家具小區(qū)推廣方案

1、小區(qū)推廣方案方案大綱 ：一、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍；二、進(jìn)行小區(qū)普查、建立樓盤(pán)檔案；三、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備（包括物料、產(chǎn)品等）；四、正式進(jìn)駐及接待；五、小區(qū)回訪、口碑宣傳。方案具體實(shí)施步驟 ： 一、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍：小區(qū)推廣部（組）一般由 2-6 人組成，最少 2 人， 設(shè)一名經(jīng)理或主管，下設(shè)小組， 一般以 2-3 人為一組， 以組為單位來(lái)進(jìn)行小區(qū)開(kāi) 發(fā)。小區(qū)推廣主管崗位職責(zé)： 直接上級(jí)：副總經(jīng)理 直接下級(jí)：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表 主要職責(zé)：1）負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管理，建立健全部門(mén)管理制度；2）開(kāi)展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；3）帶領(lǐng)部門(mén)成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；4）協(xié)調(diào)小

2、區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門(mén)店等其它部門(mén)的關(guān)系。 注意事項(xiàng)：1 、調(diào)整心態(tài)：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折， 若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員 調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作極其不利?？衫迷鐣?huì) 時(shí)間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵(lì)員工，克服困難，爭(zhēng) 取訂單。2 、小區(qū)推廣過(guò)程的管理： 通過(guò)早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展情況， 總結(jié)工作中出現(xiàn)的問(wèn)題并給予解決，確定下一步的工作方向。堅(jiān)持每天填寫(xiě) 工 作日志、工作周報(bào)表。小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)： 直接上級(jí)：小區(qū)推廣部主管 主要職責(zé)：1）開(kāi)展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開(kāi)發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門(mén) 主管；2）對(duì)小區(qū)物業(yè)部

3、門(mén)進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待；4）展開(kāi)“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；5）負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；6）發(fā)揮“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用，開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作；7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤(pán)檔案將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤(pán)，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤(pán)的定位、價(jià)位、 戶型、戶數(shù)、配套、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi)盤(pán)日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修 公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤(pán)檔案。桎豈z表甌3人糕直定也星書(shū)回赫丹豪戶32配奪口 商麗 n集廣廃 口 irfii戶 口出租克Q 別室序Jffilffliel預(yù)計(jì)鶴赫時(shí)1國(guó)可丟as熊丸許賣愕才式

4、車 比丿門(mén)店斗且全橫幅桓全展示相合聯(lián)糸人手開(kāi)裁tft耐詁預(yù) itMLX進(jìn)駐計(jì)創(chuàng)我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。1在對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤(pán) 進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：1、需投入多少人？進(jìn)行多少天？2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少？3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少？經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。 目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：1、租用門(mén)面或車庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn) / 展示區(qū)。2、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐4、宣傳：在小區(qū)主要出入口

5、掛條幅、貼海報(bào)等5、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主 聯(lián)歡晚會(huì)。6、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。7、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。（一）、對(duì)不同類型的樓盤(pán)要采用不同的進(jìn)駐方式： 對(duì)于出租樓盤(pán)這一類的樓盤(pán)暫時(shí)不給予考慮（二）不同時(shí)期的宣傳方式1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤(pán)銷售階段）：（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建 筑的墻體上。（2）樓盤(pán)銷售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開(kāi)發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要 設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能 的話，將廣告牌、 X 架

6、、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過(guò)掌握的業(yè)主檔案， 前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通， 了解業(yè)主初步的需求， 并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝 通。2、中期（樓盤(pán)售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)， 確定不同的進(jìn)駐方式。3、后期（零星裝修期）：通過(guò)電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上 門(mén)服務(wù)。另外做好售后服務(wù)。（三）對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐 第三步：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備物料清單：1 、 帳篷、太陽(yáng)傘：營(yíng)造氣氛。2 、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干，公司臺(tái)布一張。3 、 宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。4 、 小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。5、

