酒類廣告媒體組合方案

1、提要： 提要： 目標市場及目標傳播人群的確定 目標人群對媒體的接觸分析 廣告?zhèn)鞑ッ襟w的選擇及組合 電視媒體廣告投放季度計劃 報紙媒體廣告投放季度計劃 戶外媒體廣告投放季度計劃 季度廣告投放預算 “椰島鹿龜酒”重慶市場廣告媒體組合方案一、目標市場及目標傳播人群的確定 1、椰島鹿龜酒的目標市場特征 作為保健產(chǎn)品：特定于中老年人市場； 作為酒類產(chǎn)品：特定于白酒消費群體，主要是男性； 2、椰島鹿龜酒的目標傳播人群 1） 、作為保健產(chǎn)品的傳播人群： 中年（40 歲60 歲的人群） ； 老年（60 歲以上的人群） ； 性別特征較為明顯，男性大于女性； 2） 、作為酒類產(chǎn)品的傳播人群： 85%以上是男性；

2、年齡在 30 歲以上，具有一定的身體保健意識； 3） 、禮品消費群體的年齡、性別沒有太大差異； 4） 、不排除部分購買者是女性，但初期推廣的購買比例不會太高； 二、目標人群對媒體的接觸分析 、目標人群對電視媒體的接觸 （一） 目標人群對電視媒體的接觸 重慶觀眾尤其喜歡看電視。重慶市區(qū)電視觀眾的日平均收視率 14.2，即平均 每人每天有近三個半小時的時間在收看電視，比全國平均水平（3 小時 4 分鐘）高 出 20 分鐘。 總體收視率情況 收視的黃金時段在晚間 19：00 以后，20：30 至 21：00 是收視的高峰 值，達 67，也即是說有三分之二的重慶市民在這半小時內(nèi)都在看電視。 中午 12

3、：00-13:00 的收視明顯高于白天其它時段。 平日和周末的差異比較： 平日和周末的收視率的差異在晚間不明顯。 白天，周末的收視率一般比平日高二至四個百分點。 1、重慶市場電視媒體各頻道的態(tài)勢 1） 、重慶市場電視媒體分類：重慶市場電視媒體（頻道）按市場份額可分為三 類： 第一類，絕對主要頻道，重慶電視臺一套、中央電視臺一套、重慶有線臺 綜合頻道。共同占有一半以上的電視市場。 第二類，市場份額在 3至 6的影響力較大的頻道，合計占了整個電視市 場的 1/4。第三類， 市場份額在 1至 2的六個頻道， 合計占了整個電視市場的 1/10。 2） 、平均收視時間量化的各頻道排名分析： 重慶有線臺文

4、體頻道 貴州衛(wèi)視 重慶有線臺財經(jīng)頻道 CCTV2 浙江衛(wèi)視 湖南衛(wèi)視 CCTV8 CCTV5 CCTV6 重慶電視臺 重慶有線臺家庭影院 重慶電視二套 重慶有線臺綜合頻道 CCTV1 重慶電視臺一套重慶電視臺三套節(jié)目平均每人每天的總收視時間高達 66 分鐘，占所有 頻道收視時間的 1/3。 重慶有線電視臺四套節(jié)目平均每天每人總收視時間有 40 分鐘，占了所 有頻道時間的五分之一。 中央電視臺的日均收視時間也達 40 分鐘。 在重慶表現(xiàn)最好的外省上星頻道每天的平均收視時間僅有 3 分鐘。 本地頻道在重慶市區(qū)媒體市場中有絕對優(yōu)勢。 2、重慶本地主要電視頻道市場份額及收視率： 重慶本地主要電視頻道市

5、場份額及收視率： 包括重慶電視臺、重慶電視臺一套、重慶有線臺綜合頻道。重慶電視臺一套， 重慶有線臺綜合頻道和重慶二臺在晚間的電視劇時段分別占據(jù)了前三位。 （1） 重慶電視臺 重慶電視臺衛(wèi)星頻道是省級上星頻道，覆蓋云、貴、川、渝、鄂等地，和東北 亞、東南亞部分地區(qū)，收視人口 3 億左右。其中，重慶電視臺一套通過無線方式， 覆蓋重慶全境及川、鄂、貴等部分地區(qū)，收視人口 3000 萬左右，在重慶地區(qū)，占 絕對優(yōu)勢。收視率的高峰值集中在 19：3022：30. 上午和下午的電視劇時段的市場占有率相對較高。 （2） 重慶電視臺一套 與重慶電視臺不同，重慶電視臺一套在重慶市區(qū)的收視率和市場份額都要高得 多

6、，是重慶市場份額最高的頻道，重慶電視一套頻道收視率的最高值出現(xiàn)在 20：00 至 21：00 時段，平均收視率在 20以上。在 20：00 到 21：00 黃金時段，其市場份額在 30以上，也即是說，每三個看 電視的人中就有一個在收看重慶電視臺一套的節(jié)目。在非黃金時段，該頻道的市場 份額的多數(shù)時間在 15以上。 通過觀眾構(gòu)成的分析可以看出： 重慶電視臺一套的觀眾沒有明顯的性別傾向。 25 至 44 歲的觀眾相對較多。 該頻道受到占人口大多數(shù)的中低收入，受教育程度低的觀眾喜愛 （3） 重慶有線電視臺綜合頻道 重慶有線電視臺覆蓋重慶中心九個主城區(qū)及銅梁、大足、長壽、萬州燈 46 個 區(qū)縣，有效收視

7、人口已達 3050 萬，成為國內(nèi)大型有線電視網(wǎng)絡(luò)之一。重慶有線電 視臺共有四套節(jié)目，其中，綜合頻道全天的平均市場份額僅次于重慶電視臺一套和 中央臺一套，是重慶的第三大頻道。重慶有線臺綜合頻道的優(yōu)勢時段為 20：00-22：00。 從市場份額看,除了黃金時段，18:30 分開始的新聞節(jié)目的市場份額也 較高,下午 13:00 至 15:00 時段也具有優(yōu)勢。 更受女性觀眾的青睞。 25 至 54 歲的觀眾占了所有觀眾的 2/3。 受教育程度較高的觀眾對該頻道的關(guān)注程度較高。 中高收入的人群更多選擇本頻道。 觀眾的職業(yè)對本頻道的收視情況影響不大。 3、電視媒體的受眾收視特征工人是相對看電視最少的，這

