美容院店長顧問整體規(guī)劃

1、店長、顧問執(zhí)行系統(tǒng)店長是一個會所的核心領導人，它最大的功能特點是“承上啟下”。承上不是老板，而是企業(yè)；啟下是這個企業(yè)的全體員工。店長承上的特點是：1、 對美容院必須具有高度的責任感；在店長的潛意識里有沒有把這家店當成是自己開的店，這一點很重要，如果你也把自己放在一個打工的位置上，你是很難做到責任感這一點的；既然是責任，就必須有擔當；會所發(fā)生的一切事情你都要去擔當！今天業(yè)績不高是你的責任，今天有顧客投訴也是你的責任，今天顧客到店頻次不高是你的責任，今天美容師工作沒有激情也是你的責任等等；負責任就沒有借口，而是不斷的從自己身上找原因；店里的管理做得不好說明自己做店長不專業(yè)，擔當這個職位還不稱職應該

2、不斷地加強自身的學習和磨練，一個店長只有具有高度責任感的思維，才是一個中層管理者的標準。2、 對老板要有高度的忠誠度既然你選擇了這個店和這個老板，并也擔當了這個很重要的職位，你就必須對她忠誠，因為你有忠誠才能使你煥發(fā)出激情，只有忠誠才能使你做事和思考問題未雨綢繆；我們今天在店里工作最終的目的就是要拿到一個自己想要的結果；這個結果就像是挖井一樣，這口井如果要挖到5米深才會見到水，而很多人挖到3米時就開始懷疑這口井下面可能沒有水，不能挖了，然后就到另外一個地方再去挖，這一用了很大的氣力去挖，可是當挖到4米時又開始懷疑這個地方可能沒水，在繼續(xù)挖下去就沒有意義。卻不知還只需要多堅持挖1米就能看到水了，

3、但是又一次的放棄了。最終的結果就是到處挖始終得不到結果。忠誠度就是這樣，在選擇時你就可以多考慮考察，一旦選定你就要忠誠的去維護；其時是維護你自己的意愿。3、 對于你的上層領導要有高度的服從力我們經常談執(zhí)行力有問題，其實真正的執(zhí)行力是建立在服從力上的，中層管理都對上層領導不服從何談執(zhí)行力呢？在工作的執(zhí)行上是無條件的；特別是你的老板經過慎重考慮而做出的決定，即使你有不同的意見，甚至老板這個決定可能是錯誤的，你也必須服從，你把你的服從力做好，最后的結果會有人去承擔的。店長啟下的使命與工作職責：1、 帶好團隊是店長啟下最重要的使命；首先你要找到這樣的感覺，你的美容師喜歡你嗎？認可你嗎？她們愛你嗎？你如

4、果有了這樣的感覺，那么，她們就會很聽你的，如果團隊伙伴連你的指示都不聽任何工作都是無法展開的。2、 美容院管理制度的制定者和執(zhí)行者；3、 主持每天日常工作，安排工作流程；4、 提升，檢查美容師專業(yè)技能；5、 監(jiān)督，執(zhí)行售前，售中，售后的標準服務流程；6、 制定月計劃，周計劃，日目標；7、 做好顧客管理并能進行科學的分析；8、 提升銷售業(yè)績的責任；1、 全年業(yè)績目標設定與規(guī)劃每年年終新舊交替之時，店長和老板要做一件大的事情，就是做舊年全年的業(yè)績總結，然后指定出新年的全年的業(yè)績目標；很多店也做全年業(yè)績目標，但是盲目性較多，沒有多少科學性和可行性，主要的原因是對舊年的總結不清晰，特別是顧客的分析部準

5、確，導致目標定出來就是一個大概，不清晰、不準確的目標要想達成就很困難了；那么，業(yè)績目標設定究竟應該如何做呢？1、 先要對舊的一年進行全年業(yè)績的總結；舊年全年完成的現金業(yè)績200萬；要清楚這200萬是如何完成的，現金業(yè)績200萬，實際業(yè)績是多少呢？正常的比例實際業(yè)績應該是180萬；那么全年預收款就是20萬，這是常規(guī)項目的比例，什么是常規(guī)項目呢？就是一個會所的基礎面部護理，身體護理加產品外賣。非常規(guī)項目則是整型，塑形，微創(chuàng)，生殖美療，膠原蛋白等。你要盤點出這200萬業(yè)績里面常規(guī)項目有多少？比如說常規(guī)項目120萬占到70%；非常規(guī)項目60萬占到總業(yè)績30%。而預售款主要是卡項現金較多。200萬分解：

