服裝銷售技巧培訓資料

1、服裝發(fā)賣技巧一、鼓勵試穿的動作在終端我們發(fā)現(xiàn)，許多客人在店里拿著衣服放在身前，站在鏡子前比畫，就是不進我們的試衣間進行試穿的動作。導購沒有辦法和客人進行深入的溝通，客人比畫幾下，沒有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門了。我們導購呢？經(jīng)?？嗫谄判恼f：蜜斯，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果客人有幾個進去試穿的呢？也就是語言的影響力有多少呢？以前我們分享過，根據(jù)行為學研究是11%，就是十個影響一個。然而我們知道動作（視覺）的影響力是83%，我們培訓過程中采用動作的引導方法：每當碰到客人在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放在身前比畫就不進試衣間的時候，我們一邊兒接續(xù)說著以前的語言，另外更為重要的是，我們要求導購站在客

2、人的前側(cè)，身體向前邁動步子，伸出右手，做出請的姿勢，同時伸手把試衣間門啪打開（或把門簾拉開），蜜斯，這里請試穿！我們在廣州王府井某專柜現(xiàn)場訓練的效果很顯著，基本上10個這樣的客人6-8個都會順勢走了進去，有用地引導客人進入試穿。更多人的試穿才有更多的成交，更多人的試穿才吸引更多人進店。某次培訓現(xiàn)場，有個導購舉手問：如果客人不進去，我們不是很尷尬嗎？手都請在那里了。我說，客人不進去，你就很自然地再把門關(guān)上，或把門簾拉上，作別的介紹，難道你還尷尬在那里不動?。。ê逄么笮Γ┯钟袀€導購舉手問，王老師，這樣效果會很好，可是客人會不會感覺到有種強迫呢？我說：你認為有鬼，是由于你心里有鬼?，F(xiàn)在，假如你是一個

3、進店的客人，拿著一件衣服在鏡子前比畫，有位導購蜜斯到你身旁，把試衣間的門打開，做出請的姿勢，說蜜斯，這里請您試穿，你是啥子感覺呢？你是感覺到強迫呢？還是感覺到辦事的周到？現(xiàn)場大部分人的回答是，覺得辦事的周到。所以告訴大家：有了不打折的辦事，才有不打折的商品?？腿俗哌M我們的店，為啥子經(jīng)常討價還價？我的回答是，你的導購（你）站在那里就是一副等著討價還價的樣子，辦事動作不到位。在上海恒隆廣場，在某個包的專柜，我隨行的一位女同事問辦事蜜斯：蜜斯，這個包多少錢？那位蜜斯回答：10600。我呆在那的一段時間里，沒有聽到有人說貴??？二、試穿辦事客人是不是購買我們的貨色，很大程度上就是取決是不是能夠進入試穿，

4、試穿的效果客人是不是能夠認可。服飾百貨業(yè)最重要、核心的辦事同時也是試穿的辦事。在發(fā)賣中，客人對貨色上身后的感覺許多時候我們沒有辦法決定，貨色本身也沒有辦法做大的改變。我們能夠左右的就是，我們辦事客人試穿的動作。根據(jù)服裝發(fā)賣培訓多年經(jīng)驗和目前終端服裝的現(xiàn)狀，我們制定了下面的辦事試穿流程，流程的每一步都有它獨特辦事內(nèi)涵在里面。1、目測碼數(shù)：專業(yè)辦事在鞋服行業(yè)的終端，服裝店里上班跨越三個月的導購，如果還不能做到目測碼數(shù)，那就是算非常的失職了，由于這是專業(yè)辦事最基本的要求。一個客人走進店里，要求試穿某件衣服的時候，如果導購開口倒是蜜斯（先生），你穿多大碼？這就是辦事已經(jīng)打折了，許多的客人會回答我也不知

