匯德邦家裝運營手冊doc

1、匯德邦家裝運營手冊一、 需求決定策略：1、 家裝公司需求：“魚與熊掌要兼得”；魚：材料返點熊掌：顧客滿意（注：我們在本文中提到的“家裝公司”，即包含了“公司采購”又包含了“設計師”采購，有特別說明的除外。）我們對家裝需求認識的三個誤區(qū)：誤區(qū)一：家裝公司掌握材料采購的決策權在日常工作中，因為我們和家裝公司溝通的機會比較多，家裝公司經(jīng)常跟我們強調(diào)自己推薦的重要性，日積月累，我們就以為：家裝公司就是材料采購的決策者。實際上，大部分的產(chǎn)品購買決策權仍然掌握在業(yè)主手中，2022年春季房交會，我們喬裝顧客走訪家裝公司，我們發(fā)現(xiàn)家裝公司在發(fā)布自己裝修價格時，往往只報裝修費用，并強調(diào)主材由業(yè)主自己購買，當然，

2、他們往往又補充說，有需要的話，家裝公司可以義務陪同。家裝公司為了證明自己的清白，往往會將主材采購權放給業(yè)主，家裝公司只是適當引導。對我們的啟發(fā)：1、 家裝公司可以對顧客購買產(chǎn)生重要影響，我們要盡力爭?。?、 顧客才是購買的最后決策者，我們提供的產(chǎn)品價值必須具有真正的競爭力。誤區(qū)二：家裝公司可以對顧客購買產(chǎn)生重返點，誰的返點高就推薦誰的品牌在日常工作中，家裝公司為了返點，經(jīng)常跟我們討價還價，而且經(jīng)常拿其他品牌的高返點跟我們對比，并不時威脅：“如果不提供更高返點，我就推薦其他品牌”，逐漸的我們就認為：家裝公司只看重返點，誰的返點高就推薦誰的品牌。實際上，家裝公司在對著我們談返點的同時，對實際的產(chǎn)品

3、質(zhì)量，品牌和價值也表現(xiàn)出相當關注，原因有兩個：一是基于公司業(yè)務發(fā)展的需要，追求“顧客滿意”，為今后能夠爭取到更多的客戶打基礎；二是基于設計師自己職業(yè)發(fā)展的需要，力求做出好的作品，樹立良好的個人品牌。同時，家裝公司在考慮推薦哪個品牌時，除了考慮返點和顧客滿意外，還要顧及感情因素，顧及自己與營業(yè)員或業(yè)務員的關系，畢竟關系好的話，會讓自己的返點操作容易些，同時自己又能夠得到情感的愉悅。當我們與家裝公司有了一定的情感基礎，就會增加我們的點扣價值。家裝公司在最后評估點扣價值時，還要計算點扣的真實性，即每次是不是能夠拿到承諾的點扣，還要計算點扣的風險性，即拿完點扣后，會不會有顧客投訴等待。對我們的啟發(fā)：1

4、、 家裝公司對點扣有明顯需求，我們要提供有競爭力的點扣；2、 我們要努力保證點扣價值，一是穩(wěn)定價格，努力實現(xiàn)點扣承諾，二是規(guī)范操作，讓顧客不起疑心。3、 設計師在關注返點時也很關注產(chǎn)品的實際價值，我們在向顧客傳播和創(chuàng)造產(chǎn)品價值時，也別忘了對設計師傳播和創(chuàng)造產(chǎn)品價值。4、 設計師對人際關系也有需求，我們要加強培養(yǎng)與設計師的人際關系。誤區(qū)三：顧客完全獨自決策選購，家裝公司作用不明顯隨著市場的發(fā)展，家裝公司利潤逐漸暴光，顧客對家裝公司不信任感將越來越強，有些人就簡單的認為：顧客將會自主采購，不再相信家裝公司。實際上，顧客在選購材料時，永遠會受到家裝公司特別是設計師的影響，而且這種趨勢會越來越明顯，原

5、因是：顧客不是專家，他不懂設計、不懂裝修也不懂材料，這種信息的不對稱，就迫使顧客要聽取家裝公司和設計師的意見。但是，這并不表示，家裝公司拿返點會越來越嚴重，恰恰相反，基于競爭的原因，家裝公司逐步把返點，讓出來，并且向顧客提供更為真實的信息，顧客也會偏向于更有競爭意識的家裝公司。對我們的啟發(fā)：1、 顧客完全獨自決策采購沒有基礎，家裝公司推薦仍然是主流。2、 家裝公司拿出返點參與競爭的局面會越演越烈，我們要思考變局中的新策略。綜合結論：家裝公司需要的是綜合價值，主要指：顧客滿意與材料返點的綜合。經(jīng)過我們對多名設計師進行跟蹤觀察和深入訪談，我們發(fā)現(xiàn)，設計師在推薦產(chǎn)品時大都“順勢而為”，他們只是根據(jù)顧

