波士頓--匯源關(guān)鍵績效考核指標ppt課件

1、-0-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C匯源的公司開展目的和運營目的需求蘊含在關(guān)鍵績效考核體系中生長戰(zhàn)略實現(xiàn)以利潤為目的的中心業(yè)務(wù)的增長抓住PET/果汁業(yè)務(wù)的生長時機加強餐飲渠道的開展運營效率優(yōu)化媒體組合系統(tǒng)化分銷管理提高促銷有效性提高供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的方案才干和技術(shù)才干提高供應(yīng)鏈中的效率和本錢管理組織構(gòu)造加強全系統(tǒng)的職能部門構(gòu)造優(yōu)化匯源公司的開展目的對于關(guān)鍵績效考核體系的影響將利潤目的設(shè)制為中高層級管理層共享的績效目的丈量新產(chǎn)品銷售,新產(chǎn)品推行流程和相應(yīng)分銷渠道等績效目的將餐飲渠道設(shè)制為銷售公司經(jīng)理績效目的將媒體有效性和品牌強度設(shè)制為市場部的關(guān)鍵績效目的丈量

2、銷售公司的店面擺設(shè)和分銷商管理丈量市場部門和銷售部門促銷有效性以及市場部門制定促銷預(yù)算的質(zhì)量將績效目的的詳細目的與供應(yīng)鏈方案相聯(lián)絡(luò)績效考核目的涵蓋了供應(yīng)鏈的一切活動中高級管理層分擔(dān)本錢控制責(zé)任-1-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C為關(guān)鍵崗位制定的關(guān)鍵績效目的 (一)考核工程年度預(yù)算定量目的定性目的副總裁(財務(wù))15%20%20%15%副總裁(行政)財務(wù)總監(jiān)15%10%15%5%5%營銷總經(jīng)理 財務(wù)報表制定的及時性,完好性,準確性 財務(wù)制度制定,執(zhí)行,檢查的有效性 財務(wù)可行性分析的質(zhì)量(收買, 投資工程) 現(xiàn)金流量預(yù)測的及時性和質(zhì)量25%10% 實踐銷售額

3、/銷售方案 實踐利潤額/利潤方案10%10%10% 年度預(yù)算制定的及時性和質(zhì)量 實踐銷售額/銷售方案 實踐利潤額/利潤方案 總部管理費用5%10%10%10%5% 管理總部年度預(yù)算制定的及時性和質(zhì)量10% 實踐銷售額/銷售方案 實踐利潤額/利潤方案10%10%10%10% 應(yīng)收帳款平均余額/銷售凈收入額 壞帳余額/年應(yīng)回款額 費用控制 流動資產(chǎn)/流動負債10%10%10%10% 年度預(yù)算制定的及時性和質(zhì)量 實踐銷售額/銷售方案 實踐利潤額/利潤方案10%10%10%10% 實踐市場份額/目的市場份額 銷售費用/銷售額 市場費用/銷售額 預(yù)測銷售金額/實踐銷售金額-15%10%10% 年度銷售預(yù)

4、算的及時性和質(zhì)量職能部門層的目的10%10% 資本工程的運作質(zhì)量 財務(wù)制度制定,執(zhí)行,檢查的有效性 財務(wù)可行性分析報告的及時性和質(zhì)量 公司開展建議的質(zhì)量 日常管理的有效性和合理性 人力資源管理 跨部門協(xié)調(diào)的有效性 公司內(nèi)部管理制度,政策規(guī)定的制定的有效性 重要會議,艱苦活動的主持和管理 公關(guān)活動效果 市場戰(zhàn)略制定,執(zhí)行,評價 銷售政策制定,執(zhí)行,評價公司層的目的職能部門層的目的-2-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C為關(guān)鍵崗位制定的關(guān)鍵績效目的 (二)定性目的考核工程公司層的目的職能部門層的目的定量目的副總裁(消費)15%15% 實踐銷售額/銷售方案 實踐

5、利潤額/利潤方案15%15%10%10% 消費,采購預(yù)算制定的及時性和質(zhì)量10%10%市場總監(jiān)10%15%5% 實踐銷售額/銷售方案 實踐利潤額/利潤方案 實踐市場份額/目的市場份額=a% 品牌強度 市場費用/銷售額=a%10%5% 市場部的預(yù)算制定的及時性和質(zhì)量10%10%15%15%銷售總監(jiān)30%5%5% 實踐銷售額/銷售方案 實踐利潤額/利潤方案 實踐市場份額/目的市場份額 實踐銷售網(wǎng)點覆蓋數(shù)/方案銷售網(wǎng)點覆蓋數(shù)-1 銷售費用/銷售額 預(yù)測月度度銷售金額/實踐月度銷售金額-1 實踐銷售人員周轉(zhuǎn)量/方案銷售人員周轉(zhuǎn)量-110%10%5% 年度銷售預(yù)算制定的及時性和質(zhì)量5%10%5%5%5%