7、X架、KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。有的直接印在帳篷上。6 、 小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計(jì)質(zhì)量好否， 直接關(guān)系到成交量多少。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)：1）公司介紹要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)， 如國(guó)家免檢產(chǎn)品、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。2）產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。 根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的 產(chǎn)品清單，沒(méi)必要將圖冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放上去。3）有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。 促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少， 這讓小區(qū)業(yè)主感覺(jué)比到市場(chǎng)上去購(gòu)買更劃得來(lái)， 同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口 碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)批量銷售。 。4）有服務(wù)承諾。將公

8、司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì) 標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。5）最好是一個(gè)小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。第四步：正式進(jìn)駐、接待與介紹產(chǎn)品 正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：（一）單獨(dú)進(jìn)駐1、場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。2、場(chǎng)地布置：2.1 一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易 拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。2.2 產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易簡(jiǎn)架。2.3 要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。2.4 附近以太陽(yáng)傘配合造勢(shì)。3、注意事項(xiàng) :3. 1 要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)。3. 2 事中要服從他們的管理。3. 3 不能和門(mén)衛(wèi)發(fā)生沖突

9、，有事情可找主管協(xié)商。3. 4 場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì) , 有一定的震撼作用和吸引力；3. 5 有條件的，現(xiàn)場(chǎng)可播放專題片、廣告片。（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐為共享資源，節(jié)約費(fèi)用， 可找一些門(mén)當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作， 合作公 關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如與家電、瓷磚，櫥衛(wèi)產(chǎn)品等，其目標(biāo)顧 客一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。（三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高， 風(fēng)險(xiǎn)大， 可選擇與一些知名裝修 公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門(mén)面， 占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料， 與家裝 公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)。每成交一單，給予設(shè)計(jì)

10、師 / 裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。接待與介紹產(chǎn)品：1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或 T 恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮 貌用語(yǔ)。2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來(lái)介紹產(chǎn)品。（FABE方法：指營(yíng)銷中的利 益推銷法：特性、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關(guān)心的問(wèn)題，特別是 利益問(wèn)題的一種典型的推銷方法）3、絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。4、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品5、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。6、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。7、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。8、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，

11、業(yè)主才 不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝 課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。掃樓 所謂的掃樓， 就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪， 而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門(mén)縫里 就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬(wàn)不能死纏爛打， 業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小 雨傘等。3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是圓美家 居連鎖的，我有一些資料想給您看看?！?、資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨

12、便 丟棄。資料一般包括： 產(chǎn)品匯總折頁(yè)、 團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、 家裝課堂預(yù)告、 接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說(shuō)，“到時(shí)有 一些優(yōu)惠（或預(yù)約去總部展廳參觀，或團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠），好隨時(shí)通知您?！?、掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理 感覺(jué)不會(huì)太累。7、掃樓后應(yīng)該填寫(xiě)業(yè)主檔案表。參觀預(yù)約登記、確認(rèn)對(duì)一些有意向的客戶， 可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌?chǎng)的公司總部展廳參觀。 在現(xiàn)場(chǎng) 時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說(shuō)： “我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品圖片， 效果相對(duì)要 差許多， 而且不能初建觸摸。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，

13、 總部展廳 品種齊全，效果也好很多， 歡迎到我們展廳參觀。 ”說(shuō)完，可拿出一份邀請(qǐng)函， 請(qǐng)業(yè)主填一下。然后在約定時(shí)間的前一天晚上， 再通過(guò)電話確認(rèn)業(yè)主是否去， 及 告之具體時(shí)間。四卜區(qū)業(yè)主檢表業(yè)主編號(hào)；N-聯(lián)系方式手機(jī)*宅電：住址工作單位住房面積擬裝修時(shí)間裝修公司講計(jì)師電話裝修檔次口高檔口中檔口簡(jiǎn)単裝修裝修預(yù)算裝修方式口包工辭 口包淨(jìng)工采購(gòu)方式口業(yè)主采購(gòu)口裝修公司采購(gòu)預(yù)計(jì)采購(gòu)時(shí)間業(yè)主感興趣的品牌開(kāi)發(fā)價(jià)值口高口 一般跟進(jìn)人跟進(jìn)計(jì)戈1接送目標(biāo)顧客至展廳參觀接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá) 60鳩上。在接送組織過(guò)程中，要嚴(yán)密安排， 為顧