6、客的需求和想法進行適當引導，他們希望讓顧客感覺到他們在材料采購中沒有賺取到任何收入，他們一般不強行推薦某些品牌和某些產(chǎn)品。當然也有很少一部分惟利是圖的家裝公司或設計師為達目的，強行推薦顧客并不怎么接受的產(chǎn)品或品牌，但是我們也可想而知，這種家裝公司或設計師的名聲會越來越差，客戶也會越來越少，最終，要么改變作風，要么被市場淘汰。家裝公司推薦誰的品牌是綜合“顧客的需求”、“返點的高低”以及“與材料商人際關系”等多方面的因素，讓這幾個方面達到一個均衡點。家裝公司推薦主材的操作流程一般是這樣的：在顧客購買前，向顧客推薦幾個即符合顧客需求，又符合自己返點需求和人際關系需求的品牌，希望對顧客造成造成先入為主

7、的影響，在選購中，家裝公司再結合返點高低和人際關系好壞，以設計和裝修需要為借口，向顧客引導，但一般這種引導都非常的側面，而且家裝公司會充分觀察顧客根據(jù)自己對產(chǎn)品和品牌的感覺再結合家裝公司的推薦來確定，很少有顧客完全聽從家裝公司，也很少有家裝公司只推一個品牌。從上面，我們可以看到，顧客雖然是自己做主購買材料，但是從始至終都受到家裝公司的影響，即使顧客不信任家裝公司，但因為信息的不對稱，逼迫顧客或多或少的要從家裝公司哪里選擇的聽取一些意見，最終導致：顧客自主購買材料，家裝公司推薦是關鍵，家裝公司在推薦時，又要顧及顧客心理，有技巧的順勢而為，從而獲取顧客信任，達到顧客滿意，為自己今后的業(yè)務發(fā)展和職業(yè)

8、發(fā)展打下基礎。2、顧客需求：“品牌與價格要兼得”；品牌：顧客對品牌的認知（放心度）價格：產(chǎn)品價值與價格的對比（性價比）我們對顧客需求認識的三個誤區(qū)：誤區(qū)一：顧客花高價購買品牌陶瓷，主要是為了心理滿足根據(jù)現(xiàn)在流行的營銷學理論，品牌帶給顧客的價值主要為形象價值，即顧客購買品牌讓自己得到心理滿足，讓自己變得與眾不同。但是在實際的陶瓷營銷中我們發(fā)現(xiàn)，陶瓷產(chǎn)品不同于一般的產(chǎn)品，它使用后沒有商標顯現(xiàn)，不能有效的為顧客帶來形象價值；但是我們發(fā)現(xiàn)顧客對陶瓷產(chǎn)品的品牌關注度比決大部分的消費型產(chǎn)品都高，因為一次裝修是一輩子的事，而對于這么重要的東西，顧客因為無法直觀的看到產(chǎn)品的質(zhì)量差異，只有通過品牌強弱區(qū)分質(zhì)量差

9、異。基于以上原因，我們發(fā)現(xiàn)：顧客愿意高價購買品牌陶瓷，主要不是為了心理滿足，而是基于一個最基本的理由-放心。對我們的啟發(fā)：1、 品牌是決定顧客的重要因素，我們要努力打造好品牌；2、 陶瓷品牌的作用是讓顧客放心，不是個性也不是文化，我們在品牌傳播中只要使用大規(guī)模的“知名性”廣告，突出我們的“大”或“強”就可以了。誤區(qū)二：我們的目標客戶群，比較看重品牌，哪個品牌好就買哪個。在我們的設想中，顧客搞裝修是一輩子的事情，每個人在裝修之前，都會說：“我的裝修要用一輩子”，在現(xiàn)實生活中，顧客也往往會超出自己最初的預算，去購買更好的品牌，品牌無疑對顧客具有吸引力。顧客雖然在超出自己的承受范圍去購買品牌，但是我

10、們還是不要忘了，這種超范圍不是無止境的，這種超范圍只能是達到：讓本來購買低檔產(chǎn)品的顧客購買中檔產(chǎn)品，讓本來購買中檔產(chǎn)品的顧客購買高檔產(chǎn)品，顧客心中仍有個價格底線。同時，我們也要注意，這種消費檔次的上移，并沒有改變“金字塔”，式的消費結構，高端產(chǎn)品消費比例還是比較少，中低檔產(chǎn)品消費比例仍然占大部分的份額?；谝陨戏治觯覀儼l(fā)現(xiàn)：顧客雖然在超出自己的承受范圍去購買更高品牌的產(chǎn)品，但是也存在一個價格臨界點，顧客并不是無止境的追求品牌，同時，如果我們的品牌還沒有達到我們預期的時候，這個價格臨界點可能還要下移。對我們的啟發(fā)：1、 我們進入市場的第一件事，就是要確定我們的品牌定位，即我們要與哪些品牌競爭，