6、5%大區(qū)經(jīng)理30%5%5% 實踐銷售額/銷售方案 實踐利潤額/利潤方案 銷售費用/銷售額 壞帳余額/年應(yīng)回款額 實踐銷售網(wǎng)點覆蓋數(shù)/方案銷售網(wǎng)點覆蓋數(shù)-1 新產(chǎn)品銷售額/總銷售額 預(yù)測月度銷售金額/實踐月度銷售金額-1 實踐銷售人員周轉(zhuǎn)量/方案銷售人員周轉(zhuǎn)量-1 即時完成的訂單數(shù)/總訂單數(shù)5%5%5% 銷售預(yù)算制定的及時性和質(zhì)量5%5%5%5%5%10%5%5%5%年度預(yù)算職能部門層的目的 消費部門的日常管理 廣告與市場謀劃有效性 市場支持力度 市場研討質(zhì)量(例：市場容量) 新產(chǎn)品定位與推行流程控制 經(jīng)銷商調(diào)查的及時性和質(zhì)量 銷售政策執(zhí)行監(jiān)視力度 銷售人員管理 市場次序管理 市場信息搜集的及時

7、性H和準確性 促銷的有效性 經(jīng)銷商管理有效性 銷售公司管理消費管理方法(3個目的)供應(yīng)管理(4個目的)本錢控制(2個目的)平安記錄(2個目的)-3-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C職能部門層的目的為關(guān)鍵崗位制定的關(guān)鍵績效目的 (三)考核工程公司層的目的職能部門層的目的定量目的人力資源經(jīng)理 實踐招聘人數(shù)/招聘方案人數(shù)-1 實踐培訓(xùn)人數(shù)/培訓(xùn)方案人數(shù)-1 崗位流失率，到崗三個月內(nèi)人員流失人數(shù)/總?cè)藬?shù) 不合格人員的人數(shù)/總?cè)藬?shù)=a%10%10%15%15% 招聘方案制定的及時性和質(zhì)量5%15%國際業(yè)務(wù)經(jīng)理20% 實踐采購額/方案采購額 出現(xiàn)采購質(zhì)量問題的批次/

8、總采購批次 采購質(zhì)量不合格數(shù)量/總采購量 采購價錢指數(shù)下降率 及時交貨次數(shù)/總訂貨次數(shù) 實踐海外銷售額/海外銷售方案10%15%10% 采購方案制定的及時性和質(zhì)量10%10%5%5%研發(fā)總裁助理10%15%10% 實踐銷售額/銷售方案 實踐利潤額/利潤方案 實踐新產(chǎn)品開發(fā)數(shù)量 新產(chǎn)品試調(diào)勝利率 老產(chǎn)品試調(diào)勝利率 配方本錢降低項數(shù) 新產(chǎn)品銷售額/總銷售額10%10%5% 研發(fā)方案預(yù)算制定的及時性和質(zhì)量5%10%5%5%5%10%15%10%5%15%戰(zhàn)略總監(jiān)15%15% 實踐銷售額/銷售方案 實踐利潤額/利潤方案 戰(zhàn)略規(guī)劃的制定,修訂,監(jiān)視實施15%10%10%10%15%10%年度預(yù)算定性目的

9、 培訓(xùn)方案制定的及時性和質(zhì)量 培訓(xùn)的有效性 績效考核執(zhí)行力度 人事制度建立,執(zhí)行,監(jiān)視的有效性 供應(yīng)商管理的質(zhì)量 海外市場研討和開辟 外事接待 重點根底研討攻關(guān)工程完成情況 技術(shù)文件的完備和質(zhì)量 培訓(xùn)的有效性 年度方案的制定,修訂,監(jiān)視實施 行業(yè)分析的質(zhì)量 關(guān)鍵投資決策,收買工程的分析研討質(zhì)量 有關(guān)公司開展的建議的質(zhì)量 內(nèi)部信息搜集歸總的有效性-4-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C樣例: 一個職位的績效考核表格分為定性與定量目的兩部分定性目的描畫見下一頁銷售計劃的實現(xiàn)率銷售計劃的實現(xiàn)率實際銷售額/銷售計劃實際銷售額/銷售計劃15%15%財務(wù)管理部財務(wù)管理