5、道穿多大碼、我也不知道你們品牌的碼數(shù)是怎么樣子的所以導購必須了解到自家貨色的每一款的大小等情況，最好的方法就自己要上身試穿，感受上身的效果，作到有的放矢?？腿诉M到店里，一眼就目測出客人需要的碼數(shù)，下手就取出客人合適的衣服送到客做事的人中。這就是專業(yè)辦事，專業(yè)辦事體現(xiàn)專業(yè)價格。二、解開扣子：不打折辦事鞋服的服裝辦事里，在客人試穿前，快速幫助客人拉開拉鏈、解開口子、松開鞋帶等等也是份內(nèi)的辦事，這個動作大家不要小看，或者說我知道啦就放過，許多時候在我培訓學員的演練現(xiàn)場，太多的導購把沒有解開扣子的衣服送到客人的手中，問她為啥子，她說忘了，其實是過去辦事的習氣。解開扣子等動作，是不打折的辦事。還是那句話

6、：有了不打折的辦事，才有不打折的價格3、取出衣架：有用防盜解開扣子然后，導購必須取出衣架，把每一個客人試穿衣服的衣架歸整到相應(yīng)的位置。我在上海恒隆廣場發(fā)現(xiàn)一些國外品牌服裝的導購，把取出的衣架掛在自己的腰間。客人拿去衣服的數(shù)目和我們手中的衣架是對等的，這是服飾業(yè)服裝有用的防盜技巧。服裝店里衣架隨處亂放的、衣物陳列零亂的等都可能讓人順手牽羊。現(xiàn)場的演練中，也有不少的導購把取出的衣架隨處亂放，或者遺留在貨架上。4、引領(lǐng)拍門：制止糾紛在南京的某家阛阓，導購不慎打開了試衣間門，結(jié)果里面正在試穿的某女孩客人走光，女孩客人就地要求索賠，索賠不成，其后訴訟公堂。 試穿辦事的第四步引領(lǐng)拍門，導購一定不要怕貧苦，

7、其實包括許多女孩客人在試穿的時候，總不愛插上試衣間的門。辦事的現(xiàn)場把引領(lǐng)拍門當成一個標準的動作來執(zhí)行，這是服裝辦事紛繁龐大的情況下制止糾紛的最好措施。在培訓現(xiàn)場，為了增壯大家的動作執(zhí)行，就現(xiàn)場進行試穿的動作演練，結(jié)果有許多的學員引領(lǐng)客人到試衣間時，沒有拍門推開就請客人進去。問為啥子不拍門？人們回答，我知道里面沒有人。列位，服裝辦事的現(xiàn)場，你失手推門造成糾紛的時候，你會說：我以為里面沒人。標準辦事動作標準化執(zhí)行，學習下麥當勞標準化辦事動作，這里不再具體闡述。（拜見專欄文章像麥當勞一樣：服飾業(yè)終端構(gòu)建標準培訓系統(tǒng)，或到主頁:）。5、守候辦事：留住客人客人拿到衣物進了試衣間，我們有必要在關(guān)門之前告訴

8、客人：我就在門口，碼數(shù)有啥子不合適的地方，任何時間叫我，我跟您更調(diào)。為啥子要有守候辦事呢？舉個例子，你走進服裝店要買條褲子，拿到新褲子進試衣間試穿，先脫去舊褲子，穿上新褲子，發(fā)現(xiàn)小了，穿不上，只好脫下新褲子，穿上舊褲子，出來再換新褲子，回試衣間，再脫下舊褲子，穿上新褲子你受得了嗎？試穿辦事我們制定出標準辦事動作流程，在培訓辦事各品牌的時候，會再根據(jù)品牌的特性、貨色定位、顧客偏好做具體的修訂，可是在標準辦事動作上，這五步動作是環(huán)環(huán)相扣，缺一不成。六脈神劍第四式試穿之辦事動作篇就先分享到這里，下面的內(nèi)容六脈神劍第四式試穿之靈巧高明發(fā)問篇，敬請期待服裝發(fā)賣辦事技巧六脈神劍第四式：試穿之靈巧高明發(fā)問篇

