從數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)小而美淘寶網(wǎng)用戶價(jià)值創(chuàng)新中心ppt課件

1、用戶價(jià)值創(chuàng)新中心商業(yè)智能部淘寶網(wǎng)2021年11月小故事小故事陳先生是一個(gè)畫(huà)廊簽約的職業(yè)藝術(shù)家，也是一個(gè)淘寶店主。陳先生是一個(gè)畫(huà)廊簽約的職業(yè)藝術(shù)家，也是一個(gè)淘寶店主。他的店商品不多，有一些別致的茶具、餐具、家具、油畫(huà)。他的店商品不多，有一些別致的茶具、餐具、家具、油畫(huà)。店鋪沒(méi)有商業(yè)氣味，產(chǎn)品都是基于他本人的藝術(shù)檔次來(lái)挑選。店鋪沒(méi)有商業(yè)氣味，產(chǎn)品都是基于他本人的藝術(shù)檔次來(lái)挑選。不打廣告，不議價(jià)、不雇人。不打廣告，不議價(jià)、不雇人。但是，卻有一批忠實(shí)的粉絲，而且粉絲肯花錢(qián)。但是，卻有一批忠實(shí)的粉絲，而且粉絲肯花錢(qián)。“我不希望成為純粹的商人，我兼職做些本人喜歡的事情，我不希望成為純粹的商人，我兼職做些本

2、人喜歡的事情，而且能掙錢(qián)，甚至經(jīng)過(guò)淘寶認(rèn)識(shí)了不少有同好的朋友。這而且能掙錢(qián)，甚至經(jīng)過(guò)淘寶認(rèn)識(shí)了不少有同好的朋友。這不是很好嘛？不是很好嘛？小而美 淘寶網(wǎng)：從單一追求買(mǎi)賣(mài)額到打造多元化的生態(tài)系統(tǒng)淘寶網(wǎng)：從單一追求買(mǎi)賣(mài)額到打造多元化的生態(tài)系統(tǒng) 美，表達(dá)在多個(gè)維度的綜合打分中美，表達(dá)在多個(gè)維度的綜合打分中 發(fā)現(xiàn)小而美，如何科學(xué)化、規(guī)?；?？發(fā)現(xiàn)小而美，如何科學(xué)化、規(guī)模化？從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)美？從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)美？數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)人臉之美數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)人臉之美公認(rèn)的美公認(rèn)的美樣本樣本“符合數(shù)學(xué)比例關(guān)系的調(diào)和是最美。符合數(shù)學(xué)比例關(guān)系的調(diào)和是最美。古希臘哲學(xué)家畢達(dá)哥拉斯古希臘哲學(xué)家畢達(dá)哥拉斯買(mǎi)家忠實(shí)度溢價(jià)和選品運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)口袋分享買(mǎi)家

3、評(píng)價(jià)效力廣告評(píng)價(jià)分析約評(píng)價(jià)分析約100100個(gè)潛在變量，并思索他們之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系個(gè)潛在變量，并思索他們之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系賣(mài)家大小是基于買(mǎi)賣(mài)額定義賣(mài)家大小是基于買(mǎi)賣(mài)額定義美指數(shù)和美有關(guān)的潛在變量和美有關(guān)的潛在變量為什么需求數(shù)據(jù)模型？為什么需求數(shù)據(jù)模型？維度太多了！維度太多了！聚類：物以類聚，人與群分聚類：物以類聚，人與群分HertzsprungRussell diagram熟客成熟客成交占比交占比糾紛發(fā)起率糾紛發(fā)起率在線商品在線商品成交率成交率寶貝收藏率寶貝收藏率小而美聚類結(jié)果小而美聚類結(jié)果小而美種子小而美種子 利用聚類找到與小而美相關(guān)的變量利用聚類找到與小而美相關(guān)的變量 利用聚類找到利用聚類找到