10、部利潤實現(xiàn)率利潤實現(xiàn)率實際利潤額/利潤計劃實際利潤額/利潤計劃15%15%財務(wù)管理部財務(wù)管理部實際年產(chǎn)量/計劃年產(chǎn)量=a%實際年產(chǎn)量/計劃年產(chǎn)量=a%5%5%生產(chǎn)總部生產(chǎn)總部即時完成的訂單數(shù)/總訂單數(shù)=a%即時完成的訂單數(shù)/總訂單數(shù)=a%5%5%發(fā)運部發(fā)運部產(chǎn)成品質(zhì)量合格率=a%產(chǎn)成品質(zhì)量合格率=a%5%5%95%95%生產(chǎn)總部生產(chǎn)總部實際年采購量/計劃年采購量=a%實際年采購量/計劃年采購量=a%5%5%供應(yīng)部,各分廠供應(yīng)部,各分廠采購進廠合格率=a%采購進廠合格率=a%5%5%供應(yīng)部供應(yīng)部年原輔料庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=a年原輔料庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=a5%5%供應(yīng)部供應(yīng)部年成品庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)年成品庫存周轉(zhuǎn)次

11、數(shù)5%5%生產(chǎn)總部生產(chǎn)總部可比產(chǎn)品成本降低率=a%可比產(chǎn)品成本降低率=a%5%5%3%3%財務(wù)管理部財務(wù)管理部可比采購成本降低率=a%可比采購成本降低率=a%5%5%財務(wù)管理部財務(wù)管理部人身傷亡發(fā)生率=a人身傷亡發(fā)生率=a3%3%生產(chǎn)總部生產(chǎn)總部重大設(shè)備事故累損失金額=a重大設(shè)備事故累損失金額=a2%2%生產(chǎn)總部,財務(wù)管理部生產(chǎn)總部,財務(wù)管理部考核項目考核項目考核指標考核指標權(quán)重(%)權(quán)重(%)得分得分數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)來源年度預(yù)算年度預(yù)算生產(chǎn),采購預(yù)算制定的及時性和質(zhì)量生產(chǎn),采購預(yù)算制定的及時性和質(zhì)量10%10%財務(wù)管理部財務(wù)管理部職能部門職能部門特定指標特定指標生產(chǎn)部門的日常管理生產(chǎn)部門的日常管

12、理10%10%各分廠,部門各分廠,部門定性指標的評估標準、工具、方法、表格定性指標的評估標準、工具、方法、表格定性指標定性指標詳見定性指標評估方法：3-1詳見定性指標評估方法：3-2數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)來源生產(chǎn)管理生產(chǎn)管理供應(yīng)管理供應(yīng)管理成本控制成本控制得分得分考核指標考核指標權(quán)重(%)權(quán)重(%) 2002 年目標(x)2002 年目標(x)底限(b)底限(b)實際值(a)實際值(a)定量指標定量指標考核項目考核項目安全記錄安全記錄-5-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C樣例:定性目的描畫姓名簽名評估人審核人批準人考核指標1234生產(chǎn)預(yù)算制定的及時性是否能按照公司

13、的要求按時完成年度生產(chǎn)預(yù)算， 并根據(jù)銷售的實際情況及時調(diào)整20采購預(yù)算制定的及時性是否能按照公司的要求按時完成年度采購預(yù)算， 并根據(jù)生產(chǎn)的實際情況及時調(diào)整20生產(chǎn)預(yù)算制定的質(zhì)量生產(chǎn)預(yù)算的制定是否基于銷售預(yù)算，預(yù)算的完整性和可靠性是否符合預(yù)算委員會的要求， 是否建立了一套數(shù)據(jù)庫以支持預(yù)算的制定30采購預(yù)算制定的質(zhì)量采購預(yù)算的制定是否基于生產(chǎn)預(yù)算，預(yù)算的完整性和可靠性是否符合預(yù)算委員會的要求， 是否建立了一套數(shù)據(jù)庫以支持預(yù)算的制定30注： (評分 權(quán)重)/3 = 得分得分 定性指標評估方法_年實施日期權(quán)重(%)生產(chǎn),采購預(yù)算制定的及時性和質(zhì)量備注：1：完全沒有滿足要求；2：部分滿足要求; 3：完全

14、滿足要求; 4：超出期望值考核指標主要因素具體考核內(nèi)容評分-6-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C將公司層面的績效目的在不同級別中分配的總體原那么副總裁總裁助理總監(jiān)部門經(jīng)理公司層面的目的職能部門的目的30%20%10%0%70%80%90%100%當(dāng)銷售方案完成率是該職能部門的目的時,比重會超越上述限制, 如銷售總監(jiān)舉例3位副總裁研發(fā)部經(jīng)理，銷售總經(jīng)理財務(wù)總監(jiān)、戰(zhàn)略總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)和大區(qū)經(jīng)理(1) 國際業(yè)務(wù)部經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理(1) 二位大區(qū)經(jīng)理為副總裁，其它為總監(jiān)級別備份-7-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI

15、-C績效評分原那么 對于部分實現(xiàn)績效目的給予相應(yīng)的分數(shù) 只需實踐績效超越既定的“底限程度 對于超目的的任務(wù)業(yè)績給予附加分數(shù) 對于績效評分設(shè)定分數(shù)頂限以控制最終的獎金支出總量-8-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C采用股票期權(quán)時所要思索的四個要素定人定價定量定時描畫 確定參與股票期權(quán)方案的人員 確定股票期權(quán)權(quán)方案行權(quán)價錢的設(shè)定原那么 確定每次方案授予的總量和每個參與人的數(shù)量 確定一些重要的時間點 全體員工 根據(jù)業(yè)績考核結(jié)果，由薪酬委員會決議 關(guān)鍵員工 公司的IPO價錢 授予日公司股票收盤價 授予日之前60個買賣日內(nèi)的公司股票平均收盤價 確定每次年度可授予的總

16、額度A 個人年度可獲額度=A * * (1) 授予日 可行權(quán)日 行權(quán)日 終止日選項(1) A是年度可授予的總額度，與職位相關(guān)的個人分配權(quán)重，績效考核確定個人分配調(diào)整系數(shù) 任何股票期權(quán)方案都該當(dāng)遵守該國證券市場的法律法規(guī)-中國證監(jiān)會是中國監(jiān)管股票期權(quán)的主體機構(gòu)-9-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C匯源該當(dāng)慎重思索適宜的時機選擇股票期權(quán)優(yōu)點 有股份的流通市場 有股份的市場價錢 需求等待證監(jiān)會有關(guān)管理方法的出臺(1) 現(xiàn)階段試點普通為高科技公司監(jiān)管部門意見 作為新的鼓勵工具，實施能夠會影響公司上市的審核-股票期權(quán)在性質(zhì)上類同于內(nèi)部職工股，而中國證監(jiān)會于1998

17、年已制止公司在上市時同時發(fā)行內(nèi)部職工股 普通以凈資產(chǎn)為定價根據(jù)，缺乏競爭的市場價錢 股份流通的問題 缺乏足夠的價錢差，鼓勵作用不夠 股東經(jīng)過即可，不受監(jiān)管部門和管理方法的制約 如可在上市前實施，方案會比較靈敏非上市公司擬上市公司上市公司問題(1) 在中國證監(jiān)會未公布員工認股權(quán)暫行方法之前，任何上市公司都不得采用股票期權(quán)的方式作為鼓勵手段-10-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C勝利實施績效考核必需明確各層人員的角色、職責(zé)和權(quán)限主要定位政策/監(jiān)視/改良職責(zé)/權(quán)限績效考核委員會 決議績效考核的實施方案并同意各目的的詳細目的和權(quán)重 檢查績效考核目的的實施并同意績

18、效考核系統(tǒng)的改良建議 評價和同意獎勵方法 評價和同意管理改良建議 總裁 副總裁主管財務(wù) 副總裁主管消費 銷售總經(jīng)理 人力資源總經(jīng)理執(zhí)行配合/支持成員人員/單位績效考核實施小組 人力資源部4-5人 財務(wù)部1-2人一切部門經(jīng)理人力資源部經(jīng)理財務(wù)部經(jīng)理 建立績效考核系統(tǒng) 設(shè)定目的、數(shù)據(jù)搜集、結(jié)果計算等 根據(jù)績效考核結(jié)果提出管理改良建議 根據(jù)績效考核結(jié)果提出獎勵方法建議 提供支持績效考核評價的數(shù)據(jù) 對績效考核評價系統(tǒng)、結(jié)果、獎勵體系和流程提出反響意見 根據(jù)績效考核評價結(jié)果參與獎勵方法的設(shè)計-11-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C管理推進意見管理推進意見上報管理推

