自考服務(wù)營(yíng)銷學(xué)復(fù)習(xí)資料.doc

1、自考服務(wù)營(yíng)銷學(xué)復(fù)習(xí)資料第一章1、服務(wù)業(yè)，又稱第三產(chǎn)業(yè)或第三次產(chǎn)業(yè)：指專門生產(chǎn)和銷售服務(wù)的產(chǎn)業(yè)，它的范圍包括除第一、第二產(chǎn)業(yè)以外的產(chǎn)業(yè)。2、英國(guó)統(tǒng)計(jì)學(xué)家克拉克 最早提出用“服務(wù)業(yè)”代替“第三產(chǎn)業(yè)”。3、服務(wù)業(yè)按物質(zhì)性和精神性的強(qiáng)弱分為4 大類：流通服務(wù)業(yè)、生產(chǎn)和生活服務(wù)業(yè)、精神和素質(zhì)服務(wù)業(yè)、公共服務(wù)業(yè)。a、流通服務(wù)業(yè)的構(gòu)成：商業(yè)、物流業(yè)、交通業(yè)、郵政業(yè)、電信業(yè)。b、流通服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)：物質(zhì)性、產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)性。4、生產(chǎn)和生活服務(wù)業(yè)構(gòu)成：生產(chǎn)服務(wù)業(yè)、生活服務(wù)業(yè)和生產(chǎn)、生活兼顧的服務(wù)業(yè)。a 、生產(chǎn)服務(wù)業(yè)：是以企事業(yè)為服務(wù)對(duì)象的服務(wù)業(yè)，如：金融業(yè)、技術(shù)服務(wù)業(yè)、咨詢業(yè)等b 、生活服務(wù)業(yè)：是以家庭和個(gè)人為服務(wù)對(duì)象

2、的服務(wù)業(yè)，如：旅游業(yè)、餐飲業(yè)、娛樂(lè)業(yè)等c 、生產(chǎn)、生活兼顧的服務(wù)業(yè)：由保險(xiǎn)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、房屋裝修業(yè)、租賃業(yè)、職業(yè)介紹、修理業(yè)、律師事物業(yè)等構(gòu)成。5、精神和素質(zhì)服務(wù)業(yè)：指為滿足人們精神和身體素質(zhì)需要的服務(wù)業(yè)，它可分精神服務(wù)業(yè)和身體素質(zhì)服務(wù)業(yè)兩大類。a、精神和素質(zhì)服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)：a、精神性， b、子行業(yè)門類的多樣性，c、公益性和非盈利性。b、精神服務(wù)業(yè)：是滿足人們精神享受和提高精神素質(zhì)需要的服務(wù)業(yè)。c 、身體素質(zhì)服務(wù)業(yè)：是滿足人們?cè)鰪?qiáng)體質(zhì)需要的服務(wù)業(yè)。6、精神服務(wù)的核心價(jià)值在于（創(chuàng)新 ），（創(chuàng)新） 是精神服務(wù)業(yè)的主題。7、公共服務(wù)業(yè)的構(gòu)成（狹義）：由政府機(jī)構(gòu)、軍隊(duì)、警察等構(gòu)成，（政府機(jī)構(gòu)）是公共服務(wù)

3、業(yè)的核心。8、公共服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)： （ 1）、完全的公益性和非盈利性，（ 2）、對(duì)公益性服務(wù)業(yè)的滲透性。9、服務(wù)業(yè)的發(fā)展對(duì)經(jīng)濟(jì)改革、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)發(fā)展具有哪些重要作用：（ 1）、它有利于轉(zhuǎn)換國(guó)有企業(yè)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，培育各類市場(chǎng)， 建立社會(huì)保障制度和轉(zhuǎn)換政府機(jī)構(gòu)的職能。（ 2）、它有利于增加勞動(dòng)和資本的投入，促進(jìn)知識(shí)的進(jìn)步、規(guī)模經(jīng)濟(jì)的實(shí)現(xiàn)。（ 3）、它有利于社會(huì)生活質(zhì)量、社會(huì)精神文明和社會(huì)控制程度的提高。第二章1、 7P 營(yíng)銷組合：產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷、人、過(guò)程和有形提示。2、服務(wù)特征 ：是指服務(wù)區(qū)別于有形產(chǎn)品的特征。3、第一本服務(wù)營(yíng)銷專著簡(jiǎn)明服務(wù)營(yíng)銷管理的作者是（約翰遜 ） 19644、服務(wù)的 4

4、 個(gè)特征： a、無(wú)形性， b、不可分性，c、異質(zhì)性， d、易逝性。a、服務(wù)的無(wú)形性：指一切服務(wù)本質(zhì)上都是無(wú)形的、抽象的。b、服務(wù)的不可分性：指服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的，是分不開(kāi)的，也稱服務(wù)的同時(shí)性。c、服務(wù)的異質(zhì)性：指服務(wù)的質(zhì)量是多變或易邊的，是隨不同的服務(wù)交易而變的，缺乏一致性和穩(wěn)定性。d、服務(wù)的易逝性：是指服務(wù)的不可再生性、不可儲(chǔ)存性和浪費(fèi)性。5、服務(wù)的 無(wú)形性 對(duì)服務(wù)營(yíng)銷有負(fù)面影響，帶來(lái)的問(wèn)題有：a、服務(wù)質(zhì)量較難控制， b、服務(wù)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)較難保持， c、服務(wù)中間商的服務(wù)容易走樣， d、 服務(wù)的溝通促銷較困難， e、服務(wù)定價(jià)缺乏成本依據(jù)。6、服務(wù)的無(wú)形性的正面影響主要有：a 、服務(wù)有吸引

5、人的神秘感，b、推動(dòng)技巧營(yíng)銷，c、推動(dòng)人員銷售，d、推動(dòng)品牌營(yíng)銷。7、服務(wù)的 不可分性 對(duì)服務(wù)營(yíng)銷有負(fù)面影響，帶來(lái)的問(wèn)題有：a 、服務(wù)人員需要兼任營(yíng)銷， b、服務(wù)接觸存在負(fù)面效應(yīng)， c、服務(wù)的整體配合比較難， d、顧客的參與使服務(wù)過(guò)程變得復(fù)雜， e、服務(wù)的規(guī)模受到限制。8、服務(wù)的不可分性的正面影響主要有：a、提供營(yíng)銷的原動(dòng)力，b、形成互動(dòng)營(yíng)銷，c、推動(dòng)關(guān)系營(yíng)銷，d、推動(dòng)內(nèi)部營(yíng)銷，e、推動(dòng)口碑營(yíng)銷， f 、推動(dòng)短渠道營(yíng)銷。9、顧客的參與使服務(wù)過(guò)程變得復(fù)雜的主要原因有：a 、有的顧客對(duì)自己在服務(wù)的角色定位不清楚，他們的行為容易不符合服務(wù)生產(chǎn)的要求。b 、有的顧客不積極配合服務(wù)者，因而達(dá)不到預(yù)定的服

6、務(wù)效果。c 、有的顧客不懂怎么配合服務(wù)生產(chǎn)。d 、有的顧客不善于溝通、交際。e 、服務(wù)人員與顧客的關(guān)系、顧客與顧客的關(guān)系也對(duì)服務(wù)營(yíng)銷有很大影響。10、服務(wù)的 異質(zhì)性 對(duì)服務(wù)營(yíng)銷有負(fù)面影響，帶來(lái)的問(wèn)題有：a 、服務(wù)質(zhì)量管理的成本較高，b、服務(wù)品牌較難樹(shù)立，c、服務(wù)廣告較難承諾，d、服務(wù)渠道拓展較難。11、服務(wù)的異質(zhì)性的正面影響主要有：a 、推動(dòng)服務(wù)創(chuàng)新，b、推動(dòng)差異化營(yíng)銷，c、推動(dòng)個(gè)性化營(yíng)銷，d、促進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷的靈活性和創(chuàng)造性。12、服務(wù)的 易逝性 對(duì)服務(wù)營(yíng)銷有負(fù)面影響，帶來(lái)的問(wèn)題有：a 、服務(wù)等候， b、服務(wù)實(shí)績(jī)的考核，c、服務(wù)供求矛盾難以調(diào)節(jié)。13、服務(wù)的易逝性的正面影響主要有：a 、推動(dòng)服務(wù)

