文正堂會(huì)議營(yíng)銷手冊(cè)

1、會(huì)議營(yíng)銷手冊(cè)北京文正堂生物科技有限公司目 錄第一部分 活動(dòng)營(yíng)銷及其特點(diǎn)一、 活動(dòng)營(yíng)銷二、 活動(dòng)營(yíng)銷的特點(diǎn)三、 衡量會(huì)議營(yíng)銷績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 會(huì)議營(yíng)銷操作實(shí)務(wù)第一章 會(huì)議營(yíng)銷人員的招聘培訓(xùn)一、 前言二、 招聘條件三、 培訓(xùn)及考核1、 培訓(xùn)方法2、 培訓(xùn)內(nèi)容第二章 選 點(diǎn)一、 會(huì)議營(yíng)銷的基礎(chǔ)二、 選點(diǎn)的目的三、 選點(diǎn)的對(duì)象四、 合作方式五、 選點(diǎn)的四項(xiàng)原則六、 選點(diǎn)的五個(gè)了解七、 選點(diǎn)工作的八項(xiàng)注意八、 選點(diǎn)分析會(huì)第三章 預(yù) 熱（前期宣傳、邀約）一、 預(yù)熱的目的二、 預(yù)熱的內(nèi)容三、 預(yù)熱的手段a、 單片投遞b、 海報(bào)張貼c、 小區(qū)黑板報(bào)通知或邀請(qǐng)函d、 拜 訪e、 電話邀約四、 宣傳預(yù)熱總結(jié)會(huì)1

2、、 宣傳情況匯報(bào)2、 宣傳情況分析五、 會(huì)議基礎(chǔ)銷量的保證辦法第三章 會(huì)前的準(zhǔn)備工作一、 會(huì)場(chǎng)的布置（因客觀條件而異）二、 精神準(zhǔn)備三、 材料準(zhǔn)備四、 人員安排及崗位職責(zé)1、 會(huì)務(wù)總監(jiān)2、 主持人3、 貨管人員4、 音響、燈光人員5、 活動(dòng)中迎賓的人員6、 銷售代表第四章 聯(lián)誼會(huì)具體流程1、 開場(chǎng)2、 領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言3、 小游戲4、 演講師演講5、 健康操6、 有獎(jiǎng)知識(shí)問答7、 亮點(diǎn)（抽獎(jiǎng)）8、 老顧客發(fā)言9、 檢測(cè)銷售第五章 會(huì)后回訪（售后服務(wù)）1、 回訪的目的2、 對(duì)回訪員的要求：三心二意第六章 會(huì)中、會(huì)后的重點(diǎn)環(huán)節(jié)1、 會(huì) 前 收 檔2、 咨詢醫(yī)生（會(huì)前收檔、會(huì)中檢測(cè)、會(huì)后回訪）3、 會(huì) 中

3、銷 售4、 會(huì) 后 工 作第三部分 會(huì)議營(yíng)銷的創(chuàng)新性延伸一、 公眾營(yíng)銷 經(jīng)營(yíng)“眼球”二、 數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷與會(huì)員制 經(jīng)營(yíng)“資源”三、 旅游營(yíng)銷 經(jīng)營(yíng)“快樂”四、 情感營(yíng)銷 經(jīng)營(yíng)“親情”第一部分 活動(dòng)營(yíng)銷及其特點(diǎn)一、 活動(dòng)營(yíng)銷 活動(dòng)營(yíng)銷：是指以會(huì)議營(yíng)銷（包括義診展銷會(huì)、普通聯(lián)誼會(huì)、旅游營(yíng)銷及各種主題的聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷）為主的事件營(yíng)銷模式?；顒?dòng)是快速啟動(dòng)市場(chǎng)的有效戰(zhàn)術(shù)，活動(dòng)形式靈活多樣，并各有其特點(diǎn)，在不同的市場(chǎng)發(fā)展階段，活動(dòng)都發(fā)揮了它的戰(zhàn)略性。它對(duì)于消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為，提高產(chǎn)品可信度，樹立企業(yè)形象，產(chǎn)品品牌推廣都起著舉足輕重的作用。 比較一下常規(guī)基礎(chǔ)宣傳手段： 電視：具有輻射面廣，傳播快的特點(diǎn)，但成本較高，

4、投入大。 傳單：具有傳遞信息量大，易保存，易宣傳的特點(diǎn)。作為一種大眾宣傳手段，已廣泛為眾多產(chǎn)品、廠家所采用，對(duì)于消費(fèi)者已起不到快速啟動(dòng)市場(chǎng)的作用。須多次重復(fù)刺激，反復(fù)宣傳才能起到效果，一張傳單打天下已經(jīng)成為歷史。 終端：具有再提示和營(yíng)造市場(chǎng)氛圍的作用，但傳遞信息量小。前三種宣傳方式，在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，前期市場(chǎng)投入較大，費(fèi)用消耗大，且不能達(dá)到迅速啟動(dòng)市場(chǎng)的作用。然而通過活動(dòng)則可迅速達(dá)成現(xiàn)場(chǎng)銷售，快速啟動(dòng)市場(chǎng)，且費(fèi)用消耗比率低。同時(shí)，通過活動(dòng)的前期宣傳達(dá)到了針對(duì)訴求人群進(jìn)行基礎(chǔ)宣傳的作用，活動(dòng)不失為一個(gè)短、平、快啟動(dòng)市場(chǎng)的有效戰(zhàn)術(shù)?；顒?dòng)營(yíng)銷是目前運(yùn)用最廣泛、頻率最高、效果最直接、最明顯的宣銷手段。它

5、已成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)目前、乃至今后發(fā)展中不可忽視的重要營(yíng)銷方式。二、 活動(dòng)營(yíng)銷的特點(diǎn) 它可以通過活動(dòng)本身的宣傳和活動(dòng)過程的宣傳來反映產(chǎn)品機(jī)理、療效，并且直接對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行說服，以達(dá)到銷售的目的。并通過醫(yī)生的權(quán)威性及政府機(jī)構(gòu)以加大活動(dòng)的可信度，達(dá)到迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大試用人群，刺激終端銷售的目的，它的特點(diǎn)集中表現(xiàn)在：1、 投入少，見效快，利于資金迅速回籠；2、 宣傳比較直接，可信度高，目標(biāo)人群集中，有利于口碑宣傳；3、 即可進(jìn)行普遍宣傳，又可針對(duì)特定目標(biāo)，組織特殊人員進(jìn)行重點(diǎn)宣傳；4、 能夠迅速擴(kuò)大試用人群，利用收集患者名單，為回訪提供詳盡資料，是負(fù)面影響消除在無形當(dāng)中，并可以培養(yǎng)典型病例，進(jìn)行進(jìn)一步的

