某玻璃公司商業(yè)計劃書

1、湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司商業(yè)計劃書項目名稱職 務(wù) 國家城市 地 址 郵 編 電 話 出版日期本商業(yè)計劃書屬于商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限 公司。所涉及的內(nèi)容和資料僅限于已簽訂投資意向書的投資者使用。收到 本計劃書以后，收件人即可確認(rèn)，并遵守以下規(guī)定：1. 若收件人不希望涉足本計劃書所屬項目，請按上述地址盡快將本計 劃書完整退回。2. 在沒有取得湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司書面同意前，收件人不 得將本計劃書的全部或部分內(nèi)容予以復(fù)制、影印、泄露、散布給他人。3. 應(yīng)該像對待貴公司的機(jī)密資料一樣對待本商業(yè)計劃書所涉及的所 有機(jī)密資料。4. 本商業(yè)計劃書屬于商業(yè)機(jī)密，未經(jīng)十堰市宇豪

2、工貿(mào)有限公司同意若 有泄密，十堰市宇豪工貿(mào)有限公司將追究泄密者法律責(zé)任。公司：收方：日期：簽字：第一章 摘要 1第二章 項目概述 4第三章 公司7第四章產(chǎn)品 15第五章市場 17第六章營銷 19第七章競爭 25第八章風(fēng)險 30第九章組織與管理 34第十章生產(chǎn) 38第十一章財務(wù)分析42第一章摘要、項目概述項目名稱：汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目建設(shè)地點：十堰市車城西路37號項目建設(shè)單位：湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司項目負(fù)責(zé)人：杜學(xué)傳項目總投資：3196萬元其中：其中：固定資產(chǎn)投資3196萬元。建設(shè)內(nèi)容與規(guī)模：年產(chǎn)鋼化玻璃90萬M,夾層安全玻璃45萬M項目建設(shè)期：12個月投資合作期：10年二、公司

3、十堰市宇豪工貿(mào)有限公司（原十堰市弘亞實業(yè)公司）始建于1970年,原為中二型國有企業(yè)。1982年正式成為東風(fēng)汽車公司定點擴(kuò)散生產(chǎn)汽車零 部件廠家之一。2003年公司完成民營化改制，現(xiàn)有職工400余人，專業(yè)技術(shù) 人員70人，固定資產(chǎn)3100萬元，占地面積47000主要生產(chǎn)設(shè)備280臺（套）產(chǎn)品除保障東風(fēng)公司外，暢銷全國各地。二、產(chǎn)品汽車鋼化和夾層安全玻璃，是用優(yōu)質(zhì)平板玻璃（或稱原片玻璃）經(jīng)物 理、化學(xué)等工藝深加工后，用于汽車、火車擋風(fēng)、側(cè)窗玻璃以及高層建筑 的擋風(fēng)玻璃等，提高汽車的安全性能和美觀度以及耐用、環(huán)保等性能。公 司提出的汽車鋼化和夾層安全玻璃項目，適應(yīng)了國際汽車玻璃產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào) 整和國內(nèi)汽

4、車玻璃市場需求擴(kuò)大的發(fā)展趨勢，預(yù)期投資效益良好。四、市場2002年我國汽車總產(chǎn)量325.12萬輛，同比增長38.49%,總銷量324.81萬輛，同比增長36.65%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于同期GD增長率8%市場需求旺盛。按照 每輛汽車使用玻璃面積 4平方米計算，2002年汽車配套玻璃需求量約為 1,300.48萬平方米。我國人均汽車擁有量為0.01輛，僅為世界均水平的10%從配件市場來看，2003-2008年，國內(nèi)汽車保有量將隨著產(chǎn)量的提升而加速增長。據(jù)預(yù)測，2008年國內(nèi)汽車保有量將達(dá)到5500萬輛。按目前8%的破碎率計算，未來幾年國內(nèi)維修市場的玻璃需求量年均增幅將不低于17%因此，我國汽車及汽車玻璃的市

5、場潛力大。五、營銷我公司生產(chǎn)的汽車定位策略為：“以人為本，提供低成本優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和 服務(wù)”逐步建立品牌知名度，依托東風(fēng)汽車，以服務(wù)東風(fēng)汽車為主，向多 家主機(jī)廠延伸。通過對生產(chǎn)工藝技術(shù)的不斷完善、生產(chǎn)人員的技術(shù)培訓(xùn)等不斷積累經(jīng)驗，降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，為產(chǎn)品在市場上大 展拳腳提供堅實的基礎(chǔ)。六、競爭波特理論提出行業(yè)中的競爭取決于其基本經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的五種競爭力 量，分別是：現(xiàn)有生產(chǎn)商之間的競爭、市場新進(jìn)入者的威脅、替代品的威 脅、買方議價能力、供應(yīng)商議價能力。這五種力量的集合決定著企業(yè)的利 潤潛力，即長期投資報酬率。七、風(fēng)險中國正在大力推行市場經(jīng)濟(jì)體制改革，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)是一 個開

6、放系統(tǒng)，隨著決策、投資、生產(chǎn)、交換、消費等各方面社會化程度越 來越高，經(jīng)營活動日益廣泛復(fù)雜，市場行情瞬息萬變，企業(yè)面臨經(jīng)營因素 的不確定性也有增無減，使得經(jīng)營成果的不確定性也日益增加。本項目在 一定時期內(nèi)不存在宏觀風(fēng)險；微觀風(fēng)險主要包括：市場風(fēng)險、管理風(fēng)險、 財務(wù)風(fēng)險八、組織與管理十堰市宇豪工貿(mào)有限公司是股份制企業(yè)，以先進(jìn)的管理方式和各種經(jīng) 濟(jì)承包制度、獎勵制度為手段，形成行之有效的生產(chǎn)經(jīng)營機(jī)制。企業(yè)建立 董事會，設(shè)立執(zhí)行監(jiān)事，實行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。九、生產(chǎn)本項目的組成包括：配套公用設(shè)施及廠房，包括材料庫、成品庫、辦 公樓、職工宿舍、消防、環(huán)保設(shè)置等；交通運輸工具、配電室及相關(guān)設(shè)施公

7、司主要設(shè)備和技術(shù)均由河南洛陽玻璃廠提供，該公司生產(chǎn)的設(shè)備技 術(shù)性能指標(biāo)已達(dá)到亞洲先進(jìn)水平。十、財務(wù)分析（一）盈利分析1、靜態(tài)分析：投資利潤率=27.06%投資利稅率=43.55%2、動態(tài)分析財務(wù)內(nèi)部收益率=12.8% （按平均年限折舊法計算）財務(wù)凈現(xiàn)值=6322.42萬元（按平均年限折舊法計算）（二）投資不確定性分析根據(jù)指標(biāo)計算和不確定性分析，項目的內(nèi)部收益率高于行業(yè)基準(zhǔn)收益， 項目有較好抗風(fēng)險能力，財務(wù)上是可行的。第二章項目概述一、項目簡介項目名稱：汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目建設(shè)地點：十堰市車城西路37號項目建設(shè)單位：湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司項目負(fù)責(zé)人：杜學(xué)傳項目總投資：3196萬元

8、其中：其中：固定資產(chǎn)投資3196萬元，建設(shè)內(nèi)容與規(guī)模：年產(chǎn)鋼化玻璃90萬M,夾層安全玻璃45萬M項目建設(shè)期:12個月投資合作期：10年二、主要經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略指標(biāo)1、項目占地面積；19.5畝2、全廠建筑面積：22000用3、合作期間銷售收入：47000萬元4、合作期間總成本：22533.24萬元5、合作期間凈利潤：7784.451萬元6、合作期間稅金4739.086萬元（含稅金附加及所得稅，其中4260.147 萬元所得稅可免交）。7、財務(wù)評價指標(biāo)投資利潤率=27.06%投資利稅率=43.55 %投資回收期=5年財務(wù)內(nèi)部收益率二12.8% （按平均年限折舊法計算）財務(wù)凈現(xiàn)值=6322.42萬元（按平均

