小區(qū)推廣操作手冊

1、隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材類產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化，以前的購物方式：逛建材市場選擇花色選擇品牌成交?，F(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材，除此之外，他們還有設計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實。因而營銷應隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)推廣業(yè)務隊伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊”，在小區(qū)設置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領先了對手一步。一步領先，令整個營銷工作步

2、步領先。具體如何做小區(qū)推廣？我們應該做到如下17步。第一步：建立專職小區(qū)推廣隊伍小區(qū)推廣部（組）一般由2-10人組成，最少2人，設一名經(jīng)理或主管，下設若干個小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進行小區(qū)開發(fā)。小區(qū)推廣部經(jīng)理崗位職責：直接上級：副總經(jīng)理直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務代表主要職責：1）負責建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并培訓小區(qū)推廣人員；2）負責小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；3）建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工；4）開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務策略；5）帶領部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標；6）協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務部、門店等其它部門的關系。小區(qū)推廣業(yè)

3、務代表崗位職責：直接上級：小區(qū)推廣部經(jīng)理主要職責：1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理；2）對小區(qū)物業(yè)部門進行公關，與之建立良好的關系；3）負責小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；5）負責業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；6）發(fā)揮“意見領袖”的作用，開展團購工作；7）負責小區(qū)售后服務工作；8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。1、招聘：對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議去學校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、

4、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學生特別能吃苦，工作務實，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關系。2、培訓：小區(qū)推廣人員上崗前，應該進行系列的培訓，考核合格后再上崗。培訓課程：1、公司介紹、企業(yè)文化2、管理制度、運作流程3、商務禮儀4、積極的心態(tài)5、產(chǎn)品基礎知識6、產(chǎn)品架構、FAB（特點、優(yōu)勢、利益）7、介紹產(chǎn)品的FABE法8、行業(yè)競爭態(tài)勢9、價格管理10、基礎營銷理論11、小區(qū)推廣實操動作分解12、客戶服務技巧13、如何處理客戶異議3、制度：建立小區(qū)推廣部門的

5、基本制度，主要包括：小區(qū)推廣部崗位職責、小區(qū)推廣實操手冊、小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法、小區(qū)推廣物料管理辦法、小區(qū)推廣樣板管理辦法等。4、激勵：制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎懲辦法，并讓每一個人都清楚他的薪酬構成，及如何才能拿到更高的工資。5、“打氣”：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。6、小區(qū)推廣部的過程管理6.1“三會制度“：通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務進展狀況，解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。6.2“工作

6、日志、工作計劃、工作總結(jié)管理制度”：每天填寫工作日志，記錄工作內(nèi)容，反映市場情報，提出工作建議，工作日志在早會前提交；每月提交月度工作總結(jié)與工作計劃。第二步：進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區(qū)以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤第三步：進行樓盤分類我們把小區(qū)分為商品房、別墅房等兩種類型。1、商品房特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，

7、信賴家裝公司。2、小別墅特點：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。第四步：評估開發(fā)價值，確定進駐方式一、在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：1、需投入多少人？進行多少天？2、前期的公關費是多少？3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？4、預計銷售收入有多少？二、經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。目前而言，進駐小區(qū)的方式有：1、租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區(qū)。2

8、、與家裝公司聯(lián)合進駐。3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐。4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。6、贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。附（一）、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式：商品房:（1）、對于大型小區(qū)，可租門面，或設臨時專賣店；對于戶數(shù)多且裝修

9、檔次高的大型小區(qū)，在設臨時專賣店的同時，可派開發(fā)小組在周六、周日擺咨詢臺進行宣傳。（2）充分利用樣板房帶動連鎖效果，引導客戶進行口碑傳播。小別墅:（1）、注重與家裝公司的關系建立，這類業(yè)主多由設計師或裝修公司采購。附（二）不同時期的宣傳方式1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。（2）樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，

10、了解業(yè)主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通。同時，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅，提前進行預熱式宣傳。2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。（詳見上表）3、后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務。另外做好售后服務（退貨上門、鋪貼指導）。附（三）、如何操作小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節(jié)目，獲得晚會冠名、或在現(xiàn)場展示/宣

11、傳等。2、操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦。3、展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。4、提供節(jié)目：組織公司員工表演1-2個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。第五步：對物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負責人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關，取得好感，建立關系。在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合