7、業(yè)的時(shí)效營(yíng)銷、集約營(yíng)銷和合作營(yíng)銷等，b、推動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷珍惜和節(jié)約時(shí)間資源，提高服務(wù)的時(shí)效，c 、推動(dòng)服務(wù)業(yè)珍惜和節(jié)約空間資源，提高空間效率。d、推動(dòng)服務(wù)的時(shí)間營(yíng)銷和集約營(yíng)銷，也由此推動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷商之間為了分享時(shí)間和空間資源而進(jìn)行的合作營(yíng)銷。14、服務(wù)營(yíng)銷框架（也稱模型）：是指由若干相互聯(lián)系的服務(wù)營(yíng)銷維度構(gòu)成的具有一定實(shí)務(wù)指導(dǎo)性和操作性的服務(wù)營(yíng)銷理論體系。15、增強(qiáng)服務(wù)特征正面影響的營(yíng)銷維度有：a 、服務(wù)的技巧化，b、服務(wù)的關(guān)系化，c、服務(wù)的差異化，d、服務(wù)的效率化。16、減弱服務(wù)特征負(fù)面影響的營(yíng)銷維度有：a、服務(wù)的有形化，b、服務(wù)的可分化，c、服務(wù)的規(guī)范化，d、服務(wù)的可調(diào)化。A、服務(wù)的可調(diào)化：指通

8、過(guò)對(duì)服務(wù)時(shí)間、服務(wù)地點(diǎn)和服務(wù)供求的調(diào)節(jié)來(lái)平衡服務(wù)供求的矛盾。B、服務(wù)的規(guī)范化：指在服務(wù)過(guò)程中建立規(guī)范并用規(guī)范引導(dǎo)、約束服務(wù)人員的心態(tài)和行為，以保持服務(wù)的穩(wěn)定性。C、服務(wù)的可分化：指減弱服務(wù)不可分性負(fù)面影響的營(yíng)銷維度。D、服務(wù)的有形化：指服務(wù)機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的有形線索，以幫助顧客識(shí)別和了解服務(wù)，并由此促進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷。E、服務(wù)的效率化：指增強(qiáng)服務(wù)易逝性正面影響的營(yíng)銷維度。F、服務(wù)的差異化：指增強(qiáng)服務(wù)異質(zhì)性正面影響的營(yíng)銷維度。G、服務(wù)的關(guān)系化：指增強(qiáng)服務(wù)不可分性正面影響的營(yíng)銷維度。H、服務(wù)的技巧化：指增強(qiáng)服務(wù)無(wú)形性正面影響的營(yíng)銷維度。第三章內(nèi)容提要與習(xí)題內(nèi)容提要：服務(wù)的技巧化營(yíng)銷，主要是服務(wù)的技能營(yíng)銷、知

9、識(shí)營(yíng)銷、專業(yè)化營(yíng)銷和文化營(yíng)銷。服務(wù)技能 ，是指服務(wù)人員的熟巧、技藝、能力等。服務(wù)技能營(yíng)銷是指在整個(gè)服務(wù)生產(chǎn)和交易中充分利用人員的服務(wù)技能來(lái)吸引和滿足顧客，以及充分發(fā)揮技能在整個(gè)服務(wù)營(yíng)銷中的作用。技能在整個(gè)營(yíng)銷中的作用主要有增強(qiáng)服務(wù)的神秘性，促進(jìn)服務(wù)品牌營(yíng)銷，支持承諾營(yíng)銷，促進(jìn)差異化營(yíng)銷，獲得技能溢價(jià)等。服務(wù)技能營(yíng)銷包服務(wù)能見(jiàn)度調(diào)節(jié)，技能定價(jià)，技能培訓(xùn)，技能競(jìng)賽與激勵(lì)等要素。服務(wù)知識(shí) ，是指與服務(wù)有關(guān)的知識(shí)，包括科技知識(shí)、社會(huì)知識(shí)、文化知識(shí)。服務(wù)的知識(shí)營(yíng)銷包括顧客教育、硬件技術(shù)、信息咨詢和知識(shí)素養(yǎng)等要素。服務(wù)專業(yè)化 ，是指服務(wù)人員經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)后其服務(wù)技能和服務(wù)知識(shí)及職業(yè)道德等達(dá)到社會(huì)公認(rèn)的水平，

10、通常都以獲得專業(yè)或從業(yè)資格證書為標(biāo)志。服務(wù)專業(yè)化營(yíng)銷，就是提高服務(wù)人員的專業(yè)化水平，充分發(fā)揮專業(yè)資格證書和專家在服務(wù)營(yíng)銷中的作用，用專業(yè)性、權(quán)威性和保證性服務(wù)吸引顧客和提高服務(wù)機(jī)構(gòu)的專業(yè)信譽(yù)。專業(yè)化在服務(wù)營(yíng)銷中的作用，主要有促進(jìn)服務(wù)規(guī)范化營(yíng)銷、促進(jìn)服務(wù)品牌的創(chuàng)立、增強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量的保證性和促進(jìn)內(nèi)部營(yíng)銷。專業(yè)化營(yíng)銷包括專業(yè)資格、專家和專業(yè)化管理等要素。服務(wù)文化是一種知識(shí)，文化營(yíng)銷可看作是知識(shí)營(yíng)銷的延伸。服務(wù)的文化營(yíng)銷，就是挖掘和弘揚(yáng)本產(chǎn)業(yè)的文化內(nèi)涵，重視服務(wù)的文化包裝和文化促銷，將文化融入服務(wù)營(yíng)銷。文化在服務(wù)營(yíng)銷中的作用有促進(jìn)服務(wù)品牌發(fā)展、適應(yīng)服務(wù)消費(fèi)的流行和風(fēng)潮、增強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷的情感力量、促進(jìn)服務(wù)業(yè)

11、的合作營(yíng)銷和促進(jìn)服務(wù)業(yè)的環(huán)境營(yíng)銷。文化營(yíng)銷包括弘揚(yáng)產(chǎn)業(yè)文化、文化包裝和文化促進(jìn)等因素。一、單選1馬戲、技能、魔術(shù)、音樂(lè)、戲曲等表演業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是（C）A. 知識(shí) B.宣傳C. 技能D.設(shè)備2技能的基本營(yíng)銷作用是（A ）A. 增強(qiáng)服務(wù)的神秘性B.促進(jìn)服務(wù)品牌營(yíng)銷C. 支持承諾營(yíng)銷D.促進(jìn)差異化營(yíng)銷3.服務(wù)技能與服務(wù)品牌的知名度一般呈（B ）A.負(fù)相關(guān)關(guān)系B.正相關(guān)關(guān)系C.復(fù)雜關(guān)系D.無(wú)關(guān)4.北京的一些大醫(yī)院收取的“點(diǎn)名費(fèi)”是為了（A）A.獲得技能溢價(jià)B.促進(jìn)服務(wù)品牌營(yíng)銷C. 支持承諾營(yíng)銷D.促進(jìn)差異化營(yíng)銷5.有的演技不高的話劇演員有時(shí)能拍出好電影，這可能是（A）的結(jié)果A.減小了服務(wù)能見(jiàn)度B.增

12、加了服務(wù)能見(jiàn)度C.技能定價(jià)D.技能溢價(jià)6.一些銀行拆除出納窗口前的欄桿的目的是（B）A.減小了服務(wù)能見(jiàn)度B.增加了服務(wù)能見(jiàn)度C.技能定價(jià)D.技能溢價(jià)7.足球賽的票價(jià)按聯(lián)賽的級(jí)別實(shí)行差價(jià)是（A）A.技能差價(jià)B.技能調(diào)價(jià)C. 技能溢價(jià)D.支持承諾營(yíng)銷8.下列哪個(gè)不是服務(wù)知識(shí)的內(nèi)容（C）A. 科技知識(shí) B. 社會(huì)知識(shí) C 音樂(lè)知識(shí)D文化知識(shí)9.美國(guó)迪斯尼樂(lè)園在國(guó)內(nèi)外的成功的一個(gè)最主要因素是（B ）A 顧客教育 B硬件技術(shù) C 知識(shí)素養(yǎng) D信息咨詢10. 下列哪個(gè)不是專業(yè)化營(yíng)銷的要素（B ）A 專業(yè)資格B專業(yè)咨詢C專家D 專業(yè)化管理二、多選1. 技能在整個(gè)服務(wù)營(yíng)銷中的作用包括（ABCDE）A. 增強(qiáng)服