9、在六脈神劍第四式的內(nèi)容里，上節(jié)談到試穿之辦事動作篇，這里接住上回，我們開講試穿之靈巧高明發(fā)問部分。列位，學習要溫因而知新，上節(jié)談到的六脈神劍第四式試穿中，試穿辦事的五個動作都是啥子？考考大家，不清楚的朋友請參閱王延廣老師在專欄里的上節(jié)詳細文章，或到王老師的個人主頁：了解更多。上節(jié)說過，六脈神劍第四式試穿，試穿是服飾業(yè)服裝辦事的核心內(nèi)容，內(nèi)容比較多，我們是分為以下幾個篇和章來講的：一、六脈神劍第四式試穿之辦事動作篇二、六脈神劍第四式試穿之靈巧高明發(fā)問篇三、六脈神劍第四式試穿之激發(fā)占有篇四、六脈神劍第四式試穿之處理異議篇今天給大家開講六脈神劍第四式試穿之靈巧高明發(fā)問篇：以前文章中談到一個發(fā)問的案例

10、：賣蛋酒的伙計甲問您要不要加蛋？和另外的伙計乙問您是加一個蛋還是兩個蛋？，兩句問話對于發(fā)賣的結(jié)果恰好相反。大家就可以知道問話技巧的魅力。服裝發(fā)賣有相似的案例嗎？一次在首都中友百貨為某品牌辦事，在他的專柜，有位蜜斯試完幾條裙子，導購問蜜斯，這裙子，您要嗎？客人回答結(jié)果可想而知的。問客人這個工具你要不要，答案就像是：有一個問題，不論你問到任何人，答案都是沒有，那個問題就是：你睡了沒？關(guān)于發(fā)問的幾個小故事和案例：故事一：甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。甲問神父：祈禱的時候可不成以抽煙？神父回答說：不成以！乙問神父：抽煙的時候可不成以祈禱？神父回答說：當然可以！。乙就點上一只煙抽了起來。問話方式不同，結(jié)果

11、不同。故事二：沒有問的結(jié)果一個新調(diào)任的官佐，見營前拴著一頭橐駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：在這個狗不拉屎的地方，沒一個女人，很難控制的時候就用它解決問題。一段時間后，官佐實在不由得了，便讓衛(wèi)兵把橐駝牽進他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。士官說：報告長官，我們都是騎著橐駝去城里找女人的。官佐很生氣：你們怎么不早說？士官說：您沒有問啊案例一：會問話的小商販：一位老太太到市場買李子，她碰到A、B、C三個小商販。小商販A：我的李子又大又甜，特別好吃。老太太搖了搖頭走了。小販B：我這里各種各樣的李子都有，您要啥子樣的李子？我要買酸一點兒的。我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。

12、老太太一嘗，滿口酸水，來一斤吧。小販C：旁人買李子都要又大又甜的，您為啥子要酸的李子呢？我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。小販頓時贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下未幾了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。小販C又建議：孕婦特別需要補充維生素，猴的一種桃含有多種維生素，特別合適孕婦。老太太就高興地買了斤猴的一種桃。最后小販C說：我每天都在這兒擺攤，您媳婦如果吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠。同樣賣生果的三個小販，會問話的生意是最好。案例二：買手機-發(fā)賣就是發(fā)問，為啥子要發(fā)問？上個月，我逛進了一家手機城，肯定是有需求才去的。進門朝對面專柜走了過去，導購蜜斯看有客人來看手機，就非常熱

13、情地走了過來?？次业难劬Χ⑸瞎衽_一新款的手機，就頓時說，先生你好，是買手機吧。我說是啊。她頓時說，先生，我把這款手機拿出來給您看看?？次曳浅８粦B(tài)的樣子象個有錢的，就趕快跑去把真機捧了出來，給我開始滔滔不絕地介紹起來：300萬像素、藍牙功能、MP4現(xiàn)在購買還有大禮包贈送。最后我問，多少錢？3980元。我在看看，我就走了。逛到另一個柜臺，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。導購員是一位小伙子，先生來看手機啊是啊。你買手機是自己用還是送人??？我說：家老人從老家過來了，想給他買個手機方便聯(lián)系。哦，您是買手機給老人家啊，給老人買手機我給您保舉一款。老人家視力不好，要買屏幕大點的，按鍵也大點的，好打好接就夠了。這一款手機而且