4、“小而美種子小而美種子 美有很多角度，假設(shè)每個(gè)角度都美，那么它一定美美有很多角度，假設(shè)每個(gè)角度都美，那么它一定美 同理于丑同理于丑 美的客觀性隨美的強(qiáng)度增大而減小美的客觀性隨美的強(qiáng)度增大而減小小而美算法：種子小而美算法：種子 + 類似度類似度 利用聚類找到利用聚類找到 “小而美種子小而美種子 算法計(jì)算和種子算法計(jì)算和種子“最相近的樣本最相近的樣本 算法循環(huán)學(xué)習(xí)，不斷更新變量權(quán)重算法循環(huán)學(xué)習(xí)，不斷更新變量權(quán)重人在決策時(shí)，普通最多人在決策時(shí)，普通最多只能思索只能思索5個(gè)維度個(gè)維度而計(jì)算機(jī)可以量化多個(gè)而計(jì)算機(jī)可以量化多個(gè)維度的權(quán)重維度的權(quán)重和種子類似的賣(mài)家和種子類似的賣(mài)家 利用有類標(biāo)數(shù)據(jù)和無(wú)類標(biāo)數(shù)據(jù)

5、來(lái)建立分類模型。利用有類標(biāo)數(shù)據(jù)和無(wú)類標(biāo)數(shù)據(jù)來(lái)建立分類模型。 無(wú)類標(biāo)數(shù)據(jù)樣本數(shù)無(wú)類標(biāo)數(shù)據(jù)樣本數(shù)u, 遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于有類標(biāo)數(shù)據(jù)樣本數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于有類標(biāo)數(shù)據(jù)樣本數(shù)l, ul。小而美小而美種子種子類似度類似度計(jì)算計(jì)算商品成交率商品成交率商品收藏率商品收藏率熟客占比熟客占比熟客客單價(jià)熟客客單價(jià)/普通客單價(jià)普通客單價(jià)質(zhì)量評(píng)分質(zhì)量評(píng)分好評(píng)率好評(píng)率效力評(píng)分效力評(píng)分發(fā)貨評(píng)分發(fā)貨評(píng)分物流評(píng)分物流評(píng)分轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率旺旺相應(yīng)率旺旺相應(yīng)率拍發(fā)時(shí)間差拍發(fā)時(shí)間差搜索引流搜索引流占比占比廣告引流廣告引流占比占比賣(mài)家美指數(shù)賣(mài)家美指數(shù)美指數(shù)美指數(shù)(0-100)不同變量，不同權(quán)重不同變量，不同權(quán)重美指數(shù)靠譜嗎？美指數(shù)靠譜嗎？ 用戶投票的小而美

6、用戶投票的小而美隨機(jī)抽取其他樣本隨機(jī)抽取其他樣本平均美指數(shù)：平均美指數(shù)：82平均美指數(shù)：平均美指數(shù)：59美指數(shù)分布美指數(shù)分布丑丑普通普通次美次美最美最美賣(mài)家視圖賣(mài)家視圖熟客占比熟客占比寶貝成交率寶貝成交率直通車(chē)和淘寶客直通車(chē)和淘寶客ipvipv占比占比站內(nèi)搜索站內(nèi)搜索ipvipv占比占比評(píng)價(jià)分低就一定不美嗎？評(píng)價(jià)分低就一定不美嗎？數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)權(quán)重權(quán)重賣(mài)家好評(píng)率賣(mài)家好評(píng)率0.994 0.994 10.610.6熟客成交占比熟客成交占比0.508 0.508 1.91.9寶貝成交率寶貝成交率0.848 0.848 1.8 1.8 寶貝收藏率寶貝收藏率0.674 0.674 1.6 1.6 ipv轉(zhuǎn)化率

7、轉(zhuǎn)化率 0.800 0.800 0.3 0.3 1個(gè)客服個(gè)客服 2個(gè)打包工個(gè)打包工 2個(gè)質(zhì)檢個(gè)質(zhì)檢供貨渠道有優(yōu)勢(shì)供貨渠道有優(yōu)勢(shì)效力非常周到，有禮品效力非常周到，有禮品數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)權(quán)重權(quán)重賣(mài)家好評(píng)率賣(mài)家好評(píng)率0.994 0.994 10.610.6熟客成交占比熟客成交占比0.569 0.569 1.91.9寶貝成交率寶貝成交率0.637 0.637 1.8 1.8 寶貝收藏率寶貝收藏率0.824 0.824 1.6 1.6 美指數(shù)：美指數(shù)：81月月gmv：24萬(wàn)萬(wàn)美指數(shù)：美指數(shù)：82月月gmv：3萬(wàn)萬(wàn)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)的小而美：精油店數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)的小而美：精油店美指數(shù)：美指數(shù)：913個(gè)兼職員工掌柜做客服美工，個(gè)兼