9、年限折舊法計算）二、擬訂項目實施進(jìn)度及完成情況項目總建設(shè)期為12個月，建設(shè)實施進(jìn)度計劃表:具體進(jìn)度安排如下：建設(shè)進(jìn)度計劃（月）項目名稱所需時間土建工程5個月設(shè)備安裝3個月調(diào)試2個月試生產(chǎn)2個月合計12個月備注：1 、項目進(jìn)度以資金到位第2個月起以次后推順延;2、此進(jìn)度沒有考慮資金影響。三、項目背景概況（一）汽車行業(yè)的方興未艾公司屬于汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)，2001年、2002我國汽車產(chǎn)量同比增長 率達(dá)到13% 36% 汽車產(chǎn)量由2000年的200萬輛增加到2002年的320萬輛， 2003年全國汽車產(chǎn)、銷雙雙突破400萬輛，分別為444.37萬輛和439.08萬輛 其中轎車共生產(chǎn)201.89萬輛，

10、同比增長83.25%。國內(nèi)汽知詢理悅ts況單憶萬藕上*_羊. EM 冬二已 営2 曽S 営口L 2=00 9g 一 g思 Ac 95 =（二）汽車及汽車零部件是十堰確立的主要支柱產(chǎn)業(yè)十堰是汽車工業(yè)基地。是我國規(guī)模最大的汽車工業(yè)基地之一，是國家 明確重點支持的三大汽車集團(tuán)之一。全市汽車及零部件生產(chǎn)企業(yè)達(dá)200多家，汽車工業(yè)資產(chǎn)445億元，從業(yè)人員17萬，以東風(fēng)卡車為主的各類汽車 年產(chǎn)能力達(dá)40萬輛。十堰確立了構(gòu)建Y型立體交通、通信、信息網(wǎng)，使 十堰進(jìn)一步充分融入全國統(tǒng)一大市場，參與國際國內(nèi)大競爭。以重點項目 的建設(shè)為支撐，推進(jìn)新型支柱產(chǎn)業(yè)的形成和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整，大力 培植和壯大一主（汽車及

11、汽車零部件）四大（旅游、水電、生物醫(yī)藥、綠 色食品）支柱產(chǎn)業(yè)，大力發(fā)展商貿(mào)、交通、信息、金融等第三產(chǎn)業(yè)。（三）汽車玻璃是東風(fēng)系列汽車的生產(chǎn)空白。東風(fēng)汽車公司是世界三大卡車廠家之一。在我國汽車工業(yè)發(fā)展中具有 舉足輕重的地位。目前，東風(fēng)公司已與世界 30多個國家和地區(qū)的200多個廠 家建立了貿(mào)易合作關(guān)系，繼在武漢與法國雷諾公司合資興建了神龍汽車公 司之后，又開始了與日產(chǎn)公司的合資合作，通過廣泛的國際合作和戰(zhàn)略重 組，大步邁入國際型汽車集團(tuán)行列。在汽車工業(yè)的強(qiáng)力帶動下，全市國內(nèi) 生產(chǎn)總值連續(xù)保持兩位數(shù)的增幅，居全省第一。汽車產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營已輻 射到全國25個省、市、自治區(qū)的300多家企業(yè)。東風(fēng)汽車已

12、經(jīng)擁有模具廠、泵業(yè)、精密鑄造、車輪、彈簧、傳動軸、 散熱器、變速箱等子公司，但是汽車專用玻璃上仍是一個空白，90%以上來自外購。汽車專用玻璃是東風(fēng)在十堰地區(qū)尋求發(fā)展的“四大板塊”（汽車玻璃、汽車內(nèi)飾件、汽車沖壓件以及汽車橡膠密封件）之一?？梢?，在十堰 地區(qū)與東汽合作，進(jìn)行高標(biāo)準(zhǔn)、高起點的汽車專用玻璃有廣闊的市場空間。第三章公司一、公司成立背景及基本情況十堰市宇豪工貿(mào)有限公司（原十堰市弘亞實業(yè)公司）始建于1970年，原為中二型國有企業(yè)。1982年正式成為東風(fēng)汽車公司定點擴(kuò)散生產(chǎn)汽車零 部件之一。2003年公司完成民營化改制，現(xiàn)有職工400余人，專業(yè)技術(shù)人員 70人，固定資產(chǎn)3100萬元，占地面積

13、47000 m2,主要生產(chǎn)設(shè)備280臺（套）。 產(chǎn)品除保障東風(fēng)公司外，暢銷全國各地。公司在2002年順利通過 ISO900-2000第三方質(zhì)量認(rèn)證，為公司生產(chǎn)的產(chǎn)品走向更廣闊的市場奠定堅 實基礎(chǔ)。其基本情況如下：公司名稱：湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司項目名稱：汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃成立時間：1970 年注冊資本：606 萬元人民幣注冊地點：湖北省十堰巾車城西路37號企業(yè)性質(zhì)：民營股份有限公司法人代表：杜學(xué)傳公司經(jīng)營范圍:汽車零部件項目總投資：3196萬元其中：固定資產(chǎn)投資3196萬元，建設(shè)期：12個月回收期：5年（不含建設(shè)期）二、公司經(jīng)營理念1、按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求規(guī)范運作公司將根據(jù)現(xiàn)代

14、企業(yè)管理的要求，在國家法律和行業(yè)政策允許的范圍 內(nèi)，依法經(jīng)營，不斷發(fā)展企業(yè)。在管理體制和機(jī)制上，積極借鑒國內(nèi)外大 公司的成功經(jīng)驗，體制上要有利于公司的快速發(fā)展，機(jī)制上要能使員工的 積極性充分發(fā)揮。2、以人為本，提高公司的核心競爭能力公司堅持“以人為本，以管理、技術(shù)、信息、市場、資源為紐帶”的 原則來經(jīng)營和管理。公司將持續(xù)引進(jìn)對公司的發(fā)展具有重大作用的專家型 人才，經(jīng)常性地補(bǔ)充管理和技術(shù)型人才，建立激勵機(jī)制，不斷提高公司的 核心競爭能力。3、技術(shù)跟蹤世界一流、產(chǎn)品趕超世界一流公司將及時掌握涉及領(lǐng)域的信息，特別是對本公司發(fā)展影響較大的信 息，并及時提交董事會以供研究決策參考。公司的總體目標(biāo)是：1、

15、經(jīng)營方面：通過實施以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模為核心的橫向發(fā)展戰(zhàn)略、全面提高公司的技 術(shù)裝備、生產(chǎn)規(guī)模，在鞏固汽車玻璃產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)上，努力把公司建設(shè)成為 集汽車玻璃及相關(guān)材料和相關(guān)設(shè)備的研究、開發(fā)、制造為一體的國際上重 要的玻璃制造和深加工專業(yè)廠家，不斷提升公司的長遠(yuǎn)投資價值。產(chǎn)品開 發(fā)方面，在未來幾年中，公司開發(fā)包邊玻璃、憎水玻璃、化學(xué)鋼化玻璃及 其他多功能汽車玻璃。2、人員擴(kuò)充方面本公司將加大投入，穩(wěn)步推進(jìn)全員培訓(xùn)、建立學(xué)習(xí)型組織計劃，全面 提高員工的素質(zhì)。同時，本公司將大力引進(jìn)人才，擴(kuò)大員工隊伍。同時， 在國際、國內(nèi)范圍內(nèi)，吸收一批高素質(zhì)的綜合型人才。3、技術(shù)開發(fā)與創(chuàng)新方面：公司計劃加大對公司研究開發(fā)中

