9A文場(chǎng)部職責(zé)-制度和流程

1、MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】市場(chǎng)部職責(zé) / /制度 / /流程總則1.制定目的：為規(guī)范本公司銷(xiāo)售管理，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，獎(jiǎng)勤罰懶，鼓勵(lì)先進(jìn)，特制定本規(guī)范。2.適用范圍：公司銷(xiāo)售及市場(chǎng)人員管理，均依照本規(guī)范執(zhí)行。3.銷(xiāo)售人員的聘用、考勤和離職等按相關(guān)法律法規(guī)和公司規(guī)章制度執(zhí)行。4.銷(xiāo)售人員應(yīng)保守公司商業(yè)秘密， 更不得誘勸客戶將公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移或外流， 嚴(yán)禁挪用公款、 收受回扣及以不正當(dāng) 手段和渠道支取貨款。5.銷(xiāo)售人員應(yīng)保證提供的信息準(zhǔn)確完整 .目錄一、市場(chǎng)部部門(mén)職責(zé) . 4二、市場(chǎng)部考核指標(biāo) . 4三、市場(chǎng)部職能、組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部管理制度 . 51、銷(xiāo)售的職能定位與工作范圍 . 52. 銷(xiāo)售的組織

2、結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé) . 53. 銷(xiāo)售管理制度 . 6四、銷(xiāo)售管理職能工作流程 . 91、合同審批流程 . 92、報(bào)價(jià)審批 . 94、業(yè)務(wù)費(fèi)用和銷(xiāo)售提成 . 105、項(xiàng)目實(shí)施 . 106、二次開(kāi)發(fā)需求 . 10MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】市場(chǎng)部部門(mén)職責(zé)主要職責(zé)：達(dá)成全年銷(xiāo)售指標(biāo)；職責(zé)：1、完成銷(xiāo)售指標(biāo)；2、項(xiàng)目合同履約；3、客戶款項(xiàng)回收；4、維護(hù)客戶關(guān)系；5、發(fā)掘客戶資源；6、發(fā)掘合作伙伴；7、跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；8、反饋市場(chǎng)需求；市場(chǎng)部考核指標(biāo)1、基本工作紀(jì)律2、業(yè)務(wù)素質(zhì)3、合同金額4、銷(xiāo)售收入5、銷(xiāo)售成本6、客戶數(shù)量7、潛在客戶數(shù)量8、新開(kāi)拓客戶數(shù)量9、客戶滿意

3、度10、銷(xiāo)售人員的專業(yè)程度11、代理商的數(shù)量12、市場(chǎng)信息收集13、產(chǎn)品宣傳能力14、協(xié)同及團(tuán)隊(duì)發(fā)展能力15、對(duì)產(chǎn)品改進(jìn)拓展的貢獻(xiàn)三、 市場(chǎng)部職能、組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部管理制度1、銷(xiāo)售的職能定位與工作范圍1.1銷(xiāo)售的定位1.1.1實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入1.1.2建立企業(yè)外部形象1.2銷(xiāo)售的職能1.2.1產(chǎn)品銷(xiāo)售1.2.2客戶開(kāi)拓1.2.3銷(xiāo)售款項(xiàng)回收1.2.4客戶售前服務(wù)MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】項(xiàng)目管理MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】2. 銷(xiāo)售的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)2.2.4 銷(xiāo)售助理3.銷(xiāo)售管理制度2.1組織結(jié)構(gòu)和崗位劃分2.1.1市場(chǎng)部設(shè) 5 個(gè)崗位：市場(chǎng)總監(jiān)，區(qū)域經(jīng)理，客戶經(jīng)理， 銷(xiāo)售助理，市