6、宣傳。5、 可以直接掌握目標(biāo)人群的信息反饋，針對(duì)目標(biāo)人群的需求及時(shí)進(jìn)行宣傳戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。另外，值得強(qiáng)調(diào)的是我們要堅(jiān)持“小活動(dòng)大搞”的指導(dǎo)方針，就是要求堅(jiān)持將各種形式的營(yíng)銷活動(dòng)加以常規(guī)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化的原則，使活動(dòng)互相呼應(yīng)，形成一定的轟動(dòng)效應(yīng)。只有保持活動(dòng)的連續(xù)性才能發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。三、 衡量會(huì)議營(yíng)銷績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)活動(dòng)的最終目的就是現(xiàn)場(chǎng)銷售，現(xiàn)場(chǎng)銷售越高，活動(dòng)效果越好，基礎(chǔ)宣傳越到位，后期效果越好，反之，則無后期效果，基礎(chǔ)宣傳不到位?；顒?dòng)成功與否最直接的指標(biāo)就是現(xiàn)場(chǎng)銷售。其他標(biāo)準(zhǔn)還有：持宣傳品患者的參加率考核口碑宣傳到位與否；登記患者購買率考核活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)操作；療程購買率考核療程銷售的宣傳推進(jìn)情況；平均單

7、廠銷售量；單場(chǎng)費(fèi)用與銷售額的比率。見附一單場(chǎng)會(huì)議績(jī)效總結(jié)表第二部分 會(huì)議營(yíng)銷的前期準(zhǔn)備第一章 會(huì)議營(yíng)銷人員的招聘培訓(xùn)一、 前言決定企業(yè)發(fā)展的最重要的因素之一就是“人”，而想要發(fā)揮每個(gè)人的主觀能動(dòng)性，最重要的環(huán)節(jié)就是把好招聘與培訓(xùn)關(guān)，沒有人不愿意做好，而是不知道該如何做好。應(yīng)該說會(huì)議銷售額的好壞與不斷的培訓(xùn)密不可分，應(yīng)該說培訓(xùn)到位，銷量就會(huì)上升而且穩(wěn)定，但是培訓(xùn)的前提是要可塑之人。招聘培訓(xùn)是一項(xiàng)需要長(zhǎng)抓不懈的重要工作，它的效果好壞，不但直接體現(xiàn)在會(huì)議銷量的高低，而且關(guān)系著一個(gè)辦事處、市場(chǎng)部甚至整個(gè)公司的發(fā)展。因此，對(duì)于這項(xiàng)工作各市場(chǎng)部要引起足夠的重視，以保證銷量的穩(wěn)步增長(zhǎng)，公司的穩(wěn)定前進(jìn)。二、

8、招聘條件招聘培訓(xùn)工作對(duì)于任何發(fā)展階段的市場(chǎng)來說都是一件重要的事情，特別對(duì)于新啟動(dòng)市場(chǎng)來說，尤為重要，首先要確定招聘條件，其次是如何確定人選。1、 招聘業(yè)務(wù)代表的條件：最好為中專以上學(xué)歷，有過營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)者（熟悉營(yíng)銷、稍加培訓(xùn)即可上崗），有一定的組織管理能力，性格開朗外向，能吃苦，具有良好的表達(dá)能力，踏實(shí)，肯干。2、 有一定的醫(yī)學(xué)技術(shù)知識(shí)可優(yōu)先考慮，如：衛(wèi)校畢業(yè)的護(hù)士，中醫(yī)學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生等；3、 醫(yī)生招聘：40歲以上，70歲以下，能吃苦耐勞，形象好，具有一定表達(dá)能力，醫(yī)學(xué)專業(yè)畢業(yè)，具備臨床經(jīng)驗(yàn)，有行醫(yī)證和營(yíng)銷意識(shí)最佳。4、 擁護(hù)黨的領(lǐng)導(dǎo)，遵守國(guó)家法令、法規(guī)，遵紀(jì)守法，不允許有違法亂紀(jì)行為的人。退伍軍

9、人、共產(chǎn)黨員、老教師優(yōu)先考慮。三、 培訓(xùn)及考核1、培訓(xùn)方法（1）、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。會(huì)議當(dāng)中產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)是關(guān)鍵，它是營(yíng)銷工作中的基礎(chǔ)，要不斷培訓(xùn)，常抓不懈。而會(huì)議營(yíng)銷的關(guān)鍵為是否能夠運(yùn)用語言熟練、靈活地與患者溝通，將專業(yè)性很強(qiáng)的產(chǎn)品機(jī)理，以通俗易懂的方式傳達(dá)給患者。這種培訓(xùn)的考核形式應(yīng)為口試，不合格者不能參加會(huì)議。見附件二產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)資料（2）、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。定崗模擬培訓(xùn)：是會(huì)議營(yíng)銷中最行之有效的培訓(xùn)方式。即明確會(huì)議中每個(gè)員工的角色，然后就此崗位進(jìn)行細(xì)致培訓(xùn)，考試合格后上崗。這也是一種有效的產(chǎn)品知識(shí)考核方法，凡不合格者不享受會(huì)議提成。案例評(píng)點(diǎn)培訓(xùn)：這種培訓(xùn)方法是將各市場(chǎng)部及本辦事處會(huì)議成功的經(jīng)驗(yàn)

10、迅速學(xué)習(xí)、推廣、反面案例進(jìn)行點(diǎn)評(píng)剖析，找出問題及工作的不足，再結(jié)合本市場(chǎng)的實(shí)際情況加以運(yùn)用，這樣可以在一定程度上提高會(huì)議水平，彌補(bǔ)不足?，F(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)：即在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)對(duì)員工進(jìn)行面對(duì)面指導(dǎo)培訓(xùn)，也就是邊工作邊培訓(xùn)，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)極差的員工進(jìn)行下崗培訓(xùn)，合格后上崗。（3）、員工心態(tài)培訓(xùn)。目的是讓員工保持良好、積極的心態(tài)，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性去開展各項(xiàng)工作。競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)培訓(xùn)法：在各辦事處之間、各工作站、各會(huì)議小組之間開展競(jìng)賽，設(shè)立龍虎榜，在不斷刷新目標(biāo)的同時(shí)，激勵(lì)起員工的斗志，創(chuàng)造出更好的會(huì)議效果。對(duì)于創(chuàng)造新目標(biāo)者給予通報(bào)表揚(yáng)或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于始終在后面的進(jìn)行降級(jí)或下崗培訓(xùn)。愛心激勵(lì)培訓(xùn)法：不斷地強(qiáng)化我們從事的工作是

