國(guó)際商務(wù)談判B卷答案

1、試卷類(lèi)別：A卷口 B卷考試形式：閉卷 開(kāi)卷口班級(jí)姓名單項(xiàng)選擇題（每題1分，共15分，15%得分.職權(quán)平等.實(shí)力平等千萬(wàn)不能贈(zèng)送酒類(lèi)禮品的國(guó)家是（英國(guó) 阿拉伯B.D.不屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是（AOB.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)D.自然風(fēng)險(xiǎn)B.談判環(huán)境的復(fù)雜性D.談判條件的原則性和不可?”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類(lèi)型屬于澄清式發(fā)冋 探索式發(fā)問(wèn)風(fēng)險(xiǎn)性 D. 不平衡上。（d|）D. 辯C.略B.保留式開(kāi)局策略坦誠(chéng)D.進(jìn)攻式開(kāi)局策略 承提。C.（財(cái)務(wù)人員C D按部就班（DJ）D.技術(shù)人員D.有優(yōu)越感C.等級(jí)觀念弱 D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共16分，16%得分ACDabCd)B、品質(zhì)條款20152016學(xué)年第一學(xué)期閩

2、江學(xué)院考試試卷考試課程：國(guó)際商務(wù)談判適用專(zhuān)業(yè)年級(jí)：2012級(jí)學(xué)號(hào)題號(hào)一二三四五、亠六七八九十總分得分1. 在商務(wù)談判中，雙方平等關(guān)系是指（A.利益平等BC.地位平等D2. 在國(guó)際商務(wù)談判中，A.美國(guó)C.法國(guó)3. 以下風(fēng)險(xiǎn)中，A.溝通風(fēng)險(xiǎn)C.合同風(fēng)險(xiǎn)4. 下列哪個(gè)選項(xiàng)不是商務(wù)談判的特點(diǎn)（dQA.談判對(duì)象的廣泛性C.談判的目的性 伸縮性5. “您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時(shí)候（口A.封閉式發(fā)問(wèn)B.C.借助式發(fā)問(wèn)D.6. 在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取 的讓步方式。（B丄A.堅(jiān)定 B. 等額 C.7. 談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在A.敘 B. 答 C. 問(wèn)8. 談判

3、中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是（B| ）A.進(jìn)取型 B. 關(guān)系型 C. 權(quán)力型 D. 自我型9. 按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和 （A QA.軟式談判B.集體談判C.橫向談判 D.投資談判10. 下列哪種說(shuō)法不正確（伸）A. 原則談判理論是由美國(guó)哈佛大學(xué)教授羅杰費(fèi)希爾提出B. 原則談判理論主張談判重點(diǎn)應(yīng)放在利場(chǎng)上而不是利益上C. 原則談判理論認(rèn)為衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)是談判的價(jià)值D. 談判的結(jié)果是各方公平協(xié)商的結(jié)果而不應(yīng)該是某一方的意志決定11. 在國(guó)際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開(kāi)價(jià)，然后再討價(jià)還價(jià)，直至 達(dá)成交易的是（AZTA.西歐式報(bào)價(jià)

4、B.東歐式報(bào)價(jià)C.北歐式報(bào)價(jià)D.日本式報(bào)價(jià)12. 談判過(guò)程中發(fā)現(xiàn)對(duì)方克意營(yíng)造低調(diào)氣氛，若不扭轉(zhuǎn)會(huì)損害本文的切實(shí)利益， 可以用下列哪種開(kāi)局策略 （）A.略13. 價(jià)格條款的談判應(yīng)由A. 法律人員B.商務(wù)人員14. 英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為A.講效率 B.守信用 C.15. 日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為A.直截了當(dāng)B.不講面子1. 談判成交階段的主要目標(biāo)有（A.力求盡快達(dá)成協(xié)議 B .控制和影響對(duì)方C爭(zhēng)取最后的利益D .盡量保證已取得的利益不喪失2. 要了解對(duì)方的商業(yè)信譽(yù)情況主要應(yīng)調(diào)查以下幾個(gè)方面的情況（A.產(chǎn)品質(zhì)量B.技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)C產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù) D .商標(biāo)及品牌3. 涉外商務(wù)合同簽訂的內(nèi)容包括（A