4、場(chǎng)助理。2.1.2內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)見(jiàn)左圖：2.2崗位職責(zé)：2.2.1市場(chǎng)總監(jiān)： 確立銷(xiāo)售目標(biāo)，有時(shí)間限制的可衡量目標(biāo)； 資源的配置，人力資源和資金等； 建立優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍 確定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)步驟 ,明確銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)目標(biāo) , 并最終完 成銷(xiāo)售目標(biāo) 建立, 分配, 監(jiān)督,貫徹目標(biāo)的執(zhí)行對(duì)每一行動(dòng)步驟2.2.2區(qū)域經(jīng)理說(shuō)明目標(biāo) , 并將目標(biāo)量化 , 規(guī)定完成公司銷(xiāo)售目標(biāo)的期 限； 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的支持 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)與控制 完善區(qū)域銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的建設(shè)銷(xiāo)售回款 業(yè)務(wù)費(fèi)用的控制2.2.3客戶經(jīng)理 客戶開(kāi)拓 潛在客戶維護(hù) 銷(xiāo)售目標(biāo)的完成 銷(xiāo)售回款協(xié)助區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理的銷(xiāo)售工作 完善銷(xiāo)售工具 客戶資料庫(kù)完善 客戶需求整

5、理 客戶售后回訪2.2.5市場(chǎng)助理 協(xié)助市場(chǎng)總監(jiān)的市場(chǎng)工作 配合銷(xiāo)售工作 協(xié)助市場(chǎng)客戶開(kāi)拓 外部市場(chǎng)宣傳 了解市場(chǎng)動(dòng)向及需求 市場(chǎng)數(shù)據(jù)整理3.1銷(xiāo)售報(bào)告制度3.1.1周工作報(bào)告逐級(jí)報(bào)告制度，每周客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售助理、市場(chǎng)助理向上一級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)提交周工作報(bào)告。周工作報(bào)告的主要反映每周的工作完成情況、業(yè)務(wù)進(jìn)展情況以及下周的工作計(jì)劃。周工作報(bào)告的提交時(shí)間為每周的周末。由各級(jí)主 管負(fù)責(zé)審批、備案3.1.2月度工作報(bào)告逐級(jí)報(bào)告制度，每月區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售助理、市場(chǎng)助理向上一級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)提交月工作報(bào)告。主要內(nèi)容為每月工作的匯總，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完成、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶開(kāi)MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】MeiWei_

6、81 重點(diǎn)借鑒文檔】拓情況及回款情況匯總，計(jì)劃與實(shí)際目標(biāo)的完成情況， 下月計(jì)劃制定。 每月月工作報(bào)告的提交時(shí)間為每月月末。 由各級(jí)主管負(fù)責(zé)審批、評(píng)估、備案3.1.3年度工作報(bào)告 所有人員年底提交年度工作報(bào)告。主要內(nèi)容為個(gè)人、部 門(mén)以及團(tuán)隊(duì)的工作情況匯總。3.1.4客戶訪問(wèn)報(bào)告 銷(xiāo)售人員必須根據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況真實(shí)完整的填寫(xiě)“客戶 訪問(wèn)報(bào)告”，每位銷(xiāo)售人員每周匯總“客戶檔案表”， 在次周一前必須提交區(qū)域經(jīng)理和市場(chǎng)總監(jiān)各一份存檔。3.2銷(xiāo)售管理會(huì)議制度3.2.1周例會(huì) 每周一召開(kāi)周例會(huì)。 由區(qū)域經(jīng)理主持， 聽(tīng)取各個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo) 售業(yè)務(wù)執(zhí)行情況。會(huì)議紀(jì)要由區(qū)域經(jīng)理審批匯總、備案。3.2.2月/ 季度銷(xiāo)售

