保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的推廣策略分析

1、精品文檔你我共享AAAAAA網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)利用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)、在線網(wǎng)絡(luò)和相互作用的數(shù)字媒介進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品推銷(xiāo)等一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)， 從而更有效地促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)，以達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)剛剛起步，本版將文章分為兩個(gè)部分，詳細(xì)介紹保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)外的發(fā)展現(xiàn)狀，以及未來(lái)的推廣策略。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)推薦閱讀獨(dú)家直播北大賽瑟論壇 2010010隆重舉行國(guó)壽憂喜 雙重奏”戶口名字報(bào) 錯(cuò)養(yǎng)老保險(xiǎn)辦不成聽(tīng)信高收益”存單變保單投連險(xiǎn)牛熊市皆輸真相網(wǎng)上投保旅行意外險(xiǎn)低 至4 4折買(mǎi)商業(yè)健康險(xiǎn)須留意五細(xì)節(jié)保險(xiǎn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道包括直銷(xiāo)制與中介人制。傳統(tǒng)直銷(xiāo)制是保險(xiǎn)公司職員直接接

2、觸保險(xiǎn)客戶并向其銷(xiāo)售保險(xiǎn)單的一種保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式。保險(xiǎn)中介人制是指利用保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)推銷(xiāo)保險(xiǎn)商品的方法。代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人傭金和職場(chǎng)租金比較高。同時(shí)由于保險(xiǎn)市場(chǎng)信息具有不完全和不對(duì)稱性以及保險(xiǎn)代理人或 經(jīng)紀(jì)人以利潤(rùn)目標(biāo)為導(dǎo)向， 機(jī)會(huì)主義與道德風(fēng)險(xiǎn)時(shí)有產(chǎn)生，給保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)一定的問(wèn)題。 表現(xiàn)是隱瞞、欺騙，以獲得代理傭金； 保險(xiǎn)中介人與投保人或被保險(xiǎn)人相互勾結(jié)，騙取保險(xiǎn)賠 款。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，其具有的諸多優(yōu)越性是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)所不能比擬的。1.1.節(jié)省費(fèi)用，降低成本。據(jù)專家調(diào)查，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)出售保險(xiǎn)或提供服務(wù)比保險(xiǎn)傳統(tǒng) 的營(yíng)銷(xiāo)效果更好。房租、傭金、薪資、印刷費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)將

3、大幅度減少，保險(xiǎn)公司只 需支付低廉的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)費(fèi)，因而也成為各大保險(xiǎn)公司進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)的一大戰(zhàn)略。2.2.多層次的信息發(fā)布，有利于構(gòu)建保險(xiǎn)公司的品牌形象。由于互聯(lián)網(wǎng)具有國(guó)際開(kāi) 放性，保險(xiǎn)公司可以建立電子商務(wù)網(wǎng)站，發(fā)布公司信息，以較為低廉的成本擴(kuò)大公司的影響,提高知名度。LIMRALIMRA的專項(xiàng)調(diào)研顯示，50%50%的公司認(rèn)同將網(wǎng)絡(luò)作為構(gòu)建公司品牌形象的重 要途徑。3.3.網(wǎng)絡(luò)作為一種有效的溝通工具，拉近了保險(xiǎn)公司與保戶的距離。通過(guò)建立新型的自動(dòng)式”網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)，保戶足不出戶就可以方便快捷地從保險(xiǎn)公司的服務(wù)系統(tǒng)上獲取公司背景到具體保險(xiǎn)產(chǎn)品的詳細(xì)情況，還可以自由地選擇所需要的保險(xiǎn)公司及險(xiǎn)種，并進(jìn)行對(duì)比。

4、這不僅避免了與保險(xiǎn)中介打交道的麻煩，還可從網(wǎng)上獲得低價(jià)、高效服務(wù)。精品文檔你我共享AAAAAA4.4. 網(wǎng)絡(luò)作為有效銷(xiāo)售渠道，拓寬了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)間和空間。互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)使得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以延伸至全球任何地區(qū)、任何一臺(tái)上網(wǎng)電腦，實(shí)現(xiàn)全天候2424小時(shí)作業(yè)，促使保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步向國(guó)際化、 全球化方向發(fā)展。 這種隨時(shí)隨地的、 富有靈活性與應(yīng)變能力的服務(wù)理念 推動(dòng)保險(xiǎn)商品的銷(xiāo)售。5.5. 網(wǎng)絡(luò)是培育準(zhǔn)客戶的有效方法，是保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)領(lǐng)先的手段。要成功地推銷(xiāo)保險(xiǎn)商品，必須不斷地獲取一些可以接近的新客戶，這就是準(zhǔn)客戶的開(kāi)拓。準(zhǔn)客戶的開(kāi)拓除了傳統(tǒng)的直沖招攬、緣故法、介紹法、資料查閱法外，因特網(wǎng)則是最有效的方法?，F(xiàn)在

