提出成交要求， 就好像瞄 準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)一樣。一些推銷員患有成交恐懼癥， 害怕提出成交要求遭到顧客的拒絕。 這 種因擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理

6、， 使推銷員一開始就已經(jīng)失 敗了。如果一個(gè)推銷員不能學(xué)會(huì)接受“不”這個(gè)答案，不能學(xué)會(huì)不因 顧客拒絕購買而失去心理平衡， 乃至喪失信心， 那么這樣的推銷員是 無所作為的人。其次，要充滿自信地向顧客提出成交要求。 美國十大推銷高手之一謝 飛洛說：“自信具有傳染性。推銷員有信心，會(huì)使客戶自己也覺得有 信心?？蛻粲辛诵判?，自然能迅速做出買的決策。如果推銷員沒有信 心，會(huì)使客戶產(chǎn)生許多疑慮，客戶會(huì)猶豫： “我現(xiàn)在買合適嗎 ?” 最后，要堅(jiān)持多次地向顧客提出成交要求， 一些推銷員在向顧客提出 成交要求遭到顧客拒絕后，就認(rèn)為成交失敗，便放棄了努力。這種期 望向準(zhǔn)顧客作出一次成交要求， 便能達(dá)到目的想法是錯(cuò)誤

7、的。 事實(shí)上， 一次成交即能成功的可能性很低， 但事實(shí)證明， 一次成交失敗并不意 味著整個(gè)成交工作的失敗。 推銷員可以通過反復(fù)的成交努力來促成最 后的交易。一位優(yōu)秀推銷員指出，一次成交成功率為10 左右，他總是期待著兩次、三次、四次等多次的成交努力來達(dá)成交易。推銷員要認(rèn)識(shí)到，顧客的“不”字并沒有結(jié)束推銷活動(dòng)，顧客的“不”字是 一個(gè)挑戰(zhàn)書，而不是阻止推銷員前進(jìn)的紅燈?！?Close Often and Hard ?！?（請(qǐng)求顧客下訂單要不斷地進(jìn)攻并且堅(jiān)定 立場(chǎng)，不要試探幾次失敗就灰心喪氣。 ）二）業(yè)務(wù)員成交的 5 種策略1、鎮(zhèn)定自若，充滿信心有許多業(yè)務(wù)員， 甚至是有幾年業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員， 都可能

8、還會(huì)說：“成 交時(shí)，我的神經(jīng)就會(huì)非常緊張。 ”這很正常。對(duì)成交產(chǎn)生一種恐懼感， 唯恐到頭來會(huì)落個(gè)一事無成， 這種恐懼感通 常是由兩個(gè)原因造成： 一是不懂成交技巧， 二是羞于啟齒求人家定貨。 這說明業(yè)務(wù)員在心理上還不成熟， 老練的業(yè)務(wù)員在接近成交時(shí)， 毫不 驚恐， 始終保持有條不紊的狀態(tài)， 給人的印象是簽訂合同是他們的家 常便飯和必須履行的例行公事，讓人放心。在洽談進(jìn)入成交階段時(shí)， 你的態(tài)度對(duì)客戶會(huì)產(chǎn)生很大影響。 如果你高 度興奮，喜形于色的表情會(huì)證明你是個(gè)新手。 如果你成交時(shí)心情緊張、 舉動(dòng)失常，以致說話詞不達(dá)意，就會(huì)使成交受阻，難以實(shí)現(xiàn)。如果你 對(duì)即將取得的成果流露出憂慮狀或迫不及待的心情，

9、 客戶就自然會(huì)疑 心頓起。 業(yè)務(wù)員應(yīng)平靜地把信心傳達(dá)給可能買主， 一定要讓顧客覺得 這個(gè)決定是他自己的主意， 而非別人的意思， 更不是別人逼著他這樣 做的，創(chuàng)造出一種愉悅的氣氛， 顧客感到已做了一筆合算的買賣而自 鳴得意。2、善于捕捉成交信號(hào)及時(shí)成交 成交信號(hào)是指顧客在接受業(yè)務(wù)過程中有意無意流出的購買意向， 它可 能是一種成交的暗示。 在實(shí)際業(yè)務(wù)中顧客為了保證自己所提出的交易 條件， 往往不愿主動(dòng)提出成交。 但是他的購買意向會(huì)有意無意地通過 各種方式流露出來，如微笑、漫不經(jīng)心看一看銷售合同、下意識(shí)地點(diǎn) 頭、仔細(xì)地研究商品、請(qǐng)求對(duì)商品進(jìn)行操作示范、提出有關(guān)問題、有 意壓價(jià)、贊成你的意見等，都是成