14、客留下一個(gè)良好的印象。每次接送的人數(shù)以一個(gè)中巴車可裝滿為宜。 接送參 觀的時(shí)間最好是周六、日。1、在接送前一天確認(rèn)參觀的顧客名單。2、提前半小時(shí)來(lái)到預(yù)定地點(diǎn)（一般在小區(qū)的正門(mén)口或公交車站）3、組織顧客上車，并清點(diǎn)人數(shù)，電話聯(lián)系未到顧客。4、為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排 與返程安排。第五步：展廳工作 一、展廳接待 顧客接送到展廳后，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)組來(lái)接待。接待的動(dòng) 作主要有：1、介紹產(chǎn)品與服務(wù)。2、回答顧客疑問(wèn)、費(fèi)用預(yù)算3、在展廳接待過(guò)程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。4、展廳門(mén)口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。二、接受預(yù)訂 顧

15、客在展廳逗留十分鐘左右后，就可開(kāi)始接受預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂， 可通過(guò)以 下方法：1、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策。2、促銷措施：介紹最近針對(duì) XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。 在預(yù)訂過(guò)程中要發(fā)揮意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用 （事先與其商量好） ，由他召集大家來(lái)進(jìn)行。 第六步：小區(qū)回訪、口碑宣傳 根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量、安排送貨、收 取貨款、退 / 補(bǔ)貨等服務(wù)。對(duì)因故沒(méi)有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主， 可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪， 介紹業(yè)主們到 公司總部展廳參觀的情況，重點(diǎn)要說(shuō)明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷售。 在各業(yè)主準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信， 或打電話祝賀其喜遷新居， 并征詢其對(duì)產(chǎn)

16、品 品質(zhì)、服務(wù)過(guò)程是否滿意。在小區(qū)推廣過(guò)程中， 要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。 為激勵(lì)顧客們進(jìn)行 口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策， 其介紹一位業(yè)主成交的， 給予百分 之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客， 可帶他們?nèi)ヒ奄I好產(chǎn)品的顧客處看產(chǎn)品搭配的效 果。另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格， 將已定好的產(chǎn)品拍成照片， 作為 “證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門(mén)一腳”的作用。附小區(qū)推廣中的阻力：1. 中高檔樓盤(pán)的管理日趨規(guī)范，小區(qū)推廣阻力較大2. 長(zhǎng)期的推廣活動(dòng)培養(yǎng)了小區(qū)物業(yè)管理人員或售樓處人員的 “精明意識(shí)”， 甲方（小區(qū)物業(yè)或售樓處）的要求也水

17、漲船高，所謂欲壑難填，小區(qū)推 廣的成本越來(lái)越高3. 業(yè)主對(duì)小區(qū)推廣也日趨抗拒。 一方面是小區(qū)推廣習(xí)以為常， 業(yè)主被眼花 繚亂的推廣搞得 “視覺(jué)疲勞”， 另一方面很多小區(qū)推廣方式中一些不正 當(dāng)?shù)男袨榍址读藰I(yè)主的隱私權(quán)： 比如過(guò)多的單頁(yè)入戶， 過(guò)多的虛假承諾， 過(guò)多的電話騷擾等，干擾了業(yè)主的正常生活。作為以店面為主戰(zhàn)場(chǎng)的家具業(yè)， “坐店”銷售無(wú)疑是主要的營(yíng)銷手段。 但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈， 特別是在銷售淡季時(shí)被動(dòng)的“坐店”模式已經(jīng)逐漸不能滿足銷量的提升需求， 勢(shì)必需要更多“走出去， 請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的市場(chǎng)推廣新模式。 如何在傳統(tǒng)的家具行業(yè)中做到持續(xù)有效的行銷”模式創(chuàng)新，是擺在我們面前的課題，更是可能的銷