12、作就會順利很多。建立與物業(yè)部門的良好關系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。第六步：進駐前的準備物料清單：1、展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。2、產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進行展示；若是經(jīng)濟適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。3、帳篷、太陽傘：營造氣氛。4、形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。5、電視機、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設計可積極與業(yè)主互動。6、宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。7、小禮品：贈送給業(yè)主。8、X架、KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。有的直

13、接印在帳篷上。9、小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設計質(zhì)量好否，直接關系到成交量多少。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點：1)公司介紹要簡潔，重點突出，重點突出國家級的榮譽與環(huán)保方面的榮譽，如國家免檢產(chǎn)品、3C認證、環(huán)保產(chǎn)品認證等。2)產(chǎn)品清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊上所有的產(chǎn)品都放上去。3)有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案。促銷方案、團購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。4)有應用的案例。應用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號召力的案例放在

14、單張上，十分可信。5)有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細標示，給業(yè)主吃下“定心丸”。6)最好是一個小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。第七步：正式進駐正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。一、單獨進駐1、場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。附（三）、如何操作小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節(jié)目，獲得晚會冠名、或在現(xiàn)場展示/宣傳等。2、操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦。3、展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等

15、。4、提供節(jié)目：組織公司員工表演1-2個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。第五步：對物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負責人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關，取得好感，建立關系。在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。建立與物業(yè)部門的良好關系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。第六步：進駐前的

16、準備物料清單：1、展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。2、產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進行展示；若是經(jīng)濟適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。3、帳篷、太陽傘：營造氣氛。4、形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。5、電視機、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設計可積極與業(yè)主互動。6、宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。7、小禮品：贈送給業(yè)主。8、X架、KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。有的直接印在帳篷上。9、小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設計質(zhì)量好否，直接關系到成交量多少。一張好的小區(qū)單張

17、要具備以下特點：1)公司介紹要簡潔，重點突出，重點突出國家級的榮譽與環(huán)保方面的榮譽，如國家免檢產(chǎn)品、3C認證、環(huán)保產(chǎn)品認證等。2)產(chǎn)品清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊上所有的產(chǎn)品都放上去。3)有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案。促銷方案、團購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。4)有應用的案例。應用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。5)有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細標示，給業(yè)主吃下“定心丸”。6)

18、最好是一個小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。第七步：正式進駐正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。一、單獨進駐1、場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。堂，或預約去總部展廳參觀），好隨時通知您?！?、掃樓后應該填寫業(yè)主檔案表。第十步：參觀預約登記/確認對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓究偛空箯d參觀。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去?！闭f完，可拿出一份邀請函，請業(yè)主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電

19、話確認業(yè)主是否去，及告之具體時間。第十一步：接送目標顧客至展廳參觀接送目標顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達60%以上。在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一個中巴車可裝滿。接送參觀的時間最好是周六、日。1、在接送前一天確認參觀的顧客名單。2、提前半小時來到預定地點(一般在小區(qū)的正門口或公交車站)3、組織顧客上車，并清點人數(shù)，電話聯(lián)系未到顧客。4、為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排。第十二步：展廳接待顧客接送到展廳后，門店導購人員與小區(qū)推廣人員分成幾

20、個小組來接待。接待的動作主要有：1、倒水2、介紹產(chǎn)品與服務：使用FABE法。3、現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品的防污性能、光澤度等4、回答顧客疑問、計算用量、費用預算5、舉辦“家裝課堂”（詳見第十三步）6、接受產(chǎn)品預訂（詳見第十四步）7、在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。8、 展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。 第十三步 ：家裝課堂 1、日期：一般選在周六、日。 2、地點：專賣店內(nèi)或會議室內(nèi)，一般來說，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。同時，在介紹產(chǎn)品時，可實地講解。 3、時間：1.5個小時左右。 4、講師：與公司有合作關系的裝飾公司的資深設計師，或公司的資深銷售人員。

21、5、內(nèi)容：目前流行的裝飾風格、如何選擇裝飾公司、如何選購瓷磚/地板/潔具、產(chǎn)品特點介紹、家裝案例分享、家裝注意事項。 6、設備：使用投影儀、電腦。 第十四步：接受預訂 顧客在展廳逗留1個小時左右后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法： 1、 團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策。 2、 促銷措施：介紹最近針對XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。 3、 可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們可以根據(jù)需要預訂產(chǎn)品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務（上門計算實際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預訂的話可到我們這里填一張表?！?產(chǎn)品預訂單一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。 在預訂過程

