中型超市全程策劃案

1、中型超市全程策劃案謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給華電（馬鞍山）超市華電超市創(chuàng)意策劃主題借助“外腦”，獲取資源優(yōu)勢(shì)，全方位提高華電超市核心競(jìng)爭(zhēng)力。品牌經(jīng)營(yíng)、文化營(yíng)銷，倡導(dǎo)健康、快樂、便利購(gòu)物服務(wù)理念。設(shè)置平價(jià)區(qū)，為消費(fèi)者提供放心的實(shí)惠，帶動(dòng)整體銷售。開辟特色商品和母嬰品牌專營(yíng)區(qū)，贏取非鄰區(qū)域消費(fèi)者，提高銷售力。采取階梯性定價(jià)策略，在價(jià)格混戰(zhàn)中避實(shí)就虛，回避價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)。自己做經(jīng)銷商，代理新品牌、新產(chǎn)品，讓別家超市也為我們盈利。將廳前平面廣告燈箱改制成滾動(dòng)電子顯示屏，發(fā)布商品和促銷活動(dòng)等信息。建設(shè)華電超市購(gòu)物網(wǎng)站，增設(shè)社區(qū)信息服務(wù)，塑造華電服務(wù)新形象，精心打造華電品牌。重新設(shè)計(jì)華電超市布局，穩(wěn)中求變，建樹華電文化營(yíng)

2、銷體系。打破常規(guī)，非常促銷，與經(jīng)銷商、制造商協(xié)作，開展促銷月活動(dòng)，并根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和季節(jié)特點(diǎn)，招標(biāo)在華電超市店內(nèi)、店外不定期組織促銷活動(dòng)。新址華電附設(shè)網(wǎng)吧、時(shí)尚餐飲、傳真復(fù)印等服務(wù)，聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，互動(dòng)盈利，便利服務(wù)。招商加盟，便利連鎖，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，挖掘商機(jī)，低成本擴(kuò)張戰(zhàn)略，處處奏響華電新樂章。學(xué)習(xí)借鑒、模仿競(jìng)爭(zhēng)，取長(zhǎng)補(bǔ)短；打破常規(guī),主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)勢(shì)出擊。集思廣益，內(nèi)部集智，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策；挖掘潛力，全員配合，全程策劃。前 言 策劃是打破成規(guī)的藝術(shù)，而非建立定律的科學(xué)。提高策劃力，對(duì)企業(yè)或個(gè)人而言可以說是生存發(fā)展和積累財(cái)富的最佳途徑。 我們有過多的人力、物力、財(cái)力用在生產(chǎn)無個(gè)性、產(chǎn)品無特色、營(yíng)銷無創(chuàng)新的模仿和重

3、復(fù)當(dāng)中。放眼今朝，日本人喊出“獨(dú)創(chuàng)力關(guān)系到國(guó)家興亡”的口號(hào)；韓國(guó)人貼出了“資源有限，創(chuàng)意無限”的標(biāo)語；美國(guó)人寫出了“資本的時(shí)代已經(jīng)過去，創(chuàng)意的時(shí)代已經(jīng)到來”的觀點(diǎn)。來自發(fā)達(dá)國(guó)家富有新意的產(chǎn)品、營(yíng)銷、管理正以更大的浪潮撲向我們。中國(guó)已加入WTO，這一大潮還將更為洶涌浩瀚。我們?cè)趺崔k？我們?nèi)A電超市怎么辦？面對(duì)狼煙四起的大商場(chǎng)、大賣場(chǎng)、大超市、大批發(fā)市場(chǎng)搶灘我們這片相對(duì)狹小的零售空間，我們似乎只能被動(dòng)跟隨，甚至只能坐以待斃。我們意識(shí)到企劃、創(chuàng)新的重要性的同時(shí)，實(shí)質(zhì)上幾乎什么也沒有去努力。思維依然平庸、保守、陳舊，營(yíng)銷手段依然平淡無奇。這就需要我們策劃人員從營(yíng)銷實(shí)踐中去總結(jié)與提升，并在此過程當(dāng)中，與傳

4、統(tǒng)的營(yíng)銷理論相結(jié)合，形成自己的思想和市場(chǎng)運(yùn)作方式。營(yíng)銷世界越來越成為科學(xué)與策劃力之間的賽跑。沒有一套科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)運(yùn)作體系，已經(jīng)很難提升企業(yè)的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力，而策劃，在某種層面上，卻讓這套科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)器變得更加靈活，更加豐富，更具針對(duì)性。策劃力的適用范圍特別廣泛，小到個(gè)人家庭，大到企業(yè)運(yùn)營(yíng)無不可以派上用場(chǎng)。尤其在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)過程中，研究開發(fā)、財(cái)務(wù)管理、人事管理、生產(chǎn)銷售等各部門都有賴于策劃力來推動(dòng)，創(chuàng)造“繁榮、成長(zhǎng)的美好結(jié)果”。筆者在華電（馬鞍山超市）見習(xí)短短兩周，深感華電在商品結(jié)構(gòu)、商場(chǎng)布局、促銷活動(dòng)、定價(jià)方式、采購(gòu)渠道等方面的不足，特撰寫本創(chuàng)意策劃案。原計(jì)劃以“華電超市全程策劃案”作為本

5、策劃案的標(biāo)題和策劃主題，但因無法深入體驗(yàn)，基本上基于一些感觀上的了解，所以不得不一改初衷，只能作一些概括性的探討，未能進(jìn)行細(xì)節(jié)上的策劃、分析。本案在撰寫過程中，參閱不少商場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)務(wù)書籍，融合自己的營(yíng)銷策劃思想，實(shí)望能為華電超市走自己的特色經(jīng)營(yíng)之路、進(jìn)而進(jìn)一步發(fā)展壯大貢獻(xiàn)一點(diǎn)力量。讓我們共同攜手 為華電超市在塵煙彌漫的商戰(zhàn)中脫穎而出吧！ 為華電超市早日規(guī)?；瓦B鎖經(jīng)營(yíng)而努力奮斗吧！第一章 業(yè)態(tài)資料. 零售業(yè)作為WTO談判中一個(gè)開放程度非常高的行業(yè)，我國(guó)政府承諾在加入WTO后的35年內(nèi)，將逐步取消外商從事商品流通經(jīng)營(yíng)的各方面限制，其中包括對(duì)地域和數(shù)量的限制。2002年是中國(guó)加入WTO后的第一

6、年，這一年的國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)，雖然沒有出現(xiàn)大風(fēng)大浪的行業(yè)動(dòng)蕩，但隨著海外資本不斷涌入，國(guó)內(nèi)零售行業(yè)與國(guó)際零售巨頭同城競(jìng)技、互相捕殺的局面必然是不可擋。關(guān)稅水平的降低和非關(guān)稅措施的解除，我國(guó)零售市場(chǎng)更大規(guī)模、更高比例的外資企業(yè)，這不僅對(duì)我國(guó)現(xiàn)有商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)體系提出更高要求，更是對(duì)我國(guó)零售行業(yè)整體發(fā)展水平、綜合應(yīng)對(duì)實(shí)力以及國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的一次大檢閱、大閱兵。. 在零售業(yè)的一系列的變革中，城市的作用是中樞性的，城市在商業(yè)零售方面的戰(zhàn)略決策，能夠?qū)⒆兏锏囊蟾械爻尸F(xiàn)在市場(chǎng)和企業(yè)面前，并昭示著更廣闊的發(fā)展前景。在我國(guó)加入WTO前后一年里，北京、上海、天津、廣州等各大城市都對(duì)城市商業(yè)作出了相

7、應(yīng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變規(guī)劃。北京到2005年將初步形成布局合理、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、管理規(guī)范、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的商業(yè)體系，為實(shí)現(xiàn)商業(yè)現(xiàn)代化奠定基礎(chǔ)。上海早在2001年就宣稱對(duì)今后5年上海商業(yè)在拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)方面實(shí)現(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)變：實(shí)現(xiàn)拓展形式個(gè)性化，由過去投資開店為主轉(zhuǎn)變?yōu)榭毓伞⒐傻榷喾N形式聯(lián)合發(fā)展；實(shí)現(xiàn)投資主體多元化，由國(guó)有集體商業(yè)為主轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N經(jīng)濟(jì)成分共同投資發(fā)展；實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)組織現(xiàn)代化，由單一的市外銷售網(wǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)槿珖?guó)銷售網(wǎng)、配送網(wǎng)和采購(gòu)網(wǎng)相結(jié)合的現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)；實(shí)現(xiàn)推進(jìn)方式多樣化，由長(zhǎng)江三角洲為主、階梯推進(jìn)轉(zhuǎn)變?yōu)椴ɡ耸峭七M(jìn)與跳躍是推進(jìn)相結(jié)合，開辟長(zhǎng)江商貿(mào)走廊與開發(fā)西部市場(chǎng)相結(jié)合。. 目前的國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)，并不僅僅屬于大超市、大百