19、進建議上報管理推進建議上報管理推進建議需求系統(tǒng)化的績效考核監(jiān)視流程來執(zhí)行績效考核系統(tǒng)績效考核委員會績效考核實施小組各部門財務(wù)人力資源外部市場調(diào)查績效考核委員會審批任務(wù)方案提出考核目的提交下年度任務(wù)方案同意目的10111212356789101112協(xié)議/接受考核目的年度獎金方案，人事變動調(diào)查結(jié)果審定人事調(diào)動和管理推進建議月信息搜集年度獎金方案年度財務(wù)報告1季度財務(wù)報告管理推進建議審定管理推進意見季度考核季度簡報季度考核季度簡報年度考核年度總結(jié)：根本流程考核體系修正考核體系修正(考核體系維護)季度財務(wù)報告季度考核季度簡報將目的下達到各部門管理推進建議審定管理推進建議審定考核體系修正考核體系修正信

20、息搜集信息搜集季度財務(wù)報告管理推進意見只需某些年度最終結(jié)果需求參考季度結(jié)果的目的才需求考核4通知結(jié)果通知結(jié)果通知結(jié)果信息搜集分配建議上報管理推進建議通知結(jié)果-12-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 工程建議 績效考核與鼓勵機制 設(shè)計原那么 高層管理人員的績效考核目的和鼓勵機制 銷售系統(tǒng)的績效考核目的和鼓勵機制 消費系統(tǒng)的績效考核目的和鼓勵機制 組織構(gòu)造重組 實施方案-13-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C當(dāng)前各銷售公司具有不同的組織構(gòu)造北京上海廣州大連成都(1) 蕪湖總經(jīng)理餐飲渠道經(jīng)理商超渠道經(jīng)

21、理經(jīng)銷商外埠經(jīng)理業(yè)務(wù)代表(2) 業(yè)務(wù)代表(2) 業(yè)務(wù)代表(2) 總經(jīng)理餐飲渠道經(jīng)理商超渠道經(jīng)理經(jīng)銷商外埠經(jīng)理業(yè)務(wù)代表(2) 業(yè)務(wù)代表(2) 業(yè)務(wù)代表(2) 總經(jīng)理餐飲渠道經(jīng)理商超渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)代表(2) 業(yè)務(wù)代表(2) 總經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理東區(qū)餐飲公司經(jīng)理東區(qū)商超公司經(jīng)理西區(qū)餐飲公司經(jīng)理西區(qū)商超公司經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理餐飲渠道主管商超渠道主管市內(nèi)經(jīng)銷商主管總經(jīng)理外埠經(jīng)銷商主管(1) 不同職位的薪資構(gòu)造不同(2) 在一些銷售公司在業(yè)務(wù)代表與經(jīng)理之間還有一級銷售主管；區(qū)域/K/A店主管 資料來源：匯源，城市實地調(diào)研 合肥銷售公司效力所所長經(jīng)銷商業(yè)代A店業(yè)代關(guān)鍵績效目的/銷售-14-45022-02-Org/KPI

22、-Feb02-DWJ-scz-SHI-C各地的薪資構(gòu)造也大不一樣 復(fù)雜程度不同上海，廣州以及其他一些銷售公司薪資構(gòu)造以固定加提成為主成都和大連曾經(jīng)將薪資與績效考核掛鉤銷售公司總經(jīng)理每月固定工資年終或半年獎渠道經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表固定或半固定根本工資(1)每月銷售提成銷售公司總經(jīng)理每月固定工資年終或半年獎渠道經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表固定或半固定根本工資(1)每月銷售提成績效考核工資主要為定性目的，如遵守公司規(guī)定，任務(wù)態(tài)度等月薪構(gòu)造固定根本工資(1) 浮動-銷售提成月薪構(gòu)造固定根本工資(1) 浮動-銷售提成(1) 在一些銷售公司根本工資根據(jù)銷售義務(wù)完成情況有浮動浮動-績效獎金關(guān)鍵績效目的/銷售-15-45022-

23、02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C.銷售提成的計算方法也不一樣上海 北京東區(qū)餐飲底限：銷售義務(wù)完成70%銷售目的銷售提成(1) 100%與回款額掛鉤成都 固定的業(yè)績獎金基數(shù)獎金基數(shù)與3項目的掛鉤銷量回款新客戶開發(fā)在各渠道3項目的權(quán)重不同大連 100%與回款額掛鉤 提成比例隨回款額的上升而提高回款(2) 5萬/月(1) 只運用于總經(jīng)理以下級別銷售隊伍(2) 以大連商超渠道為例 與回款比例掛鉤 根本工資隨每月銷售額掛鉤 如根本工資900元600元銷售額4萬元2萬元底限：銷售義務(wù)完成60%業(yè)績獎金基數(shù)銷售提成(1) 底限：銷售義務(wù)完成50%銷售提成(1) 回款比例90%底限