16、心的投入，引進(jìn)人才、增加研究設(shè)備、 改善試驗環(huán)境，努力把公司的研發(fā)中心，建立成具有較高技術(shù)水平的玻璃、 新材料研究基地，為公司持續(xù)的技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新活動奠定基礎(chǔ)。公司 將根據(jù)市場的發(fā)展需要，開發(fā)多功能汽車玻璃；根據(jù)汽車廠家新車型開發(fā) 的需要，優(yōu)化設(shè)計、改進(jìn)工藝，增強(qiáng)對曲度大、工藝復(fù)雜汽車玻璃的開發(fā) 能力。4、市場開發(fā)與營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：在國內(nèi)汽車維修玻璃市場上，為適應(yīng)國內(nèi)汽車保有量將大幅增加的需 求，本公司將積極與保險公司合作，擴(kuò)大在國內(nèi)的專賣店銷售網(wǎng)點。同時， 建立起基于企業(yè)資源管理計劃（ERP）系統(tǒng)的企業(yè)客戶維護(hù)關(guān)系（CRM系統(tǒng)、 網(wǎng)上銷售（B2B）系統(tǒng)。在國內(nèi)汽車配套玻璃市場上，公司將

17、加強(qiáng)在主要汽車生產(chǎn)基地的投資， 建立汽車玻璃生產(chǎn)廠和中轉(zhuǎn)倉庫，利用技術(shù)開發(fā)能力強(qiáng)的優(yōu)勢，進(jìn)一步與 汽車廠家合作，擴(kuò)大汽車配套市場的占有率。同時，公司將加大對“品牌的推廣，進(jìn)行消費者教育，提升國內(nèi)知名 度”。三、公司發(fā)展戰(zhàn)略戰(zhàn)略是企業(yè)通過有效的組合企業(yè)內(nèi)部資源，以在變化的環(huán)境中確定企業(yè)的發(fā)展方向和經(jīng)營范圍，從而獲得競爭優(yōu)勢，滿足市場的需求。公司制 定發(fā)展戰(zhàn)略是一個系統(tǒng)工程，需要對各方面因素進(jìn)行綜合分析后才能制定 出來。戰(zhàn)略成功的重要因素（一）內(nèi)部因素SW分析1.S （ Strength ）優(yōu)勢1）區(qū)位優(yōu)勢公司地處汽車城十堰市，是東風(fēng)汽車本部所在地，也是中日合資 后的東風(fēng)汽車有限公司重型車基地。目

18、前東風(fēng)系列汽車生產(chǎn)鏈中，汽車專 用玻璃仍是空白，90%以上的汽車玻璃外購。合資后的新東風(fēng)對東風(fēng)系列車 裝車配套專用玻璃完全實施比質(zhì)比價的“陽光采購”，同時傾向于“就地 采購，力求本地化”。本公司1982年即成為東風(fēng)汽車的零部件定點生產(chǎn)廠 家之一，與東風(fēng)汽車有悠久和良好的合作關(guān)系。本項目正適應(yīng)東風(fēng)與日產(chǎn) 合資后的快速發(fā)展勢頭，填補(bǔ)東風(fēng)系列車生產(chǎn)在十堰地區(qū)的空白，為新東 風(fēng)和十堰經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。同時，本公司與東風(fēng)企業(yè)長期保持良好的合作關(guān)系，能及時獲得新產(chǎn) 品的開發(fā)信息，提前介入新車型的設(shè)計和開發(fā)，并為日后獲得配套產(chǎn)品訂 單打下基礎(chǔ)。2）價格優(yōu)勢本產(chǎn)品就地銷售，沒有長途運輸，運輸費用及包裝費用極低

19、；公司所 處十堰地區(qū)是湖北第二大水電基地，本地電力價格遠(yuǎn)低于外地廠家。加之 本公司有較強(qiáng)的成本管理措施，使公司產(chǎn)品具有成本相對較低。目前，全 國各大供應(yīng)商對東風(fēng)汽車公司的產(chǎn)品售價與本項目產(chǎn)品的預(yù)算價格比，均 高出20%-30%本項目的產(chǎn)品售價在東風(fēng)公司的市場中占有絕對優(yōu)勢和強(qiáng)勁 的競爭力。3）技術(shù)優(yōu)勢項目所采用的設(shè)備和工藝流程處于亞洲先進(jìn)水平（韓國現(xiàn)代公司目前 采用的設(shè)備和工藝尚屬此水準(zhǔn)）。其中，MT-GW系列雙曲面玻璃鋼化電爐， 是在吸收國外眾多鋼化電爐廠家技術(shù)的基礎(chǔ)上，開發(fā)研制的高新技術(shù)產(chǎn)品； MT-GW2412單室兩位熱彎爐，其技術(shù)工藝在國內(nèi)處于一流先進(jìn)水平； MT-JH-1308合片機(jī)

20、，其技術(shù)性能處于國內(nèi)領(lǐng)先水平；高壓釜，生產(chǎn)過程全 自動控制，所產(chǎn)產(chǎn)品具有可靠的質(zhì)量保證，完全可以滿足東風(fēng)車裝車配套 要求。4）管理優(yōu)勢公司成立于1970年，已有35年的歷史。公司目前主要經(jīng)營汽車變速 箱殼體系列，離合器殼體系列和發(fā)動機(jī)部分產(chǎn)品，生產(chǎn)汽車零部件90余種, 鑄造能力8000噸/年。多年的汽車零部件生產(chǎn)經(jīng)營為公司積累了豐厚的經(jīng) 營、管理經(jīng)驗，培養(yǎng)了大量的管理人才，并建立了比較健全的管理制度。 公司從1995年-2003年連續(xù)九年被評為重合同守信用企業(yè)。同時公司通過 了 GB/T1901-200009001:2000質(zhì)量管理系列認(rèn)證，表明公司產(chǎn)品質(zhì) 量管理水平已跨入世界先進(jìn)水平之列。2

21、. W（WeaknesS 劣勢1）資金不足中高檔汽車玻璃企業(yè)的投資規(guī)模大，生產(chǎn)設(shè)備價格高，建成一個中等 規(guī)模的汽車玻璃企業(yè)，需要比較大的投資規(guī)模。本公司在資金籌措方面存 在一定困難。2）與國際比較規(guī)模偏小與實力雄厚的跨國企業(yè)，如PPG加迪安、圣戈班、皮爾金頓、旭硝子等相比，公司規(guī)模較小，在整體研發(fā)實力、人才等方面仍存在一定差距。（二）外部因素PES分析（環(huán)境分析法）1. P（ Political ）政治方面的因素-國家鼓勵政策汽車產(chǎn)業(yè)一直是我國重點發(fā)展和支持的產(chǎn)業(yè)。我國國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十一五年計劃再次明確將汽車產(chǎn)業(yè)列入為國家重點發(fā)展的支柱產(chǎn) 業(yè)；我國汽車工業(yè)“ 一五”規(guī)劃提出，到 2010

22、年汽車產(chǎn)業(yè)將發(fā)展成 為國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，并鼓勵優(yōu)強(qiáng)零部件企業(yè)自主發(fā)展，不斷增強(qiáng)競爭能 力；我國建材工業(yè)“ 一五”規(guī)劃提出，積極發(fā)展玻璃深加工產(chǎn)品， 到2007年，玻璃深加工率達(dá)30%隨著汽車逐步成為我國居民生活的必需品， 汽車玻璃產(chǎn)業(yè)將會繼續(xù)受到國家產(chǎn)業(yè)政策的支持。我國制定了強(qiáng)制性實施的國家標(biāo)準(zhǔn) GB9656汽車用安全玻璃的規(guī)定， 汽車門窗必須使用安全玻璃，前風(fēng)擋應(yīng)采用夾層玻璃或區(qū)域鋼化玻璃，其 它門窗可采用夾層玻璃或鋼化玻璃。大多數(shù)國家也已制定相應(yīng)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。2. E （Economical） 經(jīng)濟(jì)方面的因素-加入WTO汽車市場一體化盡管加入WT后，汽車及相關(guān)行業(yè)面臨一定的沖擊。但在加入 W