8、表明，看電視的多少與個人的可自由支配時間 有明顯關(guān)系，可支配時間越多，看電視的時間越多。 收入不影響收視習慣。 4、觀眾構(gòu)成對具體電視節(jié)目的收視分析 1） 、電視節(jié)目的喜愛度按喜愛度值的大小范圍分為四類： 第一類：國內(nèi)新聞和國際新聞，國內(nèi)新聞最受觀眾喜歡，其喜愛度達 62%； 其次是國際新聞節(jié)目達 49%。 第二類：喜愛度在 20%以上的電視節(jié)目，如港臺電視劇、體育新聞、國內(nèi)電 視劇、綜藝節(jié)目、MTV/音樂節(jié)目、港臺影片、本地新聞等。 第三類：喜愛度在 10%左右的電視節(jié)目，包括賽事報道、國內(nèi)影片、新聞評 論、軍事類節(jié)目、女性節(jié)目、談話節(jié)目等。 第四類：平均喜愛度在 4%的電視節(jié)目，歸于其他類

9、。 2） 、不同性別的觀眾對電視節(jié)目的喜好：男性比女性更關(guān)注體育類節(jié)目（至少高 20 個百分點） 、軍事類節(jié)目（高 15 個百分點） 新聞類節(jié)目 、 （但本地新聞女性觀眾更關(guān)注一些， 略高 4 個百分點） 、 新聞評論。男性觀眾對女性節(jié)目的關(guān)注度很小。 女性比男性更關(guān)注女性節(jié)目、港臺電視劇、綜藝節(jié)目、國內(nèi)電視劇、MTV/ 音樂節(jié)目、港臺影片、本地新聞。 女性觀眾對賽事報道、體育類節(jié)目、軍事類節(jié)目的關(guān)注度均不足 5%。 國內(nèi)影片、國外影片的關(guān)注度不受性別影響。 3） 、不同年齡的男性觀眾對電視節(jié)目的喜好年齡越高的男性觀眾，越關(guān)注國內(nèi)國際新聞、國內(nèi)電視劇、國內(nèi)影片等電 視節(jié)目。 年齡越低的男性觀眾

10、，越關(guān)注體育類節(jié)目、MTV/音樂節(jié)目、港臺影片、本 地新聞、賽事報道、港臺電視劇等電視節(jié)目。尤其是 1624 歲的觀眾對以 上節(jié)目的喜愛度，遠高于其他年齡段觀眾 20 個百分點。55 歲以上的觀眾相對不喜歡看國外影片，但更喜歡綜藝節(jié)目。 3544 歲的觀眾相對喜歡新聞評論。 1634 歲、5560 歲的觀眾喜歡軍事類節(jié)目。 只有 2534 歲的男性觀眾對女性節(jié)目有一定的關(guān)注度。4） 、不同年齡的女性觀眾對電視節(jié)目的喜好 年齡越高的女性觀眾，越關(guān)注國內(nèi)電視劇、國內(nèi)影片等電視節(jié)目，這與男 性觀眾的收視習慣相同；此外，年齡越高的女性觀眾，越關(guān)注談話節(jié)目。 4554 歲的女性觀眾對國內(nèi)國際新聞的關(guān)注度

11、最高分別達 67%和 45%。 年齡越低的女性觀眾，越關(guān)注 MTV/音樂節(jié)目、港臺影片、本地新聞、港臺 電視劇等電視節(jié)目，與男性觀眾一致，年齡越低的女性觀眾，還關(guān)注國外影 片這是與男性觀眾不同的收視習慣，對以上節(jié)目的喜愛度，1624 歲的觀 眾遠高于其他年齡段的觀眾，平均高 20 個百分點。 5） 、不同學歷的觀眾對電視節(jié)目的喜好 觀眾的學歷越高，越關(guān)注體育新聞、談話節(jié)目、國內(nèi)新聞、賽事報道（本 科學歷的觀眾的關(guān)注度較專科學歷的觀眾略低） 學歷越低的觀眾，越喜歡看國內(nèi)電視劇、國內(nèi)影片。 初中、高中學歷的觀眾相對喜歡收看港臺影片、港臺電視劇和綜藝節(jié)目。 本科學歷的觀眾更喜歡國際新聞和新聞評論。

12、、受眾對報紙媒體的接觸 （二） 受眾對報紙媒體的接觸 、1、市場份額第一類：重慶晚報市場份額占了絕對優(yōu)勢，三分天下有其一，雄踞榜首。 重慶晨報尾隨第二，占了 1/5 的市場份額。 第二類：市場份額占了 1/10 的報紙，如重慶商報、重慶青年報。 第三類：市場份額在 2%6%的報紙：華西都市報、現(xiàn)代工人報、重慶 經(jīng)濟報、渝州服務導報。 第四類：市場份額在 2%以下的報紙歸于其他類。 2、平均每天閱讀報紙的人數(shù)比例 重慶晚報平均每天的閱讀率為 73%，也就是說，平均每天有 7 成以上的重 慶市民閱讀重慶晚報。 近 5 成的重慶市民閱讀重慶晨報。 近三成的重慶市民閱讀商報和重慶青年報。 3、報紙各內(nèi)

13、容受觀眾歡迎程度的排名第一類：最受歡迎的是新聞類。四類新聞平均歡迎度為 43 %。 重慶華宇廣告 第 12 頁 “椰島鹿龜酒”重慶市場廣告媒體組合方案 第二類：歡迎度在 20%以上的內(nèi)容，如法制報道、體育報道、健康醫(yī)療、 生活常識。 第三類：歡迎度在 10%以上的內(nèi)容，包括影視娛樂報道、軍事知識、股市 報道、熱點追蹤、經(jīng)濟信息、服飾美容。 4、讀者構(gòu)成分析 1） 、讀者性別構(gòu)成： 性別不影響閱讀報紙。 2） 、不同性別的讀者，關(guān)注 不同的報紙內(nèi)容： 女性讀者通常比男性讀者更關(guān)注服飾美容、生活常識、健康醫(yī)療、影視娛樂 報道、熱點追蹤。 男性讀者通常比女性讀者更關(guān)注體育報道、 軍事知識、 國際新聞

