拜訪案例(popsa)

1、拜訪記錄問題：1、 請用popsa的專業(yè)技巧方式分析案例？2、 你認為本案例值得你學習的有哪些？3、 你認為需要改善提升的是什么？4、 請根據背景與拜訪記錄完成popsa拜訪計劃（小組）背景：1、 客戶1-6月任務達成率78%，連續(xù)三個月未完成任務；2、 客戶無銷售隊伍，不愿意投入3、 連續(xù)兩次拜訪溝通客戶沒有改善的策略與實際進展拜訪時間：？月？日上午9：0015：00拜訪地點：客戶高峰經理辦公室拜訪人： 銷售處經理：王滔 銷售代表：溫鶴被拜訪人：高峰 王滔：這次拜訪主要是代替李春卿經理過來拜訪你，了解你的經營計劃，看是如何打算的？如果還想和公司合作，需要增加業(yè)務人員，按照公司要求進行調整，如

2、果打算不合作我可以向公司幫你申請給你結算返利，需要你提出申請，將書面的文件發(fā)到公司。看公司是否考慮合作多年給適量的批部分返利，舉例xxx縣的處理方式。高峰：你們想怎么操作這個市場？王滔：公司想要你招收業(yè)務人員，開發(fā)終端，減少流通領域的市場發(fā)展高峰：兩家客戶如何操作？王滔：兩家客戶誰開發(fā)誰受益。不允許相互攻擊客戶，要在規(guī)定的時間內上交各自的客戶名單處里備檔。高峰：目前這個市場如何劃分，你們要怎么運作齊齊哈爾市場？現(xiàn)在是你們逼得我們活不下去了，如果按照你們的思路進行操作肯定沒有什么好的結果。對我是一個打擊，對九海也是一個打擊。靠這幫二級商能行嗎？王滔：高經理你不要考慮我們怎么做，我們按照公司的要求

3、進行調整，保證的是將來長遠發(fā)展。公司要看到的是經銷商的改變，而不僅僅是完成銷售任務。變革的效果怎么樣只能是將來看。高峰：不管幾個客戶，你們是怎樣的操作方案？王滔：現(xiàn)在要做的就是經銷商的掃街工作，協(xié)助開發(fā)終端客戶，不再開發(fā)大的二級商高峰：你的這種操作方式必須要有一個前提，要有量，沒有量誰也不能賠錢運作。幾家客戶如何運作，你們要有清晰的規(guī)劃，幾個客戶如何劃分市場，完成任務如何，完不成任務怎樣？我們做不做需要你們發(fā)文通知我們。王滔：你的意思是你不想寫申請嗎？高峰：不是，這是兩碼事。王滔：現(xiàn)在石家莊兩家客戶就在自覺的上報兩家的客戶。我們不希望看到兩家相互搶客戶。高峰：在實際運作中并不是這樣的，所以我們

4、在一步一步的往后撤。王滔：你就說現(xiàn)在你還想不想再做統(tǒng)一？高峰：謝處如果這么說就沒有意義了。王滔：現(xiàn)在就是黃驊、邢臺機電、邢臺易昌已經發(fā)文了，如果你要公司的發(fā)文，我現(xiàn)在就可以給你。高峰：現(xiàn)在我還有兩百多萬的銷量，公司也不可能說砍就砍掉了。王滔：現(xiàn)在公司還是注重的變革，不再注重銷量了。高峰：我決定就是再滑也是一點一點往下滑，也不可能一下子停掉。王滔：公司意思是調整。高峰：我的意思是如果你們把市場管理好了，我們還可以做，市場還算比較穩(wěn)定的。王滔：你說一下如何管理？高峰：一是市場的劃分，二是客戶群的問題，三是價格的問題王滔：市場劃分只能是分產品部分區(qū)域，產品已經劃分清楚了。高峰：現(xiàn)在都是新產品了，已經

5、不是原先的系列了，需要重新劃分。出去接電話王滔：如果你這邊不調整，肯定是公司發(fā)文停止合作。高峰：原先不管是嘮叨也好，還是抱怨也好，一直沒有重視，但應該是桌面上的問題?，F(xiàn)在是你們市場不好做了，你們來找我們來了。王滔：不是這樣的，現(xiàn)在是要調整市場。你可能覺著公司沒有做到，你沒有改變，現(xiàn)在是你不改變公司很多事情沒有辦法給你做。高峰：現(xiàn)在就不說這個問題。王滔：年初確定了幾個方案，也都和你進行了溝通，是按照兩個客戶都能發(fā)展的方案進行的調整，也和你多次進行了溝通，你說是吧。高峰：今年的事情就不要再說了，還是說往后吧。王滔：那你說需要我們做什么？高峰：往后撤還有一個原因，以前有量的支持開支，現(xiàn)在量小了，返利