11、我們的品牌將站在哪個位置，我們要吸引哪些顧客群。2、 根據(jù)品牌定位，我們在設定產(chǎn)品價格時，要考慮有多大規(guī)模的客戶群能夠接受，能不能支撐我們的銷售和投入。3、 在入市初期，我們的品牌沒有上來之前，我們的價格不具備與競爭對手競爭的競爭力時，我們到哪里尋找銷售，渡過“導入期”，保證生存。誤區(qū)三：我們的目標客戶群，比較看重價格，哪個價格低就買哪個。我們在日常工作中，總是聽到顧客對比價格，并不時受到顧客威脅：“如果你的價格比*高，我就不買你的產(chǎn)品”，我們就總以為顧客看重價格。但是如果我們仔細分析，我們就不難發(fā)現(xiàn)：顧客在購買陶瓷產(chǎn)品首要考慮的兩個因素是：一、“符不符合需求”，二、“質(zhì)量有沒有保證”。其次顧

12、客才關注價格，而且這種價格關注的深層次的需求并不是盲目的對比低價，而是：“顧客希望用最低的價格買到自己理想的產(chǎn)品”。面對這種價格關注，我們的向顧客推薦的過程中，只要向顧客強調(diào)兩點就能解決問題，一是我們產(chǎn)品完全符合需求，這種需求包括，質(zhì)量的、花形的、價格的、放心的、心理的等待，二是對于同類產(chǎn)品，我們保證提供的是市場上最實惠的價格，但這種價格并不是完全的低一點，同等價格，我們的價值比競爭對手高一點。基于以上分析：我們認為，“符不符合需求”和“質(zhì)量有沒有保證”是顧客最關注的問題，顧客關注價格，是關注自己能不能用最低的價格買到自己理想的產(chǎn)品。對我們的啟發(fā)：1、 顧客購買產(chǎn)品的先決條件是，符不符合需求，

13、這種需求是可以引導的，如果我們要更多的顧客買我們的產(chǎn)品，我們就需要更好的引導技巧。2、 顧客找到需求產(chǎn)品后，就開始評估，產(chǎn)品是不是有保證，這種保證一方面來自品牌，另一方面來自銷售人員的可信度。3、 如是顧客進門就問價格，并被“高價格”嚇走的人，這部分顧客就不是我們的目標顧客，我們的價格超過他的臨界點，我們不要可惜；4、 如果顧客開始選擇我們的產(chǎn)品，我們只要在傳播與創(chuàng)造價值方面比競爭對手到位，他多半會買，價格是次要因素。綜合結論：顧客購買的是綜合價值，主要指：產(chǎn)品價格與產(chǎn)品價值的綜合。根據(jù)有關統(tǒng)計資料顯示，買房和裝修是中國人最舍得花錢的兩個方面，的確在現(xiàn)實中，我們也發(fā)現(xiàn)決大多數(shù)顧客都會超出預算3

14、0%50%購買主材。建材產(chǎn)品的高端顧客群，可能比任何一個消費品類的高端顧客群都要大得多。只要品牌上檔次，產(chǎn)品有價值，就會有超出預想的價格接受度。但是我們也不能無止境的設定一個高價，我們要考慮競爭對手的情況，要考慮價值與價格對比的情況，而且這種考慮，即要結合現(xiàn)在，又要聯(lián)想將來。價格定高了，顧客不接受，影響品牌發(fā)展；價格定低了，與品牌形象不符，同樣影響品牌發(fā)展。我們談顧客主要談產(chǎn)品，產(chǎn)品包括：價值和價格。從上面的分析，我們可以知道，顧客購買材料首先評價性價比，即價值，然后，綜合自己的經(jīng)濟能力，以自己最能承受的底線價格購買性價比高的產(chǎn)品。這就要求我們，一方面要提供更高價值的產(chǎn)品，這個價值來源于多方面

15、：實際產(chǎn)品功能和花色、品牌推廣、店面形象、人員素質(zhì)、設計師推薦等，所有這些能讓顧客感覺與眾不同、放心、省心的所有細節(jié)和環(huán)節(jié)都能創(chuàng)造價值。另一方面我們還要制定策略性的價格，策略性體現(xiàn)三個方面：一是我們的價格要有“針對性”，做到“高價中的實惠價”，同檔次產(chǎn)品，我們的價格要略低；二是我們的價格要有“戰(zhàn)術性”，價格要有高、有低，高價的是特色產(chǎn)品，市場沒比較，較低價的是常規(guī)產(chǎn)品，有競爭對手比較的產(chǎn)品；三是我們的價格要有“靈活性”，即能滿足現(xiàn)在的需求，也能滿足未來的需求；根據(jù)品牌定位確定產(chǎn)品的正常價格，樹立標高，著眼于未來；根據(jù)現(xiàn)實需求，制定促銷價格，爭取銷售，著眼與現(xiàn)在的生存。二、 策略迎合需求策略核心

