中小企業(yè)業(yè)務(wù)信貸調(diào)查和貸后管理(講稿)

1、中小企業(yè)信貸調(diào)查和中小企業(yè)信貸調(diào)查和貸后管理貸后管理上海浦東發(fā)展銀行南昌分行上海浦東發(fā)展銀行南昌分行2007.07.102007.07.10發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)的兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)的兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題一是如何有效控制中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，包括信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)；二是如何控制中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成本，提高投入產(chǎn)出效能，尤其是控制管理成本和人力資源成本，提高人均產(chǎn)能 銀行是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)構(gòu)，中小企業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn)要大于其他企業(yè)，我們應(yīng)該按照收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)的原則來(lái)促進(jìn)中小企業(yè)的發(fā)展。信用分析的“5C”、 “5W”和“5P” 信用分析的 “5C”系指品德與聲望(Character)資格與能力(Ca

2、pacity)、資金實(shí)力(Capital or Cash)、擔(dān)保(Collateral)、經(jīng)營(yíng)條件或商業(yè)周期(Condition)。 信用分析的 “5W”系指借款人(Who)、借款用途(Why)、還款期限(When)、擔(dān)保物(What)、如何還款(How)； 信用分析的“5P”系指?jìng)€(gè)人因素(Personal)、目的因素(Purpose)、償還因素(Payment)、保障因素(Protection)、前景因素(Perspective)。 總的來(lái)說(shuō)，信用分析包括借款人的了解，借款的原因和用途，貸款的償還可能性（資金實(shí)力和還款能力、還款意愿），如何還款（現(xiàn)金流的保障），何時(shí)還款，保障因素 信貸調(diào)查工

3、作內(nèi)容包括借款人基本情況調(diào)查、借款人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查、借款人財(cái)務(wù)調(diào)查、貸款用途和還款來(lái)源調(diào)查、擔(dān)保調(diào)查中小企業(yè)貸款調(diào)查分析應(yīng)注意的問(wèn)題一、借款人基本情況調(diào)查 企業(yè)主體資格、經(jīng)營(yíng)范圍、股權(quán)結(jié)構(gòu)、管理人員履歷 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)人從業(yè)年限和公司成立年限 行業(yè)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、最大買家集中度 人事和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、管理作風(fēng)、管理人員品德和信用情況（政府、供應(yīng)商、用戶和職工） 企業(yè)及負(fù)責(zé)人的負(fù)債和資信中小企業(yè)貸款調(diào)查分析應(yīng)注意的問(wèn)題二、借款人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查分析u借款人主導(dǎo)產(chǎn)品的調(diào)查生產(chǎn)企業(yè)：產(chǎn)品的技術(shù)、生產(chǎn)設(shè)備、原材料供應(yīng)、產(chǎn)品的研發(fā)能力和生產(chǎn)鏈商業(yè)流通和批發(fā)零售：經(jīng)營(yíng)品種、上下游的關(guān)系、優(yōu)勢(shì)和特色u借款人的投資情況

4、投資的方向、回報(bào)情況和時(shí)間、投資項(xiàng)目的管理情況：投資的合理性、風(fēng)險(xiǎn)性和效益性u(píng)借款人的市場(chǎng)營(yíng)銷分析主要客戶、市場(chǎng)分布、銷售渠道建設(shè)、售后服務(wù)和產(chǎn)品定價(jià),通過(guò)上述市場(chǎng)策略的了解和分析，判斷企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力、主導(dǎo)產(chǎn)品是否暢銷及市場(chǎng)前景u行業(yè)分析借款人行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及態(tài)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)政策及準(zhǔn)入退出難度、借款人在行業(yè)的地位、借款人產(chǎn)品上下游的情況、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)比較、借款人經(jīng)營(yíng)策略的合理性u(píng)經(jīng)營(yíng)調(diào)查分析借款人產(chǎn)能和銷售規(guī)模、企業(yè)的發(fā)展階段、產(chǎn)品的多樣化程度及需求彈性、成本控制、購(gòu)銷環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)分析中小企業(yè)貸款調(diào)查分析應(yīng)注意的問(wèn)題三、財(cái)務(wù)分析三、財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)報(bào)表的核實(shí)和審查 固定資產(chǎn)情況及付款情況 應(yīng)收帳款確認(rèn)及稅票