8、貨和大賣場(chǎng)。在中外零售巨頭紛紛瞄準(zhǔn)大型超市、購(gòu)物中心等大業(yè)態(tài)展開激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，連鎖超市、便利店也在不斷尋找適合自身發(fā)展的突破口。江蘇蘇果超市作為國(guó)內(nèi)由實(shí)力的連鎖便民超市之一，其在2002年的創(chuàng)新轉(zhuǎn)變個(gè)案，在一定程度上可以說是國(guó)內(nèi)連鎖超市、便利店在轉(zhuǎn)變創(chuàng)新方面的縮影。這一年，蘇果無比自豪地舉起“中國(guó)蘇果，百姓生活”的旗幟，開始新一輪大發(fā)展戰(zhàn)略：一方面，蘇果在業(yè)態(tài)創(chuàng)新上作出了積極嘗試，在南京率先推出社區(qū)便利店和倉(cāng)儲(chǔ)超市的形式；另一方面，在“便利”上很做文章，緊鑼密鼓亮出全天候營(yíng)業(yè)的服務(wù)招牌。. 商業(yè)同行、國(guó)內(nèi)大鱷、競(jìng)爭(zhēng)同行幾乎搶占了所有我們能想到的有利位置和優(yōu)越先機(jī)，那么中小超市應(yīng)該走什么樣的路

9、？怎樣才能在群雄爭(zhēng)霸天下的時(shí)代為自己爭(zhēng)奪一席生存之地？繼黃金商圈、鬧市區(qū)、市郊和地鐵之后，中小超市的連鎖布點(diǎn)瞄準(zhǔn)哪里才能盈利、才能避開時(shí)下大小超市間“弱肉強(qiáng)食”的慘烈競(jìng)爭(zhēng)？事實(shí)上，據(jù)調(diào)查，人們更愿意到附近的便民店或社區(qū)小超市購(gòu)買所需要的日用品和生活用品，最大的賣點(diǎn)在于兩個(gè)字：便利。大學(xué)校園、辦公寫字樓以及新住宅小區(qū)應(yīng)該可以助中小超市在“亂世出英雄”的時(shí)代先人一步挖掘商機(jī)。第二章 選址謀劃 超市選址并非黃金旺地最好，尤其中型超市抗風(fēng)險(xiǎn)能力較小，如果一家門店失敗，可能拖垮整個(gè)企業(yè)的發(fā)展。作為中型超市，選址是企業(yè)戰(zhàn)略決策的關(guān)鍵因素之一，一定要周密慎重，結(jié)合自身實(shí)際和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，有條有序、科學(xué)合理進(jìn)

10、行，以此確保超市的經(jīng)營(yíng)位置能夠具有適應(yīng)不同階段市場(chǎng)環(huán)境變化的的彈性。以下幾方面供華電新店在選址時(shí)參考。1考慮超市輻射方位。原則上說，中型超市主要服務(wù)于當(dāng)?shù)鼐用?、為居民提供日常用品和生鮮過疏等食品的銷售服務(wù)。所以，一般以居民區(qū)在半徑300500米以內(nèi)，步行10分鐘左右的輻射范圍為宜；2考慮經(jīng)濟(jì)效益上的合理性。一般要事先做好投資與回報(bào)之間的經(jīng)濟(jì)核算，要確保投資與回報(bào)成正比，并盡可能在短時(shí)間內(nèi)收回投資，實(shí)現(xiàn)盈利。一方面，要測(cè)算在擬定的營(yíng)業(yè)地點(diǎn)開設(shè)門店，其市場(chǎng)商品在流轉(zhuǎn)額是否占有相當(dāng)水平；另一方面，還要測(cè)算擬定營(yíng)業(yè)地點(diǎn)的投資效果，確保所選擇的營(yíng)業(yè)地點(diǎn)能最大化的利于商品銷售和企業(yè)盈利；3考慮于本地商業(yè)結(jié)

11、構(gòu)。中型超市在選址前，要全面了解整個(gè)城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)有建設(shè)情況，要認(rèn)真分析現(xiàn)有商業(yè)結(jié)構(gòu)在集中與分散、專業(yè)與綜合、大與小、固定與流動(dòng)的結(jié)合情況。一般來說，現(xiàn)有城市商業(yè)結(jié)構(gòu)大多已形成了門類齊全、布局相對(duì)合理的一、二、三級(jí)商業(yè)組織，中型超市企業(yè)可以借此發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)，進(jìn)一步修繕自身的市場(chǎng)定位。同時(shí)，要結(jié)合自身的實(shí)際情況和企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，有目的、有差異的選擇合適的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，使自己的超市選址符合商業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展的整體規(guī)劃；4考慮可持續(xù)性發(fā)展。要了解城市發(fā)展的動(dòng)向和小區(qū)建設(shè)情況，尤其對(duì)于一些老商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或是居民區(qū)，更要通過市政規(guī)劃部門了解近一時(shí)期內(nèi)的搬遷擴(kuò)建計(jì)劃。只有掌握這些市政信息，才能夠進(jìn)一步衡量該商業(yè)點(diǎn)的

12、經(jīng)濟(jì)價(jià)值和可持續(xù)開發(fā)性。以免使得一些看起來位置優(yōu)越的部位，過了不久就會(huì)因與城市發(fā)展變化的要求而面臨改造、拆除的隱患。5分析城市結(jié)構(gòu)狀況與未來發(fā)展趨勢(shì)。除市政規(guī)劃，一個(gè)城市的方方面面都正在或者即將影響到超市的生存與發(fā)展。一方面，要分析整個(gè)城市現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢(shì)和未來一段時(shí)間內(nèi)的發(fā)展變化情況，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展直接意味著城市居民城市居民的整體購(gòu)買力和整體消費(fèi)需求的發(fā)展變化；另一方面，要具體細(xì)致分析城市的細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)能促進(jìn)超市經(jīng)營(yíng)也能為超市開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來不利的制約因素。與超市選址相關(guān)的城市具體細(xì)節(jié)包括：超市說處地域及腹地的大小、城市氣候的特殊性、城市整體交通情況、交通路線與車輛來往班次、載送量以及對(duì)城市繁華

13、地段和居民集中區(qū)的情況調(diào)查、對(duì)城市行政管理、經(jīng)濟(jì)流通、娛樂、物品販賣等機(jī)能分析以及對(duì)城市未來發(fā)展的預(yù)測(cè)等。6分析客流量。在原則上客流越多、規(guī)模越大的地段越有利于超市的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。但是，這不是絕對(duì)的規(guī)律，在實(shí)際的選址中要根據(jù)客流的動(dòng)機(jī)、流動(dòng)速度和停留時(shí)間來進(jìn)行具體分析判斷。在一些商業(yè)集中的繁華地段，由于客流的動(dòng)機(jī)就是前來購(gòu)物或是為日后的購(gòu)物作準(zhǔn)備，所以他們的相對(duì)停留時(shí)間較長(zhǎng)、流動(dòng)速度較緩，而且有周期性和頻次。這種經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)，便具備了基本的盈利基礎(chǔ)。然而，在一些以其他目的和動(dòng)機(jī)流來流去的地段，如寫字樓、商務(wù)辦公區(qū)以及醫(yī)院、工廠等等，人流速度快、停留時(shí)間短，往往難以形成購(gòu)買量。7分析同行分布情況。同行

14、是冤家，也可能是互相促進(jìn)的有好伙伴。超市擬選地點(diǎn)周邊的市場(chǎng)環(huán)境同樣會(huì)對(duì)超市的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生很大的影響。在選址時(shí)，一方面要分析店址附近地區(qū)的超市（商店）集中程度和發(fā)展情況，過度集中往往造成市場(chǎng)飽和，超市進(jìn)入后開展的營(yíng)業(yè)難度很大，而如果過分孤立的話，僅靠一家超市單打獨(dú)斗，也未必是一件好事；另一方面，要分析店址周圍的商業(yè)結(jié)構(gòu)，如果是不同經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的商店相鄰而設(shè)，就會(huì)產(chǎn)生很好的互相促進(jìn)作用，但是，倘若幾家不宜相鄰的超市開在一條街上，其，其消極作用往往大于積極作用。 華電超市選址創(chuàng)意策劃：1 借勢(shì)。為了準(zhǔn)確無誤和科學(xué)決策的考慮，超市企業(yè)在選址沒有把握時(shí)時(shí)，可以借用“外腦”，譬如聘請(qǐng)專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)或調(diào)研機(jī)構(gòu)來為其實(shí)