24、：銷售義務(wù)完成50%銷售提成(1) 關(guān)鍵績效目的/銷售-16-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C未來，新的績效考核體系將與銷售隊伍薪資掛鉤根本工資銷售提成銷售公司總經(jīng)理的年終獎金與績效掛鉤將總經(jīng)理以下級銷售隊伍的薪資與績效掛鉤年工資的10%-20%績效獎金(1)Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大類考核項目考評指標權(quán)重2002目標QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA

25、store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人員管理人員流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss

26、 rate20渠道指標促銷有效性促銷費用投入/銷售增加客請維護死戶率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理壞賬比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道規(guī)劃月度渠道銷售預(yù)測促銷活動規(guī)劃Channel managementMarket information collectionMarket inform

27、ation filingMarket information accuracy10渠道管理市場信息收集People developmentTrainingKPI system management5人員發(fā)展培訓(xùn)績效考核月固定工資年終獎金與績效掛鉤(1) 除業(yè)績目的以外的其他關(guān)鍵線效目的根本工資銷售提成有多種方案將績效獎金與工資掛鉤 堅持當(dāng)前的每月固定工資，將年終資金與績效考核掛鉤 在銷售隊伍的工資中，保管銷售提成，參與績效獎金(1) 關(guān)鍵績效目的/銷售-17-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C投資報答利潤投資收入本錢價錢管理費用財務(wù)費用產(chǎn)品本錢競爭者的的價

28、錢零售價錢零售價錢分銷促銷銷售隊伍產(chǎn)品組合覆蓋面經(jīng)銷商管理員工流動率培訓(xùn)新產(chǎn)品份額頻率執(zhí)行f員工質(zhì)量fffff-能夠的關(guān)鍵績效目的銷售目的完成情況門店的覆蓋面新業(yè)務(wù)開發(fā)促銷的有效性人員管理新產(chǎn)品銷售價錢控制竄貨控制市場信息搜集壞帳管理關(guān)鍵績效目的是經(jīng)過對價值驅(qū)動動因的充分了解來制定的關(guān)鍵績效目的/銷售X關(guān)鍵績效目的建立的動因銷售額增長報答價值-18-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C管理性操作性銷售與訂貨規(guī)劃業(yè)務(wù)開展銷售隊伍管理渠道管理壞帳管理客戶稱心度渠道實地任務(wù)業(yè)績增長市場信息搜集日常任務(wù)銷售公司總經(jīng)理渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)代表40%20%20%15%10%5%

29、10%30%20%10%10%10%10%10%10%30%10%10%30%銷售體系中的不同層級需求不同的考評工程組合和考評頻度考評頻度半年或一年按月或季度按月或季度曾經(jīng)計入銷售提成關(guān)鍵績效目的/銷售-19-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C渠道特定目的權(quán)重不同商超餐飲經(jīng)銷商不同渠道需求不同的考評目的和權(quán)重新業(yè)務(wù)開展壞帳管理人員流失率權(quán)重低權(quán)重高權(quán)重低權(quán)重高權(quán)重低權(quán)重高XXXXXXXXX渠道維護XXX 陳列理貨質(zhì)量 促銷有效性 價錢控制 促銷有效性 客情關(guān)系維護 分銷商管理 竄貨控制 價錢控制關(guān)鍵績效目的/銷售-20-45022-02-Org/KPI-F

30、eb02-DWJ-scz-SHI-C大店浸透率C/D店浸透率新品銷售渠道浸透率C/D店浸透率新品銷售短期內(nèi)只運用于PET和新品試點城市銷售方案完成率人員流失率月度銷售預(yù)測月度訂貨方案培訓(xùn)績效考核為關(guān)鍵崗位設(shè)計了新的績效考核目的一考核工程銷售業(yè)績銷售公司總經(jīng)理40%20%業(yè)務(wù)開展人員管理定性渠道規(guī)劃人員管理定量餐飲渠道經(jīng)理商超渠道經(jīng)理10%10%5%5%經(jīng)銷商外埠經(jīng)理渠道目的回款管理壞帳比例未分配權(quán)重，由于已計入銷售提成A店(1) 浸透率B店(2) 浸透率人員流失率促銷費用投入/銷售添加死戶率壞帳比例月度渠道銷售預(yù)測促銷活動規(guī)劃市場信息搜集市場和渠道管理市場信息搜集培訓(xùn)績效考核15%10%20%