16、：兼顧產(chǎn)品“價值”與“價格”，達到強有力的產(chǎn)品“吸引力”利用有競爭力的“設計師返點”形成設計師促進銷售的“推動力”，推動力+吸引力=銷售力1、產(chǎn)品組合策略要點：形象產(chǎn)品，樹立形象-打造標桿；大眾產(chǎn)品，著眼競爭-立足市場；促銷產(chǎn)品，拉動銷售-確保生存；工程產(chǎn)品，留足空間-保證折扣；產(chǎn)品系列產(chǎn)品類別形象產(chǎn)品澳洲金沙石大眾產(chǎn)品微粉、超白促銷產(chǎn)品澳洲金沙石拿出一款促銷，達到大眾產(chǎn)品價位微粉、超白拿出35款促銷，達到中檔產(chǎn)品促銷價位工程產(chǎn)品將普通滲花磚，提升到略低于微粉磚的價格，不做促銷圖示：澳洲金沙石工程-滲花微粉、超白促 銷 導 導 2、價格定位策略要點：1、高價位產(chǎn)品樹立形象，瞄準：諾貝爾、斯米克

17、、歐神諾2、中價位產(chǎn)品正常銷售，瞄準：嘉俊、馬可波羅、蒙納麗莎3、高價位、中價位產(chǎn)品促銷后，拼搶市場，瞄準：中檔品牌的促銷產(chǎn)品4、保留足夠的利潤空間給家裝公司類別價位系列最低零售價競爭對手價格（最低零售）形象產(chǎn)品高金沙石180諾貝爾最高價位：182斯米克最高價位：190歐神諾最高價位：168東 鵬 最高價位：190大眾產(chǎn)品中微粉超白102130嘉 俊 微粉最低零售價：104馬可波羅微粉最低零售價：109蒙納麗莎微粉最低零售價：101嘉 俊 超白最低零售價：125馬可波羅超白最低零售價：109蒙納麗莎超白最低零售價：120促銷產(chǎn)品促銷微粉超白5060新南悅微粉促銷價：60郎高微粉促銷價：40薩米

18、特微粉促銷價：30新南悅超白促銷價：70郎花綠綠高微粉促銷價：50薩米特微粉促銷價：40工程產(chǎn)品工程滲花100高低澳洲金沙石微粉、超白促 銷諾貝爾、斯米克、歐神諾嘉俊、馬可波羅、蒙納麗莎新南悅、郎高、薩米特，促銷產(chǎn)品樹形象 打市場求生存3、價格控制策略要點：1、穩(wěn)定最低零售價格，盡量保證家裝利潤；2、留出談價空間，盡量抓住零售顧客；項目權限說明營業(yè)員初報價85%營業(yè)員權限80%店長權限75%家裝拿取正常返點經(jīng)理權限70%家裝公司自己讓點，我們不予補貼；如果我們主動要求讓點，我們補貼一部分?？偨?jīng)理特批低于70%完全扣減家裝返點4、家裝利潤策略要點：1、利潤具備競爭力2、針對不同的產(chǎn)品類別，提供不

19、同的點扣；產(chǎn)品類別點扣形象產(chǎn)品、工程產(chǎn)品點扣大眾產(chǎn)品、工程產(chǎn)品35%促銷產(chǎn)品10% 高低澳洲金沙石微粉、超白促 銷35%25%10%5、品牌推廣策略要點：1、用新產(chǎn)品推廣作為產(chǎn)品入市的“切入點”；2、用各類家裝聯(lián)誼會作為銷售推進的“重要線”3、用關鍵性、戰(zhàn)略性路牌拓展品牌影響的“覆蓋面”一、啟動“澳洲金沙石推廣方案”原理：顧客不容易記住品牌名稱這種虛無漂緲的東西，而“澳洲”、“金沙石”都是我們可以利用和發(fā)揮的由頭。理論支持：用特色產(chǎn)品，提高整個品牌的產(chǎn)品形象，最終提升品牌形象。1推廣賣點澳洲金沙石30%的原料是采用澳洲進口的金沙石，金沙石是一種優(yōu)質(zhì)的原料硬度很高，是普通大理石好幾倍。金沙石原料