22、中要發(fā)揮意見領袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預訂。 第十五步：團購 團購就是集體購買，有些稱為集采。團購分二種方式，一是由意見領袖召集進行?！扒苜\先擒王”，做團購先找抓住“意見領袖、熱心人”，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。 二是利用BBS進行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購瓷磚的貼子，有意向購買的就會跟貼。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領一族”就特別有效。

23、團購價：要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的9.5折。 第十六步：小區(qū)回訪 根據(jù)產(chǎn)品預訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導施工、退/補貨等服務。 對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。 在各業(yè)主裝修好準備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務過程、裝修效果是否滿意。 第十七步：口碑宣傳 在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介

24、紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。 同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。 另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。1.以整合為方法，統(tǒng)籌小區(qū)推廣，將小區(qū)推廣納入統(tǒng)一管理。比如企業(yè)或經(jīng)銷商開展新品推廣、統(tǒng)一促銷、老品降價、節(jié)慶日促銷、店面開業(yè)時。均可利用小區(qū)推廣作為傳播工具，訴求同一個信息。如經(jīng)銷商新店開業(yè)時，以開業(yè)慶典特價為核心，融合小區(qū)推廣、現(xiàn)場SHOW、戶外條幅、現(xiàn)場宣傳等訴求產(chǎn)品讓利的信息。這樣小區(qū)推廣就不單是簡單的廣告。而是整合傳播的一部

25、分。比如，從企業(yè)與設計師的聯(lián)合推廣來分析，一般來說，家裝設計師對產(chǎn)品理解不如企業(yè)深刻，如陶瓷在廚房、衛(wèi)生間的應用設計、照明產(chǎn)品的用光的學問。設計師都是外行，那么經(jīng)銷商在進行小區(qū)推廣時，可以與設計師聯(lián)合。協(xié)助設計師進行產(chǎn)品的應用設計。2.體驗營銷（小區(qū)服務站）：在小區(qū)內(nèi)或小區(qū)周圍租用小平方的房間，租期約半年。開展咨詢、服務、導購、產(chǎn)品展示與體驗、促銷信息發(fā)布、銷售、家飾課程等的傳播與推廣。小區(qū)服務站既是小區(qū)推廣的升華也是企業(yè)或經(jīng)銷商終端的延伸。經(jīng)銷商可以單獨操作，亦可聯(lián)合家裝公司或其他建材品牌共同操作。3.與房地產(chǎn)商或其他建材品牌聯(lián)合促銷：比如與房地產(chǎn)商合作提供樣板房，并在樣板房內(nèi)發(fā)布企業(yè)的所有

26、促銷信息、產(chǎn)品信息等。也可通過抽獎的方式制造聲勢，免費為個別業(yè)主裝修，但要求與業(yè)主簽訂協(xié)議，將企業(yè)的附加信息放進協(xié)議?；蛘呗?lián)合其他建材品牌促銷，比如照明與陶瓷、照明與地板、照明與家居或者陶瓷與涂料等。4.商超團購或會員卡推廣：針對設計師或新老顧客推行積分卡的模式，根據(jù)不同的消費層級設定不同的優(yōu)惠條件。同時，從渠道推廣的能力來說，普通經(jīng)銷商的推廣能力是遠不如國外建材超市的。相對而言，國外建材超市有科學的管理、系統(tǒng)的推廣、成熟的模式。因此，對廠家來說，只要在管理上與建材超市對接，就可省去不少推廣的麻煩。5.追本溯源，尋找小區(qū)業(yè)主的出處：有些購新樓盤的業(yè)主萬分十分復雜，但些業(yè)主的數(shù)據(jù)分析后往往發(fā)現(xiàn)，

27、有相當一部分人是來自同一個單位。特別是附件有大的企業(yè)地級市。這種情況就特別明顯。因此，如果出現(xiàn)這種業(yè)主二次置業(yè)，成員又多來自同一個單位的情況，小區(qū)推廣的陣地就可以考慮轉(zhuǎn)移至業(yè)主的“老巢”了。方式一(推廣前期)：以開業(yè)為核心，或以節(jié)慶為核心，一個具說服力的噱頭促銷信息開業(yè)信息小區(qū)推廣團購。具體操作方向如下：1.終端店面開業(yè)前20天以上，對建材市場周圍有效商圈（該建材市場有效覆蓋范圍）進行調(diào)查（掃樓）2.逐步建立小規(guī)模的戶外推廣小組，對小區(qū)樓盤進行地毯式調(diào)研、接洽，以保證在裝修高峰來臨時能順利進入操作；3.人員配備上以經(jīng)銷商業(yè)務人員為主，廠家業(yè)務人員為輔。也可通過廠家鍛煉新人的辦法調(diào)集新到的員工統(tǒng)