15、施前期選址計(jì)劃。這樣一來，除了咨詢費(fèi)和調(diào)查費(fèi)以外，既節(jié)省本企業(yè)的人力、物力，又可能得到意想不到的資訊和超值選址價(jià)值。2 順勢(shì)。現(xiàn)階段，零售業(yè)發(fā)展迅猛，幾乎各大城市的黃金旺地都為先行者說占據(jù)。剩下的地段要么是客流少，要么是競(jìng)爭(zhēng)激烈或是與市政府規(guī)劃有悖。超市在選址時(shí)可以采取順勢(shì)策略：一方面，借房產(chǎn)開發(fā)之勢(shì)，瞄準(zhǔn)一些潛力大、地段好、即將竣工的新房產(chǎn)項(xiàng)目，與房產(chǎn)商聯(lián)合經(jīng)營(yíng)或長(zhǎng)期租賃，先入為勝；另一方面，可以順那些因經(jīng)營(yíng)不善而瀕臨危機(jī)、但地段好的各類門店之勢(shì)，借機(jī)對(duì)其收購(gòu)、承包，或是向該房產(chǎn)的租賃者提出較高價(jià)租賃的意向，伺機(jī)獲取。3 造勢(shì)。對(duì)于實(shí)力較強(qiáng)的中型超市而言，如果通過借勢(shì)和順勢(shì)的策略都沒能找到理

16、想的店址，還可以通過在報(bào)紙上公開刊登征集店址啟事或舉行招標(biāo)會(huì)、竟賣會(huì)等形式，利用造勢(shì)的策略，獲得位置絕佳、前景較好的店面。第三章 自身定位分析對(duì)手與顧客（一）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：缺少顧客忠誠(chéng)度與超市鄰近的小區(qū)肉菜市場(chǎng)、小型貨倉(cāng)商場(chǎng)，都可能成為其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。1肉菜市場(chǎng)屬于以生鮮、果疏、沖調(diào)為主要主要經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的集貿(mào)市場(chǎng)，其主要特征有：（1） 價(jià)位很低，是低收入消費(fèi)群體的首選賣場(chǎng)；（2） 肉菜類商品品類豐富。以攤位租賃為主要經(jīng)營(yíng)形式，較好地實(shí)現(xiàn)了肉菜類商品品類的豐滿度和可挑選度；（3） 整體服務(wù)水平偏低。市場(chǎng)從業(yè)人員主要來自都市村莊及郊區(qū)的農(nóng)民，文化水平和整體素質(zhì)不高，服務(wù)意識(shí)淡薄；（4） 肉菜質(zhì)量令人擔(dān)憂，衛(wèi)

17、生標(biāo)準(zhǔn)難以達(dá)標(biāo)。市場(chǎng)內(nèi)出售的肉菜商品多為初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品，未經(jīng)過任何清洗、殺菌處理，往往因泥土不凈、農(nóng)藥殘留而危及人體健康。2小型貨倉(cāng)商場(chǎng)小型貨倉(cāng)商場(chǎng)是以小百貨、日常家居易耗品為主要經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的平價(jià)賣場(chǎng)，其主要特征有：（1） 價(jià)格較低，適合中低消費(fèi)群日常購(gòu)買的需要；（2） 商品品類相對(duì)豐富，但往往因缺乏生鮮果蔬而難以提供一站式購(gòu)足服務(wù)；（3） 品牌結(jié)構(gòu)匱乏。小型貨倉(cāng)商場(chǎng)因標(biāo)榜價(jià)低，其經(jīng)營(yíng)商品多為中型商品乃至不入流品牌；（4） 競(jìng)爭(zhēng)手法低級(jí)，促銷活動(dòng)單一，缺乏文化底蘊(yùn)，難以滿足中高消費(fèi)群追求卓越品位和高質(zhì)量生活的消費(fèi)需求。 兩者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手受業(yè)態(tài)特征和經(jīng)營(yíng)觀念的束縛，均為實(shí)現(xiàn)品牌經(jīng)營(yíng)和文化營(yíng)銷的至高境界。兩

18、種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖不乏眼前客源，但卻缺少現(xiàn)代零售營(yíng)銷中最核心的動(dòng)力顧客忠誠(chéng)和品牌忠誠(chéng)。倘若小區(qū)內(nèi)出現(xiàn)一家肉菜價(jià)為低、服務(wù)環(huán)境好的新賣場(chǎng)，消費(fèi)者光顧原肉菜市場(chǎng)的頻率定會(huì)減少，而只有新賣場(chǎng)里出現(xiàn)了新品牌、知名品牌，中高收入群的品位生活之夢(mèng)方能實(shí)現(xiàn)。（二）消費(fèi)者：需求特征不同不同年齡、不同職業(yè)、不同收入水平的消費(fèi)者，有著不同的購(gòu)物習(xí)慣和消費(fèi)需求，再精明的商家在經(jīng)營(yíng)過程中也要不斷揣摩消費(fèi)群的心里變化和需求變化。1 高收入消費(fèi)群的銷售行為和心里特征：（1）品牌偏好明顯；（2）購(gòu)買數(shù)量較大，購(gòu)買頻次較少。高收入群體忙于工作而在生活上表現(xiàn)出極大地不規(guī)則性，除周末外，很少逛街購(gòu)物；（3）購(gòu)物期望值較高。高收入住戶受

19、社會(huì)地位的影響，在購(gòu)物時(shí)也期望商家能給與特殊的關(guān)照。2 低收入消費(fèi)群的消費(fèi)行為及心里特征：（1）注重價(jià)格；（2）注重質(zhì)量。下崗工人的消費(fèi)習(xí)慣不同于農(nóng)村消費(fèi)者。他們都是都市里曾令人羨慕的共性一族，即使他們?yōu)榱斯?jié)約而去購(gòu)買肉菜市場(chǎng)里的低價(jià)肉菜，但他們?nèi)跃哂休^強(qiáng)的自我保護(hù)意識(shí)和對(duì)健康生活、營(yíng)養(yǎng)飲食的追求；（3）購(gòu)物數(shù)量少，購(gòu)買頻次多。中型超市定位： 中型超市有限的經(jīng)營(yíng)面積、尚不雄厚的資金實(shí)力，其定位應(yīng)該是什么？ 中型超市定位應(yīng)該是：“立足特色，一專多能”復(fù)合型經(jīng)營(yíng)，即考慮高收入客戶的人文期望，又給予低收入顧客放心的“實(shí)惠”，從而滿足不同消費(fèi)群的需求缺口。（一） 品牌經(jīng)營(yíng)、文化營(yíng)銷恒久不變的經(jīng)營(yíng)特色1

20、 提出快樂購(gòu)物的口號(hào)；2 提出健康購(gòu)物理念；3 推出快速購(gòu)物服務(wù)。（二） 特色商品專營(yíng)跳出商品同質(zhì)化、價(jià)位同位化、促銷同樣化的商業(yè)泥潭。1 開設(shè)實(shí)用性、時(shí)尚性新奇特商品專賣區(qū)；2 推出學(xué)生用品、母嬰用品、老年用品等特色銷售專區(qū)或?qū)９?。（三?巧妙的低價(jià)策略低收入人群“放心的實(shí)惠“1 天天特價(jià)區(qū)，實(shí)惠自由送；針對(duì)小型貨倉(cāng)商場(chǎng)，在中型超市內(nèi)開辟特價(jià)銷售區(qū)，主要為一般品牌的洗化、百 貨及家居易耗品。（四） 寬泛的會(huì)員制度維護(hù)客戶忠誠(chéng)度。1 弱化價(jià)格，著眼服務(wù)；2 著重實(shí)用，緊扣需求；3 階梯結(jié)構(gòu)，貧富兼顧；4 形式多樣，年終返利。向會(huì)員推出“樣樣紅”購(gòu)物智能卡。每次購(gòu)物刷卡登記，年終享有一定比例的返

21、利和抽獎(jiǎng)送大禮的優(yōu)惠，以此培養(yǎng)和維系客戶忠誠(chéng)。第四章 定價(jià)策略在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，優(yōu)勢(shì)不是市場(chǎng)和消費(fèi)者給的，而是超市自身不斷探索和超越的結(jié)果。價(jià)格作為超市在血淋淋的商戰(zhàn)中決一雌雄的直接優(yōu)勢(shì)，不僅是一種工具和手段，更是超市企業(yè)身軀睿智和思想的較量。定價(jià)，絕不僅僅是錦上添花的數(shù)字游戲，類似于國(guó)內(nèi)一些超市的尾數(shù)定價(jià)、奇零訂價(jià)的招數(shù)在如今消費(fèi)者看來，就只能是戲弄甚至欺騙。相對(duì)低廉的價(jià)格，在一定程度上說，已經(jīng)不再是競(jìng)爭(zhēng)的手段，而是中小超市參與競(jìng)爭(zhēng)、進(jìn)入市場(chǎng)并能夠?yàn)橄M(fèi)者所接受和認(rèn)可的基本條件。中小超市的定價(jià)策略并非是一個(gè)“降”字就 能夠解決問題，“降價(jià)”要講究時(shí)機(jī)、講究技巧、講究消費(fèi)者的購(gòu)物心理。對(duì)