13、務(wù)的神秘性B.促進(jìn)服務(wù)品牌營(yíng)銷C.支持承諾營(yíng)銷D. 促進(jìn)差異化營(yíng)銷E.獲得技能溢價(jià)2. 服務(wù)技能營(yíng)銷框架包括（ABCD）A. 服務(wù)能見(jiàn)度調(diào)節(jié)B.技能定價(jià)C. 技能培訓(xùn)D. 技能競(jìng)賽與激勵(lì)E.技能溢價(jià)3. 服務(wù)營(yíng)銷的要素（ ACDE ）A 顧客教育B顧客素養(yǎng)C知識(shí)素養(yǎng)D 信息咨詢E硬件技術(shù)4. 專業(yè)化營(yíng)銷的作用（ ABDE ）A 促進(jìn)服務(wù)規(guī)范化營(yíng)銷B 增強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量的保證性C促進(jìn)內(nèi)部營(yíng)銷D 促進(jìn)專業(yè)信息咨詢E促進(jìn)服務(wù)品牌的創(chuàng)立5. 文化營(yíng)銷的因素包括（ABE）A 弘揚(yáng)產(chǎn)業(yè)文化B 文化包裝C文化研究D文化創(chuàng)造E 文化促進(jìn)三、名詞1. 服務(wù)技能：是指服務(wù)人員的熟巧、技藝、能力等。2. 服務(wù)技能營(yíng)銷是指

14、在整個(gè)服務(wù)生產(chǎn)和交易中充分利用人員的服務(wù)技能來(lái)吸引和滿足顧客，以及充分發(fā)揮技能在整個(gè)服務(wù)營(yíng)銷中的作用。3. 服務(wù)專業(yè)化：是指服務(wù)人員經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)后其服務(wù)技能和服務(wù)知識(shí)及職業(yè)道德等達(dá)到社會(huì)公認(rèn)的水平，通常都以獲得專業(yè)或從業(yè)資格證書為標(biāo)志。4. 服務(wù)的文化營(yíng)銷：就是挖掘和弘揚(yáng)本產(chǎn)業(yè)的文化內(nèi)涵，重視服務(wù)的文化包裝和文化促銷，將文化融入服務(wù)營(yíng)銷。5. 服務(wù)專業(yè)化營(yíng)銷，就是提高服務(wù)人員的專業(yè)化水平，充分發(fā)揮專業(yè)資格證書和專家在服務(wù)營(yíng)銷中的作用，用專業(yè)性、權(quán)威性和保證性服務(wù)吸引顧客和提高服務(wù)機(jī)構(gòu)的專業(yè)信譽(yù)。四、簡(jiǎn)答1. 服務(wù)專業(yè)化營(yíng)銷內(nèi)涵與作用答：服務(wù)專業(yè)化營(yíng)銷，就是提高服務(wù)人員的專業(yè)化水平，充分發(fā)揮專業(yè)

15、資格證書和專家在服務(wù)營(yíng)銷中的作用，用專業(yè)性、權(quán)威性和保證性服務(wù)吸引顧客和提高服務(wù)機(jī)構(gòu)的專業(yè)信譽(yù)。專業(yè)化在服務(wù)營(yíng)銷中的作用，主要有促進(jìn)服務(wù)規(guī)范化營(yíng)銷、促進(jìn)服務(wù)品牌的創(chuàng)立、增強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量的保證性和促進(jìn)內(nèi)部營(yíng)銷。2. 文化營(yíng)銷的作用答：文化在服務(wù)營(yíng)銷中的作用有促進(jìn)服務(wù)品牌發(fā)展、適應(yīng)服務(wù)消費(fèi)的流行和風(fēng)潮、增強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷的情感力量、促進(jìn)服務(wù)業(yè)的合作營(yíng)銷和促進(jìn)服務(wù)業(yè)的環(huán)境營(yíng)銷。五、論述1. 舉辦產(chǎn)業(yè)文化節(jié)有哪些優(yōu)點(diǎn)答：（答案要點(diǎn)）真實(shí)性，聚集性，交流性，參與性，社會(huì)性。第四章內(nèi)容提要與習(xí)題內(nèi)容提要：服務(wù)的關(guān)系化營(yíng)銷，主要是服務(wù)的關(guān)系營(yíng)銷、互動(dòng)營(yíng)銷和內(nèi)部營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷 ，是指服務(wù)機(jī)構(gòu)吸引、維護(hù)和增進(jìn)與客戶關(guān)系的

16、營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷無(wú)論對(duì)服務(wù)機(jī)構(gòu)或顧客都是有價(jià)值的。服務(wù)機(jī)構(gòu)可以通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷建立和保持一支忠實(shí)的顧客隊(duì)伍，而顧客也可以從與服務(wù)機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期的相處中獲益。關(guān)系營(yíng)銷可以起到雙贏的作用。服務(wù)關(guān)系營(yíng)銷包括服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分、關(guān)系層次和關(guān)系管理等因素?；?dòng)營(yíng)銷 ，也稱實(shí)時(shí)營(yíng)銷，是指在服務(wù)人員與顧客之間實(shí)際的相互接觸中的關(guān)系營(yíng)銷，或是服務(wù)實(shí)時(shí)操作中的關(guān)系營(yíng)銷?；?dòng)營(yíng)銷作為關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)時(shí)操作，具有關(guān)系營(yíng)銷的作用，除此以外，還具有實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量、兌現(xiàn)服務(wù)承諾、演練服務(wù)技巧和促進(jìn)差異化營(yíng)銷等作用。服務(wù)互動(dòng)營(yíng)銷包括服務(wù)人員、服務(wù)角色化和顧客參與等要素。內(nèi)部營(yíng)銷 , 是指向內(nèi)部人員提供良好的服務(wù)和加強(qiáng)與內(nèi)部人員的互動(dòng)關(guān)系，以便一致

17、對(duì)外的開(kāi)展外部營(yíng)銷。內(nèi)部營(yíng)銷的主要作用是促進(jìn)外部營(yíng)銷。除此之外，內(nèi)部營(yíng)銷還有增強(qiáng)服務(wù)技巧、增強(qiáng)服務(wù)形象、支撐服務(wù)承諾、促進(jìn)文化營(yíng)銷、促進(jìn)差異化營(yíng)銷等作用。其中核心是發(fā)揮人員在營(yíng)銷中的作用。內(nèi)部營(yíng)銷主要包括人員招聘、人員發(fā)展、內(nèi)部支持和留住人才等要素。一、單選1.下列哪個(gè)是交易營(yíng)銷的主要特征（A）A 對(duì)價(jià)格敏感B 對(duì)價(jià)格不敏感C 顧客在交易中主動(dòng)D 顧客追求長(zhǎng)期利益2. 社交關(guān)系營(yíng)銷在（ B ）中尤為重要A. B2BB. B2CC. B2G2C3. 健身房向顧客提供免費(fèi)的培訓(xùn)，屬于（C）A 財(cái)務(wù)性關(guān)系營(yíng)銷B 社交性關(guān)系營(yíng)銷C 結(jié)構(gòu)性關(guān)系營(yíng)銷D 傳統(tǒng)性關(guān)系營(yíng)銷4. 服務(wù)人員是指（ C ）A高層管理

18、者 B 中層管理者C 一線或前臺(tái)人員D公司所有人員5.角色營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵是（B）A 自我角色 B 處理角色與自我的矛盾C 顧客角色 D 公司角色6.城市街頭的“大排檔”有吸引力的一個(gè)重要因素是（C ）A 關(guān)系營(yíng)銷好 B 角色營(yíng)銷好C 顧客參與度高D環(huán)境好7. 顧客組合管理的一般策略（C ）8. 內(nèi)部營(yíng)銷的起點(diǎn)是（ A ）A 人員招聘B 人員發(fā)展C 內(nèi)部支持D留住人才9.內(nèi)部營(yíng)銷的主要作用是（D）A 促進(jìn)文化營(yíng)銷B 增強(qiáng)服務(wù)技巧C 增強(qiáng)服務(wù)形象D 促進(jìn)外部營(yíng)銷10. 下列哪個(gè)不屬于PZB的服務(wù)質(zhì)量的5 個(gè)維度（D）A 可靠性B保證性性C關(guān)懷性D無(wú)形性二、多選1. 關(guān)系營(yíng)銷手段有（ ABCD ）2