23、TO后, 國際貿(mào)易環(huán)境將更公平，有利于我國企業(yè)進(jìn)口優(yōu)質(zhì)原材料；我國汽車價格 預(yù)計也將整體下降，國內(nèi)汽車的消費能力提高，汽車保有量將增加。這將 帶動對汽車玻璃的使用量。同時，我國汽車玻璃行業(yè)具有良好的勞動力成 本優(yōu)勢，在加入WTC后，這將有利于我國汽車玻璃企業(yè)國際競爭力的提高。 另外，我國汽車玻璃市場是一個較早開放的市場，國外大型的汽車玻璃廠 商，如英國皮爾金頓、日本旭硝子、法國圣戈班等早已通過各種渠道進(jìn)入 了中國市場，長期以來，國內(nèi)汽車玻璃企業(yè)正是在與國際汽車玻璃廠商競 爭過程中發(fā)展壯大。所以整體來看，經(jīng)濟(jì)環(huán)境并不會因國外汽車的涌入而 出現(xiàn)惡化。3. S（Social ）社會方面的因素1）四通

24、八達(dá)的公路網(wǎng)絡(luò)十堰市具有良好的投資環(huán)境。近年來，城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)突飛猛進(jìn)， 服務(wù)功能不斷完善。目前十堰城區(qū)已建成20多條街道，道路綠化率達(dá)到62% 文化、教育、衛(wèi)生、體育、科教等設(shè)施配套、功能齊全。交通通訊便捷， 襄渝鐵路橫貫東西，每天有13對客車通過，可直達(dá)北京、上海、武漢、鄭 州、重慶、成都、西安等地。209和316國道交匯十堰，四通八達(dá)。漢江黃 金水道運輸可通江（長江）達(dá)海（上海）。老河口和襄樊兩機(jī)場毗鄰我市， 班機(jī)可直飛北京、上海、廣州等大中城市。隨著火車提速、（武）漢-十堰（堰）一級汽車專用公路及十堰空港的建設(shè)，交通條件將進(jìn)一步改善。2）完善的通訊設(shè)施通信基礎(chǔ)設(shè)施比較完善。全市電視網(wǎng)

25、擁有 31萬門的交換容量，城鄉(xiāng)電 話用戶19.75萬戶，移動電話用戶8.53萬戶，無線尋呼用戶12.3萬戶， 數(shù)據(jù)通信用戶6958戶。鄉(xiāng)鎮(zhèn)基本實現(xiàn)交換程控化和村村通電話目標(biāo)。實現(xiàn) 了郵政綜合網(wǎng)、綠卡網(wǎng)、電子匯總網(wǎng)的全國聯(lián)網(wǎng)。通信網(wǎng)絡(luò)和計算機(jī)資源 在規(guī)模和檔次上名列全省及周邊地區(qū)前列，在省內(nèi)僅次于武漢。醫(yī)療保險 網(wǎng)絡(luò)、勞動力市場網(wǎng)絡(luò)、科技住處網(wǎng)絡(luò)均已投入使用。東接武漢至西安的光纜已鋪設(shè)完畢，開通了2.5GSDH傳輸系統(tǒng)，武漢-十堰-西安-蘭州的2.5GSDH微波干線已投產(chǎn)。3）電力供應(yīng)充足十堰是湖北省第二大水電基地。全市有大中型電站（廠） 3座，其中丹 江口水利樞紐電站裝機(jī)容量94萬千瓦，黃龍灘

26、水電站裝機(jī)容量17萬千瓦, 馬上還要擴(kuò)容到51萬千瓦，東風(fēng)熱電廠裝機(jī)容量15萬千瓦；縣（市）小 水電裝機(jī)容量14.2萬千瓦。裝機(jī)容量總計174.2萬千瓦，輸變電設(shè)施比較4）城鎮(zhèn)功能比較完善全市城鎮(zhèn)化水平達(dá)25.8%,城區(qū)覆蓋率達(dá)85%以上，供水普及率達(dá)100% 每萬人擁有公共交通車輛14.33標(biāo)臺，氣化率達(dá)100%人均道路面積達(dá)15.3 平方米，污水處理率達(dá)40.5%,人均居住面積達(dá)24平方米。初步形成了以 十堰城區(qū)為龍頭的城鎮(zhèn)體系。4. T （Technological ）技術(shù)方面的因素隨著相關(guān)技術(shù)的發(fā)展和汽車玻璃需求的變化，汽車玻璃產(chǎn)品正在向功能多樣化、供貨模塊化、開發(fā)系統(tǒng)化方向發(fā)展。由此

27、，在生產(chǎn)方面，加工 汽車玻璃的原片玻璃正在由原來的普通玻璃向高級浮法玻璃、鍍膜玻璃、 超薄玻璃發(fā)展，汽車玻璃的深加工技術(shù)從水平鋼化技術(shù)、氣墊水平鋼化技 術(shù)和夾層玻璃規(guī)模化生產(chǎn)技術(shù)向各種新型多功能化汽車玻璃深加工技術(shù)發(fā) 展，生產(chǎn)設(shè)備正在向具有智能化、大型化方向發(fā)展，以提高汽車玻璃的安 全性能、彎曲度和批量生產(chǎn)能力。汽車玻璃的生產(chǎn)技術(shù)成熟，且其生產(chǎn)技術(shù)主要內(nèi)化在生產(chǎn)設(shè)備上。本公司擁有MT-G系列雙曲面玻璃鋼化電爐、MT-GW24單室兩位熱彎爐等設(shè)備，技術(shù)處于國際領(lǐng)先水平。本公司現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)過程中所使用的技術(shù)，部分是引進(jìn)設(shè)備時同時引進(jìn)，部分是通過自行研制開發(fā)取得。本公司汽車玻璃設(shè)備制造水平已達(dá)到國內(nèi)

28、先進(jìn)水平。第四章產(chǎn)品一、產(chǎn)品概述汽車玻璃，即汽車用安全玻璃，是用優(yōu)質(zhì)平板玻璃（或稱原片玻璃） 經(jīng)物理、化學(xué)等工藝深加工后，安裝在汽車的各個部位，提高汽車的安全 性能和美觀度及其他性能。二、產(chǎn)品獨特性我公司產(chǎn)品主要為夾層玻璃和鋼化玻璃。鋼化玻璃是將普通退火玻璃加熱到其軟化點溫度附近，兩面吹風(fēng)急冷， 在表層形成壓應(yīng)力、在內(nèi)部形成拉應(yīng)力后形成的預(yù)應(yīng)力玻璃。鋼化玻璃為 法定安全玻璃，具有機(jī)械強(qiáng)度高、不易破碎、破碎后不會造成重大傷害、 熱穩(wěn)定性好等特點。鋼化玻璃可以直接應(yīng)用于汽車、玻璃門、建筑幕墻、 大面積玻璃墻體、家具、儀表、觀察窗、家電保護(hù)屏等物件，也可以作為 夾層玻璃和中空玻璃的原片玻璃。汽車鋼化

29、玻璃主要用于汽車后風(fēng)擋、側(cè) 窗等部位。夾層玻璃是在兩片或多片玻璃之間夾以 PVB薄膜，經(jīng)過高溫高壓制成 的高級安全玻璃。由于玻璃經(jīng) PVB粘合在一起，且PVBT有彈性及緩沖沖 擊的能力，夾層玻璃在被擊碎時碎片仍會與 PVB交片粘在一起，從而減少因 碎片散落對人體或財產(chǎn)造成傷害或損失的程度。夾層玻璃廣泛用于汽車、建筑物門窗、大面積玻璃墻體、玻璃家具、 商店櫥窗、柜臺、水族館等幾乎所有使用玻璃的場合。汽車夾層玻璃主要 用于汽車前風(fēng)擋。與一般平板玻璃相比，公司產(chǎn)品具有以下特點：A、良好的安全性能，包括足夠的抗沖擊性、抗穿透性等力學(xué)性能，以 及碎片不傷人；具有足夠的透光度；光畸變和副像偏離等光學(xué)性能符