22、不同商品施行不同的價(jià)格策略，在不同季節(jié)實(shí)施不同的打折降價(jià)計(jì)劃，擺滿貨架的商品中哪些商品必須保持低廉的價(jià)位，哪些商品則要通過低價(jià)商品的帶動(dòng)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，這些都是中小超市企業(yè)在定價(jià)過程中要仔細(xì)思考和研究的問題。在以產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷為要素的營(yíng)銷組合中，價(jià)格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，而其他因素均表現(xiàn)為成本。價(jià)格是營(yíng)銷組合中最靈活的因素，它與產(chǎn)品和渠道不同，它的變化是異常迅速的。因此，價(jià)格策略是企業(yè)營(yíng)銷組合的重要因素之一，它直接地決定著企業(yè)市場(chǎng)份額的大小和盈利率高低。隨著營(yíng)銷環(huán)境的日益復(fù)雜，制定價(jià)格策略的難度越來越大，不僅要考慮成本補(bǔ)償問題，還要考慮消費(fèi)者接受能力和競(jìng)爭(zhēng)狀況。常用定價(jià)技巧1 同價(jià)銷售術(shù)

23、前幾年國(guó)內(nèi)興起不少1元店、2元店、5元店、8元店等零售商店即屬此類，在國(guó)外，比較流行的同價(jià)銷售術(shù)還有分柜同價(jià)銷售，比如有的商店開設(shè)1元專柜、2元專柜、8元專柜等，甚至10元專柜、50元專柜、100元專柜。2 分割法價(jià)格分割是一種心理策略。賣方定價(jià)時(shí)，采用這種策略，能造成買方心理上的價(jià)格便宜感。價(jià)格分割包括兩種形式：1） 用較小的單位報(bào)價(jià)。例如，茶葉每公斤10元報(bào)成每50克0.5元。巴黎地鐵的廣告是：“只需付30法郎，就有200萬旅客能看到您的廣告?！?） 用較小單位商品價(jià)格進(jìn)行比較。例如，“每天少抽一只煙，每日就可看一份報(bào)。”；“使用這種冰箱平均每天0.2元電費(fèi)，只夠吃一根冰棍！”3 特高價(jià)法

24、獨(dú)一無二的產(chǎn)品才能賣出獨(dú)一無二的價(jià)格。特高價(jià)法即新商品開始投放市場(chǎng)時(shí)，把價(jià)格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場(chǎng)情形來調(diào)整價(jià)格。如果推出的產(chǎn)品很受歡迎，而且市場(chǎng)只有你一家，就可暫定較高的價(jià)。4 低價(jià)法便宜無好貨，好貨不便宜。這是人們的思維定勢(shì)。低價(jià)法就是要消除這種成見。這種策略先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，盡快在市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位。這是一種長(zhǎng)久戰(zhàn)略，適合一些資金雄厚的大企業(yè)。在應(yīng)用低價(jià)格方法時(shí)應(yīng)注意：高檔商品慎用；對(duì)追求高消費(fèi)的消費(fèi)者慎用。5 安全法將商品價(jià)格定得比較適中，通常是由成本加正常利潤(rùn)構(gòu)成。在市場(chǎng)實(shí)際中，如果企業(yè)名氣不大，即使安全定

25、價(jià)也不安全。追求名牌、高消費(fèi)的消費(fèi)者覺得商品檔次太低，講究實(shí)惠價(jià)廉的消費(fèi)者又嫌價(jià)格偏高。6 非整數(shù)法這種把商品零售價(jià)格定成帶有零頭尾數(shù)的非整數(shù)的做法，極能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望。這種策略的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為消費(fèi)者在心理上總感覺零頭價(jià)格比整數(shù)價(jià)格低，獲得明顯的經(jīng)營(yíng)效果。7整數(shù)法對(duì)于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價(jià)策略，給顧客一種“一份錢一份貨”的感覺，即以樹立商品形象。8弧形數(shù)字法 “8”與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無。滿足消費(fèi)者心理需求總是對(duì)的。 據(jù)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商場(chǎng)，超級(jí)市場(chǎng)中商品定價(jià)時(shí)所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是：5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這

26、種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，就其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。帶有弧形的數(shù)字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受。在價(jià)格的數(shù)字應(yīng)用上，應(yīng)結(jié)合中國(guó)國(guó)情。很多人喜歡8、5、6，而7、4常被人忌諱。9分級(jí)法這種定價(jià)是根據(jù)消費(fèi)者的收入水平，將商品按高、中、低檔次分級(jí)定價(jià)，例如，低擋貨適合低收入人群需求，這部分人較多，多生產(chǎn)、多配貨、低定價(jià)；高檔商品適合高收入者，這部分人較少，少生產(chǎn)、少配貨、高定價(jià)。商品價(jià)格高低是否合理，關(guān)鍵是看顧客能否接受。只要顧客能接受，價(jià)格再高也可以。10調(diào)整法 好的調(diào)整猶如潤(rùn)滑油，能使暢銷、平銷、滯銷的商品都暢通無阻。德國(guó)一家公司，經(jīng)銷任何商品都很成功。例如，剛推出1萬

27、套內(nèi)衣外穿的時(shí)裝時(shí)，定價(jià)超過普通內(nèi)衣的4.56.2倍，但銷售照樣很旺?？墒堑?988年5月，當(dāng)?shù)聡?guó)各大城市相繼大批推出這種內(nèi)衣外穿時(shí)裝時(shí)，價(jià)格一下子驟將到只略高于普通內(nèi)衣的價(jià)格，同樣一銷而光。過了8月，當(dāng)內(nèi)衣外穿時(shí)裝已經(jīng)不那么吸引人時(shí)，又降至“成本價(jià)”出售，不到普通內(nèi)衣的60，這種過時(shí)的衣服還是十分暢銷。因此，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)時(shí)時(shí)預(yù)測(cè)市場(chǎng)的供求變化。11習(xí)慣法 許多商品在市場(chǎng)上流通已經(jīng)形成一個(gè)人所共知的基本價(jià)格，這類商品一般不宜輕易漲價(jià)。這時(shí)可以采取一些靈活變通的方法。如可以用廉價(jià)原材料代替原來較貴的原材料，或減少尺寸、分量、數(shù)量等。12明碼法 明碼標(biāo)價(jià)剛開始往往讓人產(chǎn)生“吃虧“的感覺，但

28、若真正做到貨真價(jià)實(shí)，遲早會(huì)讓客戶青睞。明碼標(biāo)價(jià)的缺點(diǎn)是缺乏靈活性，優(yōu)點(diǎn)是交易簡(jiǎn)單使人產(chǎn)生信譽(yù)高的心理。一三顧客訂價(jià)法 使用這種方式必須注意銷售對(duì)象和銷售條件，畢竟，一些人的素質(zhì)還是不高。中型超市定價(jià)策略相對(duì)于中型超市的定價(jià)說來，應(yīng)從以下幾個(gè)方面綜合考慮：基于成本的定價(jià)在商言商，干什么就要吆喝什么，虧本的事情大家都是不愿意干的?；诔杀局贫▋r(jià)格是超市定價(jià)的基本，否則，無論是打折降價(jià)還是天天平價(jià)，毫不顧及盈虧持衡，只能與市場(chǎng)發(fā)展的客觀規(guī)律背道而馳。基于成本定價(jià)，以商品的單位成本為基本依據(jù)，集管理成本、人力成本、營(yíng)運(yùn)成本、促銷成本、廣告宣傳成本于一體，綜合考慮超市的各種定價(jià)策略?；诟?jìng)爭(zhēng)的定價(jià)在市場(chǎng)

29、競(jìng)爭(zhēng)中，總要有企業(yè)在眾超市中率先“以身試價(jià)”、“以價(jià)試市”，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)，必須要對(duì)自己的定價(jià)策略有所改變，以不變應(yīng)萬變的指導(dǎo)思想是萬萬不可取的。1. 跟隨定價(jià)在商品同質(zhì)化程度越來越明顯的超市業(yè)內(nèi)，如果競(jìng)爭(zhēng)者率先降價(jià)，我們的超市就 必須要隨之降價(jià)，否則很容易造成客源的流失。這一點(diǎn)，在生鮮果蔬商品方面表現(xiàn)得尤為突出。2. 叛逆定價(jià)對(duì)方的某類商品大幅漲價(jià)，自己的商品則全面降價(jià)。這種定價(jià)策略往往使很危險(xiǎn)的，超市企業(yè)在做出這種決定前，一定要仔細(xì)考慮競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)整動(dòng)機(jī)是什么？這種調(diào)價(jià)行為會(huì)是短時(shí)期內(nèi)的一種促銷，還長(zhǎng)期不變的一種策略呢？中小超市企業(yè)面臨競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)價(jià)行為應(yīng)該權(quán)衡得失，仔細(xì)考慮是否應(yīng)對(duì)這種變化？

