如何快速分析出一家企業(yè)的商業(yè)模式

1、如何快速分析出一家企業(yè)的商業(yè)模式畫布模版以及一個企業(yè)業(yè)績評價指標(biāo)表， 遇到商業(yè)問題，就直接將核心要點填充 進去，方便快捷。甘炸餉半樓心貿(mào)源旳值主張分一般來說，不同教育背景的人會用不同的框架來分析。其中有兩個主導(dǎo)邏輯：第一是營銷邏輯。關(guān)心的是供求關(guān)系。市場痛點是什么？針對哪些客戶群體？這 個市場有多大？可以用怎樣的產(chǎn)品來滿足？第二是財務(wù)邏輯。關(guān)心成本和收益。企業(yè)的發(fā)展情況怎樣？盈利能力如何？運營 是不是有效率？商業(yè)模式畫布框架很好地將兩者進行了結(jié)合，個人嘗試過用它來分析很多公司，效果還不錯，在這里推薦給大家。原因有兩個：第一是簡單直觀，第二是條理清 晰。那么什么是商業(yè)模式畫布?商業(yè)模式畫布是一種

2、分析企業(yè)價值的工具， 通過將商業(yè)模式中的元素標(biāo)準(zhǔn)化，引 導(dǎo)思維，并方便將素材進行歸檔。它包括9 9個方格：客戶細(xì)分、客戶關(guān)系、渠道、 價值主張、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心資源、合作伙伴、成本結(jié)構(gòu)、收入來源。也就是說，我們可以將搜集到的素材分模塊填充， 在完成這張圖的時候，企業(yè)的 商業(yè)模式也水到渠成。接下來我們分別來看每個方格究竟代表什么含義。1客戶細(xì)分這是營銷里重要的STPSTP理論，它包含了三個部分：市場細(xì)分 (Segme(Segme ntationtatio n)n)、 目標(biāo)市場選擇(Targeting)(Targeting)和定位(Positioning)(Positioning)。有些企業(yè)向所有人

3、提供服務(wù)，最后獲得了成功，比如騰訊的QQQQ產(chǎn)品。而更多的企業(yè)則針對細(xì)分市場，提供定向服務(wù)，也能獲得不錯的發(fā)展?？蛻艏?xì)分的角度 有很多，比較通用的包括：1.1. 地理變量：地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度、氣候等。2.2. 人口變量：年齡、家庭規(guī)模、家庭生命周期( (單身、已婚、喪偶等) )、性別、年 收入、職業(yè)、受教育程度、宗教、種族、國籍、社會等級等。3.3. 心理變量：生活方式、個性等。4.4. 行為變量：忠誠度、使用場合等。當(dāng)把這些弄清楚后，我們可以非常方便地畫出目標(biāo)客戶畫像。 比如一家高端養(yǎng)老 機構(gòu)的典型客戶畫像就是：8080歲的老人、大學(xué)教授、高級知識分子、收入高， 有良好的醫(yī)保、對新事物

4、具備高的接受度。2價值主張為什么目標(biāo)客戶要選擇你，而不是別人？這就需要回答，針對客戶的痛點和客戶的特點，能夠提供什么特別的價值？幫助客戶解決怎樣的問題？一般來說，這個問題可以分為：享樂屬性問題和實用屬性問題。享樂屬性強調(diào)的 是感官上帶來的價值，它們讓人感到精神上的愉悅。例如定制化的服裝、傳遞社 會身份地位的奢侈品、具備領(lǐng)先工業(yè)設(shè)計的數(shù)碼產(chǎn)品。實用屬性強調(diào)的是功能價值，能滿足衣食住行的某個需求。如更快地上網(wǎng)、更便 捷地出行。當(dāng)然，享樂屬性和實用屬性不應(yīng)分割來看， 而應(yīng)結(jié)合來說：比如提供更具性價比 的服務(wù)（實用屬性）的同時，又能在品牌上讓你覺得還有面子（享樂屬性），就如同3渠道渠道討論的是：可以通