30、合特 定要求；具有較好的耐輻照、耐熱、耐濕等耐環(huán)境穩(wěn)定性，保證在各種氣 候條件下汽車玻璃的外觀質(zhì)量無變化。B、外形美觀。汽車玻璃是汽車外型的重要組成部分。隨著汽車玻璃融 入社會生活中，人們要求汽車玻璃具有美觀效能。C、節(jié)能。要求汽車玻璃輕量化，以減輕汽車自重，降低油耗。三、產(chǎn)品品牌與包裝我公司的產(chǎn)品出廠包裝方針是“抗震、展示”，我公司品牌包裝設(shè)計從 商標(biāo)、圖案、色彩、造型、材料等著手，來突出產(chǎn)品的特性和個性；使我 公司產(chǎn)品更具體、更強(qiáng)烈、更具有說服力；而且具有個性化的品牌形象是 最有效的促銷手段。第五章市場一、行業(yè)市場（一）國際市場根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計顯示：2000年世界汽車產(chǎn)量5805

31、萬量,同比上升3.4%左右，2001年為5577萬輛，同比下降了 4% 2002年的產(chǎn)量 與2001年基本持平?？傮w來看，歐洲、美國地區(qū)的汽車產(chǎn)銷量呈小幅下降 的格局，而東南亞國家進(jìn)入了高速成長期，預(yù)計今后5年，世界汽車產(chǎn)量的年均增幅為1-3%左右，不會出現(xiàn)大幅波動。20世紀(jì)60年代，每輛汽車的玻璃使用面積為2.4平米，70年代為2.8 平米，80年代為3.4平米，90年代后已達(dá)到4平米。未來幾年，隨著汽車 外型向流線型球面型方向發(fā)展，玻璃的使用面積仍有上升的趨勢?？傮w來 看，世界OEM市場汽車玻璃需求量將穩(wěn)中有升，每年的總需求量不低于2.2 億平米。（二）國內(nèi)市場2002年國內(nèi)汽車配套玻璃的

32、需求量為1300萬平米左右，平均每輛汽車 的玻璃用量為4平米左右。由于轎車、客車的配套玻璃用量超過貨車的使用 量，隨著這兩種車輛在汽車總產(chǎn)量中的比重逐步提高，預(yù)計單輛汽車的配 套玻璃用量到2008年將上升到5平米左右。100016001400120010* ium4002000200E20 CM 匸 2005E 2006E200200 SL35%30%2別20.：15%血0u2003-2008年，國內(nèi)汽車保有量將隨著產(chǎn)量的提升而加速增長。根據(jù)我們的預(yù)測，2008年國內(nèi)汽車保有量將達(dá)到5500萬輛。按目前8%勺破碎率-21 -計算，未來幾年國內(nèi)維修市場的玻璃需求量年均增幅將不低于17%如圖所示。

33、（三）發(fā)展趨勢分析我國汽車普及率低，每百人平均擁有汽車約為 1.1輛，僅約為世界平 均水平的10%更遠(yuǎn)低于美國人均約1輛的水平。隨著國內(nèi)汽車價格的下降， 以及我國人們生活水平的不斷提高，居民對玻璃安全性能要求較高的轎車 等乘用車的消費能力將提高，并帶動對中高檔汽車玻璃的消費。同時，國 家已將汽車產(chǎn)業(yè)列為支柱產(chǎn)業(yè)予以發(fā)展，并正在改善汽車消費環(huán)境，汽車 正在成為我國居民的重要消費項目。因此，汽車玻璃產(chǎn)業(yè)在我國有較大的 發(fā)展空間。二、市場細(xì)分汽車玻璃按生產(chǎn)工藝劃分，主要分為夾層玻璃和鋼化玻璃。按照安裝 部位分類，可分為前風(fēng)擋玻璃、后風(fēng)擋玻璃、門玻璃、側(cè)窗玻璃等。根據(jù) 使用安全性能的要求，并考慮到使用

34、成本的因素，汽車前風(fēng)檔玻璃，一般 采用夾層玻璃；汽車后風(fēng)擋及門玻璃、側(cè)窗玻璃，一般采用鋼化玻璃。本 公司產(chǎn)品定位為鋼化玻璃和夾層玻璃。汽車玻璃市場按照客戶群的不同，可分為配套市場（或OEM市場）和配件市場（或維修市場）。配套市場的產(chǎn)品，指裝配于新車的玻璃；配件市 場的產(chǎn)品，指破損后更換用的玻璃。按照這一市場劃分，根據(jù)一定時期內(nèi) 汽車生產(chǎn)量、汽車保有量及其玻璃破碎率，可以推算出當(dāng)期汽車玻璃的需 求量。本公司產(chǎn)品主要定位于配套市場，也可適用于維修市場。三、目標(biāo)市場據(jù)市場調(diào)研，東風(fēng)系列車裝車配套專用玻璃，年需求量在35萬套以上， 而目前東風(fēng)系列專用玻璃生產(chǎn)在十堰地區(qū)尚屬空白。本公司與東風(fēng)汽車的 高層

35、之間達(dá)成意向，本項目生產(chǎn)全部產(chǎn)品的90%與東風(fēng)系列車裝車配套。隨 著新東風(fēng)的日益發(fā)展，其市場潛力很大，產(chǎn)品銷售的市場前景十分廣闊。第六章 營銷一、競爭優(yōu)勢點本項目產(chǎn)品生產(chǎn)地點靠近東風(fēng)汽車，節(jié)省運輸以及包裝成本，不但具 有價格優(yōu)勢，而且交付時間短。就近為整車企業(yè)配套，不但能夠降低東風(fēng) 汽車的物流成本，同時增強(qiáng)自己在配套成本上的優(yōu)勢，競爭力比較強(qiáng)；本 公司與東風(fēng)汽車擁有較好的合作關(guān)系和合作歷史，為產(chǎn)品的銷售提供了保 證。二、營銷策略（一）產(chǎn)品定位策略我公司生產(chǎn)的汽車定位策略為：“以人為本，提供低成本優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 和服務(wù)”，逐步建立品牌知名度，依托東風(fēng)汽車，以服務(wù)東風(fēng)汽車為主， 向多家主機(jī)廠延伸。通過

36、對生產(chǎn)工藝技術(shù)的不斷完善、生產(chǎn)人員的技術(shù)培 訓(xùn)等不斷積累經(jīng)驗，降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，為產(chǎn)品在市場 上大展拳腳提供堅實的基礎(chǔ)。（二）產(chǎn)品定價基準(zhǔn)及相應(yīng)策略1.需求定價法-部分經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為產(chǎn)品的售價和需求之間存在著一定的關(guān)系，即價格越咼，需求越低價格需求數(shù)量通過對該需求曲線的分析，廠商們可以制訂出一個最佳的價格方案以 實現(xiàn)利潤最大化。根據(jù)第五章的分析，我們認(rèn)為本項目產(chǎn)品處于賣方市場, 即產(chǎn)品供不應(yīng)求，價格因素對需求不具明顯的影響力。2. 成本定價法傳統(tǒng)的定價策略是在產(chǎn)品全部成本核算或邊際成本核算的基礎(chǔ)上標(biāo)高 一定的利潤比率從而得出產(chǎn)品的售價。所謂“目標(biāo)定價法”就是指制訂某 一個價格水平