11、健康的事業(yè)，多售一份不僅僅是為了增加銷售量，更多是讓患者受益，接觸患者的痛苦，這是我們的責(zé)任和義務(wù)，病人早一天服用我們的產(chǎn)品，則早一天康復(fù)，以此來培養(yǎng)員工的愛心意識(shí)。第二章 選 點(diǎn)一、會(huì)議營(yíng)銷的基礎(chǔ)選點(diǎn)是會(huì)議營(yíng)銷的第一個(gè)環(huán)節(jié)，是會(huì)議營(yíng)銷起始點(diǎn)。它有著至關(guān)重要的作用，是一項(xiàng)細(xì)致、周密的工作。它之所以重要是因?yàn)椋哼x點(diǎn)就是搞市場(chǎng)調(diào)查，是一個(gè)了解市場(chǎng)、把握市場(chǎng)的過程。有如房子的地基，地基不牢固，房子就是空中樓閣，岌岌可危。選點(diǎn)沒做好，前期的收檔工作、預(yù)熱（前期宣傳）、會(huì)上達(dá)成購買就沒有把握。二、選點(diǎn)的目的：選點(diǎn)就是為了確定收集顧客檔案或召開聯(lián)誼會(huì)的確切位置和時(shí)間。是通過詳細(xì)了解其周圍的居民生活水平、人

12、口密度、須與群體以及交通情況等綜合因素所確定的，其主要目的，就是為銷售創(chuàng)造一個(gè)良好的外在條件。三、 選點(diǎn)的對(duì)象：醫(yī)院、藥店、專賣店、居委會(huì)、公園、酒店會(huì)議室等。四、 合作方式：雙方利益共享、互惠互利。1、 場(chǎng)地費(fèi)：公司交納一定場(chǎng)地費(fèi)給合作方，合作方提供場(chǎng)地并銷售，銷售差價(jià)歸公司所有；2、 提成：雙方按比例分享利潤(rùn)提成；3、 外聯(lián)：針對(duì)活動(dòng)地點(diǎn)的重要負(fù)責(zé)人進(jìn)行充分感情溝通，附帶一些利益聯(lián)絡(luò)，與對(duì)方聯(lián)系免費(fèi)開展活動(dòng)，提成全部歸我方所有。五、 選點(diǎn)的四項(xiàng)原則：1、 精密的市場(chǎng)調(diào)查原則；2、 政府部門支持原則；3、 點(diǎn)的代表性原則：要求眾所周知，易于尋找，可信度高。4、 典型病例原則：有典型病例的區(qū)域

13、是開展活動(dòng)的優(yōu)先選擇區(qū)域，充分運(yùn)用推拉戰(zhàn)術(shù)，典型病例要拉過來，參加會(huì)議活動(dòng)，反面病例要推出去，想辦法安撫住，不要擾亂會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，要通過周密的服務(wù)和回訪消除消費(fèi)者的不滿，提高對(duì)我方產(chǎn)品的認(rèn)同。六、 選點(diǎn)的五個(gè)了解：1、 了解本小區(qū)常住人口數(shù)量、人口比例、目標(biāo)消費(fèi)者所占比例，為收檔和邀約上會(huì)提供第一手材料；2、 了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況、居民的收入情況、購買能力評(píng)估；3、 了解是否有人服用過本產(chǎn)品及同類產(chǎn)品，了解服用者情況，收集有效病例，避免反面病例的干擾；4、 了解同類產(chǎn)品是否做過：時(shí)間、地點(diǎn)、銷售額、老百姓對(duì)此的看法和反饋；5、 了解社區(qū)內(nèi)的社會(huì)風(fēng)氣和文化水平，如居民的愛好，作息時(shí)間，以及有無老年活動(dòng)

14、團(tuán)體等。七、 選點(diǎn)工作的八項(xiàng)注意1、 要鋪地毯式進(jìn)行，容易產(chǎn)生“連爆”效應(yīng)，避免東一個(gè)點(diǎn)，西一個(gè)點(diǎn)；2、 選點(diǎn)人員完成此項(xiàng)工作后，一定要寫分析報(bào)告，這樣有利于選點(diǎn)工作的扎實(shí)進(jìn)行，同時(shí)也能為預(yù)熱及會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)掌握詳實(shí)的第一手資料；3、 選點(diǎn)人員完成此項(xiàng)工作后，一定要召集預(yù)熱人員全面分析各方面情況，研究預(yù)熱及會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)有可能出現(xiàn)的問題及對(duì)策，開好選點(diǎn)分析會(huì)；4、 富裕原則，選擇點(diǎn)整體購買力要強(qiáng)；5、 地政關(guān)系好，小區(qū)居民委員會(huì)支持我們的活動(dòng)；6、 時(shí)間適當(dāng)，選擇絕大多數(shù)人能夠到會(huì)的時(shí)間；7、 掌握好影響區(qū)域的大小，切勿貪多求大，以便于做深、做透市場(chǎng)。8、 就近原則，活動(dòng)地點(diǎn)盡量選擇在所選社區(qū)附近，交通便

15、利，以保證到會(huì)率。八、 選點(diǎn)分析會(huì)選點(diǎn)結(jié)束后要開一個(gè)選點(diǎn)分析會(huì)，目的在于把活動(dòng)地點(diǎn)及周圍情況向全體人員溝通交流，統(tǒng)一員工思想、統(tǒng)一口徑、協(xié)調(diào)工作布置，讓每一個(gè)員工明白自己的工作目標(biāo)、工作重點(diǎn)。1、 畫圖?；顒?dòng)區(qū)域大致地形草圖及具體乘車路線。2、 同類產(chǎn)品是否做過：時(shí)間、次數(shù)、效果、銷售反饋、防止雷同使可信度降低。3、 合作方是否支持、配合。4、 選點(diǎn)的客流量、可邀約人數(shù)、可信度等的綜合評(píng)估。5、 所輻射區(qū)域內(nèi)居民的概況、單位屬性、經(jīng)濟(jì)收入等情況。6、 與合作方采取什么樣的合作方式。7、 附近有哪幾個(gè)中老年人活動(dòng)場(chǎng)所及團(tuán)體。8、 有無人使用本產(chǎn)品、效果怎樣、有無有效病例。9、 選點(diǎn)完畢后宣傳的時(shí)