20、的加入使產(chǎn)品大大的增強了抗污、耐磨的功能。澳洲金沙石是通體的金沙石產(chǎn)品，品質(zhì)優(yōu)良，一般產(chǎn)品很難比擬。澳洲金沙石花紋獨特時尚、極富個性化和藝術化。2推廣好處將專賣店進行分區(qū)域展示。分為新產(chǎn)品區(qū)、推廣區(qū)、常規(guī)區(qū)和特惠區(qū)四個區(qū)域。利用小廣告吊牌進行標識。把澳洲金沙石作為主要推廣產(chǎn)品，作為重點展示。使進店的顧客很明確的看到哪些是新產(chǎn)品，哪些是優(yōu)惠的產(chǎn)品，方向明確，心中有數(shù)。門市人員在導購的過程中更加能洞察出客戶的需要，成功推動銷售。業(yè)務員無論是在小區(qū)或是在裝飾公司進行宣傳的時候就更加方向明確，大力推廣正在主推的產(chǎn)品，而不是盲目的說出所有的江德邦?；盗校寣Ψ礁杏X模糊不清。在匯德邦的系列產(chǎn)品當中澳洲

21、金沙石最有市場競爭力，因其在花色和工藝方面，市場上少有相似的產(chǎn)品，而其他系列是市場上幾乎每家品牌都有的微粉磚，滲花磚、超白磚等。另外歐神諾等品牌大概在6、7月份則會應市場需要推出半拋光的產(chǎn)品，匯德邦在目前推出是一個良好的時機。達到“你無我有，你有我新”的目的。市場上需要有特色的產(chǎn)品，設計師對特色產(chǎn)品表現(xiàn)出極大的興起，而澳洲金沙石風格獨特正好滿足了設計師和市場的需要。3推廣方式分區(qū)重點展示，橫幅，宣傳單張，X叉架跟上。橫幅內(nèi)容：匯德邦澳洲金沙石輝煌上市！A設計師激勵：推廣期間推薦購買澳洲金沙石的設計師可以獲得40%的返利，推廣期過后則恢復正常返利。解釋高返利理由：匯德邦總公司為加大對長沙匯德邦的

22、支持，特對長沙的設計師予以特別感謝，加大產(chǎn)品推廣力度。B員工的激勵：業(yè)務員帶裝飾公司、設計師或是小區(qū)業(yè)主本人來店購買澳洲金沙石的按5元/片提成。（不另計提成）4推廣價格標價240元/片。門市報價8折，最低成交價格7.5折.二、開展“多形式家裝聯(lián)誼活動”要求：活動盡量融合互動的形式理論支持：人際關系也是一種價值1、 優(yōu)秀設計師季度評獎聯(lián)誼會（方案待定）2、 公司對公司的團隊聯(lián)誼會（方案待定）3、 個人對個人的三、搶占“路牌廣告制高點”理論支持：陶瓷產(chǎn)品的品牌作用在于放心，品牌只要做到知名度的時候，“讓顧客放心”的功能就能體現(xiàn)，而大型路牌、車體等戶外平面廣告是打造知名度最好的媒體要求：先強占建材市

23、場的廣告制高點，待知名度達到一定程度后，搶占整個市區(qū)的制高點。三、方向決定方法1、家裝業(yè)務方向方向：在家裝業(yè)務模塊，我們將以發(fā)展“設計師關系”為主，在不影響“設計師關系”的前提下，發(fā)展“公司關系”為補充。在家裝業(yè)務模塊，有兩種業(yè)務模式，一是公司統(tǒng)一采購，公司拿取返點，公司確定幾個品牌，并規(guī)定設計師，只能在這幾個品牌中去推薦和選擇，大公司一般采用這種模式。二是設計師主導采購，設計師拿取返點，這種情況主要為小公司的設計師（也就是老板）。和大公司的設計師自己私下做的私單一般屬于這種模式鑒于目前裝飾公司與裝飾公司之間競爭很激烈，因此他們肆無忌憚的要求材料商定期或是不定期的資助他們的廣告、交納產(chǎn)品展示等

24、待。既是如此也未必能達到預期的效果。再則，匯德邦陶瓷是一個新的品牌若按照傳統(tǒng)的方式去開拓和建立與裝飾公司建立好幾年關系的陶瓷品牌。我們決定采用“發(fā)展設計圖師關系”為主，一方面介入很容易，而且在這個模塊，沒有很強的競爭對手。2、操作方式方法根據(jù)裝飾公司的規(guī)?；騿瘟繉⒀b飾公司分為A、B、C、D類。而這四個類中又分為1類和2類。（如A1類和A2類。B1類和B2類）1類表示目前可以直接和設計師合作的裝飾公司，即裝飾公司不包主材而且不強烈要求與材料商簽定書面協(xié)議的裝飾公司。如自在天、北京闊達、深圳玉兔等公司。2類公司表示目前不能直接和設計師合作的公司，即裝飾公司包主材而且強烈要求材料商與其簽定書面協(xié)議的