14、還帶有收音機功能，老人喜歡聽廣播，沒事了當收音機也可以，小伙子拿出一款Nokia的手機，讓我試聽了下廣播，我聽效果還不錯。就問多少錢，他說：現(xiàn)在特價，只要680元。我一聽還不錯，并沒有頓時買走，就說我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差未幾的話就過來買。我再轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我是按照小伙子說的那一些標準，在找更合適的，甚或我問有沒有廣播功能最后，沒有更合適的，我就回來找到那柜臺開票買單了。列位，發(fā)賣中許多的發(fā)賣職員認為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜其實呢？說在發(fā)賣的過程并不是最重要的?，F(xiàn)實中許多的導購抓住一個客人就開始演說，說自己的產(chǎn)物是如何的好，唾沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。一次我就遭遇恁地個導購蜜斯，一

15、天巡場被某知名電子詞典柜臺的導購蜜斯抓住，在我臨近柜臺的那一霎那間，她展開了演說：我們的電子詞典的質(zhì)量這款電子詞典的屏幕是多么的先進采用啥子樣技能它的詞匯量它的設(shè)計做工售后辦事，差未幾足足演說了5分鐘，在我想說話的時候，她不容分說，把違好的產(chǎn)物知識又給我演說了一遍，唾沫橫飛我最后說了句真話，我不需要。她驚訝地說，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢？哈哈，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢？她還在納悶呢！您有小孩吧，給小孩子買個也很不錯的！她還不死心！我沒孩子呢，我回答。那您給朋友的小孩買一個了，她說。真是個不死心的導購員！發(fā)賣就是發(fā)問，這里不再接續(xù)羅嗦了，頓時進入導購員在發(fā)賣的過程里如何發(fā)問，特別是在六脈神劍

16、第四式試穿當中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？問客人問題的原則：A、問簡單的問題在發(fā)賣的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)物保舉和說服，就如上面買手機的例子，先問到我說是給老人買手機這個一個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那一些敏感、龐大的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的間隔，話術(shù)如下：是您自己穿，還是送人？（正確）您平時喜歡穿啥子色彩的衣服？（正確）您需要啥子樣子的款式？（正確）您今天是看裙子，還是看啥子？（正確）是您自己用，還是送人？ （正確）您平時喜歡啥子色彩的包

17、包？（正確）您喜歡啥子樣子的款式？（正確）您今天是看大包，還是看啥子？（正確）B、問YES的問題在發(fā)賣溝通的過程當中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近間隔，取得信任。YES的問題的話術(shù)如下：如果穿起來不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費，您說是吧？（正確）買女裝時尚款式非常重要，您說是吧？（正確）買女裝版型非常重要，您說是嗎？（正確）買品牌的衣服售后辦事比較重要，您說是吧？（正確）夏天買衣服，穿起來一定要涼爽、透氣，您說是嗎？（正確）冬季買衣服，穿起來保暖舒適非常重要，您說是嗎？（正確）現(xiàn)在，買女包時尚款式非常重要，您說是吧？ （正確）

18、C、問二選一的問題在發(fā)賣的流程后期，在客人對貨色產(chǎn)生稠密興趣，可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外保舉，衣服看多，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就沒有辦法下決定，走了出去回來的就很少了。話術(shù)如下：您是選擇藍色還是綠色？您是選擇七分褲還是九分褲？您要這件還是那件？D、不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問就是查戶口，很快會引起抵觸，原則不連續(xù)跨越兩個問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對性的保舉。E、紕繆的問題：需要我?guī)湍榻B嗎？（不需要）您要試穿看看嗎？（不消了）今年風行綠色，您喜歡嗎？（不喜歡）蜜斯，這件上衣您要不要？（不要）您以前穿過我們品牌嗎？（沒有）這件很合適您，您覺

