醫(yī)藥代表拜訪的有效締結(jié)

1、如何做到有效締結(jié)如何做到有效締結(jié)Effective Closing WorkshopEffective Closing Workshop培訓(xùn)部2PurposePurpose：P提升MICS有效締結(jié)的技巧Process:Process:P回顧、討論、角色演練Pay off:Pay off:PMICS在日常拜訪中能夠預(yù)先計(jì)劃并描述與拜訪目標(biāo)一致的締結(jié)，并確保獲得醫(yī)生的承諾或積極促進(jìn)醫(yī)生采取行動(dòng)3締結(jié)技巧回顧締結(jié)技巧回顧識(shí)別有效締結(jié)的描述識(shí)別有效締結(jié)的描述不同處方階段的客戶有效締結(jié)的描述不同處方階段的客戶有效締結(jié)的描述提升締結(jié)的承諾層次提升締結(jié)的承諾層次4Pfizer Selling Model輝瑞

2、銷售模式Establish specific sales call Establish specific sales call objective based on our goals for objective based on our goals for each product and the customereach product and the customer根據(jù)每個(gè)產(chǎn)品及客戶的目標(biāo)，制根據(jù)每個(gè)產(chǎn)品及客戶的目標(biāo)，制定具體的銷售拜訪目標(biāo)定具體的銷售拜訪目標(biāo) Product goalsProduct goals產(chǎn)品目標(biāo)產(chǎn)品目標(biāo) Customer goalsCustomer goals

3、客戶目標(biāo)客戶目標(biāo) Specific Call objective Specific Call objective 具體拜具體拜訪目標(biāo)訪目標(biāo)Engage customer in planned Engage customer in planned dialogue supported by product dialogue supported by product core messagescore messages通過產(chǎn)品關(guān)鍵信息的高效傳遞，通過產(chǎn)品關(guān)鍵信息的高效傳遞，讓客戶高度投入到精心計(jì)劃的對(duì)讓客戶高度投入到精心計(jì)劃的對(duì)話中話中 Effective OpenersEffective Ope

4、ners有效的開場(chǎng)有效的開場(chǎng) Features & BenefitsFeatures & Benefits特征特征& & 利益利益 Use Data to Compare & Win Use Data to Compare & Win 使使用數(shù)據(jù)對(duì)比來展示優(yōu)勢(shì)用數(shù)據(jù)對(duì)比來展示優(yōu)勢(shì) Listening & Targeted Probing Listening & Targeted Probing 聆聽并有目的地探詢聆聽并有目的地探詢 Effective Closing Effective Closing 有效地締結(jié)有效地締結(jié) Bridging/Transitions Bridging/Trans

5、itions 搭橋搭橋/ /過渡過渡Analyze call execution to Analyze call execution to establish required follow up for establish required follow up for next sales callnext sales call分析拜訪的執(zhí)行情況，以便為下分析拜訪的執(zhí)行情況，以便為下次拜訪設(shè)定必要的跟進(jìn)次拜訪設(shè)定必要的跟進(jìn) Analyze execution Analyze execution 分析執(zhí)行分析執(zhí)行效果效果 Complete call notes Complete call no

6、tes 完成拜訪完成拜訪記錄記錄 Create next call objective Create next call objective 制制定下次拜訪目標(biāo)定下次拜訪目標(biāo)回顧：締結(jié)技巧的要點(diǎn)回顧：締結(jié)技巧的要點(diǎn)小組討論（5分鐘）：締結(jié)技巧的要點(diǎn)有哪些？請(qǐng)準(zhǔn)備分享6行動(dòng)行動(dòng)承諾承諾復(fù)習(xí)復(fù)習(xí)處方處方表示表示感謝感謝跟進(jìn)跟進(jìn)計(jì)劃計(jì)劃具體的：癥狀具體的：癥狀/ /適應(yīng)癥適應(yīng)癥/ /患者患者群群可衡量的：基于具體的，可可衡量的：基于具體的，可量化或可見的行動(dòng)量化或可見的行動(dòng)行動(dòng)承諾：行動(dòng)承諾：J處方行為的推進(jìn)：評(píng)估處方行為的推進(jìn)：評(píng)估-嘗嘗試試-處方處方-大量重復(fù)處方大量重復(fù)處方-新的癥狀新的癥狀/