25、公司。如點石、美迪、東易日盛等公司。一以1類公司為主，以2類公司為輔助分析：以團體突破和單個突破兩種方式相結合，突破1類公司，與其建立良好的合作關系。讓1類公司的設計師逐漸的逐個的嘗到拿到全額返點的甜頭。通過1類公司設計師影響2類裝飾公司設計師，另外裝飾公司之間的設計師流動性很大，通過這種自然的流動而相互傳播和滲透。因此首先以1類公司為主，實施全面拓突破，2類公司前期不作重點突破，待時機相對成熟再一起兼并。二實施策略第一步成立匯德邦設計師俱樂部。設計師推薦匯德邦產(chǎn)品成交額達到5000元以上即可成為匯德邦的會員，可以獲得匯德邦會員卡一張。會員卡權限和優(yōu)勢：A、 會員卡可以累計積分，按返利后的金額

26、10元積一分。B、 一個月內(nèi)積分達到5000分者，可以獲得價值2000元的如手機一部。C、 連續(xù)3個月積分都達到5000分者，（未按月領取禮品者）可獲得價值8000元的手提電腦一部。D、 每一個季度進行一次設計師沙龍活動，邀請銷售金額前50100名的設計師參加，并在沙龍活動上頒發(fā)設計師積分獎品。與會的設計師均可獲得精美禮品一份。E、 不定期的舉辦小規(guī)模的設計師沙龍活動，以維護和鞏固與設計師的關系。第二步設立設計師VIP卡。在設計師關系建立到一定程度，如有300名匯德邦俱樂部會員?？梢酝ㄟ^VIP卡加強維護和鞏固設計師關系。提高設計師對匯德邦的真誠度。VIP權限和條件：A、 設計師推薦匯德邦產(chǎn)品成

27、交額滿10萬元的即可獲得匯德邦VIP卡一張。B、 VIP卡在原來返利的基礎上，另有5%的返利。（促銷產(chǎn)品除外）（此時VIP卡常規(guī)產(chǎn)品的實際返利為28個點）C、 推行VIP卡的同時結合市場對匯德邦的部分產(chǎn)品進行相應調(diào)整。四、組織保證執(zhí)行1、崗位架構品牌經(jīng)理業(yè)務員業(yè)務員營業(yè)員小區(qū)主管門店店長家裝主管2、崗位定編崗位名稱所在部門崗位性質(zhì)崗位定員部門編制最低人均崗位價值品牌經(jīng)理匯德邦經(jīng)營部高級管理11力爭完成年度目標門店店長門店一級管理16銷售10萬/人門店營業(yè)員普通5家裝主管家裝部二級管理16銷售10萬/人家裝業(yè)務員普通5小區(qū)主管小區(qū)部二級管理16銷售5萬/人小區(qū)業(yè)務員普通53、匯德邦門店管理市場第

28、一；4、匯德邦人員素質(zhì)市場第一；具體要求1、 完成匯德邦銷售任務；2、 展區(qū)陳列整齊，樣板一塵不染，地面干凈衛(wèi)生，桌面光滑如鏡，標貼端正統(tǒng)一，沒有多余的雜物，沒有多余的產(chǎn)品，沒有陳舊的標貼，沒有破爛的桌椅，沒有殘缺的產(chǎn)品。3、 所有銷售人員，禮儀禮貌職業(yè)，產(chǎn)品知識專業(yè)，推薦技巧嫻熟，市場現(xiàn)狀了解。4、 市場反應迅速，產(chǎn)品組合合理，陳列調(diào)整及時，價格制定具有策略性。5、 產(chǎn)品備貨合理，滯銷品消化及時。6、 注意節(jié)儉，隨時關注資源使用情況，在不影響銷售的情況下，盡量節(jié)約費用。具體工作1、 負責對匯德邦品牌運作進行整體思考，制定相關經(jīng)營策略。2、 負責對匯德邦店長進行監(jiān)督和指導，保證門店有效運作；3

29、、 負責對匯德邦家裝主管進行監(jiān)督和指導，保證家裝拓展的有效性；4、 負責關注員工成長。并及時給予培訓和指導，并成為員工在工作中的后盾；5、 負責組織市場調(diào)查，根據(jù)市場情況及時想銷售副總建議價格策略、市場策略、產(chǎn)品策略、渠道策略、推廣策略等。6、 負責品牌拓展，及時與總經(jīng)理溝通相應的市場推廣策略和廣告策略。7、 負責管理匯德邦的新品上柜、并向公司提出滯品消化及產(chǎn)品促銷的建議。8、 負責協(xié)助售后部主持處理所有與匯德邦有關的售后服務與投訴。9、 負責對重點的家裝業(yè)務或公司進行直接的聯(lián)系和跟蹤。10、負責協(xié)助超市經(jīng)理，處理與匯德邦有關的超市業(yè)務。11、負責協(xié)助分銷經(jīng)理，處理與匯德邦有關的分銷業(yè)務定期工