5、開(kāi)立 存貨的盤庫(kù) 其他應(yīng)收和應(yīng)付的情況 盈利增長(zhǎng)程度（所得稅情況) 銷售增長(zhǎng)程度(增值稅納稅申報(bào)表、對(duì)帳單、出入庫(kù)情況） 成本情況 近幾年利潤(rùn)情況及分配用途財(cái)務(wù)軟信息 用電、用水增長(zhǎng)率 民間融資中小企業(yè)貸款調(diào)查分析應(yīng)注意的問(wèn)題四、貸款用途和還款來(lái)源分析四、貸款用途和還款來(lái)源分析 鋪底流動(dòng)資金和臨時(shí)周轉(zhuǎn)(單筆交易） 合同情況 資產(chǎn)效率和經(jīng)營(yíng)能力（存貨周轉(zhuǎn)率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率） 現(xiàn)金流分析（利潤(rùn)、折舊、應(yīng)收應(yīng)付） 了解貸款的效果和合作潛力 對(duì)結(jié)算和產(chǎn)品銷售進(jìn)行談判和約定中小企業(yè)貸后檢查應(yīng)注意的問(wèn)題 必須定期到企業(yè)檢查財(cái)務(wù)報(bào)表和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況 必須定期了解企業(yè)賬戶資金的往來(lái)情況 必須對(duì)企業(yè)的投資、固定資產(chǎn)構(gòu)

6、建、股東和人事變動(dòng)、企業(yè)的訴訟及擔(dān)保事件、行業(yè)情況給予高度的關(guān)注，并對(duì)事件的結(jié)果進(jìn)行預(yù)判。 要對(duì)貸款使用情況進(jìn)行跟蹤（首次） 要對(duì)貸款使用效果進(jìn)行評(píng)估 要對(duì)貸款出現(xiàn)的問(wèn)題和預(yù)警信號(hào)給予高度關(guān)注，并及時(shí)進(jìn)行處理 信貸員要分戶寫貸后檢查報(bào)告，機(jī)構(gòu)要定期對(duì)全轄貸款進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，要建立相應(yīng)制度確保執(zhí)行。企業(yè)違約的預(yù)警信號(hào)企業(yè)違約的預(yù)警信號(hào) 不能及時(shí)報(bào)送財(cái)務(wù)報(bào)表 應(yīng)收帳款收回拖延 存貨突然增加 長(zhǎng)期債務(wù)大量增加 資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)的重大變化 存在從未實(shí)現(xiàn)的計(jì)劃 不能提供所需資料 成本上升，利潤(rùn)下降 拖延支付利息或費(fèi)用 銷售和盈利增長(zhǎng)低于通脹 銷售集中于一些客戶 主要管理人員和所有權(quán)的變化 廠房和設(shè)備未得到很

7、好維修 存款余額不斷下降企業(yè)生命周期的判斷和信貸選擇企業(yè)生命周期的判斷和信貸選擇為什么要引入企業(yè)生命周期的概念為什么要引入企業(yè)生命周期的概念 企業(yè)生命周期：一個(gè)客觀存在的規(guī)律企業(yè)生命周期：一個(gè)客觀存在的規(guī)律企業(yè)的平均壽命周期是：美國(guó)40年，日本13年，中國(guó)5年中國(guó)一般的中小企業(yè)只有34年，而民營(yíng)企業(yè)中注冊(cè)資本在50萬(wàn)元以下的企業(yè)的平均壽命只有1.8年 將企業(yè)生命周期的分析與商業(yè)銀行金融服務(wù)定位有機(jī)結(jié)合將企業(yè)生命周期的分析與商業(yè)銀行金融服務(wù)定位有機(jī)結(jié)合 可以豐富信貸分析的內(nèi)容，也使信貸分析更加全面 將企業(yè)生命周期作為信貸資金進(jìn)入與退出時(shí)機(jī)選擇的參 考依據(jù) 給銀行金融服務(wù)提供一個(gè)較為準(zhǔn)確的定位，從

8、而更好的 防范和化解信貸風(fēng)險(xiǎn)，使銀行獲得更大的收益如何判斷企業(yè)的生命周期如何判斷企業(yè)的生命周期企業(yè)生命周期各階段的銀企關(guān)系企業(yè)生命周期各階段的銀企關(guān)系孕育期孕育期由于其前景的完全不確定性，銀行不會(huì)提供任何融資便利初創(chuàng)期初創(chuàng)期對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，此時(shí)取得外部融資依然是困難的事，其現(xiàn)金流主要來(lái)源于產(chǎn)品銷售或者是對(duì)上下游企業(yè)的商業(yè)融資，大多數(shù)情況下，銀行仍然不會(huì)為企業(yè)提供融資有些銀行開(kāi)始篩選部分成長(zhǎng)型企業(yè)，發(fā)放一部分創(chuàng)業(yè)貸款，但可能條件嚴(yán)格，融資方式選擇余地小、金額也較小成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期由于購(gòu)銷兩旺的局面和較好的發(fā)展預(yù)期，企業(yè)成為銀行競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象，銀行則逐步提供全方位的融資便利對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)此時(shí)是銀行進(jìn)入