14、、 國內(nèi)新聞、 經(jīng)濟信息、頭版新聞。3） 、不同年齡的讀者，關(guān)注報紙不同的報紙內(nèi)容： 1624 歲年齡段的讀者群與其他年齡段的讀者群的報紙閱讀習慣很不相 同。他們通常更關(guān)注影視娛樂報道、體育報道、服飾美容，相對不關(guān)注股市 報道、經(jīng)濟信息、健康醫(yī)療，新聞的關(guān)注度也較其他年齡段的讀者群低。 年齡不同對頭版新聞的關(guān)注度的差異程度不明顯。 年齡越高的讀者，越關(guān)注國內(nèi)國際及本地新聞、法制報道、經(jīng)濟信息。 4） 、不同學歷的讀者，關(guān)注不同的報紙內(nèi)容：學歷越高的讀者，對報紙的關(guān)注度越高。 大學本科的讀者群對國內(nèi)國際及頭版新聞、 文化信息的關(guān)注度高于其他學歷讀 者群。 體育報道的關(guān)注度隨學歷的增高而增高。 (

15、三)、廣播媒體基本情況 1、重慶廣播電臺的市場份額分布重慶經(jīng)濟臺三分天下有其一。 重慶人民臺、重慶交廣臺名列第二，市場占有率為 23%。 2、聽眾構(gòu)成分析 1） 、女性聽眾稍多于男性聽眾：2） 、性別不同，收聽節(jié)目內(nèi)容不同： 新聞節(jié)目收聽率最高，達 50%，即是說，每兩個收聽廣播的人中就有一個人 收聽新聞節(jié)目。 天氣預報的收聽率達 20%以上。 熱點話題評說收聽率近 20%。 信息節(jié)目、音樂節(jié)目也各有 10%以上的收聽率。 女性聽眾更關(guān)注收聽天氣預報。 男性聽眾更關(guān)注收聽新聞節(jié)目、信息節(jié)目、熱點話題評說、音樂節(jié)目。 三、廣告?zhèn)鞑ッ襟w的選擇及組合根據(jù)重慶市場對大眾媒體的接觸分析，基本上可以將“椰

16、島鹿龜酒”的廣告媒 體確定為： 第一：電視 第二：報紙 第三：其它補充，包括廣播媒體與戶外媒體； （一） 、電視媒體選擇 根據(jù)“椰島鹿龜酒”的市場情況，以重慶市區(qū)作為電視媒體的主要傳播范圍， 按重慶電視媒體的收視狀況，具體選擇為：1、 頻道： 第一：CQTV4； 第二：CQTV1； 第三：CQTV5 補充； 2、時段： 1） 、CQTV4：20：0022：30 為主段；周末加大頻次； 22：3023：30 為補充段，周末適當加大頻次； 2） 、CQTV1：20：0022：為主段，周末加大頻次； 22：0023：00 為補充段，周末適當加大頻次； 3） 、CQTV5：對 CQTV4、CQTV1

17、交叉補充；少量頻次； 3、欄目： 1） 、以男性偏好的新聞、電視劇為主選欄目；2） 、根據(jù)電視劇劇情對 CQTV4、CQTV1 的黃金主段進行組合； （二） 、報紙媒體的選擇 1、主選重慶晨報 ； 2、以重慶晚報與重慶商報做適當補充； （三） 、補充媒體的選擇 1、針對老年人選擇“重慶人民廣播電臺”為補充； 2、根據(jù)重慶交通特色及戶外活動情況，選擇公交車身做補充； 3、根據(jù)重慶分區(qū)特征選擇交通樞紐的戶外大牌做補充； （四） 、媒體組合 1、金額分配：電視、報紙、補充媒體大致占 5：3：2； 2、時間組合：電視、報紙先導；產(chǎn)品導入一個月后考慮補充媒體； 3、電視廣告片長度組合：以高頻次傳播為目的

18、，在綜合比較投入費用的情況 下提出以下組合： 第一月：以 15 秒為主；配合 10 秒； 第二月：以 10 秒為主；補充 5 秒； 第三月：以 5 秒為主；補充 10 秒； 4、報紙廣告版面與規(guī)格： 第一月： 重慶晨報以 1/4 半為主； 重慶晚報重慶商報以 17*8 為主； 第二月： 重慶晨報以 13.2*8 為主，交叉 1/4 版； 重慶晚報重慶商報以 17*8 為主； 第三月： 重慶晨報13.2*8 版； 重慶晚報重慶商報17*8 版； 、 年前可考慮大版面的彩色“答謝版” ； 四、電視媒體廣告投放季度計劃（一） 第一個月 （二） 第二個月（三） 第三個月五、報紙媒體廣告投放季度計劃總預

19、算：40 萬 媒體 重慶晨報 版面 18 18 重慶晚報 重慶商報 普通 普通 規(guī)格 1/4 13.2*8 17*8 17*8 刊例 12000 4800 9000 6800 折扣 75% 75% 80% 58% 價格 9000 3600 7200 3944 次數(shù) 24 24 12 12 合計 216000 86400 86400 47328 合計：436128 萬元 六、戶外媒體廣告投放季度計劃總預算：30 萬 七、季度廣告投放預算總預算：140 萬元 重慶華宇廣告 第 21 頁目錄前言（略）一、市場競爭情況分析及其對策建議2二、廣告策略3三、主題4四、廣告創(chuàng)意策略4五、廣告媒體策略 六、廣

20、告促銷策略5七、廣告預算7八、廣告效果與評估7一、市場競爭情況分析及其對策建議山西白酒市場特征分析：1、消費者偏好清香型白酒由于汾酒清香型老大的地位，受汾酒的影響，山西的消費者普遍偏好清香型白酒，而且這種趨勢在短期內(nèi)不會改變。這種狀況在山西腹地表現(xiàn)的尤為明顯。2、地產(chǎn)酒多圍繞汾酒來開展市場運作汾酒的買斷品牌及汾陽及臨近的文水多如牛毛的小酒廠生產(chǎn)的名目繁多的小品牌多以“杏花特產(chǎn)”或“汾”來命名，透支汾酒廠的“杏花村”及“汾”的品類資源。在客觀上也為汾酒品牌進一步的發(fā)展壯大帶來了潛在的威脅。3、濃香型白酒呈兩極分化的狀態(tài)濃香型白酒一方面是大品牌如五糧液、劍南春等在高端市場的消費，一方面以古井純糧、

