電話銷售常見問題舉例及解答ppt課件

1、100家終端用戶家終端用戶銷售8種常見回絕理由案例分析營銷了解終端客戶心態(tài)情況我們有哪些妨礙我們需求與終端談一些什么交談流程與方法.銷售8種常見回絕理由案例分析l“不需求不需求“不感興趣不感興趣l“他寄份資料過來吧他寄份資料過來吧/先發(fā)份過來吧先發(fā)份過來吧l“這事我不擔(dān)任，誰擔(dān)任我不清楚這事我不擔(dān)任，誰擔(dān)任我不清楚l“我如今忙，沒時(shí)間，以后再說吧我如今忙，沒時(shí)間，以后再說吧l“把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他 聯(lián)聯(lián)絡(luò)吧絡(luò)吧 l“我們?nèi)缃襁€沒有這個(gè)需求我們?nèi)缃襁€沒有這個(gè)需求l“我們曾經(jīng)有其他供應(yīng)商了我們曾經(jīng)有其他供應(yīng)商了l“他們都是騙子他們都是騙子1. “不需求不需求

2、“不感興趣不感興趣下面引見一個(gè)失敗的案例。小劉是一家網(wǎng)絡(luò)公司的銷售人員，公司是專門做網(wǎng)站建立方面業(yè)務(wù)的，他的開場白通常如下。1. “不需求不需求“不感興趣不感興趣銷售人員：您好，請(qǐng)問是公司嗎？客戶：是的，什么事情？銷售人員：是這樣的，我是公司的小劉，我們是專門從事網(wǎng)站建立的，我們公司做網(wǎng)站做的非常專業(yè)，我想請(qǐng)問一下貴公司最近有沒有這方面的需求？客戶：不好意思，我們曾經(jīng)有本人的網(wǎng)站了，不需求。銷售人員：沒關(guān)系，這樣吧，我發(fā)一份資料給您，假設(shè)您們有需求的時(shí)候再聯(lián)絡(luò)我，好嗎？ 客戶：不用了。銷售人員：那好吧，謝謝！掛斷1. “不需求不需求“不感興趣不感興趣失敗有以下緣由：失敗有以下緣由：1. 在沒有

3、了解客戶之前就提到產(chǎn)品，開場推銷在沒有了解客戶之前就提到產(chǎn)品，開場推銷2. 沒有討教接線人的身份和姓名沒有討教接線人的身份和姓名3. 沒有與客戶建立信任關(guān)系就要求客戶有需求的時(shí)與本人聯(lián)絡(luò)沒有與客戶建立信任關(guān)系就要求客戶有需求的時(shí)與本人聯(lián)絡(luò)4. 沒有爭取最后一線時(shí)機(jī)，提早掛沒有爭取最后一線時(shí)機(jī)，提早掛1. “不需求不需求“不感興趣不感興趣下面看另一個(gè)案例。銷售人員：您好，請(qǐng)問是公司嗎？客戶：是的，什么事情？銷售人員：是這樣的，我是公司的小張，有個(gè)事情想請(qǐng)您協(xié)助？客戶：請(qǐng)講！什么事？銷售人員：對(duì)了，請(qǐng)問您貴姓？客戶：免貴姓劉。銷售人員：劉先生您好，我想討教一下貴公司市場部這方面是由哪位經(jīng)理擔(dān)任呢？

4、客戶：我就是。銷售人員：太好了，那我應(yīng)該叫您劉經(jīng)理才對(duì)。客戶：隨意，沒事。銷售人員：劉經(jīng)理，能討教您一個(gè)問題嗎？客戶：可以。1. “不需求不需求“不感興趣不感興趣銷售人員：我在網(wǎng)上閱讀貴公司資料的時(shí)候，覺得貴公司的網(wǎng)站做的非常專業(yè)，想問一下這網(wǎng)站是貴公司本人的技術(shù)人員做的嗎？客戶：不，是請(qǐng)專業(yè)的網(wǎng)站公司做的。銷售人員：那您覺得這個(gè)網(wǎng)站，還有沒有令您不稱心的地方？客戶：普通吧，還算過得去。銷售人員：從劉經(jīng)理的說話中可以看出，劉經(jīng)理是一個(gè)襟懷廣大的人，您很能包容他人的缺陷?？蛻簦鹤鍪裁炊紱]有十全十美的嘛！他們也做網(wǎng)站嗎？銷售人員：是的，劉經(jīng)理，我們也是做網(wǎng)站建立的，但我建議您如今不用再做，您想知道

5、為什么嗎？客戶：說來聽聽！1. “不需求不需求“不感興趣不感興趣銷售人員：如今有不少企業(yè)，為了盈利，他們都希望銷售人員不顧一切去拉單，從來就沒有站在客戶的立場上去思索產(chǎn)品能否對(duì)客戶有用。我覺得他們是不擔(dān)任任的。做銷售5年以來，我希望我提供的每一次效力都是對(duì)客戶有價(jià)值的，假設(shè)沒有價(jià)值，我寧愿讓客戶不買，也許這樣我會(huì)好受一點(diǎn)，您覺得對(duì)嗎？客戶：不錯(cuò)，我很贊同他的觀念，他挺擔(dān)任任的。銷售人員：謝謝您的一定劉經(jīng)理，在這里我給您建議一種效力，能夠會(huì)對(duì)您有些協(xié)助。我以前有很多的老客戶都跟您一樣，有本人的網(wǎng)站，但他們都覺得宣傳效果并不是太好。不知道您能否有這種覺得?？蛻簦菏堑?。銷售人員：實(shí)踐上這不是網(wǎng)站的緣

6、由，是宣傳渠道方面的緣由，我通常會(huì)建議他們在我們這里的專業(yè)網(wǎng)站上注冊成會(huì)員，后來發(fā)現(xiàn)登陸量添加了不少?？蛻簦菏敲赓M(fèi)注冊嗎？1. “不需求不需求“不感興趣不感興趣銷售人員：是的，我們會(huì)提供半個(gè)月的免費(fèi)注冊優(yōu)惠政策，假設(shè)在半個(gè)月之后您發(fā)現(xiàn)有效果，您就可以繼續(xù)我們的效力，假設(shè)您覺得沒有效果，沒關(guān)系，您可以在這半個(gè)月內(nèi)隨時(shí)通知我們?nèi)∠??？蛻簦耗窃鯓愚k理呢？銷售人員：您只需求通知您的公司資料，法定代表人的姓名，。我就可以馬上幫您開通。客戶：好的，謝謝！銷售人員：別客氣，讓我們長期堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)好嗎？我是小張。再次贊賞您對(duì)我任務(wù)的支持，謝謝！1. “不需求不需求“不感興趣不感興趣勝利有以下緣由：勝利有以下緣由：

7、1在開場談判的時(shí)候沒有提到產(chǎn)品，而是以一句開門懇求協(xié)助語在開場談判的時(shí)候沒有提到產(chǎn)品，而是以一句開門懇求協(xié)助語“有個(gè)事情有個(gè)事情想請(qǐng)您協(xié)助，引起客戶的獵奇，從而有時(shí)機(jī)繼續(xù)交談下去；想請(qǐng)您協(xié)助，引起客戶的獵奇，從而有時(shí)機(jī)繼續(xù)交談下去；2在深化交談之前先識(shí)別接線人的身份，獲得交談的時(shí)機(jī)之后，禮貌的討在深化交談之前先識(shí)別接線人的身份，獲得交談的時(shí)機(jī)之后，禮貌的討教對(duì)方的姓名，方便本人稱謂和拉近關(guān)系，然后再討教對(duì)方要找的擔(dān)任教對(duì)方的姓名，方便本人稱謂和拉近關(guān)系，然后再討教對(duì)方要找的擔(dān)任人是誰；人是誰；3發(fā)現(xiàn)對(duì)方是本人要找的擔(dān)任人時(shí)立刻表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊崇和禮貌；發(fā)現(xiàn)對(duì)方是本人要找的擔(dān)任人時(shí)立刻表現(xiàn)出對(duì)對(duì)