7、業(yè)務(wù)評(píng)估會(huì)議銷(xiāo)售部門(mén)每月 / 季度召開(kāi)月度業(yè)績(jī)匯會(huì)議，由市場(chǎng)總監(jiān)主持， 聽(tīng)取銷(xiāo)售人員及市場(chǎng)人員的月 / 季度銷(xiāo)售業(yè)務(wù)完成情況。會(huì)議 紀(jì)要由區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)審批匯總、備案。3.3 客戶管理制度3.3.1銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)的客戶須及時(shí)向公司備案，如市場(chǎng)出現(xiàn) “碰車(chē)”現(xiàn)象，公司以“先入為主”原則予以協(xié)調(diào)。3.3.2客戶信息的完善、客戶資料的維護(hù)、客戶狀態(tài)的維護(hù)。 客戶的分配主要是按照地區(qū)。 客戶信息的完整，客戶名稱規(guī)范、詳實(shí)?？蛻舻木W(wǎng)址、 郵件、背景資料、聯(lián)系人的詳細(xì)信息需要登記完整。 客戶類(lèi)型、客戶的來(lái)源等登記完整 客戶狀態(tài)的及時(shí)更新。定期整理客戶信息資料庫(kù)中無(wú)效客戶數(shù)量，建立回訪制 度。更新客戶聯(lián)系

8、記錄。客戶的狀態(tài)定期整理，基礎(chǔ)客戶、潛在客戶等定義準(zhǔn)確 并及時(shí)更新?tīng)顟B(tài)?？蛻魻顟B(tài)變更由客戶經(jīng)理提交申請(qǐng)，區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)審批。 基礎(chǔ)客戶的滿足條件：有明確的需求、預(yù)算、時(shí)間表 潛在客戶的滿足條件：進(jìn)入商務(wù)談判期3.3.3銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的維護(hù)建立客戶經(jīng)理的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)制度， 隨時(shí)上報(bào)潛在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)并在 客戶信息資料庫(kù)中創(chuàng)建。 客戶經(jīng)理、 區(qū)域經(jīng)理建立監(jiān)督、 管理 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)信息。3.3.4銷(xiāo)售合同管理所有合同必須采用公司規(guī)定的合同模版；MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】2.1 報(bào)價(jià)的創(chuàng)建【MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】 合同遞交或者商談前報(bào)批市場(chǎng)總監(jiān)； 簽訂后的合同建立合同信息登記。建立合同管理記錄， 建立

9、合同詳細(xì)信息以及收付帳款信息。 區(qū) 域經(jīng)理、客戶經(jīng)理建立監(jiān)督、 管理銷(xiāo)售合同并跟蹤合同的執(zhí)行 以及付款情況的跟蹤。信息的收集、匯總、整理、上報(bào)、備案 和存檔3.4銷(xiāo)售績(jī)效與考核制度：3.4.1銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核 根據(jù)每月客戶的開(kāi)拓?cái)?shù)量、 銷(xiāo)售合同金額以及回款情況作績(jī)效 評(píng)估。建立績(jī)效與工資掛鉤制度。建立績(jī)效與工資的銜接3.4.2任務(wù)考核 根據(jù)每月計(jì)劃與實(shí)際工作完成情況作考核， 考核的主要依據(jù)是 每月的工作總結(jié)，評(píng)估工作報(bào)告中的計(jì)劃任務(wù)與實(shí)際執(zhí)行情 況。3.4.3末尾淘汰制 年度無(wú)業(yè)績(jī)以及缺乏市場(chǎng)開(kāi)拓能力的銷(xiāo)售人員需要建立末尾 淘汰制 .3.5銷(xiāo)售收款與費(fèi)用管理制度3.5.1區(qū)域經(jīng)理每月編制收款計(jì)劃，