19、. 服務(wù)關(guān)系營(yíng)銷的要素（ ADE ）3. 關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ)是（ ADE ）4. 互動(dòng)營(yíng)銷的因素（ ABC ）5. 內(nèi)部營(yíng)銷的要素（ ABCD ）A 人員招聘B 人員發(fā)展C 內(nèi)部支持D留住人才E 外部支持三、名詞1、 關(guān)系營(yíng)銷：是指服務(wù)機(jī)構(gòu)吸引、維護(hù)和增進(jìn)與客戶關(guān)系的營(yíng)銷。2、 市場(chǎng)細(xì)分：按某種特征將顧客分類，一類顧客屬于一個(gè)細(xì)分。3、 互動(dòng)營(yíng)銷：也稱實(shí)時(shí)營(yíng)銷，是指在服務(wù)人員與顧客之間實(shí)際的相互接觸中的關(guān)系營(yíng)銷，或是服務(wù)實(shí)時(shí)操作中的關(guān)系營(yíng)銷。4、 顧客組合：是指多個(gè)同時(shí)參與某項(xiàng)服務(wù)的不同顧客之間的成分關(guān)系。5、 內(nèi)部營(yíng)銷：內(nèi)部營(yíng)銷是指向內(nèi)部人員提供良好的服務(wù)和加強(qiáng)與內(nèi)部人員的互動(dòng)關(guān)系，以便一致對(duì)外

20、的開(kāi)展外部營(yíng)銷。四、簡(jiǎn)答1. 哈特認(rèn)為應(yīng)怎樣對(duì)顧客投訴進(jìn)行有效的處理與控制答 ; 轉(zhuǎn)變對(duì)投訴的看法；盡量在前臺(tái)解決問(wèn)題；迅速解決問(wèn)題；授權(quán)前臺(tái)人員解決問(wèn)題；從補(bǔ)救中吸取教訓(xùn)。2. 現(xiàn)代飯店服務(wù)人員的角色形象是什么答： SERVICE即 Smile( 微笑 ) ；Excellent（出色）；Ready（準(zhǔn)備） ;Viewing(看待 ) ；Inviting(邀請(qǐng) ) ；Creation(創(chuàng)造 ) ； Eye（眼光）3. 內(nèi)部營(yíng)銷的作用答：內(nèi)部營(yíng)銷的主要作用是促進(jìn)外部營(yíng)銷。除此之外，內(nèi)部營(yíng)銷還有增強(qiáng)服務(wù)技巧、增強(qiáng)服務(wù)形象、支撐服務(wù)承諾、促進(jìn)文化營(yíng)銷、促進(jìn)差異化營(yíng)銷等作用4. 服務(wù)機(jī)構(gòu)向一線人員授權(quán)

21、有何好處答：一線人員可以迅速回應(yīng)和滿足顧客特殊的個(gè)性化的需要；一線人員可以迅速回應(yīng)不滿意顧客的投訴和采取補(bǔ)救措施；可以使一線人員獲得尊重方面的滿足，這是一種激勵(lì)；對(duì)一線人員的激勵(lì)可以轉(zhuǎn)變他們對(duì)顧客的尊重和責(zé)任感；可以增強(qiáng)一線人員參與服務(wù)改進(jìn)或創(chuàng)新的積極性；在授權(quán)條件下對(duì)顧客特殊需要的滿足可以轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩偷姆e極性。五、論述1.論述關(guān)系營(yíng)銷的作用答：（要點(diǎn)） (1) 增加顧客的價(jià)值a 充足價(jià)值b 帶來(lái)特殊利益c 節(jié)約消費(fèi)決策成本d 滿足社會(huì)需要（ 2）增加服務(wù)商的利潤(rùn)a 穩(wěn)定顧客隊(duì)伍b 增加收益c 節(jié)約成本d 促進(jìn)口碑e 穩(wěn)定員工隊(duì)伍2. 論述怎樣進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷答：（要點(diǎn)）內(nèi)部營(yíng)銷是指向內(nèi)部人員提供良

22、好的服務(wù)和加強(qiáng)與內(nèi)部人員的互動(dòng)關(guān)系，以便一致對(duì)外的開(kāi)展外部營(yíng)銷。內(nèi)部營(yíng)銷的主要作用是促進(jìn)外部營(yíng)銷。除此之外，內(nèi)部營(yíng)銷還有增強(qiáng)服務(wù)技巧、增強(qiáng)服務(wù)形象、支撐服務(wù)承諾、促進(jìn)文化營(yíng)銷、促進(jìn)差異化營(yíng)銷等作用。其中核心是發(fā)揮人員在營(yíng)銷中的作用。內(nèi)部營(yíng)銷主要包括人員招聘、人員發(fā)展、內(nèi)部支持和留住人才等要素。第五章服務(wù)差異化營(yíng)銷內(nèi)容提要服務(wù)差異化營(yíng)銷主要是服務(wù)的個(gè)性化營(yíng)銷、特色營(yíng)銷和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷。服務(wù)的個(gè)性化營(yíng)銷就是服務(wù)機(jī)構(gòu)為滿足顧客的個(gè)性化需要提供個(gè)性化服務(wù)。個(gè)性化服務(wù)可分為兩類：被動(dòng)性個(gè)性化服務(wù)和主動(dòng)性個(gè)性化服務(wù)。個(gè)性化服務(wù)在營(yíng)銷中的作用是開(kāi)拓新市場(chǎng)、促進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新、增強(qiáng)服務(wù)技巧、促進(jìn)關(guān)系營(yíng)銷和實(shí)行差價(jià)營(yíng)銷。服

23、務(wù)的個(gè)性化營(yíng)銷包括顧客細(xì)分、了解顧客需要、應(yīng)變服務(wù)和細(xì)微服務(wù)要素。服務(wù)特色營(yíng)銷是指服務(wù)企業(yè)在營(yíng)銷中建立、保持服務(wù)特色和充分發(fā)揮服務(wù)特色的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。服務(wù)特色就是服務(wù)企業(yè)在服務(wù)要素方面獨(dú)特的，與其他同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別的地方。服務(wù)特色營(yíng)銷的作用是創(chuàng)立品牌、保護(hù)專有技巧、拓展渠道和環(huán)境設(shè)計(jì)。服務(wù)特色營(yíng)銷包括專業(yè)特色、技巧特色、人員特色、顧客特色、時(shí)間特色、原產(chǎn)地特色、理念特色和環(huán)境特色等要素。服務(wù)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷是在服務(wù)營(yíng)銷中重視創(chuàng)新和充分發(fā)揮創(chuàng)新對(duì)營(yíng)銷的促進(jìn)作用。服務(wù)創(chuàng)新的作用主要是建立服務(wù)特色、保持服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力、帶動(dòng)服務(wù)技巧的提高、刺激服務(wù)消費(fèi)和促進(jìn)個(gè)性營(yíng)銷等。服務(wù)營(yíng)銷包括創(chuàng)新類型、創(chuàng)新步驟和創(chuàng)新藍(lán)

24、圖等要素。一、單選1. 某用餐顧客提出要喝泡話梅的黃酒，并提出先斟黃酒再加話梅，餐廳服務(wù)員迅速?gòu)钠渌胤脚獊?lái)話梅和按照客人要求“配制”黃酒，這屬于（B）A 主動(dòng)性個(gè)性服務(wù)B被動(dòng)性個(gè)性服務(wù)C特色營(yíng)銷D創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷2,. 應(yīng)變服務(wù)屬于（A）A 個(gè)性化營(yíng)銷B服務(wù)特色營(yíng)銷3. 服務(wù)特色營(yíng)銷的作用有（D）A 促進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新B.促進(jìn)個(gè)性營(yíng)銷C 服務(wù)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 C 保持服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力D 集約營(yíng)銷D創(chuàng)立品牌4.在服務(wù)營(yíng)銷中重視創(chuàng)新和充分發(fā)揮創(chuàng)新對(duì)營(yíng)銷的促進(jìn)作用是（C）A 服務(wù)個(gè)性化營(yíng)銷B服務(wù)特色營(yíng)銷C服務(wù)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷D服務(wù)效率化營(yíng)銷5. 巴黎的里茲大飯店，乘出租車到飯店門口停下，就會(huì)有人及時(shí)打開(kāi)車門，待客人下車后又會(huì)記下出租