8、方的尊崇和禮貌；4采用合理的封鎖式提問，把客戶引導(dǎo)到本人要銷售的產(chǎn)品上來；采用合理的封鎖式提問，把客戶引導(dǎo)到本人要銷售的產(chǎn)品上來；5一直堅(jiān)持開放的頭腦，客觀地對(duì)待問題，從而很容易與客戶建立信任度。一直堅(jiān)持開放的頭腦，客觀地對(duì)待問題，從而很容易與客戶建立信任度。這種對(duì)事物持客觀態(tài)度的銷售人員，客戶普通都會(huì)很信任；這種對(duì)事物持客觀態(tài)度的銷售人員，客戶普通都會(huì)很信任；6采用逆向思想，采用逆向思想，“我建議您如今不用再做一句話，使客戶非常困惑，當(dāng)我建議您如今不用再做一句話，使客戶非常困惑，當(dāng)銷售人員要求客戶不買產(chǎn)品時(shí)，客戶普通都會(huì)非常獵奇，由于他們遇到銷售人員要求客戶不買產(chǎn)品時(shí)，客戶普通都會(huì)非常獵奇，

9、由于他們遇到的銷售人員都是不論青紅皂白就向本人推銷產(chǎn)品，很少有人叫本人不買的銷售人員都是不論青紅皂白就向本人推銷產(chǎn)品，很少有人叫本人不買的；的；1. “不需求不需求“不感興趣不感興趣7運(yùn)用同理心，擴(kuò)展客戶的需求，“我以前有許多老客戶跟您一樣，但后來采用了這種方法，覺察效果非常不錯(cuò)；8為客戶引薦適宜他的產(chǎn)品，讓客戶本人做決議，客戶都有本人的思想，本人的思想，不需求銷售人員去幫他做決議；9聽到促成信號(hào)，馬上成交。2. “他寄份資料過來吧他寄份資料過來吧/先發(fā)份過來吧先發(fā)份過來吧小王是一家人才市場的銷售人員，他的主要任務(wù)是請(qǐng)客戶來現(xiàn)場參與招聘會(huì)，下面是他與客戶的一段對(duì)話。銷售人員：您好，請(qǐng)問劉總在嗎

10、？客戶：我就是，什么事情？銷售人員：劉總您好，我是小王，人才市場的，上一次我們聯(lián)絡(luò)過，這一周我們有一個(gè)關(guān)于市場營銷方面的專場招聘會(huì)，想看看劉總您有沒有這方面的需求？客戶：這樣吧！他先把資料給我們過來，等我們看了之后再說，好嗎？銷售人員：那好吧！您的是？客戶： 0379-000000銷售人員：好的謝謝劉總，再見！2. “他寄份資料過來吧他寄份資料過來吧/先發(fā)份過來吧先發(fā)份過來吧失敗有以下幾點(diǎn)緣由：失敗有以下幾點(diǎn)緣由：1在沒有了解到客戶的真正需求時(shí)，就開場促成，正確的做法應(yīng)該是先去在沒有了解到客戶的真正需求時(shí)，就開場促成，正確的做法應(yīng)該是先去了解客戶公司目前的人員配備情況和需求情況，再提出本人的建

11、議；了解客戶公司目前的人員配備情況和需求情況，再提出本人的建議；2當(dāng)客戶要求將資料發(fā)過去時(shí)，這位銷售人員沒有認(rèn)識(shí)到這實(shí)踐是客戶在當(dāng)客戶要求將資料發(fā)過去時(shí)，這位銷售人員沒有認(rèn)識(shí)到這實(shí)踐是客戶在回絕他；回絕他；3終了時(shí)，沒有商定下一次聯(lián)絡(luò)的時(shí)間。終了時(shí)，沒有商定下一次聯(lián)絡(luò)的時(shí)間。2. “他寄份資料過來吧他寄份資料過來吧/先發(fā)份過來吧先發(fā)份過來吧勝利案例：銷售人員：您好，請(qǐng)問是劉總嗎？客戶：是的，我就是，什么事情？銷售人員：劉總是這樣的，我是小王，前幾天給您聯(lián)絡(luò)過，我對(duì)您的印象非常深，上一次我們談得非常開心?？蛻簦汉茇?fù)疚，我記得不是很清楚了。銷售人員：劉總您一定是太忙了，能夠把我忘記了，我還記得在上

12、次說話中，您曾經(jīng)提到過如今招聘一個(gè)好的員工非常難這件事，還記得嗎？客戶：哦，知道了，他是人才市場的，是嗎？銷售人員:劉總，我真是太高興了，您還想得起我。我今天特意打給您，是想通知您一個(gè)好音訊？客戶：什么好音訊？2. “他寄份資料過來吧他寄份資料過來吧/先發(fā)份過來吧先發(fā)份過來吧銷售人員：不過在我通知您之前，必需討教您一個(gè)問題。客戶：好的銷售人員：公司如今缺人嗎？客戶：不缺。銷售人員：公司如今缺敬業(yè)的人嗎？客戶：一定缺。銷售人員：是哪個(gè)崗位缺呢？客戶：行政部門和技術(shù)部，不過如今還有人。銷售人員：有人，但他們不夠敬業(yè)，是嗎？客戶：可以這么說。銷售人員：什么時(shí)候預(yù)備裁員？客戶：還沒有方案。2. “他寄

13、份資料過來吧他寄份資料過來吧/先發(fā)份過來吧先發(fā)份過來吧銷售人員：劉總，您一定非常仁慈，您總是為員工著想。很遺憾的是了解您的人太少。但您也別難過，也許那些不敬業(yè)的人還沒有找到本人喜歡的任務(wù)。不論是人才找任務(wù)還是單位招聘人才都必需找到適宜本人的，您說對(duì)嗎？客戶：是的。銷售人員：您的困惑我大致了解了一些，我今天通知您的好音訊是：我們這周有一個(gè)關(guān)于市場營銷方面的專場招聘會(huì)。但聽了您的說話之后，我知道您如今最缺的是行政管理和技術(shù)方面的人才。所以請(qǐng)劉總仔細(xì)思索思索一下，看看銷售部能否需求添加人員，無論如何我都尊重您的選擇?？蛻簦哼@樣吧，他發(fā)一份過來，我看看再說，好嗎？2. “他寄份資料過來吧他寄份資料過來

14、吧/先發(fā)份過來吧先發(fā)份過來吧銷售人員：當(dāng)然可以，但我想討教一下，劉總您是真的需求思索還是委婉回絕我，由于我這個(gè)人比較直爽。我希望您通知我真實(shí)的答案?？蛻簦何視?huì)和銷售部經(jīng)理溝通一下，假設(shè)需求的話，我一定會(huì)選擇他。銷售人員：非常贊賞您，劉總！我一定不會(huì)令您絕望的，我馬上發(fā)給您，請(qǐng)問您的號(hào)碼是？客戶：售人員：另外，劉總，我會(huì)在明天下午兩點(diǎn)鐘左右跟您確認(rèn)，好嗎？客戶：好的，謝謝！2. “他寄份資料過來吧他寄份資料過來吧/先發(fā)份過來吧先發(fā)份過來吧勝利有以下緣由勝利有以下緣由:1這位銷售人員是一個(gè)有心人，在第一次通話時(shí)就記住了客戶的一些重要這位銷售人員是一個(gè)有心人，在第一次通話

15、時(shí)就記住了客戶的一些重要信息，在第二次通話時(shí)巧妙地再次提起這些信息，讓客戶有一種被尊重信息，在第二次通話時(shí)巧妙地再次提起這些信息，讓客戶有一種被尊重和被注重的覺得，這樣接下去的說話就會(huì)很愉快；和被注重的覺得，這樣接下去的說話就會(huì)很愉快；2“有個(gè)好音訊要通知您，這是一個(gè)讓客戶獵奇的問題，從而勝利博得客有個(gè)好音訊要通知您，這是一個(gè)讓客戶獵奇的問題，從而勝利博得客戶的留意力；戶的留意力；3經(jīng)過問一些個(gè)性化的問題，如經(jīng)過問一些個(gè)性化的問題，如“公司如今缺人嗎，公司如今缺人嗎，“不缺，不缺，“缺敬業(yè)的缺敬業(yè)的人嗎，人嗎，“一定缺等，從而激起客戶的潛在需求；一定缺等，從而激起客戶的潛在需求；4真誠贊譽(yù)客戶