6、常規(guī)項目120萬+非常規(guī)項目60萬=全年總實際業(yè)績180萬；全年預售款20萬，全年總現金業(yè)績是200萬。在常規(guī)項目中又要分面部護理身體養(yǎng)生和產品外賣兩部分；全年所有卡項消耗是多少？產品外賣是多少？如卡項消耗90萬，產品外賣30萬；卡項消耗又要分面部護理消耗和身體養(yǎng)生消耗。如面部全年消耗30萬，身體養(yǎng)生消耗60萬；通過全年業(yè)績的總結可以知道店內的顧客消費走向；身體消耗比面部消耗多一倍。只有把這些分析清楚了，對于新年的計劃就會有的放失；知道自己的弱項是什么？強項是什么？新年要想提升業(yè)績應該加強弱項的補充，加大自己的強項；還要對店內顧客消費價值進行總結：1、 店里全年20%的A類顧客消費情況總結，A

7、類顧客的全年消費平均價值要總結出來，如A類顧客有20人，平均每年消費價值是7萬，合計就是140萬，恰好是舊年全年總業(yè)績的75%。2、 要分出A類顧客消費的具體明細，常規(guī)項目占總業(yè)績140萬多少比例？非常規(guī)項目占總業(yè)績140萬多少比例？如常規(guī)項目90萬，非常規(guī)項目90萬，非常規(guī)項目50萬；常規(guī)項目里的面部業(yè)績占多少比例？如30萬；身體養(yǎng)生占多少？如50萬；外賣占多少？如10萬；3、 B類顧客全年平均消費價值情況；如有40人，完成了30萬業(yè)績，年平均消費價值是8000元；占到總業(yè)績20%。再分常規(guī)和非常規(guī)，常規(guī)里在分面部、身體、外賣等；4、 C類顧客全年平均消費價值情況：如有40人，完成了10萬業(yè)

8、績，年平均消費價值是3000元；占到總業(yè)績的10%；再分常規(guī)和非常規(guī)，常規(guī)里再分面部、身體、外賣等；全年業(yè)績盤點總結表月份現金業(yè)績實際業(yè)績預收款常規(guī)項目面部業(yè)績身體業(yè)績外賣業(yè)績非常規(guī)項目一月二月三月四月五月六月 七月八月九月十月十一月十二月顧客年度消費價值盤點表編號類別姓名年總消費金額預收款常規(guī)項目業(yè)績面部護理業(yè)績身體養(yǎng)生業(yè)績產品外賣業(yè)績非常規(guī)項目備注以上兩張表格和如果我們認真填寫對舊年的總結就比較全面了，只有這個總結清晰，新年的目標計劃才是有依據，可行的。2、 新年全年業(yè)績目標制定規(guī)劃新的一年每個店都想要做業(yè)績提升，這也是一個正常的發(fā)展。關鍵是新年你店里的總結業(yè)績準備比去年提升多少；是提升2

9、0%，30%，40%，50%，還是100%。按企業(yè)發(fā)展的規(guī)律一般來說第二年比前一年提升20%或30%是比較合理的；如果你要挑戰(zhàn)自己定一個50%也不是不行；有的店提升的比例達到100%。那我們對業(yè)績目標提升的比例特別是能達成就要分析一下。一般常規(guī)的業(yè)績提升比列，提升20%、30%是比較正常，但是要突破50%，100%、除非這個店舊年非常規(guī)項目做得不多，并且客戶也維護的很好，說實在話，200%都是可以的；不是不可以做，拉動一個非常規(guī)大項目，你想業(yè)績提升100%，一切皆有可能，如果你店從來沒有動過一塊是很簡單的，你的客情做得好，你用半年時間去做客情，下半年全部做業(yè)績拉動，一點問題都沒有，先做好客情，

10、做好客流，下半年再來做顧客消費價值，下半年全部做業(yè)績拉動，一點問題都沒有，先做好客情，做好客流，下半年再來做顧客消費價值，是完全可以做得到的，但是如果在這之前，你的業(yè)績的支撐點，非常規(guī)已經占到了總業(yè)績的70%，我可以告訴各位，這是很危險的。在廣東有一單店，她的業(yè)績已經做到400萬，但是在這個里面80%的業(yè)績全是非常規(guī)業(yè)績完成的，常規(guī)項目只占到20%，像這樣的店如果今年又要提升50%到100%就很困難了。常規(guī)項目需要翻100%，你需要什么，你需要大量的客流，需要大量的美容師，你沒有美容師去做這個項目，原來的美容師一天做三個顧客，每個大概兩個小時，這對她來說已經很飽和了，但是如果現在要她做四個，她