25、車的號(hào)碼，這屬于（ D）A機(jī)敏服務(wù)B.應(yīng)變服務(wù)C.顧客細(xì)分D細(xì)微服務(wù)6. 以下哪個(gè)不屬于個(gè)性化營(yíng)銷的作用(C)A. 開(kāi)拓新市場(chǎng)B.增強(qiáng)服務(wù)技巧C保護(hù)專有技巧 . D.培養(yǎng)忠實(shí)顧客7. 有特色的服務(wù)企業(yè)可以更有效地利用特許代理來(lái)拓展網(wǎng)點(diǎn)和市場(chǎng)，這屬于特色營(yíng)銷的（B）作用A. 創(chuàng)立品牌BC.保護(hù)專有技巧D.環(huán)境設(shè)計(jì)8. “八大菜系”、 “北京全聚德烤鴨”、 “四川火鍋”都屬于特色營(yíng)銷的（ A）要素 A. 原產(chǎn)地特色B專業(yè)特色.C.時(shí)間特色D.人員特色9. 創(chuàng)新藍(lán)圖的 4 個(gè)區(qū)域不包括（ B）10. （ C）問(wèn)題是容易被對(duì)手模仿，不容易長(zhǎng)期保持A. 理念特色B.環(huán)境特色C.技巧特色D.專業(yè)特色二、多

26、選題1. 個(gè)性化營(yíng)銷的作用包括（ ABCD）A. 開(kāi)拓新市場(chǎng)B 增強(qiáng)服務(wù)技巧C.實(shí)行差價(jià)營(yíng)銷D. 促進(jìn)關(guān)系營(yíng)銷E 保持服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力入2.服務(wù)特色營(yíng)銷包括的要素有（BCE）A.顧客細(xì)分B 理念特色.C 顧客特色.D. 創(chuàng)新藍(lán)圖E.服務(wù)特色營(yíng)銷3. 服務(wù)創(chuàng)新的步驟有（ABCDE）A 建立服務(wù)創(chuàng)新戰(zhàn)略B了解機(jī)構(gòu)的服務(wù)理念C新服務(wù)的商業(yè)性分析E.新服務(wù)的市場(chǎng)試銷4. 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的類型有（ABCDE）A. 全新型服務(wù)特色B.替代型服務(wù)創(chuàng)新C. 延伸型服務(wù)創(chuàng)新D. 改進(jìn)型服務(wù)創(chuàng)新D. 新服務(wù)的市場(chǎng)導(dǎo)E. 包裝型服務(wù)創(chuàng)新5. 服務(wù)藍(lán)圖作為一種形象而客觀的服務(wù)語(yǔ)言，作用（ ABC）在服務(wù)創(chuàng)新乃至整個(gè)服務(wù)營(yíng)銷中具有

27、以下重要的A. 服務(wù)改進(jìn)B.服務(wù)有形化C.財(cái)務(wù)分析D. 拓展渠道 .E.增強(qiáng)服務(wù)技巧三、名詞解釋1. 顧客特色：是服務(wù)特色的一個(gè)來(lái)源。一家服務(wù)機(jī)構(gòu)的顧客形成某種特征，其服務(wù)就容易被感知為具有某種特色2：改進(jìn)型服務(wù)創(chuàng)新：是指對(duì)原有服務(wù)（品種）的程序、方式、手段、時(shí)間、地點(diǎn)、人員等服務(wù)要素進(jìn)行改進(jìn)。3. 能見(jiàn)度界限：是前臺(tái)活動(dòng)區(qū)域和后臺(tái)活動(dòng)區(qū)域的內(nèi)部服務(wù)分界線。四、簡(jiǎn)答題1. 什么是服務(wù)的個(gè)性化營(yíng)銷，它分為幾類服務(wù)的個(gè)性化營(yíng)銷就是服務(wù)機(jī)構(gòu)為滿足顧客的個(gè)性化需要提供個(gè)性化服務(wù)。個(gè)性化服務(wù)可分為兩類：被動(dòng)性個(gè)性化服務(wù)和主動(dòng)性個(gè)性化服務(wù)。被動(dòng)性個(gè)性化服務(wù)是指由顧客提出的個(gè)性化服務(wù)。其主要特點(diǎn)是隨機(jī)性和非

28、常規(guī)性。主動(dòng)性個(gè)性化服務(wù)是指服務(wù)企業(yè)在了解顧客個(gè)性化需求的基礎(chǔ)上有計(jì)劃和有準(zhǔn)備地提供的服務(wù)。2. 什么是服務(wù)的專業(yè)特色服務(wù)的專業(yè)特色是指為專業(yè)性顧客群服務(wù)的特色。其專業(yè)不但指產(chǎn)業(yè)、職業(yè)或?qū)W術(shù)上講的專業(yè)，也指生活消費(fèi)上的專門化服務(wù)。其優(yōu)點(diǎn)一是能更好的發(fā)揮服務(wù)機(jī)構(gòu)在服務(wù)技巧化和專業(yè)化方面的優(yōu)勢(shì)，二是服務(wù)質(zhì)量的保證性和權(quán)威性。3延伸性服務(wù)創(chuàng)新和拓展性服務(wù)創(chuàng)新有何區(qū)別延伸性服務(wù)創(chuàng)新是指在所有服務(wù)的延伸領(lǐng)域（或相關(guān)領(lǐng)域）開(kāi)發(fā)不同于原有服務(wù)的新服務(wù)。拓展性服務(wù)創(chuàng)新是指在原有服務(wù)種類（或服務(wù)線）里開(kāi)發(fā)新品種。它們的相同點(diǎn)在于都是本機(jī)構(gòu)原有服務(wù)的拓展，不同點(diǎn)在于延伸性服務(wù)創(chuàng)新是向不同的服務(wù)類型拓展，拓展性服務(wù)

29、創(chuàng)新是在同一服務(wù)種類內(nèi)部向不同品種拓展。4. 什么是服務(wù)藍(lán)圖它的結(jié)構(gòu)是怎樣的服務(wù)藍(lán)圖又稱服務(wù)創(chuàng)新藍(lán)圖，是準(zhǔn)確地描述服務(wù)系統(tǒng)和便于系統(tǒng)參與人員客觀地理解、操作的示意圖。服務(wù)藍(lán)圖在結(jié)構(gòu)上由4 個(gè)區(qū)域和3 條界限組成。4 個(gè)區(qū)域是顧客活動(dòng)區(qū)域、前臺(tái)服務(wù)人員活動(dòng)區(qū)域、后臺(tái)服務(wù)人員活動(dòng)區(qū)域和支持性活動(dòng)活動(dòng)區(qū)域。3條界限是實(shí)際線、能見(jiàn)度界限和內(nèi)部實(shí)際線。五、論述題1如何通過(guò)創(chuàng)新建立服務(wù)特色要點(diǎn)：服務(wù)創(chuàng)新的一般步驟是了解機(jī)構(gòu)服務(wù)的服務(wù)理念、建立服務(wù)創(chuàng)新戰(zhàn)略、產(chǎn)生新服務(wù)的構(gòu)想、定義和評(píng)論新服務(wù)、新服務(wù)的商業(yè)性分析、新服務(wù)的藍(lán)圖設(shè)計(jì)、新服務(wù)的市場(chǎng)試銷、新服務(wù)的市場(chǎng)導(dǎo)入第六章效率化營(yíng)銷服務(wù)內(nèi)容提要服務(wù)的效率化營(yíng)銷