16、，如真誠贊譽(yù)客戶，如“您一定非常仁慈，您總是為他們著想，博得了客戶您一定非常仁慈，您總是為他們著想，博得了客戶的初步信任；的初步信任；2. “他寄份資料過來吧他寄份資料過來吧/先發(fā)份過來吧先發(fā)份過來吧5當(dāng)客戶說“這樣吧，他發(fā)一份過來，我看看再說，好嗎？，這位銷售人員大膽地要求客戶給到真實(shí)的答案，假設(shè)客戶如今確實(shí)不需求，那么就應(yīng)該把時(shí)間放在其他客戶身上，不要浪費(fèi)時(shí)間，假設(shè)客戶真的有興趣需求資料，那么可以判別這就是最正確客戶，銷售人員必需及時(shí)跟蹤；6終了時(shí)，商定了下一次的聯(lián)絡(luò)時(shí)間。3. “這事我不擔(dān)任，誰擔(dān)任我不清楚這事我不擔(dān)任，誰擔(dān)任我不清楚先看一個(gè)失敗案例先看一個(gè)失敗案例:銷售人員：您好，請(qǐng)問

17、是銷售人員：您好，請(qǐng)問是公司嗎？公司嗎？客戶：是呀，什么事情？客戶：是呀，什么事情？銷售人員：我是銷售人員：我是公司的小劉，我想請(qǐng)問公司銷售這方面是您擔(dān)任嗎？公司的小劉，我想請(qǐng)問公司銷售這方面是您擔(dān)任嗎？客戶：這事我不擔(dān)任。客戶：這事我不擔(dān)任。銷售人員：請(qǐng)問是哪位擔(dān)任呢？銷售人員：請(qǐng)問是哪位擔(dān)任呢？客戶：誰擔(dān)任我不清楚。客戶：誰擔(dān)任我不清楚。銷售人員：那好吧，謝謝！銷售人員：那好吧，謝謝！3. “這事我不擔(dān)任，誰擔(dān)任我不清楚這事我不擔(dān)任，誰擔(dān)任我不清楚該銷售人員失敗有以下緣由：該銷售人員失敗有以下緣由：1在說話開場時(shí)沒有討教對(duì)方的姓名，讓對(duì)方覺得沒有遭到尊重；在說話開場時(shí)沒有討教對(duì)方的姓名，讓

18、對(duì)方覺得沒有遭到尊重；2沒有直接討教接線人是哪個(gè)部門；沒有直接討教接線人是哪個(gè)部門；3沒有禮貌地請(qǐng)接線人協(xié)助轉(zhuǎn)給相關(guān)擔(dān)任人。沒有禮貌地請(qǐng)接線人協(xié)助轉(zhuǎn)給相關(guān)擔(dān)任人。3. “這事我不擔(dān)任，誰擔(dān)任我不清楚這事我不擔(dān)任，誰擔(dān)任我不清楚下面再看銷售高手如何處置這類。銷售人員：您好，請(qǐng)問是公司嗎？接線人：是的，什么事情？銷售人員：是這樣的，我是小王，公司的，有件事情想請(qǐng)您協(xié)助！接線人：請(qǐng)說。銷售人員：請(qǐng)問您貴姓？接線人：免貴姓劉。銷售人員：劉小姐您好，請(qǐng)問您這邊是哪個(gè)部門？接線人：財(cái)務(wù)部。銷售人員：哦！原來是財(cái)務(wù)部劉經(jīng)理。接線人：可別亂叫喲！我還不是經(jīng)理。銷售人員：是嗎？不過我覺得您以后一定有時(shí)機(jī)的。接線

19、人：謝謝。3. “這事我不擔(dān)任，誰擔(dān)任我不清楚這事我不擔(dān)任，誰擔(dān)任我不清楚銷售人員：劉小姐，能請(qǐng)您幫個(gè)忙嗎？接線人：請(qǐng)講。銷售人員：請(qǐng)問您知道嗎，貴公司銷售部如今是由哪一位經(jīng)理擔(dān)任？接線人：馬經(jīng)理。銷售人員：他的全名是馬？接線人：馬海。銷售人員：另外，他的分機(jī)是？接線人： 125。銷售人員：好的，我記好了，謝謝您劉小姐，祝您今天任務(wù)愉快！接線人：謝謝，再見！銷售人員：再見！3. “這事我不擔(dān)任，誰擔(dān)任我不清楚這事我不擔(dān)任，誰擔(dān)任我不清楚勝利緣由分析：勝利緣由分析：1開門見山，懇求協(xié)助，在對(duì)方還不知道銷售人員是干什么的時(shí)候，懇求開門見山，懇求協(xié)助，在對(duì)方還不知道銷售人員是干什么的時(shí)候，懇求對(duì)方協(xié)

20、助，讓對(duì)方?jīng)]有方法回絕；對(duì)方協(xié)助，讓對(duì)方?jīng)]有方法回絕；2訊問對(duì)方的姓名是尊重對(duì)方的一種表現(xiàn)，訊問對(duì)方的姓名是尊重對(duì)方的一種表現(xiàn)，“請(qǐng)問您貴姓？當(dāng)銷售人員問請(qǐng)問您貴姓？當(dāng)銷售人員問這個(gè)問題時(shí)，有這個(gè)問題時(shí)，有90%以上的人都會(huì)直接通知答案，由于他們覺得到遭到以上的人都會(huì)直接通知答案，由于他們覺得到遭到關(guān)注，另外這個(gè)問題拋出去以后，銷售人員可以控制整個(gè)說話局面，從關(guān)注，另外這個(gè)問題拋出去以后，銷售人員可以控制整個(gè)說話局面，從而不會(huì)讓對(duì)方牽著本人的鼻子走；而不會(huì)讓對(duì)方牽著本人的鼻子走；3訊問對(duì)方是哪個(gè)部門，這樣可以協(xié)助銷售人員區(qū)分對(duì)方所屬部門能否是訊問對(duì)方是哪個(gè)部門，這樣可以協(xié)助銷售人員區(qū)分對(duì)方所屬

21、部門能否是本人要找的部門；本人要找的部門；4再次懇求協(xié)助，如發(fā)現(xiàn)對(duì)方不是本人要找的人，馬上再次懇求協(xié)助，經(jīng)再次懇求協(xié)助，如發(fā)現(xiàn)對(duì)方不是本人要找的人，馬上再次懇求協(xié)助，經(jīng)過對(duì)方了解更多關(guān)于直接擔(dān)任人的資料，包括過對(duì)方了解更多關(guān)于直接擔(dān)任人的資料，包括“、姓名、分機(jī)等等；、姓名、分機(jī)等等；5在掛之前對(duì)接線人表示贊賞和祝愿，為下一次懇求協(xié)助奠定根底。在掛之前對(duì)接線人表示贊賞和祝愿，為下一次懇求協(xié)助奠定根底。4.“我如今忙，沒時(shí)間，以后再說吧先看失敗的案例先看失敗的案例:銷售人員：您好，請(qǐng)問是劉經(jīng)理嗎？銷售人員：您好，請(qǐng)問是劉經(jīng)理嗎？客戶：是的，請(qǐng)問什么事？客戶：是的，請(qǐng)問什么事？銷售人員：劉經(jīng)理您好

22、，我是銷售人員：劉經(jīng)理您好，我是公司的小王，我們是專門做網(wǎng)站建立的，今公司的小王，我們是專門做網(wǎng)站建立的，今天下午我剛好要經(jīng)過您公司那邊，想順便過來訪問一下您，您覺得方便天下午我剛好要經(jīng)過您公司那邊，想順便過來訪問一下您，您覺得方便嗎？嗎？客戶：我最近都很忙，恐怕沒有時(shí)間?？蛻簦何易罱己苊?，恐怕沒有時(shí)間。銷售人員：那您覺得什么時(shí)間方便呢？銷售人員：那您覺得什么時(shí)間方便呢？客戶：這就很難說了，以后再說吧！客戶：這就很難說了，以后再說吧！銷售人員：那好吧！以后再聯(lián)絡(luò)，謝謝！銷售人員：那好吧！以后再聯(lián)絡(luò)，謝謝！4.“我如今忙，沒時(shí)間，以后再說吧這位銷售人員的失敗緣由有以下幾點(diǎn)：這位銷售人員的失敗緣