16、間安排和人員安排。第三章 預(yù)熱（前期宣傳、邀約）一、 預(yù)熱的目的預(yù)熱的目的是對(duì)收檔活動(dòng)或會(huì)議活動(dòng)的一個(gè)宣傳和告知，通過前期宣傳首先讓病患者以好的心態(tài)（可信、想治?。﹣韰⒓踊顒?dòng)，其次通過口碑宣傳明確重點(diǎn)目標(biāo)對(duì)象，通過對(duì)重點(diǎn)病例的工作達(dá)到邀約其參會(huì)并達(dá)成現(xiàn)場(chǎng)購買的目的?？诒麄鞅仨毜轿?，力度必須到位。一份報(bào)紙、一張通知，已經(jīng)使我們與患者建立了初步的和諧關(guān)系。關(guān)鍵的是要以健康檢測(cè)、專家講座為誘餌，讓患者對(duì)聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)充滿神秘感，從而保證到場(chǎng)人數(shù)及購買率。前期的宣傳是一個(gè)活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵所在，知道的人越多，效果就會(huì)越好。二.預(yù)熱的內(nèi)容： 社區(qū)活動(dòng)準(zhǔn)確地點(diǎn)、時(shí)間、公司簡(jiǎn)介及產(chǎn)品，活動(dòng)內(nèi)容書面通知和視覺傳

17、達(dá)。三、預(yù)熱的手段：1. 社區(qū)大小進(jìn)行人員分組，開展以下工作：a、單片投遞 b、海報(bào)張貼 c 、小區(qū)黑板報(bào)通知或邀請(qǐng)函 d、拜訪 e、電話邀約 a、單片投遞通知：公司及產(chǎn)品彩頁宣傳單片投遞投遞方式：人員多面?zhèn)鬟_(dá)，注重口碑表達(dá)。主要場(chǎng)所：中老年人晨練場(chǎng)所，社區(qū)菜市場(chǎng)附近及人群較集中場(chǎng)所（社區(qū)麻將室、老年活動(dòng)室） 小報(bào)投遞要求：遇人投遞（選擇人群中老年人）小報(bào)規(guī)則折疊，正面朝上遞送至對(duì)方手中讓其隨勢(shì)接下?？陬^說明活動(dòng)內(nèi)容，免費(fèi)的意義表達(dá)歡迎參與的熱情：“阿姨/師傅，我們xx時(shí)xx地/居委活動(dòng)室/會(huì)議室進(jìn)行*知識(shí)科普講座，對(duì)中老年人非常重要，歡迎導(dǎo)師參加！謝謝！” 見附件三產(chǎn)品宣傳小報(bào) 單片投遞：見

18、到需要幫助的中老年人，要積極主動(dòng)的給予幫助，樹立公司良好形象，表明公司身份，傳達(dá)活動(dòng)通知。 見附件四產(chǎn)品三折頁b、海報(bào)張貼：主要在社區(qū)報(bào)刊宣傳欄、社區(qū)黑板通知欄和部分醒目位置張貼活動(dòng)通知海報(bào)和公司產(chǎn)品宣傳海報(bào)，建議由公益性畫報(bào)和公司宣傳相結(jié)合，注意醒目和牢固。c、小區(qū)黑板報(bào)通知和邀請(qǐng)函呈送：邀請(qǐng)函和黑板報(bào)可由公司人員參與，以爭(zhēng)取社區(qū)支持開展，也可交由社區(qū)組長(zhǎng)傳達(dá)，以適當(dāng)禮品加以彌補(bǔ)和答謝。d、拜訪。簡(jiǎn)單流程：敲門入戶，講明來意（稱呼對(duì)方、講明自己身份、說明拜訪目的），與患者拉家常、聊天，了解患者病情、產(chǎn)品服用情況，及所希望得到的幫助，邀請(qǐng)第二天到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。見附件五拜訪的具體流程及技巧e、電話邀

19、約。采取打電話的形式與患者溝通、聊天，了解患者病情、服用情況，邀請(qǐng)第二天到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。見附件六電話邀約話述及技巧四、 宣傳預(yù)熱總結(jié)會(huì)：1、 宣傳情況匯報(bào)：（1）、每人把宣傳情況匯報(bào)給負(fù)責(zé)人，宣傳區(qū)域、宣傳數(shù)量；（2）、入戶拜訪率，戶外口碑效果；（3）、重點(diǎn)患者數(shù)量統(tǒng)計(jì)分析；（4）、重點(diǎn)患者家中停留時(shí)間；（5）、有無使用過本產(chǎn)品，好與壞病例詳細(xì)情況；（6）、重點(diǎn)患者的購買能力；（7）、對(duì)會(huì)議的可信度。2、 宣傳情況分析：（1）、重點(diǎn)患者分析：經(jīng)濟(jì)收入情況（購買力）；誰主事；家人對(duì)患者健康保健的態(tài)度；患者本人對(duì)自身保健的態(tài)度；是否有人陪同前往；針對(duì)每一個(gè)不同的消費(fèi)者要有相應(yīng)的說服方式。（2）、重點(diǎn)患

20、者的表格匯總，包括姓名、年齡、住址、患病情況、家庭背景等。（3）、預(yù)測(cè)明天來人數(shù)量和銷售數(shù)量；（4）、分析明天會(huì)議會(huì)出現(xiàn)什么問題。（例如：機(jī)器設(shè)備故障、天氣情況及反面顧客的消極影響等）五、 會(huì)議基礎(chǔ)銷量的保證辦法：每個(gè)銷售代表針對(duì)預(yù)熱情況要選擇2-3名重點(diǎn)患者（有購買力，有癥狀），這幾名重點(diǎn)患者要保證第二天會(huì)議產(chǎn)生銷量，落實(shí)到人頭，每天預(yù)熱完成后，各個(gè)預(yù)熱隊(duì)員要將重點(diǎn)病例名單報(bào)會(huì)議組長(zhǎng)。各會(huì)議組長(zhǎng)會(huì)議完成后，要檢查預(yù)熱時(shí)各組員上交的重點(diǎn)病例名單。產(chǎn)生銷量的該隊(duì)員除享受銷量提成外的成功預(yù)熱激勵(lì)獎(jiǎng)。第四章 會(huì)前的準(zhǔn)備工作會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)充分體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神，會(huì)議各環(huán)節(jié)合作，合作是確保成功的關(guān)鍵。情緒可以相互感