30、主要是時(shí)效營(yíng)銷、集約營(yíng)銷和合作營(yíng)銷。其中，時(shí)效營(yíng)銷是提高服務(wù)的時(shí)間效率，集約營(yíng)銷是提高服務(wù)的空間效率，合作營(yíng)銷是與合作者分享時(shí)間和空間資源。服務(wù)營(yíng)銷的集約營(yíng)銷是指多功能不同的服務(wù)集中在一個(gè)場(chǎng)所空間的營(yíng)銷，也可稱多功能營(yíng)銷。如果多功能營(yíng)銷是配套或成套的，就叫一攬子營(yíng)銷。服務(wù)的時(shí)效營(yíng)銷，是指服務(wù)企業(yè)或機(jī)構(gòu)為滿足顧客的時(shí)效需要而提供的時(shí)效服務(wù)。時(shí)效服務(wù)就是有較高效率的服務(wù)。時(shí)效營(yíng)銷的作用是提高服務(wù)質(zhì)量，捕捉營(yíng)銷機(jī)會(huì)，增值服務(wù)、促進(jìn)時(shí)間調(diào)節(jié)和兌現(xiàn)服務(wù)承諾等。服務(wù)的時(shí)效營(yíng)銷包括服務(wù)設(shè)備、服務(wù)技能、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)簡(jiǎn)化和時(shí)效承諾等要素。服務(wù)多功能營(yíng)銷是指服務(wù)企業(yè)或機(jī)構(gòu)對(duì)同一個(gè)或同一細(xì)分群顧客提供多種功能不

31、同的但相互關(guān)聯(lián)的服務(wù)，以便提高企業(yè)的服務(wù)效率和顧客消費(fèi)的效率。服務(wù)多功能營(yíng)銷的作用是提高服務(wù)效率、促進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新和增加服務(wù)收益。多功能營(yíng)銷主要包括功能延伸、功能拓展和場(chǎng)所的功能設(shè)計(jì)等要素。服務(wù)的一攬子營(yíng)銷，是指服務(wù)企業(yè)或機(jī)構(gòu)對(duì)同一個(gè)或同一細(xì)分群顧客提供多種功能不同的但相互關(guān)聯(lián)而且配套或成套的服務(wù)，即一攬子服務(wù)（或全包服務(wù)），以便提高企業(yè)的服務(wù)效率和顧客消費(fèi)的效率一攬子營(yíng)銷。一攬子服務(wù)就是成套的多功能服務(wù)，一攬子營(yíng)銷就是成套的多功能營(yíng)銷。一攬子營(yíng)銷作為一種多功能營(yíng)銷，它具有多功能營(yíng)銷的作用，而且它的作用比一般多功能營(yíng)銷更顯著。另外，一攬子營(yíng)銷的成套性，使它具有一般多功能營(yíng)銷所缺乏的整體性。一攬子營(yíng)

32、銷作為一種多功能營(yíng)銷，它的要素就是多功能營(yíng)銷的要素，但由于一攬子服務(wù)的成套性，需要加上一個(gè)要素- 服務(wù)配套。服務(wù)配套（菜單）至少有4 個(gè)要素：目標(biāo)顧客的需要、菜單的主體結(jié)構(gòu)、配套服務(wù)之間的關(guān)聯(lián)性和互補(bǔ)性，整個(gè)菜單的全國(guó)性和平衡性。服務(wù)的合作營(yíng)銷是指同業(yè)或不同業(yè)的服務(wù)公司之間通過(guò)合作交換或利用對(duì)方的時(shí)間資源、空間資源和市場(chǎng)資源，以便提高服務(wù)的效率和分享目標(biāo)市場(chǎng)。服務(wù)合作營(yíng)銷也是一種服務(wù)效率化營(yíng)銷，即通過(guò)合作減少服務(wù)時(shí)間和空間的浪費(fèi)。服務(wù)合作營(yíng)銷的作用主要是支持多功能營(yíng)銷、拓展市場(chǎng)、獲得營(yíng)銷投資、促進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新的推廣和促進(jìn)知識(shí)營(yíng)銷及文化營(yíng)銷等。服務(wù)合作營(yíng)銷包括合作方式、合做伙伴和合作關(guān)系等要素。服務(wù)

33、合作方式可以從服務(wù)資源、產(chǎn)業(yè)鏈、和產(chǎn)權(quán)關(guān)系等視角加以分析。一、單選題1.服務(wù)企業(yè)或機(jī)構(gòu)為滿足顧客的時(shí)效需要而提供的的服務(wù)屬（B）A. 集約營(yíng)銷B.時(shí)效營(yíng)銷C.合作營(yíng)銷D一攬子營(yíng)銷2. 時(shí)效營(yíng)銷的作用有（ A）A. 捕捉營(yíng)銷機(jī)會(huì)B.文化營(yíng)銷C.促進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新的推廣D.獲得營(yíng)銷投資3. 基于（ C）的合作，就是與合作伙伴共同使用某個(gè)或某些服務(wù)人員。4. 中國(guó)航信公司和中國(guó)國(guó)際旅行總社的戰(zhàn)略合作涉及航空旅游分銷系統(tǒng)服務(wù)、旅游電子商務(wù)、非航空旅游產(chǎn)品的分銷服務(wù)、多渠道采購(gòu)和分銷產(chǎn)品合作、大客戶合作等多個(gè)方面, 二者的合作屬（B）A. 功能延伸B縱向合作 .C.功能拓展D.橫向合作4. 整合性合作的優(yōu)點(diǎn)是

34、（ D）A. 進(jìn)退靈活B.成本低C.比較松散D.統(tǒng)一管理5 深圳的“錦繡中華”園，把近百處分散于中華各地的景區(qū)按一定比例縮小，搬入一塊形似中國(guó)版圖的區(qū)域內(nèi)，這種營(yíng)銷思路可以看作是（A）A.一攬子服務(wù)B.應(yīng)變服務(wù)C.細(xì)微服務(wù) D.時(shí)間特色5.鐵路大面積提速時(shí)鐵路增強(qiáng)客運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)重大戰(zhàn)略措施，提速實(shí)質(zhì)上市一種（D）A.多功能營(yíng)銷B.一攬子營(yíng)銷C.合作營(yíng)銷D.時(shí)效營(yíng)銷6.麥當(dāng)勞承諾“顧客上座后2 分鐘內(nèi)用上餐”，這屬于（D）A.服務(wù)簡(jiǎn)化B.服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化C.服務(wù)設(shè)備D.時(shí)效承諾6.一攬子營(yíng)銷的成套性使它具有一般多功能營(yíng)銷所缺乏的（B）A. 提高企業(yè)的服務(wù)效率B.樹(shù)立服務(wù)質(zhì)量的整體形象C. 促進(jìn)服

35、務(wù)創(chuàng)新D.增加服務(wù)收益7.麥當(dāng)勞的加盟店通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)可以共享麥當(dāng)勞品牌的服務(wù)資源，這屬基于（C）的合作A.人力資源B.物質(zhì)資源C信息和品牌D顧客8.服務(wù)營(yíng)銷的集約營(yíng)銷分兩個(gè)層面進(jìn)行研究，它們是（B）A. 時(shí)效營(yíng)銷和合作營(yíng)銷B.多功能營(yíng)銷和一攬子營(yíng)銷C. 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷和特色營(yíng)銷D.個(gè)性化營(yíng)銷和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷9. 上海市第一人民醫(yī)院設(shè)有“預(yù)約登記中心”，集中地“一門式”地提供預(yù)約服務(wù)，大大縮短了醫(yī)檢的預(yù)約的時(shí)間。這屬于一攬子服務(wù)的（C）作用。A. 促進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新B樹(shù)立服務(wù)質(zhì)量的整體形象.C. 提高企業(yè)的服務(wù)效率D.增加服務(wù)收益10. 上海浦東發(fā)展銀行與美國(guó)西北航空公司聯(lián)手，使上海浦東發(fā)展銀行的留學(xué)貸款借款人自

36、動(dòng)成為美國(guó)西北航空公司的“環(huán)宇里程優(yōu)惠計(jì)劃”會(huì)員，為赴外留學(xué)人員提供包括優(yōu)惠機(jī)票在內(nèi)的一系列優(yōu)質(zhì)金融配套服務(wù)，此舉屬合作營(yíng)銷的（A.獲得營(yíng)銷投資B.支持多功能營(yíng)銷C. 促進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新的推廣D拓展市場(chǎng)二、多選題C）作用。1. 多功能營(yíng)銷的要素有（ ABE）2. 基于產(chǎn)業(yè)鏈的合作有（ AD）A. 橫向合作B.協(xié)議性合作C.整合性D.縱向合作E.協(xié)作性合作3.合作伙伴選擇總的原則是交易成本低，具體包括(ABCDE)A. 不確定性程度低B.優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)C.壟斷性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較顯著D. 道德風(fēng)險(xiǎn)小E信息不對(duì)稱程度較低4. 協(xié)議性合作的優(yōu)點(diǎn)有（ BC）A. 投資和成本比較大 B. 成本低 C. 進(jìn)退靈活 D. 關(guān)系