5、BCdA、品名條款C、數(shù)量條款4.商務(wù)談判成敗的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包括（ABC A、談判目標(biāo)C、人際關(guān)系D、包裝條款（6）掌握談判主動(dòng)權(quán)4.試述形成談判僵局的主要原因。B、談判效率D、談判協(xié)議過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍, 偏激的感情色彩， 信息溝通的障礙， 外部環(huán)境發(fā)生變化。5. 對(duì)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)包括（B ）A.家庭的培養(yǎng)B.社會(huì)的培養(yǎng) C.企業(yè)的培養(yǎng) D.自我培養(yǎng)6. 談判信息傳遞的基本方式有（aBDA.明示方式（1）談判中形成一言堂，（2）觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)，（5）人員素質(zhì)的低下（6）（7）軟磨硬抗式的拖延，（8）5.國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在哪些方面?）B.暗示方式C.廣告方式D.意會(huì)方式）從自謙

6、入題從詢問(wèn)對(duì)方交易條件入題）7. 談判中迂回入題的方法有（ABA.從題外語(yǔ)入題B.C.從確定議題入題 D.8. 迫使對(duì)方讓步的主要策略有（aBDI國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性:1）.以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的； 2） .以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要3）.以價(jià)格作為談判的核心。A.利用競(jìng)爭(zhēng)B.最后通牒C.撤出談判 D.軟硬兼施四、論述題（每題10分，共20分，20%得分1.試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素。三、簡(jiǎn)答題（每題5分，共25分，25%得分1.簡(jiǎn)述談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素。談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素 特點(diǎn)：I（1）談判主體是相互獨(dú)立的利益主體（2）談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益（3） 要素：（1）（2）（3

7、）談判目標(biāo)要考慮的因素:1）2）3）4）5）談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域談判的對(duì)象及其環(huán)境談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求各種條件變化的可能性、變化方向及其對(duì)談判的影響 與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問(wèn)題等談判主體 談判議題（1） 了解影響談判的因素，（2）尋找關(guān)鍵 形成假設(shè)性方法,（5） 深度分析和 談判策略（7）擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。軒問(wèn)題，確定具體目標(biāo)（4）1比較假設(shè)方法（6）形成具體的談判背景2.談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)? 談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)1)2)3)4)敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力信息表達(dá)與傳遞的能力 堅(jiān)強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心 敏銳的洞察力，高

8、度的預(yù)見(jiàn)和應(yīng)變能力3.運(yùn)用開(kāi)局策略有哪些基本要求?開(kāi)局策略的基本要求。（1）遵循開(kāi)局的原則（2）探測(cè)對(duì)方情況，了解對(duì)方虛實(shí)（3）引起談判對(duì)方的注意與興趣（4） 正確估計(jì)自己的能力（5）講究“破冰”技巧3）忌諱：在談判中隨意增加人數(shù)；忌諱代表團(tuán)中用律師和其他職業(yè)顧問(wèn)；不喜 歡別人報(bào)價(jià)高；不愿意接受當(dāng)面和公開(kāi)的批評(píng)；不愿意對(duì)任何事物說(shuō)“不”得分五、案例分析題（每題12分，共24分，24%1. 背景材料：甲乙雙方已就有關(guān)的交易條件磋商長(zhǎng)達(dá) 3個(gè)月之久，基本形成了許 多一致的意見(jiàn)，但還有一、兩個(gè)問(wèn)題需要進(jìn)一步討論。此時(shí)甲方提議到本地一風(fēng) 景點(diǎn)游船上邊游覽、邊協(xié)商。結(jié)果雙方很寬就簽訂了合同。問(wèn)題：（1）

9、甲方提議是一種什么樣的談判策略？（2分）（2）這一策略主要用在談判的什么過(guò)程中？ （1分）（3）使用這一策略會(huì)帶來(lái)哪些好處？ （5分）（4）使用這一策略要注意什么問(wèn)題？ （4分）答案解析：（1） 甲方使用的是改變談判環(huán)境策略，從而達(dá)到打破僵局的目的。（2分）（2）談判磋商階段。（1分）（3清除彼此間的隔閡，增進(jìn)友誼；見(jiàn)，寓嚴(yán)肅的討論于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中；愉快，人也變得慷慨大方，談判桌上爭(zhēng)論已久的問(wèn)題，在這兒就會(huì)迎刃而解了。（5 分）（4要協(xié)調(diào)。（4分）2. 背景材料日本商人在同外商進(jìn)行初次商務(wù)交往時(shí)， 喜歡先進(jìn)行個(gè)人的直接面談，而不喜歡 通過(guò)書(shū)信交往。對(duì)于找上門(mén)來(lái)的客商，他們則更傾向于選擇那些經(jīng)熟人介紹來(lái)的， 因此在初訪日商時(shí)，最好事先托朋友、本國(guó)使館人員或其他熟悉的人介紹。 日本 商人善于把生意關(guān)系人性化，他們通曉如何利用不同層次的人與談判對(duì)方不同層 次的人交際，從而探明情況，研究對(duì)策，施加影響，爭(zhēng)取支持