19、得呢？（一般）這是我們的最新款，您喜歡嗎？（不喜歡）生理學驗證，碰到旁人提問時，大多數(shù)人會先選擇問答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。所以我們發(fā)賣過程，為了有用地影響客人，而不是被客人影響，就要有用地問問題。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。服裝發(fā)賣中，六脈神劍第四式試穿中靈巧高明發(fā)問的技巧就分享到這里了。最后插播講一段：利用問YES的問題，處理價格異議的方法技巧。任何商品的發(fā)賣，都將碰到價格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過試穿，貨色的價值充實體現(xiàn)時，將價格問題放在后面，自然就好處理了。碰到有客人提前就介入到價格問題，參考的話術(shù)如下：沒關(guān)系，價格

20、部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會購買，您說是吧？，來，我?guī)湍嚧ù蛘蹠r用）這件是最新的風行款式，買衣服最重要的是買個最新的款式，您說是嗎？價格上一定物超所值，這點請您放心，所以我們先來看下這件衣服，您穿起來是不是合適，是不是突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是吧？，這邊請，我?guī)湍嚧┫拢ㄔ嚧┣坝茫﹥r格部分請您放心，現(xiàn)在的衣服的價格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后辦事在走，因此價格不是唯一的考慮，您說是吧？（正確）客人進入店鋪就某件衣服直接進入價格談判，很少會有好結(jié)果，因此在進入價格談判之前，必須引導客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要試穿看是不是稱身等流程化（六脈神

21、劍）來處理價格！紕繆的回答是：不成能，您要看衣服的質(zhì)量（紕繆）不貴了，隔壁的更貴拉 （紕繆）不會拉，我們的價格很實惠了 （紕繆）我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣？ （紕繆）服裝發(fā)賣技巧2(2008-09-08 10:38:06) 開場的目的一句話：塑造自家貨色的價值，引導到試穿中去。衣服只有試穿，才會有成交的可能，試穿都沒有實現(xiàn)，不成能能指望成交。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成交前一般不成缺少的環(huán)節(jié)，包類就是試違、試拎的過程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等。服飾行業(yè)服裝的成交不成缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗認識的過程，而客人的體驗認識又是達成發(fā)賣最快最好的方法。開場技巧一：新品、新貨、新

22、款開場的技巧服飾業(yè)一年四季，季季貨色不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點。以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：蜜斯，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹（正確，開門見山）蜜斯，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最風行的款式，走在大街上顯得非常地不同凡響，請您試一下，這邊請！（正確，新款加贊美）蜜斯，您好，這款是今年夏天最風行的軍裝風格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我?guī)湍阍嚧┫?，看是不是稱身？這邊請！（正確，突出新款的特點）蜜斯，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的風行款，吊染風格非常受歡迎，這邊請試穿下！（正確，表達新款的暢銷）蜜斯，這款長裙，是今年夏天的風行時尚，采

23、用垂墜質(zhì)感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充實揭示出您的曲線美，多層飄逸的設(shè)計，顯得您頗有風情，來我?guī)湍愦钆湓嚧┫?，這邊請試穿?。ㄕ_，突出新款式的利益點）蜜斯，您眼光真好，這款包是今年春夏最風行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配。（正確，突出新款的賣點）以下的話術(shù)就是紕繆的語言，一般會得到客人的拒絕：蜜斯，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？（紕繆，沒有）蜜斯，夏衣新款剛剛上市，您要不要試穿下？（紕繆，不消了）蜜斯，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？（紕繆，不消了）蜜斯，這是我們的最新款，你喜歡嗎？（紕繆，一般）蜜斯，今年風行金色，你喜歡嗎？（紕繆，不喜歡）開場技巧二：促銷開場

24、零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為發(fā)賣的重要手段，那么促銷的開場就是服裝導購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷又是晉升業(yè)績很好的方法。然而：太多的促銷被我們終端的導購白白浪費了，為啥子恁地說呢？培訓的課堂，進行到這里的時候，我都會讓前排的幾個學員，依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：蜜斯，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！他們傳遞出來的效果都險些沒有區(qū)分，我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，頓時用重音，用很大的聲響，別管那么多。她讀完然后，效果出來了，我問他們后排的學員，你們覺得他們哪個人的語言聽起來是最劃算的？大家無一例外地回答，是最

