精實創(chuàng)新加上怎樣的定價策略規(guī)劃

1、精實創(chuàng)新加上怎樣的定價策略小心擴張但一開始便收錢之前曾寫一篇 MVP 的最低可行產品概念，其實還有另一個字叫 Lean Startup（精實創(chuàng)新），意思是差不多的，也就是一種一步一步走的模式 ；快速推 出產品，測試市場，不要過度投資、不應想太大然后從天上掉到地面。這周看到一篇文章，寫的卻是一位創(chuàng)辦人自己的經驗，他說：精實創(chuàng)新 不太妥 !他創(chuàng)立了一間叫 Backupify 的公司，整個公司就是在做一個點 子，將 Flickr 的照片自動做備份，這個點子很簡單，也在初期就要使用者付 費、初期就有獲利模式，但他們并不確定是否有網友真的會買單?幾個創(chuàng)辦人就決定，他們不去籌資，也不浪費錢在任何不確定的地

2、方，想辦法用最快 速度、最低成本做出一個 MVP（ 最低可行產品 ），推到市場上去試試風聲，結果歐耶，大成功 !在短短 6 周里，就有 200 位客戶愿意付費給 Backupify ，使 用他們方便的備份服務 !他們看起來是一間絕對可以很快損益兩平的公司 !不過，所謂損平，就是損一點點，益一點點，而且沒想到樂極生悲， 他們的用戶加入的速度愈來愈快，他們連慶祝的時間都沒有，就發(fā)現(xiàn)已經無法 跟上用戶加入的速度了 !最重要的關鍵是，資金往往都是寧可去追逐的向上的夢想，而不是去 救一個向下然后可能翻盤的契機。當你做出一個像 Backupify 這樣成功的 產品，每天看流量愈來愈大，這時候，在資金有限的

3、情況下，人力不可能太多 （以他們?yōu)槔坪蹙蛶讉€人而已 ），他們可能甚至還沒有全職參與，這時候大 家忙著應付遠超預期的流量、客戶需求，已經焦頭爛額、分身乏術，不可能再 趕快去找資金，也不可能趕快再去找人，連離開原本全職工作都無法這么快脫 身，所以，雖然客戶的錢一直進來、一直進來、一直進來!但工作的這些人，連今晚是否有時間出去買頓晚餐可能都是問題?？膳碌氖牵麄兛赡芙K究還是無 法抵擋這些排山倒海而來的網友們，最后他們的服務、主機、客服甚至意 志力都被沖垮了，流量下降，客戶流失，競爭者群起，公司在短短的時間從急 速上升變成急速下降，這時候再去找投資人，已經太晚、已經太晚 - 這篇文章說，他從沒看過

4、現(xiàn)在任何一家 1 億美元以上的網絡公司，是從 精實創(chuàng)新起家的 （雖然這點子本身也是才被喊出來 ），他說，大部份的公司 都是要嘛就飛高，不然就卷鋪蓋回家的心態(tài)，作大夢，骨架才會大。 他問，當你有一個很棒的旅館的點子，然后卻從兩間房間開始開起，會有什么 問題?問題可多了 !所有的東西無法一次到位，某個周末突然來了五間房的客 人，就會有三間房負氣而走。更可怕的是，當骨架沒出來，如 Backupify ，后來才驚然發(fā)現(xiàn)，當時他們的前 500 位客戶根本不是一般使用 者，所以他們跟著那 500 位客戶來設立他們的骨架，根本就設歪了 ! 不過，我對這個看法并不是完全茍同，在現(xiàn)實的環(huán)境下，沒錢就是沒錢， 并

5、不是每個創(chuàng)業(yè)家都有條件或能力或機運去談快速擴大的資金的，所以精實 創(chuàng)新是一種很實際、很好運作的方法，你說，那，以 Backupify 來看，它的 問題到底在哪里 ?難道它真的應該一開始就募集資金 ?萬一募不到怎辦 ? 不，顯然，它的問題可能在定價策略上。注意： Backupify 是一開始 就收到錢的公司，因此，理論上來看，如果它的定價策略得當，那么，它 應該是一開始就賺翻了，也可以用錢來買到時間與應對方案才對 !這就是問題所在。創(chuàng)業(yè)家雖然是搞精實，一步一步慢慢走、慢慢成 長，但他們的定價策略，卻還是狗改不了吃屎 （抱歉我也虧到自己 ），竟然情不 自禁的想象自己是一間很大的公司。所以，定價策略