5、進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的人群中，大多為事業(yè)成功的年輕人，他們掌握一定信息技術(shù)，他們是第一能接 受的人群。擁有這個(gè)不斷成長(zhǎng)壯大的朝陽(yáng)”人群，意味著占有未來(lái)的市場(chǎng)。6.6. 在產(chǎn)品管理方面，對(duì)于保單變更、聲明、批單及失效復(fù)效處理等事項(xiàng)，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)因其是一種 凝固服務(wù)”(frozen(frozen service)service) 而具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。首先，無(wú)紙化的保單為 保存管理節(jié)省大量的空間。其次，客戶提出保單變更、復(fù)效等要求時(shí)，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向保險(xiǎn)公司提出，雙方在網(wǎng)上進(jìn)行洽談， 并將最終結(jié)果在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)。 對(duì)于客戶，節(jié)省了時(shí)間和精力； 對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，節(jié)省了大量的人力與物力，雙方都在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中獲益。另外，

6、網(wǎng)絡(luò)對(duì)于保險(xiǎn)公司招募員工、方便與業(yè)務(wù)員之間的業(yè)務(wù)往來(lái)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員與客戶、準(zhǔn)客戶的聯(lián)系及加強(qiáng)母子公司的聯(lián)系、數(shù)據(jù)傳遞等方面提供了極大的方便。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的劣勢(shì)據(jù)CYBER-DIALOGUECYBER-DIALOGUE 數(shù)據(jù)行銷(xiāo)公司調(diào)查表明，盡管消費(fèi)者可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得 保險(xiǎn)信息和報(bào)價(jià)，但是，在最終作出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，至少有80%80%的在線保險(xiǎn)申請(qǐng)者需要有專門(mén)人員當(dāng)面提供服務(wù)并協(xié)助整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。因此，合理的選擇是將保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)展業(yè)模式綜合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的整合。對(duì)于條款比較復(fù)雜、 投保人難以理解的保險(xiǎn)品種，宜采用傳統(tǒng)模式銷(xiāo)售。 對(duì)于條款比較簡(jiǎn)單、投保人又需要快捷服務(wù)的保險(xiǎn)品種，

7、 如航空險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)等，則直接在網(wǎng)上銷(xiāo)售。國(guó)內(nèi)外的保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀精品文檔你我共享AAAAAA20062006年美國(guó)約有670670萬(wàn)消費(fèi)者通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)選購(gòu)保險(xiǎn)產(chǎn)品。美國(guó)的第三方保 險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站（inswebinsweb）20062006年?duì)I業(yè)總收入達(dá)到了 28502850萬(wàn)美元，比20052005年增長(zhǎng)了14%14%。英國(guó)網(wǎng)上保險(xiǎn)市場(chǎng)到 20052005年達(dá)到3131億美元，20%20%的一般保險(xiǎn)在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行。我國(guó)早在20002000年，開(kāi)通電子商務(wù)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)達(dá)十家以上，太平洋（601099,601099,股吧）保險(xiǎn)、中國(guó)人壽（601628,601628,股吧）保險(xiǎn)、金盛人壽（601

8、628,601628,股吧）、泰康人壽等保險(xiǎn)的 電子商務(wù)網(wǎng)站先后正式開(kāi)啟；國(guó)內(nèi)首家集證券、保險(xiǎn)、銀行及個(gè)人理財(cái)于一體的個(gè)人綜合理財(cái)服務(wù)網(wǎng)站一一平安公司的PA18PA18在京正式向外界亮相；網(wǎng)險(xiǎn)” “e“e家保險(xiǎn)”、買(mǎi)保險(xiǎn)網(wǎng)”等第三方網(wǎng)上保險(xiǎn)超市去年開(kāi)始上線運(yùn)營(yíng)。20062006年，中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，外部環(huán)境獲得了顯著的改善。從政策角度來(lái)看，國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)、中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展 十一五”規(guī)劃綱要及中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展 十一五”規(guī)劃信息化重點(diǎn)專項(xiàng)規(guī) 劃的相繼出臺(tái)，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為十一五”期間保險(xiǎn)業(yè)重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)，3 3份文件明確指明了發(fā)展保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。電子簽名法、電子支付指引、電子服務(wù)認(rèn)證管 理辦法等相關(guān)規(guī)定的陸續(xù)實(shí)施，困擾保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的身份認(rèn)證、電子保單及在線保費(fèi)支付等問(wèn)題逐步得到改善，為保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展提供了良好的技術(shù)環(huán)境；從市場(chǎng)需求來(lái)看，在保險(xiǎn)企業(yè)和保險(xiǎn)信息中介等機(jī)構(gòu)的推動(dòng)下，消費(fèi)者網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上投保的意識(shí)進(jìn)一步提高。20062006年，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)保費(fèi)收入逐步提高，由20052005年以前不足1%1%到20062006年在整體保費(fèi)收入中占得將近 2%2%的比例。顯然我國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還處在剛剛起步的狀態(tài)。北國(guó)風(fēng)光， 千里冰封， 萬(wàn)里雪飄。望長(zhǎng)城內(nèi)外，惟余莽