巡更系統(tǒng)營銷側羅

1、開拓市場為適應目前巡更、樓宇系統(tǒng)市場環(huán)境,正確把握時常規(guī)律,抓住市場機遇,提升管理水平,提高實戰(zhàn)技能,實現(xiàn)優(yōu)良業(yè)績.專業(yè)巡更、樓宇系統(tǒng)基礎知識一、營銷：1、營銷就是了解、發(fā)現(xiàn)需求并滿足客戶需求的整個服務過程。2、對專業(yè)巡更系統(tǒng)而言，就是根據(jù)目標單位的采購流程，運用有針對性的工作手段，實現(xiàn)市場銷售，以滿足客戶需求并為企業(yè)創(chuàng)造價值。二、產(chǎn)品定位巡更（高端、中端）樓宇系統(tǒng)三、行業(yè)客戶定位： 1、行業(yè)客戶 事業(yè)單位：電力、銀行、煤礦、石油公司、部隊、公安、消防、水利、市政等。2、工程商、終端客戶四、基本采購模式： 使用單位采購：使用部門提報計劃職能部門進行計劃匯總、審核決策部門對匯總計劃審批由物資部門

2、集中統(tǒng)一采購（由于渠道不同，二級部門可獨立采購）1、 建設單位采購甲方推薦設計部門設計上圖乙方采購2、 甲方采購基建部門/項目組/決策者推薦或指定甲方采購部門組織招標3、 甲控采購基建部門/項目組/決策者推薦或指定乙方采購部門組織招標五、三級網(wǎng)絡的基礎1、目標單位：指可獨立采購的企業(yè)、事業(yè)單位，可分為三級。一級目標點：省局集團公司、總廠、總隊等。二級目標點：市局、股份（分）公司、分廠、支隊等。三級目標點：區(qū)（縣）局、班組、大隊或中隊等。2、目標點，可分為三級一級目標點：企事業(yè)單位的領導者（如：總經(jīng)理、副總、總工），在購買行為中起決策作用（審批權）。供應部門（經(jīng)理、專工）作為一級目標點。二級目標

3、點： 企事業(yè)單位的主管職能部門負責人或專職（如：處長、副處、專職），在購買行為中發(fā)揮影響作用（計劃上報、審核），也可在自主費用內(nèi)起決策作用。三級目標點： 企事業(yè)單位的生產(chǎn)車間負責人或專職（如：車間主任、班長、專工），主要負責計劃上報。3、三級目標點的工作目的：一級目標點： 有效運用7大工作手段，通過產(chǎn)品、服務的認可，使一級目標點了解、信任公司。達到在行業(yè)內(nèi)提供推廣機會，在企業(yè)內(nèi)做出指導、決策性的意見，在采購行為中推薦、指示、決定采購的目的。二級目標點： 有效運用7大工作手段，通過產(chǎn)品、服務的認可，使二級目標點了解、信任公司，幫助其做好一級、三級目標點的工作，使其影響力發(fā)揮到最大，在采購行為中達

4、到推薦、更改計劃、批準、權限內(nèi)決定購買的目的。三級目標點: 有效運用7大工作手段，使目標點接受產(chǎn)品與服務，提出使用優(yōu)越性意見，發(fā)揮呼吁、提議的作用。在采購行為中達到申報計劃、要求或建議主管職能部門按計劃上報型號、數(shù)量采購的目的。通過有針對性、有效性的服務工作，協(xié)調(diào)三者之間關系。信息互通，使三級目標點一致支持，這是三級銷售網(wǎng)絡系統(tǒng)工作的靈魂。4、一級、二級三級目標點之間的定位會因采購渠道、資金來源、企業(yè)制度不同而發(fā)生轉換，即決策者、影響者、使用者的位置會發(fā)生轉換。當企業(yè)統(tǒng)購時，一級目標點作為決策者，二級目標點發(fā)揮其影響者的作用，三級目標點發(fā)揮使用者的作用。當使用專項、自有資金購買時，二級目標點可

5、能會成為決策者，而一級目標點與三級目標點的分別作為影響者和使用者發(fā)揮作用。使用自有資金購買時，三級目標點可能會成為決策者，其他目標點作為影響者發(fā)揮作用。4、 采購流程：（五個環(huán)節(jié)）上報計劃使用者：區(qū)（縣）局、領工區(qū)、班組計劃審核影響者：主管職能部門計劃審批決策者：目標單位領導合同簽訂物資采購部門相關人員貨款回收倉庫或車間驗收，供應部專工辦理手續(xù)到財務部回款六、營銷要素： 產(chǎn)品、賣點、需求、費用、渠道、手段、服務1、 產(chǎn)品：給客戶帶來使用價值的載體。檢查自己的業(yè)務知識 公司知識：業(yè)務員應該熟知我公司的簡介。要熟知企業(yè)的規(guī)模、經(jīng)營方針、管理制度：企業(yè)在同行業(yè)中遙遙領先的地位；我公司產(chǎn)品種類和服務項