21、染，各環(huán)節(jié)均要有良好的心態(tài)方能保證活動(dòng)順利開展。成功的會(huì)議各環(huán)節(jié)信息流通是非常順暢的，彼此達(dá)到心領(lǐng)神會(huì)的境界。一、 現(xiàn)場(chǎng)的布置（因客觀條件而異）：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)好比一個(gè)人的面部，它的好壞代表著一個(gè)企業(yè)的精神風(fēng)貌，也可能影響到活動(dòng)的效果，它包括以下幾個(gè)方面：1、 條幅的內(nèi)容及懸掛：條幅的內(nèi)容以突出活動(dòng)目的，烘托整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍，一般每次活動(dòng)序條幅3-4條，要求顏色統(tǒng)一，現(xiàn)場(chǎng)還要有1-2條，將活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)包圍，功效條幅要離現(xiàn)場(chǎng)最近。另外在通往活動(dòng)抵達(dá)和主要交通路口也要懸掛條幅，為參加活動(dòng)者指明方向。2、 桌椅的擺放見附件七會(huì)場(chǎng)功能區(qū)域分布示意圖3、 展板擺放位置：在視野開闊處，經(jīng)過的人員都能看到，如室內(nèi)活

22、動(dòng)，則應(yīng)擺放在門口的兩側(cè)、容易被人看到的位置。二、精神準(zhǔn)備：人員的精神最有代表性，無論你的水平有多高，一會(huì)兒消極的神情，必然會(huì)影響現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。因此會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)人都要拿出十二分的精神來完成自己的工作。首先會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)除外圍人員外，其余的人員盡可能的都穿工作服，而且所有人員的著裝必須整潔、大方，面帶笑容、談吐得體，服務(wù)熱情、周到。讓每一個(gè)參加會(huì)議的人能有好的心情，更能感受到我們的親情服務(wù)宗旨。晨會(huì)是鼓舞員工士氣最為行之有效的方法，文正堂的晨會(huì)一般利用迎賓前10分鐘召開，激勵(lì)的手段有：1、 合唱?jiǎng)?lì)志類歌曲，如團(tuán)結(jié)就是力量、男兒當(dāng)自強(qiáng)等；2、 高喊激勵(lì)口號(hào)，如：我是最好的，我是最最好的，我是最最最好的；世

23、間自有公道，付出都有回報(bào)3、 共同有節(jié)奏地拍手，最后作出成功地手勢(shì)。三、材料準(zhǔn)備：1、 應(yīng)用材料：糖尿病知識(shí)手冊(cè)、產(chǎn)品宣傳頁、橫幅、患者登記表，處方箋，顧客登記卡，展板，重點(diǎn)病例名單，報(bào)紙，企業(yè)、產(chǎn)品宣傳片等；2、 活動(dòng)器材：相機(jī)，音響，投影儀，檢測(cè)儀器（血糖儀，血壓計(jì)，聽診器等）、桌椅、棉棒、臺(tái)布、抹布、花炮、杯子、紙巾、電源插座、產(chǎn)品樣品、綬帶等。見附件八糖尿病知識(shí)手冊(cè)、患者登記表、處方箋、顧客登記卡、企業(yè)產(chǎn)品宣傳片光盤。四、 人員安排及崗位職責(zé)：1、 會(huì)務(wù)總監(jiān)：監(jiān)控全場(chǎng)，協(xié)調(diào)各崗位關(guān)系，處理突發(fā)事件，組織會(huì)場(chǎng)全體人員準(zhǔn)確、及時(shí)到達(dá)各崗位。2、主持人：(1)、把握活動(dòng)進(jìn)程，控制會(huì)場(chǎng)氣氛，積

24、極協(xié)助銷售代表做好銷售工作。(2)、管理好會(huì)務(wù)用品、促銷用品(會(huì)前、會(huì)中。會(huì)后)會(huì)務(wù)用品丟失，由主持人原價(jià)賠償。(3)、活動(dòng)前必須熟悉會(huì)場(chǎng)(包括音響及燈光效果)有權(quán)對(duì)會(huì)場(chǎng)布置提出建議，以達(dá)到活動(dòng)要求。3、貨管人員： 開會(huì)前： 點(diǎn)清貨物種類、數(shù)量、做好銷售前準(zhǔn)備。銷售中： 配合其他工作人員做好產(chǎn)品的進(jìn)出記錄。銷售后： 清點(diǎn)剩余產(chǎn)品，核對(duì)數(shù)量確保無誤，離場(chǎng)時(shí)，整理好產(chǎn)品，再次進(jìn)行清點(diǎn)無誤后離場(chǎng)，回公司后，由主管人員進(jìn)行復(fù)檢，發(fā)現(xiàn)有缺損由全體貨管人員按產(chǎn)品零售價(jià)全額賠償。4、音響、燈光人員：必須，準(zhǔn)確掌握現(xiàn)場(chǎng)音響、燈光的操作方法或會(huì)場(chǎng)的音響、燈光師及時(shí)溝通，確保會(huì)場(chǎng)音響、燈光效果達(dá)到賣場(chǎng)所需要求，如

25、有失職并由此造成活動(dòng)無法順利進(jìn)行，視情節(jié)輕重予以處罰。5、活動(dòng)中迎賓的人員：迎賓時(shí)必須微笑，并對(duì)顧客報(bào)以10次以上的掌聲，同時(shí)要有“歡迎光臨”語束，在門外迎賓的員工。必須佩帶領(lǐng)帶，如有違視，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)提醒仍未改正，予以處罰。6、銷售代表服從領(lǐng)導(dǎo)安排及會(huì)務(wù)總監(jiān)指導(dǎo)，迎賓后與顧客進(jìn)行有效的溝通，幫助顧客填表，尋找目標(biāo)客戶，活動(dòng)進(jìn)行時(shí)積極配合主持人調(diào)動(dòng)會(huì)場(chǎng)氣氛，并在精彩時(shí)帶動(dòng)鼓掌，同時(shí)邀請(qǐng)顧客積極參與活動(dòng)中的各項(xiàng)活動(dòng)，在銷售過程中管理好各種資料及產(chǎn)品，產(chǎn)品如遺失由銷售代表按零售價(jià)全額承擔(dān)，活動(dòng)結(jié)束后，整理好本桌檔案，分類放置(已填、未填分開，并按類放好)桌布、水果盤等置于桌上即可，然后由會(huì)務(wù)人員收集整理