8、職員工掌柜做客服美工，2人發(fā)貨打包人發(fā)貨打包掌柜立志做文化傳播者掌柜立志做文化傳播者不議價(jià)、不抹零、不滿額不包郵不議價(jià)、不抹零、不滿額不包郵不依賴搜索，不打廣告，依托口不依賴搜索，不打廣告，依托口碑營(yíng)銷(xiāo)碑營(yíng)銷(xiāo)擁有一批忠實(shí)的客戶群體，熟客擁有一批忠實(shí)的客戶群體，熟客客單價(jià)高于普通客單價(jià)客單價(jià)高于普通客單價(jià)顧客為熱愛(ài)自然的小眾群體，顧顧客為熱愛(ài)自然的小眾群體，顧客樂(lè)意分享運(yùn)用產(chǎn)品的閱歷客樂(lè)意分享運(yùn)用產(chǎn)品的閱歷選品才干強(qiáng)，選品才干強(qiáng)，98%商品有訂單商品有訂單月銷(xiāo)售額：月銷(xiāo)售額：6萬(wàn)上下萬(wàn)上下商品數(shù)量：商品數(shù)量：95熟客占比：熟客占比：95%熟客客單價(jià)：熟客客單價(jià)：163元元質(zhì)量評(píng)分：高于行業(yè)質(zhì)量評(píng)

9、分：高于行業(yè)80%效力評(píng)分：高于行業(yè)效力評(píng)分：高于行業(yè)76%發(fā)貨評(píng)分：高于行業(yè)發(fā)貨評(píng)分：高于行業(yè)68%寶貝成交率：寶貝成交率：98%寶貝收藏率：寶貝收藏率：42%站內(nèi)搜索流量占比：站內(nèi)搜索流量占比：7%廣告流量占比：廣告流量占比：0%數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)的小而美：藝術(shù)店數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)的小而美：藝術(shù)店美指數(shù)：美指數(shù)：91店主是畫(huà)廊簽約的職業(yè)藝術(shù)家，不斷在進(jìn)展油店主是畫(huà)廊簽約的職業(yè)藝術(shù)家，不斷在進(jìn)展油畫(huà)創(chuàng)作，不想成為純粹的商人畫(huà)創(chuàng)作，不想成為純粹的商人店鋪由店主和妻子兩個(gè)人一同運(yùn)營(yíng)店鋪由店主和妻子兩個(gè)人一同運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品主要為日本進(jìn)口餐具瓷器、印尼柚木產(chǎn)品，產(chǎn)品主要為日本進(jìn)口餐具瓷器、印尼柚木產(chǎn)品，產(chǎn)品注重設(shè)計(jì)和檔次產(chǎn)品

10、注重設(shè)計(jì)和檔次店鋪沒(méi)太過(guò)明顯的商業(yè)氣氛店鋪沒(méi)太過(guò)明顯的商業(yè)氣氛不議價(jià)、不包郵不議價(jià)、不包郵種類不多，但個(gè)個(gè)經(jīng)過(guò)店主仔細(xì)挑選種類不多，但個(gè)個(gè)經(jīng)過(guò)店主仔細(xì)挑選顧客絕大多數(shù)集中在一線城市，為中產(chǎn)階級(jí)有顧客絕大多數(shù)集中在一線城市，為中產(chǎn)階級(jí)有文藝范的小眾文藝范的小眾生意不太火使店主能盡心照顧每一位顧客生意不太火使店主能盡心照顧每一位顧客月銷(xiāo)售額：月銷(xiāo)售額：3萬(wàn)上下萬(wàn)上下商品數(shù)量：商品數(shù)量：176熟客占比：熟客占比：84%熟客客單價(jià)：熟客客單價(jià)：294元元質(zhì)量評(píng)分：高于行業(yè)質(zhì)量評(píng)分：高于行業(yè)52%效力評(píng)分：高于行業(yè)效力評(píng)分：高于行業(yè)62%發(fā)貨評(píng)分：高于行業(yè)發(fā)貨評(píng)分：高于行業(yè)70%寶貝成交率：寶貝成交率：