18、量增長(zhǎng)點(diǎn)?！巴脐惓鲂?，能者先行”。曲美很多經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)始根據(jù)本地區(qū)消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣和自身組織策劃能力開(kāi)展了一系列行之有效的小區(qū)推廣方法，并且已經(jīng)“嘗到了甜頭”。下面就讓我們探究其中的運(yùn)作模式和實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)吧。目前開(kāi)展小區(qū)推廣的行業(yè)和產(chǎn)品很多，特別是如地板、瓷磚等建材產(chǎn)品，更是將此作為重要的營(yíng)銷方向。而家具業(yè)小區(qū)推廣的方法和力度還有較大差距。究其原因除了與家具產(chǎn)品品類多，占地大，展示費(fèi)用高等原因有關(guān)外，也與家具業(yè)從業(yè)人員在營(yíng)銷創(chuàng)新方面的滯后有 關(guān)。也正是由于整體行業(yè)的滯后性，更為運(yùn)作優(yōu)良的小區(qū)推廣和豐厚回報(bào)帶來(lái)了更多的機(jī) 會(huì)。成功案例：在國(guó)慶期間，寧波曲美正是合理運(yùn)用了小區(qū)推廣，精準(zhǔn)營(yíng)銷的方式，將實(shí)

19、木產(chǎn)品與高端小區(qū)聯(lián)誼，創(chuàng)造了藝樹(shù)空間銷售量的新高點(diǎn)。那么如何有效開(kāi)展小區(qū)推廣活動(dòng)，做到成本低，風(fēng)險(xiǎn)小，投入少，產(chǎn)出大呢？這其中離 不開(kāi)科學(xué)規(guī)范的運(yùn)作模式，同時(shí)也必須根據(jù)地區(qū)、產(chǎn)品、人員等制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。很多地區(qū)一提到小區(qū)推廣， 就會(huì)認(rèn)為這是銷售淡季拉攏生意的手段， 因此在生意不忙的 時(shí)候派店員分批到就近小區(qū)發(fā)放傳單或宣傳資料， 甚至還有人在超市和學(xué)校門(mén)前等非目標(biāo)客 戶區(qū)域派發(fā)，這樣不但浪費(fèi)了資源，而且成效甚微。至于這種發(fā)放形式帶來(lái)的客源和收益， 更沒(méi)有評(píng)估和總結(jié)。其實(shí)， 小區(qū)推廣本身是一種需要有組織并且長(zhǎng)期堅(jiān)持運(yùn)作的營(yíng)銷模式， 根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際 運(yùn)作的成功案例，可以總結(jié)出如下的方法和實(shí)施

20、步驟：第一，“自立山頭”建立推廣隊(duì)伍小區(qū)推廣的人員應(yīng)該是有組織，有管理的。由專人負(fù)責(zé)，專項(xiàng)實(shí)施。剛開(kāi)始運(yùn)作時(shí)不易 大面積鋪開(kāi)，可以先組建 34 人的精良隊(duì)伍，通過(guò)摸索實(shí)踐找到本地區(qū)切實(shí)可行的小區(qū)推廣 模式，再以此為基礎(chǔ)，擴(kuò)建隊(duì)伍，合理復(fù)制。切勿盲目招兵買馬，散沙一盤(pán)。一旦項(xiàng)目失敗 了，遭受打擊，就會(huì)得到“小區(qū)推廣勞民傷財(cái)，根本不適用”的錯(cuò)誤論調(diào)。小區(qū)推廣的用人標(biāo)準(zhǔn)也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。 除了具有吃苦耐勞， 踏實(shí)肯干等基本素質(zhì)外， 還需 要具備一定的專業(yè)素養(yǎng)和抗打擊能力。 也就是說(shuō)小區(qū)推廣人員同樣應(yīng)該經(jīng)過(guò)專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí) 意主動(dòng)合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。形成了外聯(lián)火熱、內(nèi)銷繁榮”的合理營(yíng)銷模式。且溝通真誠(chéng)到位。同時(shí)