30、如何應(yīng)付？在什么情況下應(yīng)對(duì)？應(yīng)對(duì)的時(shí)機(jī)如何把握，同時(shí)還要分析目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)這類商品價(jià)格的需求彈性，以及采購(gòu)成本和銷售量之間的關(guān)系等各個(gè)方面。3. 優(yōu)勢(shì)定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)過程中一兩次的價(jià)格沖擊并還會(huì)妨礙中小超市企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展，然而，如果市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了重大的變化，如國(guó)內(nèi)外超市巨頭的涌入、當(dāng)?shù)啬吵衅髽I(yè)擁有了對(duì)某類商品的相對(duì)壟斷優(yōu)勢(shì)等等，這種競(jìng)爭(zhēng)一旦來臨就是相對(duì)不變的，如果不能及時(shí)就對(duì)，將逐漸演變成一種市場(chǎng)柵欄。這個(gè)時(shí)候，中小超市企業(yè)就 要通過自己現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)或是創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)來增加自己的價(jià)格抵御能力。一方面，利用超市企業(yè)與相關(guān)供應(yīng)商的長(zhǎng)期協(xié)作關(guān)系，通過聯(lián)盟合作伙伴之類的策略，在價(jià)格敏感性很強(qiáng)的某類商品上擁有絕對(duì)價(jià)格優(yōu)

31、勢(shì)；另一方面，通過自由品牌策略，使自身的某類自由商品整體價(jià)位低于市價(jià)的30以上，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，限制其他品牌的同類商品在各門店的上貨數(shù)量，為自由商品爭(zhēng)取盡可能多的銷售機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)薄利多銷?；谛睦淼亩▋r(jià)基于心理的定價(jià)，關(guān)鍵在于利用心理學(xué)原理，依據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)的不同心理變化來制定商品價(jià)格，以誘導(dǎo)消費(fèi)者增加購(gòu)買，擴(kuò)大商品的銷量。具體策略包括以下幾種：1.把商品的價(jià)格定成整數(shù)，不帶尾數(shù)，使消費(fèi)者產(chǎn)生“一分價(jià)錢一分貨”的感覺，滿足消費(fèi)者求優(yōu)心理；2.在對(duì)某類商品定價(jià)時(shí)，采取取尾數(shù)而不取整數(shù)的定價(jià)方法，使消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)感覺實(shí)惠，滿足消費(fèi)者的求廉心理；3.把同類商品的價(jià)位按等級(jí)劃分，不同等級(jí)的商品，

32、其實(shí)際價(jià)格也滿足不同消費(fèi)者對(duì)不同檔次商品的需求；4.在定價(jià)時(shí)，把在顧客中有聲望的商品、企業(yè)的商品價(jià)格定得比一般的商品要高，滿足消費(fèi)者“認(rèn)牌購(gòu)買”的心理；5.在整個(gè)賣場(chǎng)中，對(duì)某些商品定價(jià)很低，作為超市吸引顧客的商品，從而帶動(dòng)其他商品的銷售；6.對(duì)一些在顧客心目中已經(jīng)形成了習(xí)慣定勢(shì)的商品，一般情況下要保持商品價(jià)格的相對(duì)不變性，如食鹽、礦泉水、香煙等。基于商品的定價(jià)按照不同商品的不同性質(zhì)和在銷售中充當(dāng)?shù)牟煌巧?，可以把商品分為兩在類：一類是為企業(yè)帶來主要利潤(rùn)的商品；另一類是為滿足顧客一次性購(gòu)足的形象商品?；谏唐返亩▋r(jià)方法就是將超市里的形象產(chǎn)品，如蔬菜、水果、主副食品等較低毛利率加成出售，對(duì)其中一些

33、消費(fèi)者使用量在、購(gòu)買頻率高、最受歡迎的商品按進(jìn)價(jià)甚至低于進(jìn)價(jià)出售，這些商品稱之為拳頭商品。而對(duì)于一些為企業(yè)帶來主要利潤(rùn)的商品，如沖調(diào)、休閑食品等則以比形象商品高的利潤(rùn)定價(jià)出售。在陳列上，以拳頭商品為核心，在它周圍大量陳列能帶來利潤(rùn)的商品，使拳頭商品引來顧客、集中客流，同時(shí)在顧客購(gòu)買拳頭商品時(shí)，也帶動(dòng)其他商品的銷售。在基于商品定價(jià)的過程中，超市企業(yè)要分清哪些是無利商品，哪些是低盈利商品，哪些是高盈利商品。這些商品的銷售量比例要有較精確的計(jì)算，要有合理的陳列，要有相應(yīng)的促銷計(jì)劃配合，否則的話，就 不會(huì)取得好的銷售效果。對(duì)于那些周轉(zhuǎn)率較高的商品可以彩低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。因?yàn)檫@些商品的利潤(rùn)并不體現(xiàn)在單

34、個(gè)商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)上，而是體現(xiàn)在銷售的數(shù)量上，銷售得越多，現(xiàn)金流量的貢獻(xiàn)率就越大。必須要明確，在超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中，現(xiàn)金流量的貢獻(xiàn)率有時(shí)會(huì)超過利潤(rùn)貢獻(xiàn)率，成為第一位的企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)。超市可利用這些低價(jià)商品吸引更多的人流，從而帶動(dòng)其他商品的銷售； 另外，商品的周轉(zhuǎn)率提高，就 會(huì)拉加對(duì)供應(yīng)商的進(jìn)貨次數(shù)與進(jìn)貨批量，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力，獲得更多的價(jià)格折扣。對(duì)于商品跌價(jià)幅度特別大，對(duì)顧客具有很強(qiáng)的吸引力的商品則可以作為特賣品來進(jìn)行價(jià)格促銷。一般來講，特賣商品要比平時(shí)或競(jìng)爭(zhēng)店的價(jià)格低20，否則不可能造成顧客的特價(jià)印象，也不能造成強(qiáng)烈刺激。而且最好每周都能推出一批，或每天推出一種商品，不過企業(yè)推出的特價(jià)商

35、品必須有一個(gè)數(shù)量的控制。因?yàn)樘刭u商品定價(jià)法推出的主要目的是吸引集中顧客，以此來帶動(dòng)超市整體商品的銷售，如果特賣商品售出的虧本額超出了由此帶動(dòng)的銷售所產(chǎn)生的盈利額，那么特賣商品定價(jià)法就會(huì)失效。為了保證超市一定的盈利率水平，超級(jí)市場(chǎng)的特賣商品一般是組織供應(yīng)商來供貨參與的。超市在舉行展銷活動(dòng)時(shí)，也可對(duì)一些商品采用特價(jià)法，以此渲染展銷活動(dòng)的氣氛。一個(gè)企業(yè)可以運(yùn)用多種定價(jià)策略和方法的組合。當(dāng)市場(chǎng)需求很大時(shí)，企業(yè)定價(jià)可高市場(chǎng)價(jià)格；對(duì)質(zhì)量較差的產(chǎn)品或淘汰商品，企業(yè)定價(jià)可低于市場(chǎng)價(jià)格。一般消費(fèi)者認(rèn)為商品質(zhì)量與價(jià)格成正比，價(jià)格越高質(zhì)量越好。因此，適當(dāng)提高價(jià)格有可能銷售效果更好。如今，消費(fèi)者司空見慣的“跳樓價(jià)”、

36、“出血價(jià)”、“清倉(cāng)價(jià)”、“反季節(jié)價(jià)”等 價(jià)格伎倆，已經(jīng)難得撩動(dòng)消費(fèi)者的心弦，反而常常會(huì)出現(xiàn)持幣觀望的局面。因此，我們的超市企業(yè)應(yīng)忙走出大打價(jià)格戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)誤區(qū)，運(yùn)用包括價(jià)格在內(nèi)的多元組合營(yíng)銷策略，以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化、競(jìng)爭(zhēng)方式升級(jí)的發(fā)展需要。第五章 如何布局布局是否科學(xué)合理、是否形成特色，不僅關(guān)系到超市的商品銷售，同時(shí)也是超市整體品牌形象在店面和賣場(chǎng)內(nèi)部窨的直接表現(xiàn)。布局說起來非常簡(jiǎn)單，無非就是超市店面的設(shè)計(jì)、賣場(chǎng)通道的規(guī)劃以及商品的陳列展示等等。然而，聰明的超市店主往往能夠通過巧妙的商業(yè)設(shè)計(jì)和賣場(chǎng)布局，增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的吸引力和在參與競(jìng)爭(zhēng)中的能力。輕下筆者主要從店設(shè)計(jì)、通道規(guī)劃和賣場(chǎng)布局三個(gè)方面進(jìn)行深