28、一針對某一地區(qū)集中作業(yè)。4.登記業(yè)主的檔案，包括姓名、電話、地址、購買需求、住房面積、預計裝修時間。如果調(diào)查上遇到一定的阻力。可采取自愿的辦法，即與小區(qū)售樓處或物業(yè)合作，實行自愿登記原則。為了保障登記的效果，對于登記的業(yè)主，可以免費派送小禮品一份。并提供相應的促銷信息（如讓利、贈品促銷等）、服務信息（免費家庭裝修設計等），力求將有效的目標客戶數(shù)據(jù)盡可能完善。5.對于所有收集的客戶資料均發(fā)布開業(yè)的促銷信息及服務信息（通過單頁或小區(qū)海報）6.在開業(yè)當天安排車量免費接送，讓顧客感受現(xiàn)場火爆的銷售氛圍。使有心的顧客達成購買，避免競爭對手搶走客源。使無心的顧客激起購買的欲望。7.對經(jīng)銷商業(yè)務人員與導購人

29、員做好基礎知識與促銷注意事項的培訓。方式二（后續(xù)工作）：加大對各新建小區(qū)樓盤的調(diào)研、跟蹤力度，建立數(shù)據(jù)檔案，推廣樣板房，實現(xiàn)一地一策的推廣方式：1.根據(jù)方式一的結(jié)果（根據(jù)前前期掃樓與開業(yè)的效果），在后期工作上根據(jù)區(qū)域條件開展免費裝修樣板房、小區(qū)團購、商超團購、小區(qū)服務站、聯(lián)合促銷、大型房產(chǎn)開發(fā)商及物業(yè)公司合作等。2.結(jié)合區(qū)域的特點，在年度規(guī)劃的基礎上，提出各自區(qū)域的新樓盤推廣規(guī)劃（主要涵蓋樣板房推廣操作、以及各自區(qū)域的亮點項目等）將小區(qū)推廣內(nèi)涵及概念延伸，在數(shù)量及質(zhì)量上尋求一地一策的突破。3.商超及專業(yè)市場大范圍組織團購活動，在市場基礎較好的市場，將以終端為主體，組織物業(yè)管理公司聯(lián)誼會、設計師

30、俱樂部等，推行會員機制，加強相關職能部門及外圍團體的滲透力度，建立長期、持續(xù)的合作關系（成熟社區(qū)不做特別要求）；4.開展線上推廣（通過建設部網(wǎng)站與各地大型房產(chǎn)網(wǎng)等），利用媒介網(wǎng)絡推進非常規(guī)性推廣，但須以小區(qū)服務站或團購為信息表現(xiàn)手法任務需求1、主要針對的是中高檔社區(qū)家庭，活動時間放在下午。（類似納涼晚會）2、活動內(nèi)容：產(chǎn)品宣傳最主要的是能讓每個社區(qū)的家庭能參與。3、整個活動需要一個主題來鏈接。（現(xiàn)在中高檔社區(qū)的鄰居之間都不認識，以是社區(qū)才藝表演等）一、市場分析：1特點及發(fā)展趨勢；2：銷售渠道模式和銷售策略；目的：宏觀把握產(chǎn)品市場，找出市場差異化點，推行造勢活動二、小區(qū)選擇：需了解的：包括但不限

31、于1售樓模式：毛坯房，2售樓價位；3主消費群體分析；4小區(qū)地理位置；5政府區(qū)域規(guī)劃；6小區(qū)遠期發(fā)展計劃；7開發(fā)商背景和信譽等級；8物業(yè)管理模式等目的：有的放矢的開展小區(qū)活動；做法：物業(yè)關鍵人物溝通，開發(fā)商溝通，售樓小姐溝通，報紙了解分析等。三、物業(yè)溝通：目的：1了解小區(qū)規(guī)章制度；2物業(yè)對小區(qū)活動的管理辦法；3別的小區(qū)物業(yè)對小區(qū)活動的看法和合作模式。做法：1交取一定物業(yè)管理費；2物業(yè)關鍵人物關系處理；3開發(fā)商品牌和我們品牌共同搞活動，提高各自銷量。四、活動策劃：1主題：2準備用品：宣傳單頁名片定制公司LOGO的小飾物宣傳橫幅氣囊宣傳吊旗產(chǎn)品推介光盤桌子書籍掛件太陽傘3物品擺放、用途：小區(qū)門口：充