21、，對(duì)于主動(dòng)出擊的銷售模式，客人一般會(huì)具有防御心理，較難敞開(kāi)心 扉，甚至可能會(huì)帶來(lái)敵意。這就要求小區(qū)推廣的人員首先應(yīng)該具備積極樂(lè)觀的和平和誠(chéng)懇的 工作態(tài)度，同時(shí)也要具備鍥而不舍和斗志昂揚(yáng)的進(jìn)取精神。小區(qū)推廣人員在工作中遭到挫折和遇到低谷都是比較正常的現(xiàn)象，如何讓員工盡快的振作起來(lái)，同時(shí)找到更好的工作方法和提升手段，需要從兩方面著手： 一方面在精神上多給予支持和安撫，使員工能夠時(shí)刻感受到企業(yè)的關(guān)愛(ài)和認(rèn)同；另一方面制定具有激勵(lì)作用的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，在物質(zhì)上激發(fā)員工的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。第二，“撒網(wǎng)釣大魚(yú)”一一排查小區(qū)，確定目標(biāo)樓盤(pán)如今房地產(chǎn)如火如荼，已入住小區(qū)和在建小區(qū)星羅密布。無(wú)法做到面面俱到，也沒(méi)有必

22、要把有限的精力投入到與本產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性不大的樓盤(pán)。曲美家具具有比較明確的目標(biāo)客戶群， 特別是在二、三類城市，主要目標(biāo)客戶定位在效益好的大型國(guó)企，醫(yī)院、學(xué)校、銀行等事業(yè) 單位、白領(lǐng)等能夠接受一定文化底蘊(yùn)，享受咼格調(diào)現(xiàn)代家具風(fēng)格的客人。這類客人一般居住樓盤(pán)比較集中，而且樓盤(pán)在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ挠绊懥?。從一兩個(gè)樓盤(pán)著手，做深入細(xì)致，得到 良好口碑，不但得到短期效益，還可帶來(lái)長(zhǎng)期的品牌美譽(yù)度。成功案例：西安曲美，一直關(guān)注高素質(zhì)人群的聚集樓盤(pán)，對(duì)高端小區(qū)進(jìn)行長(zhǎng)期的維護(hù)和互動(dòng)。同時(shí)，與一些知名開(kāi)發(fā)商的合作已經(jīng)超過(guò)了十年，使得曲美品牌在明星樓盤(pán)和小區(qū)業(yè)主中形工程客戶也愿成了良好的口碑和親切感。 很多老客戶在十年間不

23、斷推薦朋友購(gòu)買曲美產(chǎn)品,第三，“花樣翻新，不拘一格”一一小區(qū)活動(dòng)組合多樣由于小區(qū)推廣已經(jīng)日趨成熟，客人入住小區(qū)也會(huì)經(jīng)受多輪次的“攻擊”，因此難免會(huì)產(chǎn)生抵觸心理。組織形式多樣，真正對(duì)客人有所幫助的小區(qū)活動(dòng)才是打動(dòng)顧客的有效方法。在此介紹兩種已經(jīng)經(jīng)過(guò)曲美經(jīng)銷商實(shí)踐，并取得不俗成績(jī)的小區(qū)推廣方法：1、團(tuán)購(gòu)：僅僅得到更為優(yōu)惠的價(jià)格已經(jīng)不能滿足團(tuán)購(gòu)客人的要求，很多客人之所以遲遲不能下決定購(gòu)買，很大原因是對(duì)品牌和產(chǎn)品還有顧慮，希望得到進(jìn)一步的驗(yàn)證。成功案例：蘭州、山東曲美，組織團(tuán)購(gòu)客戶到北京曲美實(shí)地參觀考察，深入了解曲美實(shí)力和產(chǎn)品特點(diǎn)。取得了品牌口碑和銷售成績(jī)的雙豐收。2010 年，甘肅蘭州、山東菏澤、山