10、 由相應(yīng)銷(xiāo)售人員執(zhí)行。 執(zhí) 行情況將作為銷(xiāo)售人員績(jī)效考核依據(jù)3.5.2銷(xiāo)售人員發(fā)生的所有費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)前經(jīng)部門(mén)主管審批， 統(tǒng)一 報(bào)總經(jīng)理審批認(rèn)可，最后由財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)。四、 銷(xiāo)售管理職能工作流程1、合同審批流程1.1合同的起草合同的起草必須按照公司規(guī)定的模版。 項(xiàng)目和技術(shù)部參與合同 的制定。1.2合同的審批銷(xiāo)售合同必須經(jīng)過(guò)市場(chǎng)總監(jiān)審批， 包括代理、 直接銷(xiāo)售、 合作 等任何協(xié)議與合同都必須事先經(jīng)過(guò)審批 .1.3合同審批的環(huán)節(jié)所有的合同的審批時(shí)間不超過(guò) 2 天時(shí)間，如遇特殊情況可以直 接請(qǐng)總經(jīng)理審批。1.4合同價(jià)格合同價(jià)格不得超出公司規(guī)定的范圍。 合同首付收到后項(xiàng)目才可以啟動(dòng)。銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)合同履約， 包括但

11、不限于； 售后服務(wù)和客戶投訴 處理，按約定回收合同款項(xiàng) （包括尾款或服務(wù)保證金） 等。因 銷(xiāo)售人員個(gè)人原因不能收回貨款、 形成呆、 壞帳造成公司損失 的，由銷(xiāo)售人員付連帶賠償責(zé)任。2、MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】MeiWei81 重點(diǎn)借鑒文檔】 所有的價(jià)格都按照公司規(guī)定的形式以及價(jià)格體系創(chuàng)建。 報(bào)價(jià)問(wèn)題可咨詢市場(chǎng)總監(jiān)，如遇特別情況可直接咨詢總經(jīng)理。2.2價(jià)格體系規(guī)定 所有的報(bào)價(jià)將設(shè)定價(jià)格范圍， 所有報(bào)價(jià)不得超出公司提供的價(jià) 格范圍。2.3. 報(bào)價(jià)審核 報(bào)價(jià)需由區(qū)域經(jīng)理審核后報(bào)市場(chǎng)總監(jiān)確認(rèn)。2.4審核時(shí)間 所有報(bào)價(jià)的審核周期不超過(guò) 2 天。公司內(nèi)部報(bào)價(jià)和折扣標(biāo)準(zhǔn)等公司內(nèi)部商業(yè)情報(bào)，嚴(yán)禁對(duì)外

12、泄漏，違者追究相關(guān)法律責(zé)任。4.1業(yè)務(wù)費(fèi)用（含差旅費(fèi)、公關(guān)費(fèi)） 業(yè)務(wù)費(fèi)用作為各銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成本考核 , 不得超過(guò)銷(xiāo)售額的 3%； 特殊情況下業(yè)務(wù)費(fèi)用的增加須有市場(chǎng)總監(jiān)審核認(rèn)可，但 超額的業(yè)務(wù)費(fèi)用將在銷(xiāo)售提成中扣除。 銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中暫支業(yè)務(wù)費(fèi)用，需事先請(qǐng)示上一 級(jí)主管，報(bào)市場(chǎng)總監(jiān)備案。 在銷(xiāo)售過(guò)程中，因生產(chǎn)交貨延誤、后期質(zhì)量問(wèn)題維護(hù)及 確認(rèn)后又無(wú)法實(shí)施，造成的費(fèi)用不計(jì)為業(yè)務(wù)費(fèi)用，由責(zé) 任所在部門(mén)承擔(dān)。4.2銷(xiāo)售提成4.2.1提成比例 實(shí)際銷(xiāo)售人員提成為銷(xiāo)售額的 3% 銷(xiāo)售額的 2%作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)或協(xié)同人員（如：銷(xiāo)售助理、市 場(chǎng)助理）的提成，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)或協(xié)同人員的提成分配有該項(xiàng) 目的主管分配，報(bào)市場(chǎng)總監(jiān)審核備案。4.2.2結(jié)算方式 銷(xiāo)售提成結(jié)算為合同全款回籠后，方予結(jié)算 合同全款回籠后的次月結(jié)算銷(xiāo)售提成的70%，剩余部分在年度考核后結(jié)算。銷(xiāo)售人員的其他福利待遇按公司員工手冊(cè)執(zhí)行。5.1項(xiàng)目