32、氣氣囊1個立幅2個辦公桌1張，上設各類宣傳手冊單頁和海報名片盒1盒飲水機1臺物業(yè)管理處：張貼海報設立書籍掛件一個，宣傳單頁名片盒1盒；小飾物：50個，所有鑰匙均配置一個；張貼海報，暫定2份，吊旗20個；借用開發(fā)商等離子電視，插播產(chǎn)品推介光盤；聯(lián)合開發(fā)商，刊登產(chǎn)品專題文章。樣板房：書籍掛件名片盒借用開發(fā)商等離子電視，插播公司產(chǎn)品推介光盤；4活動單頁附加說明：買贈活動抽獎活動：五、費用預算：費用主要在物業(yè)管理費方面；六、活動人員要求：講解介紹統(tǒng)一口徑；著裝統(tǒng)一；時刻保持和維護公司形象，有損者100元/次；嚴格遵守小區(qū)規(guī)章制度，有損者100元/次；激勵政策：七、問題反饋：公司形象維護方面；跟物業(yè)管理

33、公司關系處理方面；今天預約量少的問題；下次活動增加哪些物品，減少哪些物品，增加哪些形式，減少哪些形式；小區(qū)選擇方面應該注意哪些細節(jié)；業(yè)主對我們公司產(chǎn)品的宣傳手段和服務建議。我提供給你，是關于建材小區(qū)推廣方案的，可以參考：5、小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳，有的裝飾公司在小區(qū)也有辦公有產(chǎn)品可以陳列。6、小區(qū)現(xiàn)場宣傳促銷活動。選擇節(jié)假日進行形式多樣的宣傳展示活動，這樣可以與客戶面對面的溝通，效果明顯。四、圍繞小區(qū)緊抓家庭裝飾公司，最大限度的促成銷售小區(qū)宣傳推廣是一種造勢，但往往促進最后銷售在很大程度上由于有裝飾公司的介入，通過裝飾公司促進銷售就會事半功倍，由于裝飾公司直接面對客戶，掌握裝修的在線信息，

34、受客戶的委托，為客戶信任，具有很強的臨門一腳的助銷能力，因此必須圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司。由于小區(qū)的宣傳推廣，這項工作做起來就順利多了。抓裝飾公司關鍵在一個“利”字，這是與消費者推廣的工作重點的不同之處，因此抓裝飾公司的工作圍繞“利”展開：1、首先弄清競爭對手與裝飾公司的業(yè)務關系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖；2、整理已經(jīng)發(fā)生業(yè)務往來的裝飾公司，逐個拜訪，用新的政策激勵穩(wěn)固他們，保證他們忠誠不流失；3、收集裝飾公司的信息：A）掃街逐個進行記錄、登記；B）通過裝飾公司街頭促銷收集他的資料；C）通過電視、報紙；D）通過電話黃頁；E）通過朋友介紹；F）通過小區(qū)宣傳了解等；4、對

35、目標裝飾公司逐個拜訪，互通裝修信息；拜訪時要準備好物品如：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書、VIP卡；5、對有合作意向的裝飾公司跟進拜訪，抓關鍵人物如采購員、設計師、施工負責人等，不同的公司情況不一樣，要善于觀察。一般拜訪3-4次就有業(yè)務意向，4-7次就會達成業(yè)務并成交；6、通過已裝修的客戶的售后服務爭取他在小區(qū)內(nèi)或朋友中進行口碑宣傳，爭取更多的客戶；7、對已成交的裝飾公司要及時兌現(xiàn)政策，讓他們嘗到甜頭?？傊龊眯^(qū)市場推廣就必須抓住小區(qū)物業(yè)、售樓處和裝修公司兩頭，充分全面了解情況，成為建筑材料和裝修的行家。對社區(qū)的前期調(diào)查，建立社區(qū)檔案對小區(qū)進行深入調(diào)查是開展社區(qū)營銷的第一步，首先要掌握