37、比較緊密 E. 合作效率比較高5. 服務(wù)資源包括 (ABCD)等，都可以成為服務(wù)合作的基礎(chǔ)。A. 服務(wù)場(chǎng)所B.人力資源C.物質(zhì)資源D. 顧客E競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6. 時(shí)效營(yíng)銷的要素有（ BCE）A.目標(biāo)顧客的需要B.服務(wù)簡(jiǎn)化C.服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化D. 功能拓展E.服務(wù)技能四、名詞解釋1. 服務(wù)配套：就是在全面、深入分析目標(biāo)顧客需要的基礎(chǔ)上，選擇和依據(jù)某一個(gè)主題結(jié)構(gòu)為顧客編制服務(wù)菜單，菜單上的每一項(xiàng)服務(wù)都應(yīng)當(dāng)符合主題結(jié)構(gòu)，各項(xiàng)服務(wù)之間應(yīng)當(dāng)是相互關(guān)聯(lián)、相互配合的，而每個(gè)菜單能一攬子地滿足滿足目標(biāo)顧客的需要。2. 服務(wù)功能延伸：多功能延伸的一個(gè)要素，就是向不同的服務(wù)領(lǐng)域或類別延伸，由此增加服務(wù)功能。五、簡(jiǎn)答題1. 多

38、功能服務(wù)與多樣化服務(wù)有什么不同多功能服務(wù)的形式和多樣化服務(wù)是一樣的，但二者的營(yíng)銷內(nèi)涵不同。多樣化服務(wù)的內(nèi)涵是滿足不同顧客的不同需要，而多功能服務(wù)的內(nèi)涵是滿足同一個(gè)（細(xì)分群）顧客的不同需要。2. 為什么時(shí)效營(yíng)銷能增加服務(wù)的價(jià)值對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，服務(wù)的價(jià)值是服務(wù)消費(fèi)的效用扣除服務(wù)消費(fèi)的成本，而許多服務(wù)消費(fèi)的成本，不僅是所支付的服務(wù)費(fèi)用，也包括服務(wù)消費(fèi)所需要的時(shí)間（成本）。提供時(shí)效服務(wù)，能節(jié)約顧客進(jìn)行服務(wù)消費(fèi)所需要的時(shí)間（成本），從而相對(duì)地增加服務(wù)價(jià)值。六、論述題1. 為什么許多一攬子服務(wù)都是創(chuàng)新的要點(diǎn)：一攬子營(yíng)銷，是指服務(wù)企業(yè)或機(jī)構(gòu)對(duì)同一個(gè)或同一細(xì)分群顧客提供多種功能不同的但相互關(guān)聯(lián)而且配套或成套的服務(wù)

39、，即一攬子服務(wù)（或全包服務(wù)）。一攬子服務(wù)不僅要延伸或拓展新的功能服務(wù)，而且要用獨(dú)特的結(jié)構(gòu)將功能服務(wù)連接起來(lái)和配成套，而獨(dú)特的結(jié)構(gòu)也是一種創(chuàng)新，因此，一攬子服務(wù)比一般多功能服務(wù)更能促進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新，許多一攬子服務(wù)都是創(chuàng)新的。2. 應(yīng)當(dāng)怎樣協(xié)調(diào)合作關(guān)系要點(diǎn)：一、整合性合作的不確定性程度和道德風(fēng)險(xiǎn)低于協(xié)議性合作，但整合性合作只有加強(qiáng)管理協(xié)調(diào)才能發(fā)揮這個(gè)優(yōu)勢(shì)。二、對(duì)合作雙方利益分配的協(xié)調(diào)是重要的。三、合作過(guò)程中的信息溝通也很重要。第七章服務(wù)有形化營(yíng)銷復(fù)習(xí)要點(diǎn)服務(wù)的有形化營(yíng)銷，主要是服務(wù)的環(huán)境營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、承諾營(yíng)銷和價(jià)格營(yíng)銷。其中，環(huán)境是服務(wù)的物質(zhì)性有形提示（或稱有形提示物），而品牌、承諾（包括廣告、展示

40、、海報(bào)等）和價(jià)格是服務(wù)的信息性有形提示。服務(wù)的環(huán)境營(yíng)銷，是指服務(wù)企業(yè)或機(jī)構(gòu)為提示和保證服務(wù)質(zhì)量而提供良好的服務(wù)環(huán)境。服務(wù)環(huán)境包括服務(wù)地點(diǎn)、建筑、場(chǎng)地、設(shè)施、工具、用品、信息資料、人員、顧客、氣氛等有形提示物。服務(wù)環(huán)境作為服務(wù)的有形提示物，它的營(yíng)銷作用主要是提示服務(wù)質(zhì)量和提供部分使用價(jià)值。服務(wù)環(huán)境營(yíng)銷的要素就是環(huán)境設(shè)計(jì)的要素，主要包括烘托服務(wù)質(zhì)量、體現(xiàn)服務(wù)理念、體現(xiàn)服務(wù)特色、配合服務(wù)創(chuàng)新、配合網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、環(huán)境促銷、改善顧客關(guān)系和滿足顧客需要等要素。服務(wù)的品牌營(yíng)銷， 是指服務(wù)企業(yè)建立品牌和利用品牌來(lái)促進(jìn)營(yíng)銷。 服務(wù)品牌按層次分為公司品牌、店牌、產(chǎn)品品牌、部門品牌、人員品牌和崗位品牌等。在服務(wù)營(yíng)銷中，

41、品牌的作用，主要是體現(xiàn)服務(wù)理念、提示服務(wù)特色、保護(hù)產(chǎn)權(quán)、內(nèi)部激勵(lì)、關(guān)系營(yíng)銷、拓展渠道、展示市場(chǎng)地位和溝通促銷等。服務(wù)品牌營(yíng)銷的要素就是服務(wù)創(chuàng)牌和保牌的要素，主要包括服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)特色、服務(wù)人才、服務(wù)評(píng)獎(jiǎng)評(píng)級(jí)、品牌取名和品牌延伸等。服務(wù)承諾，是指服務(wù)企業(yè)通過(guò)廣告、海報(bào)、展示、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷和公共宣傳等溝通方式向顧客預(yù)示服務(wù)質(zhì)量或服務(wù)效果，并對(duì)服務(wù)質(zhì)量或服務(wù)效果提出一定的保證。服務(wù)承諾營(yíng)銷就是通過(guò)廣告、海報(bào)、展示、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷和公共宣傳等溝通方式向顧客提供承諾和兌現(xiàn)承諾。服務(wù)承諾的營(yíng)銷作用主要是調(diào)節(jié)顧客對(duì)服務(wù)的期望、降低顧客的認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)、加強(qiáng)顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督和促進(jìn)內(nèi)部管理。服務(wù)承諾營(yíng)銷

42、包括服務(wù)承諾的設(shè)計(jì)和服務(wù)承諾的履行（兌現(xiàn)）兩個(gè)要素。一、單項(xiàng)選擇題1.（A）是服務(wù)品牌的基礎(chǔ)。A、服務(wù)質(zhì)量B、服務(wù)特色C 、服務(wù)人才D、品牌延伸2.服務(wù)承諾設(shè)計(jì)的總的原則是（）。A、服務(wù)導(dǎo)向B、產(chǎn)品導(dǎo)向C、市場(chǎng)導(dǎo)向D、顧客導(dǎo)向二、多項(xiàng)選擇題1.服務(wù)有形化營(yíng)銷的框架包括（ACDE）等子維度。A、環(huán)境營(yíng)銷B、互動(dòng)營(yíng)銷C、品牌營(yíng)銷D、承諾營(yíng)銷E、價(jià)格營(yíng)銷2.服務(wù)環(huán)境作為服務(wù)的有形提示物，它的營(yíng)銷作用主要是（AB）。A、提示服務(wù)質(zhì)量B、提示部分使用價(jià)值C、提示服務(wù)特色D、提示服務(wù)技能E、提示服務(wù)品牌3.下列屬于服務(wù)環(huán)境營(yíng)銷要素的有（ABCDE）。A、烘托服務(wù)質(zhì)量B、體現(xiàn)服務(wù)理念C、體現(xiàn)服務(wù)特色D、配合