11、也許會心生抱怨，連續(xù)一個星期，她不會很開心的，她會抱怨，為什么，太累了，受不了，加大這么多客流，有沒有這么多床位是個問題，美容師的專業(yè)也是個問題，這就是今天我們做業(yè)績導向的時候，一定要狠清楚。你今天的業(yè)績提升具體提升那一塊，要清晰，你先考慮你的內部資源是什么，你再去考慮提升，說業(yè)績提升，當我們做100萬，常規(guī)業(yè)績的提升通常是20%的提升，40%、也客觀。我們要設計目標，目標設計有幾個境界：第一個目標是電網，電網目標是什么的感覺，電網是什么，觸電后會怎么樣，觸電后是不是會死，所以我們一定要全力以赴的去達成這個目標，這是你最低的底線目標，我們通常做目標的時候都會做一個底線目標，這個目標是無論如何團

12、隊都要全力以赴的去達成的。第二個目標是超越目標，去做挑戰(zhàn)目標，去做極限目標，如果你去年完成一百萬，你覺得你的電網目標是設定100萬好呢，還是設定120萬好呢，人不可能原地踏步，不進則退，所以我們至少要有20%的提升，事實上我們可以設定40%60%，在我們這個目標設定的時候，這是要的結果，那我確定想要這個結果的時候，我想問一下，我們老板是不是首先要在腦海里形成一個過濾，如果只有當老板有了這個目標那還不行，一定要你的員工知道這個目標。如果你想讓你的業(yè)績提升40%，也就是說你想把你的業(yè)績目標定在140萬。我們打比方，店內原來有5個美容師，完成了一百萬，ABCDE，這五個美容師，A可能完成多少呢，不可

13、能每個美容師完成是一樣的吧，我們設想20%的美容師完成了這80%的業(yè)績，也就是說這兩個美容師完成了80萬，一個人完成了40萬。剩下的美容師中有人完成了20萬，有人完成了10萬，有人是5萬，我隨便舉一個例子，那么這個加起來是不是就是一百萬，這個就是去年全店業(yè)績一百萬的組成結構。我們知道去年的這個一百萬這樣組成的，今年要提升40%，因為今天要的結果是140萬，目標建立之前我們要做一個事情，先做目標評估再來做目標建立，這個評估是根據什么，根據你點去年業(yè)績總額這個基礎；老板首先要做一個溝通，要和全體美容師做一個溝通環(huán)節(jié)，這個溝通不是老板把這個任務分下去。你要這個目標那還不行，因為是你要這個目標，而不是

14、全體員工要的，目標的設定一定是全體人員都要才有可能完成。老板首先要跟A去溝通，比方說A小黃：小黃，你去年的總收入是多少？今年多賺一點怎么樣？那么收入與業(yè)績一定是成正比的。你的業(yè)績目標可以完成多少，額可以上升多少，溝通的環(huán)節(jié)是把她想要的那個結果說給你聽，看她想要的那個結果和你的差距在哪里，如果今天提升的是40%，那么她今天的目標就要達到56萬，她要在去年的基礎上增加14萬，還有的美容師要完成7萬，也就是所有美容師今年的業(yè)績都要提升40%；這樣才是你的140萬，但是這個業(yè)績是建立在你的5個員工都不流失的情況下，你今天做任何的目標，一定要考慮你的內部員工，內部員工穩(wěn)定的情況下你做這個才是合理的。有時

15、在這個過程當中，你的A或者B突然之間要離開你，這個時候就很危險，我們通常說20%的客人，集中在20%的美容師身上，如果這個美容師突然走，你的店內原來沒有可復制的系統(tǒng)，如果說讓你的E去接你的A手上的客人的話，這個就不容易了，這個時候就有可能形成一個店里的紊亂，我們在做這個目標設定的時候，就要去想，如果今天這個美容師走了，那這個56萬從哪里來呢，這56萬又往哪里分呢，或者你說再招聘一個人來，但是這個人，最起碼要兩個月才能把這些客人逐漸去熟悉過來，最少要兩個月，而且這個新來的人一定是非常優(yōu)秀的人，專業(yè)也好，服務也好，手法也好，才能把這些客人穩(wěn)定在她的手上。在美容師身上做40%的遞增的時候，第一個環(huán)節(jié)

16、就是溝通環(huán)節(jié)，在這個溝通中，你想要的這40%的結果和美容師心目中的結果是不是一致的，也許在溝通前老板是很確定，你會覺得提升40%很容易，但是美容師會說：“哎呀，我們很多客人沒有來，我能完成去年的已經不錯了”。我們老板和店長又希望她去完成40%，怎么溝通呢？這個時候你要給她方法，怎么給，因為這個時候，美容師們在回答你NO的時候，她的內心是恐懼的，她不知道應該怎么完成，如果她知道該怎么完成的話，內心的恐懼就不是那么多了，她就會輕松一些，但問題是，怎么給方法，怎么去跟她有效溝通，幫她去分析，這個很重要。今天想去提升業(yè)績，一個就是要加大客流，還有一個是增加消費價值，在這個時候，你要這個美容師去增加這4