30、作1、 每天早上8：00，組織匯德邦所有員工，召開早會，時間510分鐘；2、 每周一早上召開整個經(jīng)營部的周例會；3、 每月組織員工進行市場調(diào)查，并填寫競爭對手調(diào)查表，于每月1日交給業(yè)務助理。4、 每周二和每月3日，簽字審閱家裝部周報表、月報表；崗位權利1、 有權力協(xié)調(diào)并處理匯德邦的所有問題。2、 有價格調(diào)整的建議權，以及控制營業(yè)員報價的權力。3、 對部門人員有直接處罰權，直接獎勵權，直接選擇權，建議任免權。4、 對部門內(nèi)員工有自主安排權，對不服從安排的員工有直接處罰權。5、 在處理對外業(yè)務過程中，“業(yè)務準備費用”之內(nèi)的開支可先自行處理，然后書面向公司匯報。6、 在處理門店的客戶投訴過程中，不超

31、過1000元，可先行處理。門店店長工作說明書：崗位名稱門店店長所轄人員5人所屬部門匯德邦經(jīng)營部崗位定員1人直接上級匯德邦經(jīng)理直接下級營業(yè)員、收銀員工作概要管理門店業(yè)務工作目標1、 力爭門店店面管理市場第一；2、力爭單店銷售市場第一；3、力爭人員素質(zhì)與形象市場第一；4、力爭團隊執(zhí)行力公司第一；具體要求1、 業(yè)務員凝聚力強，團隊合作性強、忠誠度強；2、 業(yè)務員紀律性強，對公司的制度和守則，執(zhí)行力度強；3、 所有業(yè)務員都能夠達到公司要求，能夠達到公司設定的平均崗位價值；4、 重點公司合作緊密，從總經(jīng)理到設計師都強烈主推我們的產(chǎn)品；5、 80%的AB類公司都必須與我們有密切的聯(lián)系，我們的品牌進入主推范

32、圍；6、 我們沒有盲點和死點公司，沒有強烈反對我們的公司；具體工作1、 在自己權限范圍內(nèi)，處理家裝公司相關事宜，超出權限請示匯德邦經(jīng)理；2、 組織業(yè)務員，有步驟的拓展家裝業(yè)務，并劃定相關業(yè)務范圍；3、 協(xié)助業(yè)務員處理重要業(yè)務；4、 對業(yè)務員進行管理，必要時進行指導；5、 組織家裝部對新公司進行拓展，并根據(jù)報備的先后，對新公司進行分配；6、 負責聯(lián)系公司其他各部門，處理家裝部與其他各部門的協(xié)調(diào)溝通；7、 負責組織業(yè)務員進行市場調(diào)研，了解競爭對手動態(tài)，并制定相應策略；8、 組織執(zhí)行公司各項制度和守則；9、 協(xié)助售后部處理與本部門有關的售后服務；10、 時時關注市場，對市場變化作出及時反應；定期工作

33、1、 每周一8：00和每周六19：30召開部門員工例會。2、 每天早上8：00列席，各小組組織的早會。3、 每周二和每月3日，簽字審閱業(yè)務員周報表、月報表和重點客戶分析表，并對問題及時回復；4、 每月組織業(yè)務員填寫家裝競爭品牌調(diào)查表，并于每月1日交給業(yè)務助理崗位權利1、 對本部門員工有直接處罰權、建議獎勵權、建議調(diào)動權、建議任免權。2、 在不明顯違背規(guī)則的前提下，對業(yè)務員在門市的計量和對裝飾公司的返點，有認可和確定的權力。3、 在處理裝飾公司業(yè)務過程中，“業(yè)務準備費用”之內(nèi)的支出，可以自做主，但需要書面說明理由。五、制度保證協(xié)同1、門店與家裝配合管理守則解決什么問題門店與家裝配合存在一定障礙操