36、小區(qū)的人口規(guī)模、居民年齡結(jié)構、文化層次水平、居民作息習慣以及小區(qū)的地理情況等資料，這是我們在擬訂營銷組合時的必備條件。營銷主題，訴求的確定以下內(nèi)容是摘自網(wǎng)絡的，你可以參考一下，早餐車很多社區(qū)都會有專門銷售早點的流動早餐車，早餐車的車體其實是一個不錯的媒體。食雜零售店在食雜零售店中，比較常見的宣傳載體是墻壁海報、店招廣告和太陽傘三種。我們重點推薦的是“堆箱廣告”，所謂“堆箱廣告”就是在食雜零售店門口將產(chǎn)品外包裝箱整齊地堆砌，通常是“雙排八個高”為一組，費用的支出只有少量，但宣傳的效果十分不錯。DM直郵社區(qū)營銷DM直郵廣告比較常見，幾乎每個城市的郵政廣告公司都有這項業(yè)務，單位成本僅0.5元左右，其

37、效果卻不可估量。因為其較高的到達率，配合促銷信息傳播尤為有效。純凈水桶貼一般的地市級城市的純凈水品牌不會超過10個，與純凈水廠聯(lián)系（與某個品牌的水站全面合作），在其純凈水桶上貼上不干膠廣告，或是送水過程中直接投遞。留言欄居民樓的樓道口通常都有一塊黑板大小的留言欄，無論是張貼海報還是發(fā)布社區(qū)推廣活動信息都是一個不錯的媒介選擇。海報張貼選點海報張貼是社區(qū)營銷中的主要宣傳方式之一。海報張貼的選點十分重要，除了社區(qū)的宣傳欄（通常屬于居委會或當?shù)毓ど叹止茌牐⑹畴s零售店和居民樓留言欄外，還可以考慮在農(nóng)貿(mào)市場出入口、小飯館等處張貼。社區(qū)指示牌每個社區(qū)的入口處，標示社區(qū)平面圖的指示牌也是社區(qū)營銷中可以利用的

38、媒介，可以與居委會或街道聯(lián)系，將平面圖統(tǒng)一制作，并將品牌信息安排在上面。社區(qū)內(nèi)懸掛布幔和條幅如果地勢條件容許，在社區(qū)入口處的墻體上懸掛布幔廣告，效果比較理想；過街橫幅的宣傳效果有目共睹，如今很多城市已經(jīng)不容許在交通主干道上懸掛橫幅，但社區(qū)內(nèi)主干道的橫幅還是可以批下來的。 3.人員配備上以經(jīng)銷商業(yè)務人員為主，廠家業(yè)務人員為輔。也可通過廠家鍛煉新人的辦法調(diào)集新到的員工統(tǒng)一針對某一地區(qū)集中作業(yè)。4.登記業(yè)主的檔案，包括姓名、電話、地址、購買需求、住房面積、預計裝修時間。如果調(diào)查上遇到一定的阻力?？刹扇∽栽傅霓k法，即與小區(qū)售樓處或物業(yè)合作，實行自愿登記原則。為了保障登記的效果，對于登記的業(yè)主，可以免費

39、派送小禮品一份。并提供相應的促銷信息（如讓利、贈品促銷等）、服務信息（免費家庭裝修設計等），力求將有效的目標客戶數(shù)據(jù)盡可能完善。5.對于所有收集的客戶資料均發(fā)布開業(yè)的促銷信息及服務信息（通過單頁或小區(qū)海報）6.在開業(yè)當天安排車量免費接送，讓顧客感受現(xiàn)場火爆的銷售氛圍。使有心的顧客達成購買，避免競爭對手搶走客源。使無心的顧客激起購買的欲望。7.對經(jīng)銷商業(yè)務人員與導購人員做好基礎知識與促銷注意事項的培訓。方式二（后續(xù)工作）：加大對各新建小區(qū)樓盤的調(diào)研、跟蹤力度，建立數(shù)據(jù)檔案，推廣樣板房，實現(xiàn)一地一策的推廣方式：1.根據(jù)方式一的結(jié)果（根據(jù)前前期掃樓與開業(yè)的效果），在后期工作上根據(jù)區(qū)域條件開展免費裝修