10、交的信號(hào)。有時(shí)顧客的注意力就是 一盞指示燈， 應(yīng)特別注意， 業(yè)務(wù)人員必須善于捕捉這些稍縱即逝的成 交信號(hào)，抓住時(shí)機(jī)及時(shí)成交。3、抓住成交的時(shí)機(jī)，隨時(shí)成交從理論上說， 一個(gè)完整的業(yè)務(wù)過程： 包括尋找預(yù)約、 接近顧客、 洽談， 處理異議、成交等不同階段，但是，在實(shí)際業(yè)務(wù)過程中并不是絕對(duì)地 嚴(yán)格按照這個(gè)順序。 這里的成交時(shí)機(jī)是指目標(biāo)顧客與業(yè)務(wù)員在思想上 完全達(dá)到一致的時(shí)機(jī)。 人們經(jīng)常認(rèn)定在某些瞬間， 買賣雙方的思想是 可以協(xié)調(diào)起來的， 如果業(yè)務(wù)員不能在這一特定的瞬間成交， 成交的機(jī) 會(huì)永遠(yuǎn)消失。 但不是說一次買賣中成交的時(shí)機(jī)只有一次， 而是說業(yè)務(wù) 員要時(shí)刻注意傾聽和觀察，抓住任何可能的機(jī)會(huì)拍板。4、

11、鍥而不舍，力爭(zhēng)成交“天上不會(huì)掉餡餅”。不費(fèi)口舌，三二分鐘就成交，雖好但實(shí)屬罕見。 如果你想一提成交的建議或請(qǐng)求， 顧客會(huì)立刻表示接受， 這只是不切 實(shí)的幻想，人們一般不會(huì)輕易做出購買決策。成交是一個(gè)過程：當(dāng)時(shí) 機(jī)成熟時(shí)，你向顧客提出成交的建議，顧客就會(huì)猶豫或提出要求，你 設(shè)法消除顧客的異議并做出必要的讓步， 然后再次提議、 釋異、讓步， 不斷重復(fù)，不斷深化，一次次爭(zhēng)取直至成功，然而，并不是“每朵花 蕾都能結(jié)出碩果”，要正確面對(duì)拒絕，在遭拒絕時(shí)仍具備那么一些毫 不退縮的精神，應(yīng)當(dāng)是所有業(yè)務(wù)員爭(zhēng)取勝利的必備素質(zhì)。在顧客說 “不”時(shí)，仍能堅(jiān)忍不拔，才會(huì)有助于你的工作，你的業(yè)務(wù)事業(yè)才能 成功。5、保留

12、一定的成交余地 保留一定的成交余地， 就是要保留一定的退讓余地。 任何交易都不是 一口定下來的，必須經(jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)，經(jīng)過幾番周折最后達(dá)成“謀 求一致”。尤其在買方市場(chǎng)情況下，幾乎所有的交易都是在賣方做出 適當(dāng)讓步之后拍板成交的。因此，業(yè)務(wù)員在成交之前，不能信口開河 亮出老底。如果把所有的優(yōu)惠條件都一古腦端給顧客人的愿望往 往是無限的當(dāng)顧客要你再做些讓步才同意成交時(shí)， 你就沒有退讓 的余地。三）成交有哪些技巧 一般情況下，業(yè)務(wù)員與客戶在通過洽談之后就進(jìn)入了成交階段。 其實(shí)， 成交的方法很多，這里我們僅介紹最常用的幾種基本成交技巧： 一、假設(shè)成交法假設(shè)成交法又稱假定成交法或斷定成交法。 它的前提

13、是首先斷定能夠 成交， 這是做成每一筆推銷業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。 這種思想必須貫穿于業(yè)務(wù)商 品的全部活動(dòng)直至最后的成交 , 其假定的基礎(chǔ)來自業(yè)務(wù)員的判斷力和 自信心，業(yè)務(wù)員認(rèn)為顧客“肯定會(huì)購買” ，并把這種想法在你的言談 舉止和儀態(tài)表情中反映出來，這不是要你表現(xiàn)得趾高氣揚(yáng)或過于自 信，而是要你的一言一行都不要露出一絲一毫的疑慮， 不能讓顧客覺 得他不買你的商品也有一定的道理。 這樣即可在輕松的氣氛中增強(qiáng)顧 客的購買信心使之做出成交決定。 當(dāng)你在成交時(shí)， 主動(dòng)提出成交性建 議，如果顧客不站出來阻止你，買賣亦即可做成，例如，業(yè)務(wù)員說： “王總，我們星期一送貨可以嗎？如不反對(duì)， 這筆生意就算做成了。 ” 使用