25、后一位學員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！列位，可見同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨色，為啥子在不同導購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注重過這個問題嗎？我要表達的就是-運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認為是正確的：哇！蜜斯，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！（正確，突出重音）您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨色88折，凡購滿1000元即可送（正確）您好，蜜斯，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折。（正確，縱然9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）蜜斯，您來得正好，我們店正在搞活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候?。ㄕ_

26、）您好，蜜斯，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。（正確）促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運用的好嗎？開場技巧三：贊美開場贊美重要性這里不再重復羅嗦了，在前邊超級贊美之不露陳跡訓練里說得很清楚了。贊美是很好的開場技巧之一。以下是我們認為正確的話術(shù)：蜜斯，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款（正確）蜜斯,您氣質(zhì)真好，（正確）蜜斯，您身材真好，我在阛阓干恁地長時間，有您這樣身材未幾（正確）到位的贊美必將讓那一些愛美的女士心花盛開，她想，媽的，錢給誰都是給，給就給的開心。開場技巧四：唯一性開場物以稀為貴，對于客人喜歡的貨色，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，由于走出了你店的

27、客人，就不再受你的影響，消失在模糊不清人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的QQ，所以所能做的就是在當下買單。以下的話術(shù)是正確的打造唯一性的話術(shù)：我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候不然您得多花好幾百元，那一些錢拿來多買雙鞋多好（正確，打造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注幢幢音的表達）蜜斯，我們的這款裙子是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款式，為了包管款式的唯一性，這款是海內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)未幾了，建議趕快試試。（正確，打造貨色款式的唯一性，機會難得）開場技巧五：打造熱銷開場：當客人表現(xiàn)出對

28、某款衣服好感時，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氛圍。下面的話術(shù)是我們建議采取的：這是我們品牌重點推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。（正確）開場技巧六：功能賣點在服飾業(yè)貨色競爭同質(zhì)化的今天，貨色在設(shè)計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，在別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子：蜜斯，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝，對于電腦、電視等具有特別防輻射的功能!上下班都能保護您身體的康健。（正確，突出功能性）六種開場技巧，中國服飾業(yè)服裝辦事足夠可以用在

29、天南海北，六種開場經(jīng)常可以組合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等所在多有，看現(xiàn)場辦事客人的需要，任何時間爛熟于胸，脫口就出。服裝發(fā)賣技巧1 一、導購迎賓前的紕繆動作走進天下各地的阛阓，除開能看見琳瑯滿目的各色商品外，導購員也是你不能不看見的陳列，目前大阛阓各專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業(yè)的陳列師在店內(nèi)擺設(shè)，就是說硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說我們店里那一些活生生的導購員的辦事如何呢？出于工作的需要，經(jīng)常出入到天下各色阛阓，走進阛阓，那活生生的陳列導購卻有獨特的一番風景，導購在店里沒有客人的時候動作各色各樣，有聊天的、

30、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子打疊頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的在上海徐家匯的一家名氣不小的阛阓，我走進一個品牌專柜，那個導購靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看見我走了進去，頓時順腳把鞋穿上，來一句歡迎光臨，輕率看看；在另外一個阛阓看見一個專柜的導購站在收銀臺里，當真地摳自己的手違，我想進去看個究竟，看見我進去，她放下手來句輕率看看，喜歡的話試一下，晃了一圈我走了出來，反顧時，她接續(xù)在那摳她的手違。喜歡的話試一下，我頂你個肺?。∨嘤柕恼n堂上，我經(jīng)常問身為店長、導購的學員，如果你們是客人，走進店里看見情形是這樣的話，你感覺舒服嗎？你對這個品牌會認可嗎？你會由于辦事而進入試

31、穿來產(chǎn)生購買嗎？回答清一色是不是定的，有學員回答，縱然想購買，也會殺個價，價格合適就買。列位，辦事打折了，就意味著商品的價格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？上節(jié)談到店里沒有客人的時候，正確的導購動作是忙碌，而毫不是以上的辦事動作，忙碌的導購讓走在外面的客人看在眼里，認為這家店的生意好，生意好就是貨色好，既然貨色好，就會潛意識地走進去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。二、導購的口頭禪：沒有人。沒有人是由于導購的紕繆動作，紕繆的動作驅(qū)趕門外的客人。巡場到某個我辦事的品牌專柜，看見幾個導購無所事事的閑聊，我問生意怎么樣？他們抱怨說：王老師，這個月很差??；我問：為啥子？他們同一的