6、目；我公司品牌策略及營銷模式等等。在面對新客戶時，你首先要向對方介紹自己的公司，因此對公司的各種情況一定要了如指掌，如數(shù)家珍。 產(chǎn)品知識： a、業(yè)務人員應詳細了解我們產(chǎn)品的原材料、生產(chǎn)設備、用途、規(guī)格等內(nèi)容，應該做到對自己產(chǎn)品的每一個細節(jié)都知曉。另外要清楚的知道市場上各種競爭產(chǎn)品的質量、性能、價位、優(yōu)勢及劣勢等，以便和客戶交談時心中有數(shù)，揚長避短。b、你應掌握產(chǎn)品必要的技術參數(shù)。 c、要熟知我們產(chǎn)品的與眾不同之處，要不失時機的介紹我們企業(yè)先進的生產(chǎn)技術和進口設備，從而多方證明我們產(chǎn)品質量的優(yōu)越性。 客戶知識：在拜訪新客戶的過程中要仔細觀察，充分了解該客戶的購貨習慣，購貨條件及付款方式等等。針對

7、不同客戶的不同心理情況采取不同的洽談側重點。2、 賣點：客戶需要的產(chǎn)品性能特點。解決“營銷人員賣什么，客戶買什么”的問題。賣點是產(chǎn)品性能的一部分。需結合市場工作環(huán)境、工作要求、客戶觀念來確定。由此，要求營銷人員到客戶崗位現(xiàn)場了解使用需求，和三級目標點深入溝通交流，找到產(chǎn)品的賣點，填寫跟班試用單，并形成書面報告，以便和一級、二級目標點進行匯報交流，爭取得到一、二級目標點的認可。3、 需求：需求是通過一個個項目來量化的，即把需求轉化為項目。項目包括便攜式、移動式配置項目、固定改造項目、新建工程項目。這是營銷人員能否實現(xiàn)訂單的基礎，也是整體目標實現(xiàn)的保障。營銷人員一定要學會找項目，開闊尋找項目的思路

8、和方法，制定出明確的工作計劃和工作手段去實施，使市場有方向，需求可量化，目標能實現(xiàn)。4、 費用：目標客戶為滿足需求而付出的成本。在工業(yè)巡更行業(yè)的目標單位中，用于巡更項目的費用。費用需要按計劃投入，其資金來源是多方面的，在了解到費用來源的同時，還要注意費用的時間安排。新建項目的費用安排與工程工期有關；改造項目與計劃安排時間有關；成本材料費一般是先緊后松，有時也會受到領導觀念的影響，但遇到突發(fā)安全事故例外。費用是動態(tài)的，準確收集費用信息，有利于把握市場的機會。5、 渠道：實現(xiàn)銷售的“通路”，可簡單理解為企事業(yè)單位的采購流程，即“上報計劃計劃審核計劃審批合同簽訂貨款回收”。企事業(yè)單位的制度、采購習慣

9、不同，渠道會不同，對渠道的了解必須結合實際情況。強調(diào)在理順主渠道的同時，要有開發(fā)其他渠道的工作思路。6、 手段：實現(xiàn)目標或做成業(yè)務的工作方法。根據(jù)市場規(guī)律與直銷模式的特點，總共列舉了7種營銷手段。在實施過程中，強調(diào)針對性與有效性。對每一種手段的運用效果，不僅要從實施過程進行正向推理，還要從最終結果進行反向驗證，這樣才能更有效地運用工作手段、提升營銷人員的業(yè)務技能。銷售工作追求結果，但結果與過程緊密相關。7、 服務：為客戶帶來滿意與信任，為企業(yè)帶來商機。營銷人員的所有工作都是為客戶不斷服務的過程。服務要求“專業(yè)、優(yōu)質、高效”。企業(yè)通過服務，客戶得到了工作上與心理上的滿足，企業(yè)擴大了市場份額，提高