31、10%10%10%5%人員流失率月度渠道銷售預(yù)測促銷活動規(guī)劃培訓(xùn)績效考核10%5%陳列/理貨質(zhì)量促銷有效性壞帳比例市場信息搜集價錢控制20%10%10%10%人員流失率經(jīng)銷商流失率經(jīng)銷商質(zhì)量月度渠道銷售預(yù)測促銷活動規(guī)劃市場信息搜集竄貨控制價錢控制培訓(xùn)績效考核10%10%5%5%餐飲渠道浸透率商超渠道浸透率15%15%10%10%15%10%10%10%10%10%5%10%10%關(guān)鍵績效目的/銷售(1) A店：50張桌子以上飯店或四星級以上賓館，根據(jù)各地情況會有所不同(2) B店：20至50張桌子飯店或三星級以上賓館，根據(jù)各地情況會有所不同-21-45022-02-Org/KPI-Feb02-

32、DWJ-scz-SHI-C大店浸透率C/D店浸透率新品銷售經(jīng)銷商流失率經(jīng)銷商質(zhì)量A店(1) 浸透率B店(2) 浸透率為關(guān)鍵崗位設(shè)計了新的績效考核目的二客戶贊揚及時送貨及斷貨市場信息搜集歸檔市場信息搜集準確性建立客戶檔案價錢控制考核工程商超渠道業(yè)務(wù)代表20%業(yè)務(wù)開展客戶效力定性市場信息搜集定量20%渠道實地任務(wù)陳列/理貨質(zhì)量促銷有效性回款管理壞帳比例按時上交日報、周報日常任務(wù)方案日常任務(wù)餐飲渠道業(yè)務(wù)代表經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表15%10%5%10%10%10%客戶贊揚及時送貨及斷貨市場信息搜集歸檔市場信息搜集準確性建立客戶檔案20%10%促銷有效性死戶率壞帳比例按時上交日報、周報日常任務(wù)方案10%10%5

33、%10%15%10%10%餐飲渠道浸透率商超渠道浸透率市場信息搜集歸檔市場信息搜集準確性建立客戶檔案價錢控制15%按時上交日報、周報日常任務(wù)方案10%10%15%10%20%竄貨控制經(jīng)銷商端存貨管理市場竄貨及時發(fā)現(xiàn)和匯報20%短期內(nèi)只運用于PET和新品試點城市關(guān)鍵績效目的/銷售(1) A店：50張桌子以上飯店或四星級以上賓館，根據(jù)各地情況會有所不同(2) B店：20至50張桌子飯店或三星級以上賓館，根據(jù)各地情況會有所不同-22-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C詳細的關(guān)鍵績效目的成果舉例一銷售公司總經(jīng)理關(guān)鍵績效目的/銷售資料來源：BCG分析考核大類考核項目

34、權(quán)重2002目標注解底限 實際值 得分數(shù)據(jù)來源定量業(yè)績銷售計劃完成率40銷售總部業(yè)務(wù)發(fā)展渠道滲透率20大區(qū)辦公室C/D店滲透率PET 試點城市新品銷售新產(chǎn)品試點城市人員管理人員流失率10大區(qū)辦公室財務(wù)壞賬比例10銷售公司考核大類考核項目權(quán)重得分數(shù)據(jù)來源定性銷售規(guī)劃月度銷售預(yù)測5詳見銷售定性指標-GM-1大區(qū)辦公室月度訂貨計劃5詳見銷售定性指標-GM-2大區(qū)辦公室市場管理市場信息收集5詳見銷售定性指標-GM-3銷售公司人員管理培訓(xùn)詳見銷售定性指標-GM-4大區(qū)辦公室績效考核詳見銷售定性指標-GM-5大區(qū)辦公室5短期內(nèi)適用于PET和新產(chǎn)品試點城市定性指標的評估方法、標準-23-45022-02-O

35、rg/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C詳細的關(guān)鍵績效目的成果舉例二商超渠道經(jīng)理關(guān)鍵績效目的/銷售資料來源：BCG分析考核大類考核項目權(quán)重2002目標注解底限實際值得分數(shù)據(jù)來源定量業(yè)務(wù)發(fā)展商超渠道滲透率 20銷售公司C/D店滲透率PET 試點城市新品銷售新產(chǎn)品試點城市人員管理人員流失率10銷售公司渠道指標陳列標準15銷售公司促銷有效性10銷售公司回款管理壞賬比例10銷售公司考核大類考核項目權(quán)重得分數(shù)據(jù)來源定性渠道規(guī)劃月度渠道銷售預(yù)測5詳見銷售定性指標-CM-1銷售公司促銷活動規(guī)劃5詳見銷售定性指標-CM-2銷售公司渠道管理市場信息收集10詳見銷售定性指標-CM-1銷售公司價格控制1