14、這種方法時(shí)應(yīng)注意： 分析顧客能否接受此法。 確信顧客有購買動(dòng) 機(jī)。盡量用自然溫和的語言創(chuàng)造一個(gè)輕松業(yè)務(wù)氣氛， 提問不要咄咄逼 人，否則生意難成。2、請(qǐng)求成交法請(qǐng)求成交法又叫請(qǐng)求定貨法， 即業(yè)務(wù)人員用簡(jiǎn)單明了的語言直接向顧 客提出購買產(chǎn)品的建議或要求， 這是一種最簡(jiǎn)單也是最基本的成交方 法。運(yùn)用此法可以在以下三種情況為宜：1）對(duì)一些老客戶；2）當(dāng)知道顧客對(duì)推銷業(yè)務(wù)有興趣，已有購買之心，只是一時(shí)猶豫拿 不定主意時(shí)，運(yùn)用此法可達(dá)成交；3）當(dāng)顧客提不出什么異議，想買不便開口主動(dòng)提出時(shí)，可采用此法 結(jié)束洽談拍板成交。有些業(yè)務(wù)員就是因?yàn)橐粫r(shí)難以張口要求顧客訂貨， 白白錯(cuò)失良機(jī)。 他 們或許是害怕遭到拒絕，

15、也或許是忘記應(yīng)當(dāng)這樣做。在實(shí)際業(yè)務(wù)中， 顧客一般都不愿首先提出購買， 也可能是因?yàn)橐獱?zhēng)取主動(dòng)， 以便提出 交涉條件， 也可能是因?yàn)橐S護(hù)自己的尊嚴(yán)， 這就需要業(yè)務(wù)員有勇氣 提出成交，掌握并熟練運(yùn)用這種最起碼的成交技術(shù)。3、次要問題成交法 次要問題成交法又稱小成交法、 局部成交法或避重就輕成交法， 是顧 客存在購買意向，但一下子又下不了決心時(shí)。這時(shí)，業(yè)務(wù)員不急于要 求與顧客拍板成交，而首先在一些次要問題上與顧客取得一致看法， 然后以此促成交易。從顧客的購買心理分析看，人們對(duì)重大交易會(huì)產(chǎn)生較強(qiáng)的心理壓力， 顧客往往比較慎重， 一般不輕易做出成交的決策， 而對(duì)較小的交易則 顯得信心十足，較容易做出決

16、定。在購買物品時(shí)，客戶通常有許多次要問題需要決定：顏色、型號(hào)、數(shù) 量、發(fā)貨日期、可供選擇等。只要使用得當(dāng)，所有這些問題都可成為 成交的基礎(chǔ)。善于成交的人很少說： “如果你需我們將”即 是先問“你需要哪一種（型號(hào)）？”讓顧客從小處做出大的決定。 使用此法既要逐步深入， 又要敢于涉及主要問題， 能否正確有效地使 用，還取決于業(yè)務(wù)員能否正確地分析顧客心理， 而有節(jié)奏地展開各個(gè) 問題。4、縮小選擇成交法 縮小選擇成交法就是業(yè)務(wù)員依據(jù)顧客的需求為顧客確定一個(gè)有效的 選擇范圍， 并要求顧客立即予以選擇成交方法。 當(dāng)擺在顧客面前的可 供選擇的產(chǎn)品范圍過大、顧客難以做出決定時(shí)應(yīng)當(dāng)使用此法。有時(shí)， 顧客會(huì)被大批

17、令人眼花繚亂的產(chǎn)品搞得憂心忡忡， 害怕在眾多產(chǎn)品中 選錯(cuò)了目標(biāo)， 即使心中想買一件也不得不退避三舍。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要 善于幫助顧客剔除那些不大合適的產(chǎn)品， 而把顧客的注意力集中到需 要購買的產(chǎn)品上， 做出選擇。這即可表示服務(wù)的優(yōu)質(zhì)， 又可促使成交， 增加業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)。5、限制成交法 限制成交是利用銷售限制來制造購買機(jī)會(huì)，促使業(yè)務(wù)對(duì)象主動(dòng)成交， 又稱“機(jī)會(huì)成交法”。我們常常耳聞目睹的 “開業(yè)大吉， 優(yōu)惠三天”，“存貨不多，欲購從速” 的廣告，就是利用顧客的購買心理，促使顧客下定購買決心，及時(shí)成 交?！跋拗瞥山环ā蹦芙o顧客造成一種心里恐慌，運(yùn)用此法必須謹(jǐn)慎，最 根本的一點(diǎn)就是要證明業(yè)務(wù)道德， 應(yīng)當(dāng)在完