37、從而滿足目標(biāo)利潤或目標(biāo)資本利潤率。本項目產(chǎn)品生產(chǎn)地點 靠近原料產(chǎn)地，產(chǎn)品主要原材料原煤的供應(yīng)充足，成本低廉，因此比較易 于定價核算和管理。3. 市場定價法新產(chǎn)品定價策略在很大程度上取決于該產(chǎn)品是否是該類市場的第一個進(jìn)入者：如果產(chǎn)品是同類產(chǎn)品市場的先鋒進(jìn)入者，生產(chǎn)商將會在一定時期 內(nèi)成為該市場的壟斷者；如果該產(chǎn)品在進(jìn)入時已經(jīng)有其他競爭者的同類產(chǎn) 品出現(xiàn)在市場上了，則價格策略必定受到競爭者行為的制約。從前面對汽 車玻璃市場的分析看，本項目屬于后者。目前全國已經(jīng)150多家企業(yè)在從事汽車玻璃的生產(chǎn)加工工作，雖然大多數(shù)規(guī)模較小，但對產(chǎn)品的市場定價 起著不小的影響。我公司準(zhǔn)備采用的營銷策略為快速滲透策略，

38、即以低價格和高促銷水 平的方式推出新產(chǎn)品。原因如下：1）由于目標(biāo)市場為主要為汽車生產(chǎn)企業(yè)，由于近年汽車價格戰(zhàn)愈演愈 烈，所以目標(biāo)客戶對價格敏感。同時汽車玻璃行業(yè)無序競爭的現(xiàn)象比較嚴(yán) 重，在技術(shù)領(lǐng)先、質(zhì)量保證的前提下采取低價格策略，有助于本公司迅速 搶占市場份額，為后續(xù)的營銷戰(zhàn)打下良好的基礎(chǔ)。2）公司汽車鋼化玻璃和夾層玻璃項目位于東風(fēng)汽車生產(chǎn)基地，在包裝 費用、運輸費用等方面成本非常低，同時也為東風(fēng)汽車節(jié)約物流成本，互 惠互利，與其他企業(yè)相比具有比較大的成本優(yōu)勢，所以我公司有實力以低 價格、高促銷水平的方式快速進(jìn)入市場。（三）分銷方式渠道目前我公司的銷售模式直銷東風(fēng)汽車為主。公司與東風(fēng)汽車在汽車

39、零部件方面有22年的合作歷史，鑒于目前十堰缺乏汽車專用玻璃的生產(chǎn)，而東風(fēng)汽車需年采購汽車玻璃2.21億元左右，我公司僅需達(dá)到該份額的 30% 即可消化本公司產(chǎn)品。直接銷售有利于銷售的及時、迅速，同時節(jié)約了銷 售費用。隨著生產(chǎn)規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，為了避免過分依賴東風(fēng)汽車，我公司準(zhǔn)備以代理分銷渠道的方式建立覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，利用區(qū)域各級代理商、 分銷商擴(kuò)大銷售規(guī)模，將我公司產(chǎn)品滲透到全國各地，這樣既可以簡化銷 售過程，有效調(diào)節(jié)產(chǎn)需關(guān)系，又可以使企業(yè)集中精力搞好生產(chǎn)。另外，我 公司在未來的組織結(jié)構(gòu)建設(shè)中也將建立大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，實行區(qū)域經(jīng)理包 干區(qū)域銷售指標(biāo)的獎勵機(jī)制，刺激公司銷售團(tuán)隊的工作熱情?；谏?/p>

40、述考慮，我公司將采取多渠道銷售策略：采取以核心目標(biāo)市場 為重點的戰(zhàn)略布局，以核心區(qū)域為中心向汽車市場輻射滲透，形成全國戰(zhàn) 略一盤棋，維持與擴(kuò)大宣傳強(qiáng)勢品牌形象。并且我公司注重發(fā)展合作伙伴 關(guān)系，本著平等互利互惠的原則，建立和諧雙盈模式，同有關(guān)銷售公司開 展傳統(tǒng)意義上的合作。代理、分銷、直銷等結(jié)合的方式組建如下銷售渠道:營銷人員要長年考察市場，掌握市場動向，主要采取分片包干銷售和 與客戶簽訂長期合同的銷售方法。積極配合客戶來廠了解情況，努力發(fā)展 潛在用戶，拓展市場份額。（四）促銷手段為提高一段時期內(nèi)產(chǎn)品的銷售量，提高產(chǎn)品及企業(yè)知名度，公司將適 時采取促銷組合策略。主要包括：人員推銷，商業(yè)廣告，公

41、關(guān)宣傳，適時 促銷。1）人員推銷公司將加強(qiáng)銷售隊伍建設(shè)，組織銷售人員通過不同渠道向用戶介紹、 推薦本公司產(chǎn)品，增強(qiáng)他們對公司產(chǎn)品的認(rèn)知度，直接提高產(chǎn)品的銷售量。 由于本公司產(chǎn)品的目標(biāo)客戶均為企業(yè)用戶，所以銷售人員與企業(yè)建立長期 的聯(lián)系是最為關(guān)鍵的策略，本公司將組織營銷部門建立全省乃至全國的目 標(biāo)客戶信息庫，包括目標(biāo)客戶所處的行業(yè)、具體產(chǎn)品需求（品種、需求量）、 公司確切地址及對口聯(lián)絡(luò)人的聯(lián)系方式。由區(qū)域銷售經(jīng)理長期對各自負(fù)責(zé) 區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶進(jìn)行聯(lián)系。2）廣告促銷本項目的營銷策略為快速滲透策略，高促銷水平自然離不開強(qiáng)勢的媒 體宣傳來支持。我公司將通過路牌廣告、專業(yè)學(xué)術(shù)報刊等媒體廣告宣傳， 通過

42、傳播媒介的宣傳，將使更多消費商了解到本公司產(chǎn)品的特點，為產(chǎn)品 的銷售提供更好的市場基礎(chǔ)。3）公關(guān)宣傳建設(shè)公司網(wǎng)站以擴(kuò)大產(chǎn)品品牌的宣傳效果， 并與相關(guān)網(wǎng)站建立廣泛的 互換鏈接。參與社會公益事業(yè)，提高公司產(chǎn)品的品牌美譽度和公眾形象。定期舉辦產(chǎn)品科技研討會，組織業(yè)內(nèi)專家、學(xué)者給予行業(yè)信息方面的 交流和指導(dǎo)。（五）銷售管理策略銷售工作是企業(yè)經(jīng)營工作成敗的關(guān)鍵，緊緊抓住市場，認(rèn)真研究市場 發(fā)展，在開拓市場的同時，提高我們主導(dǎo)產(chǎn)品在市場的銷售率是至關(guān)重要 的。產(chǎn)品銷售狀況是反映出企業(yè)經(jīng)濟(jì)決策是否正確，生產(chǎn)是否符合市場需 要的一面鏡子，做好產(chǎn)品銷售管理工作是實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品再生性和領(lǐng)導(dǎo)做出 應(yīng)變能力的重要依據(jù)，

43、也是提高企業(yè)的市場競爭能力和經(jīng)濟(jì)效益的有力保 證。所以，我們將對銷售部門的人員提出更高的要求，并將工資獎金和銷 售、貨款回收率掛鉤：1. 建立電腦聯(lián)網(wǎng)用戶資料卡，使銷售人員連續(xù)地了解用戶實情，從中 分析出用戶的銷售動態(tài)，就會對整個市場做出判斷并采取相應(yīng)的對策，從 中還能對用戶的付款能力做出全面分析。2. 用戶信用調(diào)查是收集和整理反映用戶狀況的工作，是回收貨款能力 的基礎(chǔ)，只有及時掌握用戶的信用狀況，才能做出準(zhǔn)確的信用評估，進(jìn)而 決定是否給用戶提供商業(yè)信用，是否終止同用戶之間的信用。3做好信用評估分析：在信用調(diào)查的基礎(chǔ)上，利用特定的方法對用戶 的信用狀況進(jìn)行分析評估，進(jìn)一步判斷用戶的信用等級，并