40、樣板房、小區(qū)團購、商超團購、小區(qū)服務站、聯(lián)合促銷、大型房產(chǎn)開發(fā)商及物業(yè)公司合作等。2.結(jié)合區(qū)域的特點，在年度規(guī)劃的基礎上，提出各自區(qū)域的新樓盤推廣規(guī)劃（主要涵蓋樣板房推廣操作、以及各自區(qū)域的亮點項目等）將小區(qū)推廣內(nèi)涵及概念延伸，在數(shù)量及質(zhì)量上尋求一地一策的突破。3.商超及專業(yè)市場大范圍組織團購活動，在市場基礎較好的市場，將以終端為主體，組織物業(yè)管理公司聯(lián)誼會、設計師俱樂部等，推行會員機制，加強相關職能部門及外圍團體的滲透力度，建立長期、持續(xù)的合作關系（成熟社區(qū)不做特別要求）；4.開展線上推廣（通過建設部網(wǎng)站與各地大型房產(chǎn)網(wǎng)等），利用媒介網(wǎng)絡推進非常規(guī)性推廣，但須以小區(qū)服務站或團購為信息表現(xiàn)手法

41、任務需求1、主要針對的是中高檔社區(qū)家庭，活動時間放在下午。（類似納涼晚會）2、活動內(nèi)容：產(chǎn)品宣傳最主要的是能讓每個社區(qū)的家庭能參與。3、整個活動需要一個主題來鏈接。（現(xiàn)在中高檔社區(qū)的鄰居之間都不認識，以是社區(qū)才藝表演等） 一、市場分析：1特點及發(fā)展趨勢；2：銷售渠道模式和銷售策略；目的：宏觀把握產(chǎn)品市場，找出市場差異化點，推行造勢活動二、小區(qū)選擇：需了解的：包括但不限于1售樓模式：毛坯房，2售樓價位；3主消費群體分析；4小區(qū)地理位置；5政府區(qū)域規(guī)劃；6小區(qū)遠期發(fā)展計劃；7開發(fā)商背景和信譽等級；8物業(yè)管理模式等目的：有的放矢的開展小區(qū)活動；做法：物業(yè)關鍵人物溝通，開發(fā)商溝通，售樓小姐溝通，報紙了

42、解分析等。三、物業(yè)溝通：目的：1了解小區(qū)規(guī)章制度；2物業(yè)對小區(qū)活動的管理辦法；3別的小區(qū)物業(yè)對小區(qū)活動的看法和合作模式。做法：1交取一定物業(yè)管理費；2物業(yè)關鍵人物關系處理；3開發(fā)商品牌和我們品牌共同搞活動，提高各自銷量。四、活動策劃：1主題：2準備用品：宣傳單頁名片定制公司LOGO的小飾物宣傳橫幅氣囊宣傳吊旗產(chǎn)品推介光盤桌子書籍掛件太陽傘3物品擺放、用途： 小區(qū)門口：充氣氣囊1個立幅2個辦公桌1張，上設各類宣傳手冊單頁和海報名片盒1盒飲水機1臺物業(yè)管理處：張貼海報設立書籍掛件一個，宣傳單頁名片盒1盒；小飾物：50個，所有鑰匙均配置一個；張貼海報，暫定2份，吊旗20個；借用開發(fā)商等離子電視，插播

43、產(chǎn)品推介光盤；聯(lián)合開發(fā)商，刊登產(chǎn)品專題文章。樣板房：書籍掛件名片盒借用開發(fā)商等離子電視，插播公司產(chǎn)品推介光盤；4活動單頁附加說明：買贈活動抽獎活動：五、費用預算：費用主要在物業(yè)管理費方面；六、活動人員要求：講解介紹統(tǒng)一口徑；著裝統(tǒng)一；時刻保持和維護公司形象，有損者100元/次；嚴格遵守小區(qū)規(guī)章制度，有損者100元/次；激勵政策：七、問題反饋：公司形象維護方面；跟物業(yè)管理公司關系處理方面；今天預約量少的問題；下次活動增加哪些物品，減少哪些物品，增加哪些形式，減少哪些形式；小區(qū)選擇方面應該注意哪些細節(jié)； 業(yè)主對我們公司產(chǎn)品的宣傳手段和服務建議。我提供給你，是關于建材小區(qū)推廣方案的，可以參考：5、小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳，有的裝飾公司在小區(qū)也有辦公有產(chǎn)品可以陳列。6、小區(qū)現(xiàn)場宣傳促銷活動。選擇節(jié)假日進行形式多樣的宣傳展示活動，這樣可以與客戶面對面的溝通，效