18、全符合事實(shí)的情況下， 才 能使用此法。這也是此法的局限性所在。成交的方法很多，除以上這五種常見方法之外，還有像從眾成交法、 優(yōu)惠成交法、專家成交法、緘口以待成交法、保證法、退讓法、激將 法等不勝枚舉。 業(yè)務(wù)員應(yīng)熟練掌握各種成交法， 根據(jù)具體情況來靈活 運(yùn)用。此外，這些方法并不是孤立的，應(yīng)根據(jù)需要，綜合運(yùn)用以促成 交易。四）締結(jié)的要點(diǎn)1、如何識(shí)別締結(jié)時(shí)機(jī)：1）客戶拿著樣品仔細(xì)考慮時(shí)。2）共同話題達(dá)到高潮之時(shí)。3）客戶開始放開手指，露出手心，不再緊張，輕松微笑時(shí)。4）有第三者在場(chǎng)，客戶向第三者征詢意見時(shí)。5）向直銷員表示同情時(shí)。6）認(rèn)真與直銷員討價(jià)還價(jià)，或在仔細(xì)算價(jià)之時(shí)。7）就商品的某一特點(diǎn)或賣點(diǎn)

19、表示贊揚(yáng)之時(shí)。8）客戶欲望達(dá)到高潮，且對(duì)商品有強(qiáng)烈興趣。9）商品演示或品嘗滿意之時(shí)。10）客戶對(duì)贈(zèng)品表示興趣，并為贈(zèng)品數(shù)量討價(jià)還價(jià)時(shí)。11）客戶詳細(xì)詢問交貨時(shí)間等細(xì)節(jié)問題時(shí)。12）客戶為假設(shè)成交以后售后服務(wù)擔(dān)心之時(shí)。2、商談締結(jié)常用方法：1）懇請(qǐng)進(jìn)貨法：直截了當(dāng)，懇請(qǐng)進(jìn)貨。2）結(jié)果比較法：即客戶進(jìn)貨與不進(jìn)貨結(jié)果進(jìn)行比較。3）推銷重點(diǎn)法：反復(fù)推銷重點(diǎn)，突出客戶利益。4）二者擇一法：即給客戶做定購數(shù)量選擇題，如“三箱還是五箱”5）利用誘餌法：如充分利用贈(zèng)品、品嘗品。6）特殊法：屬于直銷員自己的絕招。3、締結(jié)時(shí)注意事項(xiàng)：1）細(xì)心而熱情，嘗試多次施行締結(jié)。2）直銷員不要著急，更不要驚慌失措。3）小心說

20、話，以免前功盡棄。4）直銷員盡可能在自己權(quán)限范圍內(nèi)決定問題。5）確認(rèn)好品種、數(shù)量、訂金等。6）確定何時(shí)或多長(zhǎng)時(shí)間再到店里一次 （或打電話 ），使客戶放心。7）不要露出得意忘形之態(tài)，因?yàn)槟愀吲d之時(shí)，客戶會(huì)有上當(dāng)或痛苦的 感覺。8）表示成交感謝，而且要再留下來至少一兩分鐘，不能馬上就跑。二、簽完合同你就成功了空口無憑，立字為據(jù)。不簽合同，小心煮熟的鴨子也會(huì)飛。如何寫合格的合同？合同是企業(yè)法人之間為了達(dá)到某種目的， 按照有關(guān)法律規(guī)定， 共同商 定的分工協(xié)作條件、雙方權(quán)利、義務(wù)的一種文書。企業(yè)使用最多的是 經(jīng)濟(jì)合同， 而業(yè)務(wù)員往往承擔(dān)著業(yè)務(wù)合同的寫作工作， 因此必須熟練 了解有關(guān)合同的知識(shí)。1、業(yè)務(wù)員要了解合同的寫作特點(diǎn)，合同的寫作是在雙方要約與承諾 的基礎(chǔ)上形成的。在寫作上，合同具有兩大特點(diǎn)：1）完善。合同的每一條款，內(nèi)容齊全、周密、嚴(yán)謹(jǐn)，每一條款的規(guī)定都十分具體；2）明確。語言表達(dá)明白而不模糊，詞語選用準(zhǔn)確而肯定。 根據(jù)這些