32、回答沒有人。沒有人是全中國的導購在服裝生意不好時回答的標準同一答案。人都跑那里去了？別的品牌為啥子賣得那么好？他們位置好、他們是大品牌、他們有活動、他們貨色設(shè)計的好今天我來告訴列位，人跑哪里去了，為啥子縱然有人也不會進你的店？由于客人路過你的店的時候，本來要進去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有趿拉兒晾腳的客人就彎到其他家店去了！這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，阛阓找到專柜說，邊廳這個位置你要讓一讓了，別的品牌承包全年業(yè)績拿下了，你只好到了中島

33、的位置。中島的日子更加地難熬，直到有一天，阛阓找到專柜說，這個位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的導購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。另外，也經(jīng)常見到導購們更加典型的動作是這樣的：一個邊廳的導購和對面中島的導購，兩家隔著走道聊天，唾沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個不說，導購還能夠做到一邊兒聊天，一邊兒不誤歡迎，看見客人過來，來上一句歡迎光臨，輕率挑挑，輕率看看，然后接續(xù)聊三、迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象按照我們培訓理念的要求，迎接客人進店之前導購正確的動作是忙碌，忙碌的服裝門店無形之中晉升客人的進店率。歡迎以前的內(nèi)容，我

34、們接續(xù)接著向列位闡述下面的內(nèi)容。導購在店里一片忙碌的時候，客人上門了?？腿说絹淼臅r候，就進入導購發(fā)賣辦事技巧-六脈神劍的篇和章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為服裝辦事的導購所用，用于終端辦事客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇和章將為您呈現(xiàn)。 迎賓，對于服飾業(yè)品牌專柜或者是品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是辦事形象的窗戶，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、辦事水準將給客人留下第一印象，對服飾業(yè)客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。1、品牌服裝應(yīng)同一迎賓語結(jié)合服飾業(yè)品牌服裝辦事的特性，迎賓語的同一更能體現(xiàn)出品牌辦事的價值，在前邊章節(jié)

35、談到的麥當勞的案例中，客人走進麥當勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是歡迎光臨麥當勞，沒有別的迎賓語言。目前我國服飾業(yè)品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，許多時候，我走進這些英文店牌的男裝品牌專柜，導購很熱情地歡迎光臨、輕率看看，我掃了一眼沒有喜歡的，就邁出這家店，聽到導購熱情的送客請慢走，惟獨缺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個啥子品牌的男裝，就恁地擦肩而過。佛說，宿世五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位辦事的導購她不知道，我和她宿世500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。所以服飾業(yè)品牌服裝迎賓的語言同一成為必要，也是經(jīng)營品牌的必須。 一般最簡單的迎賓語，同一就是歡迎

36、光臨某某品牌。舉個例子，前幾天辦事了一個知名包類品牌，叫迪桑娜，她的LOGO是Dissona，路過的客人也許看不懂啊，那么進店的客人就會同一聽到這樣的迎賓語：歡迎光臨迪桑娜，深圳的迎賓語是這個，上海首都的迎賓語也都是這個，全中國所有迪桑娜品牌的專柜和專賣店也都是歡迎光臨迪桑娜，品牌傳播的威力你便可想而蟬兒。那么紕繆的迎賓語就是：歡迎光臨、輕率看看、輕率挑挑，還曾聽過一個進來看看，買不買不要緊的恁地沒有品牌傳遞的迎賓語在品牌服裝經(jīng)營中是有瑕疵的。二、標準迎賓動作動作，許多的發(fā)賣員都對動作不以為然，認為在發(fā)賣的過程中說是最重要的，如何說的好聽。許多的導購也是恁地認為，說是最重要的。果真是這樣嗎？分享一個游戲：培訓界一個非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學員這是幾？，一，大家異口同聲，我伸出