36、0詳見銷售定性指標-CM-2銷售公司人員發(fā)展培訓(xùn)5詳見銷售定性指標-CM-1銷售公司績效考核詳見銷售定性指標-CM-2銷售公司短期內(nèi)適用于PET和新產(chǎn)品試點城市定性指標的評估方法、標準-24-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C每個銷售公司可以從一套完好的系統(tǒng)中提取出適宜當(dāng)?shù)厍闆r的新體系Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大類考核項目考評指標權(quán)重2002目標QuantitativeBusiness developmentChannel P

37、enetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人員管理人員流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management A

38、ccounts loss rate20渠道指標促銷有效性促銷費用投入/銷售增加客請維護死戶率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理壞賬比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道規(guī)劃月度渠道銷售預(yù)測促銷活動規(guī)劃Channel managementMarket information collectionM

39、arket information filingMarket information accuracy10渠道管理市場信息收集People developmentTrainingKPI system management5人員發(fā)展培訓(xùn)績效考核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大類考核項目考評指標權(quán)重2002目標QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/t

40、arget penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人員管理人員流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指標促銷有效性促銷費用投入/銷售增加客請

41、維護死戶率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理壞賬比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道規(guī)劃月度渠道銷售預(yù)測促銷活動規(guī)劃Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket informatio

42、n accuracy10渠道管理市場信息收集People developmentTrainingKPI system management5人員發(fā)展培訓(xùn)績效考核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大類考核項目考評指標權(quán)重2002目標QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual pene

43、tration/target penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人員管理人員流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指標促銷有效性促銷費用投入/銷售增加客請維護死戶率Payment collectionBad debt ratioBad

44、debt/accounts receivable10回款管理壞賬比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道規(guī)劃月度渠道銷售預(yù)測促銷活動規(guī)劃Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市場信息收集People developmentT

45、rainingKPI system management5人員發(fā)展培訓(xùn)績效考核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大類考核項目考評指標權(quán)重2002目標QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透率Sa

46、les force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人員管理人員流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指標促銷有效性促銷費用投入/銷售增加客請維護死戶率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理壞賬比例Qualita

47、tive Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道規(guī)劃月度渠道銷售預(yù)測促銷活動規(guī)劃Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市場信息收集People developmentTrainingKPI system management5人員發(fā)展培訓(xùn)績效考核Ev

48、aluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大類考核項目考評指標權(quán)重2002目標QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透率Sales force managementStaff turnoverStaff l

49、oss/all staff15人員管理人員流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指標促銷有效性促銷費用投入/銷售增加客請維護死戶率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理壞賬比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales

50、forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道規(guī)劃月度渠道銷售預(yù)測促銷活動規(guī)劃Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市場信息收集People developmentTrainingKPI system management5人員發(fā)展培訓(xùn)績效考核一個完好的體系(1) 選擇規(guī)范目的選擇規(guī)范:相當(dāng)崗位主要崗位職責(zé)擔(dān)任渠道管理職責(zé)城市情

51、況PET 推出城市新品試點城市市場和渠道的成熟度新的適宜當(dāng)?shù)厍闆r的考核體系銷售經(jīng)理餐飲主管商超主管市內(nèi)經(jīng)銷商主管總經(jīng)理市外經(jīng)銷商主管Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大類考核項目考評指標權(quán)重2002目標QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target

52、 penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人員管理人員流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指標促銷有效性促銷費用投入/銷售增加客請維護死戶率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts

53、receivable10回款管理壞賬比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道規(guī)劃月度渠道銷售預(yù)測促銷活動規(guī)劃Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市場信息收集People developmentTrainingKPI sys

54、tem management5人員發(fā)展培訓(xùn)績效考核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大類考核項目考評指標權(quán)重2002目標QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透率Sales force mana

55、gementStaff turnoverStaff loss/all staff15人員管理人員流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指標促銷有效性促銷費用投入/銷售增加客請維護死戶率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理壞賬比例Qualitative Sales pla

56、nningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道規(guī)劃月度渠道銷售預(yù)測促銷活動規(guī)劃Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市場信息收集People developmentTrainingKPI system management5人員發(fā)展培訓(xùn)績效考核Evaluation areas

57、Evaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大類考核項目考評指標權(quán)重2002目標QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff1

58、5人員管理人員流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指標促銷有效性促銷費用投入/銷售增加客請維護死戶率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理壞賬比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timel

59、yness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道規(guī)劃月度渠道銷售預(yù)測促銷活動規(guī)劃Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市場信息收集People developmentTrainingKPI system management5人員發(fā)展培訓(xùn)績效考核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeig

60、ht (%) Target (2002)考核大類考核項目考評指標權(quán)重2002目標QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人員管理人員流失率Channel specficsPromotion effec