26、。自查表、回訪表由各部門經(jīng)理收集整理，然后交市場(chǎng)總監(jiān)。第五章 聯(lián)誼會(huì)具體流程開場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言小游戲演講師演講健康操有獎(jiǎng)知識(shí)問答亮點(diǎn)老顧客發(fā)言檢測(cè)銷售注：以上流程可根據(jù)情況酌情變動(dòng)、增刪或創(chuàng)新。見附件九會(huì)議流程安排；附件十醫(yī)生講稿（幻燈片）文本及電子文檔；附件十一銷售人員管理制度；附件十二銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度；附件十三單場(chǎng)促銷政策（可根據(jù)既定促銷力度有所機(jī)動(dòng)改變）；附件十四外聯(lián)政策。第六章 會(huì)后回訪（售后服務(wù)）售后服務(wù)是低投入，高產(chǎn)出的營(yíng)銷手段，好的售后服務(wù)不僅提升企業(yè)、產(chǎn)品形象，更重要的是有效擴(kuò)大產(chǎn)品的終端銷售。常用而且行之有效的方法是回訪，回訪的主要人群是已購買產(chǎn)品的顧客。消費(fèi)者在服用產(chǎn)品過程中會(huì)出現(xiàn)什

27、么樣的情況？怎么樣挖掘潛在顧客購買等情況，這些工作都由回訪來完成，嚴(yán)格來說，回訪是我們會(huì)議營(yíng)銷的延續(xù)。一 回訪的目的：1、 會(huì)議營(yíng)銷的延續(xù)、鞏固，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳，樹立產(chǎn)品口碑；2、 體現(xiàn)和完成售后服務(wù)，解釋患者疑難問題，平息抱怨，及時(shí)處理意見，安撫無效病例；3、 發(fā)現(xiàn)搜集培養(yǎng)典型病例，為專題、傳單、媒體廣告提供素材來源；4、 說服患者服用或繼續(xù)服用，形成二次購買，實(shí)現(xiàn)銷售，解決對(duì)終端的問題；5、 挖掘潛在顧客，擴(kuò)大使用人群。二 對(duì)回訪員的要求：三心二意“三心”即愛心、細(xì)心、耐心?！岸狻奔胺?wù)意識(shí)、營(yíng)銷意識(shí)。愛心：人人都需要關(guān)懷，特別是上了年紀(jì)的患者，平時(shí)與認(rèn)溝通機(jī)會(huì)少，更需要?jiǎng)e人的關(guān)懷。

28、回訪員要理解這種心態(tài)，不厭其煩，不嫌其臟，要像對(duì)待自己的親人一樣去關(guān)心患者。細(xì)心：在傾聽的過程中，一定在留意患者的意圖及話語中的破綻之處，一旦抓住他們的漏洞，則展開說服工作往往要容易得多，這種情況往往出現(xiàn)在處理反面意見的過程中。耐心：年紀(jì)大了，話語的邏輯性較差，加之平時(shí)與親人溝通機(jī)會(huì)少，回訪員一定要學(xué)會(huì)有耐心地傾聽，并在傾聽的過程中及時(shí)作出反應(yīng)，使患者感覺你的確在聽，他真的很重要。服務(wù)意識(shí)：必須針對(duì)患者情況，將服務(wù)做到實(shí)處，如果患者是位糖尿病患者，則要告訴她一定要注意因是，并保持心態(tài)平和；對(duì)一些有其他問題的患者也要給予真誠的服務(wù)。營(yíng)銷意識(shí)：在服務(wù)對(duì)象確實(shí)適合服用本產(chǎn)品的情況下，回訪員一定要把產(chǎn)

29、品的優(yōu)勢(shì)告訴他，并說服其購買或繼續(xù)服用，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品效果確切，勸他早一天服用，是為了讓他早一天康復(fù)。這是回訪員義不容辭的責(zé)任，更是神圣的義務(wù)。服務(wù)是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，而營(yíng)銷是服務(wù)的必然，二者相輔相成，營(yíng)銷是否成功，關(guān)鍵在于營(yíng)銷人員的服務(wù)是否到位，以及一些銷售技巧是否能夠合理運(yùn)用。第七章 會(huì)中、會(huì)后的重點(diǎn)環(huán)節(jié)會(huì)議的整個(gè)過程除個(gè)別細(xì)節(jié)外就是一種模式。其成功在于復(fù)制，無論到哪一個(gè)市場(chǎng)，所有活動(dòng)都按這種方式進(jìn)行，因?yàn)樗菬o數(shù)人用了很長(zhǎng)時(shí)間總結(jié)出的一套非常完善且行之有效的方法。因此無需改變，只需復(fù)制，市場(chǎng)啟動(dòng)就會(huì)成功。一、會(huì) 前 收 檔1、 登記內(nèi)容：姓名、性別、年齡、電話、地址、身份證、病史、醫(yī)院檢查、個(gè)

30、人確診、病癥、服用情況及效果等；2、 對(duì)于不愿告訴病癥、用藥情況的患者注明“檢查身體”。作為約定，各環(huán)節(jié)引起注意；3、 不要誘導(dǎo)消費(fèi)者，運(yùn)用引導(dǎo)技巧，讓其自己把病癥或治療情況講清楚；4、 登記環(huán)節(jié)越詳細(xì)，儀檢環(huán)節(jié)主動(dòng)性越強(qiáng)，大夫判斷越準(zhǔn)確。要求言簡(jiǎn)意賅，注意專業(yè)術(shù)語的使用；5、 老顧客一定要寫清楚，越詳細(xì)越好；6、 準(zhǔn)備好宣傳分析會(huì)重點(diǎn)患者名單一份（列表、姓名、年齡、癥狀）；7、 控制整個(gè)活動(dòng)進(jìn)度，不能出現(xiàn)押?jiǎn)吻闆r，確保各環(huán)節(jié)不出現(xiàn)擁擠；8、 重點(diǎn)病例二、三法則的應(yīng)用：10個(gè)重點(diǎn)抓2、3個(gè)，把重點(diǎn)患者消息傳遞到血壓、儀器、大夫這些環(huán)節(jié)；9、 信號(hào)傳遞采取符號(hào)，自己規(guī)定，一般約定如下：重點(diǎn)患者