17、0%，你首先要去分析她去年的四十萬是怎么來的，當你知道了她的四十萬是怎么來的，還要看這個美容師手上的客流還可不可以增加，或者說不能加了，因為這個美容師已經是滿負荷在運作了，A類客人有很多在她身上，通常她是最忙的。如果她的客流不能再增加，店內又要她做40%的提升，這個時候就要去分析大客戶的消費價值，要去拉動她手上客人的消費價值，在做這個消費價值的拉動的時候，就需要知道她的這些客人去年消費的明細，常規(guī)的是多少，非常規(guī)的是多少，在這個常規(guī)的當中，有沒有可以做升級的，一個美容師管理30個客人不得了了，如果她管理A類客人，那她就只能管理20個客人，已經很不錯了，在這二十個客人拿出來詳細的分析，我們要在這

18、些客人身上去找到這40%的突破口。還有一個可能是什么呢，在她20個現有的客人當中，說她100%的飽和，也是不現實的，如果店內能把顧客預約制做好的，就有空余的時間去接待客人，因為任何一個美容師不可能每天都達到飽和，她完全是有能力在她那20個客人之外再去接待兩個新顧客，一點問題都沒有，那再去給她拿這兩個新顧客的時候是不是也可以做她的業(yè)績增加點，那在她原有的20個客人當中，再去做項目篩選。“小黃，你的每天的平均客流可能才2.5個，或者說我們把每天的平均算下來，或者說是三個，那我們來看一下，你覺得我們還有沒有可能還增加一個，增加一個客流，你覺得有沒有可能?！蹦阆襁@樣去問她，他要知道她去年做四十萬業(yè)績她

19、賺了多少錢，我們要把她賺的錢盤出來，我們要美容師去算的時候，你首先要問她今天個人的收入想不想提升40%，他說想！這樣才能做到今年業(yè)績40%的遞增。因為收入跟她是直接相關的，如果她的收入想做40%遞增的時候，她的業(yè)績就要40%的遞增。她同意這樣做，我們就要幫她去分析，去年一天平均下來你做的客人一天只有三個，或者是只有2.5個，現在我們要做這個業(yè)績遞增，是不是要把你的客流加大，我們來看一下，在你的20個客人當中，有哪些可能會給你帶來新顧客，老帶新。在店內現有的100顧客當中，有40%的顧客，一個人全年帶兩個客人，40是個客人有多少，80人，總客流就達到了180人。所以一個店要做業(yè)績提升拉動，一定先

20、做客流的拉動，在全年中，用上半年來拉動客流，下半年做顧客消費價值的提升，這個一定是要有順序的，前面拉動客流拉動客情，后面拉動顧客的消費價值。做業(yè)績目標，不是看每個月的，而是看全年的，是圍繞這個整體的，在這個過程當中，在某一階段做某一階段的事情，在這個美容師的20個客人當中，你就要告訴她，那些客人做轉介紹，哪些客人去做常規(guī)項目拉動，哪些客人是做非常規(guī)項目拉動，你要這樣拆開幫她計算。我們想一想，20個客人完成四十萬，平均一個客人多少，是不是才兩萬塊錢，不算高。兩萬塊錢一個人我們只要她一個人增加40%，相當于一個客人增加多少，八千，對不對，針對她的兩萬我們來增加八千，對不對，針對她的兩萬我們來增加八

21、千，分拆到每個月，12月每個月是多少，是不是才六百多塊錢，每個月增加六百多塊錢，相對于A類客人來說應該不是很難。如果這樣幫她做分拆的時候，她就會覺得一點都不難。這就是我們要員工做目標設定時候，首先要她的收入先做一個規(guī)劃，然后再對自己的業(yè)績做一個規(guī)劃，再對全年的學習成長做一個規(guī)劃。當她的整個目標全部設計出來以后，組合加起來就是老板想要的。當把這個目標定下來的時候，當你想去提升這40%的時候，老板和店長問一下自己，你的內心是不是有個底線，是你一定要達成40%，還是你的底線是40%，這是兩個不同的問題，如果你的底線是40%。那么你引導的時候，你的目標要往上增加，才能確保你的40%，如果我可能最高完成