7、 /適應(yīng)癥適應(yīng)癥/ /患者群患者群J加入講者項(xiàng)目加入講者項(xiàng)目簡(jiǎn)述跟進(jìn)計(jì)簡(jiǎn)述跟進(jìn)計(jì)劃，包括預(yù)約劃，包括預(yù)約下次拜訪下次拜訪滿足該客戶滿足該客戶具體需求的利具體需求的利益益訪談中達(dá)成訪談中達(dá)成共識(shí)的利益共識(shí)的利益概述概述利益利益感謝及感謝及跟進(jìn)計(jì)劃跟進(jìn)計(jì)劃復(fù)習(xí)復(fù)習(xí)劑量劑量取得取得承諾承諾概述概述利益利益醫(yī)生，剛才我們討論了西樂葆和雙氯芬酸對(duì)比，在急性疼痛的快速起效和卓醫(yī)生，剛才我們討論了西樂葆和雙氯芬酸對(duì)比，在急性疼痛的快速起效和卓越的全消化道安全性，既可強(qiáng)效鎮(zhèn)痛，又避免了胃腸道損傷越的全消化道安全性，既可強(qiáng)效鎮(zhèn)痛，又避免了胃腸道損傷您這周門診時(shí)，能否每天至少為您這周門診時(shí)，能否每天至少為2 2位

8、急性疼痛患者，例如扭傷、腰背痛患者位急性疼痛患者，例如扭傷、腰背痛患者選用西樂葆來替代雙氯芬酸？選用西樂葆來替代雙氯芬酸？西樂葆急性疼痛的處方劑量是，首劑西樂葆急性疼痛的處方劑量是，首劑400mg400mg，必要時(shí)可加用，必要時(shí)可加用1 1粒，之后為粒，之后為200mg BID200mg BID謝謝您今天的時(shí)間，與您討論受益匪淺。下周同一天您出診時(shí)，我再來拜訪謝謝您今天的時(shí)間，與您討論受益匪淺。下周同一天您出診時(shí)，我再來拜訪您，聽取您的反饋，并把今天您提到的您，聽取您的反饋，并把今天您提到的CONDORCONDOR研究全文帶來給您。研究全文帶來給您。締結(jié)舉例8 語言的信號(hào) 詢問劑量、用法、價(jià)格

9、 嗯，有道理 你說的不錯(cuò)/聽起來，恩利這藥真不錯(cuò) 非語言信號(hào) 微笑 點(diǎn)頭 什么是有效締結(jié)？什么是有效締結(jié)？ 有效締結(jié)有效締結(jié)獲得可信的獲得可信的承諾來確保醫(yī)承諾來確保醫(yī)生采取明確的生采取明確的行動(dòng)或行為的行動(dòng)或行為的改變改變具體的：適應(yīng)癥具體的：適應(yīng)癥/ /患者人群患者人群/ /癥狀癥狀可衡量的承諾：可量化的或可見可衡量的承諾：可量化的或可見的行動(dòng)的行動(dòng)J處方行為的改變處方行為的改變J加入講者項(xiàng)目加入講者項(xiàng)目J參與病例收集參與病例收集現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)實(shí)的及時(shí)把握時(shí)機(jī)及時(shí)把握時(shí)機(jī)練習(xí)：以下哪個(gè)締結(jié)描述是更有效？為什么？B.B.王醫(yī)生，基于我們的討王醫(yī)生，基于我們的討論和您對(duì)這些資料的認(rèn)論和您對(duì)這些資料的

10、認(rèn)同，您能在今天遇到的同，您能在今天遇到的急性疼痛的患者處方西急性疼痛的患者處方西樂葆來替代美洛昔康嗎？樂葆來替代美洛昔康嗎？A.A.王醫(yī)生，基于我們王醫(yī)生，基于我們的討論和您對(duì)這些的討論和您對(duì)這些資料的認(rèn)同，您會(huì)資料的認(rèn)同，您會(huì)考慮為考慮為2020位急性疼痛位急性疼痛的患者處方西樂葆的患者處方西樂葆嗎？嗎？JJ當(dāng)西樂葆的處方量與美洛昔康相當(dāng)時(shí)當(dāng)西樂葆的處方量與美洛昔康相當(dāng)時(shí)SpecificSpecificS SMMA AR RT T定義定義說明說明MeasurableMeasurableAction-orientedAction-orientedRealisticRealisticTime-