23、由有以下幾點(diǎn)：1在還沒有與客戶建立起最根本的信任關(guān)系時(shí)就開場談到產(chǎn)品；在還沒有與客戶建立起最根本的信任關(guān)系時(shí)就開場談到產(chǎn)品；2在還沒有明確客戶的需求之前冒昧提出與客戶面談，這種情況客戶根本在還沒有明確客戶的需求之前冒昧提出與客戶面談，這種情況客戶根本上會(huì)回絕，因此銷售人員在要求與客戶見面之前，先要把客戶的潛在需上會(huì)回絕，因此銷售人員在要求與客戶見面之前，先要把客戶的潛在需求激發(fā)出來，讓客戶產(chǎn)生緊迫感后，再要求見面，這樣勝利的能夠性就求激發(fā)出來，讓客戶產(chǎn)生緊迫感后，再要求見面，這樣勝利的能夠性就會(huì)大一些；會(huì)大一些；3提了一個(gè)讓客戶很容易找借口回絕的問題提了一個(gè)讓客戶很容易找借口回絕的問題“您覺得

24、方便嗎，這樣客戶就您覺得方便嗎，這樣客戶就會(huì)很容易說會(huì)很容易說“我最近很忙，不方便，正確的做法是最好提一個(gè)二選一的我最近很忙，不方便，正確的做法是最好提一個(gè)二選一的問題問題“您覺得我周二過來比較好還是周三過來比較好，這樣，客戶無論您覺得我周二過來比較好還是周三過來比較好，這樣，客戶無論選擇哪一天我們都有時(shí)機(jī)。選擇哪一天我們都有時(shí)機(jī)。4.“我如今忙，沒時(shí)間，以后再說吧下面我們再看看銷售高手的做法。下面我們再看看銷售高手的做法。銷售人員：您好，請(qǐng)問是劉總嗎？銷售人員：您好，請(qǐng)問是劉總嗎？客戶：是的，什么事？客戶：是的，什么事？銷售人員：劉總您好，我是小張銷售人員：劉總您好，我是小張公司的，有個(gè)事情

25、想費(fèi)事一下您。公司的，有個(gè)事情想費(fèi)事一下您?？蛻簦菏裁词虑椋靠蛻簦菏裁词虑?？銷售人員：假設(shè)我通知您之后，請(qǐng)答應(yīng)我一定不要怪我行嗎？銷售人員：假設(shè)我通知您之后，請(qǐng)答應(yīng)我一定不要怪我行嗎？客戶：他說來聽聽！客戶：他說來聽聽！銷售人員：我偷了您的東西！銷售人員：我偷了您的東西！客戶：哦！什么東西？客戶：哦！什么東西？銷售人員：智慧！銷售人員：智慧！客戶：我們才第一次交談，他怎樣就偷了我的智慧呀？客戶：我們才第一次交談，他怎樣就偷了我的智慧呀？銷售人員：經(jīng)過網(wǎng)站，在貴公司網(wǎng)站上我看到了劉總您勝利的！銷售人員：經(jīng)過網(wǎng)站，在貴公司網(wǎng)站上我看到了劉總您勝利的！客戶：是嗎？什么？客戶：是嗎？什么？4.“我如今

26、忙，沒時(shí)間，以后再說吧銷售人員：用世界首富比爾蓋茨的話說就是“目光好，在沒有給您打之前，我曾經(jīng)在貴公司網(wǎng)站上了解到，劉總您的“目光真的好。我置信貴公司在未來35年時(shí)間內(nèi)一定會(huì)更加壯大?？蛻簦哼^獎(jiǎng)了，謝謝他。銷售人員：劉總，能討教您一個(gè)問題嗎？客戶：可以。銷售人員：請(qǐng)問您計(jì)劃把您的企業(yè)作為一輩子的事業(yè)來運(yùn)營嗎？客戶：我想是的。銷售人員：那請(qǐng)問您覺得假設(shè)企業(yè)要壯大，宣傳任務(wù)重要嗎？客戶：一定重要。銷售人員：那么，劉總，請(qǐng)問您如今普通是采用哪些渠道進(jìn)展宣傳任務(wù)呢？客戶：主要是戶外廣告和網(wǎng)站。4.“我如今忙，沒時(shí)間，以后再說吧銷售人員：這兩個(gè)渠道確實(shí)不錯(cuò)，劉總，我通知您一個(gè)好音訊，但聽完之后，您一定要

27、答應(yīng)我的一個(gè)要求，好嗎？客戶：先說說什么好音訊？銷售人員：假設(shè)我如今有一個(gè)方法能很快地?cái)U(kuò)展貴公司的知名度，并且費(fèi)用很低的話，您能否思索面談一次呢？客戶：是嗎？能先在里通知我一些嗎？銷售人員：我非常情愿在里通知您，但在里引見恐怕不易說清楚。我希望能有時(shí)機(jī)現(xiàn)場演示給您看，這樣您的印象就會(huì)更深?？蛻簦汉玫模?。銷售人員：那您覺得我是明天上午過去方便一些？還是明天下午過去方便一些？客戶：上午吧！4.“我如今忙，沒時(shí)間，以后再說吧銷售人員：幾點(diǎn)呢？客戶： 10：00以后吧！銷售人員：好的，劉總，我10：00一定趕到，謝謝您?？蛻簦汉玫?。銷售人員：好，祝您任務(wù)順利，再見。4.“我如今忙，沒時(shí)間，以后再說吧

28、這位銷售高手勝利緣由有：這位銷售高手勝利緣由有：1“假設(shè)我通知您之后，請(qǐng)答應(yīng)我一定不要怪我，行嗎，這樣提問讓客戶假設(shè)我通知您之后，請(qǐng)答應(yīng)我一定不要怪我，行嗎，這樣提問讓客戶既困惑又獵奇，無形中就爭取了與客戶繼續(xù)交談的時(shí)間；既困惑又獵奇，無形中就爭取了與客戶繼續(xù)交談的時(shí)間；2富有新意的言語，富有新意的言語，“我偷了您的東西、我偷了您的東西、“我看到了您勝利的，這些言我看到了您勝利的，這些言語像磁鐵一樣深深的吸引著客戶的獵奇心，讓客戶沒有方法掛；語像磁鐵一樣深深的吸引著客戶的獵奇心，讓客戶沒有方法掛；3用與眾不同的方式贊譽(yù)客戶，進(jìn)一步與客戶建立信任關(guān)系；用與眾不同的方式贊譽(yù)客戶，進(jìn)一步與客戶建立信

29、任關(guān)系；4“我通知您一個(gè)好音訊，但聽完之后您一定要答應(yīng)我的要求，好嗎，從我通知您一個(gè)好音訊，但聽完之后您一定要答應(yīng)我的要求，好嗎，從而提早獲得客戶的承諾；而提早獲得客戶的承諾；5當(dāng)客戶答應(yīng)見面時(shí)，用二選一的法那么確定見面時(shí)間：當(dāng)客戶答應(yīng)見面時(shí)，用二選一的法那么確定見面時(shí)間：“那您覺得我是明那您覺得我是明天上午過去方便一些？還是明天下午過去方便一些？天上午過去方便一些？還是明天下午過去方便一些？4.“我如今忙，沒時(shí)間，以后再說吧當(dāng)遇到此類借口當(dāng)遇到此類借口“我如今很忙，沒有時(shí)間，以后再說吧！時(shí)，應(yīng)對(duì)我如今很忙，沒有時(shí)間，以后再說吧！時(shí)，應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略還有：戰(zhàn)略還有： “我知道您在對(duì)我說實(shí)話，作為公司的