37、入淺出的分析。布局，給超市帶來什么（一） 促進(jìn)商品銷售超市的終極目的就 是銷售商品，布局的終極功能同樣也是為商品的銷售服務(wù)。布局，除了成就超市的整體形象和人文氣氛以外，緊關(guān)鍵的就形成對(duì)商品的銷售力。（二） 培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)顧客的忠誠(chéng)是超市培養(yǎng)出來的，而非一開業(yè)就能夠擁有的。顧客忠誠(chéng)是一種資源，特色的、人文的、能夠?yàn)橄M(fèi)者所接受和偏好的布局將有助超市企業(yè)培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)一臂之力。（三） 現(xiàn)場(chǎng)廣告宣傳商品的本身就是廣告，超市的布局陳列同樣是一種廣告。中國(guó)有一名經(jīng)商諺語：貨賣堆山。為什么要堆山？就 是要通過商品的極大豐富、極大豐滿招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購(gòu)買欲。在實(shí)施布局規(guī)劃的過程中，中小超市要把布局

38、規(guī)劃當(dāng)作超市企業(yè)對(duì)外宣傳的一種理好途徑，進(jìn)而結(jié)合周邊商業(yè)環(huán)境，有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行。（四） 提高超市效率布局的合理科學(xué)，不僅能作用于顧客，同樣會(huì)給店員一種便利和享受。繁雜凌亂的通道規(guī)劃和商品擺放，只能是延緩了店員在賣場(chǎng)內(nèi)的工作效率。如何布局，方顯超市的特色魅力（一） 穩(wěn)中示變的店面設(shè)計(jì)店面設(shè)計(jì)是超市整個(gè)第一步。在日常生活中，我們經(jīng)常能夠看到一些超市店面很平淡，如果沒有購(gòu)物需求，根本還會(huì)注意到這是一家超市。像這樣的店面，對(duì)于中小超市而言是萬萬不可取的。中小超市本身就是一個(gè)低成本入市的待業(yè)不可能投入大筆宣傳費(fèi)用做媒體廣告和強(qiáng)勢(shì)促銷的情況下，超市投資者就 要關(guān)于布局這些細(xì)節(jié)上做好文章?？傮w來講，成功

39、的店面設(shè)計(jì)不僅起到美化店容、提升形象的作用，而且還便于消費(fèi)者辨認(rèn)，利于超市的形象和氛圍的營(yíng)造。一個(gè)和諧、獨(dú)特、鮮明的超市門店外觀，能創(chuàng)造出良好的企業(yè)形象，引人注目、誘人進(jìn)店。1. 店面裝飾店面的外觀影響消費(fèi)得的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，對(duì)顧客是否能夠上門購(gòu)物有很大的關(guān)系。其中，最理想的設(shè)計(jì)就是讓你的店面以其獨(dú)特的風(fēng)格來吸引消費(fèi)者，比如說以超市企業(yè)的整體Ci為參照，在確保整體效果的情況下突出某一點(diǎn)或某幾個(gè)點(diǎn)的特色等。超市在進(jìn)行店面的外部裝飾時(shí)，要使外部裝飾與整體建筑結(jié)構(gòu)和設(shè)計(jì)風(fēng)格直轄市一致，應(yīng)該從整體效果出發(fā)擬定超市店面裝飾的設(shè)計(jì)思路，盡可能突出超市的門店規(guī)模和相應(yīng)檔次。在裝飾色彩的選擇上，一般要以單純清新、賞

40、心悅目的色彩位置，避免濫用色彩渲染，任何不適宜的裝飾和“濃妝艷抹”都可能致使消費(fèi)者產(chǎn)生一種煩躁不安、雜亂無章的消極思想。尤其對(duì)于中小超市而言，我們不提倡投入大量資金進(jìn)行大肆裝修。一定要在堅(jiān)持低成本入市的原則下，以簡(jiǎn)約之美為貫穿始終的設(shè)計(jì)思想，進(jìn)而有效體現(xiàn)中小超市企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和特性，做到四個(gè)結(jié)合：與超市定位檔次的結(jié)合、與超市商品結(jié)構(gòu)的結(jié)合、與超市營(yíng)業(yè)方式和營(yíng)業(yè)時(shí)間的結(jié)合心臟與超市目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)物習(xí)慣的結(jié)合。2. 櫥窗設(shè)計(jì)在筆者居住的城市，每當(dāng)燈火初上時(shí)，有的超市大幅櫥窗通體透亮，貨架林立，人影幢幢；有的超市則似乎是隨著下班人流的不斷增多也下了班似的，絲毫不見活力。其實(shí)，這就是櫥窗之于超市的魅力。原則

41、上說，中小超市不同于商廈、綜超這些面積較大的大賣場(chǎng)，專門的櫥窗不僅會(huì)擠占很大的貨架面積，而且投資花費(fèi)和日常維護(hù)加起來也是一項(xiàng)不菲的費(fèi)用，所以，中小超市作櫥窗只能是“大題小做”而非“小題大做”。在商業(yè)零售業(yè)中，櫥窗主要包括封閉式、半封閉式、敞開式和自由式創(chuàng)意型幾種。其中，封閉式和半封閉式櫥窗多為大商場(chǎng)和專業(yè)店所用，而自由式及創(chuàng)意型櫥窗則可以在中小超市門店中獲得一舉兩得的效果。一方面，櫥窗采用玻璃質(zhì)地，櫥窗后壁（朝向賣場(chǎng)內(nèi)部的面壁）不加任何遮蔽，保持與賣場(chǎng)內(nèi)的相通，使顧客在店外可以看到內(nèi)景、在場(chǎng)內(nèi)可以看到外景；另一方面，這種櫥窗并非真的是專門用來陳列藝術(shù)品或是精品的地方，而是充當(dāng)了大件商品的堆積地

42、和商品對(duì)外宣傳的傳播窗。尤其是成件的大箱飲料、保健禮品以及食品禮盒等更適于整齊地堆放在這里，既能給顧客一種商品豐滿、可挑選范圍大的好印象，而且禮品、飲料、食品直接與店外的潛在客源接觸，更容易激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，使超市分享或攔截更多的客流。一般來講，櫥窗的寬度要與超市的整體協(xié)調(diào)，深度和高度要利于商品的陳列、符合大眾的視覺習(xí)慣。譬如一家中型規(guī)模的超市門店，其櫥窗的寬度可以在300-500cm之間，深度60200cm，高度120250cm。另外櫥窗底部要高出人行道3060cm，以行人的平視線角度為基準(zhǔn)，結(jié)合超市門店的實(shí)際規(guī)模而定。（二） 聲光色味的氛圍營(yíng)造應(yīng)該說，消費(fèi)者的感官是促使其實(shí)現(xiàn)實(shí)購(gòu)買行為的

43、重要途徑。譬如，在生鮮區(qū)購(gòu)物的顧客往往是為肉的色澤、海貨的鮮味所吸引；在糕點(diǎn)面食區(qū)，香噴噴的奶香常常讓人產(chǎn)生嘗一嘗的欲望。作為中小超市而言，聲光色味應(yīng)該與整體的CI品牌形象識(shí)別渾然一體、相得益彰，并在逐漸摸索觀察過程中形成自己的標(biāo)準(zhǔn)策略，具體包括；1.中小超市標(biāo)準(zhǔn)聲應(yīng)用策略；2.中小超市標(biāo)準(zhǔn)光應(yīng)用策略；3.中小超市標(biāo)準(zhǔn)色應(yīng)用策略；4. 中小超市標(biāo)準(zhǔn)味應(yīng)用策略。（三） 促進(jìn)銷售的通道規(guī)劃按常規(guī)，超市顧客通道主要包括直線式、斜線式、曲線式以及其他形式。其中，直線式通道雖然能夠充分節(jié)約賣場(chǎng)面積，容易采用標(biāo)準(zhǔn)化的貨架設(shè)備，可是有板有眼的規(guī)則化布局難免形成一種冷淡氣氛，容易使顧客產(chǎn)生被催促的心理感覺，在

44、很在程度上約束了顧客的自由挑選。相比之下，斜線式的通道設(shè)計(jì)則大大的增加不同商品在賣場(chǎng)中的能見度，顧客在賣場(chǎng)中購(gòu)物時(shí)也會(huì)因活躍的布局稍釋壓抑，激發(fā)了顧客的購(gòu)物積極性，但是，這種通道可是比直線式通道多占用了寶貴的賣場(chǎng)面積。除此之外的曲線式通道算是最近幾年來出現(xiàn)最多的一種設(shè)計(jì)形式了，自由曲線雖然更容易浪費(fèi)賣場(chǎng)面積，但根據(jù)研究顧客在賣場(chǎng)購(gòu)物時(shí)的自然路線而規(guī)劃通道，能夠創(chuàng)造一種和諧、活躍的賣場(chǎng)氣氛，便于消費(fèi)者在賣場(chǎng)中瀏覽和停留，并可盡可能增加即興購(gòu)買機(jī)會(huì)。（四） 生龍活虎的商品陳列在中小超市的陳列中，不管是為了便利，還是為了凸現(xiàn)商品的藝術(shù)美，商品陳列最重要的出發(fā)點(diǎn)便 是以顧客需求為導(dǎo)向，時(shí)時(shí)刻刻為商品銷