11、boundTime-bound清晰，詳細(xì)地描述你要達(dá)成的定義一個(gè)可衡量的目標(biāo)包含一個(gè)與促進(jìn)產(chǎn)品銷售相關(guān)的活動(dòng)定義一個(gè)可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，以便以后評(píng)估達(dá)到目標(biāo)所需要的時(shí)間有效締結(jié)基于訪前精心準(zhǔn)備的拜訪目標(biāo)有效締結(jié)基于訪前精心準(zhǔn)備的拜訪目標(biāo)訪前準(zhǔn)備與締結(jié)連接訪前準(zhǔn)備與締結(jié)連接拜訪目標(biāo)的制定拜訪目標(biāo)的制定討論（5分鐘）：訪前如何進(jìn)行拜訪目標(biāo)的設(shè)定？拜訪目標(biāo)的制定拜訪目標(biāo)的制定SMART基本信息級(jí)別：潛力及支持度本月銷售目標(biāo)：銷售及觀念上次拜訪成果傳遞的信息和處理的反對(duì)意見承諾處方階段（Vs.具體的競(jìng)品）很少處方一樣多遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)觀念切入點(diǎn)銷售策略處方階段及擴(kuò)大處方處方階段及擴(kuò)大處方 將醫(yī)生按照處方數(shù)

12、據(jù)區(qū)分成三個(gè)階段 極少處方我們的產(chǎn)品 處方我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品一樣多 處方我們的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 討論： 這三個(gè)階段的醫(yī)生分別有什么特點(diǎn)？拜訪目標(biāo)和締結(jié)應(yīng)有什么不同？15鞏固承諾 利用適當(dāng)?shù)馁Y源，如： 樣品講者項(xiàng)目 患者教育材料 創(chuàng)造明確的跟進(jìn)機(jī)會(huì)Example 您愿意將這盒樣品放在口袋里，當(dāng)您接診下一個(gè)急性疼痛的患者時(shí)，給他使用嗎？ 我準(zhǔn)備了足夠三個(gè)患者使用的樣品，在我下周拜訪您之前，是否充足了？161.哪些資源能用來測(cè)試醫(yī)生的承諾？ 如何利用急性疼痛卡來提升醫(yī)生的承諾？2為了確保醫(yī)生采取具體的行動(dòng)，我們?nèi)绾蝿?chuàng)造機(jī)會(huì)跟進(jìn)醫(yī)生？討論與演練流程 訪前準(zhǔn)備階段（2分鐘/場(chǎng)景）：就此場(chǎng)景，你如何

13、設(shè)定拜訪目標(biāo)及締結(jié)描述 Role-play階段（13分鐘/場(chǎng)景） 3人一組，每人輪流擔(dān)任專員/醫(yī)生/觀察者 拜訪前（1分鐘）：說明此次拜訪目標(biāo) 拜訪（10分鐘）： 拜訪后反饋（2分鐘）：使用觀察表 拜訪目標(biāo)是否SMART，且是否結(jié)合醫(yī)生的處方階段 締結(jié)是是否有應(yīng)具體的病人類型 締結(jié)的行動(dòng)承諾是否能推動(dòng)醫(yī)生的處方階段締結(jié)技巧觀察及反饋表.doc場(chǎng)景19請(qǐng)使用案例討論的9個(gè)場(chǎng)景且建議每個(gè)場(chǎng)景都讓MICS進(jìn)行演練此培訓(xùn)可以分成多次進(jìn)行亦可使用以下案例進(jìn)行演練演練案例1產(chǎn)品：西樂葆科室：骨科病房醫(yī)生處方階段：處方西樂葆遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于莫比可（競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行更換，以下所有案例相同）演練案例2產(chǎn)品：西樂葆科室：骨科門診醫(yī)生處方階段：處方西樂葆與扶他林一樣多演練案例3產(chǎn)品：西樂葆科室：風(fēng)濕科門診醫(yī)生處方階段：處方西樂葆少于莫比可演練案例4產(chǎn)品：特耐科室：麻醉科醫(yī)生處方階段：處方特耐與凱紛一樣多演練案例5產(chǎn)品：特耐科