22、40%，我的底線完成25%就OK了，那我引導的時候談的是40%，但是實際上完成25%就夠了。當你去溝通引導的時候，要按你的要求去溝通引導。店的業(yè)績目標是這樣出來的，目標是什么，是不是一個數字？目標的完成需要什么，需要時間，目標業(yè)績完成就要有時間節(jié)點，通常我們都喜歡把目標分析，拆成季，拆成月，拆成周，拆成天，這是一個好的習慣。有很多店是這樣定目標的，這個月想做多少，一個數字就出來了，下個月想做多少，一個數字又出來了，然后，沒有完成，哎呀，這個月沒有完成，沒有關系，下個月再繼續(xù)，再定。老板和店長在業(yè)績管理上主要做三項管理；目標管理，時間管理，顧客管理，事實上這三項做好了，整個的管理當中 很多東西都

23、是靠這些控制的，因為顧客管理師靠美容師來做的。1、 時間節(jié)點，在做當月目標的時候，一般是分攤，是一個月在時間上平均分25%呢？還是怎么做，或者是前面多后面少，但是有很多店把把所有的沖刺全部壓在最后，就是在月底沖沖沖沖沖，沖完了就終于沖完了，很多店里的習慣就是這樣培養(yǎng)的，我們在分拆的時候通常就是三三二二，在第一周30%，在第二周30%，在第三周30%，在第四周20%。2、 業(yè)績想要可控，什么東西最重要？顧客到店率非常重要的。顧客不到店，業(yè)績就是空話。做目標先把去年店里的經營情況盤點，第一個是顧客盤點，美容師也要盤點，還要給美容師做規(guī)劃：做個人收入規(guī)劃，做個人業(yè)績規(guī)劃，做個人學習規(guī)劃，把這些規(guī)劃綜

24、合就是店內的規(guī)劃！要做好全年業(yè)績目標，要做好幾個點：第一個要做什么是利潤目標；第二個要做業(yè)績目標；第三個要做項目規(guī)劃；第四個要做項目規(guī)劃；第五個要做個人資源的準備；全年業(yè)績目標計劃表月份現金業(yè)績實際業(yè)績預收款常規(guī)項目面部業(yè)績身體業(yè)績外賣業(yè)績非常規(guī)項目一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月顧客年度消費價值計劃表編號類別姓名年總消費金額預收款常規(guī)項目業(yè)績面部護理業(yè)績身體養(yǎng)生業(yè)績產品外賣業(yè)績非常規(guī)項目備注3、 店長執(zhí)行系統(tǒng)中的月會標準當我們把年業(yè)績目標制定出來后，就要進行季度劃分，要由季度拆分到月，所以月會是一個很重要的月目標達成的會；有很多店沒有開月會，也有很多店在開月會但不規(guī)范，沒

25、有起到月會應達到的效果。月會主要的目的是總結當月的業(yè)績完成和店內各項工作情況；月會的形成是以激勵為主，調動全體員工準備在新的一個月中的工作熱情，全力以赴的去完成下個月的業(yè)績目標，對在當月做得好的美容師進行獎勵和表彰；1、 當月目標完成獎；2、 當月業(yè)績最高獎；3、 當月顧客消耗頻次最高獎；4、 當月工作積極主動獎； 具體標準流程和標準如下： 1、月會激勵版 月會流程標準版 環(huán)節(jié)一：會議激勵： 執(zhí)行官：*的寶貝們，早上好！團隊：好！耶！好！耶！好！耶?。ㄉ斐龃竽粗笍男厍坝昧ν瞥鋈?，再收回來，三次）執(zhí)行官：我是今天的執(zhí)行官，*。大家準備好了嗎？團隊：時刻準備著！執(zhí)行官：下面進行月會第一項：列隊。全

26、體聽我口令：稍息！立正！稍息！立正！稍息！立正！向右看齊！(兩人之間相距20公分，相當于一個手肘的位置）向前看！從左至右依次報數?。ㄒ舐曇艉榱?，干脆，快速。）團隊最后一名回應：報告執(zhí)行官應到*人實到*人。報告完畢！執(zhí)行官：下面進行月會第二項：檢查儀容儀表全體聽我口令：單數向右轉，雙數向左轉，開始檢查對方的儀容儀表，（一）頭發(fā)：請檢查是否整齊？是否盤好？是否有頭皮屑？檢查合格的請舉手，贊美對方：“親愛的，你今天很漂亮！”回應：“謝謝！我一定會堅持！”檢查不合格，請告訴對方：“親愛的，如果你的*能做到就很好了！”回應：“謝謝提醒！我一定改正。”（二）妝容：請檢查眉毛，眼影，睫毛，唇彩。是否化好？