10、了客戶的滿意度和忠誠度，建立或提升品牌。市場目標實施要點一、尋找項目1、定義：尋找項目是指通過營銷人員的信息收集，了解到的客戶計劃立項或已立項需實施的項目。2、重要性尋找到足夠數(shù)量、足夠資金的項目是辦事處和銷售人員實現(xiàn)銷售目標的基本前提，也是實現(xiàn)辦事處策劃目標的重要保證。3、渠道分類設計院/所/室目標單位的計劃、規(guī)劃競爭企業(yè)市場主投行業(yè)和重要目標單位目標行業(yè)內(nèi)國家批準的重點投資建設單位客戶轉介紹省經(jīng)貿(mào)委/市招商局、政府采購中心、招標公司等政府部門和專業(yè)機構工業(yè)開發(fā)區(qū)、高新技術開發(fā)區(qū)、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)重點建設企業(yè)電視、電臺、報紙、黃頁等媒體二、項目信息的甄別和確定辦事處經(jīng)理成員每月對搜集到的項目信息組

11、織討論并甄別.項目進度情況.項目預算情況.項目回款保障情況.重要目標客戶對專業(yè)巡更、樓宇系統(tǒng)產(chǎn)品接受程度情況.項目中專業(yè)巡更產(chǎn)品所占比例情況.項目實施評定標準情況.辦事處無法確定項目是否投入運作時，報分管領導決定。三、運作項目項目確定后，依項目具體情況，由辦事處主任確定項目負責人。對項目運作的各個環(huán)節(jié)工作進行分工并做好相應的工作準備。確定項目的采購流程及流程節(jié)點的相關目標點。確定對項目起重要決策或影響作用的負責人，并重點做好溝通與維護工作。清理工作思路，確定項目的工作方案。1、 設計上圖或更改設計2、 制作服務方案3、 與相關目標客戶充分交流服務方案，針對客戶提出的問題對服務方案進行完善。4、

12、 邀請客戶到公司總部參觀考察，以獲得客戶最大程度的支持。5、 了解參與項目競爭企業(yè)的工作情況及客戶對競爭企業(yè)的認可程度，開展有針對性的“補缺”工作。6、 了解招投標時間、制作并審查標書7、 了解評標委員會成員并開展有針對性的工作8、 做好投標前的產(chǎn)品演示、技術答疑等準備工作9、 做好招標結果公布前后的應急處理，爭取分標或中全標10、招標結束后無論結果如何，須及時進行客戶回訪，并做好內(nèi)部總結工作四、工作手段和目的1、上門服務目的：進行信息搜集、產(chǎn)品宣傳、合同簽訂、送貨收款、售后服務等全部服務活動。通過真誠、快樂，感動客戶，使客戶認可個人，認同企業(yè)。內(nèi)容：包括售前介紹、售中跟進、售后服務三種服務方

13、式。 售前介紹主要是通過向客戶介紹公司及產(chǎn)品，解決方案，讓客戶了解到現(xiàn)場觀眾問題的解決方法，能帶來什么價值，使客戶產(chǎn)生興趣，并可進一步了解客戶的需求或意向。 售中跟進主要是根據(jù)客戶的需求、意見、建議，確定要實施的項目。按照市場的采購渠道，互動貫通一級、二級、三級目標點的工作，使計劃上報計劃審核計劃審批合同簽訂貨款回收的整個營銷過程得以實現(xiàn)（目標計劃實現(xiàn)率低的原因主要是對5個環(huán)節(jié)上溝通不到位、判斷不準確、手段不豐富及缺乏針對性而致）。 售后服務是在客戶使用產(chǎn)品后，讓客戶增加安全感和信任度。維修是基本工作，要求及時性及準確性。 在上門服務過程中，要逐步建立客戶轉介紹系統(tǒng)：針對客戶的特點和需求，通過

14、優(yōu)質的服務使其逐步成長為忠誠客戶并主動介紹其他客戶。 在上門服務的過程中，要逐步建立并運用故事系統(tǒng)，把我們已經(jīng)做到的、為客戶解決了實際問題并給客戶帶來價值的服務情節(jié)與結果整理成故事，與客戶交流，使客戶更好地理解與接受。要求：工作準備 充分做好資料、樣品、方案的準備 工作范圍 對目標點進行系統(tǒng)服務 產(chǎn)品范圍 將適用產(chǎn)品對客戶服務 工作節(jié)奏 以最快的時間對客戶服務 工作密度 以合理頻度連續(xù)為客戶服務2、現(xiàn)場跟班： 目的：深入了解客戶現(xiàn)場要求，確定產(chǎn)品給客戶帶來的價值點，促進銷售。內(nèi)容：主動向決策者、影響者提出要求，安排到使用現(xiàn)場進行產(chǎn)品試用，對三級使用單位進行現(xiàn)場跟班，講解產(chǎn)品特性，解答使用者問題