21、父老鄉(xiāng)親、十里八村、火爆為代表的低檔白酒，價位多在5元以下，呈兩極分化的狀態(tài)。4、渠道競爭日趨白熱化與全國其他市場類似，山西白酒市場也是一片混戰(zhàn)，在終端渠道上競爭日趨白熱化，各個大小品牌似乎陷入了一種拼力度、拼政策的狀態(tài)當中而不能自拔，但有一點不可忽視，除數(shù)量不多的幾個品牌之外（如汾酒、汾酒集團金家酒、梨花春）山西絕大多數(shù)品牌沒有系統(tǒng)的規(guī)劃和做品牌的概念，多數(shù)是短線行為，在“損敵一千，自損八百”的拼爭當中苦苦掙扎。對策：1、應避開“汾酒”的鋒芒，從山西的側(cè)翼市場展開運作，如大同、長治、運城等市場。2、山西市場中低檔白酒主要以玻瓶為主，對外來品牌來說，必須在包裝及價位設(shè)計方面尋找差異化，找尋市場

22、及渠道的空檔來展開市場運作。3、必須在傳播手段上有所創(chuàng)新，并且不斷找尋山西消費者的情感契合點，以文化親和力來進行賣點的確定及差異化的傳播，與消費者產(chǎn)生互動，感動消費者促使其購買。4、必須建立自己的根據(jù)地并作好市場的維護工作。二、廣告策略：（一）、廣告目標：一品仙竹”山西強勢打造中國竹酒品牌（二）、廣告定位：占領(lǐng)竹酒市場，打造中國竹酒第一品牌、市場定位：首期重點目標市場為華中西北。、商品定位：中國竹酒第一品牌、廣告定位：黃綠滴翠，氣味芬芳，醇和味正，柔軟舒暢，四季常宜，適合加冰或綠茶飲用，倍感清涼爽口，心曠神怡。（三）、廣告對象：、城市中有一定超前意識飲酒愛好者、趕時潮的年輕人、單身貴族。、大中

23、型酒店及星級賓館的集團消費者。（四）、廣告階段策略：1、廣告表現(xiàn)因為同類酒產(chǎn)品并未構(gòu)成實質(zhì)性的威脅，而此一時期的廣告重點在于首先給予目標消費群體灌輸“竹酒”產(chǎn)品無論在口感、品質(zhì)還是飲用方式上均優(yōu)于其他酒飲品，因此，我們以為，此一時期的廣告策略重在比較，采取與間接對手進行比較的方式，強力訴求“竹酒”作為新一代酒潮流的產(chǎn)品與眾不同的品質(zhì)。在進行品質(zhì)訴求的時候，我們要堅持以品質(zhì)帶品牌的原則。只有品質(zhì)，沒有品牌，只是為他人享用。在具體訴求和告知的時候，我們要集中強調(diào)只有“一品仙竹”才具有獨特的口感，只有“一品仙竹”才能讓你這些需求得以滿足。以此樹立起“一品仙竹”品牌在消費者心中的地位。2、廣告實施時間

24、段：2008年、前期以品質(zhì)訴求為主，情感訴求為輔，重在突出產(chǎn)品與眾不同的個性特點，迅速搶占市場空檔，打開知名度，創(chuàng)立第一品牌的優(yōu)秀形象。、中期在繼續(xù)進行產(chǎn)品功能訴求的基礎(chǔ)上，加強情感訴求的力度，有效增強產(chǎn)品對消費者的親合力，用觀念引導和情感打動相結(jié)合的方式，進一步擴大市場的占有份額。、后期強化公司企業(yè)形象的宣傳，以實力的展示推動產(chǎn)品的市場拓展。三、主題打造中國人自己的竹酒品牌，一品仙竹四，廣告創(chuàng)意策略：1.將基于以下三個創(chuàng)意點：1)產(chǎn)品概念的形象樹立；2)“氣味芬芳，柔軟舒暢”的口感品質(zhì)；3)產(chǎn)品的其它品質(zhì)展現(xiàn)。2.創(chuàng)意構(gòu)想：我們在這一時期擬推出的三條廣告片分別為：1）品質(zhì)篇：主要訴求釀造生產(chǎn)

25、品質(zhì)。2）口感篇：主要訴求與其他酒品的不同口感。3）情感篇：主要訴求國人情感。五，廣告媒體策略：（一）媒介組合：、主媒介：深入家庭的大眾媒介，如有線電視、晚報、電視報、家庭雜志等。、次媒介：戶外廣告媒介，如燈箱、車體內(nèi)外、候車亭等。戶外視覺效果好，到達率高，價格相對低廉，主要突出產(chǎn)品品牌。郵遞廣告、招貼、海報、說明書、聲像影帶等。（二）媒介組合策略：、時間組合策略：戶外媒體先行，大眾媒體跟進，其它媒體配合。、空間組合策略：中央電視臺先行，地方媒介為主，全國性媒介跟進。（三）媒介選擇：、電視：選擇目標市場省會城市的省臺、省市有線電視臺。、報紙：選擇目標市場的晚報、黨報媒介。、雜志：選擇全國影響時

26、尚及酒品雜志。、廣播：選擇目標市場城市的經(jīng)濟臺、音樂臺。（四）媒介廣告投放：1，電視廣告：情感訴求為主2，報紙廣告：采用懸念廣告，推出“一品仙竹”產(chǎn)品的系列報紙廣告，系列廣告一共有款，前三款為懸念，以吸引消費者的強烈關(guān)注，第四款點題，承上啟下，后四款分別為品質(zhì)強化，全面、細致而有重點、有特色地介紹“一品仙竹”產(chǎn)品的獨特品質(zhì)，有力配合電視廣告，形成全方位的廣告攻勢。3，其他媒介：促銷廣告,雜志廣告,廣播廣告（懸念系列,比較系列）以電視和報紙廣告的基調(diào)和內(nèi)容為基礎(chǔ)，進行創(chuàng)意和設(shè)計。廣告規(guī)范性向針對性方面轉(zhuǎn)化的策略如果資金允許的話，我們建議此一階段的功能廣告應針對不同目標區(qū)域選擇不同的功能訴求點，詳