27、檢查合格的請舉手，贊美對方：“親愛的，你今天很漂亮！”回應：“謝謝！我一定會堅持！”檢查不合格，請告訴對方，“親愛的，如果你的*能做到就很好了！”回應：“謝謝提醒！我一定改正”（三）工裝，工鞋，請檢查工裝是否干凈，平整？工鞋是否干凈不污漬？檢查完畢，歸位。執(zhí)行官：下面進行月會第三項：企業(yè)舞蹈執(zhí)行官：下面進行月會第四項：宣讀美容敬業(yè)誓言“各位寶貝，請舉起我們右手，讓我們一起來進行美容師敬業(yè)誓言！美容師誓言：我驕傲：我是一個美麗天使！我自豪：我是一個美麗天使！我們是：鷹一樣的個人，雁一樣的團隊！我們的服務宗旨是：沒有最好，只有更好！我們秉承：顧客永遠是家人；我們的五星服務標準是：愛心、關心、細心、

28、貼心、耐心！我們忠誠事業(yè)，我們忠誠企業(yè)，我們忠誠職業(yè)，我們忠誠崗位；我們綻放全部的激情；共創(chuàng)美麗事業(yè)輝煌偉業(yè)！美麗，我創(chuàng)造；美麗。造就我！執(zhí)行官：準備好了沒有？時刻準備著！我們的使命：承擔是我們責任，不找借口！承擔是我們使命，保證結果！執(zhí)行官：最后給大家一個愛的鼓勵！請圍城一個圈！團隊：1234嘿！1234嘿！1234,1234嘿！嘿！嘿！（三遍）執(zhí)行官：下面有請店長進行上月工作總結。2、 上月總結：（店長總結分全店總結和個人總結兩部分。） （1）店長總結：“大家好！我先對上月本店的目標達成情況進行總結：月目標與達成總結現金業(yè)績卡項業(yè)績外賣業(yè)績消耗業(yè)績收欠款邊緣顧客服務人次元元元元元人人本月目

29、標實際完成店長總結從四個方面著手（1） 店內上月業(yè)績目標達成狀況：（根據上面的業(yè)績表分析）（2） 店內上月工作執(zhí)行情況總結：（清潔衛(wèi)生、儀容儀表、考勤、顧客是否投訴、店內其它工作等）以下各個目標達成與不達成的成功點與失敗分析現金業(yè)績：卡項現金：外賣業(yè)績：消耗業(yè)績：收款業(yè)績：邊緣顧客回流：總服務人數：（3） 店內學習目標達成與本月加強點：（4） 店內本月危機事件重放 總結： 這個月我們的成功點是： 失敗點是： 感悟：現金業(yè)績卡項業(yè)績外賣業(yè)績消耗業(yè)績收欠款邊緣顧客服務人次元元元元元人人本月目標實際完成店長在美容師的分享過程中要適當的表揚，贊美。在遇到美容師在分享中有負面的時候要及時糾正，以正面的觀

30、點引導她們，營造積極向上的月會氛圍。4、 表揚先進及獎勵（根據店內實際情況你想拉動什么你就獎什么）店內表彰建議1、 業(yè)績獎2、 學習獎3、 服務獎4、 最高客流獎5、 儀容儀表獎6、 新人進步獎店長：下面請本月的標兵上來分享；5、 設定下月目標（1） 銷售總目標： 萬項目： 目標： 萬項目： 目標： 萬項目： 目標： 萬項目： 目標： 萬項目： 目標： 萬項目： 目標： 萬（2） 消耗總目標： 萬基礎消耗（元）： 儲值卡消耗（元）： 特色項目消耗（元）： （4） 拓客目標（人）： （5） 到店人數（人）： （6） 邊緣顧客回流人數（人）： 6、 下月培訓安排：培訓日期時間 培訓地點 出席人員

31、主講人 課程內容 7、 活動安排時間 活動地點 活動內容 專家 目標業(yè)績 8、 美容師個人業(yè)績分析（個人上報下月業(yè)績目標）美容師現金業(yè)績外賣業(yè)績卡項現金消耗業(yè)績收欠款服務人次邊緣回流店長作最后鼓動老板總結激勵 重點：微笑、肯定、贊美。執(zhí)行官：最后給大家一個愛的鼓勵！請圍城一個圈！團隊：1234嘿！1234嘿！1234,1234嘿！嘿！嘿?。ㄈ椋?、 店長執(zhí)行系統(tǒng)中周會標準版1、 周會目的：對上周的工作重點進行總結，樹立榜樣。確定下周的工作計劃，為下周各項指標及工作的達成做好分析，解決難點訓練員工自我總結和計劃的能力。團隊思想建設，價值觀的統(tǒng)一。周會和月會最大的區(qū)別是周會需要把業(yè)績劃分得更細，