24、東聊城等地的經(jīng)銷商已經(jīng)組織了多次大型團(tuán)購(gòu)活動(dòng)， 組織有意向的潛在客人進(jìn)京參觀曲美工廠和北京中心店， 用曲美的實(shí)力、 專業(yè)、 熱情和真誠(chéng) 打動(dòng)客人。很多消費(fèi)者在參觀了曲美制造系統(tǒng)后，對(duì)原材料選購(gòu)、高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)謹(jǐn)生產(chǎn)技 術(shù)和獨(dú)特彎曲木工藝有了切身的感受， 對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、 環(huán)保更加安心放心。 在參觀曲美具有 震撼力的中心店時(shí)， 流連忘返， 贊不絕口。 消費(fèi)者通過(guò)實(shí)地的體驗(yàn)和感受相信了品牌的力量， 增強(qiáng)了購(gòu)買的決心。同時(shí)，由于北京中心店的產(chǎn)品陳列品種多樣，很多客人還有意外收獲， 購(gòu)買了實(shí)木等高端家具。那么如何運(yùn)作一次成功的團(tuán)購(gòu)，在實(shí)施過(guò)程中應(yīng)該注重哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)呢？首先，要對(duì)參與團(tuán)購(gòu)的客人進(jìn)行甄選。選

25、擇那些素質(zhì)高，對(duì)曲美品牌認(rèn)可，有購(gòu)買需求的客人。同時(shí)，由于團(tuán)購(gòu)講究人氣聚集 和參與度， 因此團(tuán)購(gòu)的人員最好能夠彼此熟悉， 可以廣泛交流。 重要的是還需要在團(tuán)購(gòu)者中 尋求意見(jiàn)領(lǐng)袖， 為活動(dòng)的順利開(kāi)展和信息傳播提供助力。 比如蘭州客人為中石化的客人， 山 東菏澤為稅務(wù)局的客人，山東聊城為當(dāng)?shù)刈罡叨诵^(qū)白領(lǐng)精英客人。同時(shí)還有注意團(tuán)購(gòu)客人的購(gòu)買習(xí)慣。 有些客人具有很強(qiáng)的從眾心理， 看到別人購(gòu)買自己 便蠢蠢欲動(dòng)，屬于感性消費(fèi)。有些客人喜歡標(biāo)新立異，不喜歡扎堆，拒絕類同。針對(duì)不同的 客戶類型，需要分別對(duì)待。特別是在活動(dòng)組織和推薦產(chǎn)品時(shí)要給予區(qū)分。其次，在活動(dòng)準(zhǔn)備中要嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范，服務(wù)周到熱情。比如， 在確定進(jìn)

26、京參觀人員時(shí)需要明確要求： 到京客人為實(shí)際使用客戶， 每個(gè)家庭不超 過(guò)兩人，避免浪費(fèi)資源。要求必須是意向客人，已經(jīng)在當(dāng)?shù)厍赖昝鎱⒂^了解，基本確定購(gòu) 買產(chǎn)品和預(yù)算。在前往北京前， 向團(tuán)購(gòu)客人說(shuō)明參觀流程和注意事項(xiàng)， 并說(shuō)明當(dāng)?shù)氐昝媾c北京店面產(chǎn)品 的價(jià)格體系差異和最終銷售折扣，以便客人心中有數(shù)。為客人發(fā)放胸卡，以便統(tǒng)一管理。曲美公司對(duì)此類團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的到京部分給予全程的協(xié)助和支持。 比如客人到京后的入住和 就餐協(xié)調(diào)。 比如培訓(xùn)部會(huì)陪同客人參觀工廠， 講解生產(chǎn)流程和質(zhì)量控制點(diǎn)。 在中心店介紹企 業(yè)文化，品牌發(fā)展，不同系列產(chǎn)品和目標(biāo)客戶群等。在參觀了解后，當(dāng)?shù)貙?dǎo)購(gòu)接待客人，簽訂銷售合同。為提高簽單率，可采取不同的折扣 方式。如在北京簽訂合同，則可享受 8.6折優(yōu)惠；如在北京預(yù)交 500 元定金，則可享受 8.8折 優(yōu)惠；如回到本地區(qū)簽訂合同，則只能享受9 折優(yōu)惠。以此增強(qiáng)客人的購(gòu)買欲望和決心。對(duì)于未簽訂合同的客人， 進(jìn)行后期跟進(jìn)。 同時(shí)利用文字、 圖片和影像資料等形式在當(dāng)?shù)?的報(bào)紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)等媒體進(jìn)行軟性推廣，宣傳活動(dòng)，制造聲勢(shì)，引起消費(fèi)者關(guān)注。在此有幾個(gè)注意事項(xiàng)：1) 進(jìn)京參