30、擔(dān)任人沒有一個(gè)不忙的，忙，我知道您在對(duì)我說實(shí)話，作為公司的擔(dān)任人沒有一個(gè)不忙的，忙，闡明公司的效益非常好。這樣吧，假設(shè)今天您真的忙，要不然我闡明公司的效益非常好。這樣吧，假設(shè)今天您真的忙，要不然我明天再打過來，您覺得如何？明天再打過來，您覺得如何？ “沒錯(cuò)，時(shí)間對(duì)每個(gè)人來說都是非常珍貴的。這樣吧，為了節(jié)約我們沒錯(cuò)，時(shí)間對(duì)每個(gè)人來說都是非常珍貴的。這樣吧，為了節(jié)約我們雙方的時(shí)間，我們花三分鐘來談?wù)勥@件事。假設(shè)三分種之后，您雙方的時(shí)間，我們花三分鐘來談?wù)勥@件事。假設(shè)三分種之后，您不感興趣，您就立刻掛斷我的，我保證以后再不打擾您了，好嗎？不感興趣，您就立刻掛斷我的，我保證以后再不打擾您了，好嗎？ “

31、這樣吧，我覺得您真的非常忙。打擾您，我也很不情愿，但我必需這樣吧，我覺得您真的非常忙。打擾您，我也很不情愿，但我必需給您打這個(gè)，假設(shè)我們今天不談，我明天會(huì)繼續(xù)打給您，為了節(jié)給您打這個(gè)，假設(shè)我們今天不談，我明天會(huì)繼續(xù)打給您，為了節(jié)約您珍貴的時(shí)間，所以，我建議我們今天花非常鐘談?wù)勥@件事，約您珍貴的時(shí)間，所以，我建議我們今天花非常鐘談?wù)勥@件事，好嗎？好嗎？5. “把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧先看一個(gè)失敗的案例：先看一個(gè)失敗的案例：銷售人員：您好，請(qǐng)問是銷售人員：您好，請(qǐng)問是公司嗎？公司嗎？客戶：是的，請(qǐng)問有什么事？客戶：是的，請(qǐng)問有什么事？銷售人員：我想找

32、一下銷售部王經(jīng)理銷售人員：我想找一下銷售部王經(jīng)理客戶：他不在，有什么事？客戶：他不在，有什么事？銷售人員：是關(guān)于網(wǎng)站方面的事情。銷售人員：是關(guān)于網(wǎng)站方面的事情?？蛻簦核麄兪亲鼍W(wǎng)站的嗎？客戶：他們是做網(wǎng)站的嗎？銷售人員：是的。銷售人員：是的。客戶：他以前和王經(jīng)理有聯(lián)絡(luò)嗎？客戶：他以前和王經(jīng)理有聯(lián)絡(luò)嗎？銷售人員：我是第一次聯(lián)絡(luò)。銷售人員：我是第一次聯(lián)絡(luò)?？蛻簦哼@樣吧！他把留下吧，假設(shè)我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)。客戶：這樣吧！他把留下吧，假設(shè)我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)。銷售人員：好的，我的是銷售人員：好的，我的 “把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧把留下，我們有需求的時(shí)

33、候再跟他聯(lián)絡(luò)吧失敗緣由分析如下：失敗緣由分析如下：1沒有討教對(duì)方的姓名和其所在部門，沒有表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重；沒有討教對(duì)方的姓名和其所在部門，沒有表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重；2整個(gè)說話過程被對(duì)方所控制；整個(gè)說話過程被對(duì)方所控制；3“我是第一次聯(lián)絡(luò)，做網(wǎng)站的這句話讓對(duì)方很容易識(shí)別這是推銷；我是第一次聯(lián)絡(luò)，做網(wǎng)站的這句話讓對(duì)方很容易識(shí)別這是推銷；4直接墮入了對(duì)方的圈套，留下，等待一個(gè)沒有結(jié)果的承諾。直接墮入了對(duì)方的圈套，留下，等待一個(gè)沒有結(jié)果的承諾。5. “把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧再看另一那么直接與擔(dān)任人通失敗案例：銷售人員：您好，請(qǐng)問是王經(jīng)理嗎？客戶：是的，

34、什么事？銷售人員：王經(jīng)理您好，我是公司的小王，前幾天跟您有過聯(lián)絡(luò)?？蛻簦菏菃?？詳細(xì)是哪方面的事情？銷售人員：是關(guān)于網(wǎng)站建立方面的事情。客戶：哦，記起來了，這樣吧，把他的留下，等我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)，好嗎？銷售人員：好的，謝謝您，我的 “把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧勝利案例：勝利案例：銷售人員：您好，請(qǐng)問是王經(jīng)理嗎？銷售人員：您好，請(qǐng)問是王經(jīng)理嗎？客戶：是的，什么事情？客戶：是的，什么事情？銷售人員：王經(jīng)理，您好，我今天特意打給您是專門贊賞您的。銷售人員：王經(jīng)理，您好，我今天特意打給您是專門贊賞您的?？蛻簦嘿澷p我什么？

35、客戶：贊賞我什么？銷售人員：贊賞您給了我靈感，使我成為了這月的業(yè)績冠軍。銷售人員：贊賞您給了我靈感，使我成為了這月的業(yè)績冠軍?？蛻簦何以絹碓胶苛?，我給了他什么靈感？客戶：我越來越糊涂了，我給了他什么靈感？銷售人員：王經(jīng)理，也許您把我忘了。我是一周前給您經(jīng)過的小張，我對(duì)您銷售人員：王經(jīng)理，也許您把我忘了。我是一周前給您經(jīng)過的小張，我對(duì)您說的一句話記憶非常深化，您說：說的一句話記憶非常深化，您說：“網(wǎng)站建立沒有秘訣，創(chuàng)新才是一切。網(wǎng)站建立沒有秘訣，創(chuàng)新才是一切。我整整思索了一個(gè)晚上，后來在給一個(gè)客戶做演示的時(shí)候我用了非常我整整思索了一個(gè)晚上，后來在給一個(gè)客戶做演示的時(shí)候我用了非常規(guī)的方法進(jìn)展操作

36、，最后我勝利了，他非常稱心，并同我們公司簽署了規(guī)的方法進(jìn)展操作，最后我勝利了，他非常稱心，并同我們公司簽署了一年的合同。為了對(duì)您表示贊賞，我與公司老總商量過了，決議送貴公一年的合同。為了對(duì)您表示贊賞，我與公司老總商量過了，決議送貴公司一個(gè)月的免費(fèi)網(wǎng)站宣傳，祝賀您。司一個(gè)月的免費(fèi)網(wǎng)站宣傳，祝賀您。5. “把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧客戶：真的呀！謝謝。銷售人員：這樣吧，我明天特意到貴公司來一下，我們仔細(xì)商量一下，看看怎樣做會(huì)令您稱心，好嗎？客戶：好的。銷售人員：那我明天上午還是下午過來？客戶：他下午2：00過來吧！銷售人員：好的，王經(jīng)理，明天下午兩點(diǎn)我

37、準(zhǔn)時(shí)到！謝謝！最后祝您任務(wù)順利?？蛻簦汉玫?，謝謝！5. “把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧他勝利的緣由有：他勝利的緣由有：1“我今天特意打給您是專門贊賞您的，這是一個(gè)很有吸引力的開場白，我今天特意打給您是專門贊賞您的，這是一個(gè)很有吸引力的開場白，當(dāng)客戶在還不知道這位銷售人員為什么贊賞他時(shí)，對(duì)方一定不會(huì)說沒有當(dāng)客戶在還不知道這位銷售人員為什么贊賞他時(shí)，對(duì)方一定不會(huì)說沒有時(shí)間，另外當(dāng)一個(gè)人去贊賞另一個(gè)人時(shí)，另一個(gè)人也絕對(duì)不會(huì)說時(shí)間，另外當(dāng)一個(gè)人去贊賞另一個(gè)人時(shí)，另一個(gè)人也絕對(duì)不會(huì)說“如今很如今很忙，等一下再贊賞吧；忙，等一下再贊賞吧；2“贊賞您給了我靈感，使