45、售服務(wù)。其中，較為典型的當(dāng)屬的陳列理論是門店的“磁石點(diǎn)”理論?；谶@一理論，我們的商家在擬定陳列計(jì)劃時(shí)，要注意以下幾點(diǎn)；1. 根據(jù)顧客對(duì)不同商品的需求程度和購(gòu)買程度頻次陳列商品，為顧客提供購(gòu)買時(shí)的便利；2. 按照消費(fèi)心理和連帶性布局陳列商品，在滿足顧客需求的同時(shí)促進(jìn)連帶性購(gòu)買消費(fèi)，增加商品銷售。譬如，在早年的美國(guó)零售業(yè)中，曾有人將啤酒和尿布擺放在了一起，由于這種布局方式符合了當(dāng)時(shí)美國(guó)男人為兒子買尿布的同時(shí)想順便拿一聽啤酒享用的消費(fèi)心理；3. 按照不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)陳列不同的商品。如生鮮果蔬類商品是顧客的必用品，而且超市具有其他零售點(diǎn)無法比擬的放心和實(shí)惠，因此可以將生鮮區(qū)開辟在賣場(chǎng)相對(duì)往里的位置，盡

46、可能避免賣場(chǎng)死角的空置。而對(duì)于一些沖動(dòng)性購(gòu)買的商品，則應(yīng)陳列在明顯部位以吸引顧客注意和購(gòu)買；4. 按照不同商品的人流量大小陳列商品，對(duì)于流量較大的商品類別可以和流量較少的商品鄰接陳列，緩解過于集中的客流；5. 從激發(fā)顧客購(gòu)買欲望和突出商品美的角度陳列商品，如通過聲光色味的合理應(yīng)用來刺激顧客購(gòu)買等等；6. 零售業(yè)有一條很靈光的“20/80”法則，其意為：一間超市80的利潤(rùn)來自于20的商品。因此，商場(chǎng)要晝把這20的商品放在最醒目、人流量最大的貨架上以方便顧客。當(dāng)然，你也可以把它放在最不醒目、人流量最少的地方，把顧客吸引過來，讓他盡可能多停留在商場(chǎng)上，多瀏覽一些商品，刺激顧客大腦皮層多產(chǎn)生一些購(gòu)買沖

47、動(dòng)?？傊?，首先要清楚哪些貨架的位置最好，哪些最差。另外，商品的陳列還要考慮到是否有利于超市現(xiàn)場(chǎng)管理、有利于防損防盜、賣場(chǎng)通風(fēng)、以及是否便于理貨上貨、量不符合低成本運(yùn)作規(guī)則等。第六章 如何采購(gòu)購(gòu)、銷、運(yùn)、存是超市企業(yè)營(yíng)運(yùn)過程中的四大基本環(huán)節(jié)，而其中采購(gòu)環(huán)節(jié)處于舉足輕重的地位。采購(gòu)是超市銷售商品的前提和基礎(chǔ)，決定著商品流通費(fèi)用的高低、商品售價(jià)的高低、購(gòu)買數(shù)量的高低以及經(jīng)營(yíng)效益的高低。中小超市采購(gòu)三原則常言道；經(jīng)商，經(jīng)商，進(jìn)貨第一樁。采購(gòu)是超市企業(yè)進(jìn)行商品銷售、物流配送和實(shí)現(xiàn)盈利的前提。超市營(yíng)運(yùn)的牲要求超市企業(yè)必須是先進(jìn)貨而后才能為消費(fèi)者提供售貨服務(wù)。毋庸置疑，售貨是超市經(jīng)營(yíng)的核心目的，為達(dá)成這一目

48、的，超市的采購(gòu)部門就必須在“買貨”上下一番功夫。采購(gòu)數(shù)量不當(dāng)、商品品質(zhì)參差、成本價(jià)格過高都會(huì)阻礙商品的正常銷售，即使質(zhì)量好、價(jià)格低，如果數(shù)量不當(dāng)或儲(chǔ)存過多也都有可能造成資金占?jí)汉蜕唐返臏N。超市離開了科學(xué)合理的采購(gòu)，正如油燈離開了燃料一樣，在一定意義上講，銷售是燈，采購(gòu)是油，一天不亮，就要加油。那么，這“油”應(yīng)該怎么個(gè)加法呢？總體而言，有以下六個(gè)原則供中小超市企業(yè)在實(shí)施采購(gòu)計(jì)劃時(shí)參考。（一） 采購(gòu)服務(wù)銷售“買貨”的直接目的就是為了“賣貨”。采購(gòu)過程中，最基本的原則就是要讓采購(gòu)行為時(shí)時(shí)刻刻為市場(chǎng)銷售服務(wù)。有道是，賣什么，買什么；賣多少，買多少。買進(jìn)來的貨要保證能夠賣得出去，才是買手能耐大小的表現(xiàn)

49、。在超市經(jīng)營(yíng)過程中，經(jīng)常會(huì)發(fā)生進(jìn)銷失調(diào)、商品脫銷或是積壓之類的情況，要避免進(jìn)銷脫節(jié)、貨不對(duì)路、供不及時(shí)之類的情況發(fā)生，就必須要使采購(gòu)為銷售服務(wù)。（二） 采購(gòu)結(jié)合銷售在超市企業(yè)統(tǒng)一的運(yùn)籌指導(dǎo)下，將采購(gòu)和銷售有機(jī)結(jié)合起來，不僅可以減小資金流動(dòng)、降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，而且能夠提高采購(gòu)效率、減少采購(gòu)成本。采購(gòu)結(jié)合銷售，使中小超市在采購(gòu)時(shí)很奏效的招數(shù)，如果運(yùn)用得好，就是實(shí)現(xiàn)“勤進(jìn)快銷”的預(yù)期效果。一方面，企業(yè)的決策層應(yīng)根據(jù)超市、商品、交通運(yùn)輸條件、供應(yīng)商所處區(qū)域以及采購(gòu)的方式和銷售任務(wù)的大小等情況，綜合考慮采購(gòu)進(jìn)貨的批量和批次，找準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)效益的最佳結(jié)合點(diǎn)；另一方面，具體的采購(gòu)行為要做到在圈短的周期內(nèi)，實(shí)現(xiàn)小批量、

50、多品種、低價(jià)格、高品質(zhì)的采購(gòu)要求，做到數(shù)量和時(shí)間的統(tǒng)一、周期和批量的統(tǒng)一。（三） 采購(gòu)促進(jìn)銷售靈活的采購(gòu)策略往往能夠促進(jìn)、帶動(dòng)商品在超市賣場(chǎng)的銷售。所以，在實(shí)際的采購(gòu)過程中，超市買手要靈活多變、隨機(jī)應(yīng)變，通過不同的渠道通路，增加商品的寬度和廣度，促進(jìn)商品在當(dāng)?shù)氐匿N售。除此以外，商品的采購(gòu)還要從超市全局出發(fā)，整體考慮、統(tǒng)籌安排。成功采購(gòu)的九步策略采購(gòu)不僅是購(gòu)、銷、運(yùn)、存四環(huán)節(jié)中最重要的五一節(jié)，同時(shí)也是最為復(fù)雜繁瑣的環(huán)節(jié)，其中，不僅涉及的商品品種繁多，而且牽扯的金額也很大，稍有不慎就可能給企業(yè)帶來無可挽回的損失。下面的九步策略，可以助超市采購(gòu)逐漸走向成功。（一） 明確采購(gòu)目標(biāo)明白為什么采購(gòu)是成功的

51、第一步。一般來講，超市企業(yè)的商品采購(gòu)可以分為常規(guī)采購(gòu)、大規(guī)模促銷采購(gòu)、特色商品采購(gòu)、應(yīng)急性商品采購(gòu)等幾種情況。采購(gòu)目標(biāo)受市場(chǎng)環(huán)境、賣場(chǎng)銷售、促銷企劃、季節(jié)變化等多因素影響，由超市企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍、品種構(gòu)成和銷售需要直接決定采購(gòu)目標(biāo)。根據(jù)不同時(shí)期、不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、不同需求導(dǎo)向的不同需要，超市可能只經(jīng)營(yíng)某些類別的商品，或是在不同類別的商品中，不同品種、不同價(jià)格、不同式樣、不同型號(hào)、不同品牌的商品要在采購(gòu)中占有不同的比重。確定采購(gòu)的目標(biāo)，不僅是明確要采購(gòu)哪些商品，還要采購(gòu)數(shù)量、采購(gòu)時(shí)間以及其他的各種特殊要求。（二） 接受采購(gòu)任務(wù)采購(gòu)部從決策層、商品部、倉(cāng)儲(chǔ)部等相關(guān)部門接受一定時(shí)期內(nèi)的商品采購(gòu)任務(wù)，采購(gòu)部

