大客戶開發(fā)流程表

1、大客戶開發(fā)流程大客戶開發(fā)流程一覽表流程階 段參與人員階段工作內(nèi)容公司支持方面公司介 入度關(guān)鍵詞階段時間確1對 象開發(fā) 經(jīng)理客戶潛在需求的了解；進(jìn)行初步 溝通；判斷成交機(jī)會的有無。產(chǎn)品資料圖冊低潛在需 求7天2信息搜集開發(fā)經(jīng)理確定在客戶內(nèi)的內(nèi)線；搜集關(guān)鍵 決策人信息；搜集采購流程信息； 提供樣品并要求測試；搜集供應(yīng) 商信息；搜集客戶經(jīng)營信息。確定內(nèi)線費(fèi)用支 出；提供樣品；技 術(shù)支持。中內(nèi)線內(nèi)部信 息15天3價值 評 估開發(fā) 經(jīng)理 部門 主管成交可能性大?。怀筛鸽y度評估； 成交價值分析；設(shè)計(jì)開發(fā)程序； 分級采取行動。參與評估；確定 投入時間、力度、方 向、費(fèi)用。中成交可 能成交價 值7天開發(fā)4建立

2、 關(guān)系經(jīng)理部門 主管公司找到接觸的最佳切入點(diǎn)；和關(guān)鍵 決策人進(jìn)行深層次溝通，建立良好關(guān) 系；決策模擬以發(fā)現(xiàn)不足；圖層介入以提周成交機(jī)會；傳播 企業(yè)實(shí)力、形象。報價；高層參與； 建立關(guān)系費(fèi)用； 專有方案。高深層溝 通高層介 入30天左右高層促 成 成 交消除顧5同上進(jìn)一步傳播企業(yè)優(yōu)勢/綜合解決能 力；驗(yàn)廠/考察；消除顧慮，促成 成交。驗(yàn)廠；合同簽訂。高慮促成成 交15天左右大客戶開發(fā)流程（一） 確定開發(fā)流程的意義1、使客戶開發(fā)程序性加強(qiáng)，降低工作盲目性；2、充分說明階段/步驟/重點(diǎn)/關(guān)鍵要素，提高對成交過程各環(huán)節(jié)的可把握性；3、減少無效投入或低效投入，節(jié)約開支；4、有能力對每一階段工作進(jìn)行客觀評

3、判并確定下一步工作重點(diǎn)。（2） 開發(fā)流程的五個階段大客戶開發(fā)是一個系統(tǒng)工程，大客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。 應(yīng)把開發(fā)大客戶當(dāng)作打一個大戰(zhàn)役來看待，而我們就是這一戰(zhàn)役的指揮者或稱“導(dǎo)演”。 清晰的階段性工作策略及工作重點(diǎn)，對預(yù)計(jì)達(dá)到效果的準(zhǔn)確把握，能使工作富有成效。階段一、確定開發(fā)對象（潛在需求的有無，進(jìn)行初步溝通）階段二、樣品資料提供/信息收集（內(nèi)線確定；樣品資料送達(dá)；信息充分；需求明確）階段三、價值評估/開發(fā)程序（成交可能性；成交障礙；預(yù)期費(fèi)用；開發(fā)程序）階段四、關(guān)系建立（與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系；影響力滲透）階段五、促成成交（高層溝通6察/驗(yàn)廠、系統(tǒng)支持）（3） 開發(fā)

4、對象的確定1、參與人員：開發(fā)經(jīng)理2、階段工作內(nèi)容A）對客戶潛在需求進(jìn)行了解（客戶基于何種考慮需要增加或調(diào)整供應(yīng)商？增加或調(diào)整的緊迫 性如何？）B）初步溝通，了解客戶經(jīng)營概況；C）判斷成交機(jī)會的有無。3、工作重點(diǎn)（1） 對客戶的經(jīng)營時間、規(guī)模、目前經(jīng)營狀況進(jìn)行了解；（2） 對客戶的潛在需求進(jìn)行判斷，依據(jù)是客戶概況（結(jié)構(gòu)與現(xiàn)存問題）、業(yè)務(wù)規(guī)劃、該公司特定需求的有無/強(qiáng)烈程度進(jìn)行判斷；（3） 根據(jù)初步溝通，判斷成交機(jī)會的有無。有則進(jìn)入下一階段，無則終止。4、關(guān)鍵詞潛在需求（4） 信息收集與樣品資料提供1、參與人員：開發(fā)經(jīng)理2、階段工作內(nèi)容（1）提供樣品：提供客戶需要的樣品。（2）確定在客戶內(nèi)部的內(nèi)線