31、y 30%有把握的患者 yy 10%非重點(diǎn)患者 n 30%其它（不能確定） 空白 30%10、技巧：用關(guān)愛的語氣恐嚇二、咨詢醫(yī)生（會(huì)前收檔、會(huì)中檢測(cè)、會(huì)后回訪）“十二字方針”形象好、有威嚴(yán)、開處方、有重點(diǎn)。開大處方：1個(gè)療程、2個(gè)療程、3個(gè)療程（1）、大夫既是一名專業(yè)的醫(yī)生又是一名優(yōu)秀的推銷員；（2）、形象要好，有專家的氣質(zhì)；（3）、專家要有豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)和病理知識(shí)，掌握本產(chǎn)品的治療機(jī)理。專家必須善于和顧客溝通；（4）、專家診斷要有科學(xué)性，準(zhǔn)確、肯定：專家診斷應(yīng)自信、果斷、不要與患者商量，直接二選一法則“開三個(gè)療程還是兩個(gè)療程？”；（5）、專家要有責(zé)任心，對(duì)自己看過的顧客負(fù)責(zé)；（6）、處方一定

32、要規(guī)范，服用方法在處方上標(biāo)明；（7）、說明會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)購買的好處，主要是售后服務(wù)；（8）、注意對(duì)重點(diǎn)患者的把握；（9）、對(duì)經(jīng)濟(jì)困難的患者試用比較法：?jiǎn)枴板X重要還是身體重要”，“小病不治變大病，住院花的錢更多”，讓其產(chǎn)生危機(jī)感。對(duì)產(chǎn)品療效將信將疑的患者要用現(xiàn)有的有效病例和現(xiàn)場(chǎng)購貨的人說服他，切記不要和任何人爭(zhēng)論。醫(yī)生診斷這個(gè)環(huán)節(jié)是整個(gè)活動(dòng)中非常重要的工作，而且他的工作不只是診斷，因?yàn)樵S多真正購貨的患者都是從這里產(chǎn)生，所以一個(gè)活動(dòng)的成敗很大程度上取決于咨詢醫(yī)生的工作，而且醫(yī)生的工作不只是診斷，因?yàn)樵S多無效或副作用患者都需要大夫安撫、妥善處理。因此大夫還應(yīng)該有一定的應(yīng)變能力和處事不驚的良好心理素質(zhì)。三、

33、會(huì) 中 銷 售會(huì)議的目的在于宣傳，而宣傳的最終目的是銷售，因此會(huì)議成功與否是看銷售量的多少，最終環(huán)節(jié)即為貨款交易，收款發(fā)貨人的表情要平靜，但不失熱情。不興奮也不冷淡，給人感覺是現(xiàn)在買不買或是到別處去買都是一樣的。其中的尺度銷售人員自己一定要掌握好。、銷售人員應(yīng)熟練的掌握本產(chǎn)品銷售知識(shí)及同類產(chǎn)品的功效、價(jià)格、優(yōu)缺點(diǎn)，當(dāng)大夫處理完后主動(dòng)出擊，接過單子，并且強(qiáng)調(diào)有病必須治療，防止強(qiáng)拉硬拽；、處方單掌握在銷售人員手中，切勿放在消費(fèi)者手中，從而掌握談話主動(dòng)權(quán)；、銷售人員必須熟練講述有效病例，并有聲有色講出來，有效病例與患者情況相仿，通過類比讓患者對(duì)號(hào)入座。銷售人員一般承擔(dān)回訪工作，把回訪情景有聲有色表述

34、出來，從而提高可信度；、銷售人員不能千篇一律講同樣的話；、銷售人員掌握老年人保健常識(shí)，飲食清淡、心情舒暢、銷售人員表情不能過于冷淡和過于熱情，針對(duì)病號(hào)自己的特點(diǎn)，順著其說法、心理講解才能引起共鳴，用“眼”工作，用“心”講解；、銷售人員對(duì)購買一療程以下產(chǎn)品的患者重點(diǎn)講解，對(duì)買一療程以下應(yīng)予拒絕。因?yàn)榛颊咚技膊⊥鶝Q非一天形成的，是一個(gè)漸變過程，因此治療要有一個(gè)過程，盡可能賣一個(gè)療程的貨給他；、對(duì)經(jīng)濟(jì)困難的患者試用比較法：“錢與身體孰輕孰重”；、講明在現(xiàn)場(chǎng)購貨的好處，建立檔案跟蹤服務(wù)，在服用過程中接受專家指導(dǎo)；、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)控制范圍，對(duì)于已購貨的患者讓其在現(xiàn)場(chǎng)多逗留一段時(shí)間。如購貨后在請(qǐng)專家講一

35、下服用注意事項(xiàng)；通知外圍人員讓其送一下患者，做好解釋工作而外圍人員則想辦法把患者留在現(xiàn)場(chǎng)一段時(shí)間；、詳細(xì)記錄購買產(chǎn)品的患者地址，便于回訪或電話回訪，做好購貨者登記表。對(duì)于未購貨的潛在顧客做好登記，下次開展活動(dòng)是通知來復(fù)查；、銷售人員應(yīng)以專家助手的形式出現(xiàn)，專心聽專家講解，不能搶話，樹立專家權(quán)威性，對(duì)大夫的診斷作補(bǔ)充說明，話題扯遠(yuǎn)了要拉回來；、信譽(yù)卡填寫迅速，各環(huán)節(jié)注意配合，及時(shí)轉(zhuǎn)移患者注意力；、銷售人員身份是醫(yī)生，而非售貨員和促銷員，千萬不能求病人，掌握欲擒故縱的辦法；、銷售人員要保持心情平穩(wěn)（平常心）；、有意識(shí)的營(yíng)造銷售高潮；、注意分析問題背后患者真實(shí)的想法，試探性提出銷售，觀察對(duì)方的反應(yīng)，

36、如對(duì)方反應(yīng)冷淡、拒絕，可以不加理會(huì)繼續(xù)講解，然后再提出送產(chǎn)品上門，而不是馬上放棄。注意對(duì)消費(fèi)者心理的把握；、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況控制銷售時(shí)間，當(dāng)病人尚未說服時(shí)可叫外圍人員參加，及時(shí)接待第二位患者；、不同年齡段銷售訴求點(diǎn)是不一樣的；、送貨時(shí)病人提貨，交談以家庭情況為主，不涉及病情、病理、產(chǎn)品機(jī)理等內(nèi)容，回家后再談；（21）、遇到中途拒絕送貨，告訴他這是規(guī)定，是專家、教授的要求，要把病理告訴家人。四、會(huì) 后 工 作會(huì)議提成和費(fèi)用報(bào)銷，最好當(dāng)天會(huì)議，當(dāng)天提成，當(dāng)天報(bào)銷，費(fèi)用嚴(yán)格控制，不能超出公司規(guī)定，提成按總部財(cái)務(wù)規(guī)定，明確分配比例。當(dāng)天活動(dòng)當(dāng)天兌現(xiàn)是為了刺激和調(diào)動(dòng)員工的積極性，并取信于員工，隨著時(shí)間的推移