27、見下表：這主要是考慮到我國內(nèi)陸與沿海、南方與北方的消費習慣與消費期待存在著明顯的差異。地域代表城市消費者特征建議功能訴求點華中北北京，太原更注重產(chǎn)品的價格與產(chǎn)品品質(zhì)的理性訴求對比內(nèi)陸西安其消費特征較為保守應側(cè)重于品質(zhì)及價格優(yōu)勢華東上海比較實際，既注重產(chǎn)品的價格、品質(zhì)，又注重包裝，趕潮心態(tài)明顯應重點在引領(lǐng)消費時尚上下工夫，同時兼顧價格華南廣州不太關(guān)心價格的因素應側(cè)重在品質(zhì)、引領(lǐng)時尚方面六，廣告促銷策略、意圖：集中在銷售點進行的促銷活動，可以制造銷售熱點，吸引目標消費者的強烈關(guān)注，通過直接的促銷手段，達成可觀的銷售業(yè)績。、實施：）選擇有代表性的消費區(qū)域，集中在大商場設(shè)立“一品仙竹專柜”。）配合售點

28、POP、海報、宣傳單張以及街道護欄廣告大造聲勢。）選擇大眾媒介公布活動舉辦信息。、方式：）優(yōu)惠價銷售、免費品嘗、現(xiàn)場示范、現(xiàn)場抽獎活動。）免費派送“一品仙竹”小包裝或試用裝產(chǎn)品。、說明：現(xiàn)場促銷活動可以選擇在產(chǎn)品上市、節(jié)假日等時間舉行。在“一品仙竹”銷售的主要商場開展本次活動，活動設(shè)定每銷售100瓶成一個開獎組，消費者在購買一品仙竹酒的同時，獲得一個沒有號碼的獎券，由消費者在獎券的空白處在之間任意填寫一個數(shù)字，等瓶一品仙竹酒銷售完畢，在公證人員的監(jiān)督下進行抽獎，抽中的數(shù)字即為獲獎的幸運數(shù)字，凡填寫該數(shù)字的消費者均可獲獎100元。、活動支持點：1）激發(fā)消費者的參與意識。2）獲獎機會掌握在自己手中

29、。3）避免傳統(tǒng)抽獎的作法。4）獲獎概率相同。、媒介配合：在活動開展地刊發(fā)報紙廣告。聯(lián)合新聞單位及婦聯(lián)、工會等社會組織，以電視論壇、報刊征文、街談巷議等形式，調(diào)動全社會對“一品仙竹”為主題的婚姻、家庭問題的公開討論，制造熱點。7、公關(guān)促銷活動實施設(shè)想：有針對性地在直接消費者群體里加強產(chǎn)品宣傳促銷，尤其在直接目標受眾中樹立良好產(chǎn)品形象，有助產(chǎn)品市場導入。同時，動用新聞，時尚引導力量制造新聞熱點，帶有促銷效果。8、軟性廣告開發(fā)設(shè)想：）軟性廣告的開發(fā)意義：軟性廣告和軟性文章因為其發(fā)布載體（報紙、電視、雜志等）所具有的權(quán)威性和客觀性，比較容易使消費者產(chǎn)生信賴與接受，比硬性廣告的作用更大。）軟性廣告的開發(fā)

30、設(shè)想：舉辦新聞發(fā)布會新聞發(fā)布會容易集中相關(guān)新聞媒介發(fā)布企業(yè)信息，并能保證軟性廣告出街的統(tǒng)一性和時間性，有利于造成強勢的宣傳效應。舉辦竹酒發(fā)展趨勢研討會組織專家學者對中國竹酒發(fā)展趨勢進行研討，其目的在于借此活動樹立起“一品仙竹”產(chǎn)品引領(lǐng)潮流的第一品牌形象，通過策動新聞界的積極配合，造成一定的社會影響。有關(guān)促銷活動的新聞追蹤和報導配合。）軟性廣告的媒介選擇：主要選擇發(fā)行量大、深入大眾普通家庭的晚報、有線電視及一些專門的家庭雜志等。9、關(guān)于集團促銷的若干問題：、集團消費對象：星級酒店消費、集團消費廣告的區(qū)域分布：星級酒店集中的大中城市：如北京、廣州、上海等。、集團消費的廣告形式：可以采用直郵廣告與宣

31、傳單張的派送，并且可以采用郵寄聲像宣傳品的方式，以便讓消費者更直觀地了解產(chǎn)品的品質(zhì)特點及企業(yè)的實力。七、廣告預算由于時間倉促，學生未能進行精確細致排預算，請老師原諒！總計：1，803，000八、廣告效果與評估實現(xiàn)其竹酒中國第一品牌設(shè)想，成為世界酒品名牌，最終在消費者心目中實現(xiàn)永不泯滅的光輝形象！活動主題：車城薈美食,酒香菜根譚廣告主題：喝菜根譚酒,百事可做今天我請客,來瓶菜根譚書必讀 酒必喝 事必做 宏觀環(huán)境： 我國白酒業(yè)無論是在規(guī)模上，還是在產(chǎn)品產(chǎn)量及企業(yè)數(shù)量上，都可稱之為世界之最。白酒作為我國特有的、具有悠久歷史的傳統(tǒng)酒種，在世界烈性酒類產(chǎn)品中散發(fā)著熠熠光彩，在消費者的心目中占有十分重要的

32、地位。我國有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化?；閱始奕?、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友，都要以酒為敬，以酒為賀。酒在溶入人們?nèi)粘ｏ嬍成畹耐瑫r，酒文化也在人們的觀念中根深蒂固。 隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學，更加講究品位和個性。在盲目消費被理性消費所取代的今天受眾，白酒業(yè)也從普通市民到社會高層，從小型城市到大中城市，從豐富餐桌到精品饋贈，具有著更深遠和難以割舍的民族意義和文化意義。* 微觀環(huán)境：面對眾多的白酒品牌充斥的酒類市場，消費者在選購時變得不再盲目，許多人留意產(chǎn)品本身所能為他們提供的實際需要的同時，逐漸開始注意品牌的精神需要。因此，注重品牌經(jīng)營的同時，擁有一