44、建立是否給予 用戶信用優(yōu)惠等。第七章競爭一、企業(yè)競爭的壓力來源（Porter s Five Force ）波特理論提出行業(yè)中的競爭取決于其基本經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的五種競爭力量，分別是：現(xiàn)有生產(chǎn)商之間的競爭市場新進(jìn)入者的威脅替代品的威脅買方議價能力供應(yīng)商議價能力這五種力量的集合決定著企業(yè)的利潤潛力，即長期投資報酬率。圖示如下：fn力市場新遷 乍減脅聯(lián)應(yīng)商議諺盤（一）直接競爭1）來自于現(xiàn)有競爭者我國目前存在約150家汽車玻璃廠，但年產(chǎn)值超過1000萬元、質(zhì)量較 為穩(wěn)定的約有20家，而管理規(guī)范、質(zhì)量較高、產(chǎn)值超過億元的，主要有： 福耀玻璃（11億元）、上海康橋安全汽車玻璃有限公司（年銷售收入約1-2億元），

45、秦皇島海燕（2億元左右），深圳信義（2億元左右），深圳奔迅（1 億元左右，以出口為主），皮爾金頓長春（3億元左右）。本項目預(yù)計年產(chǎn)值 1.30億元，規(guī)模屬于中等偏上水平。由于十堰地區(qū)尚無生產(chǎn)企業(yè)，公司面 臨的競爭不大。2）來自于新進(jìn)入者/潛在競爭者新進(jìn)入者對利潤率的影響主要體現(xiàn)在兩個方面：A. 實際進(jìn)入行為的沖擊為制訂市場進(jìn)入策略或者由于擴(kuò)大生產(chǎn)量而降低價格。這可能引發(fā)現(xiàn)有生產(chǎn)商為維持市場份額或剔除新進(jìn)入者而進(jìn)行的價格戰(zhàn)；推動產(chǎn)品質(zhì)量的改進(jìn)，產(chǎn)品促銷力度及分銷方式，從而增加現(xiàn)有廠商 的經(jīng)營成本；迫使現(xiàn)有廠商因為市場份額的丟失而降低生產(chǎn)量，從而削弱其規(guī)模經(jīng) 濟(jì)效益。B. 迫使現(xiàn)有企業(yè)針對新進(jìn)入者

46、采取一系列的市場防空策略制訂相對低價，使市場對新進(jìn)入者不具吸引力；制造資本壁壘， 即有意增加在產(chǎn)品和生產(chǎn)技術(shù)研發(fā)，或促銷渠道等 方面的資本投入，使新進(jìn)入者不足以達(dá)到所需的競爭規(guī)模。上文已經(jīng)簡要分析過汽車玻璃市場的競爭狀況，即現(xiàn)有的生產(chǎn)企業(yè)對 本公司不存在強(qiáng)競爭關(guān)系，但潛在的競爭者或新進(jìn)入者的競爭比較激烈。 所以本公司的生產(chǎn)和營銷策略將充分發(fā)揮項目生產(chǎn)規(guī)模較大，采購、生產(chǎn) 成本低，產(chǎn)品有價格優(yōu)勢的特點，在投產(chǎn)之后加大市場拓展力度，以快速 滲透策略（低價格、高促銷水平）迅速占領(lǐng)市場，成為市場中對價格有重 要影響的企業(yè)。同時，在汽車玻璃市場整體沒有太多強(qiáng)勢品牌的情況下， 把我公司的產(chǎn)品打造汽車玻璃市

47、場中第一個有品牌效應(yīng)的明星產(chǎn)品。這樣， 其他企業(yè)在進(jìn)入市場時就會有比較高的壁壘。當(dāng)我公司生產(chǎn)進(jìn)入良性循環(huán) 之后，在促銷方面會有系統(tǒng)的、連續(xù)的政策出臺，對新進(jìn)入市場者形成成 本壓力。（二）間接競爭1）來自于替代品目前，德國拜爾、美國杜邦正在研究用作替代汽車玻璃的聚碳酸脂材 料，該材料還未進(jìn)入實質(zhì)性使用階段，由于其光學(xué)等性能方面遠(yuǎn)不如玻璃， 在可預(yù)期的時期內(nèi)替代玻璃的可能性極小。2）買方議價能力對于本項目的目標(biāo)客戶而言，本地市場上并無合適的替代品，與外地 產(chǎn)品相比，本產(chǎn)品享有價格和地域優(yōu)勢。因此賣方議價能力不會構(gòu)成很大 的威脅。3）供應(yīng)商議價能力本項目主要原材料是原片玻璃和PVB膜片，占產(chǎn)品成本的

48、約58%本公 司約2/3的原片玻璃在國內(nèi)采購。國內(nèi)原片玻璃供給充分，需求總量飽和。本公司對主要供應(yīng)商采購量大，是由于本公司為保證原材料質(zhì)量和交 貨期，降低采購成本，而與主要供應(yīng)商建立長期合作伙伴關(guān)系的結(jié)果。由 于本公司原材料在國際、國內(nèi)市場上供應(yīng)充足，采購的可選擇余地大，不存在對個別供應(yīng)商的依賴。本公司將進(jìn)一步利用采購規(guī)模大、信譽高的優(yōu)勢，與供應(yīng)商建立長期 合作關(guān)系，充分利用國際、國內(nèi)兩個市場，實行多渠道采購，避免對個別 供應(yīng)商的依賴，保證原材料的及時供應(yīng)。同時將加強(qiáng)庫存管理，實行科學(xué)、 經(jīng)濟(jì)的規(guī)模，增強(qiáng)價格談判能力，降低采購成本，減輕價格波動給公司帶 來的不利影響。二、企業(yè)的競爭策略通過競爭

49、分析我們了解了公司產(chǎn)品與同行業(yè)競爭對手相比的優(yōu)勢和劣 勢所在，總結(jié)出了自身所處的位置。為了在激烈的市場競爭中勝出，我公 司準(zhǔn)備采取以下的競爭策略：（一）充分利用地域優(yōu)勢我公司具有很明顯的地域優(yōu)勢，包括地處東風(fēng)汽車生產(chǎn)基地，這將大 大降低我們的運輸、包裝成本以及營銷成本，我們要充分利用這種優(yōu)勢， 降低汽車玻璃產(chǎn)品售價，利用較低價格達(dá)到生產(chǎn)經(jīng)營初期的市場快速滲透。（二）樹立鮮明的品牌形象汽車玻璃是最終消費品，品牌知名度對消費者購買選擇有較大影響。品牌是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、信譽度的標(biāo)志，建立有廣泛市場基礎(chǔ)的 知名品牌需要較長的時間。我公司樹立自身鮮明的品牌形象，為自己創(chuàng)立 一種具有鮮明特色的品牌

50、，進(jìn)行大力宣傳，使公司“質(zhì)優(yōu)價廉”的形象出 現(xiàn)在目標(biāo)客戶面前。在將來的生產(chǎn)經(jīng)營過程中，我們要從多方面加強(qiáng)品牌 的維護(hù)和信譽提升，力爭使品牌成為中外馳名的國際名牌。（三）建立廣泛的市場營銷網(wǎng)絡(luò)建立多層次、全方位的營銷網(wǎng)絡(luò)，使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場，達(dá)到一定程 度的壟斷從而阻止同行業(yè)的競爭。（四）嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本和產(chǎn)品質(zhì)量建立嚴(yán)格的成本控制體系，從原料的購進(jìn)，至加工系列產(chǎn)品出廠之間 的每一個環(huán)節(jié)都要配備人員進(jìn)行監(jiān)督，降低生產(chǎn)消耗。質(zhì)量是企業(yè)的生命, 在生產(chǎn)的全過程中，本公司將不惜重金聘請專家監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量。（五）加大科研力度技術(shù)的先進(jìn)性對于本行業(yè)來講至關(guān)重要。我公司將加大科研投入，建 立場所，隨時掌握國際