5、過怎樣的方式讓客戶接觸到價值主張？它又分為銷售渠道 和傳播渠道。i i銷售渠道：即一級、二級、三級代理商，通過它們不斷下沉，最終將產(chǎn)品和 服務(wù)帶到消費者處，如快消品的渠道。但隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，這種方式不斷受到?jīng)_擊，越來越多的人選擇直接通過網(wǎng)絡(luò) 找到品牌商購買。但凡是也有例外，OPPOOPPO和VivoVivo就用事實證明，傳統(tǒng)銷售渠 道下沉也能夠?qū)崿F(xiàn)銷售的逆襲:根據(jù)市場研究公司StrategyStrategy AnalyticsAnalytics的數(shù)據(jù)，按20162016年第二季度對銷售商的 出貨量計算，OppoOppo和VivoVivo在中國智能手機市場分別排第二和第三位，僅次于 華為技術(shù)有

6、限公司。Souror.Slra如 Bn#vlih mH MIX bikEKT2 2傳播渠道：目前傳播渠道也在去中心化。例如曾經(jīng)火爆的電視臺，已經(jīng)開始 讓位于微信、微博、直播等各種新媒體。所以越來越多的企業(yè)開始搭建微信平臺， 制作多種類型的廣告，在不同的媒介傳播。例如NewballaneeNewballanee 在誕生110110周年的時候，聯(lián)合李宗盛拍了一部不像廣告片的 廣告片每一步都算術(shù)。時長1010多分鐘，專門用于社交媒體傳播。VlrtCtianging MarketSmatuinnK fromQpiHjndVivu are fe.tMWnijtDrtiuner 料瞰 1船 inthi：a

7、 second- quarter shipmentTQP rt|ftflrTr rkm n ChlFH hy nwlt硏4客戶關(guān)系通過怎樣的方式才能讓客戶開心地花錢呢？這是個大問題。 這涉及到各種接觸點, 以及接觸點帶來的情緒變化，到認(rèn)同，再到消費，最終是購后行為 （口碑傳播）。我們總覺得自己的購買就是一瞬間的行為。 在營銷領(lǐng)域，這可是一連串行為的疊 加。舉個例子：去實體店買一部手機。首先，我們路過店鋪，看到某個宣傳物料，被它的某個特性 （比如19991999的價格） 吸弓I I。為什么會吸引呢？因為它的配色、 或它的效用突破了你傳統(tǒng)的“閾值”（即 讓你感受最低的點）。接下來，你進了店鋪，情緒

8、已經(jīng)開始有點變化。導(dǎo)購馬上迎面過來，向你展示手 機的功用。此時在燈光、配樂甚至香味的各種接觸點的結(jié)合下， 你的情緒繼續(xù)發(fā) 酵。發(fā)酵到一定程度，你開始相信它真的好想還不錯，0K0K!只要認(rèn)同感產(chǎn)生， 接下來就是臨門一腳!導(dǎo)購拋出了一些優(yōu)惠：比如最近購買還能送貼膜，手機殼，甚至還有話費！這些完全在意料之外??！當(dāng)實際大于期望時，滿足感就來了，購買便水到渠成。 在購買之后，導(dǎo)購還會告訴你，隨時過來都可以對手機進行清潔，“終生”服務(wù)。 于是當(dāng)你覺得還不錯之后，也會推薦家里人過來買 ( (口碑) )。你看，整個過程可能 只有半小時，但在銷售設(shè)計上，卻是一整套功夫。刺激評價分析企業(yè)的客戶關(guān)系，主要就看客戶對

9、它是否敏感，是否已經(jīng)形成了品牌認(rèn)同, 甚至品牌忠誠。一旦有了這層關(guān)系，很多問題都迎刃而解。5收入來源確定了為誰服務(wù)以及服務(wù)類型，接下來就是明確賺錢的方式。第一是收費模式，比如對一個 APPAPP來說，它可以：一次性付費下載使用(Cargo)(Cargo)通過免費試用基本功能，高級功能一次性付費使用 （AnnAnn otableotable）免費試用基本功能，高級功能付費訂閱使用，按月 / /年收費（印象筆記） 所有功能免費使用，廣告提成（很多免費游戲）所有功能免費使用，嫁接公司其他產(chǎn)品，實現(xiàn)整合收入 （印象筆記家其他產(chǎn)品， 如圈點）第二是定價方式。定價的理論有很多，有的按成本加成方式定價，在成