33、個實際而個性的銷售主張，是擴大和提升終端銷售力量的獲勝法寶，也是白酒生產(chǎn)企業(yè)未來發(fā)展的戰(zhàn)略重點。機會分析：“菜根譚” 白酒品牌的優(yōu)勢：a.以特色文化作后盾；b.走特色營銷的路子；c.品牌的親和力；d.包裝具有特色；e.整合資源f.謀劃深遠營銷策略側(cè)翼奇襲 我們的核心思維是以量取勝，在量的基礎(chǔ)上占控商脈，搶占終端致高點。先賺取應得的利潤空間，盡快回收運作成本，再做品牌！所以我們決定在小瓶酒上做大文章，打破市場缺口，側(cè)翼奇襲！ 任何企業(yè)都需要利潤來支撐日常運作，所以先做銷量，再做品牌的指導思想絕對正確！主推核心商品金裝菜根譚酒和銀裝菜根譚酒，以促銷來做量，薄利多銷，如果能把量做大，那么利潤跑不了！

34、穩(wěn)步經(jīng)營，穩(wěn)中求勝，一步一個腳印的拓展市場。畫龍點睛。二十幾個超大型的商場、超市、量販、購物廣場上市期間采用捆綁銷售的方式，買二送一，配合海報、POP、排面或端架，場內(nèi)應派綜合素質(zhì)和技術(shù)經(jīng)驗豐富、靚麗、表達能力好的促銷小姐各一名，現(xiàn)場引導，誘發(fā)購買！場外舉行免費試飲，派發(fā)相關(guān)宣傳資料和介紹商品特色。吞云吐霧。把其余40幾個中型賣場全部上市，不給予任何海報費、POP費、排面、端架方面的費用，只同意做變價促銷給予配合！特價期為15天，當然，第一步運作成功，第二步方能創(chuàng)造效益。飛龍在天。成立公關(guān)小組，專門和各大商場、超市、量販、購物廣場的柜組長、營業(yè)經(jīng)理、店長、采購人員溝通、交流。長期為我們上海報、

35、POP、排面、端架等支持、配合我們的推廣計劃！如果不同意支持的賣場，一律不給予變價促銷支持，很簡單，老百姓的酒，誰都買得起，不愁銷量，不需擔心銷售問題。龍卷殘云。孫子說：兵者，勢也，善作勢者勝。加強終端維護、管理以及售后服務，做到不斷貨、庫存適量，陳列位置理想，POP整齊嚴謹。最重要的一點，必須讓所有的商超都在炒作菜根譚。分步驟主動降價法 1、主要思路： A. 導入期采用高價格、高促銷進行現(xiàn)金鋪市，快速啟動市場。 B. 明、暗返利相結(jié)合來應對沖貨，不跟風降價，贏得產(chǎn)品進入成長期的時間。C. 分階段主動降價，降低沖貨風險，贏得分銷商的信任，加快產(chǎn)品進入成熟期。 2、具體運作： A. 鋪市階段：（

36、10天）：*元/箱現(xiàn)金鋪市，每箱獎勵5元禮品如小雨傘，主要鋪便民店、商超終端，。 B. 第二階段（1個月）：供便民店*元/箱，買十送一加暗返（除去贈酒政策，凈價格在*元/箱）。此階段后期菜根譚酒市場已初步啟動，市場由導入期進入成長期，個別二批開始從鄭州*元/箱沖貨，對便民店終端價供在*元左右，但我們告訴便民店、商超老板加上暗返我們的價格肯定會比沖貨低，讓他們安心銷售。 C. 第三階段（1個月）：取消買十送一政策,價格主動降為*元/箱，另外每箱*元另外返利，并繼續(xù)承諾有暗的返利。此階段倒貨二批跟隨我們的價格市場價格降為*元/件，但由于便民店老板對我們建立了充分的信任，價格穩(wěn)定，銷量平穩(wěn)上升。 D

37、. 第四階段（1個月）：兌現(xiàn)前期返利，并按每箱2元兌現(xiàn)前期暗返，價格主動降為*元/箱，取消返利但繼續(xù)承諾暗返。 E. 第五階段：經(jīng)過前四個階段，菜根譚酒已基本進入成熟期，市場已有很大的銷量，這時春節(jié)已臨近，我們召開了菜根譚酒（包括菜根譚酒廠其他系列產(chǎn)品）供貨會提前壓貨，會上我們按2元/瓶兌現(xiàn)菜根譚酒前期所有暗返，并在當天會議上推出了買十送一的政策，不再暗返。 F. 第六階段（春節(jié)后）：由于市場進入了衰退期，我們?nèi)∠I十送一活動，價格降為*元/箱，加大便民店、超市老板的利潤，提高其積極性，經(jīng)銷商不再進行任何促銷，任其自然消化。 菜根譚酒的“331營銷模式”。 “331營銷模式”中的“3”代表“三

38、大工程”，即針對酒店終端的“101工程”平均每10家酒店由廠方派駐一個專職業(yè)務員，負責日常禮品兌換、客情維護、售后服務、產(chǎn)品形象展示等工作，同時在A類店設(shè)置品牌推廣代表，重點加強與店方的溝通交流工作；針對流通終端的“金網(wǎng)工程”重點服務對象是與分銷商簽約的二批商及其下面的小二批、小商超，主要目的是讓廠家的市場支持力度傳遞執(zhí)行到位；大型商場超市工程選定1/10重點超市，全年至少上堆頭3個月。 “331營銷模式”中的“3”代表每年中秋節(jié)、國慶節(jié)和春節(jié)針對流通市場，分別開展一次促銷活動，保證促銷力度不低于同檔次競品的促銷規(guī)模。 “331營銷模式”中的“1”代表1個活動，即宴席用菜根譚酒活動。依據(jù)事實消

