SPIN銷(xiāo)售法(1)

1、.0什么是什么是SPINSPIN銷(xiāo)售法銷(xiāo)售法？SPIN 銷(xiāo)售法首先是一種提問(wèn)的方法和技巧。它是挖掘客戶(hù)潛在需求，并將客戶(hù)的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求的技巧。S.P.I.NS.P.I.N銷(xiāo)售法由銷(xiāo)售法由背景背景(Situation)(Situation)、難點(diǎn)難點(diǎn)(Problem)(Problem)、暗示暗示(Implication)(Implication)、示益示益(Need-Payoff)(Need-Payoff)四類(lèi)問(wèn)題組成。四類(lèi)問(wèn)題組成。.1人類(lèi)的“痛苦學(xué)說(shuō)”“澤伊加爾尼克效應(yīng)”如果你想給別人快樂(lè)，你可以先給以一定的壓力即痛苦，然后幫助別人消除這種痛苦。S SPINPIN銷(xiāo)售銷(xiāo)售法法的心理

2、學(xué)基礎(chǔ)的心理學(xué)基礎(chǔ)尋找痛處尋找痛處 S S 揭開(kāi)傷口揭開(kāi)傷口 P P 往傷口上撒鹽往傷口上撒鹽 I I 給傷口抹藥給傷口抹藥 N N.2尋找客戶(hù)的痛處給傷口抹藥揭開(kāi)傷口痛苦學(xué)說(shuō)痛苦學(xué)說(shuō)往傷口上撒鹽對(duì)照對(duì)照“痛苦學(xué)說(shuō)痛苦學(xué)說(shuō)”，相親賣(mài)墓地的情節(jié)可剖析如下，相親賣(mài)墓地的情節(jié)可剖析如下.34 43 31 12 2 S Situation 背景問(wèn)題 P Problem 難點(diǎn)問(wèn)題 N Need payoff 示益問(wèn)題 I Implication 暗示問(wèn)題客戶(hù)現(xiàn)狀的信息、事實(shí)、背景發(fā)掘客戶(hù)潛在需求的基礎(chǔ)背景問(wèn)題幫助你了解客戶(hù)要有目的、有偏重尋找痛處針對(duì)難題、不滿(mǎn)與困難發(fā)現(xiàn)客戶(hù)潛在需求的關(guān)鍵需求首先從不滿(mǎn)開(kāi)

3、始顧及客戶(hù)的自尊或隱私揭開(kāi)傷口以解決方案為核心的問(wèn)題確認(rèn)、澄清客戶(hù)的明確需求向客戶(hù)說(shuō)明可得利益營(yíng)造解決問(wèn)題的良好氣氛給傷口抹藥指出難點(diǎn)可能導(dǎo)致的后果可能的嚴(yán)重性很小的問(wèn)題放大再放大可能使客戶(hù)感覺(jué)不舒服往傷口上撒鹽SPINSPIN銷(xiāo)售法的四個(gè)步驟銷(xiāo)售法的四個(gè)步驟可能的痛處：中小規(guī)模企業(yè)，成本控制重要網(wǎng)絡(luò)的依賴(lài)度高，關(guān)注穩(wěn)定性缺乏網(wǎng)維人員，關(guān)注售后保障共享4M帶寬，網(wǎng)速不理想背景信息：某某投資理財(cái)公司，中小規(guī)模，員工20余人，電腦20臺(tái)，公司自身缺乏網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性對(duì)該公司而言尤其重要，前不久同行業(yè)出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)突發(fā)故障損失嚴(yán)重。公司成立之初就已接入電信4M互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)線(xiàn)，協(xié)議一年后才到期。揭開(kāi)傷口

4、：“你們對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)滿(mǎn)意嗎？”“這么多臺(tái)電腦共用4M的帶寬，網(wǎng)速不是很快，對(duì)吧？”“網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性對(duì)你們很重要，對(duì)吧？”往傷口撒鹽：“只有4M帶寬，若再有幾臺(tái)電腦下載東西，那你們的其它電腦網(wǎng)速不會(huì)很慢么？”“你說(shuō)你們這邊網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性很重要，若網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)突發(fā)故障，將會(huì)對(duì)你們產(chǎn)生什么影響呢？”給傷口抹藥：“你們是否在尋找一些途徑來(lái)解決當(dāng)前面臨的問(wèn)題呢？”“如果你們將公司的半數(shù)電腦使用一條我們的4M互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)線(xiàn)作為補(bǔ)充，問(wèn)題不就迎刃而解了嗎？”.4銀行案例講評(píng)要點(diǎn)銀行案例講評(píng)要點(diǎn)如何使用如何使用SPINSPIN銷(xiāo)售技巧。銷(xiāo)售技巧。沒(méi)有硬推，而是一步一步放大傷口，彰顯采用其方案的必要沒(méi)有硬推，而是一步一步放大傷

5、口，彰顯采用其方案的必要性，最終達(dá)成銷(xiāo)售。性，最終達(dá)成銷(xiāo)售。賣(mài)出產(chǎn)品同時(shí)也滿(mǎn)足了客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)更高級(jí)別保障的需求。賣(mài)出產(chǎn)品同時(shí)也滿(mǎn)足了客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)更高級(jí)別保障的需求。SPINSPIN問(wèn)題問(wèn)題目的目的問(wèn)題問(wèn)題背景問(wèn)題了解客戶(hù)的基本情況最近工作忙不忙啊，每次打您電話(huà)都占線(xiàn)呢？難點(diǎn)問(wèn)題找到客戶(hù)的困難點(diǎn)我好像聽(tīng)說(shuō)你們網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)出了點(diǎn)問(wèn)題，你說(shuō)的是這個(gè)事兒?jiǎn)幔俊卑凳締?wèn)題揭示問(wèn)題可能產(chǎn)生的嚴(yán)重后果唉，非常理解你的工作的難處啊，像我們公司也是一樣的，如果遇到網(wǎng)絡(luò)故障，客戶(hù)投訴的就非常厲害。您目前有沒(méi)有使用備用電路來(lái)保障數(shù)據(jù)傳輸？示益問(wèn)題為客戶(hù)尋找解決辦法通過(guò)使用我公司的備用數(shù)據(jù)專(zhuān)線(xiàn)解決了這個(gè)問(wèn)題，就相當(dāng)于對(duì)網(wǎng)絡(luò)增加了

6、一重保險(xiǎn)?！?5總總 結(jié)結(jié) 回回 顧顧什么是什么是SPINSPIN銷(xiāo)售銷(xiāo)售法？法？ 是一種通過(guò)提問(wèn)將客戶(hù)的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求的方法和技巧。是一種通過(guò)提問(wèn)將客戶(hù)的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求的方法和技巧。SPIN SPIN 銷(xiāo)售法四大步驟：銷(xiāo)售法四大步驟：Step1Step1 背景問(wèn)題背景問(wèn)題 尋找客戶(hù)的痛處尋找客戶(hù)的痛處Step2 Step2 難點(diǎn)問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題 揭開(kāi)傷口揭開(kāi)傷口，指出客戶(hù)的困難指出客戶(hù)的困難Step3 Step3 暗示問(wèn)題暗示問(wèn)題 往傷口上撒鹽，暗示可能的后果往傷口上撒鹽，暗示可能的后果Step4Step4 示益問(wèn)題示益問(wèn)題 給傷口抹藥給傷口抹藥, ,提出用自己的產(chǎn)品為客戶(hù)解決困難提出用自