38、我成為了這月的業(yè)績冠軍，這句話很有新意，贊賞您給了我靈感，使我成為了這月的業(yè)績冠軍，這句話很有新意，但是讓客戶感到很困惑，由于他真實(shí)想不起來他什么時(shí)候協(xié)助了他人，但是讓客戶感到很困惑，由于他真實(shí)想不起來他什么時(shí)候協(xié)助了他人，也許這位銷售人員的姓名他都不知道，所以客戶在聽了這句話之后就是也許這位銷售人員的姓名他都不知道，所以客戶在聽了這句話之后就是拼了命也不會(huì)說拼了命也不會(huì)說“他把他的留下，等我們有需求的時(shí)候跟他聯(lián)絡(luò)好嗎，他把他的留下，等我們有需求的時(shí)候跟他聯(lián)絡(luò)好嗎，由于他們想探個(gè)終究；由于他們想探個(gè)終究；5. “把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧3再次提起

39、上一次與客戶通話時(shí)，客戶說過的一句非常經(jīng)典的話“網(wǎng)站建立沒有秘訣，創(chuàng)新才是一切，然后講一個(gè)故事來闡明客戶的這句話給了本人啟發(fā)，并勝利簽約了一個(gè)大單，為了表示贊賞，最后順理成章地贈(zèng)送他一個(gè)月的網(wǎng)站宣傳注：這實(shí)踐上是每個(gè)客戶都可以享用的為期一個(gè)月免費(fèi)網(wǎng)上宣傳，第二個(gè)月開場就要收費(fèi)；4終了前商定見面時(shí)間。 銷售高手是不會(huì)讓客戶有時(shí)機(jī)說：“把他的留下，等我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)，好嗎？由于，他們打給客戶，目的在于建立良好的關(guān)系，之后才是銷售產(chǎn)品，在關(guān)系還沒有建立時(shí)，絕不引薦任何產(chǎn)品。沒有賣，就沒有買。銷售人員沒有賣東西給客戶，所以客戶也就不會(huì)說：“把留下，有需求再聯(lián)絡(luò)吧！技巧差一點(diǎn)的銷售人員，假設(shè)不

40、小心說到了產(chǎn)品，客戶用“把他的留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)，好嗎？5. “把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧回絕時(shí)，可以采用以下幾種方法：回絕時(shí)，可以采用以下幾種方法： “我當(dāng)然可以留下我的，但我置信您一定不會(huì)再給我，是嗎？由于您是怕我當(dāng)然可以留下我的，但我置信您一定不會(huì)再給我，是嗎？由于您是怕?lián)p傷我，從而委婉地回絕我。我很了解您，同時(shí)我更贊賞您，最后能再損傷我，從而委婉地回絕我。我很了解您，同時(shí)我更贊賞您，最后能再討教您一個(gè)問題嗎？討教您一個(gè)問題嗎？在這次交談當(dāng)中，您覺得我在哪方面做得不是很到在這次交談當(dāng)中，您覺得我在哪方面做得不是很到位，從而您想回

41、絕我呢？位，從而您想回絕我呢？由于我想在打另外一個(gè)之前，能提高一點(diǎn)點(diǎn)。由于我想在打另外一個(gè)之前，能提高一點(diǎn)點(diǎn)。 “我真的想留下我的，我更盼望您有需求的時(shí)候可以想到我，但遺憾的是，我真的想留下我的，我更盼望您有需求的時(shí)候可以想到我，但遺憾的是，您一定會(huì)在掛斷一分鐘之后忘掉我，不是嗎？但我不會(huì)怪罪您，由于一您一定會(huì)在掛斷一分鐘之后忘掉我，不是嗎？但我不會(huì)怪罪您，由于一切的錯(cuò)誤都是我呵斥的。但我有最后一個(gè)懇求，請(qǐng)您答應(yīng)我，假設(shè)我是切的錯(cuò)誤都是我呵斥的。但我有最后一個(gè)懇求，請(qǐng)您答應(yīng)我，假設(shè)我是您的員工，客戶像剛剛您一樣回絕我，您覺得我怎樣辦才好？您的員工，客戶像剛剛您一樣回絕我，您覺得我怎樣辦才好？

42、5. “把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧“我也想留下，但我的直覺通知我，您對(duì)打進(jìn)來的每一個(gè)都是這么回答的，是嗎？ “雖然我們是第一次說話，但我很了解您，實(shí)踐上每個(gè)人都不想說謊言，剛剛您說的話假設(shè)是謊言，那么一定是我逼您的，在此我深感負(fù)疚！但我置信貴公司一定有這方面需求，只是今天我打過來不是時(shí)候，這也是我的錯(cuò)誤，這樣吧！我留下我的姓名，改天我們再聯(lián)絡(luò)，好嗎！ “我敢發(fā)誓，您對(duì)每一個(gè)打進(jìn)來的都是這么回答的，是嗎？假設(shè)您的答案是是，那么我留下是毫無意義的。它只會(huì)讓您的渣滓桶更加得擁堵。實(shí)踐上您這樣處置，我也非常了解。當(dāng)一名銷售人員還沒有讓對(duì)方接受本人的時(shí)候，留

43、下也永遠(yuǎn)沒有回音。假設(shè)您來做評(píng)委，您覺得我說得對(duì)嗎？6.“我們?nèi)缃襁€沒有這個(gè)需求這是一名銷售人員給一個(gè)家庭用戶推銷一種維護(hù)下水道的產(chǎn)品經(jīng)過。銷售人員：您好，請(qǐng)問是劉大力先生嗎？客戶：是的，他是那位？銷售人員：是這樣的，劉先生，我是公司的小王，我是經(jīng)過物業(yè)處查到您的?？蛻簦河惺裁词虑閱?？銷售人員：我公司最近消費(fèi)了一種產(chǎn)品，可以及時(shí)地維護(hù)您的下水道，從而防止下水道的堵塞?？蛻簦菏菃?？但非常負(fù)疚，我家的下水道一切都很正常，我們?nèi)缃襁€沒有這個(gè)需求。謝謝！銷售人員：沒關(guān)系，謝謝！6.“我們?nèi)缃襁€沒有這個(gè)需求以上案例中這位銷售人員的失敗緣由有：以上案例中這位銷售人員的失敗緣由有：1在還沒有與客戶建立起任何

44、信任關(guān)系時(shí)，銷售人員就開場引見產(chǎn)品，這在還沒有與客戶建立起任何信任關(guān)系時(shí)，銷售人員就開場引見產(chǎn)品，這樣無異于做無用功；樣無異于做無用功；2沒有把客戶的潛在需求激發(fā)出來，為什么客戶說沒有把客戶的潛在需求激發(fā)出來，為什么客戶說“我們?nèi)缃襁€沒有這個(gè)需我們?nèi)缃襁€沒有這個(gè)需求呢？那是由于他還沒有認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品能給他帶來的益處，以及一旦出求呢？那是由于他還沒有認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品能給他帶來的益處，以及一旦出現(xiàn)問題，他的損失會(huì)有多大；現(xiàn)問題，他的損失會(huì)有多大；3當(dāng)客戶回絕時(shí)，這位銷售人員沒有再次爭取時(shí)機(jī)，而是馬上放棄。所以當(dāng)客戶回絕時(shí)，這位銷售人員沒有再次爭取時(shí)機(jī)，而是馬上放棄。所以說，企業(yè)一旦聘用了一個(gè)程度很低銷售人員

45、，不但會(huì)呵斥客戶資源的大說，企業(yè)一旦聘用了一個(gè)程度很低銷售人員，不但會(huì)呵斥客戶資源的大量流失，而且會(huì)浪費(fèi)費(fèi)。而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員往往擅長抓住每個(gè)時(shí)機(jī)，量流失，而且會(huì)浪費(fèi)費(fèi)。而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員往往擅長抓住每個(gè)時(shí)機(jī)，協(xié)助客戶發(fā)現(xiàn)他們的需求，從而引導(dǎo)他們采取行動(dòng)。協(xié)助客戶發(fā)現(xiàn)他們的需求，從而引導(dǎo)他們采取行動(dòng)。6.“我們?nèi)缃襁€沒有這個(gè)需求銷售人員：您好，請(qǐng)問是劉大力先生嗎？客戶：是呀！什么事？銷售人員：劉先生您好，我是受小區(qū)管理處之托，給您來電的。有件事情我一定要通知您，不知道您能否聽到過這件事：上個(gè)月小區(qū)內(nèi)A座有幾個(gè)家庭發(fā)生了嚴(yán)重的下水道堵塞景象，客廳和房間里都滲進(jìn)了很多水，給他們的生活帶來很大的