43、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)E、改善顧客關(guān)系三、填空題1.環(huán)境是服務(wù)的物質(zhì)性有形性提示。2.品牌、價(jià)格、承諾是服務(wù)的信息性有形性提示。3.廣義服務(wù)環(huán)境中的有形提示物，按能否被顧客所擁有分為核心和表層 2 類。4.滿足顧客需要是營(yíng)銷的核心，也是服務(wù)環(huán)境設(shè)計(jì)的一個(gè)要素。5.服務(wù)品牌的生命力在于差異化特色。6.服務(wù)承諾是服務(wù)企業(yè)溝通促銷的核心內(nèi)容。7.服務(wù)承諾營(yíng)銷包括服務(wù)承諾的設(shè)計(jì)和履行兩個(gè)要素。四、名詞解釋1. 服務(wù)的環(huán)境營(yíng)銷：是指服務(wù)企業(yè)或機(jī)構(gòu)為提示和保證服務(wù)質(zhì)量而提供良好的服務(wù)環(huán)境。服務(wù)環(huán)境包括服務(wù)地點(diǎn)、建筑、場(chǎng)地、設(shè)施、工具、用品、信息資料、人員、顧客、氣氛等有形提示物。2. 服務(wù)的核心有形提示物：是指服務(wù)企業(yè)

44、或機(jī)構(gòu)擁有而顧客不擁有的有形提示物。對(duì)顧客來(lái)講，核心提示物對(duì)服務(wù)質(zhì)量的提示價(jià)值高，也就是說(shuō)，顧客注意根據(jù)核心提示物的提示來(lái)感知服務(wù)質(zhì)量。3. 服務(wù)的表層有形提示物：是指服務(wù)企業(yè)或機(jī)構(gòu)提供顧客能擁有的有形提示物。顧客通常不主要根據(jù)這些促銷物的提示來(lái)感知服務(wù)質(zhì)量。4. 服務(wù)的品牌營(yíng)銷：是指服務(wù)企業(yè)建立品牌和利用品牌來(lái)促進(jìn)營(yíng)銷。5. 服務(wù)名牌：是指有較高市場(chǎng)知名度、市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)信譽(yù)的服務(wù)品牌，其實(shí)質(zhì)是消費(fèi)者“普遍的認(rèn)同感和品牌忠誠(chéng)度，即形成相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)者群，最終使其重復(fù)購(gòu)買”。服務(wù)名牌，按知名度所指的市場(chǎng)范圍或?qū)哟畏?，有世界名牌、?guó)際名牌、國(guó)內(nèi)名牌和地區(qū)名牌。6. 品牌延伸：是指將在一個(gè)服務(wù)領(lǐng)

45、域的品牌用到延伸的服務(wù)領(lǐng)域中去。品牌延伸，可以利用這個(gè)品牌的名氣和商譽(yù)來(lái)發(fā)展新的業(yè)務(wù)。7. 服務(wù)承諾：是指服務(wù)企業(yè)通過(guò)廣告、海報(bào)、展示、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷和公共宣傳等溝通方式向顧客預(yù)示服務(wù)質(zhì)量或服務(wù)效果，并對(duì)服務(wù)質(zhì)量或服務(wù)效果提出一定的保證。8. 服務(wù)承諾營(yíng)銷：就是通過(guò)廣告、海報(bào)、展示、營(yíng)業(yè)推廣、人員營(yíng)銷和公共宣傳等促銷手段向顧客提供承諾和兌現(xiàn)承諾。9. 不完全承諾：在服務(wù)承諾中，僅僅預(yù)示質(zhì)量或效果的承諾是不完全承諾。10. 完全承諾：在服務(wù)承諾中，不僅預(yù)示質(zhì)量或效果而且提出保證的承諾是完全承諾。五、簡(jiǎn)答題1. 服務(wù)品牌的種類有哪些（此題也可能考名詞解釋）答題要點(diǎn)：（ 1）公司品牌：是指大型服

46、務(wù)集團(tuán)或服務(wù)公司的名稱。（ 2）店牌：獨(dú)立的或集團(tuán)公司下屬的門店或網(wǎng)點(diǎn)的名稱。（ 3）產(chǎn)品品牌：是指服務(wù)企業(yè)在服務(wù)過(guò)程中提供的實(shí)物產(chǎn)品的品牌。（ 4）部門品牌：是指服務(wù)企業(yè)的某個(gè)有市場(chǎng)知名度的部門名稱。（ 5）人員品牌：是指服務(wù)企業(yè)的服務(wù)專家、服務(wù)能手、服務(wù)尖子和服務(wù)模范的人名。（ 6）崗位品牌：是指服務(wù)企業(yè)某個(gè)有市場(chǎng)知名度的服務(wù)崗位的名稱。2. 簡(jiǎn)述服務(wù)品牌的營(yíng)銷作用。答題要點(diǎn)：（ 1）體現(xiàn)服務(wù)理念（ 2）提示服務(wù)特色（ 3）保護(hù)產(chǎn)權(quán)（ 4）內(nèi)部激勵(lì)（ 5）關(guān)系營(yíng)銷（ 6）拓展渠道（ 7）展示市場(chǎng)地位（ 8）溝通促銷3. 簡(jiǎn)述品牌營(yíng)銷的要素。答題要點(diǎn)：（ 1）服務(wù)質(zhì)量（ 2）服務(wù)特色（ 3）

47、服務(wù)人才（ 4）服務(wù)評(píng)獎(jiǎng)等級(jí)名（ 6）品牌延伸（ 5）品牌取4. 承諾有什么營(yíng)銷作用答題要點(diǎn)：（ 1）調(diào)節(jié)顧客期望（ 2）降低顧客風(fēng)險(xiǎn)（ 3）加強(qiáng)顧客監(jiān)督（4）有利于內(nèi)部管理5. 從服務(wù)營(yíng)銷的實(shí)踐看，顧客導(dǎo)向的服務(wù)承諾有哪些特征答題要點(diǎn)：（ 1）承諾的徹底性（ 2）承諾的明確性（ 3）承諾的利益性（4）承諾的可靠性（ 5）承諾的真誠(chéng)性（ 6）承諾的規(guī)范性6. 舉例說(shuō)明表層有形提示物的營(yíng)銷價(jià)值。答題要點(diǎn)：（ 1）表層有形提示物是指服務(wù)企業(yè)或機(jī)構(gòu)提供顧客能擁有的有形提示物。如零售商店的服務(wù)有形提示物中，商品包裝、商品目錄、購(gòu)物卡、禮券、商品發(fā)票、贈(zèng)送禮物等。顧客通常不主要根據(jù)這些促銷物的提示來(lái)感知

48、服務(wù)質(zhì)量。（ 2）銀行服務(wù)過(guò)程中顧客隨意拿取的傳單和手冊(cè)對(duì)營(yíng)銷的作用很重要，而這樣的傳單和手冊(cè)正是銀行服務(wù)的表層有形提示物。（ 3）表層有形提示物如果加以精心設(shè)計(jì)和管理，是能起到一定營(yíng)銷作用的。如零售商店贈(zèng)送或寄送的商品目錄、購(gòu)物卡和禮券，如果設(shè)計(jì)精美，那么顧客拿在手上會(huì)對(duì)商店有良好感覺(jué)。（ 4）根據(jù)統(tǒng)一的道路，飛機(jī)上送的小禮物、旅游景點(diǎn)的可保存門票、影劇院的說(shuō)明書都值得精心設(shè)計(jì)和講究審美感。（ 5）表層提示物的促銷作用主要來(lái)自贈(zèng)送，或顧客所得小惠，具有一種小的關(guān)系營(yíng)銷的價(jià)值。當(dāng)然，精美的設(shè)計(jì)和印刷質(zhì)量，也會(huì)使顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生某種聯(lián)想。7. 什么是好的服務(wù)品牌名字答題要點(diǎn)：服務(wù)品牌名字取得好，對(duì)品牌的建立和發(fā)展是有利的。（ 1）從營(yíng)銷的角度看，好的服務(wù)品牌名字，首先是比較適合口頭傳播的，即比較通俗或比較奇特或念起來(lái)比較上口的。（ 2）好的服務(wù)品牌名字，能反映產(chǎn)品特色，能貼近顧客的需要，能符合目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)。8. 服務(wù)企