5、（或稱內(nèi)應(yīng)、情報員、信息員），密切往來，強(qiáng)化相互關(guān)系（思考諜 報人員怎樣開展工作）。（3）搜集關(guān)鍵決策人的所有個人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛好、在該企業(yè)時間長 短、權(quán)限大小、性格、做事風(fēng)格、家庭情況等。對關(guān)鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，知 道怎樣與之建立/維持/深化關(guān)系。（4）搜集采購流程信息。一般地，具有一定規(guī)模企業(yè)的采購流程是：a）內(nèi)部需求和立項(xiàng)； b）對供應(yīng)商調(diào)查、篩選；c）確定采購標(biāo)準(zhǔn)；d）招標(biāo)、評估；e）考察供應(yīng)商；f）簽訂合作協(xié)議。企 業(yè)不同，采購流程也會略有差異，而客戶在采購流程的不同階段，其所關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)不同，我們的應(yīng)對重點(diǎn)也要有所區(qū)別。我們需要針對客戶具

6、體的采購流程與決策程序，形成我們與之相對應(yīng)的開發(fā)程序。而客戶的采購流程及其每一流程所涉及到的人和部門的角色與職能分 工，必須成為我們關(guān)注的重點(diǎn)。（5）目前供應(yīng)商情況信息：供應(yīng)商的結(jié)構(gòu)；供應(yīng)商現(xiàn)存問題；客戶改變目前供應(yīng)商結(jié)構(gòu)的意愿及 其強(qiáng)烈程度共應(yīng)商供應(yīng)時間的長短；供應(yīng)商當(dāng)時的成交過程。（6）客戶采購決策的周期長短；成交難度；成交中客戶關(guān)鍵關(guān)注因素的排序（質(zhì)量/價格/供應(yīng)能內(nèi)部會議。因此銷售的結(jié)果很大程度上是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的，是由支持我們的關(guān)鍵決策人、與我們有相同利益的、支持我司的人來完成的。(3)進(jìn)入客戶決策人的角色，進(jìn)行決策模擬。通過決策模擬，解決如下問題：客戶為什么要選擇 我

7、們呢(列出理由)？關(guān)鍵決策人為什么要幫助我們呢(列出做了哪些工作，這些工作在多大程度 上會影響到他的決策向我們傾斜)？(4)必要時由公司高層與客戶的關(guān)鍵決策人見面，表達(dá)重視思想的同時建立溝通平臺，為關(guān)系的 緊密打下良好基礎(chǔ)。(5)在報價的同時，體現(xiàn)公司的專業(yè)、人才、規(guī)劃、技術(shù)、品質(zhì)保證、產(chǎn)能、認(rèn)證、現(xiàn)有客戶的 優(yōu)勢，建立客戶對我司的全方位認(rèn)同體系。(6)提供專門的制作精良而且有針對性的企業(yè)資料，真正將大客戶作為重要對象看待。3、階段工作重點(diǎn)(1)在和關(guān)鍵決策人或客戶中的其他人接觸的每步活動中確定下一步驟，為下一次拜訪/下一次活動安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對下一步活動有心理準(zhǔn)備。設(shè)計(jì)

8、再次見面/ 溝通的理由，或者是帶工程師過去，或者拓展其他與客戶接觸的方式，如獲取其Email定期發(fā)送 新的圖片/信息、向其發(fā)送有趣、有用的信息或祝福等等。有創(chuàng)造力的接觸方式，可提升我們的價值， 而傳統(tǒng)的信件、賀卡對客戶也有不錯的吸引力。在接觸客戶的活劫中，創(chuàng)造力可為銷售增色，顯得別 具一格，不要讓客戶認(rèn)為我們每天只是重復(fù)著別的企業(yè)銷售人員同樣的工作。同時，對客戶的情況了 如指掌，也才能準(zhǔn)確地表達(dá)關(guān)心。(2)對滲透的力量大小做出準(zhǔn)確評估。任何采購活動中都會有支持/反對我們的力量，必須通 過滲透加大支持我們的力量，并定期做出評估，通過客戶內(nèi)部了解反對力量，以及應(yīng)采取何種措施 化解。(3)就每一次針

9、對關(guān)鍵決策人所做的溝通活動，均應(yīng)衡量其對于決策人所能產(chǎn)生的影響及影響的 持續(xù)性。好比吃東西一樣，讓他吃了多少，何時會餓，必須心中有數(shù)，由此掌握好與客戶建立關(guān)系的 節(jié)奏，避免冷場或過于急迫，確定后續(xù)的滲透力量大小及滲透方式。大客戶開發(fā)就是一部不間斷的 交響曲，或緩或急或高或低全在于精確把握。(4)與客戶的關(guān)系緊密度取決于和其在一起的時間及頻率，也取決于對客戶需求的了解程度及相 互間了解的深入性。4、關(guān)鍵詞 接觸方式?jīng)Q策模擬持續(xù)滲透(七)促成成交1、參與人員：開發(fā)經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人，公司高層。2、階段工作內(nèi)容：(1)邀請客戶來廠考察或進(jìn)入最后的驗(yàn)廠階段，通過對公司的感性認(rèn)識強(qiáng)化其印象，使其認(rèn)可我 司的生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、品質(zhì)控制及員工風(fēng)貌，進(jìn)一步提高其對于我司的信心，為合作打下良好基 礎(chǔ)。(2)對驗(yàn)廠或考察后的效果進(jìn)行追蹤，及