46、不便？客戶：沒有聽過呀！銷售人員：我也希望這不是現(xiàn)實(shí)，但確實(shí)發(fā)生了。很多家庭都在贊揚(yáng)，我打給您就是想問一下，您家的下水道能否一切正常？客戶：是呀，如今一切都很正常。銷售人員：那就好，不過我覺得您應(yīng)該對(duì)下水道的維護(hù)問題注重起來，由于A座的那幾個(gè)家庭在沒有發(fā)生這件事之前與您一樣，覺得都非常正常。6.“我們?nèi)缃襁€沒有這個(gè)需求客戶：那么怎樣維護(hù)呢？銷售人員：是這樣，最近我公司組織了一批專業(yè)技術(shù)人員，免費(fèi)為各個(gè)小區(qū)用戶檢查下水道的問題，檢查之后，他們會(huì)通知您能否需求維護(hù)！如今我們的技術(shù)人員都非常忙，人員安排很緊張。您看我們的技術(shù)人員什么時(shí)候過來比較適宜？客戶：今天下午兩點(diǎn)就過來吧！謝謝他！銷售人員：好，

47、別客氣，下午見。6.“我們?nèi)缃襁€沒有這個(gè)需求案例勝利緣由分析如下：案例勝利緣由分析如下：1從頭至尾沒有向客戶推銷過一次產(chǎn)品；從頭至尾沒有向客戶推銷過一次產(chǎn)品；2舉例闡明某些客戶由于沒有注重下水道的維護(hù)，因此給生活帶來諸多費(fèi)舉例闡明某些客戶由于沒有注重下水道的維護(hù)，因此給生活帶來諸多費(fèi)事，從而將客戶的潛在需求激發(fā)出來。事，從而將客戶的潛在需求激發(fā)出來。7.“我們曾經(jīng)有其他供應(yīng)商了先看失敗的案例。先看失敗的案例。銷售人員銷售人員:您好，請(qǐng)問是馬總嗎？您好，請(qǐng)問是馬總嗎？客戶：是的，有什么事？客戶：是的，有什么事？銷售人員銷售人員:馬總，是這樣的，我是馬總，是這樣的，我是游覽公司的丹丹，聽同事說您平

48、經(jīng)常常游覽公司的丹丹，聽同事說您平經(jīng)常常出差，是嗎？出差，是嗎？客戶：是呀！有什么事情嗎？客戶：是呀！有什么事情嗎？銷售人員銷售人員:是這樣的，我們有一張商務(wù)會(huì)員卡想送給您，這張卡在您出差時(shí)，是這樣的，我們有一張商務(wù)會(huì)員卡想送給您，這張卡在您出差時(shí)，無論您乘坐飛機(jī)還是住酒店都可以享遭到較低優(yōu)惠折扣。無論您乘坐飛機(jī)還是住酒店都可以享遭到較低優(yōu)惠折扣?？蛻簦核麄兪鞘裁纯?？客戶：他們是什么卡呢？銷售人員銷售人員:是某是某A卡，請(qǐng)問您聽過嗎？卡，請(qǐng)問您聽過嗎？客戶：我聽說過，不過我不斷在運(yùn)用另一家公司的某客戶：我聽說過，不過我不斷在運(yùn)用另一家公司的某B卡?？?。7.“我們曾經(jīng)有其他供應(yīng)商了銷售人員:我

49、知道，某B卡也很不錯(cuò)，但他們簽約的會(huì)員酒店沒有我們多，您可以先試一試我們的效力嘛！只需您比較之后才知道差距呀！客戶：算了，卡多了挺費(fèi)事的，況且這張卡我都運(yùn)用三年了，積分也很多，覺得挺不錯(cuò)。銷售人員:假設(shè)是積分問題的話，您可以先用積分換禮品，然后再運(yùn)用我們的卡，我們可以給與雙倍的積分獎(jiǎng)勵(lì)?？蛻簦何蚁胨`解了，請(qǐng)他另外找其他人吧！我想我暫時(shí)不會(huì)需求的。銷售人員:好的。謝謝!7.“我們曾經(jīng)有其他供應(yīng)商了以上案例失敗緣由分析如下：以上案例失敗緣由分析如下：1當(dāng)?shù)弥蛻粼?jīng)選擇了競爭對(duì)手的產(chǎn)品時(shí)，沒有客觀地對(duì)待問題，而是當(dāng)?shù)弥蛻粼?jīng)選擇了競爭對(duì)手的產(chǎn)品時(shí)，沒有客觀地對(duì)待問題，而是不斷地引見本人的產(chǎn)品是

50、如何的好，讓客戶覺得這個(gè)銷售人員非常偏激、不斷地引見本人的產(chǎn)品是如何的好，讓客戶覺得這個(gè)銷售人員非常偏激、不可信；不可信；2沒有尊重客戶的選擇，而是在不斷地給客戶做決議，讓客戶不得不找借沒有尊重客戶的選擇，而是在不斷地給客戶做決議，讓客戶不得不找借口推脫?？谕泼摗?.“我們曾經(jīng)有其他供應(yīng)商了勝利案例：勝利案例：銷售人員銷售人員:您好，請(qǐng)問是馬總嗎？您好，請(qǐng)問是馬總嗎？客戶：是的，什么事？客戶：是的，什么事？銷售人員銷售人員:馬總，您好，我是某某游覽公司的舒冰冰，聽同事說您平經(jīng)常常馬總，您好，我是某某游覽公司的舒冰冰，聽同事說您平經(jīng)常常出差，是嗎？出差，是嗎？客戶：是呀！有什么事情嗎？客戶：是呀

51、！有什么事情嗎？銷售人員：有件事情想費(fèi)事一下您。銷售人員：有件事情想費(fèi)事一下您?？蛻簦赫?qǐng)說。客戶：請(qǐng)說。銷售人員：請(qǐng)問馬總您出差普通喜歡住幾星級(jí)酒店呢？銷售人員：請(qǐng)問馬總您出差普通喜歡住幾星級(jí)酒店呢？客戶：客戶： 34星吧！星吧！銷售人員：平常您住酒店的時(shí)候，有用到一些商務(wù)會(huì)員卡打折嗎？銷售人員：平常您住酒店的時(shí)候，有用到一些商務(wù)會(huì)員卡打折嗎？客戶：有呀！我用的是某客戶：有呀！我用的是某B卡?？āｄN售人員：馬總，您的目光真好，某某銷售人員：馬總，您的目光真好，某某B卡游覽公司的效力挺不卡游覽公司的效力挺不 錯(cuò)的。請(qǐng)問您什么時(shí)候開場用的？錯(cuò)的。請(qǐng)問您什么時(shí)候開場用的？“7.“我們曾經(jīng)有其他供應(yīng)商

52、了客戶：用了三年多了吧！銷售人員：這么久了呀！馬總，看不出來您還是個(gè)非常專注的人，不過我置信是某某B卡游覽公司的效力非常好，所以您才不斷選擇它，是嗎？客戶：還可以吧！銷售人員：馬總，從您的說話中，我看得出您是一個(gè)追求高質(zhì)量、高品味的人。另外您的專注讓我非常地打動(dòng)，假設(shè)哪家公司嫁給您呀！真是三生有幸！客戶：噢！哈哈。是嗎？您在夸我吧！銷售人員：不，馬總，您知道嗎？我這個(gè)人最大的缺陷就是不會(huì)夸人，只會(huì)實(shí)話實(shí)說。客戶：是嗎？哈哈銷售人員：馬總，我能再討教您一個(gè)問題嗎？客戶：好，說。7.“我們曾經(jīng)有其他供應(yīng)商了銷售人員：假設(shè)如今有一張會(huì)員卡與某某B卡一樣，都是免費(fèi)贈(zèng)送的，它的特點(diǎn)是在某某B卡的根底上多