10、本的上面 加一定的毛利。有按需求導(dǎo)向的定價方法，先擬定一個消費者可以接受的價格， 然后根據(jù)所了解的中間商成本加成，逆推來計算價格。這些都太麻煩了，還可能吃力不討好。最簡單的就是隨行就市，看看對標(biāo)企業(yè)怎 么定價，然后拿幾個核心指標(biāo)與它做對比， 看自己優(yōu)于它還是弱于它，最后給個 報價，簡單直接。6核心資源也就是有哪些資源，可以幫助自己在競爭中實現(xiàn)突圍。比如在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)中，分 析清楚這個主題，就可以回答：如果BATBAT抄襲了你的模式，你還能保全自己嗎？ 一般來說，關(guān)鍵資源包括：資本：我就是有錢，能夠打價格戰(zhàn)。知識產(chǎn)權(quán)：我有專利，這個受法律保護。人力資源：我的人厲害得我都害怕！人脈：我上面有人。7關(guān)

11、鍵業(yè)務(wù)即企業(yè)得以成功運營所必須實施的最重要的活動。比如一般企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)推出的時候，都會經(jīng)歷：市場調(diào)研、創(chuàng)意形成、技術(shù) 研發(fā)、模塊制造、組裝加工、市場營銷、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。但各個環(huán)節(jié)所帶來的附加值并不一樣，一個比較簡單的分析思路是：微笑曲線理 論。它認(rèn)為在價值鏈中，附加值更多體現(xiàn)在兩端：研發(fā) （設(shè)計）和營銷（銷售）。產(chǎn)業(yè)犍環(huán)節(jié)研發(fā)制適營銷互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟下相信大家感觸更深。比如一個網(wǎng)紅積累了大量粉絲后，銷售渠道便 打通了，然后聯(lián)合設(shè)計團隊做出滿足粉絲需求的產(chǎn)品（他們對粉絲需求把握是相 當(dāng)精準(zhǔn)），最后找代工廠生產(chǎn)。由于前期已經(jīng)積累了粉絲認(rèn)同，產(chǎn)品又是針對他們設(shè)計，只要價格不離譜，銷量 自然就上去了合

12、作伙伴有哪些重要的上下游或者亦敵亦友的伙伴關(guān)系。這包括三種類型的合作：1.1.完全沒有競爭的合作。例如現(xiàn)在流行的“互聯(lián)網(wǎng)”，金融企業(yè)和BATBAT合作就 是一例。2.2.有競爭關(guān)系的合作。這種合作一般是錯位，例如我們看到蘋果發(fā)布會上微軟來 站臺，雖然很多人很驚訝，但仔細(xì)看內(nèi)在邏輯：微軟推自身的軟件，蘋果推自身 的硬件，在這一領(lǐng)域沒有競爭。3.3.上下游合作。這個就沒話說了，上下游直接關(guān)乎成本和收益。9成本結(jié)構(gòu)成本無外乎固定成本、可變成本。具體行業(yè)具體分析，比如房地產(chǎn)行業(yè)就有土地 費用、前期費用、土地建設(shè)投資、紅線內(nèi)市政配套工程、政府收費、管理費用、 財務(wù)費用、銷售費用等。10財務(wù)分析框架說了這

13、么多，這里再補充一點。因為商業(yè)模式畫布主要是建立在公司分析自身的 角度，而我們今天討論的話題是如何分析一家企業(yè)的商業(yè)模式。所以我們還要根據(jù)它的財務(wù)報表，分析其資產(chǎn)質(zhì)量、成長能力、償債能力、盈利能力等情況。下 面整理的一個表，基本囊括了財務(wù)分析的各種指標(biāo)，以及計算公式和意義。ZL企業(yè)業(yè)績評價指標(biāo)計算爼式含義備還（-）盔利能力狀況準(zhǔn)刮遜凈前產(chǎn)罔財晴叔圖雉犧.朿LM営司運田自育 熒4031孤屯辦住吐刨i庁野,世擋匡內(nèi)的仝鄒馬盧的m悅 我也麻力*曲収評價總業(yè)運円分陣炎莊也懇評器 如. rNkw*陽皿通聲Ifc?曲ifeMd.m昨r 妣廠 肯業(yè)和 R 時殲庠斗訶脊宴用諒）1.4輻余瑚鉞用址萱說金負(fù)鳳星序

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