34、作守則：1、 裝飾公司帶客戶來到門店選擇產(chǎn)品時，由營業(yè)員負責接待，裝飾業(yè)務員不要參與，即使業(yè)務員當時在場，也要選擇合適的接觸方式（或不接觸），避免顧客產(chǎn)生懷疑。2、 如果顧客和裝飾公司有關人員，在門店未達成銷售，提出要離開門店時，門店應在15分鐘內(nèi)通知業(yè)務員，讓業(yè)務員跟蹤或電話形式了解裝飾公司人員的情況，業(yè)務員禁止與業(yè)主聯(lián)系，此項工作由營業(yè)員跟進。3、 在業(yè)務完成之后，營業(yè)員要在“FD申請表”上認真填寫裝飾公司的業(yè)務員名稱，（如果是公司采購行為，營業(yè)員也應填寫公司與業(yè)務員名稱，不能寫特批或其他名稱）。4、 業(yè)務手續(xù)辦完后，營業(yè)員應在15分鐘通知業(yè)務員，業(yè)務單已做成。5、 營業(yè)員要在業(yè)務處理過程

35、中，委婉的詢問裝飾公司是否有業(yè)務員一其進行接洽，以確定對方是否認識我方業(yè)務員。一般詢問的途徑有二種：一是業(yè)務處理過程中，在比較方便的場合，不會引起轟動顧客懷疑的前提下，可以委婉詢問；二是業(yè)務處理完成后，設計師留下電話，營業(yè)員通過電話詢問：“謝謝關照，有沒有認識的業(yè)務員，我們將安排業(yè)務員為您辦理返點?！比窃谀梅迭c時，營業(yè)員從側面委婉詢問，同時主管經(jīng)理進一步溝通。6、 如果業(yè)務人員與對方認識，裝飾公司人員，來公司拿FD時，即時的通知業(yè)務人員。業(yè)務人員發(fā)短消息或打電話表示感謝。7、 如果業(yè)務人員與對方認識，業(yè)務人員要盡量趕回公司，在黃總與羅峰的安排下，與對方進行接洽，公司要求拿出業(yè)務人員返點的50

36、%作為應酬費用。8、 業(yè)務人員不準批價，只能向黃總或家裝經(jīng)理申請批價。違章條款取消當單業(yè)務計量涉及相關部門家裝部、門店、財務部涉及主要人員黃總、張總、家裝經(jīng)理、家裝業(yè)務、門店營業(yè)員守則制定人員羅峰守則制定時間2022年5月1日2、 家裝業(yè)務報備守則解決什么問題家裝業(yè)務員報備計量規(guī)范性1、 家裝業(yè)務必須報備才能參與業(yè)務員計量。2、 家裝業(yè)務員在與家裝公司接觸過程中，了解到購買意向信息后，要密切跟蹤，確定購買時間，并及時向公司報備。3、 裝業(yè)務員報備必須填寫詳細家裝業(yè)務報備表，客戶地址、設計師姓名、電話、大致購買產(chǎn)品或面積等相應部分都要填寫準確無誤，否則無效。（當天上門的緊急報備除外，緊急報備用電

37、話通知門店主管，報備的內(nèi)容與報備表內(nèi)容相同，并用短信確認已經(jīng)緊急報備，短信內(nèi)容為：“*客戶緊急報備”）4、 東鵬的家裝業(yè)務報備表，必須一次遞交給兩個門店，新南悅則只須遞交給新南悅。5、 報備表中提到的客戶上門時間，必須要確定在7天之內(nèi)，即報備表只有7天的有效期。6、 報備表超過約定時間，客戶未上門，業(yè)務員可以與設計師溝通后，根據(jù)實際，以補報備的形式，重新約定客戶上門時間。7、 補報備，必須確定在3天之內(nèi)，即：補報備，只有3天的有效期。8、 補報略必須在報備表的右上方注明“補報備”，如果公司發(fā)現(xiàn)，同一個客戶重復報備，又不標注“補報備”的當單做無效處理。9、 補報備后，客戶仍未上門的，業(yè)務員不能再

38、使用報備的形式，只能是了解詳細的顧客上門信息，在顧客上門當天通過電話以緊急報備形式通知門店。10、 報備表需要門店主管或經(jīng)理、家裝經(jīng)理的簽字否則無效。（緊急報備的除外）11、 報備表超過有效期或客戶已經(jīng)上門后，門店主管要在報備表上填寫“報備結果”。12、 報備表超過有效期，客戶未上門的門店主管要即時通知業(yè)務員，業(yè)務員要對無效報備進行跟蹤，嚴禁對業(yè)主跟蹤，業(yè)主跟蹤由營業(yè)員完成。13、 門店收銀員每天在交帳時，要將已經(jīng)成交的報備表和超過有效期的報備表一同交給業(yè)務助理，業(yè)務助理要對報備表存檔。14、 每月的1日5日，業(yè)務助理整理報備表的有效率（客戶上門即為有效），業(yè)務員報備有效率高于90%的獎勵50元，低于60%的處罰100元。違章條款不計量涉及相關部門家裝部、門店、財務部涉及主要人員張總、黃總、李總、家裝經(jīng)理、家