37、和可信度的確定，可以為每周一次或每月一次兌現(xiàn)，既減少了組長(zhǎng)的工作量，又能讓員工資助性到手的提成數(shù)量增加，給以員工更大信心和激勵(lì)。、各環(huán)節(jié)匯報(bào)當(dāng)天情況、總結(jié)到場(chǎng)人數(shù)銷售數(shù)量、統(tǒng)計(jì)百份報(bào)紙來人率、售貨率、重點(diǎn)患者到場(chǎng)人數(shù)、售貨率分析、現(xiàn)場(chǎng)抓重點(diǎn)顧客、購貨數(shù)、二、三法則運(yùn)用綜合情況、各種訴求方法有無因人而異、各環(huán)節(jié)配合會(huì)場(chǎng)秩序有無出現(xiàn)問題、有無購買高潮、初次購買在第幾個(gè)患者出現(xiàn)、有無發(fā)生特殊情況，如何解決、對(duì)原有戰(zhàn)術(shù)有無提高之處、有無創(chuàng)新、更好的辦法、現(xiàn)場(chǎng)的送貨率、獎(jiǎng)金的分配、發(fā)放，當(dāng)天公布并上墻、重點(diǎn)問題的專題討論，統(tǒng)一思想、負(fù)責(zé)人寫總結(jié)報(bào)告注意：明確每次會(huì)議中心、重點(diǎn)，且勿面面俱到，以達(dá)到交流經(jīng)

38、驗(yàn)、總結(jié)教訓(xùn)的目的。第三部分 會(huì)議營(yíng)銷的創(chuàng)新性延伸一、 公眾營(yíng)銷：以會(huì)前收集檔案，會(huì)上調(diào)節(jié)氣氛，增強(qiáng)企業(yè)及其產(chǎn)品知名度為主要目的的事件營(yíng)銷方式。其特點(diǎn)就是能夠吸引公眾，特別是目標(biāo)消費(fèi)群體的“眼球”，是一種經(jīng)營(yíng)眼球的營(yíng)銷模式。例如：中老年文藝團(tuán)體社區(qū)巡回演出、十大健康老人評(píng)選、社區(qū)棋類、書法、踢毽子比賽等等。附一范例“朝華夕拾”義演活動(dòng)簡(jiǎn)介：讓夕陽再現(xiàn)旭日的華彩， 讓晚年重拾青春的韶華！“朝華夕拾”中老年人社區(qū)巡回義演為響應(yīng)黨中央、國(guó)務(wù)院作出的關(guān)于加強(qiáng)老齡工作的決定，中國(guó)老年協(xié)會(huì)特主辦了 “朝華夕拾”中老年人社區(qū)巡回義演活動(dòng)，北京東方頤園蜂產(chǎn)品有限公司、紅裙子藝術(shù)團(tuán)承辦此次活動(dòng)。紅裙子中老年藝術(shù)

39、團(tuán)，是由北京市各條戰(zhàn)線離退休的中老年同志自愿組建的業(yè)余文藝群體。團(tuán)員平均年齡歲以上，最高年齡為75歲。知識(shí)分子占80%，黨員占50%。團(tuán)內(nèi)有時(shí)裝隊(duì)、舞蹈隊(duì)、曲藝隊(duì)等專業(yè)演出團(tuán)隊(duì)。演出陣容強(qiáng)大、專業(yè)水平高，演員素質(zhì)優(yōu)秀，節(jié)目精彩健康。以開展中老年人社會(huì)主義文藝活動(dòng)的形式，豐富中老年同志的晚年生活。北京電視臺(tái)、中央電視臺(tái)及各界媒體曾多次報(bào)道播出該團(tuán)的節(jié)目，并受到社會(huì)各界的一致好評(píng)！活動(dòng)將圍繞“朝華夕拾”這一主題展開，共分：春之華彩，夏之熱烈，秋之收獲，冬之喜慶四個(gè)篇章。本活動(dòng)旨在通過藝術(shù)團(tuán)深入社區(qū)為中老年朋友獻(xiàn)上豐富多彩的文藝節(jié)目，與社區(qū)的老年朋友一道切磋琴棋書畫之藝，探討詩詞歌賦之韻等形式，以達(dá)

40、到陶冶中老年人情操，增進(jìn)彼此交流，強(qiáng)身健體的作用。與此同時(shí)，將健康、快樂的晚年生活理念帶給所有的中老年人，將親情般的服務(wù)與赤誠的愛心奉獻(xiàn)給全社會(huì)！本次義演挑選了全北京市18個(gè)城區(qū)內(nèi)的近百個(gè)大型社區(qū)巡回演出。屆時(shí)將得到全市各級(jí)政府機(jī)關(guān)的大力支持及各界媒體的廣泛關(guān)注。本次活動(dòng)必將對(duì)北京市的老齡工作起到積極的推動(dòng)作用，對(duì)我市中老年人的精神文明建設(shè)影響頗深?。ú邉澣岗w藝）二、 建立數(shù)據(jù)庫與推廣會(huì)員制。數(shù)據(jù)庫是會(huì)議營(yíng)銷永續(xù)發(fā)展的源泉，所以建立系統(tǒng)、完善的數(shù)據(jù)庫管理機(jī)制是市場(chǎng)能否健康成長(zhǎng)的先決條件，充足、有效的數(shù)據(jù)庫資源是運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷的有力保證。那么原始數(shù)據(jù)在錄入時(shí)都需要哪些信息呢？明細(xì)如下：姓名、性別、年齡、地址、所屬區(qū)域、電話、職業(yè)、收入情況、病史、癥狀、信息來源、入檔時(shí)間、服用競(jìng)品、首次購買時(shí)間、最近一次購買時(shí)間、服用效果、回訪情況、顧客級(jí)別等。見附件十五數(shù)據(jù)庫管理軟件安裝盤會(huì)員制既是企業(yè)促進(jìn)銷售、培養(yǎng)顧客忠誠度的手段，也是企業(yè)回饋老顧客、完善全程服務(wù)的一種方式。既給了會(huì)員一種歸屬感，又給了非會(huì)員一種吸引力。同時(shí)，它更是會(huì)議營(yíng)銷必不可少的一部分。文正堂針對(duì)產(chǎn)品及現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫情況，也草擬了一份會(huì)員制度。