6、也小了，沒有辦法支撐開支，現(xiàn)在是沒有辦法做了。王滔：你認為應該怎么做？高峰：感覺還是三個問題。王滔：區(qū)域是兩家同意的。高峰：產品現(xiàn)在變化很大，需要重新劃分。王滔：現(xiàn)在是產品可以重新劃分，客戶群也可以在規(guī)定時間內給報，公司備檔，然后保護。價格只能是你們自己去協(xié)商，自己認同后簽字。如果把這三項都給你做了，你覺著你該改變什么？高峰：我覺著我們還是要完成量，只要量能上去，什么都好說。王滔：你還是沒有搞明白，現(xiàn)在公司要求的是經銷商開發(fā)終端客戶，不看量。高峰：你說沒有量能行嗎？還是在一起的王滔：今年以及完成不了任務了，如果今年基礎打好了，明后年才可能長遠發(fā)展。高峰：你說這倒是。我就想問一下你，現(xiàn)在這些問題

7、年初干什么了？王滔：現(xiàn)在的促銷政策年初是沒有看到的?，F(xiàn)在做的最主要的就是終端。高峰：如果繼續(xù)做，如果違規(guī)了怎么辦？王滔：違規(guī)了是自己溝通，按照協(xié)議來進行，公司可以幫助你們執(zhí)行。你要改變什么？高峰：你需要我改變什么啊？王滔：我們上次拜訪你就做了一大堆的改變，最后給你只落實了一個招聘業(yè)務人員你也沒有同意?，F(xiàn)在要你改變你能做到嗎？高峰：去年之所以沒有招人，是因為你們公司的價格太高了，別說是業(yè)務人員就是我自己也賣不動。王滔：大圈和小圈的問題，價格和促銷都不是我們能控制了得，需要改變的是我們自己。高峰：齊齊哈爾市場到底有幾個經銷商？王滔：有3個客戶，其中一個是合能。高峰：現(xiàn)在誰來服務？王滔：這邊暫時沒有

8、來人，由溫鶴來代管。高峰：你們看他們有沒有這種要求，如果有我們可以坐下來一塊談談，達成協(xié)議，以后好運作。王滔：你現(xiàn)在還是沒有搞明白，現(xiàn)在問題的關鍵是你能不能改變，如果能改變公司才和你合作，如果不改變公司就不和你合作了。高峰：這個市場應該是合久必分，現(xiàn)在分開一段時間可能對雙方也都有好處。王滔：現(xiàn)在說好了吧，你是不是也要做幾個改變啊？高峰：都什么需要改變？王滔：招收業(yè)務人員、建立形象店面、健全客戶檔案這是最起碼的。高峰：需要多長時間？王滔：兩個月完成高峰：時間太緊張。王滔：人員多長時間能完成？專職的能招收幾個？高峰：最少是兩個。但必須是市場有保護了。王滔：如果現(xiàn)在改變不了，不能保證招聘到業(yè)務人員，

9、公司是不再和你合作的。高峰：價格怎么做？市場怎么調整？王滔：價格按照公司促銷和價格來決定。他是波動的。 王滔：還是說人員吧，價格不可能做到出廠價的，現(xiàn)在的市場形式做不到這么高的價格。高峰：在齊齊哈爾來說長城、昆侖對我們的影響不大。王滔：對長城的價格都不太敏感的話，你對完成任務還有什么擔憂呢？高峰：現(xiàn)在主要的是人心散了。王滔：這樣的話還是建議往公司寫申請停止合作好了。那你還是寫申請讓公司給你結算返利吧，公司就不再和你合作了。今天過來就是三層意思，一是如果合作就需要招收業(yè)務人員，建設店面等，二是不合作，可以幫助你寫給與結算返利的申請，三是直接公司就發(fā)文停止合作。高峰：這次來的目的是什么？王滔：就是這三個方案，你認同哪個方案來做？你要是認同第一個方案，我們就按照第一個方案來談，如果你認同第二個方案，我就幫你寫申請，如果你認同第三個那我就將今天談的發(fā)到銷售部，讓公司給你發(fā)文。因為齊齊哈爾市場要發(fā)展，公司不能放棄齊齊哈爾市場，你不能跟進發(fā)展，符合公司發(fā)展要求，那公司就只能另行發(fā)展高峰：現(xiàn)在的問題還是要建立在完成任務的基礎上，如果我完不成任務還是拿不到返利，招收業(yè)務人員還是養(yǎng)不住的。王滔：現(xiàn)在是你不同意九海公司cf-4 215的價格，如果你拿不到返利肯定在價格上還和九海有差距。那時你的業(yè)務人員如何能養(yǎng)的住，如何發(fā)展。高峰：今天就說的明白一些，如果我招收了人員，如果還是不能完成任務，那怎么辦