9、的最佳時(shí)刻成熟期成熟期此時(shí)企業(yè)的現(xiàn)金流量比較穩(wěn)定，企業(yè)與銀行的合作關(guān)系已經(jīng)相對(duì)穩(wěn)定，企業(yè)從伙伴銀行得到融資支持比較容易，需求其他銀行的融資也不困難，因而銀行采取的融資方式通常是授信額度管理衰退期衰退期企業(yè)的現(xiàn)金流量逐步下降、萎縮，財(cái)務(wù)狀況日益惡化，資金周轉(zhuǎn)發(fā)生困難，負(fù)債不斷加重，銀行不但要停止新的融資，還要不但壓縮催收已發(fā)放的貸款國(guó)際先進(jìn)銀行中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理國(guó)際先進(jìn)銀行中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理盡量用更多的籃子放雞蛋，努力分散風(fēng)險(xiǎn)盡量用更多的籃子放雞蛋，努力分散風(fēng)險(xiǎn) 中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)就類似于個(gè)人信中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)就類似于個(gè)人信貸，也是秉承大數(shù)法則。因此，通貸，也是秉承大數(shù)法則。因此，通過(guò)擴(kuò)大客戶群體和客

10、戶數(shù)量，使資過(guò)擴(kuò)大客戶群體和客戶數(shù)量，使資產(chǎn)組合，包括地域組合、行業(yè)組合、產(chǎn)組合，包括地域組合、行業(yè)組合、產(chǎn)品組合、擔(dān)保組合，盡量地分散產(chǎn)品組合、擔(dān)保組合，盡量地分散化?；＝⑶昂笈_(tái)緊密集合的、由上到下的強(qiáng)管控模式建立前后臺(tái)緊密集合的、由上到下的強(qiáng)管控模式中小企業(yè)業(yè)務(wù)，是按照從上而下的模式來(lái)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的。信貸政策、市場(chǎng)準(zhǔn)入、信貸準(zhǔn)入等制訂在前，業(yè)務(wù)開(kāi)展在后，主要包括三個(gè)方面。 確定行業(yè)。在進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)前，先要分析地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)和最富有成長(zhǎng)性的領(lǐng)域，選擇至少3-5個(gè)行業(yè)。國(guó)際先進(jìn)銀行在從事中小企業(yè)業(yè)務(wù)時(shí)，對(duì)于行業(yè)的管控是非常嚴(yán)格的，做為風(fēng)險(xiǎn)政策制訂下來(lái)。細(xì)分市場(chǎng)。在選擇的35個(gè)行業(yè)內(nèi)，找出最

11、有吸引力的20個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。選擇細(xì)分市場(chǎng)是地域性很強(qiáng)的工作，就是針對(duì)某一個(gè)地區(qū)的一個(gè)細(xì)分行業(yè)進(jìn)行深入分析，看其中孕育的風(fēng)險(xiǎn)、可能的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)、是否有較強(qiáng)的成長(zhǎng)性和競(jìng)爭(zhēng)力，是否有較好的商業(yè)聲譽(yù)，是否政策方面過(guò)于敏感，以及這些企業(yè)的現(xiàn)金流量是否足夠大能支撐大量的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)。 選擇細(xì)分市場(chǎng)。由企劃人員通過(guò)一定的方式篩選出目標(biāo)客戶，然后由營(yíng)銷人員，根據(jù)既定的營(yíng)銷模式進(jìn)行客戶關(guān)系建立以及授信方案的商談。所有的目標(biāo)客戶應(yīng)該按照上面的流程架構(gòu)，由企劃人員根據(jù)政策篩選得出來(lái)，而不是由基層的客戶經(jīng)理通過(guò)他自己的人脈關(guān)系去找。通過(guò)這樣的過(guò)程建立起來(lái)的客戶關(guān)系，客戶是銀行的，這一點(diǎn)就回避了在中小業(yè)務(wù)客戶建立時(shí)，由于客戶經(jīng)理個(gè)人能力問(wèn)題導(dǎo)致的客戶選擇層次低下或者人為因素導(dǎo)致的道德風(fēng)險(xiǎn)。 主動(dòng)地、不斷地調(diào)整信貸組合主動(dòng)地、不斷地調(diào)整信貸組合 基于資產(chǎn)組合管理的模式，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理工作提出了很高的要求。突出的表現(xiàn)就是對(duì)于各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的組合情況，風(fēng)險(xiǎn)管理部門必須時(shí)時(shí)刻刻進(jìn)行分析。對(duì)于經(jīng)過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題或者問(wèn)題隱患的，要提及時(shí)整風(fēng)險(xiǎn)政策。 在中小企業(yè)領(lǐng)域，就是要對(duì)于各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的資產(chǎn)池進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析，不斷地調(diào)整業(yè)