53、添加了一些會(huì)員酒店，方便您在比較偏遠(yuǎn)的城市也可以享遭到優(yōu)惠效力。另外在國外的大部分城市住酒店都可以打折，并且效力與某某B卡一樣優(yōu)秀，用如今流行的一句話說是“某某B卡的晉級(jí)版效力，您會(huì)接受嗎？客戶：是什么卡呢？銷售人員：我們是某某A卡，這家公司的知名度和優(yōu)質(zhì)效力，我不想說的太多，由于我置信客戶說好才是真的好，我們本人說的再好也不算，您說對(duì)嗎？客戶：對(duì)，我可以思索一下。銷售人員:馬總，非常贊賞您的支持，為了對(duì)您表示贊賞，我特意為您聘請(qǐng)了一位免費(fèi)的私人秘書，她的任務(wù)就是為您安排商務(wù)游覽。7.“我們曾經(jīng)有其他供應(yīng)商了客戶：真的嗎？誰呀？銷售人員：當(dāng)然了，那就是本人，隨呼隨到，您如今要做的一件事情就是，

54、拿出筆和本子，記住我的姓名和?？蛻簦汉玫?，請(qǐng)問貴姓？銷售人員：免貴姓X，叫XX。是130000000客戶：好的。銷售人員：請(qǐng)費(fèi)事留下您的地址，我會(huì)及時(shí)把卡給您郵寄過去?？蛻簦汉玫模业牡刂肥?.“我們曾經(jīng)有其他供應(yīng)商了勝利緣由如下：勝利緣由如下：1當(dāng)?shù)弥蛻粼?jīng)選擇了競爭對(duì)手時(shí)，不斷地贊譽(yù)競爭對(duì)手當(dāng)?shù)弥蛻粼?jīng)選擇了競爭對(duì)手時(shí)，不斷地贊譽(yù)競爭對(duì)手“某某某某 B卡公司的效力挺不錯(cuò)的，讓客戶覺得到他的選擇是明智的；卡公司的效力挺不錯(cuò)的，讓客戶覺得到他的選擇是明智的；2經(jīng)過訊問客戶運(yùn)用競爭對(duì)手產(chǎn)品的時(shí)間情況，了解客戶對(duì)競爭對(duì)手的忠經(jīng)過訊問客戶運(yùn)用競爭對(duì)手產(chǎn)品的時(shí)間情況，了解客戶對(duì)競爭對(duì)手的忠實(shí)度；實(shí)

55、度；3巧妙及時(shí)地贊譽(yù)客戶巧妙及時(shí)地贊譽(yù)客戶“您的目光真好！、您的目光真好！、“我看得出您是一個(gè)追求高質(zhì)我看得出您是一個(gè)追求高質(zhì)量、高品味的人、量、高品味的人、“您的專注讓我非常的打動(dòng)等，這樣非常容易地與您的專注讓我非常的打動(dòng)等，這樣非常容易地與客戶建立起信任關(guān)系；客戶建立起信任關(guān)系；4能堅(jiān)持開放的頭腦，客觀地對(duì)待問題能堅(jiān)持開放的頭腦，客觀地對(duì)待問題“我說好不算好，要客戶說好才是真我說好不算好，要客戶說好才是真的好，讓客戶覺得她很可信；的好，讓客戶覺得她很可信；5對(duì)本人的產(chǎn)品優(yōu)勢只是點(diǎn)到為止，讓客戶去做決議；對(duì)本人的產(chǎn)品優(yōu)勢只是點(diǎn)到為止，讓客戶去做決議；6整個(gè)交談非常融洽和愉快。整個(gè)交談非常融洽

56、和愉快。8. “他們都是騙子他們都是騙子這里先看失敗的案例：銷售人員：您好，請(qǐng)問是李經(jīng)理嗎？客戶：什么事情？銷售人員：是這樣的，李經(jīng)理，我是某某游覽公司的，我們有一張商務(wù)會(huì)員卡想免費(fèi)贈(zèng)送給您，方便您出差住酒店和坐飛機(jī)時(shí)，可以享遭到較低優(yōu)惠折扣，請(qǐng)問您平常有出差的時(shí)機(jī)嗎？客戶：不用了，他們都是騙子，根本就沒有打折。銷售人員：李經(jīng)理，您用過我們的卡嗎？客戶：別提了，就這樣吧！8.“他們都是騙子失敗緣由如下：失敗緣由如下：1當(dāng)客戶說當(dāng)客戶說“他們都是騙子的時(shí)候，沒有向客戶負(fù)疚，及時(shí)穩(wěn)住客戶的心他們都是騙子的時(shí)候，沒有向客戶負(fù)疚，及時(shí)穩(wěn)住客戶的心情；情；2沒有運(yùn)用同理心，充分了解客戶，客戶的心結(jié)在掛斷

57、時(shí)還是沒有被解開。沒有運(yùn)用同理心，充分了解客戶，客戶的心結(jié)在掛斷時(shí)還是沒有被解開。8.“他們都是騙子勝利案例勝利案例;銷售人員：您好，請(qǐng)問是劉經(jīng)理嗎？銷售人員：您好，請(qǐng)問是劉經(jīng)理嗎？客戶：是的，請(qǐng)問什么事？客戶：是的，請(qǐng)問什么事？銷售人員：劉經(jīng)理您好，我是銷售人員：劉經(jīng)理您好，我是游覽公司的舒冰冰，有個(gè)事情想請(qǐng)您協(xié)助！游覽公司的舒冰冰，有個(gè)事情想請(qǐng)您協(xié)助！客戶：不用了，他們都是騙子，我用過他們的卡，可是根本沒有打折，我曾客戶：不用了，他們都是騙子，我用過他們的卡，可是根本沒有打折，我曾經(jīng)把他們的卡丟掉了。經(jīng)把他們的卡丟掉了。銷售人員：我知道，這就是我今天給您打的目的。我置信一定是我們哪方面銷售

58、人員：我知道，這就是我今天給您打的目的。我置信一定是我們哪方面任務(wù)做的不好，所以導(dǎo)致您有這種想法。我本人深感負(fù)疚！請(qǐng)問是酒店任務(wù)做的不好，所以導(dǎo)致您有這種想法。我本人深感負(fù)疚！請(qǐng)問是酒店的人通知您不能打折的嗎？的人通知您不能打折的嗎？132客戶：是呀！客戶：是呀！銷售人員：請(qǐng)問您是直接拿卡去酒店前臺(tái)打折嗎？銷售人員：請(qǐng)問您是直接拿卡去酒店前臺(tái)打折嗎？客戶：對(duì)呀?？蛻簦簩?duì)呀。8. “他們都是騙子他們都是騙子銷售人員：我應(yīng)該向您負(fù)疚，一定是我們公司發(fā)卡給您的銷售人員沒有說清楚，其實(shí)卡必需經(jīng)過預(yù)訂之后才干打折，假設(shè)是直接到酒店前臺(tái)是不能打折的，這是我們與酒店協(xié)議中規(guī)定的。客戶：是這樣的呀，那我怎樣辦？銷售人員：請(qǐng)放心，我會(huì)盡快再郵寄一張卡給您，假設(shè)有需求我協(xié)助的，請(qǐng)直接與我聯(lián)絡(luò)好嗎？客戶：好的。8. “他們都是騙子他們都是騙子勝利緣由分析如下。勝利緣由分析如下。1當(dāng)客戶非常氣憤時(shí)，這位銷售人員立刻向客戶負(fù)疚：當(dāng)客戶非常氣憤時(shí)，這位銷售人員立刻向客戶負(fù)疚：“真對(duì)不起，假設(shè)是我們的錯(cuò)，在此首先向您負(fù)疚；真對(duì)不起，假設(shè)是我們的錯(cuò)，在此首先向您負(fù)疚；“對(duì)您以前帶來的不便，本人代表公司深表歉意。并通知對(duì)方今天打就是要協(xié)對(duì)您以前帶來的不便，本人代表公司深表歉意。并通知對(duì)方今天打就是要協(xié)助客戶處