6、往往偏低，總是要到客 戶超級多以后才能真的賺到可以覆蓋自己真正的成本 （不只硬件成本，還包括 客服、工程師、人事成本 ）的錢，往往還沒到超級多，就已經被相當多 的客戶量給壓垮了 !所謂精實創(chuàng)新，注重的不只是快速做好產品，會做精 實創(chuàng)新的大概也都很注重先期的收入，這樣的公司，應該是一開始就會 在收錢了，就有某一程度的現(xiàn)金流了。有趣的是，在網絡世界里，由于成本 低，錢并不是這么實際的對等關系 ;不像實體制造或販賣，進多少成本，出 多少售價，中間價差多少，每個環(huán)節(jié)不可能太多或太少。因此，在網絡世界 里，可以透過收錢的差異點來兼顧設一個大公司的骨架與維持小而美的 精實兩個極端。什么意思 ?答案就是：視

7、狀況變動你的價格。這是藝術，也是科學 ;其中曾經有一種折衷的手法叫做變動價格 (dynamic pricing) 的創(chuàng)新概念，就是利用網站隨時可以認人的方式，調整 價格;譬如你可能偵測到這個家伙第一次來，所以就給他最貴的價錢，咦，他沒 有答應加入 ?好，下一次來，再給他低一點點的價錢，下下一次，再給他更低 一點。這種做法已經有點像是在做機動創(chuàng)業(yè)，一步一步慢慢來、一步一步慢慢走，但這方法被詬病不公平，疑似違反消費公平的法則，那，創(chuàng) 業(yè)家還有什么方法可以建立一個有計劃的創(chuàng)業(yè)呢 ?本周看到一篇很有意思的文章，這篇文章其實講的不是精實或不精實，骨 架或不骨架。它強調的不是快速籌資，而是先收到錢再說。他

8、提出一個新創(chuàng)公司無論是賣軟件、賣服務、賣顧問時間、賣空間、賣什 么 XX ，都可以使用一招定價策略。這個定價策略不是只以一個價格來看 (沒人能這么神的對各產業(yè)提出同一套定價策略 !)，而是以單位價格來計 算，并且將單位價格和單位的關系一開始就想清楚、并設立好，這樣 一來，小公司可以以一開始的成本，來計算出一開始的價格，然后用他所建議 的單位定價策略，去提出未來更多單位時所要開出要客戶付錢的價格。呼嚕巴啦，什么意思 ? 譬如，如果這間公司賣的是簡訊服務，簡訊服務是要隨著簡訊發(fā)送的，但 你可能分為三個階段，第一段是發(fā) 10 通以內，每通 10 元;第二段是發(fā) 10100 通，每通 2 元;第三段是

9、發(fā) 100 通1000 通，每通 1 元。你也有可能是在賣相 簿空間的，分成三個階段，基本會員每人 100 元可用 3GB 以下的空間，白金會員每人 150 元可用 3GB10GB 的空間，鉆石會員每人 200 元可用10GB20GB的空間無論你怎么算，都可以算出單位價格，前者是呈 階梯狀一階一階的遞減，后者則是像溜滑梯這樣的緩坡遞減。這樣做是有原因 的，初期客戶一定小氣得很，因此不可能買太多單位，也不可能長期購買，所 以一開始的價錢不能太低，后面要降再慢慢降。重點來了，這位專家建議創(chuàng)業(yè)家，無論賣什么都一樣，產品一開始列出 單位售價后，這單位售價會隨著單位愈多、固定成本降低后，也跟著降 低，計

10、算一開始的成本與售價尚稱容易，但對于一個看不到未來的精實創(chuàng)新來 說，要怎么預測未來去算出未來的單位價 ?怎么知道，如何設定未來的價錢 ?他建議：簡單，請以 80%來計算 !這位專家計算了以上四間公司 （賣的都是成功的產品 ）大約的定價策略，結 果發(fā)現(xiàn)一個 80%定律。這個 80%定律是說，這個產品的單位售價，永遠都 是前一個單位售價的至少 80%，千萬不要想說，到了什么程度就讓他吃到 飽，一定要記得，單位售價永遠是前一個的至少 80%。重要的是，這位專家建議，這個單位售價 vs. 單位的表格，一開始就 可以公開化，為什么 ?因為：一、這個表格是一定要遵守的，才會賺錢，所以 公開給客戶看也沒差了，當別人還在遮遮掩掩的關門談價錢，你可以去專心做 一些本業(yè)的東西。二、不必怕客戶跑去比價，因為當你的價格是一個表 格，那就很難比了 ;當售出單位少，表示每一個