52、根據(jù)部門人員分工，將不同的商品采購(gòu)任務(wù)逐一分派到采購(gòu)員工的手中，按照采購(gòu)要求，接受采購(gòu)單，一次商品采購(gòu)任務(wù)開始了。（三） 甄選采購(gòu)渠道隨著快速消費(fèi)品生產(chǎn)制造工業(yè)的不斷發(fā)展，可選擇的采購(gòu)渠道越來越多，從哪個(gè)供應(yīng)商處采購(gòu)商品，是決定采購(gòu)任務(wù)完成質(zhì)量前提。一般來說 ，超市企業(yè)對(duì)不同商品的采購(gòu)都已經(jīng)擁有了相對(duì)固定的采購(gòu)渠道。（四） 采購(gòu)業(yè)務(wù)談判超市企業(yè)的采購(gòu)人員同供應(yīng)商進(jìn)行談判，一般依照超市企業(yè)制定的商品采購(gòu)計(jì)劃、商品促銷計(jì)劃以及供應(yīng)商文件作為談判依據(jù)。采購(gòu)業(yè)務(wù)談判的主要內(nèi)容包括八個(gè)方面：1.與商品本身相關(guān)的（如商品的質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等）；2.與采購(gòu)數(shù)量相關(guān)的（采購(gòu)的總量、批量等）；3.與交貨條

53、件相關(guān)的（如交貨時(shí)間、交貨頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、保質(zhì)期、驗(yàn)收方式等）；4.與退貨條件相關(guān)的（如退貨條件、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)量、退貨費(fèi)用分?jǐn)偟龋?.與促銷相關(guān)的（促銷保證、促銷組織配合、促銷費(fèi)用承擔(dān)等）；6.與價(jià)格及折扣相關(guān)的（如價(jià)格折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累次進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底退傭、不退貨折扣、買斷折扣、提前付款折扣等）；7.與付款條件相關(guān)的（如付款期限、付款方式等）；8.與售后相關(guān)的（如售后服務(wù)的保證、保換、保退、保修、安裝等）（五） 采購(gòu)環(huán)節(jié)控制作為商品流通企業(yè)，管理好采購(gòu)環(huán)節(jié)是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)的重要手段，管理好采購(gòu)環(huán)節(jié)就等于控制住了商品流通的起點(diǎn)和源頭。采

54、購(gòu)計(jì)劃是達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的依據(jù)，因此在采購(gòu)計(jì)劃的制定中要控制好經(jīng)營(yíng)目標(biāo)什、市場(chǎng)份額值和盈利值、盈利率等各個(gè)方面。一方面，采購(gòu)計(jì)劃的制定要細(xì)分落實(shí)到商品的小分類，對(duì)一些特別重要的商品甚至要落實(shí)到品牌商品的計(jì)劃采購(gòu)量，采購(gòu)計(jì)劃要細(xì)分到小分類，其意圖就是控制好商品的結(jié)要構(gòu)，使之更符合目標(biāo)顧客的需求；另一方面，采購(gòu)計(jì)劃的小分類細(xì)分也是對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)售貨員業(yè)務(wù)活動(dòng)給也了一個(gè)范圍和制約。如果把促銷計(jì)劃作為采購(gòu)計(jì)劃的一部份，那么就要要求在與供應(yīng)商簽訂年度采購(gòu)合同之前，要求供應(yīng)商提供下一年度的產(chǎn)品的促銷動(dòng)員、促銷組合。還必須認(rèn)識(shí)到在制定采購(gòu)計(jì)劃時(shí)把要求供應(yīng)商提供下一個(gè)年度新產(chǎn)品上市計(jì)劃和上市促銷方案，作為制定新產(chǎn)品開

55、發(fā)計(jì)劃的一部份。（六） 督導(dǎo)供應(yīng)過程督導(dǎo)供應(yīng)過程就要要求采購(gòu)售貨員深入商品的供貨企業(yè)中，協(xié)助、督導(dǎo)企業(yè)做好交貨前的準(zhǔn)備工作。（七） 進(jìn)行貨款交易超市采購(gòu)部門在收到供應(yīng)商的交貨清單或者是發(fā)票之后，即可通知質(zhì)檢部門和倉(cāng)管做好準(zhǔn)備接貨。如果經(jīng)過質(zhì)檢和核對(duì)無誤后，采購(gòu)部則可以通知財(cái)務(wù)部門予以結(jié)清貨款，或是按照與供應(yīng)商的約定，按期結(jié)算。（八） 交驗(yàn)采購(gòu)商品所采購(gòu)的商品到達(dá)超市之后，質(zhì)檢部門還要及時(shí)組織驗(yàn)收理貨工作。商品的接收工作一般有倉(cāng)庫(kù)部門負(fù)責(zé)，商品檢驗(yàn)符合要求，倉(cāng)庫(kù)則可以及時(shí)組織商品入庫(kù)。（九） 完成采購(gòu)過程至此，采購(gòu)活動(dòng)基本上已經(jīng)成功完成了，作為采購(gòu)部門和采購(gòu)人員，還不要好飄揚(yáng)處理和賬款的處理等收

56、尾工作。采購(gòu)管理，比采購(gòu)更重要的環(huán)節(jié)上文已經(jīng)提到，任何商品的采購(gòu)都要經(jīng)歷一個(gè)繁雜的過程。也正是因?yàn)檫^程的繁雜，筆者才會(huì)說采購(gòu)過程的管理，是一個(gè)比采購(gòu)更重要的環(huán)節(jié)。因?yàn)椋F(xiàn)在很多超市企業(yè)的商品問題和財(cái)務(wù)問題出在了采購(gòu)的環(huán)節(jié)上面。采購(gòu)過程的管理，包括對(duì)采購(gòu)班子和采購(gòu)人員的管理，對(duì)編制采購(gòu)計(jì)劃和實(shí)施采購(gòu)計(jì)劃的管理，同時(shí)還包括對(duì)商品交貨日期和商品品質(zhì)檢驗(yàn)的管理等多個(gè)方面。常聽到老總們抱怨現(xiàn)在的商品采購(gòu)“很亂”，其實(shí)，商品采購(gòu)的本身并不雜亂，起哄的多是直接負(fù)責(zé)商品采購(gòu)的員工，他們往往為了自己的利益而不異在商品品質(zhì)、商品數(shù)量或者商品價(jià)格上做文章。因此，采購(gòu)重在采購(gòu)的管理尤其是對(duì)采購(gòu)售貨員管理。采購(gòu)，往往不

57、是外亂，而是內(nèi)亂！第七章 服務(wù)藝術(shù)有人曾做過這樣一份調(diào)查，在以商品為寄托的零售業(yè)里，顧客不來某店購(gòu)物的原因72全部是由于企業(yè)在服務(wù)五一節(jié)出現(xiàn)了問題而導(dǎo)致顧客的流失。服務(wù)作為超市企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、提升品牌形象、促進(jìn)商品銷售乃至于實(shí)現(xiàn)盈利的重要環(huán)節(jié)，雖然每家超市都有自己的服務(wù)規(guī)范，每個(gè)超市的企業(yè)老板都會(huì)口口聲聲的要求自己的員工做好服務(wù)，然而，現(xiàn)階段整個(gè)超市領(lǐng)域的服務(wù)情況仍然是問題多多、投訴多多，顧客因服務(wù)不滿意而發(fā)生的投訴報(bào)道事件依舊在各家超市企業(yè)輪回上演。服務(wù)，就是這樣一個(gè)看起來非常容易控制、說起來非常容易操作的環(huán)節(jié)。眼下，我國(guó)已經(jīng)加入WTO，零售行業(yè)作為開放最早、力度最大的行業(yè)之一，不但參整個(gè)行業(yè)會(huì)造成較大沖擊，對(duì)我們這樣中小超市企業(yè)，同樣會(huì)帶來很大的沖擊。而服務(wù)，則是我們與國(guó)際零售企業(yè)最大的差距之一。為誰提供服務(wù)？在中小超市的顧客服務(wù)中，有一個(gè)問題非常重要，那就是到底你為誰提供服務(wù)？按常規(guī)，只要是“貴腳盈門”的顧客，超市都應(yīng)該為期提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，然而，服務(wù)是講究成本和效率的，沒有任何細(xì)分的服務(wù)，最終只能是“吃力不討好”。這是，筆者并非是要向我們的超市人灌輸一種顧客不平等理論，而是要告訴大家如何細(xì)分你的顧客，從中找到最有效的顧客?，F(xiàn)代營(yíng)銷理論表明，“企業(yè)80的利潤(rùn)來自20的的顧客”，即為8020原則內(nèi)涵。少量的顧客為企業(yè)創(chuàng)造了大量的利潤(rùn)，由此可見