51、新技術(shù)，在利用傳統(tǒng)工藝的基礎(chǔ)上，發(fā)展新的外加 劑系列產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)，提高技術(shù)含量，逐步向產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；l(fā)展，以 此來降低成本，擴(kuò)大利潤空間。第八章 風(fēng)險一、風(fēng)險種類中國正在大力推行市場經(jīng)濟(jì)體制改革，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)是一 個開放系統(tǒng)，隨著決策、投資、生產(chǎn)、交換、消費等各方面社會化程度越 來越高，經(jīng)營活動日益廣泛復(fù)雜，市場行情瞬息萬變，企業(yè)面臨經(jīng)營因素 的不確定性也有增無減，使得經(jīng)營成果的不確定性也日益增加。現(xiàn)對湖北 省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司在實施本項目的過程中所遇風(fēng)險做如下分析：（一）宏觀風(fēng)險1、政策風(fēng)險。政策風(fēng)險是指由于政府政策的變化而導(dǎo)致項目難以實施 或不能實施。汽車產(chǎn)業(yè)一直是我國重點

52、發(fā)展和支持的產(chǎn)業(yè)。我國國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十一五年計劃再次明確將汽車產(chǎn)業(yè)列入為國家重點發(fā)展的支柱產(chǎn) 業(yè)；我國汽車工業(yè)“ 一五”規(guī)劃提出，到 2010年汽車產(chǎn)業(yè)將發(fā)展成 為國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，并鼓勵優(yōu)強(qiáng)零部件企業(yè)自主發(fā)展，不斷增強(qiáng)競爭能 力；我國建材工業(yè)“ 一五”規(guī)劃提出，積極發(fā)展玻璃深加工產(chǎn)品， 到2007年，玻璃深加工率達(dá)30%隨著汽車逐步成為我國居民生活的必需 品，汽車玻璃產(chǎn)業(yè)將會繼續(xù)受到國家產(chǎn)業(yè)政策的支持。2、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險。隨著我國加入WTO國外汽車玻璃企業(yè)將可能以產(chǎn)品和資本等形式大量 進(jìn)入我國市場，原來的國際競爭將趨于國內(nèi)化，國內(nèi)市場競爭將更加激烈。 同時，由于我國汽車整車廠商的競爭力低于國

53、際汽車廠商，加入世界貿(mào)易 組織，將影響國內(nèi)的汽車產(chǎn)量，從而減少國內(nèi)汽車配套玻璃市場的需求。 因此，本公司的國內(nèi)市場將可能受到一定的沖擊。我國汽車玻璃市場對外開放較早，國外大型的汽車玻璃廠商，如英國皮爾金頓、日本旭硝子、法國圣戈班等早已通過各種渠道進(jìn)入了中國市場 已經(jīng)形成了各自的市場范圍，本公司產(chǎn)品主要針對東風(fēng)汽車，國際巨頭因 此對本公司在國內(nèi)市場的沖擊較小。同時，我國在加入WT后，我國出口產(chǎn)品自動在143個會員國享有最惠 國待遇，進(jìn)口原材料的關(guān)稅將下降，將為本公司產(chǎn)品出口、進(jìn)口原材料提 供更好條件和降低公司原材料成本，提高公司產(chǎn)品的競爭力。加入WTC后,我國汽車價格將整體下降，國內(nèi)汽車的消費能

54、力將逐步提高，汽車保有量 將增加。這將帶動國內(nèi)汽車玻璃的消費量。3、法律風(fēng)險我國在公司組織、稅收法等方面仍不健全，法律體系有待于進(jìn)一步地完 善，但我們相信只要依法行事，照章辦事，誠信經(jīng)商，風(fēng)險只會離我們越 來越遠(yuǎn)?？傊?，本項目在一定時期內(nèi)不存在宏觀風(fēng)險（二）微觀風(fēng)險1. 市場風(fēng)險：本項目屬于汽車玻璃，依賴于汽車行業(yè)。專業(yè)化的經(jīng)營策略，有利于 技術(shù)和規(guī)模效益的提高，但若本公司產(chǎn)品市場所在國家對汽車的生產(chǎn)、消 費政策的改變，以及消費者對交通工具消費習(xí)性的變化，均可能影響本公 司的發(fā)展和盈利水平。2. 管理風(fēng)險管理風(fēng)險是指生產(chǎn)經(jīng)營過程中因管理不善而導(dǎo)致項目所帶來的風(fēng)險。 主要包括：1）觀念保守。企業(yè)

55、領(lǐng)導(dǎo)人技術(shù)上很強(qiáng)，管理上很弱；如果不能準(zhǔn)確認(rèn) 識到專業(yè)化分工的優(yōu)勢和現(xiàn)代企業(yè)制度的優(yōu)越性，常常只把眼光局限于產(chǎn) 品項目，而忽視管理創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新，加大企業(yè)風(fēng)險。2）決策失誤。由于汽車玻璃行業(yè)具有投資大，集中度低、退出障礙高 等特征，使得決策尤為重要，決策一旦發(fā)生失誤，后果不堪設(shè)想。3）企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)不合理。企業(yè)在發(fā)展壯大的過程中往往產(chǎn)生企業(yè) 規(guī)模高速膨脹與組織結(jié)構(gòu)相對落后的矛盾，最終導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營失敗。3. 財務(wù)風(fēng)險本項目初期主要以權(quán)益資本融資為主， 因此不存在利息風(fēng)險。如有貸款 融入，根據(jù)中國目前的經(jīng)濟(jì)政策，調(diào)高利息的可能性不大，從而基本上不 存在利息風(fēng)險。 本項目不涉及到外匯，因此不存在匯

56、率風(fēng)險?？傮w來說本 項目不存在財務(wù)風(fēng)險。4. 技術(shù)風(fēng)險隨著汽車車型更新頻率提高，以及消費者對汽車安全、美觀要求的不 斷提高，汽車玻璃產(chǎn)品正在向款式多樣化、功能多樣化方面發(fā)展。汽車車 型的更換，本公司產(chǎn)品的模具亦要作相應(yīng)更換；本公司為完善產(chǎn)品質(zhì)量、 增加產(chǎn)品附加值，長期堅持新產(chǎn)品、新工藝的開發(fā)工作。部分新產(chǎn)品、新 工藝開發(fā)周期較長，開發(fā)過程不確定因素多，以及開發(fā)成功后還存在能否 及時產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；?jīng)營的問題。因此，本公司存在新產(chǎn)品、新工藝的開 發(fā)風(fēng)險二、風(fēng)險管理（一）市場風(fēng)險我們分析后認(rèn)為，在發(fā)達(dá)地區(qū)和國家，汽車已成為人們的生活必需品， 市場容量大、需求穩(wěn)定，在可預(yù)見的將來，汽車仍將是人們的主要交通工 具。在中國，雖然目前汽車普及率低，但政府已將汽車列為支柱產(chǎn)業(yè)，汽 車生產(chǎn)、消費政策正在改善，汽車已開始進(jìn)入家庭，汽車玻璃行業(yè)在中國 將有巨大的需求潛力和發(fā)展前途。在繼續(xù)發(fā)展汽車玻璃產(chǎn)業(yè)的同時，本公司一方面將加大產(chǎn)品開發(fā)力度， 擴(kuò)大產(chǎn)品系列，另一方面將加強(qiáng)對與汽車玻璃相關(guān)行業(yè)的研究，延伸產(chǎn)業(yè) 鏈