39、費的原則，凡是在各類宴席中飲用菜根譚酒的，不論通過何種渠道購買的，都有香煙、可樂、手機、冰箱等禮品現(xiàn)場抽取。 金網(wǎng)工程 331營銷模式的精髓就在于開展“金網(wǎng)工程”。 金網(wǎng)工程服務的對象是一級經(jīng)銷商下面的二批經(jīng)銷商、小二批、小型商超，是位于分銷商之前的二批下屬銷售網(wǎng)絡(luò)， 金網(wǎng)工程的目的主要在于： 1、建立流通領(lǐng)域的終端網(wǎng)絡(luò)。金網(wǎng)工程的目的不是在于想多賣幾瓶酒，而是在流通領(lǐng)域建立健全的終端網(wǎng)絡(luò)，通過終端維護再把這個網(wǎng)絡(luò)不斷的完善。 2、有利于廠方加強對流通領(lǐng)域的管理和維護工作。331營銷模式體現(xiàn)的兩個原則是廠方對經(jīng)銷商職責分開，廠方該干什么，經(jīng)銷商該干什么。建立流通網(wǎng)絡(luò)的目的就是有一個網(wǎng)絡(luò)能夠讓廠

40、商雙方共同去執(zhí)行賦予的職責。 3、有利于廠方在流通領(lǐng)域、網(wǎng)絡(luò)終端定期與不定期的開展促銷活動和品牌推廣活動。331營銷模式的目的是要把菜根譚做成十堰地區(qū)的強勢品牌，通過金網(wǎng)工程，每次的市場計劃和活動就能編進不同的網(wǎng)點，促銷方面就有了一個量化的概念。這是建設(shè)金網(wǎng)工程的重要性和必要性。 酒店終端策略酒店終端是白酒商家必爭之地，酒店促銷伴隨著商家短兵相接的競爭愈演愈烈。市場表明，酒店促銷策略開始不斷特色化和細分化，酒店的檔次、地段、節(jié)日氛圍、消費環(huán)境等客觀的方面都得到了很多一線人員的注意，但是他們卻常常忽視了對酒店終端三類人群的細分。 一、主流酒店老板 促銷目的： 白酒，尤其是中高端，其消費主要集中在

41、酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進場費外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，一方面可以通過酒店老板直接向消費者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進行。 促銷手段： 白酒上市鋪貨離不開慣用的銷售返點政策。對于盤中盤操作的白酒產(chǎn)品來說，產(chǎn)品上市時期直接以返點的方式，給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品。主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值。 鋪貨返利政策。在新產(chǎn)品上市前一至兩個月，凡一次性進貨2箱的酒店，贈送一或兩瓶新產(chǎn)品白酒，以此類推。或同時附帶贈送精美煙具、酒具和

42、茶具等。另外對于銷售返點政策也可以制定4%6%的返點比率，直接以該白酒作為返利，酒店每月和業(yè)務員直接結(jié)算，快速有效激發(fā)酒店老板積極性。 對于新產(chǎn)品來說，產(chǎn)品上市后期仍然需要較好的促銷延伸銷售曲線，比如旅游促銷這種方式就比較適合在產(chǎn)品上市后期推出，對產(chǎn)品銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓。 二、酒店促銷員或服務員 促銷目的： 白酒完成銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。那么，如何激發(fā)酒店促銷員或服務員推銷產(chǎn)品的積極性，無疑就成

43、為各白酒廠家最為關(guān)心的問題。 白酒新產(chǎn)品的專職促銷員也是產(chǎn)品品牌的載體，她們偕同白酒產(chǎn)品一同在終端出現(xiàn)，對產(chǎn)品的銷售具有很強的推動力。同時具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，還可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。 促銷手段： 對于白酒新品而言，在特定上市時期率先突破特定酒店（非連鎖性大店以及管理不太規(guī)范的酒店），能夠快速激發(fā)酒店終端氛圍，激活區(qū)域市場。通過一系列的調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)一個開發(fā)酒店促銷員或服務員積極性最為有效的策略手段設(shè)置開瓶費。主要是通過在每瓶酒內(nèi)設(shè)置一個特定的身份驗證號碼，酒店促銷員或服務員憑借這個獨一無二的號碼和廠家（

44、或經(jīng)銷商）直接兌換現(xiàn)金。同時對不同的產(chǎn)品檔次進行細分，比如高檔禮品裝每瓶可兌獎2030元；主銷產(chǎn)品每瓶兌獎815元；中低檔每瓶設(shè)置5元。對于專職促銷員促銷，也可以根據(jù)產(chǎn)品的檔次予以提成。該方案優(yōu)點是促銷員能及時得到實惠，有效提高其積極性；但其缺點是如果酒店老板一旦發(fā)現(xiàn)，活動便很難繼續(xù)開展。 促銷策略： 文化性促銷。招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風格要與產(chǎn)品品牌風格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵。 娛樂化促銷。在酒店由專職促銷員組織一些具

45、有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用菜根譚的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現(xiàn)場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。 三、酒店消費者 促銷目的： 促銷的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品。白酒新產(chǎn)品上市進行促銷，至少具有兩個方面的作用，一方面實現(xiàn)銷售，促使消費者嘗試性購買產(chǎn)品，營造市場氛圍；另一方面通過策略性促銷的開展，樹立其新產(chǎn)品品牌形象。 促銷手段： 促銷上演玩“幣”風暴。新產(chǎn)品上市初級階段需要通過強有力的促銷活動，迅速引爆市場，尤其是要善于利用節(jié)日促銷。產(chǎn)品上市初期，首先必須具備良好的促銷策略支撐，新產(chǎn)品上市直接以經(jīng)濟利益刺激消費者，以降低其消費風險為誘惑，可

46、以在很大程度上提高消費者的首次嘗試率。新品上市前幾個月利用外幣（美元、港幣）促銷，抓住產(chǎn)品已經(jīng)進入的核心酒店，加大促銷力度，每箱里設(shè)置2個一美元，2個十元港幣，2個五元人民幣，單瓶促銷費用控制在6元以下。比如高爐家酒的一美元外幣促銷形式對消費者而言就很有吸引力，而且操作方式簡單，還可以較好地避免在執(zhí)行中出現(xiàn)問題。 掀起有獎促銷。采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動；在每瓶酒內(nèi)設(shè)置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。菜根譚酒婚宴渠道市場攻略 一、喜宴市場具備白酒消費的巨大容量 俗話說，無