32、一周七天具體工作的落實，落實到每天、每小時、每個顧客、每個美容師、每個銷售方案等；2、 周會的基本程序：（可根據特殊情況做適當的調整）（1） 晨會激勵版(團隊集中訓練的過程與月會一樣）周會流程標準版 （2）上周總結：周總結分店長總結和個人總結兩部分，但以個人總結為主，以訓練員工自我總結的能力和計劃的能力。 （3）店長總結：“大家好！我首先對上周本店的目標達成情況和本周目標與達成總結上周目標差距進行總結：現金業(yè)績外賣業(yè)績卡項現金消耗業(yè)績收欠款服務人次總業(yè)績 本周目標 上周目標 上周完成 本月累計 店長：下面各位美容師匯報個人上周的工作指標完成情況進行，進行成功點和失敗點的分享。（請美容師匯報個人

33、各項指標完成情況，并自我總結成功點的失敗點。店長對美容師的總結進行補充總結。）總結內容以下表為模板；（下面表格內容必須在周會的前一天（即星期一）下放給美容師預先總結填寫并于當天五點前交店長）上周美容師目標與達成總結現金外賣卡項消耗收欠服務邊緣總業(yè) 本周目標 上周目標 上周完成 本月累計 美容師標準話術：大家早上好！我本周各項工作指標完成情況是：* 我的成功點有：1、*。2、*。3、*。我的失敗點有：1、*。2、*。3、*。（4） 店長對全店上周的工作進行進行總結，并表彰優(yōu)秀，樹立榜樣。 從以下方面分析：（一）本周的成功點（二）本周的失敗點（三）本周危機事件重放及處理方式（四）表彰優(yōu)秀：本周的明

34、星美容師（可根據店內實際情況你想拉動什么你就獎什么）（5） 計劃 請美容師上報下周的各項工作目標，并提出工作難點。（下面表格內容必須在周會的前一天即星期一，下放給美容師預先總結填寫并于當天五點前交點）下周美容師目標與達成總結現金業(yè)績外賣業(yè)績卡項現金消耗業(yè)績收欠款服務人次邊緣回流本周目標 1、 工作難點：2、 3、 （6） 請店長確認下周全店各項工作目標和美容師目標進行核對并統(tǒng)一；（一）標準話術：大家早上好！根據全部美容師的匯報： 現金業(yè)績 外賣業(yè)績 卡項現金 收欠款 邊緣顧客 總人數 （元） （元） （元） （元） （元） （元）本周目標： （二）但根據我們這個月的目標狀況，我想做以下調整，看

35、一下我們的美容師們是否可以接受和挑戰(zhàn)一下自己。（如果計劃目標達成理想的時候這一環(huán)節(jié)可以換成激勵為主）。標準話術：*美容師你的目標組成是*，我的計劃是*，你可以接受嗎？（3） 謝謝大家的配合，我們這個周的總目標是：本周總目標現金業(yè)績外賣業(yè)績卡項現金消耗業(yè)績收欠款服務人次邊緣回流本周目標王麗趙瓊小娟張靜李華總業(yè)績店長：大家的目標清晰了嗎？有沒有信心完成？最后給大家一個愛的鼓勵！(掌聲?。┑觊L做本周培訓計劃 培訓時間 培訓地點 出席人員 主講人 培訓內容 三、店長執(zhí)行系統(tǒng)中晨會業(yè)績分析標準版1、為什么要這樣開展會分析版，開晨會分析的目的是為了什么？很多店開晨會只是有激情調動的版塊，很少有每天晨會業(yè)績

36、分析版本，其原因是不知道怎么做，目前即使有的店在做，然而做的質量不高，效果不佳，最后也流入形式；開晨會分析版的目的就是根據周計劃每天要落實和完成的現金業(yè)績和消耗業(yè)績。2、晨會分析會如何開才真正有成果；開好晨會業(yè)績分析要具備兩點才有效果，其一，店長對全店的顧客很清楚，特別是A類消費情況；美容師對自己護理和管理的顧客也要清楚她們的消費價值；其二、美容師要認真每天做好自己的【美容師每天工作日記】，每天日記記載清楚對分析顧客是很重要的依據。3、 店長在晨會分析中的重要性是什么？一個晨會業(yè)績分析有沒有質量店長至關重要，店長能力要強，無論是顧客分析，項目產品的熟悉，銷售方案和銷售流程的設計都能知道；店長一