15、。要求:現(xiàn)場跟班前要求有明確的分工 現(xiàn)場跟班中要求過程改進、服務到位。 現(xiàn)場跟班后要求寫出跟班試用報告現(xiàn)場跟班必須體現(xiàn)主動為客戶著想、真誠為客戶服務的精神。3、服務方案目的：根據(jù)客戶需求，提供采購、統(tǒng)配項目的服務方案；加強客戶溝通與互動，使客戶理解與支持。內(nèi)容：公司簡介（注冊資金、生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品認證、榮譽證書、服務保障等基本情況）； 現(xiàn)狀分析（找到現(xiàn)有問題點）； 改進方向 方案對比分析（安全、工作效率、成本、操作方便、后期維護及服務承諾等）； 提供設計方案、施工安裝方案。要求：提供方案必須明確客戶需求和存在的問題，提交有針對性的報告。報告內(nèi)容須簡明扼要，主題清晰，重點突出。方案附件列出：試用報

16、告、售后服務、照片、cad圖紙。4、會議推廣（1）參加行業(yè)會議及各目標單位的各相關工作會議。（2）公司辦事處組織的客戶會議。目的：宣傳公司、產(chǎn)品、服務、建立或加深客戶關系，樹立公司形象。形式：技術交流會、客戶聯(lián)誼會、新產(chǎn)品發(fā)布會、項目推廣會及各種項目產(chǎn)品論證會。組織及要求：為推廣項目和市場運作，積極參加客戶會議在客戶關系條件成熟時，由辦事處主任制定會議方案，報分管領導批準，組織客戶進行會議交流。公司制定的客戶會議由行業(yè)分管領導制定會議方案5、樣板觀摩目的：通過觀摩樣板示范工程，引導客戶在改造項目中進行立項或在新建項目中指定或推薦使用公司產(chǎn)品。要求：定期維護樣板工程示范單位的客戶關系；觀摩前要與

17、樣板工程示范單位領導申請同意；觀摩前對樣板工程的產(chǎn)品使用情況進行維護；觀摩前嚴格遵守樣板工程示范單位的安全、保密規(guī)劃；盡可能邀請觀摩單位領導/主管參加；觀摩后填寫觀摩報告并由觀摩人員簽署認可意見。5、 評估報告目的：是通過體現(xiàn)專業(yè)化、數(shù)據(jù)化的服務手段，讓客戶感到物有所值，客戶工作在本企業(yè)得到領導和同事認可，培養(yǎng)忠誠客戶，在目標單位建立專業(yè)巡更推廣標準。要求：對已經(jīng)使用公司產(chǎn)品的項目在安全、節(jié)能、維護、性價比、投資回收期等進行逐項評估； 評估報告中內(nèi)容必須用真實數(shù)據(jù)來量化，增加可信度； 邀請目標單位客戶共同參與。6、 重要客戶維護目的：深入了解重點客戶，并對重點進行針對性的服務； 獲得重要客戶支

18、持，實現(xiàn)小項目快速銷售、招標項目中標，及時回款，擴大影響力，建立長期良好合作關系。對象：對營銷工作開展造成困難的各級目標點； 對業(yè)務擴大有重要影響的各級目標點；方法：加強感情聯(lián)絡，真誠的交朋友； 建立客戶檔案，掌握客戶的個性化需求，并長期進行維護； 加強三級工作貫穿：通過對決策者、影響者、使用者的服務工作，促使其發(fā)揮積極影響； 加強工作密度：多次走訪； 擴大溝通平臺：邀請其到公司參觀； 發(fā)揮團隊及領導的優(yōu)勢；要求：善于理解客戶、真誠地尊重客戶。 對重要客戶進行持續(xù)的服務。 加強學習，不斷提高職業(yè)素質，提升職業(yè)素養(yǎng)。以上報告是我根據(jù)以前做行業(yè)客戶國家電網(wǎng)、電廠的思路理出的營銷七大手段的理解和運用

19、，希望貴司可以考慮一下在福建設立一個辦事處。我將會全力以赴。曾經(jīng)做出的業(yè)績有：福建省建甌市新建220v東安變電站 福建省南平市110v馬站變電站 福建省南平市110v文田變電站福建省南平市浦城縣改造110v變電站福建省水口發(fā)電有限公司福煤集團堰石電廠福建省龍巖市漳平電廠新建2*66mv 林梅雙 2010-9-24 蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羇膁芀薀螆羃芆薀袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚄衿肇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁蟻螄羈葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螈螀羄蒆螇羂膀蒂螆肅肅莈螅螄羋芄莁袇肁膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞葿螁芅芁蒈袃肇膇蕆肆袀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羇膁芀薀螆

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