47、酒不成宴。無論是親人團聚、商務宴請，還是紅白喜事，朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，尤其是結(jié)婚宴請，白酒更是不可或缺。依據(jù)中國的民俗習慣，每年的農(nóng)歷4月到年底，都是結(jié)婚的好日子；在廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，結(jié)婚往往要大宴賓客三天六頓，用酒量極大，雖然與日前提倡的婚事新辦相違背，但積習難改，多年的風俗短期內(nèi)仍將延續(xù)。由此可見，結(jié)婚旺季持續(xù)時間之長，白酒市場可發(fā)揮空間之大，都為我們重點介入婚宴市場奠定了良好的容量保障。 二、婚宴市場缺乏強勢的白酒領(lǐng)導品牌 回頭看看擺在老百姓婚禮宴席上的白酒，從五糧液、劍南春、古綿醇，到口子窖、金六福、瀏洋河，種類之多，各地市場區(qū)別之大，根本無法確定一個白酒領(lǐng)導品牌，因此，

48、白酒婚宴市場低水平的競爭以及領(lǐng)導品牌的缺乏，都可堅定了我們搶占這一細分領(lǐng)域的決心與信心。 三、婚宴市場影響面廣，口碑流傳頻率高，有利營造市場氛圍 白酒業(yè)進入門檻低，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，自秦池勇奪央視標王，白酒行業(yè)就打響了廣告戰(zhàn)促銷戰(zhàn)，品牌訴求五花八門，各路媒體齊齊轟炸，信息重疊泛濫，使消費者如墜云霧不知何去何從，而企業(yè)投入的大把銀子最多泛起一絲漣漪，不久又復歸平靜。調(diào)查資料顯示，左右消費者選擇品牌的因素中，口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當大，排位居廣告、促銷之前；尤其在婚慶場合，人流如鯽，酒樓的檔次、菜色的質(zhì)量、酒水的品牌、喜糖的選擇都是市民茶余飯后津津樂道的話題通過婚宴市場建立的口碑，可

49、信度大，信息干擾少，傳播效率高，所以，如何將我們品牌的白酒擺進更多的婚宴場合是菜根譚營銷工作的重頭戲。品牌形象重塑： 品牌個性：開朗，自信，成熟，樂于助人，具有知性美和親和力 品牌聯(lián)想：女性，菜根紅娘，知書達禮品位不凡，交游廣泛，喜歡熱鬧場合 菜根譚酒：（略，能將品牌名與婚慶場合緊密聯(lián)系的一句吉祥好口彩） 推廣主題：天長地久，菜根譚酒 說明：市調(diào)證明，要想真正拓展婚宴渠道，目標消費者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務。因此，我們不能簡單地賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務做好文章這就是真正吸引消費者，并有望在目標消費群中樹立婚宴市場品牌“婚慶酒”地位的關(guān)鍵所在。 二、 營銷工具的

50、選擇與設(shè)計： 選擇原則：美觀實用，新穎別致，在終端布置、促銷活動或婚慶場合經(jīng)常使用，最好能長期保存，低價 設(shè)計原則：喜慶，高雅，醒目，淡化商業(yè)味道，產(chǎn)品標志明顯但不生硬，人情味濃 工具舉例：年歷，海報，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等；所有工具上都需印制品牌的Slogan，但不宜過分張揚，點到即止。 三、 挺進特殊終端爭奪眼球，做到先聲奪人，促進間接銷售 特殊終端的選擇要求：與婚慶相關(guān)，或是目標消費群辦理結(jié)婚事宜的必經(jīng)環(huán)節(jié)，允許進行白酒陳列或宣傳（包括隱性宣傳與口碑推薦）、產(chǎn)品信息可直接傳達、費用低耗的場所。 例如： 婚紗影樓： 可采用雙向合作、

51、聯(lián)合促銷的方式介入。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將菜根譚酒作為贈品，送給每對拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，可將“菜根譚酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務等，給目標消費者實在的利益承諾。 婚慶服務公司： 基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業(yè)，服務更周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。 當?shù)刂南蔡欠咒N點或經(jīng)營部： 以十堰市為例，鄉(xiāng)鎮(zhèn)及市區(qū)批發(fā)早已不僅僅是一個“渠道”的概念, 他們60%的功能就是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主

52、要場所。因此，將產(chǎn)品鋪入批發(fā)分銷點，走“大流通”路線是地區(qū)經(jīng)銷商的共識。案例：在實戰(zhàn)演練中，一家巧克力經(jīng)營部的銷售形勢異?；馃?，在走貨寥寥的專業(yè)酒水批發(fā)商中尤顯突出，經(jīng)過走訪方恍然大悟：原來該經(jīng)銷商很有點小聰明，他采用將喜糖與白酒搭售折扣的方式，讓消費者在享受優(yōu)惠與方便（喜糖喜酒一次夠全）的同時，不經(jīng)意間擠走了競爭品牌，搶得市場先機。有鑒于此，我們迅速將此模式提煉并推廣，在銷售政策上也向喜糖分銷點做了傾斜。 原先已開發(fā)的酒樓、商超等常規(guī)終端： 近年來在白酒行業(yè)，“終端為王”、“終端制勝”等說法已取得普遍認同，菜根譚酒進入十堰市場以來，酒樓、商超等常規(guī)終端陸續(xù)開發(fā)了一些，在人力資源有限的情況下，

53、重點加強A類終端的陳列、維護工作。并圍繞“喜宴伴侶，菜根譚酒”的主題，提供氣球、彩帶、喜字貼、鮮花等物資，協(xié)助酒店進行婚宴布置，深得消費群及酒店老板、服務生的好感，也為菜根譚酒贏得了甚佳的口碑。客情關(guān)系緊密了，隨后銷量的節(jié)節(jié)攀升也就不足為齊了。 2004年度行銷與專題促銷部分方案舉例： （一） 全年大型推廣活動：喜宴伴侶 ，菜根譚酒菜根譚業(yè)為新人提供真情回報 1、 時間：全年不間斷，力爭成為菜根譚酒的特色服務 2、 開通婚慶熱線，設(shè)立婚慶專家，免費提供婚禮相關(guān)問題咨詢。 3、 為新人婚慶方案提供合理建議，比如：選擇什么檔次酒樓，蜜月旅行路線咨詢等，也可根據(jù)新人婚慶預算進行全程婚慶策劃。 4、 享受折扣優(yōu)惠，比如：在指定酒店舉辦婚禮者，可享受特價酒宴及菜根譚酒讓利優(yōu)惠等；因名目繁多，不一一舉例。