11、72%寶貝收藏率：寶貝收藏率：82%站內(nèi)搜索流量占比：站內(nèi)搜索流量占比：4%廣告流量占比：廣告流量占比：12%數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)的小而美：布袋店數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)的小而美：布袋店美指數(shù)：美指數(shù)：89三個(gè)大學(xué)生運(yùn)營(yíng)三個(gè)大學(xué)生運(yùn)營(yíng)用收納袋打造工藝文化和效力理念用收納袋打造工藝文化和效力理念注重與顧客的交流，獎(jiǎng)勵(lì)顧客創(chuàng)意注重與顧客的交流，獎(jiǎng)勵(lì)顧客創(chuàng)意根據(jù)顧客建議改換紐扣大小，提高根據(jù)顧客建議改換紐扣大小，提高內(nèi)部鎖邊的質(zhì)量?jī)?nèi)部鎖邊的質(zhì)量設(shè)計(jì)獨(dú)特、包裝特殊設(shè)計(jì)獨(dú)特、包裝特殊有本人注冊(cè)好的品牌有本人注冊(cè)好的品牌售后效力周到熱情售后效力周到熱情熟客客單價(jià)是普通客單價(jià)熟客客單價(jià)是普通客單價(jià)4倍倍月銷(xiāo)售額：月銷(xiāo)售額： 3萬(wàn)上下萬(wàn)

12、上下商品數(shù)量：商品數(shù)量：116熟客占比：熟客占比：85%熟客客單價(jià)：熟客客單價(jià)： 698元元質(zhì)量評(píng)分：高于行業(yè)質(zhì)量評(píng)分：高于行業(yè)48%效力評(píng)分：高于行業(yè)效力評(píng)分：高于行業(yè)66%發(fā)貨評(píng)分：高于行業(yè)發(fā)貨評(píng)分：高于行業(yè)48%寶貝成交率：寶貝成交率：95%寶貝收藏率：寶貝收藏率：74%站內(nèi)搜索流量占比：站內(nèi)搜索流量占比：21%廣告流量占比：廣告流量占比：13%越美買(mǎi)賣(mài)量越大？越美買(mǎi)賣(mài)量越大？并不一定美指數(shù)越高，買(mǎi)賣(mài)量就越高。并不一定美指數(shù)越高，買(mǎi)賣(mài)量就越高。但假設(shè)要到達(dá)一定的買(mǎi)賣(mài)量，需求一定的美指數(shù)。但假設(shè)要到達(dá)一定的買(mǎi)賣(mài)量，需求一定的美指數(shù)。當(dāng)?shù)竭_(dá)一定美指數(shù)后，買(mǎi)賣(mài)量的大小受其他要素影響。當(dāng)?shù)竭_(dá)一定

13、美指數(shù)后，買(mǎi)賣(mài)量的大小受其他要素影響。 美， 不依賴搜索。 評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)低，也可以美：個(gè)別中差評(píng)影響DSR，但小而美只偏重特定用戶群。 美，不依賴直通車(chē)、淘寶客。 假設(shè)要到達(dá)一定的GMV，需求一定的美指數(shù)。 選品是關(guān)鍵：寶貝量和品類量可以少，但寶貝命中率要高。 拍發(fā)快、旺旺呼應(yīng)快: 錦上添花，非雪中送炭。如何培育小而美：如何培育小而美： 流量的故事流量的故事小而美需求多少流量？美指數(shù)如何影響流量與銷(xiāo)售額的關(guān)系?美指數(shù)=8065=美指數(shù)=80小而美需求流量，但需求度有上限。相比普通賣(mài)家，流量對(duì)小而美效果更明顯。90%的小而美，流量缺乏上限。 如何培育小而美：如何培育小而美： 流量的故事流量的故事小而美對(duì)流量的敏感度月IPV大于X后， 小而美賣(mài)家對(duì)流量不再敏感 月IPV 小于X時(shí)， 不同小而美賣(mài)家對(duì)流量的敏感度不同嘗試了多個(gè)變量對(duì)IPV敏感度的影響。熟客客單價(jià)是影響IPV敏感度的最關(guān)鍵變量。熟客客單價(jià)高的小而美，對(duì)流量最為敏感，即隨