37、定要清楚，每天堅持開晨會業(yè)績分析會，兩大目的；其一是每天業(yè)績做到可控，其二每天堅持做可以訓練美容師銷售業(yè)績的能力；所以，晨會分析是一個很好的訓練美容師如何做銷售的環(huán)節(jié)。4、 晨會分析后真正形成團隊配合銷售；美容院經營說團隊訓練和團隊建設，在晨會分析中最能體現團隊訓練和團隊凝聚力；并且在銷售流程中真正形成團隊配合式的銷售，各種角色都能發(fā)揮各自的特點。5、 根據周目標的分解，落實當天的業(yè)績目標；A、今天全店的總業(yè)績目標5000元；B、消耗業(yè)績2000元；C、現金業(yè)績3000元；D、店長協助美容師完成現金60%(1800元）E、美容師任務：3000元現金分解；不是攤派，也不是平均分配，而是由美容師根

38、據自己的能力和今天已經預約號的顧客來制定自己的業(yè)績目標，如果所有的美容師業(yè)績目標合起來不等于店內今天的總目標，店長就要對已約好的顧客加以分析，然后幫美容師制定方案，加大美容師的業(yè)績目標。以至于達到店內今天的總業(yè)績目標。F、美容師當天業(yè)績來源，顧客預約情況；訓練美容師每天都要有做業(yè)績的觀念，主要是顧客預約情況要掌控；G、消耗顧客的目的性；（加大消耗頻次和帶薪顧客）今天沒有現金銷售任務的顧客，要在晨會中提醒美容師做好服務細節(jié)，了解顧客的卡項消耗次數，做好新卡升、轉、續(xù)的鋪墊；或者加強溝通老顧客帶新顧客的目的。H、目標顧客達成的流程及話術；（產品及卡項標準話術）N、客服顧客反對意見；（詳細話術見后面

39、銷售系統(tǒng)內容）V、店長的傳，幫，帶；（方案的設計及中途溝通）J、店長對顧客的分析；（盤點顧客要清晰，有多少顧客需要卡項升，轉，續(xù)和產品購買。）R、店長當天業(yè)績檢查時間：12點；2點；4點；6點；6、 晨會中銷售觀念的引導： （1）顧客為什么買？ （2）買了對她有什么好處？ （3）不買有什么壞處？ （4）為什么現在買？7、店長帶領美容師在晨會分析顧客中認真過好八大關：啟動關 服務關 熟人關 大夫關 產品關 美容師關 銷售關 檔案關（銷售八大關細節(jié)在后面銷售系統(tǒng)中展示）8、 晨會中制定銷售方案店長對美容師的問話演練流程：案例：陳小姐：38歲，醫(yī)生；美容院的活動方案有：兩千（12次護理）送八百，五千

40、（38次護理卡）送兩千；我是美容師，我的客戶對象是陳小姐；店長思考一下，怎么訓練美容師？怎樣幫助美容師設計銷售流程和銷售話術？演練標準流程：店長：她做什么方案？美容師：做兩千送八百的方案比較好。店長：為什么？美容師：她上次來跟我說，她孩子這個月準備送到貴族學校去讀書，需要幾萬元，所以，我是根據她說的情況覺得訂這個方案比較合適。店長：當你跟她溝通時她有可能提出的反對意見是什么？美容師：他也許會說：“我考慮一下?！钡觊L：你能解決嗎？美容師：我能！店長：你準備怎么說？來，我是她，你來演練一下。美容師：“陳姐，您說考慮一下，我感到很高興，證明我向您介紹的這個卡你感興趣是嗎？如果您一點也不感興趣你就不會

41、說考慮一下了是嗎？我想聽一下您內心最真實的想法，您究竟考慮是嗎呢？是卡項效果還是價位？”問出原因后我再鎖定具體反對點。店長：最后成交需要我的幫助嗎？美容師：需要，最后談到收錢我總是有一些障礙；店長：那好，你先跟她過大夫關和產品關，做完護理后我來過銷售關，你在旁邊配合，好嗎？美容師：好的。店長：你預約好了嗎？是否還要確認？美容師：已經約好了，下午三點。過一會我再電話確認一下。（店長根據美容師的能力是否要進行邀約的話術演練；演練到店長認為滿意然后再給顧客打電話。）店長幫美容師設計顧客流程根據目標設計，同時讓美容師復述流程和話術店長：你在護理過程中出來換水時快速和我溝通；潔面后，按摩后；上完膜中途4、 店長執(zhí)行系統(tǒng)中晚會標準版：為什么要來晚會？晚會的目的是總結當天全天的工作，主要是業(yè)績完成情況和美容師一天中工作上的具體細節(jié)和精神狀況；因為總結是成功之母，失敗了不可怕，但是失敗了或者當天沒有達成目標一定要總結，看其原因是什么？1、 表揚（找問題）：今天完成很好；誰的業(yè)績完成最好，分享很重要，要這位美容師談談出自己成交過程和心得體會，店長調動團隊伙伴給予認可和鼓勵。今天做的不好，每個人的業(yè)績分別為*與目標